Ciao e Benvenuta o Benvenuto in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria.
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Fatta questa premessa…
Nella puntata di oggi voglio cominciare ad affrontare un tema che, ovviamente, svilupperemo in altre puntate successive.
É un tema molto discusso, controverso e che genera delle sensazioni contrastanti all’interno della pancia e della testa dei Dentisti.
Sto parlando del Marketing dello Studio Dentistico.
In questa puntata in particolare, vorrei condividere con Te alcune riflessioni, per capire se è appropriato che si parli di Marketing in Odontoiatria ed anche capire che cos’è il marketing.
Tutto ciò nasce dai 12 anni di esperienza di lavoro, accanto a Titolari di Studio Dentistico.
In questi anni, ho avuto l’opportunità di interfacciarmi con più di 3.000 Partecipanti ad uno dei nostri corsi sul Sistema Operativo del Profit Monday. E ho notato che c’è una serie pensieri legati alla mancanza di conoscenza di alcune cose fondamentali.
Per questo, in questa puntata, voglio toccare con Te questi argomenti per aiutarti a contestualizzare il Marketing Odontoiatrico.
Comprenderai quindi, in base a quali condizioni, si tratti di una leva che Tu puoi considerare, per incrementare i risultati del tuo Studio Dentistico.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare la video-intervista oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.
A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast
Qui puoi guardare il video
Oppure continua a leggere.
***
Cos’è il Marketing
Forse ti stupisce quello che sto per dirti ma considera questa cosa in modo prioritario.
“
Tutto è marketing all’interno dello Studio Dentistico.
“
So bene che mi potresti dire:
“Andrea, scusami in che senso tutto è marketing?
No ci sono delle cose che non sono marketing quando io curo un paziente, non sto facendo del marketing sto facendo un’attività di tipo clinico.”
Per comprendere perché ti dico che tutto è marketing all’interno dello Studio Dentistico, è necessario fare un piccolo passo indietro.
Andiamo quindi subito a togliere un’ambiguità che c’è, relativamente a cosa sia effettivamente il marketing.
Il significato di “marketing”
Il termine marketing deriva da “To market”, cioè mettere sul mercato.
E ha a che vedere con tutte quelle attività che un’Impresa mette in atto, affinché i suoi Clienti o potenziali Clienti, decidano di acquistare i prodotti che l’Impresa offre.
Nel caso di uno Studio Dentistico è la medesima cosa.
Sono tutte quelle attività che Tu metti in atto, affinché i tuoi Pazienti o potenziali tali, decidano di accettare i piani di cura che proponi.
È per questa ragione che ti dico che tutto è marketing.
Il Marketing quindi, è l’insieme di azioni che Tu fai affinché:
– un tuo Potenziale Paziente decida di acquistare da Te il suo primo piano di cura;
– un tuo Paziente già presente in anagrafica, decida di continuare a farsi curare da Te e scegliere nuovamente i tuoi piani di cura.
E questo deriva dal fatto che ci sono mille cose che quotidianamente Tu e il tuo Team fate, che anche se le considerate come “qualcosa di diverso”, sono a tutti gli effetti attività di marketing.
Vediamo qualche esempio.
Le attività di marketing nello Studio Dentistico
La gestione delle telefonate
Considerando che il Marketing è l’insieme delle azioni che servono a far decidere al Paziente di curarsi da Te, il modo con cui il tuo Studio gestisce le telefonate è cruciale.
Nel momento in cui un Paziente o Potenziale Paziente chiama in Studio, la risposta che riceve (sia come contenuto che modalità) crea in Lui determinate sensazioni.
E queste sensazioni impattano sul suo desiderio di curarsi da Te.
L’accoglienza
Nel momento in cui il Paziente arriva in Studio e viene accolto, la piacevolezza di questa accoglienza o la mancanza di questa accoglienza, impatta sulle sensazioni che percepisce.
E ciò a sua volta, impatta sulla propensione che ha nel curarsi da Te.
La modalità di cura
Tu mi dirai:
“Ma Andrea curarsi da me dipende da quello che gli propongo.”
In parte sì ma la sua decisione viene presa da tutta una serie di stime e valutazioni che fa, in ogni momento di contatto che ha con Te.
Quando lo metti in poltrona ma anche quando lo curi.
“Andrea aspetta: in che senso quando lo curi?”
Lascia che mi spieghi.
Se la tua esperienza di cura è piacevole – quantomeno non eccessivamente dolorosa – o è meno invasiva di quanto lui si aspetta, ciò ha la potenzialità di creare nel Paziente pensieri del tipo:
“Wow sono stato meglio di quanto mi aspettassi”.
E questo nella sua testa, vale tanto quanto – se non addirittura di più – della qualità della tua cura.
Se è vero infatti che il Paziente, magari, non riesce nemmeno a percepire il livello di qualità, è ancor più vero che riesce a percepire molto bene come sta mentre lo curi.
La rispondenza alle esigenze
Sono marketing gli orari che fa il tuo Studio.
Ed è marketing l’esperienza che ha quando sta valutando il piano di cura.
Passaparola e web
É marketing anche quando un tuo Paziente parla con un amico e nella conversazione l’altro gli chiede:
“Senti, Tu dove vai dal Dentista? Perché sto cercando un Dentista…”.
Ed è marketing anche quando una persona cerca uno Studio Dentistico in una determinata città e digita su Google, ad esempio, Studio Dentistico a Reggio Emilia.
Se Tu lavori lì e il tuo sito appare nella ricerca, la Persona va a guardare quel sito e navigando si fa delle idee.
Queste idee sono marketing.
I prezzi
Anche il livello dei prezzi che decidi di applicare, è un pezzo del Marketing perché con i prezzi che stabilisci, sposti la soglia di accesso da parte dei Pazienti al tuo Studio Dentistico.
Il Marketing che non ti aspetti
Tutti questi elementi messi insieme, generano alcune delle sensazioni e percezioni, su cui poi il Paziente va a prendere la sua decisione.
La decisione cioè:
“Mi curo o non mi curo da Te.. Accetto o non accetto il piano di cura che mi sta presentando.”
Ovviamente quelli visti, sono solo alcuni esempi.
Non ho descritto tutto il Marketing facendo tutti gli esempi possibili che riguardano lo Studio Dentistico.
Per farlo dovremmo parlare di molte altre cose, tra cui il tipo di relazione che il tuo Paziente ha con le Persone all’interno dello Studio.
Ho cercato di darti questa visione un po’ grandangolare non zoomata su qualcosa di specifico, perché è estremamente importante che Tu ti renda conto di che cosa sia esattamente il marketing.
Io credo che, forse inconsapevolmente, Tu lo stia già facendo.
Anzi Tu stai già facendo Marketing.
Perché, a titolo di esempio, Tu stai già rispondendo al telefono.
I Pazienti hanno già diversi punti di contatto con Te e con la tua Attività.
Quindi anche se lo chiami in un altro modo, stai facendo marketing.
Il punto quindi, qual è?
Il fatto è che se lo chiami in un altro modo, non ti rendi conto che stai facendo marketing e non pensi quindi alle regole che governano il marketing.
Da ciò ne deriva che quello che fai, potrebbe non essere adeguato ai risultati che vuoi ottenere.
Anzi, qualche volta quello che fai, invece di attirare i Pazienti verso di Te, potrebbe, in maniera totalmente inconsapevole, allontanarli.
Il Marketing non è (solo) pubblicità
C’è un’altra ragione per cui ho fatto questa introduzione sulla definizione di che cosa sia in realtà il Marketing.
Ed è la seguente.
Ogni mese in Accademia, incontriamo gruppi di Dentisti che vogliono implementare nel proprio Studio il Sistema Operativo del Profit Monday.
Durante le giornate di formazione dei corsi base, quando faccio la domanda:
“Che cos’è il marketing? Ditemi che cos’è il marketing…”
La maggior parte delle persone mi risponde:
“Le sponsorizzate su internet…”
“Le sponsorizzate sui social media…”
“La pubblicità che faccio sul giornale…”
Ecco: molte persone confondono il marketing con la pubblicità.
Confondono quindi il “fare marketing” con il fare attività di comunicazione pubblicitaria e promozionale.
Comunicazione, promozione e pubblicità
Apriamo una piccola parentesi, per chiarire i termini “comunicazione”, “pubblicità” e “promozione”.
Quando fai una sponsorizzata su internet, sempre che sia utile farla e a quali condizioni (dedicheremo una puntata del podcast ed un articolo nel blog appositamente), stai facendo un’attività pubblicitaria.
Stai facendo quindi un’attività di comunicazione del tuo Studio Dentistico.
Stai facendo a tutti gli effetti un’attività promozionale.
In italiano, il termine promozionale non si usa particolarmente in questo contesto, perché è un’ambiguità linguistica che tende a innescare nella nostra mente il concetto promozionale-promozione.
Alla parola promozione, nella mente, si associa il 3 * 2.
In realtà, se guardiamo il termine in inglese, la parola promozionale corrisponde a “To promote” cioè il “parlare di…”.
Una “promotion” è il “parlare di qualcosa”.
In italiano fare promozione significa parlare di qualcosa ma richiama nella testa fare il 3 * 2, fare “una promozione” e quindi fare uno sconto.
Per questo, è più comune usare il termine comunicazione o quello un po’ più colloquiale se sfocia nella pubblicità, il termine pubblicità.
Alla luce di ciò, la pubblicità sul giornale o la sponsorizzata su Facebook, non sono il marketing.
“
La comunicazione è una delle leve di Marketing, è una delle azioni a disposizione di una Impresa per fare in modo che i suoi Clienti o potenziali Clienti, decidano di acquistare i suoi prodotti.
”
Quindi l’associazione mentale “fare marketing significa fare della pubblicità”, permettermi questa semplificazione, è concettualmente sbagliato.
Perché “sbagliato”?
Perché nel momento in cui credi che il Marketing sia solo la pubblicità e magari mentalmente escludi la possibilità di fare della pubblicità, stai mentalmente escludendo di fare del Marketing.
Ricorda infatti che “il marketing è tutto”.
E che Tu ne sia consapevole o no, stai comunque facendo azioni che hanno un effetto sulle decisioni, sulle sensazioni e sulle percezioni dei tuoi Pazienti.
Pensando ignorare il marketing probabilmente ignori il “come gestire quelle azioni per portare il Paziente al risultato che ti interessa”.
Di conseguenza ti fai del male e non ti spieghi perché il tuo Paziente, quando deve accettare il piano di cura, sia esclusivamente interessato allo sconto che gli fai.
Comunicare il prezzo
Spesso, se un Paziente mentre sta decidendo di firmare un piano di cura, fa molta pressione sul prezzo, è perché nelle sue percezioni quel prezzo non è giustificato per il valore che ne trae.
É un tema di percezione, perché magari quel piano di cura vale addirittura di più del prezzo che viene applicato.
Il Paziente però chiede lo sconto perché nella sua testa ha la percezione è che quel prezzo è troppo alto rispetto al valore che pensa di ottenere.
E quando questo accade, nel 99,9% dei casi il problema non è nelle tasche del Paziente.
“
Il problema è nella cattiva gestione di ciò che è il Marketing, in quei punti di contatto cioè, che non hanno generato le corrette percezioni da parte di quel Paziente.
“
L’importanza clinica del fare Marketing
Io incontro tantissimi Dentisti. Credo che con l’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, da questo punto di vista, siamo in una posizione privilegiata, perché credo che nessun altro sia a contatto con così tanti Titolari di Studio Dentistico.
E, sempre rimanendo collegati alla distorsione su cosa sia effettivamente il marketing, spesso mi sento dire:
“Andre ma io sono un Dentista. Io non devo fare marketing”
oppure
“Il Marketing e tutto ciò che è un’attività di tipo sanitario, non dovrebbero essere affiancati”.
In realtà questi pensieri sono solo pensieri estremamente limitanti che oltretutto fanno del danno, a Te e anche ai tuoi Pazienti, e ti spiego subito perché.
Io ritengo che un Medico, ad esempio, deve essere in grado di fare capire ad una Persona perché si dovrebbe curare.
E per farlo deve comprendere e attuare le strategie che consentono al Paziente di capire quel “perché”.
Il paziente infatti “deve comprare quel perché” per compiere quella azione.
Le regole del gioco del mercato odontoiatrico
Per comprendere il contesto attuale, è necessario tornare al 2008 con il Decreto – poi Legge – Bersani che ha permesso le attuali regole del gioco del mercato odontoiatrico.
A partire da quel momento, in cui è crollata la diga marketing e della comunicazione, il Paziente sa che ha delle alternative.
Prima Tu gli proponevi una cosa e Lui di fatto, decideva se farla, se non farla o al massimo quando farla.
Oggi invece il Paziente, sapendo che ha delle alternative, oltre a pensare se farla, se non farla e quando farla, pensa anche dove farla e magari fa quel famigerato “giro delle Sette Chiese”, per cercare la soluzione migliore per Lui.
A tutti gli effetti ha un comportamento molto da Cliente e molto meno del Paziente di una volta che pendeva dalle labbra del Dentista.
Le conseguenze dell’incapacità comunicativa
Di conseguenza, se Tu non riesci ad organizzare correttamente tutto ciò che riguarda il Marketing del tuo Studio e ad esempio non riesci a creare le corrette percezioni dall’altra parte:
- sul perché una persona si dovrebbe curare;
- sul modo migliore in cui dovrebbe curare quella specifica problematica;
- sulla qualità con cui Tu curi quella specifica problematica….
il Paziente non sceglie di curarsi da Te o magari sceglie di non curarsi in generale.
E di fatto, se opta per non curarsi, non stai assolvendo alla tua reale finalità di uomo (o donna) di medicina, perché il tuo compito non è parlare di cure, il tuo compito è curare.
L’accettazione di un piano di cura o il tenere una persona regolare ad esempio nel l’igiene nelle attività di prevenzione o nelle attività di controllo, sono tutte attività influenzate dal marketing prima che dalla clinica.
Credimi, ti faccio questo discorso con grande empatia perché so che non è semplice per un Medico come Te, associare in maniera così, forse anche un po’ disinibita come lo sto facendo io, il Marketing alla Medicina.
Tuttavia pensa alle conseguenze che possono derivare dall’incapacità di fare comprendere ad un Paziente perché si deve curare.
Può trattenersi dal prendere una decisione che in quel momento per lui è corretta.
Oppure, di fatto, gli fai inseguire una cura più economica, facendolo finire nelle mani di chi non lo cura ma gli fa semplicemente “delle cose in quella bocca” al solo fine di ottenere il suo denaro.
Quindi io credo che ci sia una componente anche molto associata alla tua anima clinica, collegata proprio al marketing.
Questi due elementi infatti, si sovrappongono in maniera profonda quando arriviamo a dover far percepire al Paziente il valore di quello che gli stai dicendo e proponendo.
Perché tutte queste cose, hanno un impatto sulla decisione che il Paziente prende.
Il “centro decisionale”
Dall’introduzione del Decreto Bersani, si è spostato tantissimo il “centro decisionale”.
É vero che anche prima del 2008, era il Paziente che decideva se accettare il piano di cura o no ma è vero anche che Tu come Dentista, hai sempre avuto fino al 2008 un grande peso in quella decisione. Era come se il Paziente si allineasse alle cose che Tu gli dicevi di fare.
Dal 2008 in avanti, con tutte le cose che di colpo ha cominciato a capire e ad imparare, il Paziente ha iniziato a formulare affermazioni del tipo:
“Ah! Sapevo che c’erano altri Dentisti, ok adesso so anche dove sono.”
“Ah! Il mio Dentista mi cura così però ho capito che ci sono anche altri modi per curare la stessa cosa”.
“Ah! Ho capito che ci sono anche spazi diversi cioè c’è lo Studio in centro in una zona scomodissima da raggiungere e c’è quell’altro che invece è fronte strada con un comodo parcheggio lì davanti che ha degli orari molto comodi.”
“Ah! C’è quello che fa questa tipologia di prezzi e c’è quello che fa questa altra tipologia di prezzi.”
“Ah! C’è questo che mi dà un certo livello di accoglienza e di servizio e questo invece è molto più sbrigativo va molto più rapido.”
Nel momento in cui è crollata la diga che prima conteneva la comunicazione all’interno del tuo mercato, è cambiata tantissimo la psicologia dei Pazienti.
Da ciò ne deriva che si è spostato fortemente il centro quella decisione, che sempre di più, è diventato il Paziente.
Il Paziente infatti, se prima tendeva ad allinearsi a quello che Tu gli dicevi, oggi invece tende ad ascoltare quello che gli dici ma avendo un pensiero del tipo:
“Ok ascolto quello che mi dici. Poi vado a fare altre chiacchierate in giro e vediamo che alternative ho”.
Pertanto è fondamentale che Tu cominci a collocare correttamente il marketing all’interno del tuo Studio Dentistico.
Marketing ed etica
Mi farebbe tanto piacere che alla fine di questo articolo Tu avessi in testa alcune cose, come:
– il Marketing fa parte della mia quotidianità;
– il Marketing è qualcosa di compatibile con il mio essere Dentista;
– è possibile fare Marketing in modo etico.
Perché attento, non nascondiamoci dietro a un dito: è possibile anche fare marketing in modo non etico.
Voglio subito entrare in questa tematica perché so che è spinosa.
Quando introduco questi discorsi ai Titolari di Studio Dentistico, spesso chiedo:
“Un coltello è una cosa buona o una cosa cattiva?”
Lo stesso discorso lo faccio anche all’interno della Ekis Business School quando parlo con Liberi Professionisti e Piccoli Imprenditori di altre categorie, sanitarie e non.
La risposta alla domanda è:
“In generale è una cosa neutra. È come Tu la utilizzi che la fa diventare una cosa buona o una cosa cattiva.”
Se Tu la utilizzi per andar a rapinare una persona anziana che ha appena ritirato la pensione, ovviamente quel coltello è una cosa cattiva.
Ma se lo stesso coltello, lo usi per mangiare, per nutrirti, per tagliare il cibo con il quale stai imboccando tuo figlio, quello strumento è qualcosa di completamente diverso, qualcosa di buono.
È l’utilizzo che ne fai.
L’analogia tra il Marketing e Guerre Stellari
Pensa a questa analogia.
Non so se Tu sia un fan di Guerre Stellari.
All’interno dell’universo di Guerre Stellari esiste la forza: un’energia che permane ogni essere vivente.
Ci sono però alcuni esseri viventi che sono capaci di attingere a questa forza e fare qualcosa di soprannaturale.
Ecco, nell’analogia, questa forza è il Marketing.
Nell’universo di Guerre Stellari le persone che sono capaci di plasmare la forza per ottenere dei risultati straordinari, sono di due tipologie: ci sono i Cavalieri Jedi e ci sono i Cavalieri Sith.
I cavalieri Jedi sono quelli vestiti di bianco con le spade laser verdi o azzurre. I Cavalieri Sith sono vestiti di nero con la maschera e sono – diciamo – i cattivi della situazione.
I Cavalieri Jedi sono i buoni i Cavalieri Sith sono i cattivi.
In che senso sono i cattivi?
I Cavalieri Jedi usano la forza a fin di bene, i Cavalieri Sith usano la forza per fare del male.
Ecco è esattamente quello che accade con il Marketing.
Tu puoi scegliere da che parte schierarti.
Se essere un cavaliere Jedi e usare il marketing a fin di bene o se essere un cavaliere Sith e usare le stesse identiche cose, la stessa identica forza, lo stesso identico Marketing però per sviare le percezioni del paziente.
Il Cavaliere Jedi fa in modo che il Paziente prenda la migliore decisione possibile. Il suo Marketing quindi, è strutturato per fargli prendere la migliore decisione possibile per il Paziente e di conseguenza, per lo Studio.
Prima per il Paziente e poi per lo Studio, perché:
“
il risultato dello Studio è la naturale conseguenza del risultato del Paziente.
“
I Cavalieri Sith invece, usano gli stessi identici strumenti però con la finalità di ottenere il miglior risultato per loro stessi, per mettersi quel denaro in tasca. Se poi quella cura non è fatta in maniera corretta o non è quella che davvero serve, a loro non importa.
In ogni occasione che mi è possibile, dichiaro questa cosa a gran voce: tutto il marketing del quale io parlo è il marketing dei Cavalieri Jedi.
Se vuoi fare il “Darth Vader della situazione”, in Accademia non troverai né me né nessun Altro disposto ad aiutarti.
E ciò per una ragione molto semplice:
- è una questione etica;
- io credo che se orienti il tuo Studio Dentistico con l’obiettivo veramente di generare valore nei tuoi Pazienti, il tuo profitto e i tuoi risultati sono la naturale conseguenza.
Quindi il marketing è una cosa buona una cosa cattiva?
É una cosa buona se la utilizzi con la corretta finalità cioè per far capire:
- perché dovrebbe curarsi;
- qual è la soluzione migliore;
- perché dovrebbe farlo con Te.
È chiaro che se non capisce perché dovrebbe farlo con Te, stai facendo semplicemente informazione medico-scientifica e quindi ci deve essere anche la capacità di arrivare a fargli accettare quel piano di cura a quel prezzo.
Non è possibile non fare marketing
A questo punto potresti dirmi:
“Ok Andre, ho capito dipende da me. Ma posso esimermi da fare marketing? Posso non fare marketing?”
No, non è possibile non fare marketing per una ragione molto semplice perché non è possibile non comunicare e di conseguenza non è possibile non fare marketing.
“No Andrea. Aspetta un attimo Io non sono sul web non ho un sito web non ho una pagina Facebook quindi non sto facendo marketing sul web”.
Invece no. Non è possibile non fare marketing, non è possibile non comunicare.
Facciamo un esempio.
Immagina che un tuo Paziente chiacchierando con un suo Collega, si senta fare la domanda:
“Ascolta ma Tu dove vai dal Dentista? Perché io mi sono appena trasferito qui per venire a lavorare e vorrei trovare un Dentista in zona perché ho un dente che mi dà fastidio.”
Il tuo Paziente risponde:
“Guarda io vado dal dentista Pinco Pallino e mi trovo benissimo, sono bravissimi”
“Ah, Grazie!” dice è la persona che ha ricevuto questo consiglio da parte del tuo Paziente.
Al giorno d’oggi c’è una cosa molto diversa rispetto al passato.
Una volta quella Persona diceva:
“Hai il numero da darmi?”
Si faceva dare il numero, chiamava e fissava direttamente una prima visita.
Quella persona oggi, non chiede quel numero di telefono e spesso agisce in questo modo:
“Ah grazie!”
Prende in mano il telefonino, digita il nome dello Studio su internet, fa una ricerca e di fatto – se quello Studio ha scelto di non avere un sito – non lo trova.
Comprendi quindi l’impatto di quel:
“No Andrea. Aspetta un attimo Io non sono sul web non ho un sito web non ho una pagina Facebook quindi non sto facendo marketing sul web” ?
Non è possibile non comunicare perché il fatto che quel sito non ci sia comunica qualcosa.
E di conseguenza quel Paziente ha una determinata percezione su cui fa un ragionamento del tipo:
“Non c’è su internet. Boh sarà così all’avanguardia? Non ha neanche un sito…”
Ti sto facendo semplicemente un esempio, solo per farti capire che non è possibile non fare marketing perché Tu ogni minuto di ogni santo giorno, fai una serie di attività che generano dei punti di contatto con i tuoi Pazienti.
E tutto l’insieme delle percezioni che ha, determina la decisione finale “Vengo da Te, non vengo da Te. Mi curo da Te, non mi curo da Te”.
Sia ben chiaro: quel Paziente, non decide di andare da un’altra parte, solamente perché non trova quello Studio Dentistico su internet.
Magari però il giorno della visita si presenta più prevenuto, con un pregiudizio.
Il pregiudizio
Pensa alla parola pregiudizio, giudizio prima, pre-giudizio.
Il non gestire correttamente ad esempio una cosa di questo tipo, genera nel Paziente un pregiudizio. Vale a dire, un giudizio prima di conoscerti e di capire quello che fai.
E questo non è quello che ti occorre, non è ciò che ti aiuta di più.
Anzi è quello che ti penalizza.
Ti stai chiedendo perché?
In questo articolo non mi dilungo nell’approfondire il mondo del funzionamento del cervello dei Pazienti.
Nell’attesa di fare una puntata dedicata a questo, ti anticipo però che si tratta di un concetto estremamente importante, che spieghiamo in maniera approfondita all’interno del percorso di formazione per l’implementazione della metodologia operativa del Profit Monday.
Quando tocchiamo tutti i Protocolli Operativi, per spiegare ai Dentisti il perché di quei determinati protocolli, dobbiamo spiegare loro, come ragiona il Paziente.
È cruciale infatti sapere come funziona il cervello del Paziente e quali sono tutti i bias-cognitivi che entrano in gioco, cioè le semplificazioni che il cervello del Paziente applica per fare delle scelte.
Nel momento in cui Tu generi un pregiudizio della serie:
“Ma chissà se sono bravi non sono nemmeno su internet forse non sono così all’avanguardia, come potrebbero”.
Ecco che scende in campo il bias-cognitivo della conferma.
Quando una Persona si fa un’idea in testa, va a cercare le conferme a quell’idea.
E ciò fa sì che magari, quando è con Te in Studio, non presti molta attenzione a quello che hai da dirle sulla qualità che offri perché il suo cervello è distratto nel cercare la conferma al fatto che Tu non sei così all’avanguardia.
E questo non gioca assolutamente a tuo vantaggio, ecco perché ti dico che non è possibile non fare marketing e tutto quanto all’interno dello studio è marketing.
Il Marketing e il successo clinico
In un contesto come il tuo, nel quale la paura del Paziente è un altro elemento fondamentale per la decisione finale, diventa cruciale essere consapevoli dell’importanza primaria del marketing.
Importanza primaria se non addirittura, ruolo prioritario.
Prioritario?
Sì perché prima c’è il marketing e poi c’è la clinica.
Voglio raccontarti una cosa che mi è accaduta un po’ di tempo fa che mi ha fatto molto piacere durante una telefonata.
Recentemente mi hanno chiamato per invitarmi a Colloqium Dental, proprio per parlare di queste tematiche.
Mi ha fatto molto piacere ricevere questa telefonata ed ho voluto fare loro una domanda:
“Come mai avete chiamato me? Sono curioso…”
E la risposta è stata:
“Perché è la prima volta che affrontiamo un tema di questo tipo in questo convegno. E quando abbiamo chiesto in giro a chi avremmo potuto rivolgerci, il suo nome” – cioè il mio nome- “è quello che è stato fatto più volte proprio per lo stile, le modalità e la tipologia di marketing del quale parla”.
Ti ho riportato questa conversazione non per un appagamento dell’ego ma per farti prendere atto di un elemento cruciale.
E cioè: in uno dei convegni Odontoiatrici più importanti in Italia, inizia a essere fondamentale non solo parlare della finezza di tipo clinico ma parlare anche della finezza di tipo extra-clinico.
E questo per poter avere più successo con la parte clinica.
“
Perché la qualità del Marketing che fai o che non fai, ha un impatto fondamentale sulla quantità di Pazienti che attiri e sulla tipologia di Pazienti che attiri.
“
Attrarre i Pazienti “giusti”
Molti non comprendono perché non hanno i Pazienti che desiderano: ecco, è di nuovo una conseguenza del fatto che probabilmente il marketing in quello Studio non è governato.
Se non governi il Marketing, considerando che hai contatti e compi azioni sul mercato – perché interagisci con i Pazienti – tutto ciò che fai perde la direzione che vuoi Tu.
Lascia che mi spieghi con un’analogia con l’equitazione di cui sono molto appassionato.
Ogni Cavaliere sa che deve tenere un contatto costante con la bocca del cavallo, attraverso le redini.
Il cavaliere infatti, sa che per poter indirizzare il cavallo dove vuole ed in sicurezza, deve avere contatto con la bocca del cavallo.
E sa che la cosa più pericolosa è non avere quel contatto perché in caso contrario il cavallo può andare dove vuole.
É un po’ quello che succede all’interno di uno Studio Dentistico.
Se non c’è il contatto con il Marketing e quindi se il Marketing non è governato, quello che Tu fai innesca degli effetti fuori dal tuo controllo e soprattutto dal tuo volere.
Quindi magari, attiri i Pazienti sbagliati o i cacciatori di prezzo.
Perché esistono anche i “cacciatori di prezzo”: quelle Persone cioè che danno poco valore alle cose e vogliono semplicemente spendere il meno possibile.
Se non governi il marketing diventa tutto più difficile: le relazioni più con i Pazienti sono più complicate, più lunghe e più energivore.
Se invece il marketing è governato nel modo corretto, le cose scorrono in maniera più fluida.
In conclusione
I limiti all’ottenimento dei risultati
Molti Dentisti non riescono ad ottenere i risultati che vogliono perché sono disorganizzati da un punto di vista operativo.
Altri invece perché è il Marketing dello Studio che non funziona correttamente.
Il fatto che all’interno del Profit Monday ci siano queste due anime, a cui si aggiungere la parte delle Persone – che devono applicare tutti i Protocolli che fondono la parte organizzativa con la parte di marketing – è la ragione per la quale il Sistema Operativo del Profit Monday permette:
- agli Studi Dentistici di crescere in maniera così etica, sana e rapida;
- al Titolare di ottenere risultati in maniera molto più semplice.
Il cambio di visione nei confronti del Marketing
Attraverso questi ragionamenti, vorrei proprio che cambiasse il tuo punto di vista sul marketing, perché mi rendo conto che ci sono sempre delle resistenze nei confronti del marketing.
Magari anche per Te, alcuni dei passaggi che ho fatto, sono totalmente nuovi e non ti aspettavi di sentire parlare di marketing in questa maniera.
Quando incontro i Dentisti, ascolto sempre con serenità e grande rispetto, le loro perplessità e resistenze.
É normale che quando non si conosce qualcosa questo qualcosa ci spaventi: è una reazione istintiva naturale del nostro cervello.
Ed è per questo che voglio cercare di farti comprendere le cose nella maniera più semplice possibile: perché tutto quello che non conosciamo, ci spaventa più del dovuto e solitamente ci allontana.
Gli esempi che ti ho fatto in questo articolo, in merito all’intervento che farò a Colloqium Dental o al fatto che dal 2008 il tuo Mercato è governato anche dalle dinamiche di marketing, sono proprio un invito affinché Tu prenda atto della rilevanza del Marketing.
La nostra missione con l’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico ed attraverso le puntate del Podcast, è fare in modo che l’odontoiatria resti in mano agli Odontoiatri.
Perché quando l’Odontoiatria finisce in mano ai Cavalieri Sith di cui parlavamo prima, non accade niente di buono per il Paziente.
A me interessa che ti renda conto che il Marketing è un tuo alleato, è un tuo strumento così come qualsiasi strumento o tecnologia che hai all’interno del tuo Studio Dentistico.
É una cosa quindi che puoi assolutamente utilizzare in modo etico, perché la tua finalità a monte di tutto è etica e può diventare quindi un grande acceleratore dei tuoi risultati.
Un acceleratore perché ti aiuta a curare più persone e di conseguenza:
– ad ottenere un miglior risultato economico e finanziario alla fine dell’anno;
– ti permette di fare del bene a più persone, e quindi di compiere la tua missione di Medico in una maniera decisamente superiore.
I prossimi passi all’insegna del Marketing
É impossibile affrontare il Marketing in una sola puntata e non era la mia finalità.
Lo scopo di questo articolo era farti capire che cos’è il Marketing e quali sono le dinamiche che ti permettono di pensarlo all’interno della strategia di gestione del tuo Studio Dentistico, in modo etico per:
– fare arrivare più Pazienti (quelli che ti interessano);
– fare accettare maggiormente i tuoi piani di cura al prezzo che ritieni giusto;
– fare tornare più spesso i tuoi Pazienti;
– fidelizzare l’anagrafica;
– proteggere l’anagrafica dagli attacchi esterni.
Tutto ciò al fine di instaurare un rapporto Medico-Paziente nell’ottica vincere-vincere.
Dove per il Paziente “vincere” significa essere curato con grande qualità, esserne consapevole e contento ed avere capito perché sta spendendo quel denaro.
E il tuo “vincere” significa raggiungere più facilmente gli obiettivi di profitto e di sicurezza finanziaria, che comunque sono le ragioni per le quali hai aperto uno Studio Dentistico.
Nelle prossime puntate voglio toccare degli altri argomenti sul Marketing, intanto grazie per avermi letto fino a qua.
Rifletti sulle cose che abbiamo passato in rassegna e comincia a radiografare il tuo Studio.
Guardalo cioè con gli occhi di un Paziente ed inizia a chiederti:
“Quali sono le percezioni che un Paziente ha, quando viene a contatto con me?
Le percezioni che ha, mi aiutano o mi ostacolano perché creano i pregiudizi sbagliati?”
Nel momento in cui ti poni queste domande, il Marketing è già iniziato.
Perché ti stai mettendo “nei panni del tuo Cliente” e stai cominciando a pensare come modificare quello che fai, per riuscire a creare interazioni efficaci in grado di condurti al risultato che ti interessa.
Ti aspetto nella prossima puntata.
E adesso, mettiti in contatto con noi!
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É un onore per me se vuoi contribuire a diffondere questo strumento!
Ciao e in bocca al lupo per il risultati del tuo Studio Dentistico.