Vincere la concorrenza: come diventare lo Studio Dentistico di riferimento della zona

Ciao e Bentornata o Bentornato, o Benvenuta o Benvenuto, in questa nuova puntata di “Grassi Risultati in Odontoiatria”.

Oggi torniamo a parlare di Marketing anche perché, prima di addentrarci, ti faccio un annuncio molto importante.

Questa puntata è stata pubblicata il 16 settembre. Esattamente una settimana prima del mio intervento sul palco di Colloquium Dental.

Sono stato invitato proprio per parlare di Marketing nella plenaria.

Mi fa molto piacere che in un contesto di questo tipo, si tocchi un argomento così importante.
E mi sento assolutamente onorato, ancora una volta, di essere ospite di un convegno internazionale di questo livello.

In questa puntata, parliamo di Marketing e vorrei fare con Te una riflessione molto importante, che nasce dal fatto che sempre più Dentisti stanno sentendo un’esigenza.

Questa settimana è iniziato un nuovo ciclo di implementazione del Sistema Operativo del Profit Monday per un gruppo di titolari di Studio Dentistico.
Un paio di loro mi hanno fatto una considerazione e te la voglio condividere.

“Vorrei diventare il punto di riferimento della mia zona. Che cosa devo fare? Devo spingere la mia qualità? Devo fare capire che sono il migliore?”

In questa puntata voglio cercare di farti capire, perché cercare di essere il migliore è assolutamente inutile per diventare il punto di riferimento nella tua zona o anche solo saturare maggiormente le tue poltrone.

Arrivato in fondo, ti sarà chiaro che cercare di farti percepire come “quello che offre la miglior qualità”, è una strategia che potrebbe non portarti da nessuna parte.

Ma tutto questo dopo aver scelto come proseguire!

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare  il video, oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.

A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast

Qui puoi guardare il video

Oppure continua a leggere.

***

La saturazione delle poltrone

Iniziamo con il fare una riflessione molto importante.

Molti Titolari di Studio Dentistico hanno una bassa saturazione.

Per comprendere cosa si intende per “saturazione delle poltrone” e qual è il problema dei Dentisti, è necessario dare alcune definizioni.

Con il termine saturazione, intendiamo il tempo della totalità delle poltrone, occupato lavorando sui Pazienti, rispetto al totale di tempo disponibile.

Per tempo disponibile si intende l’insieme delle ore/poltrona a disposizione, in funzione degli orari di apertura dello Studio o degli orari nei quali avrebbe senso che fosse aperto quello Studio.

Gli orari di apertura dello Studio

Alcuni Studi hanno degli orari di apertura molto inferiori alle canoniche 40 ore.
Qualcuno va oltre. Ma qualcuno è molto al di sotto, anche semplicemente perché non ha un numero di Pazienti tale da giustificare degli orari di apertura più ampi.

Di conseguenza, anche per ottimizzare i costi, lo Studio è aperto meno ore.

La percentuale di saturazione, è il rapporto che c’è tra il tempo di occupazione di tutte le poltrone per lavorare sui Pazienti, rispetto al tempo effettivamente disponibile che quel numero di poltrone per quel numero di ore di apertura al giorno – a settimana, al mese e così via – mette a disposizione dello Studio.

“
Molti Studi hanno bassa percentuale di saturazione perché non hanno un sistema strutturato di acquisizione di Pazienti.
“

Le Nuove Prime visite

Un elemento fondamentale per la saturazione delle poltrone sono le Nuove Prime Visite.
E la maggior parte dei Titolari di Studio Dentistico, usa come principale fonte di traffico di nuove prime visite il passaparola.

Il passaparola

Cosa c’è di male?

Il passaparola è la più efficiente forma di marketing a disposizione di una qualsiasi attività, di conseguenza anche per un Titolare di Studio Dentistico.

Ma questo approccio ha un grosso limite.

È efficiente sicuramente da un punto di vista di costo di acquisizione di quel Paziente.

E per costo di acquisizione di un Paziente intendo il denaro che spendi per far sì che quella Persona arrivi da Te.

Che sia anche banalmente, incaricare qualcuno per avere il tuo sito web online con la finalità di intercettare le ricerche che vengono fatte sul web e far sì che il tuo Studio venga chiamato.

Di fatto, per fare una qualsiasi attività per portarti in casa dei Pazienti, spendi del denaro.
E mettendo in relazione la quantità di denaro che spendi per l’attività di marketing e quanto questa ti porta in casa dei Pazienti (sempre che questo venga monitorato o si possa monitorare), capisci qual è il tuo costo di acquisizione di un nuovo Paziente attraverso queste strategie.

Il passaparola, da questo punto di vista è molto efficiente, perché non ha praticamente nessun costo di acquisizione.

Tu hai dei tuoi Pazienti che sono felici di ciò che hai fatto a loro. Ne parlano e ti mandano il familiare, l’amico o il collega.
Di fatto queste Persone arrivano senza che Tu sostenga alcun costo.

I limiti del passaparola

Però, c’è un però molto importante.

Il passaparola ha un grandissimo limite: è totalmente fuori controllo.

“
Il passaparola è un canale di accesso allo Studio di nuovi Pazienti, totalmente fuori dal controllo dello Studio e di conseguenza del Titolare.
”

Cosa significa che è totalmente fuori controllo?

In sintesi che non sai né perché arrivano, né quanti ne arrivano, né come farli essere costanti o aumentare.

Vediamolo con un esempio.

Immagina che per finanziare un investimento che devi fare in un’attrezzatura, invece di tirare fuori i soldi di tasca tua (usando del patrimonio personale o dello Studio), decidi di aumentare la saturazione.

Potresti pensare:

“Beh, facciamo che cerco di aumentare la saturazione. Ho più pazienti, l’aumento del volume di affari mi crea un extra profitto, un extra margine e uso questo margine per finanziare lo Studio”.

Scelta intelligente.
Non mi addentro in ragionamenti di questo tipo perché meriterebbe una puntata un discorso del genere.
Di fatto però, stai usando il denaro dei Pazienti, per finanziare la tua crescita invece di usare il tuo.

Ovviamente, per fare un ragionamento di questo tipo, oggi hai già questo flusso di visite derivante dal passaparola, che per una ragione o per un’altra sta funzionando.

Da qui, si comincia a capire che è fuori controllo perché non sai perché arrivano quei nuovi Pazienti.

Ad ogni modo, quel numero di persone, arriva.

Se però Tu da domani ne vuoi avere il doppio, non c’è nessun pulsante, nessuna leva, nessuna cosa che puoi fare per far sì che quel passaparola raddoppi.

Per rispondere alla domanda:

“Voglio diventare il punto di riferimento della mia zona. Cosa devo fare?”

è necessario governare il sistema di acquisizione dei pazienti.

Il sistema di acquisizione dei Pazienti

La maggior parte degli Studi Dentistici oggi non governa minimamente il processo di acquisizione dei Pazienti.

E ciò perché, escludendo il passaparola che è un metodo fuori controllo, non ha un sistema di acquisizione che gli permetta di raggiungere la saturazione.

Ed è chiaro che se un Titolare vuole diventare il punto di riferimento della sua zona, per divenirlo, deve aumentare la saturazione delle sue poltrone per sfruttare tutti i benefici che ci sono poi anche di quel passaparola.

È necessario quindi che quel Titolare di Studio organizzi delle campagne.

Seguimi in questo passaggio per prendere familiarità con questi termini.

Le Campagne di Marketing

Se non sei pratico di questo mio mondo, se non hai mai sentito una certa terminologia o se l’hai sentita usare a sproposito (ti assicuro che accade!), è giunto il momento di fare chiarezza.

Ad esempio, quando diciamo “Devi fare un’attività di marketing”, stiamo usando un pochino con superficialità il termine marketing.
Ti dico ciò perché, nel momento in cui fai qualcosa per portarti dei Pazienti in Studio, stai facendo un’attività di promozione che è un sottoinsieme del marketing.

È ovvio che se tutte le volte dobbiamo fare determinati panegirici, la comunicazione si appesantisce un po’.

Per questo si prende la scorciatoia e si dice attività di marketing.
Ripeto: non è sbagliato, è semplicemente poco preciso. Il fatto è che poi però, nella testa delle persone, si creano dei significati imprecisi con la conseguenza che si possono sottovalutare cose importanti.

Ciò premesso, ogni volta che organizzi una attività per portarti in casa dei Pazienti, stai di fatto organizzando una campagna.

Nel linguaggio del Sistema Operativo del Profit Monday – e in generale, nel mondo del marketing – si definisce campagna ogni attività che viene gestita in controllo per portare nuovi Pazienti all’interno dello Studio.

Si potrebbe definire campagna una qualsiasi attività di questo tipo fatta da una qualsiasi impresa che vuole acquisire nuovi Clienti, nel tuo caso nuovi Pazienti.

Lo scopo delle campagne di Marketing

Le campagne devono funzionare e per farlo, significa che devono darti visibilità se vuoi diventare il punto di riferimento della tua zona.

Devono creare fiducia e devono spingere le Persone a chiamarti e ad accettare i tuoi piani di cura.

È molto semplice: serve questo.

Una campagna, può essere organizzata a livello di marketing interno, quindi ha semplicemente come target (cioè come obiettivo) i Pazienti che sono già pazienti dello studio. E magari, ha la finalità di organizzare un’attività di passaparola strutturato.

La differenza con il passaparola tradizionale, è che è un passaparola sotto controllo.

Ciò significa che governi quei meccanismi e riesci a potenziare molto di più le attività di passaparola.

In alternativa, la campagna può essere un’attività di marketing esterno, quindi di promozione esterna.

Non è l’obiettivo di questa puntata, entrare nel merito di quali campagne fare e come organizzarle.
Mi preme però, toccare quell’elemento fondamentale che è la conditio sine qua non, affinché Tu non solo possa diventare il punto di riferimento nella tua zona ma addirittura, quella campagna di marketing possa funzionare.

Attirare l’attenzione dei Clienti (Pazienti)

Qualsiasi campagna Tu faccia, deve riuscire, a catturare l’attenzione di Chi vuoi coinvolgere.

Oggi siamo in un mondo molto diverso dal mondo di qualche anno fa.

Ognuno è stimolato quotidianamente da un quantitativo esagerato di messaggi promozionali.

Televisione, autoradio, adesso anche alcuni podcast hanno la pubblicità, Instagram, Facebook, TikTok…
Scorri la timeline e sei bombardato da messaggi promozionali di qualsiasi tipo.

L’approccio classico di un Titolare di Studio Dentistico – che poi è anche l’approccio del 99,9% dei Liberi Professionisti e Piccoli Imprenditori – è quello di cercare, attraverso una campagna, di far capire ai Potenziali Clienti (nel tuo caso, ai Potenziali Pazienti), una serie di informazioni.

Informazioni del tipo: quanta qualità offri, quando sei più bravo, perché sei il migliore o comunque che sei tra i migliori.

E cercando di fare questo, il risultato che questi Titolari ottengono, è che semplicemente si generano della frustrazione.  Sprecano il loro denaro, perché non vedono ritorni da queste attività e magari si mettono anche in testa “Ah, ok, ma fare queste cose non serve”.

E questo produce ulteriori effetti negativi.

Pensare, anche solamente in merito alle attività di marketing interno:

“Tanto non funziona, non faccio niente”

significa, di fatto, lasciare spazio sul mercato ai tuoi Concorrenti.

Se sono concorrenti dell’Odontoiatria Tradizionale, magari i tuoi Potenziali Pazienti cadono in buone mani. Non è detto, non è automatico ma è più probabile.
Se vanno a cadere invece, nelle mani di una Catena, non è detto che trovi lo stesso livello.

Fatta questa precisazione, se Tu non fai “quella campagna”, lasci spazio al fatto che la faccia qualcun altro e quel Potenziale Paziente, invece di venire da Te, va da un’altra parte.

E se si trova bene, fai molta più fatica a portarlo nel tuo Studio.

Differenziarsi dalla Concorrenza

Continua a seguirmi perché dobbiamo fare alcuni passaggi, in quanto ci sono alcuni pezzi del puzzle che devi mettere insieme.

Il problema alla base sai qual è?

Che se Tu vai a guardare qualsiasi attività di comunicazione e di promozione che gli Studi Dentistici fanno, la maggior parte di queste sono tutte esageratamente simili.

In che senso?
Dicono tendenzialmente tutte le stesse cose.

Facciamo un esempio che esula da una campagna in senso stretto ma ti fa capire il concetto perfettamente.
Prova a visitare i siti web di due diversi Studi Dentistici diversi.

Vai in homepage, le foto sono diverse (sperando che siano foto reali di quello studio) perché le due strutture sono diverse, ma se vai a leggere quello che c’è scritto, magari parafrasato, trovi lo stesso identico messaggio.

Del tipo: “Ci prendiamo cura della tua bocca, il sorriso è importante” e le centinaia di variazioni del tema che trovi su praticamente tutti i siti dei Dentisti in Italia.

Cosa c’è di male in questo?

Ti rispondo con un altro esempio.

Immagina che Tu debba acquistare una biro Bic: la comune penna trasparente con il tappino colorato in fondo.

E immagina di avere davanti due biro Bic tra cui scegliere.
Sono esattamente identiche ma una costa 1 euro e l’altra costa 1.50 euro.

Nessuno comprerebbe quella che costa di più.
Se tra due alternative, non ci sono differenze – e qua ti aggiungo la parola “percepite” – la Persona che deve scegliere tra due penne assolutamente uguali che differiscono solo nel prezzo, farà la sua scelta solo in base al prezzo.

“
Se l’unica differenza è nel prezzo, nella scelta di acquisto conta soltanto il prezzo.
”

Tutti, in quella situazione, compreremmo quella che costa meno.

Perché dovremmo buttare via soldi di più?

Trasliamo ora questo ragionamento, sul Titolare di Studio, i suoi pazienti e sulla percezione che i Pazienti hanno.

“Se non ci sono differenze percepite conta soltanto il prezzo”: che cosa significa?

Immagina che un Paziente digiti su Google “denti fissi in 24 ore” perché deve mettersi degli impianti e sta cercando uno Studio in grado di farlo in 24 ore.

Nel momento in cui visita due siti che gli dicono che gli mettono i denti fissi in 24 ore e non percepisce altre differenze – perché i due siti sono praticamente identici e ancora non conosce quegli Studi – la prima domanda che si fa è:

“Quanto costano? Chi mi fa il prezzo più basso?”

Magari, sono gli stessi Pazienti che chiamano in Studio chiedendo quanto costa un impianto.

E se ci pensi, quella telefonata e quella richiesta non dipendono tanto dall’atteggiamento orientato al prezzo del Paziente, che alla fine, della qualità non gli interessa.

“
Per onestà intellettuale, va riconosciuto che quel comportamento, è la conseguenza del comportamento dello Studio che ha fatto un sito uguale a quello di un altro.
”

Uguale non per grafica ma per messaggio.

L’importanza del messaggio della campagna di marketing

Quello che colpisce di una campagna e fa sì che la campagna possa raggiungere il suo obiettivo, è il messaggio.

Se il messaggio è uguale a tutto il resto, nel momento in cui non ci sono differenze percepite da parte dei Pazienti, quello che conta è unicamente il prezzo.

E se parliamo di conquistare dei Nuovi Potenziali Pazienti, diventa ancora più cruciale capire che un messaggio uniformato è inutile se non dannoso.

Se dici qualcosa del tipo:

“Qui da noi ci prendiamo cura del tuo sorriso, facciamo tutto con grande qualità, abbiamo esperienza, titoli e usiamo i migliori materiali”

sappi che è quello che quel Paziente si sente dire da tutti.

E di conseguenza, è una delle prime ragioni per cui quella Persona sposterà la sua attenzione sul prezzo e non su che cosa c’è dietro quelle affermazioni.

È importante capire il seguente concetto.

“
Un Paziente non è in grado di misurare, di oggettivare, di comprendere e di razionalizzare la qualità che Tu offri.
”

E ciò perché misurare la tua qualità, è troppo al di là della sua capacità cognitiva nel momento in cui decide di servirsi da Te e di accettare il tuo piano di cura.

Se ne rende conto, forse, solo dopo.

Perché dico forse?

Perché se Tu fai le cose fatte bene, Lui non avrà mai un problema.

E non avendo mai un problema, non si rende conto che una cosa è fatta bene.

Una cosa fatta in maniera eccelsa che dura un sacco di tempo, è intangibile per il Paziente.
Può rendersene conto a distanza di anni magari realizzando che un determinato lavoro è ancora perfetto nonostante siano passati molti anni.
Ma certamente non ha questa consapevolezza nel momento in cui decide di scegliere Te.

Diventare lo Studio Dentistico di riferimento

Se vuoi diventare il punto di riferimento della tua zona, ovviamente, sempre più Persone devono scegliere il tuo Studio Dentistico.

Fino qua, abbiamo capito che cercare di dire che sei bravo, che offri qualità e che “sei il migliore”, è una strategia totalmente inutile.
Perché probabilmente sono le stesse identiche cose che qualsiasi altra realtà presente nella tua zona, racconta al Paziente.

Quindi, se vuoi diventare il punto di riferimento nella tua area, qual è l’approccio corretto?

Le tue campagne, sia di marketing interno che esterno (per riattivare i tuoi Pazienti, per stimolare e tenere sotto controllo il passaparola, per attrarre Nuovi Pazienti) devono trasmettere un messaggio che comunichi al paziente due concetti fondamentali.

“
Il Paziente deve capire che quello che si trova davanti, cioè quello che gli sta dicendo quello Studio Dentistico, è diverso e superiore.
”

 

È fondamentale che Tu comprenda questo elemento: le tue campagne, devono trasmettere un messaggio diverso e superiore.

Questo è ciò che ti permette di conquistare piano piano, in funzione di quanto le tue campagne spingono (dell’intensità che hanno, del numero di persone che coinvolgi, della strategia macroscopica che utilizzi, eccetera) la posizione di punto di riferimento nella tua zona.

Comunicare un messaggio diverso e superiore

Cerchiamo di capire il significato delle parole “diverso” e “superiore” perché non sono esattamente ciò che viene in mente come primo pensiero.

Cosa significa essere “diverso”

Innanzitutto è fondamentale che tu appaia diverso.

E ciò, per due ragioni.

La prima è perché nel momento in cui sei uguale, ti proietti immediatamente nella battaglia del prezzo.
Nel momento in cui il tuo messaggio appare uguale a tutti gli altri, il punto decisionale diventa il “quanto cosa”.

Nota:
La filosofia che c’è dietro alla metodologia di gestione dello studio attraverso il Sistema Operativo Profit Monday, ha tra i presupposti fondamentali anche questo.
Vale a dire aumentare la saturazione, portandoti più Pazienti in studio e aumentare l’accettazione dei Piani di Cura senza necessità di fare sconti e proponendo prezzi medio-alti.

La seconda è perché quotidianamente siamo bombardati da una marea di messaggi.
In parte perché li cerchiamo.
Ma in parte perché la radio, la tv e i social, continuano a stimolarci con dei messaggi.

La conseguenza, è che il nostro cervello va in una sorta di meccanismo di difesa .
Pertanto, tutto quello che incontra che assomiglia, sembra o è qualcosa che lui conosce già, tende a categorizzarlo. Tende a filtrarlo e soprattutto tende a non dargli attenzione.

L’attenzione da parte di un tuo potenziale Paziente è fondamentale.

E ciò è vero, sia che Tu stia mandando un messaggio per risvegliare dei tuoi Pazienti dormienti, sia che Tu stia facendo un’attività sui social per portarti dei Pazienti in casa.

“
Se il destinatario di quel messaggio non dà attenzione al tuo messaggio,
il tuo messaggio non serve a niente.
“

In quel messaggio c’è ciò che gli vuoi chiedere di fare ma se lui non lo legge, non lo ascolta, non lo guarda, non farà mai quella cosa.
Pertanto, l’approccio diverso serve per farti dare attenzione.

Ti anticipo che alla fine di questa puntata ti farò due domande.
Vorrei che ti attivassi per cercare le risposte e di conseguenza poi in funzione delle risposte, decidere cosa fare al tuo Studio.

Facciamo un esempio per rendere più chiaro il passaggio e consentirti di iniziare a ragionare in questa direzione.

Nel momento in cui una persona cerca degli impianti, sceglie di guardare in internet, apre la pagina di Google e digita la parola chiave con la città di riferimento.

Può scrivere ad esempio “impianti Reggio Emilia” oppure “Studio Dentistico impianti Reggio Emilia”, oppure un mix di queste parole.

Parimenti, una persona di Firenze scrive “impianti Firenze”, e così via.

Immagina che Google le restituisca le risposte di due Studi.

La Persona clicca, va sul sito e trova “mettiamo impianti” nell’uno e “mettiamo impianti” nell’altro. Sono la stessa cosa.

A quel punto o sceglie in base al prezzo e pensa:

“Fammi cercare ancora. Solita roba, la conosco già.”

Ipotizziamo invece che questa Persona, arrivi su un sito oppure in una sponsorizzata su Facebook e legga il messaggio “Ti mettiamo gli impianti in 24 ore”.

Nella testa di una persona “impianti in 24 ore” è diverso.

Diverso, cattura l’attenzione.

“
Catturare l’attenzione, significa che quella Persona ti sta dedicando del tempo per leggere quello che hai scritto per Lei.
“

E se, appunto, è diverso, la interessi in modo diverso, l’agganci in maniera differente, la stimoli in modo differente e la fai uscire dalla noia.

Cosa significa essere “superiore”

Grazie al fatto di essere diverso, non ti fai categorizzare e soprattutto, induci la Persona a pensare che quegli impianti siano migliori.

Calma!
So bene che puoi pensare:

“Non è vero che i denti fissi in 24 ore sono meglio”.

Lascia infatti che ti spieghi questo passaggio, perché non devi ragionare con la tua testa.

Quello che ti ho indicato, è il ragionamento che accade nella testa del Paziente.
E Lui ragiona in maniera totalmente differente, perché ha a disposizione informazioni completamente diverse.

Magari nella sua testa “il dente fisso in 24 ore”, è molto meglio perché gli richiede molto meno impegno rispetto al:

“Vado lì, mi tolgono il dente poi mi mettono il provvisorio, poi devo tornare…”

Diverso attira l’attenzione nel caso che ti ho proposto adesso.
E ti dico di più.
Si tira dietro anche il concetto di superiore, rispetto al messaggio “mettiamo impianti”.

Superiore, non perché è tecnicamente e clinicamente migliore.
É superiore agli occhi del Paziente, perché il Paziente percepisce un valore aggiunto superiore.

Lui, percepisce come risolti in maniera superiore, i suoi bisogni.

Ho voluto farti l’esempio dei denti fissi in 24 ore perché è molto interessante anche per un’altra ragione.

Ricorda che una campagna si porta sempre dietro una promessa.

La promessa che fai ai tuoi Pazienti

Oggi, sempre più Studi Dentistici, stanno promettendo “Hai nuovamente i tuoi denti in 24 ore”.

Io noto tutte queste cose, perché sono in una posizione privilegiata di osservazione.

Vedo quello che fanno i Titolari di Studio, i numeri che vengono condivisi con i nostri Coach e ascolto cosa ci raccontano i Titolari in merito a cosa hanno fatto o cosa stanno facendo per far crescere i risultati dei loro Studi.

Ti assicuro che sempre più Titolari, sentono meno incisività nella promessa “denti fissi in 24 ore” rispetto a un tempo.
Ciò perché, sempre più Studi stanno facendo una promessa di questo tipo. Pertanto, un messaggio del genere, non è più così diverso.

Il nostro cervello, se non è stimolato, non dà attenzione.
Ancor più in un contesto in cui si è un po’ passivi, come quando siamo sui social.

E il risultato, è che quella campagna non funziona.

Forse, lo hai notato anche Tu: qualcuno per cortocircuitare questo meccanismo sta cercando di apparire diverso.
E per farlo dice “Denti fissi in 12 ore” – oppure “in 8 ore” o anche “in 4 ore”.

È chiaro che promettere il risultato in 4 ore, è diverso da 24 ore.

Uscire dalla battaglia dei prezzi

“
Nel momento in cui il tuo Potenziale Paziente percepisce la tua proposta come superiore, nel senso di risolvere in maniera più valoriale i suoi bisogni, pensa meno al denaro.
“

Questo per il Paziente significa avere un valore aggiunto, perché nella sua testa, avere fastidio per meno giorni o per meno ore, ha un prezzo. Ecco perché è disposto a pagare di più.

Di conseguenza, il diverso è fondamentale sia per catturare l’attenzione sia per farti uscire dalla battaglia del prezzo.

La strada del cercare di differenziarsi attraverso una caratteristica intrinseca del trattamento, è una strategia che può funzionare per alcune campagne. Ma tendenzialmente dura poco.

Perché?

Perché se i tuoi Concorrenti sono furbi e intelligenti, fanno molto presto a copiarla.

Ovviamente quello che stiamo facendo è semplicemente un esempio didattico: non stiamo parlando di clinica, stiamo parlando di marketing.

Quindi, al di là dell’approccio medico, possiamo dire che è una strategia facilmente attaccabile dai tuoi Concorrenti.

Pertanto, non è una strategia così longeva.

È molto più strategico e longevo che Tu cominci a pensare in modo diverso, per fare uscire la tua identità.

Perché vedi: è vero che voi Dentisti fate tutti la stessa cosa.
E più o meno, lo fate macroscopicamente nello stesso modo.

Ma ognuno di Voi ha uno stile, ha una filosofia, ha un approccio che lo rendono molto diverso.

Ecco perché, se vuoi diventare il punto di riferimento nella tua zona, è molto importante che le tue campagne facciano uscire la tua identità.

Una delle ragioni per le quali le Catene sono arrivate nel tuo mercato e ti hanno preso a schiaffi, è perché Tu e i tuoi Colleghi, eravate uniformati dentro questo standard.
Il caso eclatante è quello delle campagne di Vital Dent, che quando è entrata sul mercato italiano, ha giocato tutta la sua comunicazione sul “Sono diverso da quello a cui sei abituato”.

“
Nella testa delle persone, c’è una serie di bias cognitivi che semplifica i ragionamenti e associa il concetto di “diverso” a “migliore”.
“

Il primo nemico dal quale devi stare lontano è questa uniformità.
Devi uscire infatti da quell’omologazione del passato, perché oggi se vuoi diventare il punto di riferimento della tua zona, ci sono altre leve che devi governare.

Quindi, le tue campagne devono trasmettere un messaggio diverso, il tuo sito web deve essere diverso e entriamo nel concetto di superiore.

Cosa cerca un Paziente in uno Studio Dentistico

“Superiore” vuol dire tante cose ma partiamo dal semplice.

Riprendiamo l’esempio del sito web, perché ti serve a capire in modo facile il concetto.

Se vai a guardare i siti di diversi Studi, noti che la maggior parte, dice quello che lo Studio Dentistico fa.

Ti svelo una cosa:

“
A una Persona che viene sul sito, non interessa quello che Tu fai. Le interessa solo quello che Tu puoi fare per Lei.
“

Prendo l’esempio di prima in merito agli impianti, perché è facile capirlo.
Se dici che vengono fatti in 24 ore, è vero che parli di Te ma di fatto metti la Persona davanti al beneficio che ne ottiene.

Oppure, è il caso in cui una Persona sta cercando una soluzione di Ortodonzia e tu dici: “Miglioriamo il tuo sorriso senza gli inestetismi dei brackets”.

É vero che stai dicendo quello che fai ma metti al primo posto il valore per il Paziente. Molte persone infatti vorrebbero un sorriso più bello ma l’idea dei brackets li fa desistere.

Ho preso una caratteristica intrinseca ma ci sono altre mille sfumature per cercare di apparire diverso e superiore. Che vanno dal mondo delle relazioni, agli orari, ai servizi che dai e così via.

Ti faccio una domanda.
Perché quando è stata lanciata, la sedazione cosciente ha permesso di agganciare così tanti Pazienti?

Perché di fatto permetteva di fare al Paziente una promessa diversa e superiore rispetto a quello che si sentiva dire negli altri Studi.

Come capire se e quanto lo Studio Dentistico è diverso e superiore

Ci sono 1000 cose che ti potrei dire riguardo al rendere non solo le tue campagne ma il tuo Studio Dentistico diverso e superiore.

Vuoi un esempio?

Rispondi a questa domanda:

“L’esperienza della tua prima visita com’è? Quando un paziente chiama nel tuo Studio, si sente dire le stesse cose che si sente dire dalle altre parti?”

Se non l’hai fatto o vuoi rinfrescarti la memoria, ti consiglio di ascoltare le 3 puntate del Podcast in cui abbiamo analizzato le risposte che abbiamo ricevuto chiamando a freddo alcuni Studi.

Puoi trovarle, cliccando i link dei seguenti articoli:

• Come vive un potenziale Paziente la prima telefonata con lo Studio? (parte 1)
• Come vive un potenziale Paziente la prima telefonata con lo Studio? (parte 2)
• Come vive un potenziale Paziente la prima telefonata con lo Studio? (parte 3)

Le domande strategiche che deve farsi un Titolare di Studio Dentistico

Un Paziente quando chiama il tuo Studio, vive la stessa telefonata?

Quando viene accolto in Studio, vive la stessa cosa?

È in un ambiente che gli sembra uguale a quello di tutti gli altri?

Quando si relaziona con Te, la qualità di quella relazione è uguale a quella che vive da altre parti?

Mi raccomando: sii onesto intellettualmente nel rispondere. Perché solo diverso e superiore ti possono aiutare.

Ti ricordo che superiore è essere orientati al beneficio che fai ottenere al Paziente.

Di conseguenza, devi capire quel Paziente e il beneficio che gli consegni.
Adesso ti faccio un invito: guarda il tuo sito web.

Il tuo sito web è uno di quei siti web che se cambi le foto e cambi il marchio sta in piedi lo stesso?

Vale a dire: se prendi il sito di un altro Studio, cambi i testi e le foto, il sito sta in piedi lo stesso?

Se è così, non è un sito web che ti aiuta a diventare il punto di riferimento della tua zona.

Ricordati:

“
Quando un paziente ti sceglie, Tu sei l’effetto che fai. Non sei nient’altro. Sei l’effetto che fai.
”

Quindi ti chiedo con onestà intellettuale: guardati dall’esterno, che effetto fai?

Quanto sei capace di apparire diverso? Quanto appare superiore quello che dici?

Come fare ad essere percepito Superiore rispetto alla Concorrenza

Ripeto: non appari superiore dicendo:

“Gli altri fanno schifo, usano materiali scadenti, le Catene ti mettono in mano a persone incompetenti”.

Non è questo apparire superiore.

Te lo ripeto perché è un clic importante.
Non è dire cosa fanno male gli altri ma fare capire al Paziente che cosa trova in più da Te.

Cerca questo e se noti che sei molto omologato, comincia a fare qualcosa per cambiare.
Sappi infatti che se così è, significa che le attività che fai non funzionano come dovrebbero e o stai perdendo tempo, o stai perdendo denaro.

Cercare di dire che sei il più bravo, cercare di dire che fai le cose con qualità è totalmente inutile.

Perché il Paziente non la capisce.

“
Il Paziente può arrivare a percepire una grande qualità, grazie al fatto che sta percependo qualcosa di diverso e di superiore.
“

Fai questa piccola autoanalisi e comincia a fare qualche modifica a quello che stai facendo.

Perché se non sei ancora il punto di riferimento della tua zona, evidentemente, quello che stai facendo non è all’altezza di quel punto di riferimento.

In conclusione

Detto questo, mi ha fatto molto piacere che tu mi abbia ascoltato fino a qua.

So che è un tema caldo e che fa venire un po’ di farfalle nello stomaco a Qualcuno.

Lo so che sentire certi discorsi dà anche un pochettino fastidio.
Ma il mio compito non è dirti le cose che ti piacciono.
Il mio compito è darti gli strumenti che ti servono per ottenere i risultati che stai cercando.

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Infine, visto che tra una settimana sono a Colloquium Dental, se sarai lì anche Tu tra le migliaia di Persone che si prevedono, passa a trovarci al nostro stand.

Troverai uno strumento pratico che ti può aiutare proprio ad agire in funzione del diverso e superiore.

E se mi vedi: fermati, presentati e stringiamoci la mano.

Mi fa piacere sapere che stai seguendo il podcast e spero che Tu stia traendo tanti spunti di riflessione.
Per questo ti dico: vieni ad ascoltare l’intervento che faccio a Colloquium Dental, dove approfondirò tanto questo concetto di diverso e superiore.

Ti do appuntamento a Colloquium o alla prossima puntata!

In attesa di quel momento: mettiti in contatto con noi!

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Ciao e in bocca al lupo per il risultati del tuo Studio Dentistico.