Dentista Professionista o Dentista Imprenditore?
Ciao e Benvenuto – o Benvenuta – in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria, il Podcast dedicato ai Titolari di Studio Dentistico che vogliono far crescere i loro risultati, facendo meno fatica e garantendosi più soddisfazione personale e professionale.
In questa puntata, della rubrica “Chiedimi quello che vuoi”, abbiamo ancora una volta ospite Mirella Marelli.
Nelle ultime puntate Mirella ha preparato una serie di domande legate proprio a ciò che più comunemente i dentisti ci chiedono quando si mettono in contatto con noi la prima volta.
Oggi parliamo di cosa dovrebbe fare un dentista per avere uno studio che funziona e allo stesso tempo avere la quantità di tempo e di libertà personale che desidera.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare la video-intervista oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.
A Te la scelta!
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A:
Ciao Mire Bentornata in questo nostro appuntamento ormai consueto.
Procediamo pure con la domanda che ci viene posta dai Dentisti: sono certo che la richiesta su come poter avere maggior tempo libero e allo stesso tempo gestire lo Studio, ci porterà a fare delle riflessioni interessanti.
M:
Voglio iniziare col fare una brevissima specifica di contesto affinché sia chiaro a che cosa ci vogliamo riferire.
Molti Dentisti ricordano come i colleghi dei famosi “tempi d’oro”, godessero della libertà di poter chiudere l’agenda in funzione dei propri impegni.
E di poterlo fare anche per tempi prolungati, sapendo che i risultati dello Studio non avrebbero subito conseguenze particolari.
Oggi invece un Titolare di Studio ha sempre meno la serenità, la possibilità (e quindi la libertà) di dare indicazioni alla segreteria di non fissare appuntamenti in una determinata giornata, proprio perché lo scandire del tempo della vita quotidiana è cambiato completamente.
É un po’ come se l’agenda dettasse i tempi di quello che possono fare.
Le parole che i Titolari utilizzano per eccellenza per esprimere questo concetto è che il loro Studio, anziché essere diventato una fonte di libertà, si è trasformato in una vera e propria “palla al piede”.
É una terminologia che loro usano regolarmente.
E questo chiaramente genera delle conseguenze che impattano sulla loro vita personale in termini di difficoltà a seguire la famiglia come vorrebbero, vivere in una costante battaglia personale tra il vedere crescere i propri figli ed esercitare in serenità la propria professione ed anche non potersi dedicare al proprio hobby.
Ciò è vero fino al punto che alcuni non hanno il tempo necessario neanche per poter frequentare corsi di formazione che gli consentirebbero di evolvere professionalmente, rinunciando così anche loro sogni e alle loro ambizioni.
Veniamo quindi alla domanda di questa Puntata:
“Qual è il primo passo che i Titolari di Studio dovrebbero compiere per creare le giuste condizioni affinché vi sia un equilibrio tra la gestione dello Studio e la libertà personale, in modo da riuscire a portare avanti in maniera serena un impegno e una passione che coltivano al di fuori del loro lavoro?”
La corsa del topo
Innanzitutto va detto che se c’è un primo passo da compiere per creare le giuste condizioni, significa che è possibile creare le giuste condizioni.
Mi preme fare questa precisazione perché tante volte i Dentisti vivono nella condizione della famigerata “corsa del topolino” che gira nella ruota.
Ognuno ovviamente, per creare uno stile di vita proporzionato ai risultati e ai rischi che quotidianamente si assume, sa che deve lavorare per produrre.
E questo viene assimilato alla situazione del topolino che comincia a correre sulla ruota.
Ma cosa accade nella realtà?
La ruota, man mano che il topolino corre, accelera e il topolino è costretto a correre sempre più veloce.
E l’epilogo può essere di due tipologie: o il topolino viene proiettato fuori dalla ruota per effetto della forza centrifuga oppure il topolino soccombe perché non ce la fa a sostenere il ritmo.
Lo scenario attuale e la pressione sulla produzione
Il Titolare vive la pressione sulla produzione perché, come abbiamo visto nelle puntate precedenti, avere uno Studio oggi è molto più costoso rispetto al passato.
Non solo per i rincari dei materiali di questo periodo storico ma anche perché oggi uno Studio richiede una dotazione strutturale, tecnica e di risorse umane molto diversa rispetto al passato e sicuramente rispetto a quei tempi D’oro loro di cui accennavamo all’inizio.
Erano ”tempi d’oro” non solo perché consentivano di avere una certa libertà di tempo ma anche per il livello dei prezzi che si potevano sostenere.
La pressione sulla produzione è aumentata perché le poltrone devono produrre per generare il fatturato necessario allo Studio.
Lo Studio infatti, deve allontanarsi dal punto di pareggio, uscire dalla zona pericolo ed entrare nella zona di ricchezza e di abbondanza.
Nota:
Nelle puntate precedenti abbiamo trattato in maniera specifica questi argomenti.
Ti invito ad andare ad approfondire le due tematiche cliccando sui seguenti link:
>> approfondimento “prezzi”
>> approfondimento “punto di pareggio”
É comune quindi che il Titolare si trovi ad essere letteralmente risucchiato dalla produzione, con la conseguenza di non avere più il tempo per per fare altro.
Anche dal punto di vista professionale.
Molti dei Titolari di Studio che incontriamo durante i corsi ogni mese, non sono persone che vorrebbero stare a casa ad oziare perché amano quello che fanno.
Qualcuno infatti è frustrato dal fatto che non riesce a generarsi del tempo per studiare, per portare avanti una ricerca personale, per frequentare dei corsi formativi ed anche per tenere lui stesso dei corsi in cui divulgare informazioni e strategie.
É vero che lo scenario è cambiato ma non è cambiato l’approccio mentale con cui il dentista gestisce questa nuova realtà.
L’approccio mentale del Dentista
Si possono individuare due modi per gestire uno Studio Dentistico: due modalità che hanno a che vedere con due approcci mentali, prima che organizzativi.
Ed è proprio la tipologia di atteggiamento mentale adottato che fa la differenza nel risultato finale.
Ho codificato queste due mentalità con l’approccio del Dentista Professionista e con l’approccio del Dentista Imprenditore.
Ma prima di entrare nel merito, è opportuno fare una breve precisazione.
Due modi per fare impresa
In linea generale (non solo nell’odontoiatria) possiamo dire che esistono due modi con cui un imprenditore può fare impresa.
La scelta dell’obiettivo imprenditoriale
La prima strada che l’imprenditore può scegliere di seguire, è quella in cui decide di mettere al primo posto il profitto: il suo obiettivo primario è quello di guadagnare il più possibile.
Mettere il profitto al primo posto, significa organizzare la propria attività e quindi il sistema di gestione, con lo scopo di fare quanto più utile possibile.
E non importa se si tratta di una libera professione o di un’azienda strutturata: è comunque un’impresa.
Il secondo modo di fare impresa è quello di mettere il valore al primo posto: l’imprenditore in questo caso ha come obiettivo principale il beneficio che fa ottenere ai propri clienti.
É il valore ciò per cui i clienti pagano.
Queste due strade sono concettualmente, moralmente ed eticamente molto diverse.
“
Quando un imprenditore sceglie di fare impresa mettendo il profitto al primo posto mette in secondo grado di importanza il valore per il cliente.
“
Quando un imprenditore mette il profitto al primo posto, sacrifica parte del valore che dà al cliente perché vuole ottimizzare il suo risultato.
E questa è una precisazione che esula da qualsivoglia considerazione moralista.
La sostenibilità di lungo periodo dell’obiettivo
La valutazione da fare in questo contesto è:
“Perseguire prioritariamente l’obiettivo del profitto, funziona?”
Da un punto di vista esclusivamente analitico, la risposta è:
“Sì, funziona. Ma solo nel breve periodo.”
I clienti – soprattutto in certi settori – non sono ingenui e si rendono conto se sono uno mero strumento per la soddisfazione economica di quell’impresa e di quell’imprenditore.
E nel momento in cui un cliente capisce questo, fa fatica fidelizzarsi a quella azienda perché lui acquista un prodotto o un servizio per risolvere un suo problema e ottenere un proprio beneficio. Non per soddisfare l’esigenza di qualcun altro.
L’approccio che mette il profitto al primo posto pertanto, è un approccio che funziona nel breve periodo. E richiede una grossa circolazione di pazienti per poter avere longevità di questo risultato (oltre a essere, dal mio personale punto di vista, eticamente discutibile).
La seconda strada per fare impresa, consiste nel mettere il beneficio, cioè il valore per il cliente, al primo posto.
Un approccio di questo tipo è diametralmente opposto rispetto all’altro anche nei risultati.
Nel momento in cui un’impresa si organizza per un massimizzare il beneficio che genera ai suoi clienti (e quindi il risultato che ottengono) ovviamente non mette il suo profitto al primo posto.
E la cosa bella è che quel profitto diventa la naturale conseguenza perché la soddisfazione del cliente diventa lo strumento di fidelizzazione.
“
Il cliente non solo tornerà a servirsi da quell’impresa ma consiglierà ad altre persone di fare altrettanto perché con quell’impresa è riuscito ad ottenere i risultati che stava cercando.
Mettendo il valore al primo posto il denaro diventa la naturale conseguenza.
“
Il modello di riferimento del Dentista Imprenditore
Ho fatto la precedente digressione perché è fondamentale fare chiarezza.
Quando parlo di Dentista Imprenditore o di Studio Dentistico come impresa, intendo come modello di riferimento (l’unico accettabile!) quello del Dentista che persegue certamente il profitto della sua attività ma solo come naturale conseguenza del valore che genera all’interno della bocca e della vita dei propri pazienti.
Quando parlo di Dentista Imprenditore, voglio che sia cristallino che faccio riferimento ad un Dentista che mettendo al primo posto la qualità, l’etica e la soddisfazione professionale persegue ovviamente anche il suo risultato, come naturale conseguenza di un lavoro qualitativamente, eticamente e moralmente ben fatto.
Questa è la tipologia di approccio che consiglio ad ogni Titolare di Studio Dentistico:
“
Mettere il valore per il paziente davanti a tutto è la soluzione decisamente più longeva.
”
Dentista professionista e Dentista Imprenditore a confronto
Se fossimo in una puntata del programma “Le Iene” potremmo fare una intervista doppia tra il Dentista Professionista da una parte e il Dentista Imprenditore dall’altra perché hanno delle caratteristiche che li differenziano.
Come anticipato infatti, si possono individuare due approcci mentali diversi alla gestione dello Studio Dentistico che danno risultati diversissimi sia in termini di profitto che in termini di tempo e libertà personale.
A parità di caratteristiche dello Studio (stesso numero di poltrone), il Dentista Professionista ottiene molti meno risultati rispetto al Dentista Imprenditore.
Andiamo quindi alla scoperta del perché ciò accade, facendo un parallelismo tra queste due figure.
L’orientamento alla Qualità
Il Dentista Professionista è una persona che è orientata alla qualità.
Il Dentista Imprenditore, mettendo al primo posto la soddisfazione dei bisogni dei suoi pazienti, è anche lui orientato alla qualità.
Si tratta quindi di due persone (e quindi due mentalità) entrambe orientate alla qualità.
Questo, se vogliamo, è l’unico vero punto in comune.
Da qui in avanti iniziano le grandi differenze.
Il focus della saturazione
Il Dentista Professionista è tendenzialmente focalizzato ad occupare il suo tempo, ragiona cioè in funzione del fatto che per lavorare bene deve riempire la sua agenda.
Pertanto quando la sua agenda è piena, lui è saturo e possiamo dire che, nel suo modo di vedere le cose, diciamo che “sono ok” perché ha del lavoro.
Nota:
Abbiamo fatto una puntata in cui abbiamo affrontato il fatto che nel mercato attuale la sola produzione del Titolare non è più sufficiente per uscire dalla zona pericolo ed entrare nella zona di ricchezza ed abbondanza.
Puoi cliccare qui per approfondirla
Se il Dentista Professionista tende a ragionare in funzione della saturazione del suo tempo, il Dentista Imprenditore invece ragiona su un altro aspetto: l’occupazione delle poltrone nel suo Studio.
Il Dentista Imprenditore fa un ragionamento di saturazione delle poltrone del suo Studio perché sa che lui non può essere l’unica fonte di produzione di erogato clinico e quindi di fatturato dello Studio.
Egli infatti sa che in caso contrario, rimarrebbe all’interno della zona pericolo e tutto il suo lavoro, fondamentalmente, servirebbe a pagare gli altri e non sé stesso e la sua vita.
Pertanto il Dentista Imprenditore si organizza per far “funzionare le poltrone” garantendo il corretto presidio di collaboratori, ASO e pazienti ovviamente.
Questo è l’approccio necessario oggi per poter entrare in quella zona di ricchezza e di abbondanza.
Va precisato inoltre, che quando il Dentista Professionista si concentra a riempire la sua agenda, ragionando in funzione di un risultato costruito attraverso il suo tempo, per aumentare il fatturato ed il suo guadagno personale, è costretto a stare più tempo alla poltrona.
E ciò determina di fatto, la propria mancanza di tempo e di libertà personale.
Prestazione vs Sistema
Il Dentista Professionista tendenzialmente è focalizzato sulla prestazione, concentra cioè tutte le sue attenzioni sulla erogazione della prestazione.
Il Dentista Imprenditore invece è focalizzato sul sistema.
Con il termine sistema intendo tutto quello che fa parte della gestione dello Studio che viene prima e chi viene dopo l’erogazione della prestazione.
Orientandosi al sistema, cerca la qualità nell’intero sistema di gestione dello Studio e non solo nella prestazione.
Per questo, automaticamente, ottiene risultati superiori.
Nota:
Nella scorsa puntata abbiamo parlato di Customer Experience e di tutta la parte di presentazione del piano di cura di gestione corretta degli incassi.
Clicca qui per andare al contenuto.
La gestione del tempo
Il Dentista Professionista, basando tutta la produzione del suo Studio sul suo tempo, scambia il suo tempo per denaro.
Quando una persona organizza un’attività scambiando tempo per denaro (come in questo caso, ragionando in funzione della propria agenda) lega il fatturato ed il suo guadagno personale alla quantità di tempo che mette all’interno dell’attività.
Il Dentista Imprenditore, ragionando sulla saturazione delle poltrone e sulla creazione di un sistema, si organizza per uscire dalla “trappola del tempo”.
Questo perché non vuole che sia solo il suo tempo il carburante delle prestazioni alle poltrone.
Organizzandosi per uscire dalla trappola del tempo, genera fatturato e guadagni, sganciati dal suo tempo personale creando così i presupposti per potersi ritagliare del tempo libero.
Chi lavora per Chi?
Il Dentista Professionista non si rende conto che lavora per il suo Studio.
Molti di loro hanno investito in uno Studio Dentistico per crearsi il proprio posto di lavoro.
Per avere cioè un posto in cui poter andare a lavorare, dando il proprio tempo (allo Studio) e poter così, di conseguenza, avere quello scambio tempo-denaro.
Il problema però è che quando è un imprenditore a lavorare per la sua impresa, manda in tilt un elemento fondamentale.
“
Se io lavoro per la mia impresa vuol dire che devo usare il mio tempo e ogni mia energia personale per sostenere la mia attività.
Poi, se avanza qualcosa posso portarmi a casa questo qualcosa.È come se mi creassi un lavoro da dipendente senza però avere la tutela che un dipendente ha.
“
Il Dentista Imprenditore invece, ragionando sulla saturazione delle poltrone (ovviamente deve gestire un sistema più articolato perché non esiste la bacchetta magica!) si struttura per non essere l’unica entità che eroga prestazioni all’interno del tuo Studio.
Organizzandosi con un team di collaboratori, genera una dinamica completamente diversa: è il suo studio che lavora per lui.
Mentre lui è impegnato a produrre ricchezza su una poltrona, anche le altre poltrone lavorano.
Chiaramente ci sono costi da sostenere ma c’è anche del fatturato.
Ogni poltrona che lavora genera ulteriore margine e di conseguenza genera ulteriore ricchezza che va a nutrire la vita del Dentista Imprenditore.
La capacità di far leva sui collaboratori
Molto spesso il Dentista Professionista non entra nella “mentalità delle poltrone” perché ha un sabotaggio mentale, una credenza, un pensiero molto forte che lo blocca.
Ed è:
“Questa questa cosa o la faccio io, o questa cosa non viene bene. Se voglio una cosa fatta bene, la devo fare io. Ed ho ragione!”
Mi capita molto spesso di parlare con dei Dentisti che fanno fatica a sganciarsi da questo pensiero ed io frequentemente gli dico:
“
Vuoi avere ragione o vuoi avere tempo libero?
Vuoi avere ragione o vuoi avere liquidità sul conto corrente?
Vuoi avere ragione o vuoi avere tanti più pazienti soddisfatti?
“
Non di rado l’assunto “O lo faccio io o non viene bene!” è semplicemente una forma mentis che incastra ancora di più il Dentista Professionista.
Il Dentista Imprenditore invece, organizzandosi sul sistema, considera le altre persone una risorsa fondamentale per ottenere un risultato più alto.
Organizzandosi correttamente con dei protocolli adeguati – di controllo anche della qualità – e scegliendo persone competenti e adatte anche caratterialmente al contesto dello Studio, mette a frutto l’operatività delle altre persone come strumento per potenziare e sviluppare ulteriormente risultati.
Una trappola dorata
Il Dentista Professionista con il suo approccio si crea una trappola dorata – magari una trappola all’interno della quale vive anche molto bene – ma è pur sempre in una trappola.
Io spesso definisco il Dentista Professionista non più un libero professionista ma uno schiavo professionista perché è all’interno della sua trappola dorata.
In questa trappola va tutto bene fino a quando il Dentista ha quel tempo necessario alla produzione.
Il pericolo infatti è dietro l’angolo: se lui si ferma, tutto lo Studio si ferma ma i costi non si fermano.
Il significato di “imprenditore”
Faccio una precisazione importante: il Dentista Imprenditore non è un imprenditore perché ha una srl. É tale per la sua forma mentis.
Il Dentista Imprenditore:
– essendosi organizzato per la saturazione;
– avendo creato uno Studio che lavora per sé;
– non essendo l’unica fonte di ricavi della sua attività;
possiede in realtà tempo, denaro e Libertà personale.
Egli infatti può scegliere quanto tempo passare alla poltrona perché può decidere come bilanciare la produzione di ogni singola poltrona e la propria produzione rispetto alla produzione generale .
La riflessione da cui partire
L’argomento di oggi meriterebbe tanti approfondimenti e il punto da cui iniziare è chiedersi:
“Mi identifico di più nell’approccio del Dentista Professionista o in quello del Dentista Imprenditore?”
Oggi l’approccio del Dentista Professionista è estremamente limitante sia per la soddisfazione che per i guadagni.
Benché io non metta i guadagni al primo posto, non bisogna perdere di vista il fatto che se lo Studio non produce utile, il Dentista rischia di non essere più delle condizioni di fare la cosa che ama di più.
Per poter fare l’Odontoiatra e curare le persone, lo Studio “deve essere sano e stare in piedi”.
Ed il fatto che non lo sia, ha a che vedere con il sistema di gestione dello Studio e l’atteggiamento mentale con cui viene portato avanti.
La soluzione per avere tempo e libertà
Faccio fatica a pensare che un Dentista Professionista – magari con la mentalità ancora dello Studio Dentistico monoprofessionale – possa avere lunga vita felice all’interno del mercato attuale dell’odontoiatria.
Qual è quindi la risposta alla domanda:
“Esiste la soluzione per avere più tempo libero e libertà personale?”
Si, ed è:
“
Smettere di essere per il proprio Studio la risorsa operativa più importante.
”
E ciò è vero per due motivi.
Quando il Titolare è la risorsa operativa più importante del suo Studio:
- è anche il più grande limite dello Studio perché quando manca lui tutto si ferma
- è anche il più grande limite della sua vita personale perché di fatto paga un prezzo molto alto con questa tipologia di approccio alla luce delle attuali regole del gioco del mercato.
Torniamo a Mirella..
Uno sguardo al futuro
M:
Che bei messaggi che hai mandato Andrea.
Mi ha catturato tantissimo la differenza oggettiva che c’è tra il “creare un lavoro” e “creare un’azienda”.
Questo si sposa anche con il concetto della visione futura che un Dentista può avere del proprio Studio, chiedendosi:
“In futuro cosa voglio fare: vendo lo Studio o vendo un’azienda? Vendo un lavoro o vendo all’azienda?”
A:
Dire “Azienda” per molti Titolari è “un parolone”. Un termine in cui fanno fatica ad identificarsi o lo rifiutano perché associano alla parola “azienda” un concetto diverso.
Diciamo che per “azienda” è da intendersi un’impresa strutturata cioè uno Studio Dentistico strutturato in cui il Titolare non è più la risorsa principale.
Hai toccato un punto che secondo me per il futuro è fondamentale.
Io credo che oggi un Dentista Professionista debba alzare la testa e guardare più lontano.
Ogni mese incontriamo Titolari di Studio e coloro che arrivano da noi al corso di accesso dell’Accademia hanno molto spesso una caratteristica in comune.
Qualcuno sta già guardando lontano ma molti guardano lì: cioè sentono che c’è qualcosa che non va ma guardano più avanti della punta dei loro piedi
Cosa vuol dire guardare più in là?
Che oggi un Titolare di Studio Dentistico non deve pensare solamente a chiudere il risultato dell’anno fiscale in una maniera soddisfacente.
Mentre chiude l’anno fiscale in modo soddisfacente deve chiedersi:
“Quando non avrò più voglia di fare questo lavoro, che cosa voglio fare del mio Studio?”
Lo Studio del Dentista Professionista non è vendibile; se non per due noccioline.
Lo Studio organizzato invece con la filosofia del Dentista Imprenditore è la vera pensione del Dentista che l’ha venduto.
Si tratta infatti dell’ultima vera, grande e importante possibilità di guadagno significativo di quel Dentista.
“
Costruire uno Studio che un domani può essere venduto, creando nella propria vita non un lavoro (come sta facendo il Dentista Professionista) ma un asset che può generare dei guadagni anche quando deciderà di non fare più quel mestiere,
è un vero e proprio cambio di paradigma.
“
E ciò è ancor più vero nel caso in cui il Titolare decida di trasferire lo Studio ai figli desiderosi di continuare la carriera del genitore.
Il Titolare deve consegnare ai figli uno Studio Dentistico “blindato”.
Quello del Dentista Professionista non lo è per niente, contrariamente a quello del Dentista Imprenditore.
Passare la titolarità dello Studio del Dentista Professionista, è come dare al proprio figlio una macchina che non frena.
É pericolosa.
Quella del Dentista Imprenditore invece è una macchina che lo può portare in giro in sicurezza, con i controlli di guida assistita impostati e funzionanti.
In conclusione
Siamo arrivati alla fine di questa puntata, grazie mille a Mirella per essere stata con noi in queste quattro puntate.
Ci diamo appuntamento alle prossime in cui sarò in compagnia di altre due Ospiti.
Con Francesca parleremo della figura dell’Igientista Dentale.
Con Marica invece parleremo di un lavoro che ha preparato su alcune chiamate a freddo fatte ad alcuni Studi.
Sono davvero felice se con gli argomenti che abbiamo affrontato, stiamo contribuendo ad accrescere la consapevolezza.
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Ti mando un caro saluto e ti aspetto nella prossima puntata!
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