Listino Prezzi dello Studio Dentistico: te lo sei scelto o ti è stato imposto?
Se non controlli il Prezzo, non controlli il Profitto
Vuoi controllare il profitto del tuo Studio?
Allora devi controllare i margini.
Vuoi controllare i margini?
Allora devi controllare il prezzo che applichi.
Non c’è una scorciatoia. Non esiste un’altra strada.
Il profitto non è una casualità. Non è quello che resta di un mese che è andato bene.
È la conseguenza diretta di una decisione: quanto vale il tuo lavoro, tradotto su un listino, applicato ogni giorno, su ogni Paziente.
Se non controlli il prezzo, non controlli il profitto.
E allora ho una domanda importante:
Il tuo listino prezzi te lo sei scelto tu?
O te lo sei ritrovato, in un qualche modo, addosso?
Fermati un secondo prima di rispondere.
Perché la maggior parte dei Titolari che incontro all’inizio del percorso di implementazione del Profit Monday Operating System, e ne ho incontrati a migliaia, non l’ha realmente scelto, anche se lo pensava.
Se lo sono inconsapevolmente imposti a causa di una serie di mancanze di cui erano inconsapevoli.
Non glielo ha imposto un’assicurazione o un concorrente cattivo.
C’è qualcosa che glielo ha inconsapevolmente imposto. Non lo hanno realmente scelto.
Compromettendo, senza volerlo, lo strumento più importante per governare il profitto del loro Studio.
In questa puntata ti spiego perché il prezzo che applichi oggi, quasi certamente, non l’hai deciso realmente tu, e cosa lo ha deciso al posto tuo.
Alla fine sai riconoscere se il tuo listino è quello giusto o è imposto, e su cosa focalizzarti per sistemare le cose.
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Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
Qui puoi guardare il video
Oppure continua a leggere.
***
Perché non hai scelto il tuo Listino Prezzi (e cosa lo ha deciso al posto tuo)
Il profitto dipende dai margini. I margini dipendono dal prezzo. L’hai appena sentito, prima della sigla.
Allora la domanda diventa un’altra: perché la maggior parte dei Titolari non ha scelto il proprio prezzo e ha perso controllo di una leva fondamentale del profitto?
Le 5 cause principali per capire se intervenire sul Listino Prezzi del tuo Studio
5 cause principali. Ascoltale, renditi conto se ti riconosci in qualcuna, così puoi capire subito se devi intervenire sui tuoi prezzi.
Il primo dei cinque colpevoli è…
1 - La Paura, travestita da Prudenza
La sintesi è molto semplice: hai paura che alzando i prezzi tu perda Pazienti.
Ma non l’hai mai testata realmente questa paura, con riscontri oggettivi.
Non sai quanti Pazienti perderesti davvero se alzassi i tuoi prezzi.
Non sai quanto guadagneresti nonostante qualche Paziente in meno ma un margine più alto su ognuno.
E non conoscendo i tuoi margini non sai sotto quale cifra stai lavorando in perdita, e sopra quale potresti stare tranquillo.
Non distingui nemmeno una cosa fondamentale: quando un Paziente dice no a un Piano di Cura, dice no al prezzo, o dice no a come gliel’hai comunicato?
Non lo sai perché non hai numeri che lo oggettivizzano.
Di conseguenza ogni volta che pensi di cambiare i prezzi, ti senti come se dovessi fare un salto nel buio. E quando si pensa di saltare senza riuscire a vedere dove si atterra, nella maggior parte dei casi si resta fermi, etichettando la Paura come Prudenza.
La paura che si è messa il vestito elegante della Prudenza ti ha imposto il tuo listino perché ti mancano numeri per oggettivare la realtà.
La conseguenza di tutto questo è che applichi tariffe più basse di quelle che potresti o dovresti fare. E il tuo margine, la tua soddisfazione e la tua libertà personale ne risentono.
Il secondo dei colpevoli di un listino auto-imposto e non scelto è…
2 - Il Copia e Incolla
Molti hanno listini che sono un collage di tariffari visti a dei corsi di formazione, uniti a quelli del collega che gli ha passato il suo listino o presi dallo Studio da cui hanno rilevato l’attività.
Guardi i concorrenti in zona, e ti allinei. Non per strategia. Per paura di essere fuori mercato. La maledetta paura che torna.
Ma che significa poi fuori mercato?
In questi 16 anni, a fianco di migliaia di Titolari di Studio Dentistico, non mi è mai capitato di incontrare un Listino così alto da essere la causa della mancanza di profitto di quello Studio.
Quello che ho sempre visto, per incoscienza, inconsapevolezza o ignoranza, sono Listini molto più bassi di quello che dovrebbero essere.
Di fatto quello che succede con il Listino Copia-Incolla è che il Titolare pensa: “se faccio quello che fanno gli altri sarà giusto così”.
L’approccio copia-incolla è certamente sbagliato.
A parte che può essere un riferimento vecchio, scritto da qualcun altro per un altro Studio, è certamente sbagliato perché non è calibrato sulle tue reali necessità di margine. Non è calcolato sui tuoi effettivi costi e target di marginalità.
E allora applichi prezzi a caso e a caso è difficile che riesca ad arrivare dove desideri.
Il terzo colpevole di un Listino sbagliato è…
3 - L’incapacità di comunicare Valore
Molti Studi hanno dei Listini prezzi che non sono calibrati sul reale valore che offrono ai Pazienti o alle loro necessità di margine.
Sono invece plafonati dal sistema con cui presentano i Piani di Cura ai Pazienti.
Il Paziente si siede sulla poltrona, ascolta la diagnosi, ascolta la spiegazione del Piano di Cura e sente un numero, quello del prezzo, che però non sa oggettivare. Non sa dire “tanto o poco, rispetto a qualcosa”.
E questo succede perché non hai strutturato la Prima Visita come un percorso che costruisce valore, passo dopo passo, e che è capace di far percepire quel prezzo come adeguato.
Poi magari ci aggiungi l’incapacità di farti percepire come diverso e superiore, concetto di cui abbiamo parlato più volte in questo podcast.
Ascolta la puntata: Le 7 Cose che Devi Comunicare per Farti Scegliere Senza Fare Sconti
Non hai costruito nessuna percezione di autorità attorno al tuo nome, al tuo Studio o al tuo modo di lavorare, e hai pure zero leva per farti scegliere anche costando di più.
Il Paziente non compra il prezzo.
Compra la percezione di qualità e valore che ci costruisci attorno.
E se non gliel’hai costruita prima, il numero resta solo un numero. E i numeri del prezzo, da soli, fanno sempre paura. Soprattutto quando parliamo di cure odontoiatriche che hanno dei prezzi di partenza molto più alti di quello che le Persone solitamente si aspettano prima di sentirli la prima volta.
E di conseguenza, ancora una volta, applichi tariffe più basse di quelle che dovresti applicare.
Il quarto colpevole di un Listino Prezzi dello Studio Dentistico sbagliato è…
4 - Il Team lasciato solo
Il prezzo, magari, tu lo sai spiegare benissimo.
Ma non sei tu a farlo tutti i giorni.
Lo fa la tua segreteria, il tuo Team, mai formati davvero su come si presenta un Piano di Cura.
Nessun protocollo scritto, condiviso, uguale per tutti.
Quindi ognuno lo presenta a modo suo.
E a modo suo vuol spesso dire non adeguato.
Nessuna preparazione alla gestione delle obiezioni.
Nessuno strumento per la componente economica, piani di pagamento, opzioni.
Quindi resta un’unica leva in mano a chi gestisce il prezzo: convincerti di tenere i prezzi bassi perché altrimenti non ti accettano i Piani di Cura.
Non perché sia giusto e sia quello il reale problema. Perché è l’unica leva che conoscono visto che non sono addestrati a fare tutto il resto.
E i tuoi prezzi si abbassano, oppure saltano le accettazioni dei trattamenti.
Quinto colpevole di un listino auto-imposto è…
5 - Il Senso di Colpa
Ho imparato, in tutti questi anni, che ci sono Titolari che si sentono in colpa a far pagare tanto, perché da qualche parte c’è la credenza che far pagare il giusto prezzo sia sbagliato, sia poco etico.
E così non si sentono all’altezza dei prezzi che i loro Studi dovrebbero applicare.
Non è un problema di listino.
È un problema di autostima imprenditoriale.
Puoi essere un professionista eccellente, eticamente ineccepibile, e guadagnare bene. Le due cose non si escludono.
Anzi. Si tengono in piedi a vicenda: uno Studio che non guadagna, prima o poi, taglia sulla qualità, anche senza volerlo.
Non è un problema di Prezzo: è un problema di Sistema
Ok. Ti sei identificato in qualcuno o te ne senti vittima?
Paura, Approccio Copia-Incolla, Incapacità di comunicare il Valore, Team lasciato solo, e Senso di Colpa.
Se guardi al di sotto di ciascuna di queste cause, ti rendi conto che il problema non è il prezzo.
Eh sì.
Non hai un problema di prezzo.
Hai un problema di sistema.
Trovarsi con un Listino Auto-Imposto per incapacità di gestire uno o più di questi 5 colpevoli, è il sintomo.
Il reale problema è la mancanza di un sistema che ti permette di gestire il tuo Studio nel modo giusto e di conseguenza di costruire un Listino giusto, utile e adeguato.
Se metti a posto tutto quello che costituisce le fondamenta del tuo Studio, puoi portare i prezzi al livello giusto.
È come ridipingere un muro ammalorato dall’umidità. Bello per due settimane. Poi tornano le macchie.
Devi eliminare la causa, non coprire con il colore.
Mentre ascolti queste cose, se ti senti un po’ sopraffatta o sopraffatto, è normale.
Governare il prezzo giusto ti richiede di conoscere i margini, saper comunicare il valore, formare il Team, e liberarti da qualche credenza che ti porti dietro da anni.
Sono molte cose. E nessuno ti ha strutturato per farle tutte insieme.
La soluzione: un Sistema per scegliere il tuo Listino Prezzi
Se vuoi una soluzione che ti permetta di costruire un listino utile ai tuoi obiettivi e alla tua soddisfazione – scelto, non subito – sappi che il Profit Monday Operating System è la metodologia che mette insieme proprio questo: controllo di gestione, comunicazione del valore, protocolli per il Team.
È il tuo libretto di istruzioni.
Ti lascio tutte le informazioni nel form qui sotto.
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Da dove iniziare: 3 domande da fare al tuo Listino oggi
Apri il tuo listino e chiediti:
- da quanto tempo è uguale? Perché se non lo hai adattato all’aumento dei costi dell’operatività e dei materiali degli ultimi anni sei troppo basso.
- Quali prestazioni possono subire piccoli aumenti che i Pazienti non considerano nemmeno?
- Qual è l’aumento massimo che posso applicare realmente al mio listino?
Non è un approccio completo e analitico come dovrebbe essere.
Ma è un buon modo per iniziare.
Perché sono sicuro che il tuo Listino non sia troppo alto. È molto probabile che invece sia più basso di quello che dovrebbe essere.
Non sto dicendo di alzare i prezzi alla cieca.
Non sto dicendo di ignorare il tuo mercato, e nemmeno di ignorare la qualità reale di quello che offri, tra l’altro un prezzo scelto senza un sistema di valore a sostenerlo è tossico esattamente quanto un prezzo subito senza mai chiedersi perché.
Il punto è un altro.
L’obiettivo non è alzare i prezzi: è sceglierli consapevolmente
L’obiettivo di oggi non è prezzi più alti a tutti i costi. È scegliere consapevolmente i propri prezzi. Perché solo se scegli consapevolmente i tuoi prezzi puoi concretizzare la strategia di crescita che ti serve per il tuo Studio.
Certo i prezzi a Milano possono essere diversi dai prezzi a Polignano a Mare. Quello che però deve essere uguale è che devono essere costruiti con la logica che permette di sostenere gli obiettivi dello Studio.
Puoi lasciare i tuoi prezzi come sono, l’importante è che tu li abbia calcolati e non subiti per mancanze nella strategia di gestione.
Altrimenti non importa quanto duramente lavori.
Fallirai comunque nel centrare i tuoi obiettivi di profitto e di uno Studio che funziona anche senza la tua presenza costante e necessaria.
Smetti di subire i tuoi prezzi.
Io ti aspetto nel prossimo episodio.
Ciao!
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Fammi arrivare la tua Voce!
Il tuo feedback e i tuoi suggerimenti per ulteriori puntate sono molto preziosi.
Compila il modulo per lasciare un commento in merito al contenuto di questo episodio e/o indicarmi i temi che ti piacerebbe che io approfondissi all’interno del Podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”.
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