Oppure continua a leggere.

***

Tutto il nostro discorso deve partire ovviamente dall’inizio e prima di partire anche solo a definire i Bias Cognitivi, è importante che Tu comprenda il quadro più ampio in cui si colloca tutto il discorso.

Le Neuroscienze

Ora, considera che proprio per i grandi passi in avanti fatti negli ultimi anni della scienza (che sono tra l’altro stati possibili anche grazie allo sviluppo di determinate tecnologie) oggi si conoscono molte più cose riguardo al funzionamento del cervello umano.

E ti garantisco che dovresti esserne consapevole anche Tu.

Considera che le neuroscienze moderne sono lo studio scientifico del sistema nervoso e di come il sistema nervoso, influenzi pensieri, emozioni e comportamenti, tra cui anche le decisioni.

Tant’è che grazie a tecnologie all’avanguardia, come la risonanza magnetica funzionale, oggi possiamo letteralmente vedere in azione il cervello umano.

Ovviamente, la comprensione del funzionamento del cervello è stata verticalizzata in diversi ambiti e due di questi – per ovvie ragioni – sono stati anche il Marketing e la Comunicazione.

Infatti:

“
comprendere i processi mentali e i meccanismi cerebrali alla base delle decisioni dei consumatori permette di creare messaggi e prodotti molto più efficaci.
”

Ecco perché ci sono stati e ci sono tutt’ora, molteplici studi per concretizzare un approccio molto preciso.
E cioè comprendere i processi decisionali delle persone permette di progettare il Marketing in modo da esserne totalmente congruente e sovrapposto, di conseguenza molto più efficace e incisivo.

I Pionieri delle Neuroscienze

Per farti un po’ di storia di tutto questo, perché per me è molto interessante capire da dove si origina tutto ciò, la prima Persona che mi sento di dover citare è Antonio Damasio.

Antonio Damasio è un neurologo americano che ha studiato il rapporto tra emozioni e processo decisionale.

Damasio è noto per tutta una serie di studi che ha fatto tra emozioni e processi cognitivi.
E tra l’altro, facendo degli esperimenti con dei Pazienti che avevano delle lesioni cerebrali, ha dimostrato come le emozioni siano la base del processo decisionale.

Nel suo libro “L’errore di Cartesio” ha comunicato queste scoperte e di fatto ha dimostrato che le decisioni non sono la conseguenza della razionalità – come si è sempre pensato e come ancora Tutti pensano – bensì sono principalmente conseguenza delle emozioni.

Ti cito anche Paul Zak, un neuro economista americano, che ha invece individuato il ruolo dell’ormone ossitocina nel generare fiducia e attaccamento nei Consumatori a prodotti e Brand.

Ha condotto infatti numerosi test e studi sull’impatto dell’ossitocina sui comportamenti sociali e di acquisto.
Ad esempio, ha dimostrato che livelli più alti di ossitocina generano maggiore fiducia e senso di attaccamento nei consumatori.

Zak (mi rendo conto che siano considerazioni un po’ da nerd ma molto interessanti) ha anche introdotto dei metodi innovativi come la spettroscopia nel vicino infrarosso per riuscire a misurare l’attività cerebrale in tempo reale durante comportamenti economici. Così da riuscire a monitorare l’efficacia di determinati stimoli di Marketing e individuare i più efficaci.

Il meccanismo di funzionamento dell’ossitocina

Lasciami aprire una piccola parentesi perché abbiamo parlato della stimolazione dell’ossitocina e del ruolo importante dell’ossitocina all’interno delle decisioni e della creazione della fiducia.

Posso definirmi un amante sfegatato dell’ossitocina, perchè letteralmente è il mio ormone preferito. Non ti nego che se fosse catalogata tra le sostanze stupefacenti, sarei un tossico per l’ossitocina!

Te ne voglio parlare perché, con ciò che ti dico, diventa evidente capire quanto invece all’interno dello Studio sia altamente penalizzata la produzione di ossitocina.

E di come, invece è importante gestire determinate dinamiche per fare sì che vada meglio.

L’ossitocina è un ormone prodotto dall’ipotalamo, una parte del nostro cervello.

Considera che per produrre l’ossitocina, l’ipotalamo fa più o meno così:

• Prima di tutto produce il peptide ossitocinico, che viene poi trasportato all’interno della neuroipofisi, una ghiandola situata alla base del cervello.
• Nella neuroipofisi avviene la conversione del peptide ossitocinico nella forma attiva dell’ormone ossitocina.
• A questo punto l’ossitocina viene rilasciata nel circolo sanguigno attraverso i capillari della neuroipofisi.
• L’ossitocina si diffonde e agisce su diversi tessuti bersaglio, dove si lega a specifici recettori dell’ossitocina, producendo i suoi effetti. Effetti che vanno dalla contrazione dell’utero durante il parto, fino a effetti sul comportamento sociale.

Come si produce l’ossitocina?

La stimolazione di alcune aree cerebrali come l’amigdala e l’ipotalamo stesso può promuovere il rilascio di ossitocina. Ed anche alcuni stimoli sensoriali come il contatto fisico o lo sguardo reciproco facilitano la secrezione dell’ormone.

In sintesi, questo importante peptide viene prodotto nel cervello per poi agire sia a livello centrale che periferico nel corpo.

L’amigdala e l’ipotalamo possono essere stimolati da diversi input sensoriali, a produrre vari ormoni e neurotrasmettitori, tra cui l’ossitocina.

È il caso di

• Stimoli visivi
• Stimoli uditivi
• Stimoli tattili
• Stimoli olfattivi
• Dolore
• Gusto

In breve, la vista, l’udito, l’olfatto, il tatto, insieme a percezioni interne come dolore e temperatura, sono tutti in grado di modulare l’attività dell’amigdala e dell’ipotalamo, con effetti anche sulla secrezione di ossitocina.

Diventa evidente quindi che…

“
ci sono mille fattori all’interno del tuo Studio che gestiti correttamente possono stimolare la produzione di ossitocina nel cervello dei tuoi Pazienti.
”

E di conseguenza, generare uno stato mentale e fisiologico più adatto per ottenere fiducia, scelte o attaccamento verso di Te.

Torniamo adesso alle neuroscienze perché per arrivare ai Bias, dobbiamo fare ancora un paio di passaggi.

La scoperta dei Bias Cognitivi

Sia Antonio Damasio che Paul Zak, hanno fornito contributi essenziali alla comprensione delle basi biologiche delle decisioni e hanno aperto la strada a nuove promettenti applicazioni di Marketing basate proprio sulle neuroscienze.

Considera che Il loro lavoro continua a stimolare ulteriori ricerche e scoperte in questo affascinante campo.

E per farti capire quanto sia attuale e moderno tutto ciò, tieni presente che Damasio è nato nel 1944 e Paul Zak è del ’62.

Comprendi quindi, che tutto quello di cui stiamo parlando ha poco più di 20/25 anni di applicazione e sta generando un’accelerazione incredibile di tutto questo.

Le Persone che però diventano le co-protagoniste della nostra puntata, sono altre due, perché è il loro il merito della scoperta dei Bias Cognitivi.

Sono Daniel Kahneman, psicologo israeliano e Amos Tversky ad aver scoperto l’esistenza dei bias cognitivi grazie a una serie di studi sulla mente umana, al punto che Kahneman ha vinto il Nobel per queste ricerche rivoluzionarie.

Studiando il cervello, è oggi possibile capire molto meglio i desideri, i bisogni e le motivazioni profonde che guidano le decisioni di acquisto delle Persone.

E tutto questo, consente di fare Marketing in modo più strategico ed efficace.

Ovviamente questo vale per le Persone che sono consapevoli di queste dinamiche.
Le Altre, invece, scopiazzano e arrivano in ritardo o comunque progettano strategie non altrettanto efficaci.

Per aprirti tutto questo e farti capire come anche il mondo del Marketing è stato rivoluzionato da tutti questi studi, considera che oggi solo nel mondo del marketing e della comunicazione si parla di Neuromarketing.

Perché alcune tecniche come l’elettroencefalografia o la risonanza magnetica funzionale, sono state usate per studiare le reazioni a stimoli pubblicitari, a determinate confezioni di prodotto, l’osservazione di determinati siti web e mille altre cose ancora.

Di conseguenza, il Neuromarketing oggi permette di ottimizzare e rendere più efficaci questi ambiti del Marketing.

Tutto questo ha permesso di studiare anche l’Architettura delle informazioni. Cioè di capire come funziona il cervello e come il cervello elabora le informazioni, aiuta a capire l’architettura del come organizzare le informazioni per farle processare in maniera più facile dal cervello e agevolarne la comprensione.

Tutti questi studi, poi hanno anche permesso di organizzare in maniera più strutturata le Tecniche di Persuasione. Perché, ad esempio, utilizzando l’attenzione selettiva, la coerenza cognitiva o l’attivazione emotiva attraverso messaggi e narrazioni coinvolgenti, si riesce a coinvolgere il potenziale Consumatore in un livello decisamente superiore.

Si parla poi anche non solo più di Brand o di branding ma di Branding Esperienziale. Tanto che si vuole andare a stimolare i sensi e creare esperienze multisensoriali in grado di generare ricordi emotivi duraturi legati al brand.

E si parla anche di Nudge Marketing cioè di spingere le Persone, verso le scelte che desiderano, sfruttando in modo etico i Bias Cognitivi e influenzando l’architettura della scelta.

Il Nudge Marketing, tra l’altro, è l’ambito che personalmente mi appassiona maggiormente.
Ed è quello che ho utilizzato per realizzare molti dei protocolli del Sistema Operativo Profit Monday, che hanno a che vedere con tutte quelle attività di Marketing (come sai sono parecchie!) che avvengono all’interno dello Studio Dentistico.

Mi piace così tanto, proprio perché vanno ad utilizzare in modo etico i Bias cognitivi ed intervengono sull’architettura della decisione.

E questo, come ben sai, è molto importante.
Perché là fuori è in corso una battaglia, tra Chi fa Odontoiatria in modo etico e altamente qualitativo, e Chi mercifica la professione.

E come mi hai sentito dire mille volte:

“
se i tuoi standard qualitativi sono alti, se li vuoi mantenere alti e se vuoi mantenere prezzi corretti, il tuo Sistema di Marketing deve essere all’altezza.
”

Più alti sono i tuoi standard Clinici ed etici, più alti devono essere i tuoi standard di Marketing.

Altrimenti i Pazienti vengono attratti dai canti delle sirene di quelle Realtà che non sono certamente interessate al loro benessere.

Di quanto sia importante considerare il Marketing nel modo giusto ne abbiamo già parlato parecchie volte in questo podcast. Ma visto l’argomento, questo veloce passaggio era fondamentale.

Torniamo a…

Le moderne neuroscienze

Fino ad ora, abbiamo capito che conoscere il funzionamento della mente umana consente di progettare campagne di Marketing e comunicazioni molto più attraenti, persuasive e memorabili.

Considera comunque, che le moderne neuroscienze, hanno un campo di applicazione molto vasto oltre al Marketing.

Le stanno usando anche in Psicologia e Psichiatria.

Perché comprendere i meccanismi neurali alla base di disturbi mentali e problematiche cognitive permette di sviluppare terapie più efficaci.

Ma non solo, tutto questo è alla base dello sviluppo dell’Intelligenza artificiale.
Perché i principi del funzionamento del cervello umano possono ispirare lo sviluppo di reti neurali artificiali e algoritmi di apprendimento automatico più sofisticati.

Considera poi che tutto questo, viene usato nelle Interfacce uomo-macchina, nella Neuroeducazione, in modo tale da applicare le conoscenze su apprendimento e memoria, per migliorare le metodologie didattiche e i programmi educativi.

Le Persone che frequentano i nostri corsi, ad esempio, sono sempre piacevolmente stupite dalla qualità didattica. Alla fine delle varie giornate dei diversi appuntamenti trascorsi assieme in sala durante il percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday, diamo Loro dei questionari di gradimento.

E i voti sulla metodologia didattica o sulla mia didattica, sono sempre elevatissimi con una media che è praticamente del 9,7.

Questo accade perché, da grande appassionato, riconosco la forza dell’andare a strutturare una metodologia didattica e un programma educativo, per assecondare i processi di apprendimento e di memoria.

Comunque, non si ferma lì l’applicazione delle Neuroscienze…

Si parla anche di Neuropolitica.

Oggi è un tema molto attuale, perché di fatto, si studia come i processi cerebrali di base influenzano le scelte politiche e di come, allargando la questione, si possano influenzare in questo caso le masse.

Non solo. Si parla di Neuroeconomia per analizzare i meccanismi neurali che governano le decisioni di acquisto e le dinamiche di mercato.

E poi c’è anche un tema molto interessante legato alla Neuroetica per far riferimento a tutta una tendenza che si sta sviluppando anche in quella direzione, per comprendere un po’ la base biologica della morale per affrontare alcuni dilemmi etici legati agli sviluppi delle neuroscienze o comunque a tutta una serie di questioni molto moderne del nostro mondo.

Torniamo a…

Gli studi e le scoperte sui Bias Cognitivi

Abbiamo detto che i Bias Cognitivi sono stati scoperti principalmente grazie al lavoro pionieristico degli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky.

Non ti ho ancora detto però che è successo negli anni ’70 e ’80.

Di fatto, attraverso esperimenti comportamentali e test psicologici, Kahneman e Tversky hanno dimostrato che il processo decisionale umano è sistematicamente distorto da una serie di errori inconsci, delle semplificazioni e delle illusioni cognitive.

Ad esempio, nel famoso esperimento della “Coniugazione delle probabilità”, chiesero a diversi Soggetti di stimare la frequenza di coppie di eventi rispetto alla frequenza dei singoli eventi.

La stragrande maggioranza sovrastimò le frequenze congiunte (delle coppie), violando le basi statistiche.

Questi risultati furono pubblicati in studi divenuti pietre miliari, come “Judgement Under Uncertainty: Heuristics and Biases” nel 1974.

Grazie a queste scoperte, Kahneman vinse il Premio Nobel per l’economia nel 2002.

Da allora, la ricerca sui bias ha prodotto centinaia di paper scientifici che ne confermano l’esistenza, il funzionamento e l’impatto.

Ad esempio, uno studio recente del 2022 pubblicato su Nature Human Behaviour, ha analizzato i 5 bias cognitivi più comuni in un campione di 2000 persone, confermandone la prevalenza.

Considera che:

“
i Bias Cognitivi, sono delle semplificazioni che il nostro cervello fa quando è chiamato prendere quotidianamente le decisioni che deve fare.
”

Pensa che, per la Dott.ssa inglese Eva Krockow dell’Universtà di Leicester, ha stabilito che in una giornata media (normale) un essere umano normale, arriva a prendere fino a 35.000 decisioni.

E, proprio per quello che mi hai sentito dire tante volte, cioè che il nostro cervello non è programmato per portarci al successo ma per proteggerci, quello che quasi sempre fa per riuscire in questo scopo, è farci risparmiare energia.
Per questo il cervello adotta delle semplificazioni, delle scorciatoie, per decidere.

Per farti un esempio, seguimi in questo ragionamento.

Immagina che il tuo cervello sia come un Detective pigro che deve risolvere un caso. Questo detective pigro, certamente fa il suo lavoro (cioè raccoglie indizi e prove) però le analizza in modo superficiale proprio perché è pigro.

E trae le conclusioni che a volte sono sbagliate.

Ad esempio, se il detective pigro della nostra storia ha come sospettato il signor Rossi, proprio perché è pigro tende a notare, a vedere o a cercare solo gli indizi che inchiodano il signor Rossi. Trascurando così, invece, tutti quelli che lo scagionano.

É come se avesse dei paraocchi che lo fanno guardare solo davanti a sé. E che lo portano ad arrestare l’innocente signor Rossi.

Questa analogia, altro non è che un meccanismo molto comune che è codificato all’interno dei Bias con il nome di Bias di Conferma.

Di fatto, il nostro cervello si comporta in modi strani e fuorvianti proprio come un detective pigro.

Oppure, cambiamo esempio.

Immagina di dover scegliere un giocattolo nuovo.

Vai al negozio e ne trovi tanti diversi sugli scaffali.

Come fai a decidere quale comprare?

Ecco: il tuo cervello applica le scorciatoie e Tu puoi cadere in errore.

Per esempio, vedi per primo un robot giocattolo.
Ti piace e pensi di prenderlo. Poi noti anche altri giocattoli più belli e divertenti.

Ma il tuo cervello però fa fatica a cambiare idea: è come se il primo giocattolo visto ti avesse “ancorato”.

Questo è il Bias di Ancoraggio, che fa prediligere la prima opzione che viene vista.

Oppure, supponi di avere già quel giocattolo. E ti piace.
Quando esce la nuova versione di quel giocattolo – simile ma migliore – il tuo cervello preferisce comunque tenere quello vecchio, perché è più familiare.

È come essere legato al passato.

Questo è il Bias dello Status quo.

O ancora, vedi una pubblicità di un giocattolo 100 volte in TV.
Pensi che quel giocattolo sia il più popolare e di conseguenza il migliore, solo perché te lo ricordi più facilmente.

Invece magari, ce ne sono di migliori ma meno pubblicizzati.

Questo è il Bias della Disponibilità.

Le Aziende lo sanno e usano queste scorciatoie mentali per spingere i Clienti verso i loro prodotti!

Ad esempio, se ci hai fatto caso, ci sono alcuni periodi in cui alcuni spot pubblicitari, vengono ripetuti molte volte. Poi spariscono e poi ritornano ad essere molto frequenti.

Perché le Aziende preferiscono una grande frequenza in un periodo limitato di tempo, piuttosto che spalmare i propri spot con una frequenza minore e di conseguenza ridurre le probabilità che vengano visti.

Oppure le Aziende mostrano per primi, i prodotti che vogliono vendere di più.

Ma…

“

Se impari a riconoscere questi bias, puoi evitare di trarre conclusioni sbagliate e prendere invece decisioni migliori.
”

E allo stesso modo, come Titolare di Studio Dentistico se capisci il meccanismo di questi Bias e organizzi il tuo Studio per poterli canalizzare dove desideri, puoi aiutare i tuoi Pazienti a prendere decisioni migliori.

Oggi l’esistenza dei Bias Cognitivi è un dato scientifico, solidamente confermato da decenni di ricerche nel campo della psicologia cognitiva e delle decisioni.

È un qualcosa di assolutamente attuale che spiega perché ogni tanto vedo negli occhi dei Titolari di uno Studio Dentistico la frustrazione quando mi fanno la domanda:

“Andrea, ma perché io offro tutta questa qualità, tutti questi standard e poi quel postaccio dall’altra parte della strada, che non offre un terzo di quello che offro io, ha la fila fuori dalla porta?”

La risposta è:

“Perché quello Studio là, in maniera organizzata – evidentemente – è in grado di canalizzare le decisioni dei suoi Pazienti in una maniera più efficace di quell’altro.”

E questo, è una spiegazione molto scientifica del fatto che la qualità da sola non basta più per nulla.

Perché oggi i Pazienti hanno alternative e di conseguenza queste alternative permettono un’interfaccia diversa con i loro bias cognitivi.

I principali Bias Cognitivi

Considera che non esiste un numero definitivo di bias cognitivi, dato che la ricerca in questo campo è ancora attiva e in continua evoluzione.

Tuttavia, ad oggi sono stati identificati e studiati almeno più di 200 bias cognitivi differenti.

Alcune ricerche hanno provato a stimare il numero totale di bias noti in letteratura.

Pensa alla progressione che c’è stata:

• Uno studio del 2012 pubblicato su Review of General Psychology ha censito 50 bias cognitivi frequenti e li ha ben documentati con la ricerca accademica.
• Una revisione della Harvard Business School del 2017 ha recensito oltre 150 bias cognitivi distinti che sono stati osservati influenzare il giudizio e il processo decisionale umano.
• Il sito YourBias.is, gestito da ricercatori ed esperti di scienze cognitive, ha un database che cataloga più di 180 Bias Cognitivi differenti.
• Il libro “Noise” di Kahneman, Sibony e Sunstein del 2021 conta più di 200 Bias sistematici che impattano la razionalità umana e le decisioni.

E poi, nuovi bias vengono continuamente identificati e caratterizzati attraverso la ricerca scientifica in questo campo.

Voglio farti qualche esempio, citando…

I bias cognitivi più comuni

• Bias di conferma: è la tendenza a privilegiare informazioni che confermano le proprie credenze ed escludere quelle contrastanti.
• Bias di ancoraggio: è la tendenza a fare affidamento eccessivo sulla prima informazione ricevuta, che funge da “ancora” per le successive valutazioni.
• Avversione alle perdite: è la tendenza a preferire di evitare una perdita certa, piuttosto che ottenere un guadagno incerto di pari entità.
• Euristica della disponibilità: è la tendenza a basare le proprie valutazioni sulla facilità con cui vengono in mente esempi, la reperibilità delle cose, sovrastimando eventi più noti o recenti.
• Bias dello status quo: è la tendenza a preferire mantenere una situazione attuale piuttosto che apportare dei cambiamenti.
• Bias dell’autorità: è la tendenza ad assegnare eccessivo peso alle opinioni di Figure percepite come autorevoli, senza metterle in discussione.
• Bias di attribuzione: è la tendenza ad attribuire i successi a fattori interni, come le proprie capacità, e gli insuccessi a fattori esterni.
• Bias retrospettivo: è la tendenza a sopravvalutare a posteriori la prevedibilità di un evento e le proprie capacità di averlo previsto (il famoso “col senno di poi”).
• Bias di proiezione: è la tendenza a proiettare le proprie credenze e i propri atteggiamenti sugli altri, nello spiegare i comportamen
• Bias di disambiguazione: è la tendenza a interpretare informazioni ambigue in modo da confermare le proprie ipotesi o aspettative.

Questi pattern (schemi) di pensiero distorto, influenzano in modo inconscio il processo decisionale, portando a conclusioni non del tutto razionali e oggettive.

Riconoscerli è il primo passo per riuscire a minimizzarne l’impatto.

L’impatto dei Bias all’interno dello Studio Dentistico

Tra l’altro, ti ho citato questi perché sono anche i più comuni che hanno un grande impatto in alcune dinamiche Studio-Paziente che avvengono quotidianamente

Riconoscere l’esistenza di queste e molte altre distorsioni cognitive tipiche del ragionamento umano, ti può aiutare a migliorare il processo decisionale dei Pazienti e ad evitare conclusioni affrettate o erronee.

Che poi ti portano a non curare quel Paziente o ad essere costretto a curarlo solo nel modo che Lui ritiene corretto e a quasi non avere nessuna voce in capitolo.

Seguimi in questa analogia…

Immagina di avere un bellissimo giardino con un bellissimo prato verde, piante rigogliose e fiori colorati.

Ma nel terreno si annidano anche erbacce e parassiti, pronti a danneggiare il tuo giardino.

Per avere un giardino sano, devi imparare a riconoscere e rimuovere queste erbacce.

Lo stesso vale per la nostra mente e quella dei Pazienti.

I bias cognitivi sono come erbacce mentali che infestano il nostro giardino interiore del processo decisionale.

Un Dentista deve imparare a riconoscerle e gestirle, altrimenti rischiano di compromettere il rapporto con i Pazienti e il successo dello Studio.

Tra l’altro, c’è moltissima letteratura al riguardo, ovviamente pubblicata sempre in Paesi anglosassoni che sono esageratamente più avanti di noi.

A titolo di esempio, pensa che uno studio del 2021 pubblicato sul Journal of Medical Internet Research, ha dimostrato che il 94% dei Pazienti mostra bias di conferma nella scelta online di Dentisti e trattamenti.

Ciò significa che cercano solo informazioni che avvalorano la loro opinione positiva preesistente di un certo Dentista, o la strada clinica che intendono intraprendere.

E, pertanto, ne deriva una valutazione distorta.

Di conseguenza, per riuscire ad essere efficaci ad intercettare questi Pazienti, è molto importante organizzarsi in maniera giusta ed efficace per bypassare il bias di conferma di queste Persone ed entrare con il proprio Studio nel loro radar e farli arrivare in Studio.

Per farlo, bisogna organizzare e sviluppare un’architettura del messaggio su quel sito ben precisa. Altrimenti si rischia di essere scartati se non si è esattamente quelli che quella Persona sta cercando, o di non offrire esattamente quel trattamento…che magari non è nemmeno quello giusto che quella Persona sta cercando.

In sintesi:

“
riconoscere i meccanismi della mente umana, ti consente di comunicare in modo più efficace, canalizzare le scelte dei Pazienti e costruire relazioni di maggiore fiducia e soddisfazione con il Paziente.
”

È una competenza fondamentale per il successo professionale.

L’obiettivo di questa puntata non è darti consigli sulla gestione dei Bias Cognitivi ma solo definirteli e contestualizzarteli correttamente.

Per capire cosa puoi fare e capire cosa si trova alla base di alcuni Protocolli di cui mi senti parlare, voglio indicarti…

7 Cose da fare per contrastare gli effetti negativi dei bias e canalizzare le decisioni dei Pazienti

Ecco a Te alcune cose molto comuni.

Presentare per primi i preventivi più economici per contrastare l’ancoraggio su quelli più costosi.

Incoraggiare il Paziente a porsi delle domande per considerare anche pareri alternativi, per contrastare il bias dell’autorità che magari si è instaurato con un altro Dentista.

Aiutare il Paziente a condurre un’analisi costi/benefici razionale per ridurre l’impatto dell’avversione alle perdite.

Fare esempi al Paziente di persone che hanno cambiato idea e poi si sono trovate molto contente di questa cosa proprio grazie al fatto che hanno cambiato idea.
Tra l’altro all’interno del Protocollo per la presentazione dei piani di cura, c’è proprio un passaggio che faccio che io definisco la tecnica del terzo incomodo che coinvolge appunto un esempio di questo tipo, per predisporre il paziente a cambiare idea.

Usare grafici, statistiche, immagini e comparatori visivi per dare una visione più completa ed equilibrata delle opzioni.

Programmare più incontri prima di una decisione importante, ad esempio sull’acquisto di una protesi dentale complessa. In questo modo il Paziente ha più tempo per elaborare le informazioni in modo razionale, riducendo l’influenza di bias come l’ancoraggio.

Coinvolgere attivamente il Paziente nella raccolta di informazioni, in un questionario di anamnesi potenziato che si focalizza anche sulle sue aspettative e priorità.

Questo aiuta il Dentista a non cadere vittima dei bias.

Infatti, nel momento in cui l’anamnesi potenziata va a raccogliere oltre alle tematiche di tipo clinico, le aspettative e le priorità del Paziente, il Dentista evita, ad esempio, di farsi una proiezione mentale di quel Paziente.

Questo accade quando magari per come si presenta vestito il Paziente, il Dentista pensa che non si può permettere determinate spese (e propone una soluzione di base) ed invece quella Persona ha una disponibilità maggiore.

Sono solo esempi.

Ma sono molto importanti.

In conclusione

In questo articolo abbiamo visto, come la ricerca abbia dimostrato l’esistenza di diversi bias, ovvero distorsioni sistematiche del pensiero, che influenzano il processo decisionale delle persone.

E i Pazienti, che devono scegliere un Dentista o un trattamento non ne sono immuni. Come Dentisti quindi, è importante imparare a riconoscere questi meccanismi e gestirli con sensibilità.

Vedi, ogni volta che nel Podcast e in questi articoli parlo di questioni che riguardano l’interazione con il Paziente, la base di molti dei discorsi che facciamo è collegata ai Bias Cognitivi.

Il Profit Monday Operating System è un sistema di protocolli molto scientifico, perché è la conseguenza di 13 anni di perfezionamento e di migliaia e migliaia di casi di applicazione e di risultati.

E nella parte di interfaccia con i Pazienti, sono protocolli definiti proprio per potersi interfacciare con Questi, canalizzandone le scelte.

Mi auguro di essere riuscito in queste righe, a riassumerti un argomento così complesso e farti capire la sua importanza strategica per i tuoi risultati.

Ovviamente, non devi diventare un esperto di bias cognitivi.

Devi semplicemente dotare il tuo Studio, di un sistema che ti permetta di canalizzarli nel modo giusto così che i Pazienti scelgano Te e i tuoi piani di cura e che si fidelizzino al tuo Studio.

Certamente puoi optare per una soluzione prestrutturata e prescientificizzata adatta a gestire i bias cognitivi dei tuoi Pazienti come quella che c’è all’interno del Sistema Operativo Profit Monday.

Infatti, tutti i protocolli del Profit Monday Operating System sono costruiti attorno al contrasto dei Bias da parte del personale dello Studio, in modo da non cadere in errore.

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Ti faccio un grande in bocca al lupo per il successo del tuo Studio…ti aspetto nella prossima puntata!

In attesa della prossima puntata,  segui questo link e prendi qualche informazione in più sul Sistema Operativo Profit Monday.

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