Ciao e Benvenuto o Benvenuta in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria.
Se è la prima puntata di questo podcast in cui ti imbatti e scegliendo di ascoltare l’episodio scopri che ti piace, ti consiglio assolutamente di seguirlo in modo da ricevere le notifiche ogni volta che una puntata viene pubblicata.
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Fatta questa premessa…questo episodio è la seconda (e conclusiva) parte di un discorso che abbiamo iniziato nel precedente.
L’idea di queste due puntate è nata dopo una cena a casa di amici, in cui c’erano amici di amici.
Tra questi c’era anche Anna: una Titolare di Studio Dentistico che quando ci siamo presentati mi ha detto:
“Ah sì ma tu sei Andrea Grassi, ti conosco – sembrava quasi una minaccia – ho guardato dei tuoi video, c’è una cosa sulla quale non sono tanto d’accordo. Cioè che un Dentista debba ragionare da Imprenditore e non da Professionista, hai fatto questo discorso del Dentista Professionista e Dentista Imprenditore.”
Nell’episodio precedente, abbiamo iniziato ad affrontare le ragioni per cui quando parlo a un Titolare di Studio Dentistico, dico che è necessario fare un click mentale.
Vale a dire: abbandonare la mentalità dell’operatore, del professionista e cominciare a ragionare da Dentista Imprenditore.
Se non hai ascoltato la puntata precedente o letto l’articolo che ho dedicato, clicca su questo link e parti da lì perché il discorso che facciamo, è collegato.
I passaggi che abbiamo fatto nel precedente episodio, sono fondamentali per poter avere la visione d’insieme e soprattutto capire il perché, di ciò di cui dobbiamo ancora parlare.
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video, oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.
A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast
Oppure continua a leggere.
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Abbiamo visto come un Titolare di Studio Dentistico che ragiona da Dentista Professionista, cioè da operatore, si trova incastrato nella trappola del tempo.
È il Titolare che lavora per il suo Studio e non è lo Studio che lavora per lui.
Non si è creato un asset che nutre la sua vita ma è il Titolare che ha investito tanti soldi in uno Studio Dentistico e lo gestisce con quest’approccio.
Di fatti, se ci pensi, ha pagato tutto quel denaro per costruire il suo posto di lavoro, che lo paga bene ma in funzione di quanto tempo lavora.
Abbiamo sviscerato quanto questo approccio, crei anche una situazione di potenziale rischio perché uno Studio gestito con questa logica, è un po’ un ordigno inesploso su cui quel Titolare è seduto.
Perché il giorno in cui si vuole o si deve fermare, nel momento in cui viene a mancare il suo tempo, che è la risorsa fondamentale per la produzione dello Studio, tutto si blocca. Magari questa Persona vorrebbe fermarsi ma non può.
La trappola del tempo è deleteria perché trasforma quel Libero Professionista in uno Schiavo Professionista della stessa attività che si è creato. Ma non è finita qua.
Ci sono ancora un paio di cose che secondo me un Titolare deve prendere in considerazione, se vuole gestire il suo Studio con questa mentalità da operatore.
Da un certo punto di vista questa conseguenza, è anche la più frustrante.
“
La sola produzione di un Titolare, oggi non è più sufficiente a generare elevati livelli di profitto.
“
Vedo che sempre più Titolari di Studio Dentistico, si stanno rendendo conto di questa cosa.
Anche se la chiamano con un altro nome, anche se attribuiscono la causa ad altre ragioni.
E molte di queste persone, quando iniziano la formazione per implementare all’interno del loro Studio la metodologia del Sistema Operativo del Profit Monday, mi dicono:
“Io ho sempre fatto il dentista professionista, l’operatore…Però oggi mi rendo conto che lavoro sempre più e guadagno sempre meno.”
Perché quindi ti dico che la seconda conseguenza dell’approccio da operatore, è quella di compromettere anche i propri guadagni?
Perché, come abbiamo visto in altri articoli, gli anni d’oro dell’odontoiatria sono finiti.
Qualche settimana fa, per farti un esempio, stavo parlando con un Dentista di 72 anni, andato in pensione. E mi raccontava proprio dei tempi in cui comprava un appartamento alla settimana, in contanti.
Ormai sono finiti quei tempi fatti di prezzi molto alti e struttura di costi bassa. Bassa rispetto a cosa?
Bassa rispetto ad oggi.
Di fatto quello che oggi accade nel mercato, è che dal Decreto Bersani in poi si è innescato un livellamento verso il basso dei prezzi.
La competizione che si è venuta a creare, ha fatto divenire le Persone incapaci di sostenere i prezzi che prima di quest’apertura del mercato applicavano. Qualcuno ha iniziato a fare sconti – oltretutto perché sono arrivate le Catene – e di conseguenza c’è stato un abbassamento generale dei prezzi rispetto al passato.
E la cosa più importante, è che si è alzata la struttura di costi dello Studio Dentistico. Perché per lo Studio sono sempre più necessarie attrezzature. Sono sempre più necessari investimenti costosi che, nella pratica, hanno alzato il punto di pareggio dello Studio.
Il punto di pareggio è la quantità di fatturato che deve essere fatta per poter coprire la struttura di costi.
Va da sé, che più la struttura dei costi si alza (perché aumentano gli investimenti in tecnologia ed affini) più deve aumentare il fatturato che deve essere fatto.
E considerando anche che si sono abbassati i prezzi applicati, la sola produzione del Titolare è in grado di far arrivare lo Studio poco distante dal punto di pareggio.
Avere un’attività, in qualsiasi settore, che lavora nell’intorno del punto di pareggio, significa stare in quella che si chiama la “zona pericolo” o “zona incubo”.
Si chiama così perché in questa zona, quando la produzione supera di poco il punto di pareggio, tutto l’impegno e la fatica del Titolare, serve per pagare gli altri.
Serve per pagare i Dipendenti, il Laboratorio, i Fornitori, le Tasse e per fare felice il paziente.
Poi, se rimane qualcosa – molto poco perché lo Studio è vicino al punto di pareggio – il Titolare paga per ultimo sé stesso.
Questa è la conseguenza del lavorare vicino al punto di pareggio.
Il motivo per cui lo Studio si trova vicino al punto di pareggio e la ragione per la quale sempre più titolari dicono “Lavoro molto più di prima ma guadagno molto meno”, è perché la loro produzione da sola non è in grado di proiettarli ad una sufficiente distanza all’interno di quella che si chiama la “zona di abbondanza e ricchezza”.
La loro produzione alla poltrona, non riesce cioè a proiettarli sufficientemente lontani, dal punto di pareggio dello Studio.
Fino a questo punto, Qualcuno potrebbe dire: “Va beh dai, guadagno poco.”
Però c’è un’altra minaccia, sempre legata al fatto che la produzione del Titolare non è in grado di generare adeguati livelli di profitto.
“Adeguati” rispetto a quello che è giusto che questa persona si porti a casa ogni mese per il rischio che si prede e per il buon lavoro che fa.
Se ciò non fosse abbastanza, c’è un’altra questione molto importante.
Solitamente lo Studio che basa la sua produzione unicamente sulla produzione del Titolare, se andiamo a contare il numero di Pazienti che serve, quindi il numero di prestazioni che fa, vediamo un numero tendenzialmente più piccolo rispetto ad uno Studio gestito con una mentalità da Dentista Imprenditore.
Immagina che il Titolare decida di fare degli investimenti e comprare delle attrezzature per poter erogare quegli standard qualitativi che vuole erogare.
È il caso ad esempio della TAC, di un microscopio, di un laser, eccetera.
Uno Studio, nel momento in cui applica determinate tariffe, deve coprire sia la componente dei costi variabili (costi di laboratorio, di materiali e così via) che la struttura di costi fissi (l’acquisto delle attrezzature è un costo fisso).
Seguimi in questa considerazione, per rendere il ragionamento semplice.
Un titolare di Studio Dentistico che serve nell’anno “X” Pazienti, ha un’incidenza dell’investimento della TAC sulla singola prestazione, molto più alta rispetto ad un altro Studio in cui viene gestito il doppio di quegli “X” Pazienti.
Di conseguenza, sulla singola prestazione, il margine è molto più basso. Da ciò ne deriva che il Dentista guadagna molto meno dalla singola prestazione.
Ecco perché guadagna molto poco in generale.
Tra l’altro, non riesce a fare dei prezzi così competitivi come possono fare degli Studi che invece, servendo un maggior numero di Pazienti, abbattono questa ripartizione dei costi fissi.
Inoltre, non è detto che uno Studio Dentistico che basa “il grosso” della produzione sul tempo del Titolare, riesca a permettersi gli adeguati investimenti senza che sia il Titolare stesso ad usare il proprio denaro e non il denaro incassato dallo Studio.
Molto spesso infatti, per poter investire nella tecnologia necessaria per mantenere elevati standard qualitativi, è il Titolare a dover fare degli investimenti personali. E magari andando anche a disinvestire del denaro.
È evidente quindi, come la produzione del Titolare non è più sufficiente a generare adeguata soddisfazione economica.
“
Il tuo Studio Dentistico deve essere l’asset che nutre la tua vita e quindi, ovviamente, deve essere sicuro nel breve periodo e anche nel lungo periodo.
“
Se uno Studio non è in grado di rinnovarsi sistematicamente o di mantenere gli standard della tecnologia adeguati al livello che quel Titolare vorrebbe, per offrire la qualità che reputa corretto offrire, è potenzialmente a rischio nel lungo periodo perché potrebbe diventare obsoleto per il mercato.
Basta guardare quanti Studi “un po’ vintage” sono presenti sul mercato.
Ciò accade proprio perché sono Studi che sono nati in un’altra epoca e non si sono più ammodernati.
Diventa però fondamentale capire, che oggi un Paziente, valuta anche tanto l’aspetto esteriore di quello Studio.
Volendo citare una frase del mio caro amico Maurilio: “L’abito non fa il monaco ma il monaco lo riconosci dall’abito.”
Pertanto, uno Studio che lavora nella “zona incubo”, perché la produzione del Titolare non è in grado di proiettare quello Studio lontano dal punto di pareggio, ha meno denaro in cassa nonostante tutto lo sforzo del Titolare.
E avendo meno denaro da investire, si trova in una situazione di rischio perché non riesce ad essere competitivo. Non riesce cioè ad avvantaggiarsi delle risorse e degli investimenti, necessari a farlo stare sul mercato nella maniera giusta.
E non è finita qua.
C’è una terza conseguenza di lungo, molto lungo periodo, che deve essere considerata.
La totalità degli Studi Dentistici che si basano unicamente sulla produzione del Titolare, sono o invendibili o vendibili soltanto per “due noccioline”.
Fatto salvo ovviamente, che Chi vende uno Studio di questo tipo, non trovi un pazzo dall’altra parte disposto a strapagare una cosa che non vale niente.
Molto spesso, quando faccio questo discorso ai Titolari di Studio Dentistico, mi guardano e mi dicono:
“Andrea scusami ma in realtà nel mio Studio ci sono delle tecnologie.”
Allora arriva immediata la mia risposta:
“Si ma quanto tempo hanno?
A quando risalgono?”
Ciò perché, ammesso anche che Tu chieda di fartele pagare, magari la Persona che compra il tuo Studio è più interessata a prenderle nuove con un noleggio operativo, pagandole in più tempo.
“Eh ma ho un’anagrafica di Pazienti.”
Ok ed è normale che io ti chieda:
“Quanto curata?
Quanto fidelizzata?
Che taso di fidelizzazione c’è?
Quanto è organizzato l’igiene?
E soprattutto, quei Pazienti sono fidelizzati unicamente alla tua persona?”
L’ultima domanda è fondamentale perché nasconde infatti il concreto rischio di perdere molti di quei Pazienti proprio perché, non essendoci più quel Titolare, decidono di guardare anche altrove.
“
Uno Studio vale molto poco se lo Studio una volta pagato il Titolare, non ha un utile.
“
Immagina di dover acquistare uno Studio.
Il Titolare uscente, mostrandoti i numeri del totale del fatturato e dei costi che ha sostenuto, ti dice:
“Guarda c’è un utile di 100.000€, quindi il prezzo per lo Studio è di 300.000€”
Tra i 7 sistemi utilizzati per calcolare il valore di uno Studio (l’ottavo è un mix di questi sette), c’è quello che consiste nel moltiplicare l’utile loro per un numero, in questo esempio è 3.
Fai quindi un investimento che ti ripaghi in tre anni, un investimento al 33 % per comprare quello Studio. Bellissimo investimento, visto così sulla carta in prima battuta.
Ma fai ben attenzione.
Tra quei costi sicuramente non c’è il costo del Titolare di quello Studio che ha erogato tutte quelle prestazioni.
“
Se Tu devi comprare lo Studio, Tu devi comprare lo Studio: non ti devi comprare un lavoro.
”
Altrimenti se vuoi semplicemente un lavoro, vai a fare il collaboratore da qualche parte.
Tu vuoi uno Studio, Tu vuoi un asset.
Seguimi in un semplice ragionamento e ti sarà chiaro perché dico, che nella maggior parte dei casi, uno Studio Dentistico che si basa unicamente sulla produzione del Titolare è invendibile o vendibile solo per due noccioline.
Prendi quei ricavi, che sono fatti praticamente totalmente da quel Titolare e chiediti:
“Quanto dovrei pagare un Operatore, cioè un Collaboratore che mi eroga tutte quelle prestazioni?
Il 30 %? Ok, quanto è questo 30%?”
Perché se quel 30 %, arriva ad essere più o meno quei 100.000€ di utile, vuol dire che quello Studio, una volta pagata la risorsa più importante, cioè l’operatore e quindi il Titolare che fa il lavoro, non produce neanche un euro.
Spesso faccio fare questo conteggio ai Titolari di Studio quando iniziano il percorso di implementazione della metodologia del Sistema Operativo del Profit Monday all’interno del loro Studio.
E alcuni di Loro, nel fare questi conti, si accorgono che il loro Studio andrebbe addirittura in negativo, se si pagassero come dovrebbero pagare un Collaboratore, per fare tutte le cose che fanno loro.
Comprenderai bene, che uno Studio di questo tipo che è tra una Onlus e un’attività in perdita, non ha alcun valore sul mercato.
E quello che invece dovrebbe essere la tua vera pensione, quello che è veramente il lascito che lasci alla tua Famiglia perché magari i tuoi figli non vogliono fare i figli d’arte, è proprio nella vendita finale del tuo asset.
La maggior parte degli Studi di proprietà di Titolari di Studio Dentistico, per le ragioni che ti ho detto molto velocemente, semplicemente non è vendibile.
L’approccio da operatore del Dentista Professionista, è un approccio che andava benissimo anni fa nei tempi d’oro dell’Odontoiatria.
Ma più passa il tempo, più sta facendo vedere che non è più capace di dare la stessa soddisfazione personale e professionale ai Titolari di Studio che lo stanno adottando.
Ed il trend del “lavoro sempre di più per guadagnare sempre meno” è la spietata verità che indica la direzione – il fosso – verso cui questo approccio sta conducendo i Titolari di Studio Dentistico.
L’approccio del Dentista Imprenditore è un approccio che concettualmente ribalta tutti gli assiomi mentali del Dentista Professionista.
O meglio: li ribalta tutti tranne uno.
L’unico elemento di forma mentis del Dentista Imprenditore, che è comune a quello del Dentista Professionista, è che l’etica e la qualità sono al primo posto.
A parte questo punto in comune ad entrambe la mentalità, l’approccio, la forma mentis e l’impostazione generale dello Studio che il Dentista Imprenditore dà, è completamente diversa da quella del Dentista Professionista.
Il Dentista Professionista, che ragiona da operatore, ha come focus principale quello di riempire la propria agenda e di saturare il suo tempo.
Il Dentista Imprenditore invece vuole saturare le sue poltrone perché il suo asset principale, quello che permette al suo Studio di lavorare per lui, è quello di far lavorare le proprie poltrone.
Il Dentista Imprenditore è quasi sempre una persona che lavora all’interno del suo Studio.
Nel 90-95 % si tratta quindi di Odontoiatri che lavorano nel proprio Studio ma non sono la fonte principale del fatturato perché hanno un team di Collaboratori. Dagli igienisti ai Collaboratori specialisti ai quali delegano alcune prestazioni.
Agiscono così perché di fatto ragionano in una maniera molto semplice.
Considera che su ogni poltrona dello Studio, è montato un tassametro che contabilizza dei costi.
Nel momento in cui un Dentista Professionista lavora su una poltrona, le altre due (tre o quattro presenti nello Studio) che sono ferme, continuano a far girare quel tassametro e a contabilizzare dei costi.
Cosa accade?
Che quei costi vanno a mangiare il margine che lui produce sulla sua poltrona.
E non è vero che una struttura più piccola, senza quelle poltrone, sarebbe più efficiente.
Perché ricordati: avere uno Studio è sempre più costoso, quindi meno poltrone ho, meno Pazienti servo, meno margini ho e quindi, di fatto, divento totalmente incompatibile con il mercato.
Il Dentista Imprenditore invece, per non avere questo meccanismo deleterio, lavora su una poltrona ma poi si organizza con un team di Risorse Umane per far funzionare le altre poltrone.
In tal modo, non solo il tassametro non lo danneggia ma quelle poltrone producono del margine.
Ecco quindi che lo Studio inizia a lavorare per Lui.
Sicuramente c’è una parte dei suoi guadagni che deriva dalla sua produzione personale alla poltrona ma c’è anche un effetto leva generato dalla produzione sulle altre poltrone.
Ovviamente le poltrone per lavorare devono essere sature: devono avere dei Pazienti sopra.
Si inserisce quindi una tematica che spesso sfugge al Dentista Professionista.
Questo infatti, ragionando da operatore, si concentra solo sulle tematiche di tipo clinico, ignorando ciò che serve fare da un punto di vista di marketing.
Nota:
In alcune puntate precedenti abbiamo iniziato a parlare anche di marketing come elemento fondamentale del Sistema Operativo Profit Monday.
Ti consiglio di approfondirle se già non lo hai fatto.
Puoi andare agli articoli cliccando sui link seguenti:
– Far crescere lo Studio attraverso gli strumenti di Marketing Interno
– ll Marketing Odontoiatrico all’insegna dell’etica
Il Dentista Imprenditore invece, applica i protocolli operativi che servono a riempire quelle poltrone.
Il Dentista Professionista che ragiona da operatore, basa il funzionamento del suo Studio sul suo tempo.
Il Dentista Imprenditore imposta il suo Studio Dentistico su un sistema che permette allo Studio di lavorare anche senza la sua presenza.
Uno Studio di questo tipo, permette molta più libertà personale al Titolare che, così facendo, non è più incatenato alla poltrona.
O meglio: è Lui che decide, non è lo Studio che decide se si deve incatenare alla poltrona.
É Lui che decide quanto tempo stare alla poltrona.
Lo Studio del Dentista imprenditore, genera più profitto e quindi genera più soddisfazione.
Ed essendo uno Studio che cura anche più persone, centra l’obiettivo e la missione finale di quel Titolare ad un livello superiore.
É uno Studio più sicuro perché non basandosi sulla produzione di un’unica persona, dovesse mai accadere qualcosa per un po’ di tempo, quello Studio può comunque vivere e prosperare.
Magari un pochettino meno ma vive e prospera.
Ed inoltre, è un asset di lungo periodo perché uno Studio di questo tipo, viene venduto a un valore completamente diverso.
Ho iniziato ormai 12 anni fa a trasmettere ai Titolari di Studio questa forma mentis con l’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, attraverso il Sistema Operativo Profit Monday e parlando della Strategia del Dentista-Imprenditore.
Quando ho iniziato a dire queste cose nel 2010, lo dico con il sorriso ma mi lanciavano le sedie!
Questa era la reazione dei Titolari che vivevano ancora gli effetti di quegli anni d’oro.
Oggi invece, a distanza di 12 anni, vedo che anche altri Competitor cavalcano il concetto del Dentista che è un Imprenditore e che lo Studio Dentistico è un’Impresa.
E mi fa piacere che sia così.
Perché io credo profondamente che un Titolare di Studio Dentistico, oggi possa prosperare se comincia con il piede giusto.
Cominciare con il piede giusto, per un Titolare vuol dire avere la forma mentis corretta.
Per Lui, significa abbracciare il modello di pensiero corretto nel momento in cui pensa al suo Studio e a come organizzarlo.
Ovviamente non basta pensare da Dentista Imprenditore, c’è un percorso di trasformazione da fare.
Ecco perché aiutiamo i Titolari a trasformare la loro realtà, passando da avere uno Studio che funziona unicamente sul tempo del Titolare, ad uno Studio che funziona anche senza la presenza del Titolare.
E per farlo, diamo al Titolare dei Protocolli.
Perché si tratta:
– di saturare correttamente le poltrone,
– di costruire un team,
– di tenere motivato questo team,
– di mantenere gli standard qualitativi,
– di avere un adeguato traffico di pazienti fidelizzati,
– di avere un adeguato traffico di nuovi pazienti;
– di avere la corretta percentuale di accettazione dei piani di cura ai giusti prezzi;
– di avere la corretta solidità finanziaria.
Ci sono alcuni elementi da mettere insieme ed è ovvio che è richiesta una strategia più fine.
Ma nel momento in cui crei uno Studio Dentistico che si basa su questi presupposti e che lavora per Te, quello che ti torna indietro, da un punto di vista di soddisfazione, di sicurezza e di libertà personale, è completamente diverso.
D’altronde che alternativa c’è?
Quella di continuare a guardare l’approccio del Dentista Professionista che lavora sempre di più per guadagnare molto meno e sempre meno?
Se ci proiettiamo avanti nella linea del tempo c’è solo un triste epilogo di questo approccio.
Capisco che chi è nato e cresciuto all’interno di una certa realtà operativa, debba fare un click mentale importante anche per fare un cambio di approccio.
Questo cambio di approccio non deve avvenire perché te lo sto dicendo io in una puntata del podcast.
Quello di cui ti sto parlando, è la naturale conseguenza dell’evoluzione che c’è stata nel tuo mercato negli ultimi anni, in modo particolare dal 2008 in avanti.
Nel 2008 ancora non si vedevano gli effetti del famigerato decreto Bersani e non è stata l’unica causa ma possiamo prendere quella come data macroscopica.
Inizialmente ha continuato tutto a funzionare per un po’ nella stessa maniera.
Oggi invece è diventato molto evidente e sotto gli occhi di tutti che quel vecchio modello non funziona più e serve una strategia superiore per ottenere dei risultati superiori.
Quindi buon click mentale e buon passaggio dalla mentalità da Dentista Professionista a Dentista Imprenditore!
Ah! Se ti interessa saperlo, la chiacchierata con Anna è finita molto bene.
Mi ha ringraziato per la chiacchierata che abbiamo fatto e l’epilogo è stato che è diventata anche una nostra Cliente. Ma la cosa che mi rende più felice, è che ha fatto un click su un elemento che reputo fondamentale.
In questa puntata divisa in due parti, mi auguro di essere riuscito ad essere adeguatamente efficace e averti fatto capire perché è molto meglio ragionare da Dentista Imprenditore.
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Ciao e in bocca al lupo per il risultati del tuo Studio Dentistico.
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