Oppure continua a leggere.

***

Probabilmente, sai che mi piace partire dalla fine. E allora anche questa volta partiamo dalla fine, così ne possiamo approfittare per introdurre anche qualche altra informazione interessante che fa da contorno all’argomento principale di questa puntata.

In questi tredici anni, ho incontrato Titolari di Studio che hanno comprato strutture a prezzi senza senso. Completamente fuori dalla logica di quelli che dovrebbero essere prezzi congrui a quello che veniva offerto.
Sono certamente fatti loro. Ma questo ci insegna, che in ogni mercato, chi propone prezzi esosi può comunque concludere un affare se trova qualche sprovveduto o ricco facoltoso pronto ad accettare una richiesta esosa. E se entrambi sono felici e appagati dell’affare fatto, poco importa.

D’altro canto però il discorso che stiamo facendo in questa puntata ci porta a ragionare sul fatto che avere un elevato valore oggettivo del proprio Studio Dentistico è un plus.

Perché la cosa sulla quale voglio ragionare insieme a Te, è che avere una struttura che vale tanto denaro, si porta in realtà dietro, una serie di benefici per il Titolare che solo in parte hanno a che vedere con quanto denaro si mette in tasca, se e quando, vende il suo Studio Dentistico.

Comunque sia:

Esiste la possibilità di stabilire un valore congruo e reale del proprio Studio?

La risposta, ovviamente, è sì.

Considera che, per calcolare il valore di uno Studio Dentistico, ci sono…

Sei approcci principali per valutare il valore dello Studio Dentistico

Ce ne potrebbero essere sette ma i sei che ti indico, sono quelli che ha più senso utilizzare:

– il metodo patrimoniale
– il metodo reddituale
– il metodo misto che di fatto è un metodo che mischia patrimoniale e reddituale
– il metodo finanziario che è quello del discount cash flow (il metodo DCF)
– il metodo del benchmark
– e il metodo che utilizza il valore del fatturato.

Ognuno di questi metodi, ha le sue peculiarità. E la scelta di quale adottare, dipende anche molto dalla tipologia di Studio che deve essere valutato.

Comunque sia, sappi che la valutazione di una qualsiasi Impresa – in generale, non esclusivamente di uno Studio Dentistico – non è propriamente una scienza esatta.
Non è pura matematica di somma di numeri definiti e oggettivi.
Tanto che, spesso nella valorizzazione di un’Impresa si utilizzano più metodi.

Questi metodi spesso generano valori diversi e il prezzo viene definito mediando i risultati e applicando anche un pochettino di buonsenso.

E ovviamente tutto questo ragionamento vale anche per uno Studio Dentistico.
Quindi, possiamo parlare di un calcolo di un valore di mercato che si trova all’interno di un certo range di valore.
E poi, ovviamente, dipende dall’incontro della domanda e dell’offerta.

Però, ripeto: il punto qua è un altro.

“
Perché il tuo compito, come Proprietario del tuo Studio, tra le altre cose, è anche fare in modo che il valore del tuo Studio Dentistico sia il più alto possibile.
Anche se non stai pensando di vendere lo Studio e magari non lo vorrai mai vendere.
”

Abbiamo detto, quindi, che c’è un metodo per calcolare il valore dello Studio.
A questo punto, per il nostro ragionamento, diventa importante capire…

Che cosa influenza il valore dello Studio Dentistico

Beh, ovviamente, il Profitto che lo Studio genera e la sua situazione finanziaria sono due fattori determinanti.

È chiaro infatti che quanto più profitto genera, tanto più alto è il valore. E quanto più ci sono soldi in cassa, non ci sono esposizioni con i Pazienti (a causa di un elevato scaduto), non ci sono esposizioni con Banche (per effetto dei finanziamenti in essere), maggiore è la solidità finanziaria.

Questi due fattori sono determinanti per il valore dello Studio.
Però c’è molto di più da prendere in considerazione.
Perché ci sono fattori, che partendo da questi due, amplificano il valore dello studio. E ce ne sono tanti altri, che smorzano il valore dello Studio, a parità di capacità di generare profitto e di solidità finanziaria.

I fattori che amplificano o smorzano il valore dello Studio

Per la presenza di alcuni fattori che adesso vediamo, ci sono Studi valgono molto di più, oltre quei numeri di profitto e di situazione finanziaria.

E altri che, con lo stesso profitto e con la stessa situazione finanziaria, valgono molto meno perché la presenza di determinati fattori, li deprezza esageratamente.

Certamente la collocazione geografica e le caratteristiche fisiche dello Studio.
La sua raggiungibilità, lo stato generale degli spazi e così via hanno un impatto sul valore.
Perché è chiaro che uno Studio, in una metropoli rispetto ad uno in una zona meno popolata, potrebbe valere molto meno.

Per caratteristiche fisiche dello Studio, intendo anche la sua collocazione rispetto a :
– è in pieno centro storico in zona pedonale o è fronte strada con  le vetrine fronte strada;
– c’è un parcheggio vicino;
– quanto è nuovo o quanto è vecchio;
– quanto è bello o quanto è brutto.

Queste sono tutte componenti che hanno un impatto sul valore.

Ma non è finita qua.

Un altro fattore fondamentale che ha un impatto in positivo o in negativo sulla valorizzazione dello Studio è la situazione dell’anagrafica.
Non intendo il numero di Persone che in termini assoluti ci sono nell’anagrafica: questo elemento pesa solo in parte perché è un dato quantitativo.

Avere ad esempio tremila Persone in anagrafica è un dato puramente quantitativo che non ci dice niente sulla qualità di quella anagrafica.
Vale a dire, ad esempio:
– quanti Pazienti che sono all’interno dell’anagrafica, sono pazienti realmente attivi che sono stati visti magari negli ultimi ventiquattro mesi;
– quanti Pazienti sono regolari nell’igiene;
– che tipologia di penetrazione c’è sui nuclei familiari.
E così via.

Uno stato di efficienza dell’anagrafica è sicuramente un amplificatore del valore dello Studio.

Per contro, un’anagrafica mal gestita, indipendentemente dal valore di Profitto o di situazione finanziaria dello Studio, è certamente un fattore che fa calare il valore di quello Studio.

Ma andiamo avanti.

Un altro elemento, è la composizione del Team.
Ciò significa prendere in considerazione certamente il numero di Persone che compongono il Team.
Ma non solo, anche:

– la tipologia di quelle Persone;
– il loro ruolo;
– la situazione contrattuale;
– la capacità di queste Persone di produrre dei risultati;
– il loro livello di autonomia;
– la presenza di Collaboratori e le logiche che legano questi collaboratori allo Studio sia da un punto di vista di durata contrattuale che di retribuzione.

Anche questi, sono tutti quanti elementi che intervengono sulla valutazione e che vengono presi in considerazione.

Il valore dello Studio, dipende poi, anche dalla presenza o meno delle fantomatiche SPO cioè le Procedure Operative Standard.

Di fatto, il valore dello Studio, dipende anche dalla presenza o meno del Sistema utilizzato per produrre risultati.
Il valore infatti, aumenta tanto di più, quanto più i risultati dello Studio si basano sul sistema composto da tutte le procedure.
Viceversa, quanto più mancano le procedure operative standard e di conseguenza i risultati dipendono dalla competenza delle Persone, dalla loro iniziativa, dal loro talento personale, eccetera, tanto più si riduce il valore dello Studio.

Questo perché

“
se i risultati dipendono dalle Persone, se le Persone se ne vanno, le performance crollano.
”

 

E se la Persona che sta entrando all’interno dello Studio, si rende conto che la segreteria è estremamente efficiente ma è estremamente efficiente solo perché “c’è Maria” che sa tutto e che fa tutto e se Lei se ne va, tutto si blocca: ecco, questo è un fattore che deprezza il valore dello Studio.

Poi potremmo parlare anche dei contratti in essere con fornitori, degli accordi con terze parti, della compliance regolamentare e del potenziale di crescita che lo Studio ha rispetto alla struttura/dimensione che ha.

E, ultimo che ti cito ma non per importanza, perché ci serve per chiudere il cerchio, la dipendenza dello Studio dal Proprietario. Vale a dire quanto è alta la produzione del Titolare rispetto alla produzione clinica complessiva.

Quindi:

“
quanto più è alto il fatturato che il Titolare genera rispetto al totale,
tanto più è basso il valore dello Studio.
”

I 3 motivi per cui la prevalenza della produzione del Titolare abbassa il Valore dello Studio Dentistico

L’affermazione di cui sopra, trova il suo fondamento in tre ragioni principali.

In primis, perché significa che l’anagrafica è fortemente fidelizzata al Titolare e non al Sistema Studio.
Questo ha un impatto sul suo valore, perché qualsiasi Acquirente si chiede quante Persone di quella anagrafica perderà, semplicemente per il fatto che, andando via il Titolare, decideranno di cambiare Studio.
Questo potrebbe essere l’inizio di una emorragia di Pazienti dall’anagrafica. E quindi, ovviamente, è un deprezzamento della Struttura o comunque un suo calo di valore.

La seconda ragione, è legata al fatto che la quota di fatturato più grande dipende da una Persona e non da un Sistema.
È un po’ lo stesso discorso che stavamo facendo prima.
Il fatto che una grossissima fetta dei risultati dipenda da un’unica Persona, esaspera quella condizione che abbiamo visto poc’anzi rispetto al fatto che i risultati sono prodotti da un sistema o da specifiche Persone.

“
È molto diverso avere il Titolare che è una parte della produzione,
rispetto ad avere il Titolare che è la parte fondamentale di quella produzione.
”

Perché come sempre accade, quando sei la risorsa principale della tua Attività, sei anche il suo più grande limite.
E il limite si manifesta anche in questo caso.
Perché fa calare il valore di quel dello Studio.

Soprattutto se, magari, la Persona che vuole acquistare o le Persone che vogliono acquistare, non hanno la stessa specializzazione del Titolare che sta vendendo.
E quindi dovrebbero cambiare gli equilibri all’interno dello Studio.

Ed infine, la terza ragione, collegata alla precedente, riguarda il fatto che se la produzione e il fatturato dipendono unicamente da una Persona, lo Studio è molto meno sicuro. È molto meno sicuro rispetto ad uno Studio che ha più Operatori che contribuiscono a generare un risultato di Profitto. Perché per una qualsiasi ragione, quella Persona che compra, automaticamente diventerebbe l’ingranaggio fondamentale.

L’utile reale dello Studio al netto del compenso del Titolare

C’è un esercizio che faccio fare, per calcolare quanto è il reale utile dello Studio, pensando di dover pagare anche il Titolare.
Tante volte infatti, il valore dello Studio, è come se incorporasse quella parte di lavoro che non viene pagata al Titolare per il lavoro che fa all’interno dello Studio.

E nel momento in cui si entra in una trattativa di vendita dello Studio, la quantità di produzione del Titolare, anche rispetto a determinati livelli di utile, è un qualcosa che fa calare il valore dello Studio.

Ma fermiamoci qua.
Perché credo che il concetto sia chiaro.

Preparare lo Studio alla Vendita…anche se non hai intenzione di venderlo

Torniamo quindi all’affermazione da cui abbiamo iniziato questa puntata e cioè: è molto meglio fare in modo che il tuo Studio Dentistico sia vendibile e vendibile ad un ottimo prezzo, che invece essere Titolare di uno Studio che non è vendibile per niente o non è vendibile per un ottimo prezzo.

Questo, indipendentemente dal fatto che Tu abbia in programma di venderlo oppure no.

E dico questo perché, se ci pensi e sintetizziamo tutto quello che abbiamo detto fino ad ora:

“
uno Studio vale tanto di più, quanto più è solida la situazione economica e finanziaria e contemporaneamente, quanto più è efficiente il suo sistema gestionale.
”

Tant’è che il valore dipende dalla situazione economica, dalla situazione finanziaria e dalla qualità del sistema di gestione dello Studio.

Il valore intrinseco dello Studio Dentistico

Se consideri che la situazione economica e l’associazione finanziaria sono conseguenza del sistema gestionale, significa che il valore dello Studio è tanto più alto quanto è più efficiente il suo sistema gestionale.

“
Il valore dello Studio è direttamente proporzionale alla qualità del suo Sistema Gestionale.
E più è alto il valore dello Studio, maggiori sono le opportunità di venderlo, perché è più interessante per il mercato.
”

Quando uno Studio ha un alto valore intrinseco, non solo per la sua situazione economica e finanziaria ma soprattutto per la qualità di quel sistema gestionale, ci sono maggiori opportunità di venderlo perché Chi lo acquista sa che i risultati non dipendono dall’estro della persona che ce lo aveva in mano prima.
Ma dipendono da tutta l’infrastruttura che è stata creata all’interno di quello Studio.

E per infrastrutture intendo proprio il sistema operativo.
Questo, se ci pensi, significa che uno Studio vale tanto quando genera abbondante profitto e liquidità finanziaria e basa i risultati su un sistema e non sulle Persone.

Le Persone sono solo ciò che danno vita a quel Sistema.

Altresì, uno Studio vale tanto, quando il Titolare non è la risorsa principale dello Studio e quindi non è il suo più grande limite. Ma il risultato è generato da un Team di professionisti di cui certamente il Titolare è uno degli ingranaggi chiave. Ma non è quello senza il quale tutto si ferma.

Massimizzare il valore dello Studio: i 3 benefici per il Titolare

Vivere in abbondanza di denaro e di tempo

Se ci pensi, quando hai uno Studio che vale tanto e quindi il sistema gestionale funziona, c’è la giusta situazione economica e la giusta situazione finanziaria, di fatto vivi in abbondanza di tempo e di denaro.
Perché genera risultati di profitto e perché per aver generato uno Studio che ha un alto valore, hai dovuto sganciare quello Studio da Te.
Hai dovuto farlo funzionare anche senza la tua presenza costante e fondamentale, hai dovuto renderlo un sistema nel quale Tu sei un ingranaggio ma non sei l’ingranaggio che ci deve essere sempre altrimenti tutto si ferma.

Quindi il primo grande beneficio di organizzare, di massimizzare il valore del proprio Studio, è proprio quello di vivere in abbondanza di tempo e di denaro.
Ovviamente tutto è proporzionato alla tipologia di struttura che hai e di conseguenza di valore che si può generare.

Vivere in sicurezza

Nel momento in cui il tuo Studio vale tanto, significa che lo hai sganciato dal tuo livello di performance e questo vale a dire che vivi in sicurezza.
Non essendo più Tu quella grande risorsa – e contemporaneamente quel grande limite – dello Studio, significa sei più in sicurezza.

Ed infatti, se per una qualsiasi ragione in un periodo ti dovessi fermare, sai che comunque lo Studio potrebbe continuare a produrre quell’utile e a nutrire la tua vita. In caso contrario, se Tu ti dovessi fermare, tutto si fermerebbe, tranne la struttura dei costi. E quando ti trovi in questa situazione, sei di fronte a un problema che mina pesantemente la sicurezza.

Avere un asset che nutre la Vita

Il terzo, secondo me, grandissimo beneficio e forse strategicamente il più importante, perché di lungo periodo, è che quando hai uno Studio che vale tanto, significa che hai creato un asset che nutre la tua vita. E ciò significa che non hai asservito la tua Vita a nutrire il tuo posto di lavoro.

Considera infatti che se un Titolare di Studio, si costruisce uno Studio semplicemente per avere un lavoro (in una realtà per la quale ogni anno si assume un rischio certamente superiore a quello di fare semplicemente il Collaboratore), non ha molto senso se tutto questo non porta a qualcosa di più alto.

Cosa intendo per avere un asset?

Per me un asset da un punto di vista finanziario, è una risorsa che anno dopo anno, continua a produrti del denaro a fronte di un investimento di tempo e di denaro che hai fatto.

Se il tuo Studio vale tanto, come dicevamo, significa che la produzione gira attorno all’efficace sistema gestionale, non soltanto al titolare.
E ciò ti nutre molto di più ogni anno, perché la tua struttura è molto più profittevole.
Sei molto più distante dal Break Even Point. Sei fuori da quella che chiamiamo zona pericolo. Sei dentro alla zona di ricchezza e abbondanza.

Quindi è un asset anno dopo anno, quando è efficiente, perché nutre maggiormente la tua vita.

E c’è di più.

Anno dopo anno, questo altro non fa, che andare ad aumentare il suo valore intrinseco.
E il giorno in cui deciderai di vendere questo Studio, ti porti a casa quell’ultima quantità di denaro che è il vero piano pensionistico con il quale puoi nutrire tutto quanto il resto della tua Vita.

Ecco perché dico che il terzo grande beneficio è proprio creare un asset che nutre la tua vita durante il lavoro in Studio e quando decidi di venderlo.

Magari oggi non vuoi vendere lo Studio e magari non lo venderai mai. Ma è un asset.
E anche se semplicemente decidi di passarlo ai tuoi Figli, è un asset perché di fatto gli passi un’eredità che non è semplicemente un’eredità di know-how o best practice di tipo clinico. Ma di fatto, passi a Loro un asset che da quel momento in avanti inizia a nutrire con sicurezza e con abbondanza di tempo e di denaro anche la loro vita.

Rendere vendibile lo Studio Dentistico oggi anche se non lo venderai mai

Ecco, magari oggi non vuoi vendere il tuo Studio ma se ti metti nelle condizioni di avere già da oggi uno Studio vendibile, che vale molto e che anno dopo anno lavori per farlo valere sempre di più, significa che puoi goderti di tutti questi benefici già oggi.
E non quando vendi lo Studio, perché se inizi a rendere il tuo Studio vendibile adesso, godi di abbondanza di tempo e di denaro perché lo Studio è più performante.
Sei più al sicuro, perché comunque se è vendibile, hai messo al sicuro la tua attività e hai un asset che nutre ad un livello superiore la tua vita.

Risultati quantitativi e Risultati qualitativi

Pensa che, durante tutto il percorso di implementazione del Sistema Operativo, faccio calcolare ai Titolari il valore del loro Studio Dentistico e dico loro una cosa fondamentale per il successo di lungo periodo, anno fiscale dopo anno fiscale.

“Non limitarti a far aumentare quanto profitto generi a fine anno.”

Certo. Io dico spesso che se un’Azienda non cresce e vive qualche anno di stagnazione, si trova in pericolo. Perché quando l’Attività smette di crescere, inizia a morire.

Quindi sì, c’è sempre quell’obiettivo di aumentare il profitto.

Ma non concentrarti solo a far aumentare quanto profitto generi a fine anno. Perché se il profitto aumenta ma non aumenta il valore dello Studio che rimane, significa che è continuamente smorzato da quei fattori di inefficienza che lo deprezzano.

Stai quindi facendo un risultato quantitativo.
Non stai facendo un risultato qualitativo.

Piuttosto, focalizzati oltre all’aumento del profitto, anche a far aumentare il valore assoluto del tuo Studio Dentistico.

“
Ciò che devi vedere a fine anno è esattamente questo aumento di profitto e aumento di valore intrinseco.
”

Se aumenti solo il Profitto, aumenti solo il risultato quantitativo.
Ma se aumenti il valore assoluto dello Studio, di fatto vuol dire che hai migliorato la qualità con cui produci il Risultato e di conseguenza hai anche migliorato la qualità della tua vita.

Se ti focalizzi solo ad aumentare il Profitto, fai solo il criceto che corre sempre più velocemente sulla ruota e l’epilogo di fare il criceto sulla ruota, non è mai bello!

A questo punto ti chiedo:

È vendibile il tuo Studio Dentistico?

Se la risposta è sì, allora ti chiedo un’altra cosa.

A quanto è vendibile e di quanto vuoi aumentare questo valore l’anno prossimo?

Si sta per chiudere un anno fiscale.
La tua strategia il prossimo anno, deve fare aumentare il risultato di profitto e anche il valore del tuo Studio Dentistico.

Pensa ad una strategia per questo.

Se la risposta invece è no, il tuo Studio non è vendibile e non è vendibile ad una buona cifra, allora è estremamente importante che Tu agisca.
Per la qualità della tua vita e per la tua sicurezza.

È importante quindi che ti apra a una visione di lungo periodo e che cominci a costruire uno Studio vendibile, indipendentemente dal fatto che la tua proiezione, nel fare l’Odontoiatra sia ancora di decenni.

E certamente devi farlo con grande urgenza, se la tua proiezione, è soltanto di qualche anno e non hai magari nessun figlio d’arte che prende in mano il tuo Studio.

In conclusione

Considera che se il tuo Studio non è vendibile ad un buon prezzo oggi, non significa che non lo sia domani.

Certamente per renderlo vendibile e per renderlo vendibile ad un buon prezzo, serve fare un percorso e c’è da fare del lavoro.
Non è qualcosa che accade in due mesi.
Ma sicuramente in poco più di un anno, si può mettere lo Studio in condizioni di essere appetibile e con un ottimo valore di mercato.

Pertanto, se senti la necessità di un supporto da questo punto di vista, sappi che il Sistema Operativo Profit Monday ha il bellissimo corollario di concretizzare tutto quello di cui abbiamo parlato e automaticamente ti costruisce uno Studio Dentistico vendibile e vendibile ad un ottimo prezzo.

Questo perché è pensato per fare funzionare il tuo Studio Dentistico senza la tua presenza costante e necessaria.

Quindi se senti questa necessità, mettiti in contatto con noi.
Siamo molto felici di spiegarti come funziona e più che felici di accompagnarti in questo percorso di vendibilità e valorizzazione del tuo Studio Dentistico.

Da parte mia, ti faccio un grande in bocca al lupo e ti aspetto nel prossimo episodio.

Ciao!

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