Gestione del Team nello Studio Dentistico: perché la crescita dipende dal valore di ciascuno
Il giorno in cui ho detto al mio Team che il freno eravamo noi
Primo dei 3 giorni. 10.30 del mattino.
Tutte le persone sono sedute in sala: tutto il nostro Team.
Non è un corso. Non è una convention.
È il nostro bootcamp interno. 3 giorni all’anno in cui l’azienda si ferma e ci guardiamo allo specchio per migliorare quello che vediamo.
Sullo schermo c’è proiettata una frase.
L’abbiamo scritta io e Livio, il mio socio, a fine luglio, in una riunione di direzione.
“Siamo in una fase di crescita nella quale il valore intrinseco di ciascuno è fondamentale.”
Ne abbiamo parlato, poi ho fatto avanzare la slide.
Ed è arrivata la cosa sulla quale avremmo dovuto lavorare.
“Succede, spesso, che la mancanza di valore aggiunto individuale rallenti la quantità e la qualità dei nostri risultati.”
Silenzio.
Non volava una mosca in sala.
Avevo appena detto al Team che il freno siamo noi.
Probabilmente ti stai chiedendo cosa c’entri tutto questo con il tuo Studio Dentistico.
C’entra, e in un modo che non ti aspetti.
Perché a volte, se un’impresa non ottiene i risultati che cerca, non è perché sta sbagliando strategia, procedure…
A volte i risultati non arrivano perché manca un pezzo del contributo da parte delle persone che compongono l’organizzazione.
Allora in questa puntata ti porto dentro quella sala.
Al Team abbiamo dato dieci richieste.
Un decalogo di contributo individuale.
Roba nostra, interna, che normalmente non esce.
Ma voglio condividere con te 4 punti di questo decalogo.
Perché sono cose che spesso vedo mancare nei Team degli Studi Dentistici.
Alla fine di questo doppio episodio hai qualcosa da chiedere al tuo Team, per semplificare il raggiungimento dei vostri obiettivi.
Perché per fare il Dentista-Imprenditore che organizza il suo Studio in modo che possa funzionare anche senza la sua presenza costante e necessaria, questo è un pezzo fondamentale.
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Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
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Oppure continua a leggere.
***
La Catena del Profitto: il Team è il gancio che regge il sistema
Bene.
Torniamo in quella sala.
C’è un’immagine che uso da anni quando parlo di profitto.
La prima parte forse l’hai già sentita, perché ne abbiamo parlato anche in questo Podcast.
C’è una parte di questa immagine, che ci serve oggi, che non ho sempre il tempo di raccontare.
È una parte importante del concetto della Catena del Profitto.
Super-sintesi per arrivare alla parte che ci serve.
Immagina una sfera d’acciaio.
Quella sfera è il profitto disponibile del tuo Studio.
La sfera è appesa a una catena.
E la catena rappresenta il tuo sistema di gestione.
La quantità di profitto che il tuo Studio riesce a generare si ferma esattamente alla forza di quella catena. Non ne riesce a sostenere un euro di più.
E allora cosa fa il Titolare per aumentare il profitto?
Rinforza la catena. Migliora il sistema.
È giusto. Ed è necessario.
Il gancio: la forza del tuo Team
A volte però bisogna lavorare sul gancio.
Eh sì, il gancio!
Perché quella catena non fluttua in aria. È appesa ad un gancio che la deve sostenere.
E quel gancio rappresenta il Team.
La forza del gancio è la forza del Team.
Fermiamoci un secondo, perché è un passaggio che si salta spesso.
Un sistema fatto di processi e procedure è puro potenziale astratto, finché non ci sono le Risorse Umane che lo scaricano a terra.
Un concetto che spiego spesso è che una buona procedura deve permettere alla persona con il minimo livello di competenza necessario di produrre il risultato corretto.
Ma comunque sia, serve una persona che applichi quella procedura.
Quindi, in un certo senso, una procedura del tuo Studio vale quanto vale la persona che la applica.
La catena può essere forte quanto vuoi.
Ma se il gancio è fragile, viene giù tutto lo stesso.
Il soffitto sei tu: la tua mentalità da Dentista-Imprenditore
Per chiudere e capire bene quello che ho detto al mio Team e le 4 indicazioni da dare al tuo che ti dico tra poco, c’è l’ultimo pezzo di questo discorso.
Ed ha a che vedere con un principio di leadership che ritengo imprescindibile.
Quel gancio è avvitato da qualche parte.
Nel soffitto.
E il soffitto nella nostra metafora sei tu.
La tua mentalità e il tuo valore da Dentista-Imprenditore.
Se il gancio è avvitato nel cartongesso, regge un quadro.
Se lo avviti ad una trave in cemento armato, regge un’automobile.
Funziona così per chi come me e te ha una sua attività.
In cima a tutto c’è la forza del nostro soffitto a plafonare o ad esaltare il tutto.
Io sono sistematicamente e inesorabilmente impegnato a rendere più forte il mio soffitto, il mio valore intrinseco come Imprenditore.
E non te lo dico per farmi bello.
Te lo dico perché è una condizione fondamentale per tutto questo discorso.
Se io fossi salito davanti al Team a chiedere loro di far crescere il loro valore intrinseco, senza aver lavorato in modo congruente sul mio,
quella slide non sarebbe stata una richiesta.
Sarebbe stata una lamentela.
Sarebbe stata meno forte. Meno capace di motivarli a fare lo stesso.
Quindi, pensa bene al tuo valore intrinseco quando fai questo discorso al tuo Team.
Cosa chiedere davvero al tuo Team: i 4 punti che fanno la differenza
Allora veniamo ai 4 punti del decalogo del contributo individuale che penso siano molto utili nel tuo Studio.
1. Essere un vero Professionista
Quando dico Professionista, non intendo uno che ha la partita IVA.
Non intendo un albo, un titolo, un contratto.
Intendo una cosa sola: una persona che dentro il suo ruolo produce,
a un livello adeguato, e rispetta gli standard che quel ruolo richiede.
Per essere un vero Professionista chiediamo 4 cose ai membri del Team.
Se ne manca una, quella persona non è un Professionista.
È una persona che occupa un ruolo, e capisci che è una cosa decisamente diversa.
Produrre valore
Il mondo non premia per l’impegno. Premia per il valore che si genera.
A qualsiasi livello.
Tranne forse in politica, ma quella è un’altra puntata, e non la farò mai.
Un’impresa non viene premiata per l’impegno che il Titolare ci mette.
Un’impresa viene ricompensata per il valore che genera ai suoi clienti.
Il mercato non ti premia per quanto ti sei impegnata o impegnato.
Non gli interessa a che ora hai spento la luce la sera o quando alzi la serranda al mattino.
Ti paga per il valore che dai ai tuoi Pazienti e alla tua organizzazione.
Ecco, questo discorso si applica anche alle persone del Team.
Vale in ogni ambito della nostra vita a mio parere…
Il valore di una persona nella tua organizzazione non dipende da quanto si impegna. Dipende dalla qualità del valore che genera con quell’impegno.
Certo, apprezzerò sempre una persona che si impegna, ma premio quella che genera i risultati.
E una persona produce valore prima di tutto entrando nel giusto mindset. Probabilmente mi hai sentito parlare mille volte di cultura orientata al risultato e non al compito.
“Dottore, ho fatto le chiamate per il recupero crediti come mi aveva detto.” Compito.
“Dottore, lo scaduto verso i Pazienti è sotto a X euro come ci siamo detti.” Risultato.
Ne parlo anche in questa puntata I compiti che assegni alle tue Risorse possono essere il tuo nemico
E questo ci porta direttamente al secondo ingrediente dell’essere un vero Professionista.
L’accountability
E qui devo usare l’inglese. Per una volta.
Perché in italiano questa parola non ce l’abbiamo.
Abbiamo il termine “responsabilità”, ma siamo costretti a ficcarci dentro due cose diverse.
È curioso, se ci pensi.
L’inglese non ha le parole per tradurre certe sfumature che abbiamo noi quando definiamo le emozioni.
E nella nostra lingua mancano le parole inglesi che riguardano il business.
Comunque sia… c’è la
Responsibility è il dovere di fare qualcosa. I compiti, le attività, che sono state assegnate al ruolo.
La responsibility si può dividere: possono averla in due, in tre, in quattro.
E poi c’è la…
Accountability è rispondere del risultato.
È essere la persona che alla fine rende conto di quello che è successo, anche quando non ha eseguito personalmente tutte le attività.
La Accountability è solo di una persona per ciascun risultato.
Due domande diverse.
Responsibility: “che cosa devo fare?”
Accountability: “di che risultato rispondo?”
Ecco, alle persone del nostro Team noi chiediamo prima di tutto Accountability.
Perché se costruisci un Team soltanto attorno alla Responsibility tu sei la persona che continua a correre a destra e a sinistra per risolvere problemi.
E i risultati che cerchi arrivano solo con te costretto sistematicamente a tirare il carretto.
Poi, non è finita. Per essere veri Professionisti chiediamo alle persone le giuste…
Le competenze
Qui c’è una sfumatura interessante, perché ci sono 2 livelli da gestire.
Prima di tutto quello che riguarda te.
Un’organizzazione seria lavora sullo sviluppo delle competenze delle sue persone.
Organizzare formazione per le tue persone non è un favore che fai loro, è lavorare sulla forza del gancio e sull’esecuzione del sistema.
Se non ci metti tempo e soldi, non ti puoi lamentare se le persone non hanno le competenze che ti servono.
Però attenzione al secondo livello.
Perché dopo viene la responsabilità della persona verso le sue competenze.
E qui non si scappa.
Se le competenze che una persona ha non sono all’altezza del ruolo e di quello che ci si aspetta da lei, la persona deve capire prima di tutto segnalarlo, poi deve chiedere formazione o adoperarsi personalmente per imparare e arrivare al livello adeguato.
La mia mentalità è questa: se non sai utilizzare a livello adeguato un software, chennesò, Excel, ed Excel è un pezzo fondamentale del tuo ruolo, è anche responsabilità tua impararlo.
Quando una persona ha accettato di ricoprire un ruolo e tu le hai chiarito tutto con una Job Description ben fatta, per la sua Accountability si è assunta la responsabilità di portare i risultati attesi e quindi di avere le competenze necessarie.
Qui si aprirebbe un discorso enorme, lo lascio un filo superficiale altrimenti questo episodio non finisce più.
Comunque sia l’accordo potrebbe essere: “Io ti pago il corso Excel, tu lo frequenti la sera”.
Fatto sta che quello che chiedo alle nostre persone è di accrescere sistematicamente le proprie competenze, in ogni ruolo, perché è una risorsa imprescindibile per produrre valore ed essere un vero Professionista.
In una piccola impresa non possono esistere accuratissimi sistemi di misurazione delle competenze, ecco perché nel Profit Monday Operating System vengono utilizzati degli strumenti semplificati che permettono di individuare i macro ambiti di crescita di ogni persona.
Ecco perché chiediamo alle nostre persone di segnalare ogni mancanza di competenze che sentono. Perché quello che non può esistere, per l’Accountability, è che una persona possa utilizzare il “non riesco” come una giustificazione.
Su questa cosa dell’alzare la mano ci tornerò più avanti in questo doppio episodio perché avrà anche un’altra sfaccettatura.
E l’ultima cosa che fa un vero Professionista è che…
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Opera in team
Tutto quello che ogni persona fa deve essere coordinato dentro la squadra.
Perché in uno Studio nessun risultato è isolato. È quasi sempre interconnesso con il lavoro di qualcun altro.
Quindi la regola è semplice: un risultato che produci non può essere anti-ecologico per il Team.
Riempi l’agenda infilando i Pazienti negli spazi in cui l’igienista non riesce più a respirare?
Hai prodotto un risultato ma hai generato degli effetti collaterali che alla lunga possono annullare i benefici del risultato.
Chiudi il preventivo promettendo tempi che lo Studio non può sostenere?
Hai generato un risultato ma hai lanciato su qualcun altro il prezzo da pagare delle conseguenze.
Non si genera valore creando effetti collaterali che generano o spostano problemi su altri membri del Team. Quello infatti non è generare valore, è generare problemi.
L’orientamento al risultato deve sempre essere orientato al rispetto all’ecologia interna.
In sintesi: la prima richiesta al tuo Team
Quindi, prima richiesta fatta al nostro Team, è essere veri Professionisti, declinata in:
Produrre valore. Accountability. Competenze e Team.
Per oggi fermiamoci qua, te l’ho detto che sarebbe stato un doppio episodio che altrimenti sarebbe troppo lungo e mi sgridate sempre perché la puntata deve essere al massimo la lunghezza del tragitto medio casa-studio o viceversa.
La seconda parte di questa puntata sarà la 237, perché il prossimo venerdì è l’ultimo del mese ed esce una nuova Intervista del Successo.
In quell’episodio ti condivido gli altri 3 punti del decalogo che abbiamo condiviso con il nostro Team e che ritengo fondamentali per ogni Studio Dentistico.
Ciao, ti aspetto nel prossimo episodio.
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Fammi arrivare la tua Voce!
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