Igiene Dentale e Terapia Parodontale di Supporto: le opportunità per aumentare il profitto dello Studio Dentistico

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I 4 Profit Booster

Iniziamo subito con il contestualizzare l’Igiene Dentale, come una delle 4 prestazioni che nella logica del Sistema Operativo Profit Monday, vengono definite Profit Booster cioè prestazioni acceleratrici del Profitto.

Queste Prestazioni sono:

• l’Igiene Dentale
• tutta l’Ortodonzia, fatta in modo particolare con allineatori invisibili
• la Chirurgia e l’Implantologia
• tutte le attività di Estetica Odontoiatrica, intra ed extra-orale (quando l’extra-orale è a servizio dell’orale)

Il punto da cui partire è che, se per certe prestazioni è facile capire subito perché le contestualizziamo come dei Profit Booster (come ad esempio la chirurgia e l’implantologia che hanno una alta marginalità sia in termini percentuali che in termini assoluti) per alcuni Titolari di Studio è controintuitivo contestualizzare l’Igiene all’interno di queste prestazioni particolari.

Si tratta pertanto di prestazioni strategiche nell’ottica di massimizzare l’efficienza dello Studio verso la generazione di un’elevata redditività.

E l’Igiene ha questa caratteristica perché di fatto, è l’unica prestazione della quale un Paziente ha bisogno periodicamente – e con una periodicità ben definita – per tutta la Vita.

É una prestazione strategicamente molto importante perché permette di:

– presidiare correttamente l’Anagrafica;

– di fidelizzare correttamente i Pazienti;

– e di garantire nel lungo periodo la salute nella bocca dei Pazienti.

Nonostante questo, tantissime volte è una prestazione – o LA prestazione – più bistrattata o meno considerata, nella maggior parte degli Studi Dentistici.

Basti pensare al fatto che all’interno di alcuni Studi, l’Igiene Dentale venga definita semplicemente “la pulizia dei denti”. Sia dal personale Clinico che dal personale Extra-clinico.

È un dato di fatto che parlare in questi termini, abbassa drasticamente l’importanza della questione.

Così come, è grave sentir parlare della “Signorina” invece che della Dottoressa, per riferirsi alle Professionista che si occupa dell’Igiene Dentale.

Nel momento in cui, invece, all’Igiene Dentale viene data la corretta contestualizzazione, questa prestazione ha la capacità di aumentare la Saturazione dello Studio – e di conseguenza – allontanando lo Studio dal punto di pareggio, di aumentare la redditività dello Studio stesso.

La corretta organizzazione dell’Igiene, venduta al prezzo corretto, con dei volumi corretti, permette di avere un’ottima marginalità.

La marginalità dell’Igiene Dentale

In uno dei recenti appuntamenti della Profit Monday Society (la Membership dei nostri Clienti che stanno implementando il Sistema Operativo Profit Monday) abbiamo fatto un esercizio di analisi della marginalità dell’Igiene (fatta nella logica che ti sto illustrando) ed è risultato che la marginalità si attesta attorno al 50%.

E questo viene sottovalutato.

Ovviamente il prezzo deve essere formulato in maniera adeguata e per farlo è fondamentale essere capaci di valorizzare la seduta di Igiene.

Per darti un dato di riferimento, i nostri Clienti che hanno terminato di organizzare l’Igiene Dentale nel loro Studio, propongono una seduta tra i 100 e 120€.

È chiaro che, con questi numeri, si arriva a quei 200.000€ a poltrona. E se applichi quel 50% di redditività, comprendi che c’è un’ottima contribuzione anche da un punto di vista di Profitto in generale.

È sottovalutata perché si pensa che si danno tanti soldi all’Igienista.

È vero, c’è una percentuale significativa, come per qualsiasi altra prestazione (30-40% di compenso all’Igienista).

Ci sono dei materiali di consumo. Potrebbe esserci anche un’incidenza di noleggi operativi o leasing.

Fatto sta che, pur considerando questi costi, la poltrona che lavora per l’Igiene, è una poltrona che lavora senza ASO e senza altre attrezzature particolari.
E ciò rende questa prestazione molto snella e rapida e con un grande impatto sulla capacità dello Studio di generare Profitto.

Oltre, a tenere sana e in miglior salute la bocca dei Pazienti.

A questo punto è opportuno andare a rispondere a due domande:

• Quali sono le colonne portanti per arrivare ad un’Igiene da 200.000€ in un anno con una poltrona dedicata a questa prestazione?
• Quali sono i 3 errori da evitare come la peste?

Le 3 colonne portanti per la corretta organizzazione dell’Igiene

Innanzi tutto è fondamentale…

L’allineamento del Team

Una cosa che nella maggior parte degli Studi non si è ancora capita, è il fatto che c’è una triade per il successo dell’Igiene Dentale all’interno dello Studio.

E questa triade, è l’unione del Titolare, della Segreteria e dell’Igienista.

Molto spesso, l’igiene Dentale è un’attività che viene demandata agli igienisti.

Invece, l’allineamento di questa triade, deve portare a pensare all’Igiene come ad una Cultura Strategica per lo Studio e per il paziente.

Il secondo elemento fondamentale riguarda…

La disciplina

Vale a dire il rimanere allineati ai protocolli che servono per rendere questa prestazione efficace.

La terza colonna portante, è:

Un’Igienista formato sia dal punto di vista clinico che extra-clinico

Ciò perché questa è una prestazione ad alta necessità di comunicazione con il Paziente.

E proprio la gestione corretta di questa comunicazione, permette allo Studio di generare un così grande beneficio con l’Igiene. Perché la capacità comunicativa dell’Igienista, unita alla regolarità delle sedute con cui il Paziente si reca in Studio, consente di instaurare una relazione di fiducia e di apertura.

I 3 errori da evitare

La mancanza di collaborazione

Può accadere infatti che ci sia allineamento sulla cultura e sull’importanza strategica dell’Igiene e la disciplina che fa rimanere attaccati al protocollo ma magari che manchi la collaborazione.

Ovviamente un’Igienista non può fare diagnosi ma può segnalare sospette problematiche all’interno della bocca del Paziente.

Per questo è molto importante l’interazione e lo scambio con il Titolare per innescare un circolo virtuoso.

Si genera, invece, un circolo vizioso, quando si fa l’errore contrario.

Vale a dire quando il Titolare abdica completamente all’Igienista la responsabilità del Paziente per quanto riguarda l’Igiene, facendo sì che si venga a creare una sorta di “dimensione parallela”.

Il secondo errore che impedisce di arrivare ai risultati di efficienza di cui ti sto parlando è

La mancanza di obiettivi

È fondamentale infatti dare agli Igienisti Dentali obiettivi ben precisi sull’evoluzione dei Pazienti.

Perché un’Igienista che lavora correttamente con quella competenza clinica ed extra-clinica, è potenzialmente capace di indirizzare il Paziente (sempre in modo etico) verso tutta un’altra serie di prestazioni che, a loro volta, possono essere ad alta redditività per lo Studio.

Dare obiettivi, permette infatti alle Persone di performare meglio.

Se vuoi approfondire maggiormente il tema degli obiettivi, ti invito a visitare questi articoli:

• Non basta darsi gli Obiettivi: ecco i tre livelli di trasformazione
• 11 Consigli per aumentare le performance del Team
• I compiti che assegni alle tue Risorse possono essere il tuo nemico
• 7 step per iniziare al meglio il nuovo anno nello Studio Dentistico (parte 1)
• 7 step per iniziare al meglio il nuovo anno nello Studio Dentistico (parte 2)

L’ultimo errore da evitare, che ho lasciato per ultimo per poter fare un ulteriore approfondimento è:

La mancanza di protocolli

Ti parlo di protocolli che riguardano non tanto la parte di erogazione della prestazione ma di tutti quei protocolli che anticipano e seguono l’erogazione della prestazione.

E ciò perché tutto quello che riguarda l’Igiene deve essere organizzato con un Protocollo:

– che parte dal Sistema per mettere le Persone all’interno del flusso di regolarità delle sedute di igiene;

– che passa dal Protocollo per far sì che le Persone siano sulla poltrona il giorno giusto dell’appuntamento riducendo al minimo la possibilità degli annullamenti;

– che venga fatta tutta la parte di educazione del paziente alla corretta igiene orale domiciliare;

– e anche di indirizzamento verso altre prestazioni.

Partendo da questi presupposti, all’interno del corso…

Igiene Dentale ad Altro Profitto

Tenuto dal Dottor “Lello” Prencipe e dalla dottoressa Paola Gerosa, diamo questi protocolli che permettono di raggiungere i 200.000€ a poltrona.

Perché, non solo parlano del come gestire la seduta di Igiene ma di come costruire tutta la Cultura di cui ti sto parlando.

Tra questi protocolli ce ne è uno in particolare, che è un elemento fondamentale per raggiungere i risultati di cui ti sto parlando.

E cioè: l’Igiene di cui stiamo parlando, è un’Igiene che è fortemente correlata alla Terapia Parodontale di Supporto.

Proprio al riguardo, voglio aprire con te una parentesi “da Persona non clinica quale sono”, perché c’è un’enorme opportunità che all’interno degli Studi tante volte viene sottovalutata.

Le Opportunità della Parodontologia

Quando più di 13 anni fa sono entrato in questo Mondo, per capire e progettare quello che poi è diventata l’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, mi ha colpito tantissimo capire che la Parodontologia è la malattia infiammatoria non trasmissibile più comune nell’uomo.

Quando sono stato messo di fronte a dei dati, secondo cui la prevalenza globale della parodontite grave nel ventennio 1990-2010 è stata dell’11,2% ed è la sesta patologia al Mondo, sono rimasto senza parole.

Soprattutto perché, continuando poi a capire cose da “non clinico”, nel momento in cui mi sono reso conto che considerando anche le forme più lievi, arriva ad affliggere il 50% della Popolazione, ho capito che si tratta di una tematica decisamente significativa.

E non è finita qui.

Quando ho letto, che oltre all’impatto che ha sui denti (e la relativa perdita), è una malattia che è associata a malattie sistemiche ben più gravi, come il diabete, malattie cardiovascolari o la sindrome metabolica, ho iniziato ad approcciare i Dentisti chiedendo Loro:

“Ma perché a fronte di una realtà di questo tipo, questa opportunità non è capitalizzata correttamente?”

Quando io parlo di aumentare il Profitto dello Studio, ne parlo sempre come il fatto che quello è la conseguenza di un Approccio etico, morale, professionale, rispetto alla Cura dei Pazienti.

Quando dico che c’è un’opportunità enorme, da questo punto di vista, è:

– sia un’opportunità etica (che ti illustro a breve attraverso dei numeri che configurano l’Odontoiatra come una figura che ha un impatto enorme sulla Salute delle Persone);

– che da un punto di vista di Cura del Paziente.

Numeri e dati pubblicati dalla CDP

La CDP ha divulgato alcuni dati che voglio condividerti.

Solo al 17% delle Persone con sintomi associati alla parodontite, è stata diagnosticata la parodontite.

Solo il 47% degli Italiani a cui è stata diagnosticata la parodontite, è in cura.

Questo significa che all’interno dell’Anagrafica di uno Studio Dentistico, a meno che questo non Studio sia totalmente orientato alla parodontite, ci sono un sacco di Persone malate, potenzialmente malate o con una sindrome parodontale lieve.

Pertanto, uno Studio si porta dietro tante necessità di salute per i propri Pazienti e tante opportunità per lo Studio, considerati i costi di una cura parodontale e soprattutto di una terapia parodontale di supporto.

So che Qualcuno potrebbe dire:

“Va beh Andrea, probabilmente le Persone che non sono in cura è perché non vanno dal Dentista.”

E proprio al riguardo si collega un altro dato che mi ha stupito.

Solo i due terzi dei Dentisti utilizza i sondaggi parodontali in Prima Visita.

E come se non bastasse:

– solo il 25% degli Studi dichiara di usare il PRS (Periodontal Screening and Recording);

– e il 41% ha dichiarato di non sapere cosa sia.

Considerando quindi che in Italia ci sono 36.000 Studi Dentistici, solo il 25% di questi dichiara di utilizzare sistematicamente il PRS.

Non son o dati che sto divulgando io.

C’è un bellissimo articolo che puoi recuperare sul web pubblicato da Dental Cadmos a maggio del 2021 “La parodontite e gli Italiani” contenente i risultati di uno studio condotto nei quattro anni 2016-2020 in cui ti invito ad approfondire queste informazioni.

Perché quell’articolo è stato scritto per Te (Medico) e non per me (Uomo di extra-clinica), dandoti molte altre informazioni.

E ti consente di capire che nelle Persone che ti arrivano in prima Visita e all’interno dei tuoi Pazienti in anagrafica, c’è un’opportunità enorme di cura dei tuoi Pazienti e di fatturato del tuo Studio.

Arrivare a 200.000€ a poltrona, non è soltanto grazie alla “semplice” seduta di Igiene Dentale ma è anche il risultato di una cultura dell’Igiene Dentale e della Terapia parodontale di Supporto.

E la possibilità di avere l’Igienista in grado di occuparsi di tutta quanta la terapia Parodontale di Supporto, permette di creare un circolo virtuoso estremamente potente all’interno dello Studio Dentistico che permette di far diventare l’Igiene Dentale una prestazione top class.

In Conclusione

Questa tipologia di organizzazione, con i 3 pilastri che abbiamo visto, stando lontano dagli errori che abbiamo passato in rassegna e con la corretta ampiezza di vedute dell’Igiene Dentale che va a creare nello Studio questa visione di ricerca e di cura della malattia parodontale, permette di produrre risultati completamente diversi. E mi permetto (da Extra Clinico) di fare molto meglio il proprio lavoro di clinico.

Così, fare quei 200.000€ a poltrona in un anno, non è che diventa un gioco da ragazzi ma è certamente una cosa alla portata di uno Studio Dentistico che si organizza correttamente.

Se vuoi approfondire questo argomento e farlo con due Persone che sono assolutamente fenomenali che ti mettono nelle condizioni di replicare questo risultato (essendo loro stesse dei clinici), ti invito ad approfondire questo link:

scopri i dettagli del Corso: “Igiene Dentale Ad alto Profitto”

Il Corso “Igiene ad Alto Profitto” ti permette di creare un’Igiene dentale di questo tipo e avere un asset fondamentale per la soddisfazione dei tuoi Pazienti e la tua soddisfazione professionale e finanziaria.

E nell’attesa del prossimo approfondimento,  segui questo link e prendi qualche informazione in più sul Sistema Operativo Profit Monday.

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