Interviste del Successo – Dai numeri incerti a oltre un milione: la storia di Stefano Giorgini

Agosto 28, 2026
Atteggiamento Imprenditoriale, Podcast

Come cambia la gestione dello Studio Dentistico quando cresce anche il Titolare

Stefano Giorgini ospite di Interviste del Successo

Prova a pensare a quella sensazione terribile di avere il conto corrente sempre sulla soglia dello zero, o sul limite del fido. Un mese sei a più 20.000 euro, il mese dopo sei a meno 20.000 euro.

A volte i soldi ci sono, il mese dopo non ci sono, senza una ragione apparente e senza capire davvero perché sta succedendo.

Nell’intervista di oggi parliamo, tra le altre cose, proprio di questo: di come è stato affrontato e risolto quello che probabilmente è uno degli incubi più diffusi tra i Titolari di Studio Dentistico, la gestione finanziaria dello Studio Dentistico quando sembra sfuggire di mano.

Il protagonista di questa puntata di Le Interviste del Successo è il dottor Stefano Giorgini, Titolare di uno Studio a Firenze, che negli ultimi anni ha portato a termine una trasformazione profonda, sia dello Studio che di se stesso come imprenditore.

Ma non è tutto.
Lungo il percorso Stefano ha dovuto affrontare anche un imprevisto vero e proprio: un infortunio che dalla sera alla mattina ha cambiato le carte in tavola per lui e per tutto il team, proprio mentre lo Studio stava andando a gonfie vele.
Ed è forse la prova più concreta di quanto quella trasformazione fosse reale.

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A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!

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Quando i numeri non raccontano quello che ti aspetti

Andrea: Partiamo dal passato. Com’era il tuo Studio prima di iniziare questo percorso di trasformazione?

Dr. Giorgini: Lo Studio, quando nel 2019-2020 ho fatto il primo corso e ho iniziato tutto il percorso, era già lo stesso Studio di adesso, con la differenza che avevamo tre poltrone invece di quattro.
Prima ancora ero entrato in uno Studio monoprofessionale, con due poltrone, un’Igienista, due Assistenti part-time e una Segretaria part-time.

Nel 2014 siamo entrati in questo Studio, che era rimasto per un po’ abbastanza simile: col tempo un’assistente è diventata segretaria e ho cominciato a cercare di sistemare da solo alcuni aspetti, a livello di gestione e organizzazione, perché sentivo che c’era qualcosa che non funzionava.

Andrea: E qual era il problema più grande che volevi risolvere?
Cos’è che ti ha spinto a cercare un cambiamento?

Dr. Giorgini: Il problema, in sintesi, era che si lavorava, si lavorava, si lavorava.
Alla fine dell’anno, con il commercialista, sembrava che le cose andassero bene, ma la sensazione era brutta.

Era brutta perché in quel momento non avevo la conoscenza per capire davvero cosa stesse succedendo. Il conto in banca faceva meno 20, poi più 20, poi meno 10, e a fine anno il commercialista faceva il conto dei redditi.
Vivevo sempre con l’ansia, sul filo del rasoio, chiedendomi se il mese dopo qualcosa non avrebbe funzionato.

Andrea: È un modo di vivere terribile.
E quando provi ad alzare la testa per intravedere la luce alla fine del tunnel, è ancora peggio, perché come dici tu, non ti rendi nemmeno conto del perché sta succedendo.
E se non capisci il perché, non riesci a inquadrare il problema, e trovare la soluzione diventa una scommessa.

Cosa provavi a fare per uscirne, anche se non funzionava?

Dr. Giorgini: Cercavo di lavorare di più. Il classico.
Pensavo sempre che mancasse qualcosa a livello di attrezzature, di spese, ero abbastanza ingenuo su questo discorso. Cercavo di ottimizzare, di fare piccoli progressi nel modo in cui funzionava lo Studio, ma era comunque una brutta ruota del criceto.

Andrea: Vi è mai capitato di dover fare finanziamenti per pagare le tasse?

Dr. Giorgini: Sì, questa cosa la sento raccontare da tante persone.
Le tasse in qualche modo si riuscivano a pagare, ma con quell’oscillazione continua sul conto era davvero pesante.
Magari il conto faceva un certo saldo e tre settimane dopo era completamente diverso.

Il primo corso e la scintilla del cambiamento

Andrea: Qual è stata la scoperta più importante che hai fatto durante questo percorso di trasformazione?
La cosa più importante che prima non sapevi?

Dr. Giorgini: Se devo dirti quella più grande, il vero salto di qualità è avvenuto negli ultimi anni, in coincidenza con un cambiamento che ho fatto anche a livello personale: le due cose sono andate di pari passo.

Durante il percorso ci siamo trovati diverse volte davanti a piccole attività che per me sono state fondamentali, perché mi spostavano fuori dalla mia zona di comfort e mi mettevano di fronte a qualche blocco, a qualcosa che per me era molto difficile.
Ma quello ha acceso una luce: è stata la scintilla che, una volta partita, ha continuato a far girare la ruota.

Mi sono reso conto che da quando sono cambiato io, è cambiato anche l’atteggiamento delle persone che lavorano in Studio.

E qui torna un concetto che ripetiamo spesso: il valore dei risultati di un Cliente è direttamente proporzionale al valore del Titolare, che è responsabile al 100%.

Se vuoi uno Studio che fattura mezzo milione, devi valere tu, in primis, quel mezzo milione. Se vuoi che lo Studio arrivi a un milione, devi crescere e valere tu quel milione, altrimenti diventi il limite che plafona la crescita del tuo Studio.

Alla fine è l’atteggiamento che hai, è la mentalità, sono le decisioni che prendi, il coraggio, le credenze: sono queste le cose che influiscono pesantemente.

Puoi avere anche il miglior sistema del mondo, ma a un certo punto sei tu quello che blocca la crescita della tua attività.

Andrea: E mentre facevi questa trasformazione, cosa ti ha aiutato di più?

Dr. Giorgini: Sicuramente essere costante.
È un processo lungo, le cose vanno applicate gradualmente.

Quello che capita spesso è che ci sono cose che ci vengono facili da applicare e cose che invece rifiutiamo, pensando “questo per il mio Studio non può funzionare”.
Se mi devo dare un merito, è stato quello di dirmi: ok, se mi dicono che funziona così, posso fidarmi, e provare pian piano ad applicarlo.

Andrea: È una cosa a cui spesso non si pensa: quando andiamo a un corso, tendiamo ad applicare prima le cose che ci vengono più facili, mentre quelle più difficili, che spesso sono proprio quelle che ci servono di più, restano indietro perché sono più distanti da noi.
È un percorso selettivo, e tante persone credono che siano le cose che imparano ai corsi a cambiargli la vita, senza rendersi conto che è quello che applicano, di quello che imparano, a fare davvero la differenza.

Lo Studio oggi: i numeri della trasformazione

Andrea: Com’è lo Studio oggi, nel concreto?
Che risultati avete ottenuto?

Dr. Giorgini: I numeri danno bene la dimensione della cosa, quindi te li posso dire senza problemi: quando ho iniziato fatturavamo circa 480.000 euro.

Nel 2024 ho raggiunto per la prima volta il mio grande obiettivo, quello che inseguivo da quattro anni, superando il milione di fatturato.
Anche il Team è cambiato molto.
Quando ho iniziato avevo un’igienista e due assistenti, più una segretaria.
Oggi le assistenti sono tre, le segretarie due e gli igienisti sei. Anche le poltrone sono aumentate, mentre prima l’agenda era quasi vuota.

Andrea: Ti faccio una domanda, perché sono pronto a scommettere che qualcuno, ascoltando, penserà: “Va bene, ha raddoppiato il fatturato, ma probabilmente ha anche triplicato le spese, quindi lavora molto di più ma guadagna molto meno”.
È così?

Dr. Giorgini: In realtà no.
Quando ho iniziato, tutto quello che entrava serviva sostanzialmente a pagare le tasse e gli stipendi, e quello che restava era poco.

Oggi lo Studio riesce a generare un margine vero, una crescita positiva reale. Ho la possibilità di investire, e riesco anche a mettere via una scorta sul conto corrente che mi permette di essere molto più tranquillo, anche se dovesse capitare un imprevisto, come una pandemia.

Andrea: Ti ricordi l’esercizio di cui parliamo ogni tanto?
Un esercizio puramente mentale per valutare la solidità dello Studio: quanti mesi puoi stare senza incassare nulla, senza che cambi il tuo tenore di vita?
Quando quel tempo è lungo e ti capita un problema di qualsiasi tipo, hai una serenità diversa, una lucidità diversa, che ti porta a prendere decisioni migliori.
Il casino è quando sei in difficoltà perché non ci sono soldi sul conto: lì sei mentalmente spaventato, ed è facilissimo sbagliare e fare ancora più danni.

Andrea: E a parte questi cambiamenti nello Studio, com’è cambiata la tua vita, in tutto questo?

Dr. Giorgini: Il mio orario di lavoro era già abbastanza leggero anche prima, ed è rimasto simile: lavoro tre giorni pieni, poi giovedì e venerdì mi dedico a riunioni e preventivi, un lavoro più “puro”.
La mia crescita, ormai, sta più nello stare fermo e lavorare sullo Studio, non nello Studio.

Il percorso reale dietro ai risultati

Andrea: Con totale sincerità, è stato facile?

Dr. Giorgini: No, per niente.
È un processo lungo, non è qualcosa che applichi dalla sera alla mattina.
Serve stare lì, costantemente, avere un piano, sapere la direzione e operare un cambiamento continuo.

Alcune cose diventano naturali, altre restano difficili.
Quando dal fare il Dentista ti sposti a imparare a gestire lo Studio da Imprenditore, in pratica riparti quasi da zero.

Andrea: C’è stato un momento in cui hai pensato che fosse troppo difficile, in cui hai pensato di mollare?

Dr. Giorgini: Tantissime volte, soprattutto all’inizio, quando avevo ancora un’altra mentalità. Quando ho iniziato questo percorso l’ho affrontato in modo un po’ individualista: io andavo al corso, tornavo e cercavo di applicare le cose da solo.
Il Team, però, non capiva, perché per loro io stavo tornando e cambiando le regole senza coinvolgerli.
Questo generava tanta frustrazione, sia per me che per loro.

Andrea: È una delle difficoltà più grandi che trovo nei Titolari di Studio: l’approccio che hanno con il Team.
Voi Dentisti, tra l’altro, allenate il cervello in modo estremo a notare solo quello che non va: tutto il giorno cercate il piccolo dettaglio nella bocca di un Paziente, isolando ciò che è a posto e concentrandovi su quello che non funziona.
È chiaro che, se alleni il cervello a fare questo, tende a replicarlo sempre, anche con le persone.
Genera frustrazione, invece di far crescere le persone le mortifica.

Dr. Giorgini: Esatto, era proprio così.
Quando ho cambiato la mentalità e l’approccio, cambiando il modo di comunicare con il Team, le cose sono cambiate e lo Studio ha ricominciato a crescere.

Il test dei 30 giorni, senza volerlo

Andrea: E qui arriviamo al capitolo più importante.
Hai presente il famigerato test dei 30 giorni: vai in vacanza 30 giorni, lasci lo Studio aperto, e se il denaro continua a fluire vuol dire che hai costruito un sistema che funziona senza la tua presenza costante.
Secondo me tu l’hai fatto in una versione un filino più estrema.
Raccontaci cosa è successo.

Dr. Giorgini: Il 22 aprile mi sono infortunato e mi sono rotto il tendine pettorale del braccio destro.

Andrea: E tra l’altro, proprio la settimana prima, in un nostro sondaggio interno era stata fatta una domanda del tipo: “Se il Titolare mancasse dallo Studio per quattro settimane, cosa accadrebbe?”.
E la risposta era stata: “Non cambierebbe nulla”.

Dr. Giorgini: Esatto. E infatti, proprio mentre provavo a gestire la cosa, mi sono fatto male: ambulanza, ospedale.
Ho saltato la prima settimana di lavoro perché non riuscivo a muovere il braccio.
Poi ho lavorato per due settimane e mezzo, prima dell’operazione del 21 maggio, in cui mi hanno dovuto riattaccare il tendine del pettorale.
Dopo l’operazione sono stato fermo, senza lavorare alla poltrona, fino a circa due settimane fa: quasi cinque settimane in tutto.

Andrea: Hai fatto il test abbondante dei 30 giorni. Cosa è successo, in Studio?

Dr. Giorgini: In realtà poteva essere un disastro, e all’inizio eravamo tutti un po’ nel panico.
Ma è andata bene: tra il primo e il secondo trimestre balla solo una differenza di circa 6.000-8.000 euro.

Andrea: E i due mesi prima dell’infortunio erano stati due mesi ottimi, un trimestre eccellente.

Dr. Giorgini: Sì, quindi al netto di quei 6.000-8.000 euro, abbiamo fatto comunque un altro ottimo trimestre.
Ci siamo trovati a dover riorganizzare tutto per forza: delegare la produzione, smistare il lavoro. Io, con l’operazione, ho continuato a fare solo le visite e a coordinare il resto, ma buona parte del lavoro clinico è stata smistata sul Team, letteralmente dall’oggi al domani.

Andrea: Hai anticipato i tempi, in un certo senso, ed è incredibile.
Sono abbastanza convinto che tu stessi già cercando di arrivare a una situazione di questo tipo. Evidentemente avevi fatto molto bene il lavoro: le basi c’erano, il Team c’era, il sistema era già in piedi.
Forse mancava solo quella spinta forzata per sganciarti davvero.

Dr. Giorgini: Sì, sapevo che il sistema stava funzionando bene, ma non avevo mai avuto la controprova concreta.

Delegare senza perdere il controllo dello Studio

Andrea: E lato Pazienti?
Perché molti Titolari sono terrorizzati all’idea che, se non fanno loro un trattamento, i Pazienti non si fidino di nessun altro.

Dr. Giorgini: Lato pazienti non è stato un problema, perché ormai sono abituati a un certo tipo di organizzazione dello Studio.
Certo, magari all’inizio può esserci una piccola resistenza da spiegare meglio, ma poi tutto scorre.
Se questo mi fosse successo qualche anno fa, non sarebbe andata allo stesso modo.

Andrea: Lo credo anch’io, perché cinque o sei anni fa eri lo Studio con il conto corrente sempre sulla soglia dello zero, senza un sistema, senza procedure, e tu stesso avevi un valore intrinseco molto diverso da quello di oggi.

Se il team è rimasto lucido, è perché tu sei rimasto lucido, e questo è successo perché avevi già fatto quei click mentali di cui parlavamo prima.
Altrimenti saresti stato il primo ad andare nel panico, e questo avrebbe scatenato incertezza in tutto il team, sgretolando il risultato. Invece avete chiuso un trimestre eccellente, con te fuori gioco per quasi 45 giorni: è un gran bel risultato.

E adesso? Cosa cambia, avendo imparato questa cosa?

Dr. Giorgini: Ci ha aiutato molto, anche con il Team, perché nel mese di giugno, in cui non ho lavorato alla poltrona, ho fatto più il direttore.
Tradotto: il grosso problema è che la mia agenda era troppo piena. Ho bisogno di continuare a fare le prime visite, ma se avessi più spazio, credo che tutto funzionerebbe ancora meglio.

Dobbiamo però stare attenti a non tornare all’abitudine del “questo lo faccio io”, perché altrimenti non c’è più spazio per gli altri.
Oggi ci siamo riorganizzati per avere le idee chiare, con più collaboratori, per liberare la mia agenda.

Andrea: Avete assorbito il colpo inserendo altri collaboratori, o i collaboratori che avevi già hanno cambiato disponibilità?

Dr. Giorgini: Diciamo che la fortuna è stata che, poco prima di farmi male, era entrato in Studio un nuovo Collaboratore specialista in chirurgia orale, che è riuscito a prendersi carico della maggior parte del lavoro che non potevo più fare io.

Andrea: E guarda caso, era esattamente quello che ti serviva.
Credo che quando siamo fortemente impegnati per qualcosa, è come se l’universo si organizzasse per mettere le cose in fila, e arriva la persona giusta al momento giusto.

Il prossimo obiettivo: un nuovo Studio per continuare a crescere

Andrea: Qual è il prossimo obiettivo di crescita per lo Studio?

Dr. Giorgini: Il prossimo step è uno Studio nuovo.
Con le poltrone attuali siamo praticamente arrivati al limite dell’orario disponibile: si potrebbe forse rubare qualche ora in più, ma esiste comunque un limite strutturale.
L’idea è trovare un posto per aprire un nuovo Studio con più poltrone, per tornare a crescere.

Andrea: E questo si collega a un tema di cui parlo spesso: c’è una fetta enorme di popolazione, oggi, che non ha più un riferimento odontoiatrico.

In Italia i Dentisti sono circa 60.000, gli studi tra 36.000 e 38.000.
Circa 10.000 dentisti oggi hanno più di 65 anni, il che vuol dire che nei prossimi 3-5 anni andranno in pensione.
Sono Pazienti fedeli, che non cercano il prezzo più basso, ma che semplicemente restano senza un dentista di riferimento perché il loro Titolare ha chiuso lo Studio.
Chi è organizzato come te, che tra l’altro hai fatto il record di prime visite proprio perché avevi lo spazio e il sistema per attrarle correttamente, riesce a intercettare questa fascia di pazienti, che probabilmente è la migliore che si possa acquisire.

Il messaggio finale

Andrea: C’è un messaggio che vorresti lasciare a chi ascolta?

Dr. Giorgini: Il messaggio è che anche i risultati che sembrano più lontani, come il milione di fatturato, sono alla portata di tutti.
Si può fare tutto, con il lavoro e con la costanza.
I risultati, a volte, vanno bene, a volte vanno meno bene, ma bisogna tenere la bussola anche quando verrebbe voglia di mollare.
Chi lo fa spesso arriva prima, ma anche chi continua nonostante le difficoltà, alla fine, ci arriva. C’è chi ci arriva prima, c’è chi ci arriva dopo, ma se resti fedele alla tua idea di Studio, i risultati arrivano.

Andrea: Complimenti, davvero, non tanto per come avete gestito l’imprevisto della spalla, ma per tutto il lavoro fatto prima, perché quello che è successo in questo trimestre è stata semplicemente la conseguenza dell’ottimo lavoro costruito negli anni precedenti.

Grazie mille per aver condiviso questa storia all’interno del podcast: non è semplice esporsi così pubblicamente, ma è proprio quello che serve a chi ha bisogno di credere per poter vedere, un giorno, gli stessi risultati.

Dr. Giorgini: Grazie a te.
Ripercorrere la strada fatta dall’inizio mi ha fatto ripensare a tutti i problemi affrontati durante questo percorso, e mi ha fatto capire quanta strada abbiamo fatto davvero.
Quando si ottiene un risultato, spesso ce ne si dimentica in fretta, dando tutto per scontato: questa è stata anche l’occasione per fermarmi e rendermi conto del cammino fatto.

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