Oppure continua a leggere.

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Principio n° 11: un metodo ripetibile rende lo Studio di valore e quindi vendibile

Questo è un punto molto importante, sul quale vorrei fare con Te alcune considerazioni che reputo fondamentali per il successo di lungo periodo del tuo Studio Dentistico. E non solo.

Anche per quella fase, poi, nella quale dovrai entrare, se non hai figli d’arte. Quella cioè del pensare che cosa fare del tuo Studio il giorno in cui decidi di mettere il camice al chiodo.

Perché ovviamente, un’opzione è chiudere tutto.

Ma quella decisamente più interessante riguarda proprio la vendita dello Studio stesso.
Perché vedi, anche se magari hai un figlio o più figli d’arte, che daranno seguito a quello che tu hai fatto, ha molto senso mettere nelle loro mani, uno Studio che lavora secondo un concetto ben preciso.
Ed il concetto è questo…

Come ottenere risultati straordinari

La maggior parte dei Titolari di Studio Dentistico, credono che per poter ottenere dei risultati straordinari con il loro Studio Dentistico, abbiano bisogno di persone straordinarie.

Persone quindi di talento particolare, capaci di caricarsi sulle spalle i risultati dello Studio.

In realtà…

“
Le piccole Attività altamente performanti, capaci di generare efficienza operativa e quindi di costruire dei piccoli gioiellini, non sono costruite sulle performance di Persone straordinarie.
I risultati delle Attività più performanti, si basano su un sistema capace di fare lavorare Persone ordinarie in modo da permettere loro di ottenere risultati straordinari, cioè fuori dall’ordinario.
”

Lasciami spiegare questa frase perché superficialmente potrebbe portare a dei fraintendimenti.

Il sistema di cui sto parlando, è la metodologia operativa con cui gestisci il tuo Studio Dentistico e che si deve basare su tutta una serie di procedure e protocolli ben definiti.

Nel momento in cui hai un sistema che permette alla tua Attività di lavorare, Tu sei nelle condizioni di ingaggiare, metterti in squadra, assumere – dipende dalla tipologia di persona di cui stiamo parlando – delle persone ordinarie.

“Ordinarie” nel senso che hanno quel livello di competenze adeguato al ruolo per il quale le stai inserendo, hanno cioè quel livello minimo necessario di competenze per ricoprire adeguatamente quel ruolo.

Queste Persone riescono a produrre risultati straordinari perché il sistema, cioè l’insieme di procedure e protocolli permette Loro, di occuparsi delle cose in maniera molto più semplice. E di conseguenza, di essere molto più capaci di produrre i risultati che stai cercando.
Perché il risultato deriva dal Sistema e non soltanto dalle competenze delle Persone.

Ciò che fa la differenza è la metodologia che adotti.

Non sto dicendo che le Persone non sono importanti. Perché le Persone sono l’elemento che dà vita a questo Sistema.
Ma se Tu hai bisogno di una Persona dal talento eccezionale per poter ottenere un risultato che diversamente non riesci ad ottenere perché il tuo sistema di gestione non è in grado di portarti lì, la tua attività non è così al sicuro, non è così solida.

In primis perché dipende quasi unicamente da quella Persona. E poi perché se quella Persona – per una qualsiasi ragione – viene a mancare per un periodo o se ne va, sei in seria difficoltà e il problema diventa ancora più grande.
Perché le Persone dal talento straordinario, magari sono persone ambiziose. Sono Persone che vogliono lavorare all’interno di un contesto che permetta loro di capitalizzare in maniera economica e di carriera, questa grande intelligenza, capacità, abilità che hanno.
E per una piccola Realtà, tante volte è veramente difficile trovare tante persone straordinarie.

Ciò detto, il ragionamento più importante che voglio collegare a questo discorso, ha a che vedere con alzare la testa e guardare lontano.
Nel momento in cui costruisci il tuo Studio Dentistico che funziona attraverso un sistema, perché proprio hai un metodo, una metodologia, delle procedure e dei protocolli ben precisi che permettono di guidare le attività in ogni specifica azione chiave che devi mettere in pista, ti trovi nelle condizioni di avere Persone di un livello di competenza più basso che non si devono inventare nulla.

Fai ben attenzione: più basso significa, comunque in possesso di quello standard necessario per il livello di performance che vuoi.
È chiaro che se vuoi una squadra da serie A, hai bisogno di giocatori con competenze da serie A. Ma non hai bisogno di Messi o di Cristiano Ronaldo.

In realtà se organizzi bene queste procedure, ti bastano Persone di un livello di competenza più semplice.
E soprattutto, ciò che accade, è che se ne va via Una, non va via la strategia per produrre risultati perché quella Persona era l’unica capace di fare funzionare quella cosa.

In questo modo, se va via quella Persona, ne inserisci un’Altra. E grazie al fatto che hai un sistema ben definito, delle procedure e dei protocolli operativi, questa nuova Persona acquisisce quelle abilità per ottenere lo stesso livello di risultati, o magari – se è un po’ più competente – dei livelli ancora superiori.

E la bella notizia di questo approccio, è che oltre a farti guadagnare molto di più, facendoti tenere lo Studio molto più in sicurezza mentre stai lavorando, il giorno in cui decidi di “appendere il camice al chiodo”, ti permette di dare in mano ai tuoi figli uno Studio Dentistico molto più sicuro. Se invece decidi di venderlo, uno Studio Dentistico organizzato attraverso un sistema, ha un valore commerciale molto più alto.

“
Uno Studio Dentistico organizzato e protocollato sia nella parte clinica, che per tutte le attività di tipo extra-clinico, acquisisce valore.
”

Se poi, unendo gli altri principi di cui abbiamo parlato, è anche capace di funzionare senza la tua presenza fisica e costante, il valore di mercato che ha, è decisamente superiore.
E a quel punto, hai veramente costruito un asset.

Giungiamo quindi al…

Principio n° 12: Organizzare con chiarezza le Risorse Umane per ruoli e responsabilità con la giusta quantità e la giusta qualità

Una delle cose fondamentali che fanno parte del Sistema Operativo Profit Monday, è tutta quanta la gestione anche del mondo delle Risorse Umane. Perché anche quell’ambito deve essere organizzato correttamente, deve avere le corrette procedure e i corretti protocolli operativi.

Devi pensare che la tua squadra, il tuo modulo di gioco, rappresenta un po’ il tuo organigramma e definisce lo stile con cui vuoi giocare la partita.

Diventa molto importante però, stabilire con grande chiarezza i ruoli che fanno parte del tuo Team.
Perché nel momento in cui, ad esempio, hai una Segreteria di front office e una Segretaria di back office, quella che magari sta in reception, si occupa di accogliere i Pazienti, di rispondere alle telefonate, di occuparsi del check-out dei Pazienti, ecc.
E quell’altra, che invece sta nel back office alla parte più contabile e amministrativa, magari è quella che si occupa degli incassi, della presentazione dei piani di cura, ecc.

Ecco: è molto importante distinguere e definire correttamente questi ruoli, andando a delineare con precisione non tanto le attività di quel ruolo, quanto invece le responsabilità.

“
Ogni ruolo definito correttamente, deve avere il suo scopo primario cioè la finalità principale per la quale esiste all’interno dell’Organizzazione.
”

Se facciamo l’analogia con il gioco del calcio, pensando al ruolo del Portiere, lo scopo primario è impedire che la palla finisca in porta.

La logica corretta che devi sempre avere in testa è:
“Voglio raggiungere un determinato risultato per la fine dell’anno. Per fare questo ho bisogno di una determinata organizzazione della mia squadra.”

Ogni ruolo deve sostenere, garantire, produrre e presidiare delle responsabilità, che sono quelle necessarie a far sì che quel ruolo dia il contributo necessario al Team per produrre quello che serve per centrare quell’obiettivo.

“
Le azioni non sono mai il fine, sono sempre e solo il mezzo per poter raggiungere lo scopo, perché la ragione per cui quel ruolo esiste sono le sue responsabilità.
”

Orientamento al compito e orientamento al risultato

Il più grande errore che puoi commettere nella gestione delle tue Risorse Umane, soprattutto in un Team piccolo che ha bisogno di essere dinamico ed estremamente capace di produrre quei risultati che servono per poter presidiare quelle responsabilità, è far ragionare e far agire ogni componente del tuo Team per compito e non per responsabilità.

Facciamo un esempio banalissimo che è molto facile da comprendere.

Nel momento in cui educo la mia Segretaria di back office a fare le chiamate di recupero del credito, di fatto la sto orientando al compito.

Il problema dell’orientamento al compito, è che quando il compito è svolto, indipendentemente dal risultato prodotto, la Persona si sente appagata di aver fatto il suo.
Se invece il suo ruolo consiste nel presidiare quella responsabilità che magari in questo caso si porta dietro il fatto che gli incassi dai pazienti non ancora avvenuti non devono mai essere “oltre la cifra X”, la Persona non è appagata fino a quando l’obiettivo associato a quella specifica responsabilità non è raggiunto.

L’orientamento al compito è un orientamento molto più statico.
L’orientamento alla responsabilità è un orientamento che genera maggior flessibilità e stimola maggior capacità di risolvere i problemi da parte della Persona. Perché è il risultato che la guida.

L’altra tematica relativa alle Risorse Umane riguarda…

Quantità e qualità delle Persone del Team

Della Qualità ne abbiamo parlato nello scorso principio, quando abbiamo detto che il tuo sistema deve permetterti di poter produrre risultati grazie a Persone ordinarie che attraverso appunto procedure e protocolli di eccellenza ti permettono di ottenere risultati straordinari.

Abbiamo definito quindi questo concetto di qualità.
Nel momento in cui definisci correttamente i tuoi ruoli e le responsabilità, ovviamente un profilo di competenze si delinea e ti diventa anche molto più semplice andare a selezionare e inserire nel team, Persone della qualità corretta.

Ti apro una piccola parentesi: tantissimi Titolari, sono in grossa difficoltà nel selezionare le Persone giuste.
E spesso sbagliano la selezione proprio perché non avendo definito correttamente il profilo del ruolo che questa Persona dovrà andare a ricoprire, non riescono a fare le domande giuste per capire se quella è la Persona della qualità corretta.

Su questo principio però c’è un’altra parola importante che ti ho citato: Quantità.

Se ti chiedessi:

“Uno Studio Dentistico deve essere sovradimensionato o sottodimensionato?”

C’è Chi risponde:

“Sovradimensionato perché più siamo, più riusciamo ad occuparci delle attività importanti da fare.”

E Chi dice:

“Sottodimensionato perché considerando quanto costa il personale, meno siamo, meglio è.”

La realtà è che, essere dimensionati correttamente è una chimera, non è mai possibile. Perché c’è il momento in cui sei un pochettino più scarico e c’è il momento nel quale sei un pochettino più carico.

Ma considera che un sovradimensionamento eccessivo dello Studio, non serve a nulla perché ti massacra il Profitto (proprio in considerazione di quanto costano le Risorse Umane nel nostro Paese).

Per contro, un eccessivo sottodimensionamento, fa sì che alcune attività fondamentali non vengano presidiate perché alcune Persone si trovano a ricoprire contemporaneamente più ruoli. E di conseguenza non hanno il tempo di presidiare tutte le responsabilità richieste e quindi non arrivano a raggiungere gli obiettivi che stai cercando.

“
Approcciare il sottodimensionamento per risparmiare del denaro è stupido perché ne spendi molto di più, a causa delle cose che non vengono fatte.
”

E quindi qual è la quantità corretta di Persone da mettere in Team, visto che il numero esatto di quelle che servono è una chimera?

L’approccio più intelligente, è quello di un leggero sottodimensionamento.

Il mondo delle Risorse Umane è molto ampio, per questo lascia che ti dia qualche consiglio di puntata da approfondire all’interno del podcast:

– puntata n° 13 “Dimmi se fai questo errore e ti dirò se sei seduto su una bomba inesplosa”;
– la puntata n° 30 “Mirare all’efficienza o alle relazioni”;
– la numero 50 “La segreteria è solo un optional costoso”;
– puntata 51 “Scegli i giusti scudieri: un altro lato delle risorse umane”;
– la puntata n° 52 “Elimina i problemi con il personale una volta per tutte”;
– la puntata 53 “11 consigli per avere un Team altamente performante”;
– la puntata n. 57 “Le quattro componenti della corretta politica retributiva”;
– la numero 58 “Ottenere il meglio dalle tue risorse umane”;
– la 63 “La responsabilità, questa sconosciuta”;
– ed infine anche la puntata n.71 “Trasforma il Team: il segreto dei sistemi di valutazione”.

Non ti ho selezionato tutte le puntate che parlano di Risorse Umane all’interno del podcast. Ti ho indicato quelle più collegate al principio numero 12 cioè alla necessità di organizzare con chiarezza le tue Risorse per ruoli e responsabilità, con la giusta quantità e la giusta qualità di ciascun membro del Team.

Veniamo adesso al…

Principio n° 13: il Marketing etico

Il Marketing Etico è l’unico che serve per la valorizzazione della Qualità.

Del “Marketing” ne abbiamo parlato ampiamente e la primissima puntata che ti consiglio di approfondire è la 19 perché entro nel dettaglio di ciò che è il Marketing Etico e della grande differenza che c’è tra i Cavalieri Jedi e i Cavalieri Sith.
I cavalieri cioè che usano la Forza – l’energia sovrannaturale che fa parte di ogni essere vivente – nella saga di Guerra Stellari.

I Cavalieri Sith la usano a fin di male mentre i Cavalieri Jedi la usano a fin di bene.

“
Il tuo approccio deve essere assolutamente quello di considerare e contestualizzare il marketing in modo corretto, perché oggi, in un mercato estremamente concorrenziale in cui le alternative di scelta sono alla portata, è estremamente importante approcciare il tuo Studio Dentistico con la giusta considerazione del Marketing.
”

Per fare ciò, è necessario iniziare con il capire che quasi tutto è Marketing, perché quasi tutto influenza la scelta del Paziente nei tuoi confronti.

E che la forma di Marketing corretta, non è quella della mercificazione con gli abbassamenti di prezzi o con le pubblicità ma è una forma di marketing che educa il Paziente.

Ecco perché con il Sistema Operativo Profit Monday, parliamo di Education Based Marketing, cioè di Marketing basato sull’educazione, in modo da permettere al Paziente di capire perché dovrebbe curarsi, perché dovrebbe curarsi adesso e soprattutto perché dovrebbe curarsi da Te.

E più è alto lo standard qualitativo che vuoi esercitare all’interno del tuo Studio, maggiore, più fine, più rifinito, più strategico e più intelligente, deve essere il livello del tuo Marketing.

Questo perché il tuo Marketing, ha il compito di valorizzare la qualità che offri.

Tant’è che tutte le volte in cui i tuoi Pazienti non percepiscono la reale Qualità che offre il tuo Studio Dentistico, si scontrano e sempre si scontreranno, con il prezzo che gli proponi. Perché nella loro testa sembrerà troppo alto.
Troppo alto rispetto a cosa?
Rispetto alla percezione di qualità che hanno avuto.

E visto che la percezione della qualità è influenzata da un indiscriminato numero di fattori – pochissimi dei quali sono collegati alla prestazione stessa – ma sono invece collegati a tutto ciò che ci gira attorno, ecco perchè quasi tutto è Marketing.

ll Marketing Etico, è la risorsa fondamentale per produrre grandi risultati di Profitto, che portano ad un’altra riflessione.

“
Se il tuo Studio Dentistico genera grandi risultati di Profitto, è perché ha un Marketing che è in grado di sostenere la Qualità.
”

E questo significa, che Tu stai curando tante più Persone.

Il Marketing è il tuo miglior alleato per permetterti probabilmente di concretizzare ancora meglio lo scopo della tua vita, che è quello di dare salute alle Persone.
E se il Marketing non funziona correttamente nel tuo Studio Dentistico – ti dico una cosa un po’ forte che vuole anche essere una provocazione per darti la giusta sferzata – Tu non stai facendo adeguatamente il tuo lavoro di Medico.
Perché lasci che Chi offre Odontoiatria di scarsa qualità, abbia terreno fertile per mettere le mani in bocca ai Pazienti con soluzioni di dubbia Qualità clinica o in alcuni casi anche di dubbia morale magari.

Proprio perché si tratta di un argomento molto ampio, ti seleziono cinque puntate che ritengo cruciali:

– la puntata n° 16 “Sei come San Tommaso, che se non vede non crede”;
– puntata 19 “Fare Marketing Odontoiatrico è Vendere l’anima al diavolo”;
– la numero 27 “Voglio essere il migliore!”;
– puntata n° 33 “Tre step per avere più Pazienti”;
– ed infine la puntata n. 68 “Marketing mix: le 9 P”.

Eccoci giunti quindi al…

Principio n° 14: proporre i benefici dei Piani di Cura attraverso la vendita etica

L’ultimo principio, introduce un’altra parola (Vendita) che so che tutte le volte in cui viene associata all’Odontoiatria – così come Marketing e Imprenditoria – fa un po’ venire le farfalle nello stomaco a Qualcuno.

Vedi, la considerazione da cui partire è che noi tante volte abbiamo in testa un’idea sbagliata di vendita, che deriva dal fatto che associamo Vendita a Venditore, cioè l’azione alla Persona.

E se pensiamo all’immagine del Venditore, è quell’individuo un po’ subdolo, non completamente onesto, che con mezzi e mezzucci cerca di “darci una fregatura”.

E ciò che accade, è che quando si ha l’idea di dover vendere, in molte persone si cortocircuita la mente e pensano di dover fare i “venditori piazzisti”.

Questo invece non c’entra niente, perché la Vendita è un processo.

La differenza è fatta dalle finalità che stanno dietro alle modalità con cui viene condotta.

E così come c’è un Marketing etico, c’è una Vendita etica.

Pensaci.

Tu devi spiegare a Qualcuno che ha un bisogno (di cui magari non è consapevole) che è risolvibile.
Devi fare capire quali sono le possibili soluzioni, devi aiutarlo ad identificare la migliore per Lui, devi gestire il senso dell’urgenza di dover fare questa cosa e devi gestire un prezzo.

“
Di fatto ciò che è associato a un percorso di cura o alla proposta di un Piano di Cura,
è assolutamente un processo di vendita…
…Ma c’è modo e modo di farlo.
”

C’è quella Vendita non etica che è quella spinge, convince e persuade le Persone, addirittura a fare trattamenti che le portano ad accettare degli overtreatment.

E poi, invece, c’è una Vendita etica che educa il Paziente e lo mette nelle condizioni di comprendere qual è la miglior soluzione per Lui.

So che ci sono tante, grandi ed errate credenze negative anche sul concetto della Vendita e sul fatto che lo studio non debba vendere nulla. Ma sono delle trappole mentali che fanno perdere di vista ad un Titolare perché devono proporre ad un Paziente un Piano di Cura, mettendo in luce i benefici in modo etico.

Per approfondire un pochettino il discorso, ti invito ad approfondire queste puntate:

– la 18 “Fatti ringraziare dai Pazienti per aver aumentato il prezzo dell’Igiene Dentale”;
– puntata n° 20 “Un trampolino di lancio per l’accettazione dei Piani di Cura” (in cui ti do alcuni consigli per migliorare la percentuale d’accettazione dei Piani di Cura);
– la puntata  “I 9 nove passi per un’esperienza di prima visita ad effetto wow”;
– puntata 55 “L’abilità più importante per aumentare l’accettazione dei tuoi Piani di Cura”;
– la puntata 60 “Ti prego! Non solo l’igiene dentale”;
– la puntata 62 “Come aumentare l’accettazione dei Piani di Cura con prezzi alti”;
– numero 70 “Cura più Pazienti grazie ai segreti della mente umana”.

I 14 Principi per uno Studio Dentistico etico e performante:
valuta la competitività del tuo Studio!

Per ognuno dei punti che adesso passiamo in rassegna, datti un semaforo:
– rosso, se questo principio è lontano dalla tua mentalità ed è lontano dalla tua operatività nello Studio;
– arancione se in parte è presente;
– verde se c’è sia nella tua mentalità, che nell’operatività del tuo Studio.

Alla fine di questo lavoro di verifica, il numero di semafori rossi ti permette di comprendere quanto è competitivo il tuo Studio Dentistico.

Perché?

Perché questi principi, sono principi fondamentali e necessari per poter gestire uno Studio Dentistico che opera in un Mercato che è totalmente cambiato negli ultimi 15 anni.
È cambiato lo scenario competitivo.
Perché prima sono arrivate le Catene e poi è arrivata la concorrenza dei Dentisti come Te.

È arrivato il Marketing, è arrivata la pubblicità, è arrivata la comunicazione sui social.

Le regole del gioco in questo ambito sono completamente cambiate.

I costi dello Studio stanno diventando sempre maggiori.
Si sta spostando in avanti il punto di pareggio e quindi gli Studi hanno bisogno di produrre più Fatturato. Per produrre più Fatturato hanno strutture più articolate, devono fare più investimenti economici e quindi serve maggior finezza ed è fondamentale riuscire ad incassare nei tempi giusti.

É cambiata la psicologia dei Pazienti ed è cambiato l’approccio con il denaro delle Persone.

In sintesi: stai facendo uno sport che ha completamente cambiato le regole del gioco.

Ecco: questi principi sono quelli che ti permettono di gestire il tuo Studio Dentistico rispetto ad una strategia che ha la capacità di funzionare.
E, tra l’altro, sono anche i principi fondanti di tutto il Sistema Operativo Profit Monday.

Iniziamo quindi il tuo check-up di competitività, sapendo che se almeno dieci di questi punti non sono verdi all’interno del tuo Studio, stai lasciando sul tavolo parecchi soldi da un punto di vista di Profitto e un sacco di tempo (che è quello che stai pagando incatenato alla poltrona) e forse non riesci nemmeno a valorizzare tutta la qualità che il tuo studio offre.

Principio…

Numero 1: l’approccio del Dentista Imprenditore rispetto all’approccio sorpassato del Dentista Professionista.

Numero 2: la necessità di lavorare sullo Studio e non solo nello Studio.

Numero 3: l’importanza di allontanarsi dal break even point.

Numero 4: tutto ciò che può essere misurato, può essere migliorato.

Numero 5: la complessità è nemica della crescita.

Numero 6: la crescita non deve mai essere guidata dalle tasse da pagare ma deve essere sostenuta dal corretto impianto fiscale.

Numero 7: la liquidità è fondamentale “Cash is King”.

Numero 8: l’importanza della leadership personale ed interpersonale del titolare (perché è il primo elemento che produce i risultati).

Numero 9: l’approccio necessario del Kaizen, cioè quello del continuo e costante miglioramento per combattere anche il abbiamo sempre fatto così.

Numero 10: l’importanza di basare e fondare lo Studio su tre valori determinanti quali l’etica, la qualità e la relazione.

Numero 11: un metodo ripetibile rende lo Studio di valore e quindi vendibile.

Numero 12: la corretta organizzazione delle Risorse Umane per ruoli, responsabilità, quantità e qualità.

Numero 13: Marketing etico e valorizzazione della Qualità.

Numero 14: la necessità di promuovere i benefici dei Piani di Cura attraverso la Vendita etica.

Quanti di questi principi sono per Te dei semafori verdi? Arancioni? Rossi?

In conclusione

Ricorda bene che la maggior parte del tuo check-up deve darti segnali verdi.
Diversamente mettiti subito a lavorare per implementare questi principi in un modo o nell’altro all’interno della tua Realtà.

E ricordati che se vuoi un supporto per accelerare i risultati dello Studio, il Sistema Operativo Profit Monday è la soluzione che può aiutarti, considerando il grandissimo numero di Titolari che ha già aiutato ad aumentare il Profitto, a sganciarsi dalla poltrona e a mettere al primo posto l’Etica, valorizzando la loro Qualità.

Ti aspetto nel prossimo episodio. Ciao.

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