Come far crescere lo Studio Dentistico: smetti di rispondere alle domande sbagliate
Paolo, fine dicembre: tanto lavoro e lo stesso conto corrente
Fine dicembre dell’anno scorso.
Ultimo Paziente uscito dalla porta.
Paolo è seduto nel suo ufficio, e fa una cosa che fanno quasi tutti i Titolari di Studio in quel periodo dell’anno: tira le somme.
Paolo ha uno Studio a Verona.
A gennaio si era dato un obiettivo chiaro, scritto nero su bianco: far crescere il profitto disponibile.
E per raggiungerlo si era fatto una domanda.
Una sola, semplice, sensata:
“Mi servono più Pazienti. Come faccio ad avere più Pazienti nuovi?”
Per dodici mesi ha agito in funzione delle risposte che ha trovato a quella domanda.
Investendo tempo, denaro ed energie per fare azioni sul territorio e sulla sua anagrafica per portare nuovi Pazienti in Studio.
Ha fatto tutto bene.
E adesso guarda i numeri.
Il fatturato è cresciuto.
Ma sul conto corrente la situazione è quella di dodici mesi fa.
È più stanco. Ha lavorato di più. E si ritrova quasi nello stesso punto.
Paolo guarda quei numeri e si dice una frase. Una frase che si diranno tanti nella stessa situazione:
“L’anno prossimo devo avere più Pazienti. Sì, l’anno prossimo devo fare marketing di più e devo fare marketing meglio.”
Ecco.
È qui che voglio fermarti.
Perché Paolo non ha sbagliato quello che ha fatto quest’anno. Le sue risposte erano buone. Le cose che ha fatto erano fatte bene. Ma nonostante questo non è arrivato dove voleva arrivare.
Il problema è che Paolo ha sbagliato la domanda alla quale dare la risposta, e la conseguente strategia.
E quando sbagli la domanda, puoi anche dare la risposta perfetta — ma ti porta comunque nel posto sbagliato.
Se escludi la parte clinica, alla guida del tuo Studio il tuo lavoro principale è risolvere problemi. E quei problemi, nella maggior parte dei casi, ti arrivano in faccia sotto forma di domande. Quelle che ti fai tu o quelle che ti fanno i membri del Team.
Ma quando cerchi soluzioni, per trovare quelle giuste devi assicurarti di star rispondendo alla domanda giusta.
In questa puntata ti mostro un sistema molto semplice che ti impedisce di bloccarti o sprecare tempo, denaro ed energie. Ti permette di cambiare le domande, scoprire quelle giuste e concentrarti solo sulle cose che cambiano davvero i risultati dello Studio.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
Qui puoi guardare il video
Oppure continua a leggere.
***
Il vero problema non è trovare soluzioni, è scegliere le domande giuste
Il problema non è che non sai trovare soluzioni.
Il problema è che nessuno ti ha mai insegnato a distinguere i veri problemi che devi risolvere dai sintomi di quei problemi, o da questioni che sono solo mascherate da problemi.
Esiste un meccanismo, una specie di trappola, in cui cadono praticamente tutti i Titolari. E funziona così.
Tu percepisci una difficoltà. Senti che qualcosa non va. Da quella difficoltà fai nascere una domanda. Cerchi una soluzione a quella domanda. E, visto che sei bravo, la trovi.
La metti in pratica. Ci investi tempo, energie, denaro. I risultati però non arrivano. O arrivano a metà.
E a quel punto cosa concludi?
“Devo trovare una soluzione migliore.”
“Devo lavorare più duramente.”
E ricominci. Stessa domanda. Soluzione nuova.
Ti accorgi del punto?
In tutto questo ciclo non c’è mai un momento — nemmeno uno — in cui ti fermi e ti chiedi: “Aspetta. La domanda da cui sono partito… era quella giusta?”
Fin da bambini ci hanno educati così. A scuola venivamo giudicati su una cosa sola: sapere le risposte. Chi sapeva le risposte prendeva bei voti. Chi non le sapeva era quello scarso.
Nessuno, in tredici anni di studi, ti ha mai dato un voto alto per aver detto: “Secondo me la domanda è sbagliata.”
Anzi. Quel bambino lì veniva zittito.
Così siamo cresciuti tutti diventando bravissimi a trovare le risposte.
Ma totalmente incapaci di mettere in discussione le domande.
Ma un Titolare d’impresa, se vuole le risposte che gli servono per crescere, deve imparare a fare esattamente la cosa che la scuola gli ha insegnato a non fare.
Deve imparare a cambiare le domande.
“Come faccio ad avere più Pazienti?”: la domanda che blocca la crescita
È la domanda di Paolo. Ed è probabilmente la domanda più diffusa in assoluto nel tuo settore.
Il profitto non cresce abbastanza. La sensazione è: “Mi servono più Pazienti.”
E parte la macchina delle soluzioni. Marketing, investimenti, contenuti, agenzie.
Ti fermo un secondo.
Questa domanda nasconde una premessa. Una premessa che indirizza il focus in modo molto chiaro: “Il profitto disponibile è basso perché il problema è la quantità di Pazienti che entrano.”
Ma è vero?
E se il problema fosse che hai un’accettazione dei piani di cura troppo bassa?
Se il profitto disponibile basso fosse causato da un’incorretta organizzazione degli incassi?
Se fosse semplicemente perché l’anagrafica è gestita male?
O che ci sono molti Pazienti che iniziano i piani di cura ma poi non procedono nelle cure?
Vedi cosa sta succedendo?
Se il problema identificato — cioè non entrano abbastanza Pazienti nuovi — è quello sbagliato, quel Titolare sta versando acqua in un secchio pieno di buchi.
E più acqua versi in un secchio bucato, più la stai semplicemente sprecando.
La domanda “come faccio ad avere più Pazienti” è un binario morto, perché ti tiene focalizzato sul rubinetto e ti fa ignorare i buchi.
“Perché il mio Team non si impegna?”: quando la premessa è sbagliata
Ma facciamo un altro esempio.
La scena la conosci.
Le cose non vengono fatte come vorresti.
I nuovi protocolli extra-clinici che hai definito non vengono rispettati.
Le indicazioni cadono nel vuoto. E ogni giorno senti quel sottofondo di frustrazione.
Nella tua testa si forma una domanda: “Perché le mie persone non si impegnano come dovrebbero?”
Da lì le soluzioni sembrano due.
O motivare di più.
O — pensiero ancora più pericoloso — cambiare le persone.
Ti fermo di nuovo.
Anche qui c’è una premessa nascosta. E potrebbe essere pesantissima: “Il problema sono loro. Le persone.”
È una premessa da zona di comfort. Perché ti mette fuori dal problema.
D’altronde, se il problema sono loro, tu sei a posto. Tu hai fatto la tua parte. Sono loro che sono sbagliati.
E lascia che ti dica una cosa che ho visto centinaia di volte, in 30 anni di imprenditoria e di Team di lavoro.
Quasi mai il problema sono “le persone”.
Quasi sempre il problema è il sistema dentro cui le fai lavorare.
Un Collaboratore non compila la cartella clinica.
La domanda “perché non si impegna?” ti porta a giudicare lui.
Ma se la domanda giusta fosse “Cosa ho costruito qui in Studio, io, che produce questo comportamento?”
“Come faccio a lavorare di meno?”: la trappola della quantità
Ma facciamo ancora un esempio.
Sei stanco. Sei sempre in Studio. Se manchi un giorno tu, si ferma tutto.
E la domanda che ti nasce, naturale, è: “Come faccio a lavorare di meno?”
La premessa nascosta qui è sottile, ma è una trappola vera: “Il mio problema è la quantità di lavoro che faccio.”
E allora le soluzioni diventano: tagliare ore, delegare qualche compito, prendere un giorno libero.
Sai cosa succede?
Che ti togli delle ore, e dopo poche settimane lo Studio inizia a singhiozzare. I numeri scendono. I problemi si accumulano. E tu rientri ancora più incasinato di prima.
E la conclusione tipica diventa: “Visto? Senza di me non funziona.”
La domanda “come lavoro di meno?” è sbagliata perché ti fa lavorare sulla quantità della tua presenza.
Non sul motivo per cui quella presenza è ancora indispensabile.
La domanda giusta è: “Perché il mio Studio non sa funzionare senza di me?”
E la risposta, quasi sempre, è che tutto quello che fai funzionare lo fai funzionare con la testa. Le decisioni stanno nella tua mente.
I “come si fa” stanno nella tua esperienza.
Le soluzioni ai problemi le hai solo tu.
Non hai un sistema fuori da te. Hai te stesso che fa da sistema.
Se è così, togliere ore non serve a niente.
Togli le ore, ma il cervello dello Studio te lo porti comunque a casa.
Il punto non è lavorare di meno.
Il punto è costruire uno Studio che sappia produrre valore anche senza la tua presenza costante e necessaria.
E quello non lo ottieni sottraendo ore.
Lo ottieni costruendo protocolli, ruoli chiari, cruscotti da leggere. Lo ottieni trasferendo fuori dalla tua testa il modo in cui le cose vanno fatte.
È un lavoro diverso. Nasce da una domanda diversa.
Il Titolare che si chiede “come rendo il mio Studio capace di funzionare senza di me?” tra cinque anni avrà un’impresa. E un asset che un giorno potrà anche vendere.
Stesso punto di partenza. Domanda diversa.
Due vite professionali completamente diverse.
Il Sistema Operativo Profit Monday: il tuo libretto di istruzioni
Bene.
Ok, direi che il problema di rispondere alle domande sbagliate è abbastanza chiaro.
Prima di parlare, in concreto, di come fare a non finirci dentro, lascia che ti dica una cosa.
Quando parliamo di aumentare i risultati dello Studio, e ogni volta tiriamo fuori una nuova questione che devi gestire bene, se ti senti un po’ sopraffatto dalla gestione extra-clinica, sappi che è normale.
Far aumentare i risultati del tuo Studio Dentistico ti richiede di pensare in modo diverso, fare bene controllo di gestione, avere chiari i margini, saper fare marketing in modo corretto ed efficiente, gestire un Team di persone e una complessità superiori.
Ci sono molte cose che devi governare e nessuno ti ha strutturato per farlo.
Se vuoi una soluzione semplice che ti permette di farti le domande giuste, trovare le soluzioni più adatte e andare più veloce al risultato, sappi che il sistema operativo Profit Monday è la metodologia di gestione del tuo Studio che ti permette di mettere tutto questo insieme, aumentare il profitto disponibile e arrivare a far funzionare il tuo Studio senza la tua presenza costante e necessaria.
È il tuo libretto di istruzioni.
Ti lascio tutte le informazioni nel link in descrizione dell’episodio. Puoi cliccarlo subito.
Le 3 domande per capire se ti stai facendo la domanda giusta
Ok. Quindi, come fai a capire, davanti a un problema, se ti stai facendo la domanda giusta o quella sbagliata?
Puoi farti 3 domande. E te le fai davanti a qualsiasi problema gestionale, prima di metterti a cercare soluzioni.
1. Quale premessa sto accettando senza averla verificata?
La prima è questa: “Quale premessa, quale presupposto sto accettando senza averlo mai verificato?”
Ogni domanda che ti fai contiene una premessa nascosta. “Come trovo più Pazienti” presuppone che il problema sia la quantità. “Perché il Team non si impegna” presuppone che il problema siano le persone.
Tira fuori la premessa. Mettila alla luce.
E chiediti: è vera? L’ho mai verificata con dei dati? O è solo qualcosa che do per scontato?
2. Questo è il problema o è il sintomo del problema
La seconda domanda è: “Questo è il problema, o è il sintomo del problema?”
Il dolore che senti è quasi sempre un sintomo.
La poltrona scoperta è un sintomo.
La cartella non compilata è un sintomo.
Il basso profitto disponibile è un sintomo.
Vai in profondità. Invece di chiederti “come elimino questo fastidio”, chiediti “perché questo fastidio esiste?”.
Il sintomo è rumoroso e urgente. La causa è silenziosa e latente.
Ma è solo sulla causa che devi davvero lavorare, dedicare tempo ed energia, perché se risolvi i sintomi il problema continua a farti male.
3. Se questo problema sparisse domani, cosa rimarrebbe irrisolto?
La terza e ultima domanda è: “Se questo problema sparisse domani mattina, cosa rimarrebbe comunque irrisolto?”
Se la risposta è “niente, sarei a posto”, ottimo, è il problema giusto, lavoraci.
Ma se ti accorgi che, anche risolvendo quel problema, qualcosa di sbagliato continuerebbe ad accadere… allora hai la prova che stai lavorando sul livello sbagliato.
Fatti queste 3 domande per cambiare le domande iniziali. Perché solo se cambi le domande puoi arrivare dove vuoi davvero.
I tuoi obiettivi sono la destinazione, le domande sono l’indirizzo nel navigatore
Seguimi nel ragionamento…
Tu, all’inizio dell’anno, ti dai degli obiettivi.
Più profitto. Più tempo. Un Team più autonomo.
Poi costruisci un piano per raggiungerli. E quel piano è fatto di azioni. E le azioni sono risposte a delle domande.
Se le domande di partenza sono sbagliate, il piano è sbagliato. Per quanto tu lo esegua bene.
Pensala così.
I tuoi obiettivi annuali sono la destinazione. Le domande che ti fai sono l’indirizzo che digiti nel navigatore.
Tu puoi avere la macchina perfetta. Puoi guidare benissimo. Puoi partire puntuale e non fermarti mai.
Ma se nel navigatore hai messo l’indirizzo sbagliato, a fine giornata sei arrivato — solo che non sei arrivato dove dovevi.
Non è colpa della macchina. Non è colpa della tua guida. Non è colpa del tuo impegno.
Era l’indirizzo a essere sbagliato.
Ecco perché tanti Titolari, a dicembre, si ritrovano come Paolo: hanno lavorato tantissimo, e gli obiettivi sono ancora lontani.
Non gli sono mancate le soluzioni.
Gli sono mancati i problemi giusti su cui lavorare, perché non hanno cambiato le domande.
“Non ho tempo di filosofeggiare sulle domande”
Ora so cosa stai pensando.
Sento il rumore del criceto che fa girare la ruota mentre parlo.
“Andre, ma io non ho tempo di stare a filosofeggiare sulle domande. Ho uno Studio da mandare avanti.”
Lo capisco.
E lascia che ti dica una cosa.
I dieci minuti che passi a verificare se la domanda è quella giusta sono tempo che ti fa risparmiare un anno intero passato a correre nella direzione sbagliata.
Il “non ho tempo” è esattamente il motivo per cui resti dentro la trappola. Sei troppo occupato a rispondere per fermarti a chiedere se stai lavorando sulla domanda giusta.
“Andre, ma come faccio a sapere in anticipo se una domanda è quella giusta?”
Non lo sai in anticipo. Nessuno lo sa con certezza.
Puoi solo cambiare la domanda e, per smontarla se è quella sbagliata, hai le 3 verifiche che ti ho dato da fare.
“Andre, ma nel mio caso il problema è davvero quello. Il mio Studio è diverso.”
Lo so. Ogni Titolare è convinto che il suo Studio sia l’eccezione.
E forse hai ragione tu. Forse il problema è davvero quello che pensi.
Ma c’è un solo modo per scoprirlo: passare la tua domanda attraverso le 3 verifiche.
Se regge, perfetto. Hai una conferma e lavori sereno.
Se non regge, hai appena evitato di buttare via un anno.
In entrambi i casi, ci guadagni.
La differenza tra un Titolare che cresce e uno che resta fermo non sta nella capacità di trovare soluzioni.
Sta nella capacità di scegliere i problemi giusti e poi risolverli nel modo giusto.
E i problemi giusti emergono solo quando hai il coraggio di cambiare le domande.
L’esercizio da fare oggi, prima di chiudere la giornata
Quindi facciamo una cosa, adesso.
Prendi un foglio.
Scrivi il problema più grande che hai in testa in questo momento — quello su cui stai cercando una soluzione da settimane.
Scrivilo sotto forma di domanda, esattamente come te la fai.
Poi passala attraverso le 3 domande di verifica:
- Quale premessa sto accettando senza averla verificata?
- Questo è il problema, o è solo il sintomo?
- Se sparisse domani, cosa resterebbe comunque che non funziona?
Fai questo esercizio prima di chiudere la giornata di oggi. Non domani. Oggi.
E poi scrivimi nei commenti com’è cambiata la tua domanda.
Perché ti garantisco che, per molti che fanno questo esercizio, cambierà.
Il momento migliore per smettere di rispondere alle domande sbagliate era a gennaio.
Il secondo momento migliore è adesso.
Io ti aspetto nel prossimo episodio.
Ciao!
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