Ciao e Benvenuta o Benvenuto in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria.
Qualche giorno fa ho incontrato un’amica imprenditrice e, come normalmente si fa, la classica domanda che si fa quando incontri qualcuno che non vedi da un po’ è: “Come va?”.
E lei mi risponde: “Bene, siamo pieni, stiamo lavorando un sacco.”
Mi ha fatto molto piacere sentire questa sua risposta.
Da lì, qualche altra domanda, e quello che è saltato fuori, è: “Ma sai però non ho tempo, non ho proprio tempo. Facciamo fatica a fare quadrare i conti. Se mi arriva una spesa importante è un disastro perché di fatto veniamo messi in ginocchio.”
E allora – così come il Dentista che quando parla con una Persona le guarda in bocca – per deformazione professionale, quando io parlo con una Persona che ha un’Attività, mi viene normale andare a scavare su quello che sta succedendo nella sua Attività.
Perciò, mi metto a scavare e salta fuori una patata bollente, sui margini e sul profitto della sua Attività.
Chiacchierando con Lei, è saltata fuori la solita brutta bestia, il solito approccio sbagliato che ha Chi ha un’Impresa, andando a concentrarsi sul fatturato e non invece, su una attività primaria che tantissime volte manca in un’Attività. Cioè la capacità di generare Profitto e liquidità.
Focus sul fatturato e quindi capacità, se vogliamo, di fare dei numeri di fatturato ma mancanza della capacità di generare profitto e liquidità.
Cosa c’entra tutto questo con il nostro Podcast?
Beh, è un problema che vedo tantissimo nei Titolari di Studio Dentistico che arrivano da noi, per iniziare il percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday.
Pertanto, in questa puntata, voglio parlarti del giusto approccio mentale e dei sette principi per uno studio capace di generare alto profitto e alta liquidità sul conto corrente.
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A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
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Oppure continua a leggere.
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Partiamo da un punto fondamentale:
Lo scopo del modello organizzativo del tuo Studio Dentistico non è massimizzare il fatturato. Mai e poi mai.
L’organizzazione del tuo Studio non deve avere come scopo principale quello di massimizzare il fatturato. Lo scopo, la finalità principale del tuo modello organizzativo, è generare quanto più profitto possibile, quanto più denaro possibile sul conto corrente.
Avendo come premessa fondamentale: Etica e Qualità Professionale sempre al primo posto.
E, per fare chiarezza, non sto parlando dicendo che lo scopo del Modello Organizzativo è massimizzare il Profitto.
Non sto parlando dell’approccio profit first che parte dalla filosofia di creare un sistema organizzativo che ha come scopo unico, il massimo Profitto possibile.
Sto comunque parlando dell’approccio quality first. Quindi qualità al primo posto che considera il Profitto come la naturale conseguenza del servire con Etica e Qualità la salute dei Pazienti. Considera perciò il profitto come una conseguenza.
Comunque sia, la conseguenza del quality first deve essere Profitto e liquidità.
Perché:
Se il tuo Studio Dentistico non genera profitto e non genera liquidità sul conto corrente, non ci sono le condizioni per continuare a poter curare Pazienti. Non ci sono le condizioni per mantenere elevati standard qualitativi e non ci sono le condizioni per poter operare sul Mercato nel lungo periodo.
Quando faccio tutto questo discorso di focus sul profitto, è comunque la tipologia di Profitto che fa parte della filosofia che trovi agganciata a me, agganciata al Sistema Operativo Profit Monday e all’interno di tutta l’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico.
Vale a dire un Profitto etico che si genera come conseguenza dell’aver messo al primo posto la Qualità e il servizio al Paziente.
Fatta questa doverosa parentesi, ragionare comunque per massimizzare il fatturato è una scelta sciocca, è una scelta superficiale e potenzialmente pericolosa.
Ovviamente è una tematica che viene utilizzata molto spesso per misurare la Qualità e le performance di uno Studio.
Quando si dice: “Fatturo 500.000 €, un Milione, due Milioni, tre Milioni, quattro Milioni, sette Milioni”…è chiaro che più è grande il numero del fatturato, più sembra che le cose siano fatte bene e che quel Titolare sia un figo. Ma in realtà non è così.
Il fatturato ha solo una finalità: quella di allontanarsi il più possibile dal breakeven point.
Bisogna fare quel fatturato adeguato.
Quindi un primo obiettivo – non lo scopo – del Sistema Organizzativo dello Studio è concretizzare, scaricare a terra un fatturato che permette allo Studio di entrare nella zona ricchezza ed abbondanza e uscire dalla zona pericolo.
Ma solo quel focus, solo quell’attenzione e solo quell’elemento di misura per valutare la qualità delle performance di quello Studio, è sciocco, superficiale e potenzialmente pericoloso.
Ti faccio una domanda: di quale Studio vorresti essere Titolare?
A) Di uno Studio che fa un Milione di euro di fatturato e 200.000€ di utile, pagati tutti i costi
B) Di uno Studio che fa 500.000€ di fatturato e 200.000€ di utile?
Facciamo un secondo una considerazione.
Probabilmente se Tu facessi a me questa domanda io ti darei due risposte.
La prima è sicuramente: andrei per il secondo.
Perché 500.000€ di fatturato e 200.000€ di utile, vuol dire che il Titolare di questo Studio, per produrre quei 200.000 € di utile, ha sulla testa 300.000 € di rischio d’impresa (che sono i costi).
Mentre l’altro Studio, per produrre sempre 200.000€, ha sulla testa 800.000€ di rischio d’impresa.
Il secondo Studio, quindi, è uno Studio molto più efficiente.
D’altro canto, probabilmente vorrei guardare un pochettino i numeri.
Prenderei magari quello da un Milione e cercherei di farlo funzionare bene: non funzionare bene per arrivare a due Milioni di fatturato ma per capire come fare ad aumentare la redditività di quello Studio lì.
Perché, vedi, il punto è che massimizzare il fatturato e avere l’attenzione su “fatturato, fatturato, fatturato”, non sempre ma solitamente, vuole dire anche massimizzare i costi invece che ottimizzarli.
Magari mi hai sentito più volte parlare dell’importanza dell’ottimizzare i costi, dell’importanza di controllare i costi, non di tagliare i costi.
Perché:
i costi sono la benzina, oltre alle Risorse Umane, che alimenta il Sistema Studio Dentistico e la sua finalità di generare Profitto.
Pertanto, togliere benzina vuol dire togliere potenzialità a quel motore, di scaricare a terra tutta la sua potenza e generare tutto quel Profitto.
Ma di fatto, un orientamento principalmente sul fatturato è un orientamento che porta a massimizzare i costi invece di ottimizzarli.
Per cercare di massimizzare il fatturato, io tante volte quello che vedo fare agli Imprenditori, nella EKIS Business School e ai Dentisti all’interno dell’Accademia, è massimizzare la complessità.
E allora, per aumentare il fatturato “passo da Studio Dentistico a Poliambulatorio”, così posso fare al Paziente che arriva lì, questo… e allora il Paziente invece che mi arriva da quell’Altro…per poi arrivare all’Odontoiatria…costi, costi, costi, costi.
Poi vai a vedere e sì hai aumentato il fatturato ma non hai aumentato la redditività.
Ecco, non è la strategia, l’approccio più intelligente da perseguire per una ragione molto semplice: non si mangia con il fatturato.
Il fatturato non dà da mangiare a nessuno.
C’è una frase molto bella che mi piace, non ti so dire a Chi sia attribuita perché è una frase che in gestione d’impresa è ormai una sorta di mantra…
Significa che il Fatturato è pura vanità.
È quel numero che ci fa piacere utilizzare per riempirci la bocca quando incontriamo ad una festa uno che ci chiede: “Quanto fatturi?”.
É pura vanità.
Perseguire il Profitto è sano ma la realtà è nella liquidità.
Ecco vedi, durante l’inizio del percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday, io incontro dei Titolari che hanno magari: “fatturato ok, percentuale di redditività e quindi redditività dello Studio non ok e soprattutto no liquidità”. Cioè il conto corrente ha un saldo che è sempre vicino al fido oppure molte volte è all’interno del fido.
Non va bene, lo Studio non è sano.
Ovviamente lascio perdere quelli che incontro che hanno “il fatturato che non è ok, il profitto che non è ok e la liquidità che non è ok”.
Attento però a un’altra questione.
E vorrei essere estremamente chiaro su questo, perché con dei passaggi superficiali o un ascolto superficiale su determinati passaggi, si potrebbe pensare che l’altra situazione “fatturato ok, profitto ok e liquidità non ok” sia accettabile.
No, non è accettabile.
Perché se il tuo Studio Dentistico ha un alto fatturato, un alto profitto, quindi un alto utile, ha anche probabilmente tasse da pagare e se non c’è liquidità è un problema.
E cadiamo in quella situazione surreale, di Titolari che devono fare finanziamenti per pagare le tasse.
Il tuo Modello Organizzativo deve portarti in una condizione e una condizione soltanto.
Il fatturato è ok – perché si parte da lì per allontanarci dal punto di pareggio e poterci mettere nelle condizioni di avere uno studio ad alta redditività – ma fatturato ok, profitto ok, liquidità ok.
È quello che serve per mettere il tuo Studio in una cassaforte e proteggere al meglio l’asset che nutre la tua Vita e che è quello che garantisce la sicurezza della tua Famiglia.
Questo concetto è alla base del Profit Monday Operating System, proprio perché è l’unico concetto che permette di rendere lo Studio Dentistico profittevole e longevo.
Sia perché debba restare con Te ancora per un sacco di anni. Sia perché Tu lo debba passare ai tuoi Figli che hanno seguito la tua strada. O sia perché Tu debba venderlo.
Ecco:
quando la generazione del Fatturato è ok e soprattutto quella del Profitto e quella della Liquidità lo sono altrettanto, allora disponi di un asset del grande valore per la tua Vita.
Ok, chiarito il fatto che il focus deve essere sul profitto e sulla liquidità e non tanto sul fatturato, vediamo adesso sette principi per uno studio ad alto profitto e ad alta liquidità sul conto corrente.
Partiamo nel definire una cosa molto importante: la mancanza di profitto non è mai il problema.
Se il tuo Studio non sta generando un profitto adeguato, non è quello il problema. Se il tuo Studio non sta generando la liquidità corretta, non è quello il problema.
Sono soltanto delle conseguenze.
E allora Chi segue regolarmente questo podcast potrebbe dirmi:
“Ok, ok, ok Andre! La so! Le cause di uno scarso profitto sono…perché non c’è una adeguata saturazione, non c’è il cash flow positivo – il cash flow è negativo – e la produzione dello studio è totalmente incentrata sul Titolare.”
Ehm no. Beh, nonostante il fatto che questi siano i tre driver principali per la corretta organizzazione dello Studio nell’era moderna dell’odontoiatria, no, non sono le problematiche.
La mancanza di saturazione non è una problematica.
Il cash flow negativo non è una problematica.
La produzione principalmente incentrata sul Titolare non è una problematica.
Sono solo delle conseguenze che generano altre conseguenze. E che mettono lo Studio nelle condizioni di non essere capace di avere la redditività e la liquidità che invece dovrebbe avere.
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La radice del problema, le radici del problema sono più profonde: andiamo a scavare e continuiamo un po’ con questo nostro ragionamento.
Tra l’altro, in questo Podcast abbiamo già parlato più volte di come identificare la radice di un problema per risolvere realmente il nostro problema. Perché di fatto, se noi non interveniamo sulla radice del problema e curiamo semplicemente dei sintomi, altri sintomi o gli stessi sintomi, si ripresentano sistematicamente.
Se io ho mal di testa per una determinata causa e l’unica cosa che faccio è prendere un moment per farmi passare quel mal di testa, in quel momento non avrò più mal di testa ma se la causa di quel mal di testa rimane lì, mi tornerà il mal di testa. Benissimo: occorre perciò andare a curare la radice di un problema.
Ancora più importante andare a curare la radice di un problema organizzativo, ne abbiamo parlato più volte all’interno di questo podcast.
Credo che sia una cosa estremamente utile ed una competenza importante, per un Titolare di Studio, riuscire ad andare alla radice dei problemi organizzativi.
Se non l’hai ancora fatto puoi approfondire l’argomento visitando questi articoli del blog:
Ciò detto, entriamo all’interno dei 7 principi per uno Studio ad alto Profitto e ad alta Liquidità sul conto corrente.
Partiamo dal fatto che “la saturazione è bassa”, è un sintomo, dicevamo. Benissimo.
Perché è bassa?
Perché ci sono troppe poche prime visite o troppe poche visite di riattivazione di Pazienti, ad esempio.
Quindi, principio numero uno: devi avere il controllo del sistema che genera traffico di Pazienti vecchi e nuovi.
Il tuo sistema organizzativo ti deve mettere in controllo di questo.
Attento!
Essere in controllo non significa faccio delle prime visite.
No: Tu devi essere in controllo del sistema per poter intervenire sul sistema per intervenire sul “manettino per dare gas” per poter generare la quantità di Prime Visite o di Visite di riattivazione necessarie ai tuoi corretti obiettivi di saturazione.
Attenzione ancora però!
La saturazione è bassa, anche perché c’è una bassa percentuale di accettazione dei Piani di Cura o c’è un’accettazione parziale dei tuoi Piani di Cura.
Cioè tu proponi “X” e il Paziente dice: “No, intanto iniziamo da questa cosettina qua e poi vediamo…”
Pertanto, il secondo principio fondamentale è che devi avere il controllo totale dell’esperienza di Prima Visita.
Perché:
la qualità dell'esperienza di Prima Visita determina la tua percentuale di accettazione dei Piani di Cura, il valore medio dei Piani di Cura e pertanto, un’ottima qualità, vuol dire aumentare la saturazione.
Mentre io vado avanti, quello che ti chiedo di fare, è: fai una sorta di “ce l’ho”, “ce l’ho”, “manca”. E mi raccomando: sii onesto con Te stesso o sii onesta con Te stessa.
Se dici “ce l’ho”: ne sei veramente in controllo?
È un semaforo verde, un semaforo rosso o magari un semaforo arancione?
Un semaforo arancione è comunque un segnale di pericolo, quindi c’è da fare qualcosa nel tuo Studio per sistemare questo ambito.
Ok, andiamo avanti.
La saturazione è bassa anche perché, magari, non hai il numero adeguato di Collaboratori a coprire la quantità di lavoro. E quindi di conseguenza la saturazione è bassa perché non riesci a curare in tempi giusti i Pazienti perché non hai le Persone (Collaboratori, ASO) che ti presidino correttamente le poltrone.
Magari la saturazione è bassa perché molta della produzione, magari per la stessa ragione, è incentrata sul Titolare e di conseguenza c’è un collo di bottiglia anche lì.
Oppure la saturazione è bassa perché non hai i Collaboratori che ti servono per erogare quel mix di prestazioni necessario per concretizzare quella che all’interno della filosofia del Sistema Operativo Profit Monday definiamo la saturazione bilanciata.
Ecco che il principio n°3, per uno Studio ad alto profitto ad alta liquidità, è disporre di un Team clinico dimensionato e strutturato adeguatamente per poter fare fronte a questa necessità di saturazione.
Ma non è finita qua.
Usciamo dalla saturazione perché abbiamo toccato le cause principali della bassa saturazione, adesso dobbiamo parlare invece del ma perché il Profitto e la Liquidità in generale sono bassi (ovviamente come conseguenza della mancanza di saturazione)?
Quali altre questioni ci sono?
Beh, ovviamente, Profitto e Liquidità sono bassi perché essendo bassa la saturazione – ricordati “conseguenze che generano altre conseguenze” – lo Studio è troppo vicino al punto di pareggio e di conseguenza è impiccato dalla struttura dei costi.
Dobbiamo perciò concretizzare un fatturato che porti lo Studio lontano dal punto di pareggio.
Quindi il 4° principio, collegato al fatturato in questo caso, è che lo Studio deve operare all’interno della Zona di Ricchezza e Abbondanza. Di conseguenza deve uscire dalla zona pericolo e di conseguenza deve essere lontano dal punto di pareggio (dal breakeven point) dello Studio.
Ma attenzione profitto e liquidità sul conto corrente sono bassi perché magari i prezzi sono mal calcolati e non c’è consapevolezza sui margini di prestazione.
Se i prezzi sono calcolati male non importa quanto fatturi, se non ti generano margine non ti generano mai margine, non importa come incassi.
Se non hai la marginalità, una volta che hai pagato i costi non avrai mai margine.
E un altro motivo, sempre collegato a questo, magari i prezzi sono anche calcolati nel modo giusto ma non essendoci attenzione al margine di prestazione, vengono applicati degli sconti che ammazzano la marginalità dei Piani di Cura.
Quindi, il principio n.5 è una corretta strutturazione del listino, dei prezzi dei Piani di cura e delle politiche di sconto ai Pazienti.
Ma non è finita qua!
Profitto e Liquidità sul conto corrente possono essere bassi perché lo Studio spende troppo.
Magari ha un approccio ai costi sballato, fa delle spese, degli investimenti magari, che però in realtà non dovrebbero essere fatti in quel momento lì.
Oppure lo Studio spende male, perché magari è il momento giusto per un investimento ma è la modalità di pagamento di quell’investimento, che non è calibrata correttamente e di conseguenza va ad ammazzare il cash flow dello Studio.
Oppure il Titolare preleva male dal conto corrente dello Studio: vede un saldo, senza essere consapevole che parte di quel denaro serve per pagare tasse e/o le fatture di Fornitori che devono ancora arrivare, preleva grosse quantità di denaro dal conto per nutrire la sua Vita. E allora ecco che accade il massacro la liquidità dello Studio stesso.
O, ancora, altra tematica, gli incassi da parte dello Studio nei confronti dei Pazienti sono fatti male.
Queste sono tutte cause che portano ad abbassare il Profitto e la Liquidità. Di conseguenza entra in gioco il principio n° 6, che è quello del: lo Studio deve avere una serie di protocolli orientati a mantenere il cash flow positivo.
Perché Tu, quando ti organizzi per avere il cash flow positivo, sai che avrai sempre liquidità e liquidità nel lungo periodo sul tuo conto.
Ultima questione, non meno importante, ultima radice del problema, è che profitto e liquidità sul conto corrente sono bassi perché non si misura, non si monitora e non si corregge il tiro.
Non è che “si lavora, si lavora, si lavora, si lavora…guarda il fatturato, guarda il fatturato, guarda il fatturato…c’è fatturato, c’è fatturato…tutto bene, tutto bene”.
No.
Occorre misurare quello che sta succedendo, in termini di:
per poterlo tenere monitorato.
Perché:
solo quello che è misurato e monitorato può essere migliorato.
Perciò, guardo quello che sta succedendo e vado a fare le modifiche del caso per poter fare funzionare le cose nel modo corretto.
Ecco perché, il principio n° 7 è: il Titolare deve disporre di cruscotti di controllo.
Quella che all’interno della filosofia del Profit Monday Operating System è la torre di controllo virtuale, all’interno della quale il Titolare si siede. E osservando dall’alto tutto quello che succede, ha consapevolezza di cosa sta succedendo, perché sta succedendo e dove deve intervenire per poter riallineare i risultati agli obiettivi che si è dato.
Senza questo, anche tutti i principi precedenti, non hanno la capacità di generare tutto il reale beneficio che in realtà potrebbero produrre.
Allora qual è il messaggio, il take away di questa puntata?
No focus sul fatturato per il tuo Studio: non ti misurare sul fatturato. Non hai bisogno di raccontare ai tuoi Colleghi quanto fatturato fai, piuttosto focus sull’indice di redditività del tuo studio, sulla capacità del tuo studio di generare profitto e liquidità.
L’indice di redditività del tuo Studio e la disponibilità finanziaria sono gli unici due numeri, gli unici due parametri sui quali ti dovresti misurare con gli altri realmente e sui quali dovresti puntare.
Perché ricordati: Revenue is vanity, Profit is Sanity but Cash is reality.
Riassumiamo i sette principi su cui deve essere costruito il tuo modello di gestione dello Studio.
Perché ti ho riassunto questi punti?
Perchè vorrei che facessi una cosa mentalmente…Anzi, faccio di più! 😉
Ti ho creato una scheda molto semplice in cui ti ho messo questi principi e tre semafori: verde, arancione e rosso.
Scaricala e fai proprio questo lavoro.
Guarda i sette principi e datti:
Compila il Form e Ricevi subito la Check-list
Ecco, c’è un modo veloce per definirti al sicuro o comunque per dire “Ho uno Studio correttamente costruito per generare alta redditività e alta liquidità?”
La risposta è: quei sette principi dovrebbero essere in verde.
Più semafori arancioni hai e più semafori rossi hai, più hai sabotaggi all’interno del tuo sistema organizzativo che limitano la tua capacità di generare Profitto e la tua capacità di generare Liquidità.
E ti consiglio di intervenire velocemente su queste cose perché il mondo là fuori è già organizzato per tenerti lontano dai tuoi obiettivi di redditività e di liquidità.
Non alcun senso che Tu limiti ulteriormente le tue possibilità di avere successo con dei sabotaggi interni alla tua organizzazione.
Quelli sono i primi che devi andare ad eliminare ed anche velocemente.
Se vuoi fare un check up più approfondito di queste cose allora ti può essere estremamente utile una cosa che abbiamo messo a disposizione delle Persone che non ci conoscono ancora e che fa sempre parte di questo nostro essere risorsa per lasciare l’Odontoiatria in mano agli Odontoiatri.
Si chiama Jump Start Call
É una call insieme ad un nostro Dental Business Coach, dura 90 minuti perché, in una maniera un pochettino più raffinata di quella che ho appena fatto con Te, ti permette di fare una radiografia al tuo sistema organizzativo e di individuare le aree sulle quali ti devi concentrare collegandoci su questi sette punti, dandoti delle indicazioni.
Se poi capisci che vuoi avere un supporto, se lo vuoi, all’interno di quella call puoi chiedere anche delle informazioni relativamente al Profit Monday Operating System.
È il Sistema di Gestione dello Studio Dentistico, che ti permette di concretizzare questi 7 Principi in modo semplice ed estremamente protocollato all’interno del tuo Studio Dentistico. Così facendo mese dopo mese, generare Profitto e generare Liquidità diventa semplice anche per Te.
Clicca il pulsante e ti forniremo tutte le informazioni per scoprire come raggiungere i risultati che stai cercando grazie al “Sistema Operativo del Profit Monday”
Da parte mia ti faccio un grande in bocca al lupo e ti aspetto la prossima settimana con un nuovo episodio del Podcast.
Ciao!
Il tuo feedback e i tuoi suggerimenti per ulteriori puntate sono molto preziosi.
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