La Metodologia Clinica ed Extra-clinica per sviluppare la Parodontologia
Ciao e Benvenuta o Benvenuto in questa nuova puntata di “Grassi Risultati in Odontoiatria”.
Credo che tutti quelli che seguono regolarmente questo podcast, hanno ormai chiaro quanto sia importante avere la corretta saturazione delle poltrone.
Perché questo permette di spalmare correttamente i costi fissi, avere la giusta marginalità – quindi la giusta redditività nello Studio – rimanere competitivi e cercare dei modelli organizzativi che permettono allo Studio di essere efficienti.
Perché non bisogna solo pensare di fare profitto nel breve periodo: lo Studio deve essere costruito attorno ad una logica che gli permette di avere longevità.
E l’altro elemento sul quale batto sistematicamente in questo podcast, è l’aumentare il Profitto dello Studio mettendo Etica e Qualità al primo posto con l’approccio quality first. Lasciando invece l’approccio profit first a tutte quelle realtà invece che vogliono prima fare denaro con l’Odontoiatria e poi occuparsi della salute delle Persone.
Parliamo sempre di questo all’interno di questo podcast.
E te lo dico perché da anni ormai, abbiamo permesso a decine di Studi, di intercettare un’opportunità che c’è sul mercato e farla diventare uno strumento che mette insieme tutte queste cose. Cioè l’aumento della saturazione, la competitività di lungo periodo con modelli organizzativi furbi e l’aumento del profitto con etica al primo posto.
Ma molti Titolari di Studio Dentistico ancora non si sono accorti che c’è questa opportunità.
Molti l’hanno addirittura sottovalutata, qualcuno l’ha un po’ schifata.
Ecco, in questo episodio insieme ad un ospite che torna, il professor Filippo Graziani, vogliamo descrivertela, vogliamo farti capire perché ti sto dicendo che c’è un’opportunità.
Vogliamo farti capire cosa serve per poterla cogliere e vogliamo parlarti della soluzione che abbiamo creato che ti permette di cogliere questa opportunità, in modo semplice e in modo rapido.
Pink Evolution: 27-28-29 marzo 2025
Il Primo Corso in Italia che insegna un Nuovo Sistema Integrato che fonde Gestione Clinica ed Extra-Clinica, per sviluppare la Parodontologia e l’Igiene, curare più Pazienti e far crescere lo Studio Dentistico in modo sostenibile.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
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***
Andrea Grassi e Filippo Graziani
Andrea:
Beh, prima di tutto: benvenuto Filippo!
Per Chi non ti conoscesse – se ce ne fosse bisogno – dai una piccola overview su Chi sei…proprio se qualcuno ancora non lo sa.
Filippo:
Beh, sono molti che giustamente hanno tutto il diritto di non saperlo!
Anche perché ognuno porta la sua storia…
Ad ogni modo, fondamentalmente, io credo che sia rilevante dire che da un punto di vista accademico, sono Professore ordinario di Parodontologia all’Università di Pisa. Sono stato Presidente della Federazione Europea di Parodonto e sono ancora Professore onorario all’Università di College di Londra e all’Università di Hong Kong, sempre in Parodontologia.
Ma mi fermo qui, non voglio stare a parlare della mia parte accademica o di Ricercatore.
Credo che il motivo per cui Tu mi abbia voluto qui – e magari forse è questo che può essere rilevante – è il fatto che, oramai da una quindicina d’anni, ho una attività clinica Libero Professionale e di supporto ad altri Studi Dentistici, nello sviluppo puro della Parodontologia.
Nel senso che, il mio Studio, Parocentro, è uno Studio che fa esclusivamente Parodontologia, che a quanto mi ricordi, in questa fase, dovrebbe essere l’unico in Italia, pur avendo Parodontologi fantastici in Italia, ma Parocentro è uno Studio che si occupa solo di questo.
E in più col progetto Bioperio, stiamo aiutando più di 20 Studi in Italia a sviluppare la Parodontologia, che è una disciplina piuttosto complessa.
Quindi, in realtà, in poche parole sono un pessimo Dentista.
Non faccio una terapia canalare dal 2009 ed era di quelle più brutte, del tipo che guardi la lastra e dici “Mamma mia!”.
Ecco sono un pessimo Dentista però se vedo una papillina che sanguina o una gengiva ha dei problemi, avendo fatto solo questo, se non altro posso dire la mia.
Incidenza e cura della parodontite in Italia
Andrea:
É il tuo!
E ovviamente con Te qua – perché in realtà poi ci sono tante ragioni che diventano chiare man mano che andiamo avanti nella puntata – parliamo di cura della parodontite e di igiene dentale.
E vorrei partire Filippo, proprio da: cosa dicono I dati sulla malattia parodontale in Italia?
Perché secondo me, dobbiamo partire a parlare di questo per contestualizzare un po’ il senso di tutto quello che arriva tra un attimo.
Cosa dicono i dati?
I dati epidemiologici della parodontite in Italia
Filippo:
Guarda, è un dato molto interessante quello della parodontite. Perchè a volte non ci si pensa ma è veramente un’epidemia silenziosa.
In questo momento al mondo solo di parodontite gravi ed entuli, siamo oltre un miliardo e mezzo della popolazione mondiale, quindi stiamo parlando di un dato enorme.
Queste Persone con la parodontite grave, in Italia sono circa il 13%-13,5%, a livello Mondo la media è sul 12,8%. Ma non è che in Italia sono un po’ più di più, il dato è quello: 1 su 10 è affetto da una parodontite molto avanzata.
Attenzione: 1 su 10 a trenta anni, non è uno su dieci a settanta anni. Uno su dieci a trenta anni e trent’anni. E convieni con me che vuol dire essere molto giovani.
Andrea:
Decisamente giovani, “ragazzini”!
Filippo:
Ecco.
Ma se io metto insieme tutte le parodontiti – perché non ti svegli con la parodontite grave ma per un certo tempo hai avuto una parodontite lieve e così via – il dato più o meno solido che si dice sempre è circa il 50%.
In realtà in Italia abbiamo un dato molto forte, che è un dato piemontese fatto all’Università di Torino, dal Professor Aimetti e dal suo gruppo, che indica che siamo superiori al 60%. Tra l’altro un dato preso molto bene da un punto di vista scientifico, quindi il 60% capiamo che è un’enormità a livello della popolazione da giovane-adulta in poi. Ripeto, non parliamo della popolazione avanzata.
Abbiamo quindi questo bacino epidemiologico di malattia però dall’altro lato, poi vai a vedere cosa si fa in Italia…
La diagnosi della parodontite in Italia
Filippo:
Abbiamo dei dati abbastanza interessati che sono un po’ un mix di dati dell’Istat, un po’ di dati che invece hanno fatto Agenzie e Società di analisi di mercato, come ad esempio sicuramente conoscerai la Key-stone di Roberto Rosso, è stata molto dietro a questo.
E fondamentalmente cosa ci dice l’Istat?
Che di fatto, la diagnosi di parodo l’ha presa probabilmente solo il 17% degli italiani però l’epidemiologia ci dice che siamo sul 60%.
Sappiamo che solo l’11% degli italiani si fa una vista per motivi di parodontologia.
Quindi vuol dire che c’è un 50% che non è visitato per questo.
Il (mancato) volume d’affari della Parodontologia
E io penso che una cosa importante poi, sia guardare poi il dato – che per Te che ti occupi di numeri di gestione è veramente molto importante – del volume di affari della parodontologia di uno Studio Dentistico.
Questo è un problema europeo, un problema proprio dell’Odontoiatria.
In Italia sappiamo che su 100€ che entrano uno Studio Dentistico 4,6€ vengono dalla parodonto in Italia. Ma in Germania è il 3,9%. Nella famosissima Svezia, patria di buona parte della Parodontologia contemporanea, sono il 2,5%.
In poche parole: l’Odontoiatria come modello di organizzazione clinica non è capace di fare la Parodontologia.
Andrea:
L’Odontoiatria moderna, come modello di organizzazione clinica non è capace di intercettare quell'opportunità che in realtà ogni Studio Dentistico ha davanti.
Perché se il dato dell’Università, quindi un dato attendibile, dice il 60% provo a ricapitolare. E ciò perché adesso, visto che dici che sono una persona di numeri, voglio fare girare un paio di numeri, altrimenti è difficile comprendere quando io parlo di opportunità mancata di cosa stiamo parlando.
Provo a ricapitolare quello che hai detto.
Il 60% ne soffre però soltanto al 17% è stata diagnosticata.
Ok, quindi significa che c’è una grandissima fetta che è malata e inconsapevole, fondamentalmente. E poi hai detto che soltanto l’11% di questi però è in cura: è corretto?
Filippo:
No, no, no.
L’11% sappiamo che ha ricevuto una visita per motivi della parodontite.
In realtà Andrea, si pensa almeno il dato ISTAT del 2015 diceva che l’1% ha trattato la parodontite.
Non mi ricordo, mi sembra che sempre Key-stone poi aveva fatto un’analisi più recente, perché il 2015 inizia a essere vecchio, sicuramente poi c’è stato un incremento molto forte.
Le azioni, e qui devo citare per forza la SIdP, la Società Italiana di Parodontologia e Implantologia, ma anche altre società hanno fatto una grandissima azione per aumentare la consapevolezza della popolazione, anche odontoiatrica, non solo la popolazione dei Pazienti.
Stiamo parlando sempre di piccolissime percentuali ancora.
Andrea:
Ecco, io qua vorrei fare girare due numeri, perché è qui l’opportunità della quale vorrei parlare.
Perché io parto da questa domanda:
C'è modo di avere un maggiore impatto sul mondo, curare più Persone, salvare più elementi dentari e aumentare il Profitto dello Studio attraverso la cura della parodontite?
Andrea:
E allora dico: non lo so, scopriamolo insieme.
Perché, provo a dimensionare un po’ i numeri che ci dicevi.
Mi sono preso due note, perché altrimenti fare i calcoli al volo sarebbe stato complicato.
Quanti Pazienti in anagrafica statisticamente soffrono di una forma di parodontite?
Statisticamente circa il 60%, lo dicevamo prima, no?
Quindi, arrotondiamo al 50% perché vorrei fare un conto peggiorativo, ok?
Ragioniamo alla peggio: per ogni 1000 Pazienti in anagrafica – ho preso questo numero perché è facile fare i conti – circa 500 ne soffrono, ok? Il 50%.
A quanti Pazienti è stata diagnosticata?
Dicevamo il 17%. Ok, arrotondiamo al 20%.
Pertanto, di questi 500, solo 100, cioè il 20%, ha ricevuto una diagnosi.
E faccio il ragionamento solo su quelli che ne soffrono.
Questo significa che in ogni Anagrafica di uno Studio di mille Persone, ce ne sono circa 400 (cioè 500 meno 100), a cui la malattia non è stata diagnosticata.
Teniamoli un secondo lì questi 400 e facciamo un altro ragionamento di quei 100 che hanno ricevuto una diagnosi.
Quanti sono effettivamente in cura?
Se io prendo quel dato delle visite, l’11% sono pochini.
Perché diciamo che il 10% ha fatto una visita e ha ricevuto un Piano di Cura ma poi la domanda vera è: l’ha accettato oppure no quel Piano di Cura?
Perché poi qui c’è tutta anche questa tematica…
Filippo:
Scusami se entro ma mi stimoli dei pensieri: c’è anche la tematica del fatto che sappiamo che solo uno studio su tre ha una sonda parodontale. Quindi bisogna anche entrare nella logica di “che trattamento”, perché anche questo ha un peso…
Andrea:
No no, fai benissimo. Perché questo secondo me permette di capire una cosa che dico spesso.
E lo dico perché tratto la parte del Profitto e posso essere “meno elegante” quando parliamo di queste cose.
Però secondo me, Molti sono seduti inconsapevolmente su una miniera d’oro o miniera di diamanti, chiamala come vuoi.
Non mi piace mercificare la salute, ma vorrei che fosse chiara l’immagine: sei seduto lì sopra senza esserne consapevole.
Perché se Tu curi quell’11%, arrotondiamo al 15% dai (sto arrotondando facendo finta che tutti quelli a cui hai presentato il Piano di Cura hanno accettato e l’ho aumentato del 50% perché dall’11 siamo passati al 15%), significa che quei 100 che hanno ricevuto una diagnosi, solo 15 sono in cura.
E questo è molto vicino a quei dati che dicevi: ogni 100€ che entrano in uno Studio in Italia, 4,6€ sono per la Perio.
Solo 15 sono in cura, quindi 85 l’hanno diagnosticata ma non sono in cura.
Avevamo quei 400 a cui non è stata diagnosticata più questi 85 che hanno avuto la diagnosi ma non sono in cura.
Stiamo parlando di 485 Persone ogni mille che potrebbero essere curate ma non lo sono.
Io capisco che chi ci segue, sta facendo i conti a mente e non è semplicissimo ma proviamo ad andare avanti.
Perché a questo punto ti chiedo un altro dato. Perché io ho una percezione di Studi evoluti ma Tu probabilmente hai più chiarezza sullo “Studio semplice che fa la Parodontologia facile”: qual è il valore medio di un Piano di Cura di Perio?
Il valore medio di un Piano di Cura di Parodontologia
Filippo:
Guarda, è una domanda interessante su cui io mi sono scervellato tanto, perché uno dei punti fondamentali della mia visione è che la parodontologia è sotto, sotto, sotto venduta rispetto al valore che si potrebbe dare.
Quindi io ti direi che in Italia, secondo me, se diamo un valore fra 600 e 1400 euro dei primi tre-quattro mesi, la terapia non chirurgica, eccetera, quindi quella che fanno di più e che si fa di più, io penso che quindi sui 1000 euro.
Stiamo parlando di numeri ma più o meno, credo che prendiamo la maggior parte dei casi.
Andrea:
Mi piace.
Io vedo alcuni Clienti dell’Accademia – che sono stati particolarmente preparati su questa parte – hanno prezzi medi che vanno intorno ai 1500-1800 ma mi piace ragionare.
Tu hai detto 600-1400, hai fatto la media e 1000€ secondo me è un bel numero realistico su cui fare i conti. Ok, teniamo un attimo lì questi 1000 euro come valore medio del Piano di Cura.
Lo Studio ha quei 485 Pazienti ogni 1000 che soffrono, che non sono in cura.
Diciamo che non è per nulla bravo a trasmettere l’importanza di curarsi, a presentare quei Piani di Cura e farli accettare.
E quindi ipotizziamo che di quei 485 malati non curati che ha, riesce a far accettare solo 240 Piani di Cura a 240 di queste Persone, ok? La metà.
Quindi sto dicendo di cogliere una piccola parte del potenziale che c’è in quella anagrafica, ok?
240 Persone per quei 1000€ di cui parlavi, è un aumento di fatturato nell’anno per lo Studio di 240.000€ per mille persone in Anagrafica.
Se quello Studio avesse 2000 Persone in anagrafica, parleremmo di 480.000€. Se fossero 3000, sarebbero 720.000€.
Non vado su questi numeri perché poi c’è un tema di occupazione delle poltrone, di saturazione e di organizzazione ma se anche fossero semplicemente quei 240, stiamo parlando di un aumento di fatturato di 240.000€.
Ma io Filippo in questo Podcast, dico sempre che
Un Dentista non si deve misurare sul fatturato che lo Studio fa, ma si deve misurare sull'efficienza che è in grado di generare, quindi sulla capacità dello Studio di generare Profitto.
Ora, facciamo finta che questi Piani di Cura, e anche qui sto tanto basso, al netto di tutti i costi variabili e la copertura della struttura di costi fissi, abbiamo il 20% di marginalità di questi Piani di Cura.
Cioè entrano 1000 euro: 800 vanno a pagare l’Operatore, gli altri costi variabili, quello che c’è di materiali e la struttura di costi fissi, l’occupazione del tempo poltrona e così via. 20% di marginalità.
Beh, quei 240 Pazienti curati, che fanno quei 240.000 euro di fatturato in più, fanno 48.000€ di utile in più che viene fatto sulla poltrona che si occupa di questo.
In tantissimi casi un aumento di fatturato, è un aumento di utile, che è addirittura sganciato dal tempo del Titolare, perché molte di queste cose le può gestire un’Igienista Dentale.
È corretto? Me lo confermi?
Filippo:
Assolutamente sì.
Andrea:
Perché anche qui c’è tanta confusione.
E qui c’è un’opportunità economicamente enorme, finanziariamente enorme per lo Studio.
E attenzione, perché secondo me ci sono delle cose che sfuggono ad un’analisi superficiale di questo discorso.
La maggior parte di questi 240 Pazienti di cui stiamo parlando, che fanno quell’aumento di utile, sono Pazienti che hanno bisogno di ripetere quel Piano di Cura anno dopo anno.
E quindi c’è uno zoccolo di fatturato che si costruisce e continua a rinnovarsi e rigenerarsi anno dopo anno.
Ma non solo.
Secondo me c’è un altro passaggio ancora più fine e Chi segue questo podcast probabilmente lo riesce a intercettare adesso che lo tocchiamo.
L’aumento di questo fatturato, quindi l’incremento di questa saturazione delle poltrone, fa raggiungere allo Studio il punto di pareggio, il “breakeven point”, prima.
Se raggiungo prima il punto di pareggio dello Studio, significa che vado a coprire prima la struttura di costi fissi che devo avere in tutto l’anno, per poter far funzionare il mio Studio Dentistico.
Nel momento in cui Perio e Igiene Dentale aiutano a raggiungere prima il break event point, significa che tutte le altre prestazioni che io faccio è come se avessero una marginalità aumentata perché ho pagato più velocemente la mia struttura di costi fissi.
Se vuoi approfondire l’argomento, ti invito a leggere questi articoli:
E non solo, ne aggiungo un’altra.
Perché qua Filippo abbiamo ragionato solo sui Pazienti che sono già Anagrafica.
Ma uno Studio sul mercato oggi, anche se non è strutturato per avere una strategia di acquisizione di nuovi Pazienti, per una ragione o per un’altra, vuoi solo perché ci sono i “Pazienti migratori” che vanno a guardarsi attorno da uno Studio all’altro, hanno delle Prime Visite anche solo per il buon nome che si sono costruiti nella loro zona e il passaparola.
Eh: ogni due Prime Visite, una di queste Persone, statisticamente, è affetta da una forma di parodontite.
Anzi, facciamo così: ogni quattro Prime Visite che uno Studio fa, due di queste Persone soffrono di una forma di parodontite.
Quello Studio è capace di acquisire solo il 50% di quelle Persone e di nuovo, sto basso, ci sono quei 1000 € di cui parlavamo prima, con quei 200€ di margine in più, che potrebbero fare aumentare il valore di quel Piano di Cura e la marginalità di quel Piano di Cura.
C’è quindi un’opportunità enorme.
E a questo punto Filippo, domanda per Te: perché c’è questa situazione?
Cioè:
Perché gli Studi sono seduti su questa miniera d'oro etica e non riescono a capitalizzarla?
Andrea:
Perché non si è capaci di fare Parodontologia?
Perché c’è un’opportunità etica come questa – e Tu non sai quante inutili congetture sento sulla tematica – ma non viene colta?
Qual è la ragione di tutto questo secondo Te?
Filippo:
Grazie.
Innanzitutto sono le ragioni secondo me.
Sono più ragioni: alcune sono ragioni note, altre si possono solamente ipotizzare sulla base del come si conosce il mercato odontoiatrico.
Sicuramente voglio anche stressare quello che hai detto Tu.
Ora, personalmente, da Professore mi viene da sorridere alla parola “miniera d’oro”, che, capisco è una risorsa importante nell’Odontoiatria privata, ci mancherebbe.
L’Odontoiatria privata ha per scopo anche e soprattutto, quello di poter generare Profitto, sennò non starebbe in piedi.
Andrea:
Non solo, se non generi Profitto c’è qualcuno che ti viene a bussare alla porta e ti dice: “Caro mio, qui secondo me li nascondi sotto al tappeto!”
Quindi…
Filippo:
Questa è inevitabile.
Vorrei rimarcare la parte etica.
Nel senso che, secondo me, salvare i denti delle Persone non è solo quello che poi è, in ultima analisi, lo scopo dell’Odontostomatologo e dell’Odontoiatria in genere.
Ma è anche andare a favore di dove sta andando la società.
Ieri avevamo il Periocampus e Sandra faceva vedere un calcolo, di come oggi le Persone di 80 anni, oramai un quarto della popolazione è su internet. Contro il 2% del 2013.
La società sta andando oggi, in una direzione che è tutto wellness, è tutto benessere, è tutto conservazione del proprio stato di salute.
Hai visto anche Tu che le previsioni di ogni modello di sviluppo della salute, danno la preservazione dello stato di salute come il principale canale di sviluppo della salute.
Che vuol dire?
Che il Collega, l’Odontoiatra di oggi, non lo percepisce, ma fra quindici anni sarà lì, fra venticinque sarà il modo di fare l’Odontoiatria.
Quindi abbracciare a mio parere quella che è l’evoluzione rosa.
Per questo poi abbiamo fatto il corso Pink Evolution, cioè tutto ciò che a che vedere con la salute generale, la salute delle gengive, la Parodontologia, l’Igiene, vuol dire andare incontro a quello che la società ci chiederà.
Scusami ho fatto questa cosa perché volevo completare ciò che Tu dicevi.
Pink Evolution: 27-28-29 marzo 2025
Il Primo Corso in Italia che insegna un Nuovo Sistema Integrato che fonde Gestione Clinica ed Extra-Clinica, per sviluppare la Parodontologia e l’Igiene, curare più Pazienti e far crescere lo Studio Dentistico in modo sostenibile.
Andrea:
Io lo condivido, c’è uno scenario futuro in grande evoluzione.
Guarda, io ho percepito un’accelerazione grandissima sull’attenzione alla propria salute e io la considero l’unica cosa positiva che portato il covid.
No, non è vero, ne portate delle altre. Però io ho visto un cambio della mentalità delle Persone dal covid in avanti. É come se le Persone avessero preso consapevolezza del fatto che si devono curare della propria salute in una maniera diversa. Poi, vabbè, c’è il boom della longevità e di mille altre cose.
Ma c’è un’attenzione tanto diversa al benessere, allo stare bene… Ma non ti volevo interrompere!
Filippo:
Mi piace, anzi! Perché comunque quando più di una persona vede una cosa, è sempre una buona cosa.
Mi chiedevi “perché non si fa parodontologia”?
Perché non si fa Parodontologia
I motivi sono molteplici.
Innanzitutto, non è una questione di mani o di abilità clinica.
Pensa che in 11 anni di Periocampus, sono venuti circa 870 Colleghi corsisti.
Andrea:
Complimenti.
Filippo:
Grazie.
Però quello che ti volevo dire, è che ho visto negli anni tanti corsi miei e di tanti altri fantastici Colleghi, dove ricevono l’Amico o Collega viene a fare il corso, viene a fare una tecnica chirurgica, torna in Studio, la fa due volte ed è finita lì la Parodontologia.
E questo, a fronte di un livello odontoiatrico altissimo.
Io poi sono convinto da sempre che il 90% degli Odontoiatri può fare il 90% della Parodontologia, nel senso che la Parodontologia è una disciplina fine ma non è più fine di altre.
Chi è abituato a lavorare nel piccolo in Odontoiatria può fare tante cose.
Quindi non è una questione di mani.
La Parodontologia non si impara perché si impara una tecnica, il Paziente non ti bussa alla porta perché ha perso nove millimetri d'attacco clinico.
Spesso non c’è neanche percezione di malattia da parte del Paziente, quindi non niente a che vedere con l’abilità del Clinico.
Non è che non si fa Parodontologia perché non siamo bravi: siamo bravissimi Italia.
Non si fa Parodontologia perché manca il sistema per farlo.
Perché ci vuole un sistema clinico ed extra-clinico per sviluppare la Parodontologia, sennò non la si fa.
In particolar modo quello che manca è prima di tutto il punto numero uno: la diagnosi.
La diagnosi è mancante, ossia cosa vuol dire?
Vuol dire che si diagnosticano solo i casi gravi, cioè parodontite è pioerrea avanzata, parodontite sono gli stadi tre e stadi quattro, parodontite sono quelli riconosco con una panoramica.
Ma in realtà mancano tutti i casi iniziali, moderati, le gengiviti che si trasformano, che sono un’enormità di casi. Dove invece fare diagnosi implica delle azioni diverse. E mi ricollego al fatto che solo uno Studio su tre ha una sonda parodontale in Studio.
Implica un sistema, soprattutto che preceda la diagnosi, che è lo screening. Ossia di intercettare casi che magari sono venuti per altri motivi (per fare l’igiene professionale, piuttosto che per fare un restauro o una vista ortodontica). Ecco: intercettarli e mandarli nel binario.
Quindi prima di tutto un problema diagnostico.
Sappiamo in letteratura, che si tende a fare diagnosi di casi molto avanzati e non di casi iniziali.
Soprattutto poi, a mio parere, è un problema di Modello Organizzativo.
Noi in Odontoiatria siamo organizzati per curare e risolvere i problemi.
Non mangi, ti faccio mangiare. Non ti piace colore, ti cambio il colore. Non ti piace l’allineamento, ti allineo i denti. Hai dolori, ti levo il dolore.
Noi cioè curiamo e risolviamo problemi.
Il Modello della Parodontologia è una cosa completamente diversa.
È quello che viene chiamato Chronic Care Model, ossia: Tu non sai perché hai malattia, hai una malattia che io non ti potrò curare ma nella migliore ipotesi, ti posso mantenere ferma.
E quindi devo addirittura, prima ancora che impiantare tutto, arrivare a comunicarti, farti capire l’importanza affinché Tu possa essere un Paziente mio tutta la vita.
Capisci che descritto così dici: Mamma mia questa è una salita in montagna rispetto al paziente che ti bussa dicendo: Ho un male o Mi manca il laterale, fammi sorridere.
È proprio un mondo diverso.
Quindi lo Studio in sé non è organizzato a livello gestionale e comunicativo per gestire questa cosa.
Quindi è un problema anche organizzativo.
Poi c’è un’altra cosa che a me sta molto a cuore e che dico sempre quando magari mi invitano Società o Organizzazioni più sindacali o politiche, dove sento dire sempre tante cose molto interessanti di fronte alla logica da discriminare di Chi mette il profitto come primo motore dell’Odontoiatria. Quindi là dove si mettano anche impianti levando denti che sarebbero salvabilissimi, quindi alla ricerca del profitto facile e a discapito dell’interesse del cittadino e del Paziente.
Io dico sempre:
“Prima di fare una battaglia morale, rendiamo remunerativo e profittevole il salvare i denti, vedrete che nessuno li mette più gli impianti.”
Il fatto è che si chiede talmente poco per conservare la salute e si chiede di più per sostituirla.
Descritto così già è molto strano.
Ma la società va qui: pensa a quanti soldi vengono spesi nelle app per la meditazione online, o gli allenamenti online.
La società sta andando lì.
E ti dico di più.
Io in Parocentro, in 12 anni, ho alzato per tre volte in modo sostanziale le nostre tariffe. E ho un esempio anche di un’amica carissima che ha uno Studio molto importante a Barcellona.
E quello che so, è che ogni volta che c’è stato un incremento di queste situazioni, lo Studio non ha mai avuto una flessione, addirittura continua a salire.
Quello che voglio dire, è che non lo si pensa ma si chiede fondamentalmente troppo poco per i trattamenti di parodontite.
In più, spesso si chiede poco e si fa fare ad altri Professionisti – parlavi prima degli Igienisti – ed è chiaro che la tentazione possa essere di dire che è poco profittevole.
Quindi bisogna creare anche lì un certo spazio.
E poi c’è un problema di quello che mi piace chiamare se vuoi anche “confermation bias”.
Ossia se io vedo un dente messo male e tutta la vita l’ho trattato con l’impianto o il ponte, prima di pensare a poter fare un trattamento parodontale, mi è difficile. Perché ho sempre risolto un problema in un modo quindi prima di risolverlo in un altro, è poco possibile.
Le conseguenze per lo Studio Dentistico
Andrea:
E che conseguenze ha tutto questo da un punto di vista pratico per lo Studio?
Filippo:
Eh, sono interessanti!
Innanzitutto si fa molto meno di quello che si potrebbe: la potenzialità l’hai disegnata Tu prima in maniera molto interessante.
Poi, di nuovo da Accademico, da uomo delle Istituzioni, non posso che non rimarcare quanto beneficio avrebbero le persone a salvare i loro denti.
E soprattutto, voglio evidenziare che non è solo un beneficio per le gengive: tutto il corpo funziona meglio. C’è un miglioramento di qualità di vita, di controllo metabolico e salute cardiovascolare.
É un beneficio cioè tanto importante che se non lo rimarchiamo e non facciamo comprendere il vantaggio che creiamo, il Paziente potrebbe non capire che si allena meglio o ha più forza in palestra perché gli abbiamo tolto magari 59 mm2 di infiammazione. Piuttosto che, invece, comprendere che dorme meglio perché ha una pressione diastolica che si è ridotta un pochino.
Se non riusciamo a comunicare tutto questo, non verrà fuori.
E quindi, è chiaro che se io non faccio Parodontologia, inizierò a spingere un altro tipo di trattamento.
Cioè se nel mio armamentario mentale non ho la possibilità di salvare il dente, è chiaro che il dente quando inizia ad essere già discretamente compromesso, per me è qualcosa da togliere.
E questo mi spinge a favore di determinate scelte.
Guarda che, se poi non lo fa il collega Mario, ci sarà il dottor Franco che poi avrà una visione per il wellness. E quando poi queste cose vanno avanti, uno ha comunicato in un modo e uno in un altro, in un attimo si è il passato.
Quindi io sono molto convinto che abbiamo tre modelli, l’abbiamo già detto, mi sembra che questo tuo podcast sia più di una volta, tre modelli realistici di odontoiatria a 30/40 anni: grande ricostruzione, tanta estetica o benessere.
Puoi approfondire l’argomento in questi articoli
Quindi noi siamo nel settore del benessere.
Consideriamo una cosa fondamentale e che nessuno può negare.
Se guardate le maggiori Società di implantologia al mondo e andate a guardare il loro business plan, i loro report annuali, vedete che ogni anno comprano società che non fanno impianti.
Se questo succede, vuol dire che loro – che hanno molta più visione di noi perché ci spendono molti più soldi nelle previsioni del Mercato – hanno già visto che gli impianti si metteranno tanto meno.
..Per forza!
Ne abbiamo messi un’enormità, soprattutto in Italia, ne abbiamo messi tantissimi.
Inoltre, la gente ha bocche sempre più sane.
La parodontite no, la parodontite grave non ha mai una flessione epidemiologica (è impressionante!) ma c’è molta meno carie.
Sicuramente ci sono molti meno edentuli.
L’Odontoiatria è sempre più evoluta, quindi si riescono a salvare tanti più elementi.
Andrea:
Ti prendo un dato che conferma che la salute dentale è sempre più in evoluzione.
Dal Decreto Bersani in poi, il mercato in termini di Pazienti curati, che vengono attirati negli Studi anche dalla pubblicità – che comunque ha iniziato a far andare qualcuno dal Dentista che prima non andava dal Dentista – ha fatto sì che sempre più Persone siano in cura.
E basta guardarlo dai dati che il Mercato continua a crescere in termini di volumi assoluti, ha però abbassato molto i prezzi mediamente.
Questo significa che se aumenti i volumi, stai curando più Persone. E se più Persone vanno sistematicamente dal Dentista, ci sono poche più sane.
Poi, l’impianto è una cosa, l’edentulo che ha bisogno della protesi fissa è un’altra cosa ancora.
Quindi io sono molto d’accordo da un punto di vista di Visione che oltre a impianti e protesi – che per l’amor di Dio, hanno una grande rilevanza di fatturato e marginalità per lo Studio – ha senso organizzarsi per gestirli e gestirli bene.
E contemporaneamente (perché secondo me non è “O…O”) anche perché io faccio un discorso non da accademico, perché io non essendo un Odontoiatra faccio un ragionamento puramente con gli occhi del Mercato, credo che ci sia la Persona che dice:
“No no, guardi, per cortesia, voglio togliermi il problema velocemente, me lo metta l’impianto.”
Poi lì è il Professionista dall’altra parte che farà la sua scelta.
Così come c’è la richiesta del Paziente che dice:
“No, per cortesia io voglio tenermi il mio dente in bocca.”
Io ad esempio sono da quella parte ed è giusto per uno Studio Dentistico, indipendentemente dal posizionamento e dalle strategie, essere organizzato per poter soddisfare entrambi i bisogni.
Come organizzarsi per curare la Parodontite e impostare correttamente l’Igiene Dentale
Andrea:
E secondo me, è estremamente strategico organizzarsi anche per la cura della parodontite e dell’igiene Dentale.
Perché poi se ne parla sempre meno, stiamo parlando tanto di parodontite, ma queste due cose vanno insieme in maniera molto potente.
Così domani, quando la mentalità delle persone – che sempre di più sta andando in questa direzione -richiede quello, si è già pronti.
Io quello che cerco di far capire ai Dentisti, è che se Tu diventi il primo per qualcosa, devi uscire da quella cosa brutta del dover sempre inseguire perché sei sempre in ritardo.
E di fatto, c’è già un’opportunità negli Studi.
C’è un grande valore oggi su cui loro sono seduti, c’è uno scenario futuro che gli permette di avere uno Studio organizzato per poter essere decisamente più longevo.
Quindi è veramente sciocco “non organizzarsi per…”.
Ma molti non lo fanno perché ci sono quei sabotaggi di cui parlavi e, a onor del vero, per onestà intellettuale, io dico che è possibile cogliere questa opportunità solo ad una condizione, rimarcando un passaggio che hai fatto prima.
E cioè: disporre di una Metodologia operativa che guidi lo Studio dalla diagnosi all’incasso, gestendo e risolvendo tutte quelle cose che ci sono intermedie con il Paziente.
Perché dalla diagnosi, ho capito, però poi gli devo fare capire che si deve curare perché è difficilissimo.
Se non sai come fare, è difficile far capire a un Paziente che si deve curare per un sintomo che oggi non percepisce.
Perché se avesse dolore o perdesse i denti starnutendo, sarebbe più facile, no?
Ma lì è più complesso. É difficile tenerlo attaccato a un Piano di Cura che magari va avanti più di un anno.
E quindi
è necessario avere un metodo che veramente guida lo Studio, dalla diagnosi al Paziente all'incasso del Piano di Cura.
Per fare questo – e così arrivo a quello che ho detto all’inizio di questa puntata, del fatto che avremmo parlato e presentato la soluzione – di fatto con Filippo abbiamo creato una solida coalizione perché la cura della parodontite, l’igiene dentale funziona, funziona bene, permette di cogliere questa opportunità, se lo Studio funziona come un orologio svizzero.
Perché comunque non è una prestazione ad elevatissima marginalità.
Fa delle belle marginalità quando tutto questo viene stratificato con i vari Pazienti di cui ne hanno bisogno ma serve una metodologia che fonda l’organizzazione clinica con l’organizzazione extra-clinica.
Perché la cura della parodontite e l’igiene dentale funzionano bene solo se queste due dimensioni organizzative, clinica ed extra-clinica, sono organizzate correttamente.
Per questa ragione, abbiamo creato un Modello che è composto da 5 elementi in ambito clinico e 5 elementi in ambito extra-clinico che combinati insieme, permettono di capitalizzare eticamente questa evoluzione, rivoluzione rosa.
Pink Evolution: 27-28-29 marzo 2025
Il Primo Corso in Italia che insegna un Nuovo Sistema Integrato che fonde Gestione Clinica ed Extra-Clinica, per sviluppare la Parodontologia e l’Igiene, curare più Pazienti e far crescere lo Studio Dentistico in modo sostenibile.
I 5 elementi da gestire in ambito clinico
Andrea:
Filippo, spieghi Tu i 5 pilasti, gli elementi che ci sono in ambito clinico?
Perché è sicuramente il tuo territorio, poi io do i 5 in ambito extra-clinico.
Filippo:
Sì, grazie Andrea.
Perché veramente queste dieci fasi, questi dieci pilastri sono la base.
Io avendo fatto solo questo nella vita e soprattutto negli ultimi quindici anni anche a livello diciamo imprenditoriale o comunque come professionista, so che la parodontologia non funziona se non c’è un backup extra-clinico.
Cioè non può funzionare solo con le capacità cliniche e con quello che fa il Terapeuta, è cioè un mix.
Quindi la parte clinica, fondamentalmente sono cinque step.
“Lo step 0”: Screening e diagnosi
Il primo passo in assoluto da fare è quello dello screening e diagnosi che sono due cose ben differenti, quindi bisogna organizzare lo Studio per gestire due fasi differenti volte a intercettare la malattia.
1° step: Il Focus sul Paziente
Lo step n°1, difficilissimo e fondamentale ha a che vedere con i cambi comportamentali del Paziente. E chiunque sa quanto è difficile cambiare un comportamento già di un amico o di un familiare, figuriamoci un Paziente che vedo magari due volte. Ma è la base di tutto.
È la parte più difficile dell’Odontoiatria perché vuol dire creare una sostenibilità finanziaria, e quindi reddito, laddove non si usano le mani.
Quindi è difficilissimo, cioè contro il DNA odontoiatrico però è fondamentale. E se non funziona questo, non funziona nulla.
2° step: La terapia della parodontite
Lo step n°2, è la terapia della parodontite, quella che prende il 100% dei Pazienti, che non è sviluppata perchè spesso le realtà non ci credono.
3° step: La terapia chirurgica
Lo step n°3 è la terapia chirurgica, che riguarda una piccola percentuale dei Pazienti ma molto importante per finalizzazione ma soprattutto, anche come caratteristiche penso anche fondanti dello Studio, dei piani di trattamento.
4° step: La terapia parodontale di supporto
Lo step n°4 che è cruciale, è la terapia di supporto.
É la cosa meno compresa in buona parte l’Odontoiatria, laddove si tende a scambiare le ripetute sedute di igiene orale come sorta di chiamo, come terapia di mantenimento, di supporto. Che invece è un modo completamente diverso.
Per questo durante Pink Evolution passerò tempo specifico in ogni fase a cercare di implementarla.
Andrea:
La cosa bella di questa coalizione dell’avere messo insieme i rispettivi know-how, é che Filippo mette e dà ai Partecipanti tutti quei protocolli operativi di approccio organizzativo, per fare in modo che questi quattro step funzionino come un orologino svizzero. Mentre, contemporaneamente, io dall’altra parte sto sugli altri cinque pilastri che sono fondamentali per poter fare questo.
I 5 elementi da gestire in ambito extra-clinico
Andrea:
Perché i quattro elementi della parte clinica, servono per concretizzare la parte “vincere per il Paziente”.
Cioè: curo il Paziente, lo faccio stare bene, miglioro la sua salute ma questo non ha ancora generato un beneficio per lo Studio se non solo il “sto soddisfacendo la mia missione di curare le Persone”.
Per tramutare tutto questo in un risultato anche economico e finanziario per lo Studio, ci sono gli altri cinque elementi extra-clinici, che però non potrebbero funzionare se non ci fossero i clinici.
1° elemento: Definire i prezzi corretti
Il primo elemento da considerare è la capacità innanzitutto di definire i prezzi corretti.
Perché quel discorso che facevi in merito al fatto che tutto viene sotto prezzato, si porta dietro due problematiche.
In primis, l’Odontoiatra non è consapevole dei prezzi che dovrebbe fare e quindi sbaglia il prezzo. E non c’è modo di fare margine se hai sbagliato il prezzo alla fonte, anche perché solitamente viene sbagliato al ribasso.
Seconda cosa, di saper proporre al Paziente il prezzo corretto e saper fare accettare al Paziente il prezzo corretto.
E poi va considerata tutta quanta la parte che è estremamente importante – ed estremamente sottovalutata – dell’enorme potere finanziario per lo Studio di cash-flow che la parodontite, perché c’è tutto il tema degli incassi.
Quindi il primo elemento, diciamo, della parte extra clinica, il primo è legato al denaro, sui prezzi e sugli incassi.
2° elemento: La comunicazione interpersonale
Poi c’è tutta quella parte di comunicazione interpersonale.
Lo Studio deve essere capace di far capire al Paziente perché deve curarsi. E quindi c’è tutta la parte di comunicazione interpersonale per farlo iniziare e poi per farlo rimanere attaccato.
Perché io parlo con tanti Dentisti che mi dicono:
“Sì ho iniziato il Piano di Cura ma tenermelo lì magari il secondo anno, il settimo mese, l’ottavo mese è più difficile perché tutti vogliono il risultato di breve…”
Qui c’è da far capire al Paziente che non è uno sprint ma in alcuni casi è una maratona.
Quindi lo devo tenere motivato lungo il percorso.
3° elemento: Il Marketing interno
Il terzo elemento è il Marketing interno per poter sfruttare il potenziale di quella Anagrafica.
4° elemento: Il Marketing esterno
Poi, va organizzato e impostato anche il Marketing esterno perché qui c’è un’opportunità che Chi si guarda attorno potrebbe cogliere.
Io apro i social oggi, sono tempestato da sponsorizzate di impianti. Però in realtà, c’è uno spazio di mancata comunicazione enorme per tutti quelli che invece vogliono mantenersi i loro denti in bocca.
E quindi c’è da capire come usare invece la parodontite per poter acquisire Pazienti dal mondo esterno e non solo dalla propria anagrafica.
5° elemento: I Protocolli
Poi c’è tutta la tematica di protocolli, di un’operatività extra-clinica di gestione del Paziente per poter ottimizzare i tempi, in modo tale da ottimizzare la redditività
I benefici della Metodologia
Ecco, i cinque step di cui ha parlato Filippo e questi cinque step qui messi insieme, integrati insieme in una Metodologia operativa, permettono allo Studio di curare più Pazienti, salvare più denti, aumentare la redditività e creare ricavi ricorrenti.
Perché questi Pazienti, di fatto, sono ricavi ricorrenti.
Viene blindata l’anagrafica dagli attacchi del Marketing della Concorrenza, perché io dico sempre ai Dentisti che
nessuno ti può sfilare dalla tua Anagrafica un Paziente che stai curando, quelli che rispondono al Marketing dei tuoi Concorrenti sono quelli che non stai curando.
Quindi questo blinda anche una parte dell’Anagrafica.
E credo anche – poi dimmi Tu Filippo se vedi qualcosa in più rispetto alla visione che ho io – ma credo anche che si crei un bell’asset che permette allo Studio di anticipare i Concorrenti nella propria zona di riferimento, garantendosi una longevità anche di Profitto e di Risultati nel lungo periodo.
Filippo:
Assolutamente sì, belli questi punti. Bello che hai identificato i benefici.
Metterei che si salvano più denti e si migliora la salute psico-sistemica, cioè psicologica, qualità di vita e anche salute sistemica, quindi si migliora la salute in senso globale, salvando più denti e gestendo la parte gengivale.
E poi c’è, visto che Tu, questo è un tema sicuramente per te molto caro, oltre alla redditività, all’efficienza e alla preservazione della propria redditività, della propria performance, c’è anche un fattore che se vuoi è qualitativo, anche poco tangibile.
Cioè la soddisfazione di lavorare all’interno di uno Studio dove si fanno delle scelte anche poco convenzionali o moderne o comunque finalizzate ad ampliare la cultura del know-how interna dello Studio.
Perché quando un Paziente è trattato a livello parodontale come acquisizione di dati, quel Paziente quando va dall’endodonzista, piuttosto che a fare un restauro, ci va con un’altra documentazione, con un altro know-how.
Quindi anche la soddisfazione interna di lavorare bene aumenta.
Ecco, questo è un fattore poco tangibile ma che ha un impatto enorme a mio avviso per chiunque abbraccia la Parodontologia.
Andrea:
Sai su cosa mi ha fatto riflettere anche?
Che pensandoci è anche un elemento per attirare persone, per attirare Collaboratori.
Mi spiego.
Noi abbiamo tantissimi Studi – lo sai perché ogni tanto alzo il telefono e ti chiedo una mano dicendoti “Ho bisogno di un Igienista” – perché quando cominci a fare lavorare le cose bene, ti rendi conto che hai dormito fino a ieri. E a quel punto hai bisogno di persone.
Gli igienisti sono pochi, gli Igienisti sono nelle condizioni a volte di poter scegliere dove andare.
E quando hai uno Studio che valorizza determinate prestazioni, parlavi dello step quattro di tutta la terapia parodontale di supporto che nel 99,9% dei casi finisce in mano all’Igienista che però viene valorizzato non come “il gratta tartaro” ma come la figura strategica che invece è per lo Studio, questo rende anche più facile attirare quelle Persone.
Il corso Pink Evolution
Per spiegare tutto questo, con Filippo abbiamo messo insieme un corso, Filippo l’ha citato prima, è un corso nel quale spieghiamo passo passo, dando tutte le istruzioni operative, questa Metodologia.
L’abbiamo chiamato Pink Evolution, perché è proprio l’evoluzione dello Studio attraverso il rosa.
Guarda, Filippo, professionalmente l’abbiamo presentato, è stata una grandissima gratificazione, perché la risposta del mercato è stata meravigliosa fin quasi sopra alle aspettative.
A me piace tanto, perché credo che sia veramente la prima volta nella quale ci sono un Clinico ed un extra-clinico non che parlano di un’esperienza ridotta.
Ma la tua esperienza con tutti i Centri Bioperio, con il tuo Studio, permette non di raccontare “Io sono il Dentista che nel suo Studio fa così”, ma questa è l’organizzazione che funziona.
Indipendentemente dal fatto che sei al nord o al centro o al sud, perché questa è la realtà di Bioperio.
Con, dall’altra parte, tutta quella componente di extra-clinica che è un elemento fondamentale.
Quando dico che è una solida coalizione, è perché abbiamo unito i rispettivi know-how e li abbiamo fatti diventare una soluzione per uno Studio che vuole usare la Parodontologia per salvare più denti, curare più Pazienti e aumentare il Profitto dello Studio.
C’è qualcosa da aggiungere secondo Te?
Filippo:
L’unica cosa da aggiungere è che questa è un’opportunità unica.
Non lo dovrei dire io ma di fatto questo destino comune che ci siamo disegnati, dove entrambi siamo arrivati alla stessa visione da punti completamente diversi, e la capacità di mettere insieme la parte clinica all’extra-clinica, beh io penso che sia veramente un’opportunità unica.
Credo che uno dei motivi Andrea, se ti ricordi, che magari conviene stressare, del perché abbiamo aperto il corso a tutte le persone dello Studio (cioè Assistenti, Manager, Segreteria, Titolare) e perciò cioè la triade di base Titolare-Segreteria-Igienista è la base.
Il motivo quindi è proprio questo: chiunque deve beneficiare da questa conoscenza.
E quando questa conoscenza diventa il sistema dello Studio, io credo – e questo è il beneficio che volevo fare eco a quello che dicevi – che poi non si applicherà solo alla Parodontologia, ma si applica a tutta l’Odontoiatria.
Ecco questo è il mio modo di vedere l’Odontoiatria del futuro e sono convinto sia anche la tua.
Andrea:
Condivido perché noi è da tempo che lavoriamo con Titolare ed Igienista focalizzandosi principalmente sullo step quattro, la terapia parodontale di supporto.
E ti confermo che a parte l’aumento di risultati, la creazione di questa cultura di collaborazione tra questi tre elementi, poi alla fine diventa un motore che alimenta altre cose.
Perché c’è una cultura di collaborazione.
E a quel Paziente lì arrivano assist per altre cose, anche perché poi una persona che è in cura per la parodontologia fa un’evoluzione di un certo tipo nei confronti della maturità, nel pensare alla sua bocca.
Se vuoi avere più informazioni ti invito a dare un’occhiata qui sotto.
C’è la data, la location, i prezzi, il programma, il dettaglio, tutte quante le informazioni che servono. Ti anticipo che c’è una sola data per il 2025, perché non ci è possibile incastrare le agende meglio di così.
Pink Evolution: 27-28-29 marzo 2025
Il Primo Corso in Italia che insegna un Nuovo Sistema Integrato che fonde Gestione Clinica ed Extra-Clinica, per sviluppare la Parodontologia e l’Igiene, curare più Pazienti e far crescere lo Studio Dentistico in modo sostenibile.
Se vuoi unirti a noi, alla Pink Evolution per fare diventare la cura della Parodontite un motore – un altro cilindro del motore dello Studio! – beh lì ci lavoriamo e andrai a casa con una soluzione dalla A alla Z per poterlo fare.
Non ti so dire fino a quando c’è posto, perché abbiamo preso una sala grande ma stanno arrivando tante persone, quindi vacci a dare un’occhiata il più velocemente possibile perché magari chiudiamo per il sold out, che sarebbe bello, ma un peccato se rimani fuori.
In conclusione
Filippo, da parte mia, grazie!
Io sono veramente contento di questa cosa insieme, anche perché credo che per le Persone, le nostre due anime che hanno moltissimi punti di contatto e delle diversità importanti, perché abbiamo background completamente diversi, siano qualcosa che permette di avere un arricchimento.
Filippo grazie ancora.
Ciao, al prossimo episodio.
Fammi arrivare la tua Voce!
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