Il ruolo chiave della prestazione di Igiene Dentale

Ciao e Bentornato o Bentornata in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria.

Oggi affrontiamo un tema caldissimo.
E cioè: Come utilizzare la prestazione dell’igiene dentale avvalendosi degli Igienisti Dentali, per aumentare i risultati dello Studio.

In questa puntata abbiamo un ospite con noi: una super specialista che approfondirà con noi questo argomento. Te la presento tra poche righe.

 

Quale formato scegli?

 

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare la video-intervista oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.

A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast


Qui puoi guardare il video

 

Oppure continua a leggere.

***

L’ospite di questa puntata è Francesca Brighenti, soprannominata “Frecci”.

É una nostra trainer ed è la responsabile del nostro gruppo di Dental Business Coach.

Ed inoltre – come la chiamo scherzosamente – è “la Donna dell’Igiene Dentale”.
É lei infatti che all’interno del team di Accademia, si occupa della formazione degli Igienisti e delle Igieniste.

E ciò proprio per il ruolo fondamentale che questi hanno all’interno di uno Studio Dentistico.

 

Capisco che, mentre stai leggendo queste parole, potresti pensare:

“Ma quale ruolo fondamentale all’interno dello Studio Dentistico?
In realtà le prestazioni di igiene, anche per il costo che hanno, sono una prestazione marginale.”

 

Mi raccomando: prendi queste parole con il sorriso, perché sono proprio l’oggetto quello di cui dobbiamo parlare.

Il nostro scopo è proprio rispondere al quesito seguente.

L’igiene, è veramente una prestazione che permette di accelerare i risultati di uno studio dentistico? E se si cosa si deve fare?

Questo è ciò di cui vogliamo parlare.
Come lo faremo?

Attraverso una serie di domande che ho preparato per Frecci.

 

Mi fa proprio piacere che i Titolari di Studio possano ricevere da Lei le risposte.
Perché Frecci conosce molto bene (sicuramente meglio di me!) le mentalità degli attori in causa quando si parla di igiene dentale.

E cioè:
– la mentalità degli Igienisti Dentali;
– la mentalità dei Titolari di Studio che entra in campo nel momento in cui si parla di igiene dentale.

 

Domanda n. 1:
Qual è l’opinione generale che i Titolari di Studio Dentistico hanno relativamente alle prestazioni di igiene dentale?


Frecci:

Noi Dental Business Coach viviamo a stretto contatto con i Dentisti, lo Staff ed anche gli igienisti. E grazie a questo sentiamo spesso parlare sia l’una che l’altra parte.

I Dentisti che opinione hanno?

L’opinione più comune, diciamo più generalizzata (che ovviamente non vale per la totalità!) é la seguente:

“Io già guadagno poco, perché devo dare le mie prestazioni anche a qualcun altro?
Già ho pochi soldi in tasca, figurati se mi metto anche a pagare qualcun altro!”

A questa, aggiungono inoltre:

“Ho anche pochi pazienti…quindi quelli che ho, li tengo per me.”

E poi, purtroppo, ancora in troppi, pensano:

“Vabbè dai, è una prestazione che posso fare io in poco tempo. Me la posso gestire in questo modo.
Perché dovrei organizzarmi con una figura esterna?
Posso occuparmene io tra un paziente e l’altro!
Quando mi salta un appuntamento posso inserire un’igiene dentale in modalità random.”

Ad onor del vero, solitamente viene chiamata “una pulizia dei denti”.

 

Andrea:

Mi collego a questo per fare un breve inciso.
Nelle tre puntate precedenti con Marica – una delle nostre Dental Business Coach – abbiamo fatto delle “chiamate a freddo”.

Abbiamo chiamato alcuni Studi per vedere le risposte che ci avrebbero dato, anche alla richiesta di fissare un appuntamento di igiene dentale.

In più occasioni lo Studio in oggetto, rispondeva parlando di “pulizia”.

C’è quindi proprio un gap nella valorizzazione di questa prestazione.

Un gap in termini di valore percepito.
Non tanto per il paziente ma anche all’interno della struttura di questo.

Immagino inoltre, che probabilmente, la considerazione fatta in merito al Titolare che si occupa personalmente dell’igiene, riguarda strutture di dimensioni più piccole.


Nota:

Se non sai a cosa mi sto riferendo nello specifico, puoi andare agli articoli dedicati alle telefonate fatte da Marica :
>> Prima parte
>> Seconda parte
>> Terza parte

 

Ho voluto fare questa breve precisazione perché è sconvolgente sentir parlare di “pulizia”.

 

Frecci:

Esatto, e purtroppo, questa denominazione è dannosa perché porta il Paziente a settarsi su quella percezione.

 

Domanda n. 2:
In generale, gli Studi che incontri ad esempio all’inizio del loro percorso con Accademia, o quelli di cui ti parlano gli Igienisti Dentali che incontri durante i corsi, come sono organizzati?
Tendenzialmente sono tanto o poco organizzati per generare efficienza con la prestazione di igiene dentale?

 

Frecci:

Purtroppo non sono efficienti.
Non lo sono perché lasciano un po’ tutto in mano al paziente.

Che cosa vuol dire?

Vuol dire che l’Igienista dopo aver fatto la prestazione, comunica tante volte direttamente al paziente – oppure i più evoluti magari lo accompagnano in segreteria – e dicono:

“Ok, ci vediamo tra sei mesi.”

Questo implica che gli appuntamenti poi non siano così costanti e ben programmati all’interno dell’agenda.

Il flusso dell’agenda infatti, molto spesso, è un “lavorone” che poi rimane a carico della Segretaria.
L’efficienza sta veramente in piccoli gesti, in poche cose nell’organizzazione in grado di fare un’enorme differenza sul risultato finale.

 

Andrea:

Dal tuo punto di vista questo accade perché i Titolari di Studio danno poca importanza alla prestazione?
Non dico da un punto di vista di clinico ma proprio da un punto di vista di asset per il risultato dello Studio.

 

Frecci:

Sì, proprio così.
Questo perché spesso il Titolare di Studio è molto concentrato sulle sue prestazioni. E ciò deriva dal fatto che – come siamo soliti dire – è “schiavo” della sua poltrona e del suo Studio.

Non avendo pertanto una struttura che lavora per lui e non potendo avere occhi ovunque, è chiaro che occupandosi appieno (molto bene!) della sua poltrona, altre cose sfuggono.

E di ciò, ne fa le spese anche l’Igienista.

Questo professionista infatti, che opera presso più Studi, si trova a doversi rapportare con tante modalità organizzative diverse.

É chiaro che a un certo punto, non comprende più neanche lui (o lei) come deve comportarsi e rapportarsi.
Anche perché, purtroppo, non c’è un protocollo extra-clinico che viene insegnato all’Università.

 

Andrea:

Immagino al riguardo, che la maggior parte degli Studi di cui parli, non abbia neanche un proprio protocollo.
Un protocollo cioè che regolamenti l’esecuzione della prestazione di Igiene, definendo il ruolo di ciascuna persona del team (Segreteria, Igienista, eccetera).

 

Domanda n. 3:
Qual è dal tuo punto di vista la conseguenza di questa tipologia di mentalità per i risultati dello Studio?

 

Frecci:

La prima conseguenza in assoluto è che l’anagrafica dello Studio Dentistico va ad assottigliarsi.

Vediamolo con l’esempio di prima.

Se non dai subito l’appuntamento ad un paziente ed aspetti sei mesi prima di chiamarlo…Tra sei mesi cosa accade?

Che il Paziente dice:

“No vabbè, sono a posto…L’ho fatta pochi mesi fa sono a posto.”

E la realtà è che: no, non sei a posto.

Non lo sei perché non ti ricordi a distanza di mesi tutta la spiegazione che l’Igienista ti aveva fatto sulla prevenzione e sull’importanza di fare frequentemente l’igiene.

Così facendo, lasciamo l’agenda in mano al paziente e quindi è normale che in queste condizioni sia il paziente a decidere quando venire.

Dal lato dello Studio quindi che cosa succede?

Che ho sempre meno pazienti che vedo con frequenza.

 

Andrea:

Tra l’altro, io credo che l’Igiene Dentale sia una delle poche presentazioni di cui un paziente, all’interno dello Studio, ha bisogno per tutta la vita a cicli più o meno costanti.

Di conseguenza è la prestazione di fidelizzazione del paziente, più importante.

Prima abbiamo parlato di un aspetto cruciale legato al fatto che le anagrafiche si assottigliano.

Oggi il mercato è cambiato ed anche l’attività di comunicazione.

Un tempo i Dentisti erano preoccupati delle attività di comunicazione delle Catene.

Oggi invece, è molto facile vedere come sia molto maggiore l’attività di comunicazione fatta dall’odontoiatria tradizionale, cioè dagli Studi di proprietà di Dentisti.

 


Per un Titolare di Studio Dentistico, deve essere chiaro che un suo Paziente non verrà portato via da un altro Studio, durante l’esecuzione di un piano di cura.
Quel Paziente invece è a rischio di essere portato via, quando non è in cura.

 

Vale a dire che il rischio di perdere un Paziente, è reale nel periodo in cui quel paziente non ha tematiche.

L’igiene dentale quindi diventa un bastione di protezione dell’anagrafica.

Se la regolarità nell’igiene fosse presidiata e mantenuta correttamente, quel Dentista perderebbe pochissimi pazienti che nel periodo in cui non sono in cura, sono esposti ai “canti delle sirene” dei Concorrenti.

 

Frecci:

Mi preme aggiungere un’altra cosa in merito a questo passaggio.
La fidelizzazione, serve anche ad avere un maggior “potere” nell’accettazione dei piani di cura.

Attenzione!
Quando noi parliamo di “fare leva” nell’accettazione dei piani di cura, lo facciamo sempre dal punto di vista etico.

Vediamolo con un esempio.

Ipotizziamo che io sia l’Igienista e che Andrea si sottopone ad una seduta, con la regolarità minima per una bocca normale (una cadenza di circa 6 mesi).

Il fatto che ci si veda frequentemente, fa sì che si entri in sintonia e si instauri un bel rapporto.
Questa sintonizzazione mi permette anche di poter entrare un po’ più confidenza e permettermi di dare suggerimenti o spunti di riflessione.

Del tipo:

“Andrea adesso che sei diventato bravo e costante nel tenere pulita la bocca, ti faccio una domanda: quei due denti storti, non hai mai pensato di metterli a posto? Ti prendo un appuntamento con lo specialista?”

Questo scambio di parole è benessere per la persona.
Quando si parla quindi di accettazione di piani di cura (o di assist per l’accettazione di piani di cura) si parla anche di benessere.

Ed il benessere può essere anche dal punto di vista estetico.

 

Quindi l’Igienista e la prestazione di igiene, hanno anche il potere di mantenere il paziente e di poter fare delle proposte di piani di cura.

Va detto al riguardo che vi è una sostanziale differenza tra l’effettuare un monitoraggio periodico ed il ricorrere al Dentista solamente in caso di problematiche.

Questo è importante perché se una persona si reca dal Dentista solo quando ha dolore o un problema, non prende certo in considerazione di fare delle prestazioni estetiche.

 

Andrea:

Quindi, facciamo un riepilogo degli impatti.

Innanzitutto, c’è un presidio dell’anagrafica più basso.
Secondariamente c’è una minore possibilità di portare il paziente su alcune prestazioni che magari hanno anche un taglio più estetico.

In effetti, pensandoci, perché una persona cura in modo particolare l’igiene con regolarità?

In parte accade perché lo Studio è ben organizzato per fare in modo che la maggior percentuale possibile di persone dell’anagrafica sia regolare nei tempi dell’igiene.

Tenendo infatti, più persone possibili all’interno del ciclo dell’igiene con regolarità, lo Studio protegge l’anagrafica.

Chiaramente le persone sono regolari non solo perché sono seguite dallo Studio.

Lo sono anche perché – evidentemente – sono ricettive nei confronti di tematiche di tipo clinico od anche estetico.

Pertanto quando si parla di “assist ad una prestazione”, di fatto si sta parlando di un bisogno che il paziente ha.


Fare al Paziente una domanda in modo molto neutro ma orientato al suo benessere, può aprire una chiacchierata su un bisogno che magari sente.

 

I motivi per cui è cruciale la Prestazione di Igiene per i risultati dello Studio

 

Pertanto:

  • proteggo l’anagrafica
  • intercetto necessità ulteriori
  • supporto la prevenzione, perché un monitoraggio periodico (ravvicinato) consente di intercettare potenziali fastidi e necessità, prima che degenerino.

Di fatto quindi c’è un impatto positivo sia sul traffico dei pazienti che sull’occupazione delle poltrone.

Colgo l’occasione per collegare questo argomento ad alcun aspetto cruciale che abbiamo affrontato in una delle puntate precedenti.

 

Il rapporto tra i costi dello Studio Dentistico e l’Igiene Dentale

 

In uno degli articoli precedenti (a cui puoi accedere cliccando direttamente qui) abbiamo visto come al giorno d’oggi è sempre più costoso avere uno Studio Dentistico.

Per rendere visiva la situazione, possiamo immaginare che su ogni poltrona sia posizionato un tassametro, che gira anche quando le poltrone sono ferme.
Se il Titolare genera profitto lavorando ad una poltrona mentre le altre sono ferme, a causa del tassametro, quelle poltrone erodono parte del margine che produce. Costringendo di fatto lo Studio nella famigerata “Zona Incubo”.

É necessario perciò aumentare l’occupazione delle poltrone.

 


L’igiene dentale è una di quelle prestazioni per le quali uno Studio si può organizzare in modo molto semplice per aumentare la saturazione.

L’Igiene Dentale infatti consente di:

  • aumentare la saturazione delle poltrone
  • allontanarsi dal punto di pareggio
  • entrare nella “zona di ricchezza ed abbondanza”
  • uscire dalla “zona incubo”
  • fidelizzare maggiormente l’anagrafica (e proteggerla)
  • curare meglio i pazienti

 

Tuttavia, molto spesso durante i corsi alcuni Dentisti si – e ci – chiedono:

“Perché dovrei guadagnare di più con l’igiene dentale? Se faccio due conti è una prestazione che in realtà rende poco. Se la faccio bene e utilizzo una GBT, ho anche dei costi di un certo tipo. É necessario un certo tempo e se pago l’Igienista mi rimane poco…”

 

Domanda n. 4:
Come fa l’igiene dentale a diventare un acceleratore di profitto?

 

Frecci:

É la diretta conseguenza del processo che abbiamo descritto. Più io vedo il Paziente e più questo diventa fidelizzato.

E un Paziente Fidelizzato, è diverso da un Paziente Soddisfatto.

Da un punto di vista del marketing infatti se la persona è fidelizzata, si alza il ticket medio perché aumenta il numero delle prestazioni vendute.

Basti pensare ad esempio allo sbiancamento: c’è un mondo legato ad igiene e sbiancamento dentale, che consente di aumentare il margine dell’igiene stesso.

Alla luce di ciò, l’igiene e l’Igienista vanno considerati come uno strumento di marketing a tutti gli effetti. Benché magari i margini possano essere limitati, è da considerarsi come una forma di investimento in pubblicità.

 

Andrea:

É una forma di marketing interno, peraltro molto etico.

Perché etico?

Perché pagare ad esempio Facebook per fare una sponsorizzata, o curare un paziente attraverso una prestazione, sono due forme di marketing molto differenti.
La seconda molto più etica.

La sintesi massima di questo ragionamento è la seguente.


Non è tanto il fatturato o il margine che deriva dalla prestazione di igiene ma è tutto l’indotto che le opportunità del paziente in poltrona – se ben capitalizzate – generano.

Frecci:

Esattamente. Anche perché la fidelizzazione è sinonimo di passaparola.
Ed il passaparola, così come il marketing interno, è lo strumento di marketing con la migliore resa proprio grazie ai minori costi.

 

Passaparola e “chiamata a freddo” a confronto

 

Andrea:

Molte volte i Titolari di Studio non si rendono conto di una piccola differenza che fa un’enorme differenza.

Vediamola con un esempio.

Ipotizziamo che un nuovo Paziente stia cercando uno Studio Dentistico nella tua città perché si è appena trasferito. Fa un ricerca in internet e trova il tuo Studio.

Quel paziente è molto meno pronto a sceglierti rispetto ad un paziente referenziato da un passaparola.
E ciò perché grazie al passaparola, quella persona ha già risposto alla propria domanda legata a “Sarà veramente bravo come dice?”.

Chi arriva tramite un amico o un’amica entusiasta è molto più semplice da acquisire, ed è la diretta conseguenza del lavorare bene.

 

Domanda n. 5:
Che ruolo ha l’Igienista Dentale in questa parte della partita del successo dello Studio Dentistico?

 

Frecci:

É la parte più strategica.

É quella cioè che consente di evitare di “lasciare le cose al caso” grazie alla comunicazione.

Comunicare non significa solamente “trattare bene il Paziente”. Significa condurlo in un percorso in cui può accorgersi di avere anche altri bisogni, che può approfondire e soddisfare nello Studio.

 

La caratteristica determinante dell’Igienista

 

L’igienista quindi, in primis, deve essere un bravissimo comunicatore.

E a ciò si collega un requisito imprescindibile: l’Igienista deve essere parte integrante del team.
Ed è grazie a ciò che può accadere una sorta di “Magia”.

L’Igienista, affinché possa essere parte integrante del team, è necessario che non sia – né sia percepito dallo Studio – come una figura esterna “mercenaria”.

Dalla nostra esperienza abbiamo visto come invece, purtroppo, su entrambi i fronti ci sia questa percezione.

Credo profondamente che anche qualora l’Igienista tenga una condotta del genere, non sia realmente un mercenario ma sia un comportamento che adotta in reazione alla situazione che trova attorno a sé.

 

La (mancata) valorizzazione della prestazione da parte dello Studio

 

Andrea:

Tra l’altro, tante volte accade di sentire Titolari che quando parlano dell’Igienista Dentale, fanno riferimento alla “Signorina” e non alla Dottoressa.

Pertanto, credo che l’atteggiamento da mercenario, non sia dovuto né alla loro identità né alla volontà di esserlo ma che sia un meccanismo di reazione.

Una reazione dovuta alla mancata valorizzazione – forse anche un mancato riconoscimento – dell’importanza di quella prestazione da un punto di vista clinico.

E io mi sento di aggiungere, anche da un punto di vista strategico per lo Studio.

 

La valorizzazione economica da parte dell’Igienista

 

Frecci:

É esattamente così.
E questa mancanza di valorizzazione, si ritrova in tutti quei casi in cui viene usato il termine “pulizia” per far riferimento alla seduta di igiene.

Ed è l’insieme di questi meccanismi che alle volte porta l’Igienista a pensare:

“Sai cosa c’è? Almeno pagami e dammi il 40%”.

Con questa richiesta viene comunicato in modo tangibile che l’Igienista vale.

Fortunatamente non è così ovunque!

La situazione infatti è ben diversa, laddove si vive un clima in cui l’Igienista si sente riconosciuto (sia da parte del Team dello Studio che dal Titolare) come il Dottore o la Dottoressa Igiene Orale Professionale.

Grazie a ciò diviene più facile anche comunicare al Paziente con uno standing decisamente diverso.

 

La produzione a poltrona e gli step di fatturato

 

Andrea:

Lavorando con molti Titolari, vediamo i numeri dei loro Studi e c’è un dato che a mio avviso deve far riflettere tanto.

Un Titolare, con un metodo di lavoro organizzato, può far crescere la produzione del suo Studio Dentistico evolvendo attraverso step di fatturato incrementali.

Ed è quello che insegniamo a fare ai nostri Clienti attraverso l’applicazione del Sistema Operativo del “Profit Monday”.

Lavorando in maniera organizzata sulla saturazione delle poltrone, il primo step viene raggiunto quando lo Studio produce tra i 150.000 e i 200.000 € di fatturato a poltrona.

Quindi, uno Studio con due poltrone tra i 300.000 e i 400.0000 €, e così via.

Nota:
Per calcolare la “produzione a poltrona”, si prende il fatturato dello Studio e si divide per il numero di poltrone che ha.
Attenzione: non le poltrone che lavorano ma la loro totalità.


Il dato molto interessante, è che non abbiamo mai trovato uno Studio Dentistico che avesse una produzione tra i 150 e i 200.000€ a poltrona, che non fosse correttamente organizzato con le prestazioni di igiene dentale.

C’è una forte correlazione tra:
– il numero delle prestazioni di igiene fatte
– la quantità di clienti fidelizzati (all’interno delle prestazioni di Igiene)
– e il fatturato dello Studio.

Da qui è evidente come sia importante che l’Igienista possa fungere da tramite per proporre al Paziente ulteriori trattamenti.

L’igienista quindi, per essere in grado di cogliere le opportunità, non dovrebbe occuparsi solo della prestazione di igiene in sé ma avere una relazione più propositiva nei confronti del paziente.

Faccio un’ulteriore considerazione.

 

La gestione del tempo della prestazione di Igiene

 

Molti Dentisti tendono a comprimere le tempistiche della prestazione di igiene.
Per “compressione” non intendo inficiando la qualità.
Intendo il limitarla esclusivamente allo stretto necessario, per poter fare una seduta di igiene di qualità.

Questo, di fatto, toglie seppur alcuni minuti a disposizione dell’Igienista che, seppur pochi, sono preziosi per poter fare quegli assist visti poc’anzi.


A volte quei 5 minuti in più per la seduta,
possono diventare molto più remunerativi rispetto al costo poltrona di quei cinque minuti.

 

Mi preme fare una precisazione per onestà intellettuale, alla luce di quanto visto fino qua.

Io spesso dico che “I fossi sono fatti da due rive” quindi la domanda che ti faccio è…

 

Domanda n. 6:
Per ottenere questi risultati, basta un Igienista Dentale “qualsiasi” o oppure no?

 

Vale a dire: c’è una cultura o un approccio che deve avere l’Igienista affinché tutto ciò accada?

 

Frecci:

Cosa dire? Magari esistesse la persona che inserisci e non ci devi più pensare!
Le risorse umane hanno bisogno, per definizione, di essere gestite.

Quando si inserisce una nuova risorsa, innanzitutto è necessario capire se gli intenti di entrambe le parti sono allineati.

In seguito non bisogna mai dimenticarsi che si tratta a tutti gli effetti di una persona che fa parte dello staff. Che va comunque guidata, interpellata ed a cui vanno dati degli strumenti.

E se, ad esempio, non è ancora una brava comunicatrice, non vuol dire che non lo sarà mai.

 

Andrea:

Questa considerazione mette il focus sulla responsabilità del Titolare.

Io, per completezza, credo che anche l’Igienista Dentale si chiamato a giocare la partita in maniera attiva.

Alle volte, a mio vedere, vengono perse delle opportunità per effetto di una sorta di approccio “da dipendente”.

Se l’Igienista, si limita a pensare che deve solamente svolgere il proprio lavoro per la messa in sicurezza della bocca, non sta avendo un approccio costruttivo.


Un Igienista Dentale è comunque un libero professionista, è un imprenditore di sè stesso.

Io credo che ogni volta che un imprenditore di sé stesso aggiungere valore ai suoi clienti – e in questo caso il cliente è il Titolare dello Studio – diventa importante.
Da ciò ne deriva che viene maggiormente valorizzato e, forse, ottiene anche quella riconoscenza che a volte non si sente restituita da parte dello Studio.

Chiaramente, dovrebbe ciò dovrebbe esserci a prescindere (perché comunque è un professionista) ma dare un valore aggiunto è un’altra cosa.

 

Come misurare e trasmettere il valore aggiunto apportato dall’Igientista

 

Frecci:

Alcuni Igienisti, nostri corsisti, accade che con frustrazione ci dicano:

“Io mi sento di dare tanto al Paziente. Il Paziente me lo riconosce ma lo fa quando è con me al riunito. Cosa posso fare per far capire anche al Titolare che quel valore c’è?”

In questo caso l’Igienista si mette in gioco.

Cosa fare allora?

Somministrare un questionario di soddisfazione alla fine della prestazione.
É importante far sì che il Paziente formalizzi in un documento l’esperienza della prestazione, affinché possa averne cognizione anche il Titolare.

Questo è un metodo molto concreto per mettersi in discussione, crescere e andare alla ricerca degli strumenti migliorativi.

 

Andrea:

Affinchè si instaurari un lavoro di squadra, è necessario superare la distinzione tra “Personale di Studio” (Titolare, Aso, Segreteria,…) e Collaboratori esterni.

E questo lo si ottiene se si comprende che è necessario approcciare alle Risorse Umane, nel loro complesso.

Per ottenere risultati di livello più alto è necessario un cambio di approccio al lavorare insieme.

Un approccio che non è solo lavorare con qualcuno ma è lavorare insieme a qualcuno.

 

Per concludere…

 

Domanda n. 7:
Che consiglio ti senti dare a un Titolare di uno Studio Dentistico che ha capito l’importanza dell’igiene dentale?
Oppure che si trova ad affrontare l’ultimo scalino nella presa di consapevolezza dell’importanza dell’igiene per il risultato dello Studio?

 

Frecci:

Ci sono molti consigli che vorrei dare ma in questo contesto, ne do due.

Il primo è per Chi ha già deciso e ha già inserito – o sta inserendo – la persona all’interno del team.

Il consiglio è: Non ti dimenticare di quelle risorse.

Cerca cioè di capire qual è la fiamma che hanno dentro.
Perché anche qualora a tuo avviso, tengano un comportamento “da mercenari”, c’è sicuramente una fiamma che arde.

Ricordati che si tratta di un comportamento adottato come forma di reazione alla mancanza di relazione.

Quindi, vai a fondo per comprendere cos’altro motiva quelle Persone.

 

Il secondo consiglio invece, per chi è più indietro nel processo decisionale, è: Parti e vedi come va.

Perché una volta che l’avrai fatto, non tornerai più indietro.

Da 12 anni siamo a stretto contatto con Dentisti ed Igienisti, pertanto il mio consiglio è questo: fidati.

Abbi il coraggio di fare un atto di fiducia.
Fidati di chi riesce a fare ottenere i risultati.

É importante partire, senza andare a cercare altre strategie di marketing o altre strategie complesse.

Sogna in grande ma parti dal semplice.
E questa è una delle cose più semplici che puoi fare per arrivare ai risultati che stai cercando.

 

Andrea:

Sono assolutamente d’accordo.

Quando inizi a strutturare l’igiene correttamente, dopo un po’ ti accorgi che un’Igienista non ti basta più.
E allora cominci a cercare la seconda, per avere quel volume di ore necessario a gestire tutte le richieste che emergono.

Ed è qui che si introduce la domanda che mi riservo di sottoporti in una prossima puntata.

E cioè:
“Come fare a trovare igienisti dentali?”

Questa domanda nasce dal fatto che tanti nostri clienti, quando vogliono inserire in staff il secondo (o il terzo Igienista Dentale) ci dicono che all’inizio non li trovano.
Poi, invece, applicando delle strategie più strutturate, riescono ad identificare queste persone.

D’altronde, questa difficoltà è comprensibile facendo una semplice considerazione matematica.
Gli Studi Dentistici in Italia sono oltre 36.000 a fronte di circa 5.000-6.000 Igienisti Dentali.

 

In conclusione

 

Ringrazio Frecci per il contributo dato, facendole anche un “In bocca al lupo” per il lavoro con le Igieniste e gli Igienisti.

E grazie anche a Te che sei arrivato fino qua nella lettura!

 

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É un onore per me se vuoi contribuire a diffondere questo strumento!
Ciao e in bocca al lupo per il risultati del tuo Studio Dentistico.

 

 

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