Ciao e Benvenuto o Benvenuta in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria.

Oggi voglio parlare con Te di due cose che mi sono successe praticamente contemporaneamente perché sono state un po’, l’idea di questa puntata.

Una gratificante, l’altra meno.
Fatto sta, che queste due cose, sono collegate ad un ambito comune e che mi hanno fatto fare una riflessione, che è diventata il contenuto della puntata.

Ti anticipo che siamo nel mondo del Marketing.

Quale formato scegli?

 

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare la video-intervista oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.

A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast

 

Qui puoi guardare il video

 

Oppure continua a leggere.

 

***

 

La prima considerazione inziale: Marketing e Clinica

 

Iniziamo dalla cosa “meno carina” che è successa.

Qualche giorno fa, alla fine dell’ultima edizione del corso “di partenza” per l’implementazione del Sistema Operativo Profit Monday, il team del Marketing ha postato sulla mia pagina un piccolo video.

Un video di recensioni in cui ci sono io che dico un paio di cose e poi ci sono alcune testimonianze degli Allievi partecipanti.

Poco dopo, dal Business Manager della mia pagina, arriva la notifica che un Dentista ha condiviso quel post, aggiungendo un commento.

Che ti cito:

“Il marketing rispetto alla clinica effettiva” – questo scritto tra virgolette perché è proprio la citazione di una frase che un Partecipante ha detto durante quel video.
E poi il commento di questa persona continua:

“Beh, che si deve dire, grandi insegnamenti!! Povera la nostra professione.”

 

Io non ho potuto commentare questo post perché il Dentista in questione ha il profilo che inibisce i commenti ai suoi non amici. Pertanto, non ho avuto la possibilità di commentare.

Poi, guardando i commenti a questo suo post, mi ha fatto molto piacere vedere alcuni Clienti che hanno commentato, cercando probabilmente di spiegare il significato di quel messaggio.

Ma il punto non è questo.

Per onestà intellettuale, la frase detta dalla Persona, estrapolata ed inserita in quel video, non è correttissima.

O meglio: la frase è corretta perché sono esattamente le parole che sono state dette ma il punto è, che come spesso accade, una frase estrapolata da un contesto può avere un significato completamente diverso.

 

Se avessi potuto rispondere al messaggio, avrei probabilmente detto quanto segue.

“Guarda, hai ragione: il messaggio non è passato nel modo migliore.”

Colpa mia, è la mia pagina.
Potevamo tagliare quel pezzo e contestualizzarlo diversamente, pensando che qualcuno potesse dargli un significato diverso rispetto a quello che aveva.

Ma il punto non è questo e la riflessione che vorrei fare con Te non è questa.

 

Ti sto condividendo questo evento per dare un contesto a quello di cui stiamo parlando.

 

Il contesto della frase era questo:

“
quando si tratta di trasmettere, di fare percepire la nostra qualità a dei Pazienti, è molto più importante il Marketing rispetto alla Clinica Effettiva.
”

 

E su questo, non c’è nulla da sindacare. Non c’è nulla da obiettare perché una Persona non è in grado di misurare l’effetto della tua qualità.

Non solo: la tua qualità fatta bene è totalmente invisibile, non è percepibile.

 

Ecco perché il marketing assume questo ruolo.

 

Il punto però non riguarda il commento al post.
Ribadisco: la frase probabilmente se fosse stata tenuta lunga e completa, non avrebbe innescato questa tipologia di discorso.

Ma, ripeto, il punto è un altro: leggendo nei commenti ma anche il post iniziale, emerge ancora una volta, questa comprensibile, anche se secondo me molto dannosa, avversione di chi si occupa principalmente di clinica al concetto di marketing.

 

E sono molto interessanti anche i commenti che alcune Persone hanno fatto, tra cui anche:

“Per le Persone è più importante il marketing, perché le persone sono Stupide”.

 

Questo fa capire quanto nella testa dei Titolari dello Studio il Marketing è ancora considerato una cosa sbagliata, brutta e dequalificante.

Una cosa che non ha niente a che vedere con la loro realtà.

 

Fermiamoci un istante qua.

Perché adesso voglio entrare nel secondo episodio che è capitato, più gratificante da un punto di vista professionale.

 

La seconda considerazione iniziale: le Campagne di Marketing per lo Studio Dentistico

 

Ho ricevuto una telefonata, da parte di una Persona che chiedeva la possibilità di dare il mio numero di cellulare ad un Dentista.
Nello specifico si trattava di un Professore, una Persona ritenuta un po’ un mentore che tiene corsi ed è considerato al top in Italia e all’estero per la sua specializzazione, che chiedeva se poteva parlare con me.

 

A me piace essere accessibile e rispondere in tempi umani alle richieste. Per questo ho detto : “Sì, sì dai pure il mio numero di telefono, mi fa molto piacere fare questa chiacchierata”.
Anche perché conoscevo indirettamente questa Persona. Ci eravamo incrociati in qualche Convegno, in cui eravamo per ragioni diverse e magari, entrambi, per intervenire al Convegno: io per certi argomenti e Lui per altri.

 

Ed inoltre ero curioso di sapere relativamente a che cosa mi volesse parlare.

All’inizio ci davamo del Lei, poi siamo passati a darci del Tu.

E più o meno la telefonata ha avuto questo svolgimento.

“Ho una necessità. Nonostante comunque lo Studio lavori e lavori bene, noi viaggiamo tantissimo sul passaparola, comincio a sentire la necessità di fare delle attività di pubblicità. – É stato proprio questo il termine utilizzato. – Per raccontare lo Studio, quello che facciamo e così via.

Però voglio cose eleganti.
Sto ragionando cose eleganti perché, per quanto mi riguarda, tutta la spazzatura che vedo in giro (le comunicazioni di prezzo che non si potrebbero fare, il 3×2, gli “impianti al chilo”, …), è un qualcosa dal quale voglio stare assolutamente lontano.

Mi piacerebbe avere un tuo parere.
Vorrei sapere cosa ne pensi e se secondo Te dovrei fare delle cose diverse. Perché mi hanno detto in più contesti, che il tuo approccio al Marketing dello Studio, è molto affine a quello che io desidero fare.”

 

Questa era la parte professionalmente piacevole, indipendentemente dal fatto che una persona mi chiami per chiedere un parere.

 

Prima di rispondere gli ho fatto una domanda:

“Perché questa necessità? State notando un calo nella saturazione dello Studio?”

E la risposta è stata:

“Beh sì, non tantissimo ma sì. Anche perché da un po’ di tempo a questa parte, sempre più Dentisti si stanno occupando della mia specializzazione. – Ti sto parafrasando questo passaggio. – E di conseguenza, indipendentemente dalla qualità che viene erogata in queste prestazioni fatte dai Colleghi, comunque non arrivano più spontaneamente tutte le persone che arrivavano prima.
E quindi sto cominciando a pensare che devo cominciare a guardare all’esterno dello Studio.”

La mentalità vincente

 

Qui emerge un approccio e una mentalità completamente diversa.

Una mentalità su cui mi sento molto più allineato. Anche perché, credo che sia in assoluto la mentalità maggiormente vincente per un Titolare di Studio Dentistico.

Non è il tema di utilizzare o non utilizzare il marketing.

 

Ci sono puntate all’interno di questo podcast nelle quali svisceriamo un sacco di tematiche che riguardano il marketing.

In alcune di queste, più volte è uscito il concetto: “forse Tu non te ne rendi conto ma stai comunque facendo marketing e quindi è impossibile non fare marketing.”

Puoi trovarle cliccando sui seguenti link:

• ll Marketing Odontoiatrico all’insegna dell’etica
• Far crescere lo Studio attraverso gli strumenti di Marketing Interno
• Come diventare lo Studio Dentistico di riferimento della tua zona
• L’utilizzo dei social per uno Studio Dentistico

 

Spesso faccio questo esempio.

Ipotizziamo che Tu dica:

“Io non faccio marketing online, infatti non ho un sito web.”

In realtà stai facendo marketing.

Perché quando una persona ti cerca sul web e non ti trova, la tua assenza comunica qualcosa. Il fatto che Tu non ci sia, comunica.

 

E quindi è Marketing ad esempio:

– quando la segreteria risponde al telefono a un Paziente;

– l’esperienza della tua prima visita.

 

“
I Dentisti forse lo chiamano in un altro modo. Forse non se ne rendono conto ma stanno comunque facendo Marketing.
”

 

Ho aperto questa parentesi solo per precisione e completezza del discorso.

 

Questo titolare di Studio, facendo questo discorso, ha dato un significato completamente diverso, molto più pertinente e analitico.

 

Il Marketing può essere un alleato dello Studio, che ha un impatto determinante sulla tua capacità di saturare le poltrone.

Va però ragionato nel modo corretto.

 

Marketing di prezzo vs Marketing di Valore

 

Perché c’è un Marketing di prezzo e c’è un Marketing di valore (cioè di Qualità)

E sai qual è il problema?

 

Vedi, è estremamente importante considerare che il Marketing è l’elemento chiave per poter avere nel tuo studio la saturazione che stai cercando.

 

Il Marketing è un ambito che tantissimi Titolari di Studio ignorano completamente.

Molti hanno anche in testa un concetto distorto di che cosa sia Marketing.

E lo si è visto un po’ anche in questa telefonata.

 

Abbiamo visto in varie puntate, come molti Titolari di Studio, ritengono che il Marketing sia la pubblicità.

In realtà il Marketing è qualcosa di molto più ampio.

 

Pensare che il marketing sia solo la comunicazione e la pubblicità è riduttivo.

Un Titolare di Studio deve considerarlo un alleato e lavorare, per sganciare quelle associazioni negative.

Associazioni che secondo me, derivano dall’ignorare di cosa stiamo realmente parlando.

E che poi, invece, sono la causa di commenti simili a quello che abbiamo visto all’inizio di questa puntata.

Perché io credo che quella Persona non volesse attaccare me.
Ma che, nei confronti di qualcosa che in parte ignora, l’istinto faccia puntare il dito.

 

La paura di ciò che non si conosce

 

Noi tendenzialmente siamo spaventati da tutte le cose che ignoriamo e che sono fuori dalla zona di comfort. E questo ci fa chiudere la mente.

Non ci fa esplorare delle opportunità in più.

E a mio avviso, questa tematica è estremamente importante.

Perché una cosa che dico quasi sempre, ai Titolari di Studio Dentistico è che il lavoro che facciamo, non ha semplicemente a che vedere con l’aumentare il profitto del loro Studio. Ma metterli nelle condizioni di essere Persone più libere.

 

La relazione tra Libertà e possibilità di scelta

 

“
Avere maggiore Libertà, passa dall’avere maggior opportunità di scelta.
”

 

Quando Tu non hai alternativa, quando non hai possibilità di scelta, non sei libero proprio perché non hai alternative.

 

Il Marketing come strumento per la Libertà del Titolare

 

Perché per un Titolare di Studio, la consapevolezza del ruolo strategico del marketing è associata alla sua libertà come persona?

 

Perché se esclude le opportunità del Marketing, evitando di capire quali sono i benefici del Marketing messi al servizio della qualità clinica che viene erogata, il Titolare si toglie una grossa fetta di opportunità.

E ciò perché non si rende conto che un pezzo del Marketing è proprio collegato a far capire al Paziente perché quello che gli sta offrendo è esattamente ciò di cui ha bisogno.
E che, ripeto, non ha nulla a che vedere con l’effettiva qualità clinica che viene erogata.

 

Le conseguenze del non cogliere le opportunità del Marketing

 

La mancanza di questa consapevolezza e delle capacità di mettere in pratica queste cose, fa sì che magari quel Paziente vada a scegliere un qualcosa di più economico da un’altra parte. Proprio perché non è in grado di capire la qualità.

E il Titolare che ignora questa opportunità, di fatto non riesce a perseguire la sua missione: cioè curare effettivamente le persone.

 

Il Marketing come strumento per la cura delle Persone

 

Il Marketing, dal mio punto di vista, è uno strumento per la cura dei Pazienti.

Esattamente come le attività cliniche, che vengono fatte sulla bocca di quel Paziente.

E ciò perché, se la persona non capisce perché:

– deve fare quel piano di trattamento;

– deve farlo da quel Dentista;

– e deve farlo magari subito;

quel Dentista non è in grado di perseguire la sua missione.
Vale a dire mantenere sana, rendere sana o far tornare sana o bella la bocca di quel Paziente.

 

Per questo è assolutamente necessario contestualizzare correttamente il Marketing all’interno dello Studio.

 

Cosa significa fare Marketing correttamente

 

Riprendendo quell’affermazione “povera nostra professione”: il Marketing non è qualcosa di svilente se è fatto correttamente.

Tuttavia, capisco che la maggior parte di ciò che viene considerato Marketing sono quelle porcate che si vedono in giro, che hanno a che vedere proprio con il prezzo. Che, tra l’altro, non sarebbe nemmeno consentito fare.

 

Spesso dico che:

“il Marketing del prezzo, è il Marketing degli ignoranti di Marketing.”

 

Perché a comunicare un prezzo sono capaci Tutti.
A comunicare un prezzo scontato sono capaci Tutti.
A comunicare qualcosa gratis sono capaci Tutti.

 

La vera sfida del marketing

 

Per fare un Marketing più fine, più elegante, più etico e più valoriale, devi conoscere e devi padroneggiare i meccanismi di base del Marketing.

Richiede quindi uno sforzo in più.

E proprio perché richiede uno sforzo in più, c’è una sorta di filtro come se fosse una barriera di ingresso.

 

Considera, che se il tuo Studio non è uno Studio da low cost, il Marketing che vuole sostenere quella grande competenza clinica, deve essere più fine.

É un marketing che deve essere più raffinato rispetto alla semplicità che è sufficiente per fare un marketing più incentrato sul prezzo.

Anche se non ti conosco personalmente, al 99,9%, se mi stai ascoltando, sei uno Studio da premium price, termine che non si conosce così bene ma è esattamente l’opposto del low cost.

 

Aumentare i Pazienti attraverso il Marketing

 

Arriviamo quindi alla questione determinante di questa puntata.

Che è la riflessione strategica che ti voglio lasciare e che è collegata alla telefonata fatta con il secondo Dentista.

La sua affermazione in apertura è stata:

“Vorrei iniziare a fare della pubblicità all’interno dello Studio. Perché noto che stanno entrando meno persone rispetto a quelle che entravano un po’ di tempo fa”.

 

E quando mi ha chiesto cosa io ne pensassi, gli ho detto:

“È un’opportunità. Ma bisogna allargare un attimo lo zoom. Invece di concentrarsi su quella che sembra la soluzione più ovvia, è necessario allargare il punto di vista e osservare la questione nel suo insieme.”

 

Voglio darti un’informazione di contesto, basandomi sulla statistica delle Persone che ogni mese arrivano da noi per iniziare il percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday.

Quasi la totalità di Loro, ha una percentuale di saturazione inferiore a quella che quello studio potrebbe avere. E tanti credono che l’attività di pubblicità / comunicazione / promozione, sia ciò di cui hanno immediatamente bisogno.

In realtà non è così. Anzi, è probabilmente l’ultima cosa di cui hanno bisogno.

 

A quel Professore ho detto quello che sto per dire anche a Te:

“
Nella tua strategia per aumentare la saturazione delle tue poltrone, la pubblicità esterna, è l’ultimo di 3 step strategici.
”

 

3 Step per aumentare la Saturazione delle poltrone

 

Il primo di questi step riguarda aumentare la tua saturazione attraverso l’anagrafica.

Il secondo step consiste nell’aumentare la saturazione attraverso Nuovi Pazienti che arrivano tramite l’anagrafica.

E il terzo step si concretizza nell’aumentare la saturazione con i Pazienti che arrivano a freddo dal mondo esterno.

 

1° step per aumentare la Saturazione: Il focus sull’Anagrafica

 

Facciamo i dovuti ragionamenti insieme sulla questione: perché iniziare mettendo il focus sull’anagrafica?

Perché la maggior parte degli Studi è inefficiente nella fidelizzazione dell’Anagrafica.

É molto brava a curare i Pazienti mentre sono in cura, proprio perché hanno un piano di cura.
Ma, per contro, è altamente inefficiente nel fare tornare quelle Persone con la dovuta regolarità.  Vale a dire con visite di controllo e con prestazioni di igiene (che tra l’altro è l’unica prestazione di cui un Paziente ha bisogno costantemente per tutta la vita).

Di conseguenza, la prima strada per iniziare ad aumentare la saturazione di uno Studio, è la corretta fidelizzazione e quindi, la capitalizzazione dell’Anagrafica dello Studio.

 

Perché iniziare dall’Anagrafica

 

È il primo step su cui devi focalizzarti per due motivi.

In primis perché è più economico, perché il marketing fatto sulla tua anagrafica non ti costa praticamente niente (fatto salvo ovviamente il tempo).

Secondariamente perché è più facile, in quanto è più facile curare un Paziente che hai già curato. E ciò perché quella qualità e quell’esperienza, l’ha già vissuta, non gliela devi spiegare prima di fargliela provare.

 

2° step per aumentare la Saturazione: il Passaparola strutturato

 

Per alcuni Studi è fondamentale agire con il secondo step perché l’Anagrafica da sola, seppur capitalizzata, non è sufficiente a raggiungere quel livello di saturazione che permette di portare lo Studio all’interno della “zona di ricchezza e di abbondanza”.

 

“
Ogni Studio ha bisogno di incamerare costantemente mese dopo mese nuovi Pazienti perché ogni anagrafica, con il passare del tempo, si assottiglia.
”

 

E questo è fisiologico, perché ahimè le Persone muoiono, si trasferiscono, o perché il marketing del concorrente le sfila dalla vostra Anagrafica.

Pertanto ogni Studio ha bisogno di un continuo inserimento di Persone nuove all’interno dell’Anagrafica stessa.

Ed ecco, che per procurarsi nuove Persone, nuovamente, l’Anagrafica è l’alleato migliore.

 

Il perché dell’importanza strategica del passaparola

 

Rimane vero infatti, che il passaparola è la miglior forma di Marketing per ogni Studio Dentistico.

Perché è la più economica e ti fa arrivare delle Persone particolarmente motivate a servirsi da Te.

Questo, è figlio del fatto, che il grosso del lavoro è stato fatto dal loro bisogno e dal supporto di conferma della qualità che i tuoi Pazienti hanno dato.

Il punto però, è che nel 99% dei casi – perché non voglio fare l’assolutista – gli Studi utilizzano il passaparola solo in maniera passiva.
Vale a dire che gli arriva ciò che gli arriva dal “Viva a Dio” passaparola che i Pazienti fanno.

 

Evidentemente, il passaparola passivo non è sufficiente a far raggiungere la saturazione.
Per questo è necessario passare da un passaparola passivo ad un passaparola attivo e stimolato.

E l’Anagrafica, deve essere gestita avendo ben saldo un concetto in testa: a me interessa il Paziente che ho in anagrafica, però mi voglio organizzare per poter far entrare all’interno dello Studio, anche la Famiglia di quel Paziente.

 

La maggior parte dei tuoi Pazienti in Anagrafica, è collegata a qualcun altro.

Avrai qualche single ma hai Persone che sono sposate, che vivono con i genitori, che vivono con i figli, che vivono con i genitori e con i figli, …

E quella è la categoria di Nuovi Pazienti più facile da acquisire. E, nuovamente, più economica. Perché ti costa molto meno acquisire un Nuovo Paziente tramite un tuo Paziente, che andarlo a prendere dal mondo esterno.

 

Alla luce di ciò, non ha nessun senso andare nel mondo esterno prima di aver messo apposto questa cosa.

 

Il network dei tuoi Pazienti

 

Familiari, amici, conoscenti stretti, colleghi di lavoro, membri di ambienti che i tuoi Pazienti frequentano: il tuo cervello deve iniziare a ragionare la tua Anagrafica in tal modo.

E quindi, non solo come il singolo nome e cognome ma come il network di potenziali pazienti che ci sono intorno ad ogni tua Persona.

Le Persone che arrivano dal passaparola sono facili quasi – quasi, lo ripeto – quanto i tuoi Pazienti nel momento in cui devi proporre a loro un piano di cura.
Non così facili ma altrettanto facili.

 

Pertanto, ricapitolando:

– prima diventa bravo sull’Anagrafica nel fidelizzare i tuoi Pazienti e aumentare la saturazione con quelli;

– poi aggiungi lo strato del “porto in Studio Nuovi Pazienti attraverso i Pazienti dell’anagrafica con la strategia di passaparola strutturato”.

 

Solo quando questo funziona, passa al terzo step.

 

3° step per aumentare la Saturazione: la ricerca nel “mondo esterno”

 

Il terzo step della strategia di acquisizione di Nuovi Pazienti consiste nell’andare a cercare i Pazienti nel mondo esterno a freddo.

Esattamente com’era la richiesta di quel Titolare, che invece voleva iniziare dalla pubblicità. Invece, andare a pescare i Pazienti nel mondo esterno, è l’ultimo passo.

Ovviamente la premessa è che Tu abbia uno Studio avviato.
Perché è chiaro che se hai appena aperto lo Studio e non hai un’Anagrafica, stiamo parlando di qualcosa di completamente diverso.

 

Perché guardarsi all’esterno è l’ultimo passo da compiere

 

La ricerca nel mondo esterno è l’ultimo step innanzitutto perché è più costoso.

É molto più costoso acquisire dei Pazienti dal mondo esterno.

 

Spesso dico una cosa che toglie tutta la poesia al marketing ma:

“
fare marketing, molto spesso vuol dire spendere del denaro per comprare dei Pazienti, per metterti cioè nelle condizioni di avere dei Pazienti seduti sulle tue poltrone.
”

È molto economico occupare la tua poltrona, facendo tornare un tuo Paziente.

É decisamente economico sfruttare il potere del passaparola e, in special modo, del passaparola strutturato.

Ed è decisamente costoso acquisire dei pazienti dal mondo esterno, a freddo.

 

Pertanto, è inutile andare a spendere del denaro quando puoi arrivare allo stesso risultato in una maniera molto più economica e più sana.

 

L’importanza di proteggere la tua Anagrafica dalla concorrenza

 

Perché ciò devi capire, è che devi proteggere la tua anagrafica fidelizzandola e rendendola impermeabile agli attacchi del marketing dei tuoi competitors.
Vale a dire dei Dentisti di zona e delle Catene.

Prima avevi solo le Catene, adesso anche i Dentisti fanno pubblicità nel tuo territorio attorno a Te.

 

La complessità dell’acquisizione “a freddo”

 

I Pazienti che arrivano da un’acquisizione a freddo sono molto più complessi da acquisire di quelli che arrivano dal passaparola. E certamente di quelli che arrivano dalla tua anagrafica che ritornano.

 

Perché non ti conoscono e perché se hanno risposto ad una stimolazione di tipo pubblicitario, magari stanno facendo “il giro delle sette chiese” per trovare l’offerta migliore.

Di conseguenza, sono un po’ più complessi. E quindi, devi allenare Te stesso e la tua segreteria, a dialogare e gestire correttamente queste Persone.

 

Il numero degli appuntamenti non rispettati

 

Ti faccio degli esempi per aiutarti a comprendere di cosa sto parlando.

Ti chiama una Persona che non è ancora un tuo Paziente, per fissare una prima visita perché questa Persona è stata oggetto di un passaparola da parte di un tuo Paziente.
Il 99% di queste telefonate si tramuta in un reale appuntamento. I “buchi in agenda” sono veramente molto pochi.

 

Una Persona che invece fissa una prima visita a seguito di un’attività di tipo pubblicitario, si presenta in una percentuale molto più bassa, dando origine a molti più buchi.

 

Quando gli Studi iniziano a fare delle attività di comunicazione nel mondo esterno, rimangono scioccati da questi buchi e danno la colpa alla bassa qualità delle Persone che giunge da tali attività di promozione.

La realtà, invece, è che semplicemente queste Persone si comportano in un modo diverso.

E ciò perché, magari, hanno fissato la visita da Te e in altri due posti.
Tu gli hai dato un appuntamento in agenda più avanti rispetto agli altri Studi, hanno trovato lì una soluzione corretta e non si sono degnati (o si sono dimenticati) di avvisarti.

Perché è accaduto?

Perché non eri la loro unica alternativa o l’alternativa preferita, come invece accade all’interno del passaparola.

 

Anche la segreteria pertanto, deve abituarsi in questo.

 

La particolarità dell’esperienza di Prima Visita

  

L’esperienza di prima visita con un Paziente totalmente nuovo, che non è supportato dal passaparola o dal fatto che è già un tuo Paziente, deve essere più fine.

Perché quella Persona ha molti più dubbi, ha molte più resistenze, non è in grado di oggettivare la tua qualità e deve fare in parte “un  atto di fede”.

Ed è qui, infatti, che ci ricolleghiamo all’affermazione del nostro corsista:

“Quando si tratta di far capire la nostra qualità ad un Paziente, è molto più importante il marketing della clinica.”

 

Se ancora non l’hai fatto ti invito ad andare ad approfondire le puntate in cui abbiamo affrontato come costruire un’esperienza di prima visita ad “effetto wow”:

• Come aumentare l’accettazione dei Piani di Cura senza fare sconti (parte 1)
• Come aumentare l’accettazione dei Piani di Cura senza fare sconti (parte 2)

 

Prima il Marketing Interno e poi il Marketing Esterno

 

Solo dopo aver messo a punto il Marketing interno dello Studio (lavorando bene sull’anagrafica e sul passaparola strutturato), ha senso andare fuori e applicare il terzo strato della strategia per l’aumento della saturazione.

Considera infatti, che fare delle attività di Marketing esterno per portarsi in Studio nuovi Pazienti (sostenendo un maggior prezzo), non ha senso se li metti all’interno di un’Anagrafica che non è capitalizzata correttamente.
Sprechi comunque del denaro.

 

I risultati degli Studi Dentistici

 

E, voglio darti un’ultima informazione, in merito ai risultati raggiunti da molti nostri Clienti che hanno iniziato ad implementare il Sistema Operativo Profit Monday.

 

Molti di Loro quando sono arrivati da noi, facevano qualche centinaia di migliaia di euro e hanno passato il milione di euro di fatturato, senza fare marketing esterno.

Hanno raggiunti questi fatturati, lavorando solo sul primo e sul secondo livello della strategia di aumento della saturazione.

Capitalizzazione dell’anagrafica e passaparola strutturato.

Da ciò emerge che la ricerca all’esterno, è veramente l’ultimo step.

É chiaro comunque, che quando vuoi fare un ulteriore salto, oppure se ad esempio passi da 4 a 6 poltrone, diventa importante fare questa integrazione del terzo strato di strategia di saturazione delle poltrone.

 

In conclusione

 

Vuoi sapere quello che ho detto al Titolare in quella telefonata?

Esattamente quello che ti ho spiegato.

Abbiamo fatto una chiacchierata di una quarantina di minuti, con la partecipazione anche della sua responsabile della segreteria, in cui gli ho spiegato esattamente questa strategia.

La telefonata si è conclusa con un:
“Grazie, in effetti non abbiamo posto attenzione su queste cose, posso richiamarti fra un po’?”

Abbiamo quindi fissato un appuntamento telefonico dopo un mese, perché anche io sono molto curioso di condividere con questa persona i risultati che otterrà dalle azioni che ha deciso di fare sia sulla segreteria che sul passaparola strutturato.

 

Pertanto, se stai pensando di aumentare la tua saturazione dando il giusto significato a quello che è il Marketing, considera questi tre step di approccio alla strategia di saturazione delle poltrone.

Prima ottimizza la fidelizzazione e la frequenza di visita dei Pazienti che hai già in anagrafica e riattiva tutti gli inattivi.

Poi orientati al passaparola strutturato.

E poi, solo poi, vai a freddo sul marketing esterno.

 

Mi fa molto piacere che tu mi abbia letto fino qua!

 

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Ciao e in bocca al lupo per il risultati del tuo Studio Dentistico.