Come creare uno Studio Dentistico etico e performante

Oppure continua a leggere.

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Questi principi non sono in ordine di priorità ma sono semplicemente un elenco, che ha come finalità quella di permetterti di capire quante di queste cose oggi fanno parte della tua mentalità, della tua visione e della tua impostazione di gestione dello Studio.

O quanto, invece, non ne fanno parte.

Perché nel caso in cui tanti di questi fanno parte della tua filosofia di gestione dello Studio o logica di impostazione, significa che anche se forse c’è qualcosa ancora da mettere a posto, stai creando le condizioni per avere uno Studio Dentistico che è capace di generarti profitto, tempo libero, funzionare anche senza la tua presenza costante necessaria e soprattutto produrre questi risultati fondandosi sulla qualità e sull’etica.

Se invece ti rendi conto che la maggior parte di queste cose non è presente nella tua realtà, allora sai che la mancanza di queste cose è un po’ la fonte primaria di una tipologia di risultati che non è allineata a quello che vorresti o a quello che meriti.

Pertanto, mentre leggi questi tre principi, ragiona su quanto queste cose sono presenti oppure no all’interno del tuo Studio così da poter fare una sorta di check-up completo, percorrendo tutti i 14 principi.

Principio n° 8: La leadership del Titolare

Questo è un tema enorme, tant’è che all’interno del Podcast ne abbiamo parlato moltissimo.

La leadership del Titolare è un elemento fondamentale per il successo dello Studio.
E te lo voglio illustrare, utilizzando la solita analogia che uso quando parlo del Sistema Operativo Profit Monday che è quella della Catena del Profitto.

“
Il Profitto della tua Attività, non è la conseguenza di una singola azione ma il risultato di una serie di azioni concatenate tra di loro.
”

Ecco perché si parla di Catena del Profitto perché il Sistema di Gestione dello Studio è analogo ad una catena. É composto infatti da degli anelli, che sono i sistemi chiave, quali: la generazione del traffico dei Pazienti, la presentazione e l’accettazione dei Piani di Cura, l’erogazione delle prestazioni con tutto quello che ne deriva, la capacità di incassare e la gestione dei costi.

Questi 5 anelli interconnessi tra di loro, determinano la forza della tua catena.
Quindi la forza di questi cinque anelli, determina la forza della tua catena. E la forza della catena, determina quanto Profitto può sostenere (immaginando il Profitto come una sfera d’acciaio che deve essere sostenuta dalla catena).

Pertanto, più è forte la catena, più è grande il profitto che può essere sostenuto.

E, altro concetto da comprendere, è che il Profitto che il tuo Studio genera, si livella alla forza della tua catena.

Quindi, se vuoi più Profitto, devi avere una catena più solida.

Ma non è finita qua.

Molti, cercano di uscire dalla responsabilità, ragionando semplicemente sulla catena. Invece, se torniamo all’interno dell’analogia, la catena è agganciata ad un gancio fissato nel soffitto.

Quel gancio rappresenta la forza del tuo Team. Di conseguenza, puoi avere la catena più forte del mondo ma se quel gancio è sottodimensionato, il Profitto che generi si livella alla forza di quel gancio.

Ecco quindi perché è fondamentale, non solo rendere la catena più forte, ma anche dimensionare correttamente il gancio.

A questo punto potresti dire: “Cosa c’entra la leadership del Titolare in tutto questo?”

Beh, perché c’è un ultimo elemento nella nostra analogia che è il soffitto al quale quel gancio è avvitato.

Più è solido quel soffitto, più ci puoi mettere un gancio di grandi dimensioni che può sostenere una catena di grandi dimensioni che, a sua volta, può sostenere una sfera del profitto molto pesante e consistente.

Come vedi, alla fine, tutto torna lassù.

La forza di quel soffitto è il primo elemento fondamentale per il successo dello Studio. E la possiamo definire in due elementi fondamentali: mentalità e conoscenze.

Leadership: mentalità e conoscenze

La conoscenza delle giuste strategie/modalità e la mentalità cioè la capacità di ragionare nel modo giusto e approcciare le cose nel modo corretto, sono i due elementi cruciali della leadership.

Cosa c’entra la leadership con tutto questo?

Vedi, la leadership, influenza in maniera esagerata come ti comporti, come decidi, come ti relazioni con le Persone del tuo Team e come ti relazioni con Te stesso.

Tant’è che si parla di due tipologie di leadership fondamentali per un Titolare:
– la Leadership personale
– e la Leadership interpersonale quella cioè che ha a che vedere con la gestione degli Altri.

Si tratta quindi della capacità di guidare sé stessi e della capacità di guidare gli Altri.

E questi due aspetti, molte volte non ci si rende conto che sono profondamente collegati tanto che, la mancanza di leadership personale, determina l’incapacità di esercitare la leadership interpersonale.

Vediamolo con un esempio.

Prova ad immergerti in questa situazione: Tu Chi segui volentieri? Chi ti ispira, ti dà fiducia, chi cioè è degno della tua fiducia.

Quindi, Chi è in grado di guadagnarsi la fiducia delle altre Persone?
Chi fa quello che dice, dimostrando di fatto congruenza.

La leadership personale, è la capacità di guidare sé stessi nel fare le cose che si sa essere quelle giuste da fare, pagando il prezzo quando c’è un prezzo da pagare. Durando fatica, quando è giusto fare fatica. Assumendosi la responsabilità, quando è il momento di assumersi la responsabilità.

Ecco: tutto questo fa parte della leadership personale.

La mancanza di congruenza in questo, ci rende incongruenti agli occhi degli Altri.

Perché:

“
si può mentire a una Persona sempre e si può mentire a Tutti una volta ma non si può mentire a Tutti sempre.
”

Ciò significa, che alla lunga, il tuo Team si rende conto dell’esistenza di questa incongruenza da un punto di vista di leadership personale. E di fatto, questo distrugge la tua autorevolezza da un punto di vista di leadership interpersonale.

Non hai idea di quanti Titolari siano in difficoltà all’interno del loro Studio, perché nella pratica non hanno leadership sul loro Team perché non hanno leadership su loro stessi.

Ecco perché all’interno del Sistema Operativo Profit Monday, c’è anche degli strumenti che vanno a lavorare proprio sullo sviluppo di leadership personale ed interpersonale.
Perché sono due presupposti imprescindibili per il funzionamento dello Studio.

Probabilmente mi hai già sentito parlare dei…

7 punti del corretto esercizio della Leadership

Vi sono infatti sette punti macroscopici del corretto esercizio della leadership all’interno dello Studio, cioè:

1. Condividi con il tuo Team la tua visione, non solo gli obiettivi ma motivali permettendo loro di sapere dove li stai conducendo.
2. Identifica le priorità, perché quando tutto è importante niente è importante. E quindi, una mancanza di focalizzazione fa essere Te e il Team meno efficaci.
3. Decidi di decidere.
4. Dai feedback personalizzati sistematici e tempestivi.
5. Assumiti le tue responsabilità perché se Tu non ti assumi le tue responsabilità il tuo Team non si assumerà le sue. Tantissime volte, quando non c’è assunzione di responsabilità da parte del Gruppo, è perché il Titolare, in qualche modo, non si assume la responsabilità ma scarica sempre la colpa o punta il dito su qualcun altro.
6. Costruisci una cultura di gratitudine che parte dal vertice. Se vuoi avere delle Persone grate, Tu devi essere grato a loro.
7. Punta sempre all’eccellenza.

Considera che la leadership personale ed interpersonale, non sono un talento con cui nasci ma una abilità. Ed essendo una abilità, è un qualcosa che può essere imparato se lo alleni e se gli dedichi le giuste energie.

In merito a ciò, ti consiglio di andare ad ascoltare una serie di puntate che hanno a che vedere con la Leadership:

– puntata n. 12 “Basta con quei ma io non riesco a fare tutto”;
– puntata n. 15 “Smetti di inseguire con il forcone le tue Risorse Umane”;
– puntata n. 32 “E se non fosse colpa del tuo team?”;
– le puntate 48 e 49, che sono una puntata divisa in due, dedicate a “Le 15 abitudini mentali per uno Studio di successo”, in modo particolare ti parlo di leadership in un punto della 49;
– la puntata n. 52 “Elimina i problemi con il tuo personale una volta per tutte”;
– la puntata n. 53 “11 consigli per avere un team altamente performante”;
– la puntata n. 56 “12 caratteristiche del leader titolare”;
– anche la puntata n. 63 “La responsabilità questa sconosciuta”;
– e la puntata n. 65 “16 ostacoli del titolare che rendono infelici” (è una doppia puntata 64-65 ma in modo specifico nella 65  c’è un punto proprio che ha a che vedere con la leadership).

Ti consiglio pertanto di approfondire questi episodi, se vuoi orientare il tuo approccio alla leadership personale ed interpersonale, nella direzione corretta.

Giunti a questo punto, ci colleghiamo al…

Principio n° 9: continuo e costante miglioramento

Questo principio viene identificato con il nome Kaizen: un termine che arriva dalla filosofia giapponese che indica proprio questa logica di continuo e costante miglioramento.
É un approccio fondamentale perché serve per andare a combattere contro un nemico che ogni Titolare di un’Attività si trova ad affrontare e in modo particolare un Dentista che si trova immerso in un mondo che è completamente cambiato.

Oggi, un Titolare di Studio Dentistico, deve essere capace di uscire da quella trappola mentale enorme del “abbiamo sempre fatto così” oppure del “continuare a cercare di fare la stessa cosa per ottenere dei risultati diversi” quando questa cosa smette di funzionare.

Vedi…

“
molti credono che fare semplicemente con più intensità una cosa che non sta funzionando o non sta funzionando più, magicamente la faccia funzionare: non è così.
”

Ad un certo punto, una cosa che funziona smette di funzionare.
E Tu devi capire, che nel momento in cui all’interno della tua realtà trovi un modo per fare funzionare le cose, commettere l’errore di pensare: “Wow! Sta funzionando tutto, se lasciamo tutto fermo, tutto continuerà a funzionare” può costarti molto caro.

Dimenticatelo. Non succede. Perché anche se Tu bloccassi tutte le variabili interne, il mondo là fuori continua ad evolvere. E continuando ad evolvere a un certo punto rende la tua strategia obsoleta.

Ecco perché entra in gioco il Kaizen.

Perché la filosofia del Kaizen, richiede un continuo e un costante miglioramento che fa sì che la tua strategia e il tuo sistema dello Studio, sia in continua evoluzione per generare anno dopo anno un miglioramento.

All’interno del Sistema Operativo Profit Monday c’è una filosofia fondamentale, che è quella di darsi come obiettivo minimo per quest’anno, quello di battere la performance dell’anno scorso in termini di fatturato.

In parte, abbiamo già parlato di quanto non sia così importante il fatturato e di come, invece, sia realmente importante battere la performance dell’anno precedente da un punto di vista di profitto e di solidità finanziaria.

Questa logica si pone come riferimento minimo, il miglioramento della performance dell’anno fiscale precedente.  Perché come in natura, quando una cosa smette di crescere, inizia a morire.

E per un’Attività, è la stessa identica cosa.
Vedi, quando un’Attività comincia ad avere un Profitto stagnante e non c’è un aumento seppur piccolo rispetto all’anno fiscale precedente, se tu la osservi – o vai ad osservare uno storico dei suoi dati – ti rendi conto che dopo un po’ che ha ottenuto dei risultati stagnanti, nel 99,9% dei casi, il profitto comincia a declinare.

Ciò accade perché il sistema che ha portato quello Studio a quel risultato, a un certo punto ha smesso di funzionare e dopo un po’ ha iniziato a degradare. Proprio perché magari il sistema è rimasto lo stesso ma il mondo esterno ha iniziato a cambiare.

Il tuo nemico più grande è il pensiero del “l’abbiamo sempre fatto così”.

Molti mi dicono: “Ma no Andrea, il mio nemico più grande è il mondo là fuori che cambia.”

Invece no.

Il mondo là fuori che cambia è una condizione.

La vera causa, è l’incapacità di adattarsi al cambiamento.
E, la frase “abbiamo sempre fatto così”, è veramente la frase più distruttiva che si può pensare e dire.

Collegandoci al Principio n. 8, la leadership di quel Titolare è una misura del valore intrinseco del Titolare stesso.
Se Tu vuoi che il tuo profitto cresca costantemente, anche la forza di quel soffitto deve crescere altrimenti la tua forza il tuo valore intrinseco plafona il Profitto che riesci a generare.

Pertanto, se vuoi uno Studio che fattura un milione di euro, Tu devi valere un milione di euro.
Per contro, se vali 200.000€, il tuo Studio sarà plafonato a 200.000 euro.

“
Il concetto del Kaizen, si applica assolutamente allo Studio e assolutamente al Titolare.
”

E non solo.

Si tratta di un elemento che deve far parte di tutte le Risorse Umane dello Studio.
Ogni Persona all’interno dello Studio è orientata al continuo e costante miglioramento delle abilità e degli elementi di atteggiamento.
Perché anche questo è un fattore che permette la crescita dello Studio stesso: se non crescono le Persone, è difficile che cresca lo Studio.

Perché a un certo punto, il gancio di cui parlavamo, diventa l’elemento che plafona quel soffitto.

Se vuoi saperne di più su questo discorso, ti consiglio assolutamente di approfondire:

– la puntata n. 6 “Chi ha paura dell’Omino Nero? Nessuno!”;

– e la puntata 49 “Le 15 abitudini mentali per uno Studio di successo”.

Principio n° 10: etica, qualità e relazione come valori fondanti

I valori fondanti di tutto, sono sempre l’etica, la qualità e la relazione.

Forse non c’è bisogno nemmeno che parli di queste cose.
Però a me piace farlo perché è un qualcosa di assolutamente fondamentale e non è così scontato mettere l’etica al primo posto, quando si persegue il Profitto.

E, non ti nego, che mi è capitato di intercettare tanti Dentisti, che presi dalla voglia di aumentare i loro risultati avevano preso la strada “del lato oscuro”, perché è molto facile aumentare il Profitto con approcci di overtreatment quando sei capace di fare “l’incantatore di serpenti”.

Voglio tuttavia condividerti un pensiero: il denaro non è un fine. Il denaro è una conseguenza.

Una Persona può decidere di adottare “mezzucci” per cercare di aumentare il denaro che fa…ma nel lungo periodo questo approccio non paga. Perché i Pazienti non sono stupidi: prima o poi se ne accorgono. E questo torna indietro con tutti gli interessi del caso.

Ecco perché io dico sempre che l’etica è al primo posto.
Perché il successo dello Studio si basa sull’etica: l’etica è il carburante della relazione del lungo periodo.

e questo è il secondo valore fondante lo studio.

L’alta qualità di relazioni, è un elemento fondamentale per creare grande fidelizzazione nei confronti dei Pazienti. Ed anche fidelizzazione, fedeltà e capacità di gettare il cuore oltre l’ostacolo da un punto di vista di relazione con le tue Risorse Umane.

E tutto questo, consente di ottenere alti standard qualitativi.

Tieni bene a mente, al riguardo, che più è alta la qualità che offri, più alto deve essere il tuo sistema per trasmettere e far capire questa qualità ai tuoi Pazienti.
Se il tuo sistema di Marketing non è all’altezza della tua qualità, la tua qualità percepita sarà inferiore alla qualità reale e di conseguenza si genera una serie di problemi all’interno dello Studio.

Invece, se hai alti standard etici, offri alta qualità e sai come trasmetterla e sei orientato anche a relazioni etiche e di qualità con il tuo Team e con i tuoi Pazienti, hai decisamente un elemento in più per accelerare la crescita del tuo Studio Dentistico.

Anche in questo caso, se vuoi approfondire questi tre valori fondanti, ci sono tre puntate che potresti scegliere di ascoltare:
– la puntata 25 “Hai aperto uno Studio Dentistico per avere un asset o una ONLUS?”;
– la numero 33 “3 step per avere più Pazienti”;
– e la puntata n. 39 “Nella mente dei Pazienti”. Questa è una puntata che comunque ti consiglio di ascoltare se non l’hai ancora fatto perché ti condivido i risultati di un’indagine che abbiamo fatto su 5.000 Pazienti facendogli domande psicografiche.

In conclusione

In questo articolo abbiamo toccato altri tre punti:
– Principio numero 8 “Leadership del Titolare”;
– Principio numero 9 “Continuo e costante miglioramento”;
– Principio numero 10 “Valori fondanti: etica qualità e relazione”.

Se non l’hai ancora fatto, vai ad approfondire le scorse puntate:

• I 14 principi per uno Studio Dentistico etico e performante_ parte 1
• I 14 principi per uno Studio Dentistico etico e performante_ parte 2

Perché con il prossimo episodio, avrai un quadro completo per capire quanto la tua organizzazione macroscopica, è allineata con quello che serve oggi per avere uno Studio Dentistico altamente performante guidato dall’etica e dalla qualità.

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