Come usare PNL e Marketing in modo etico per aumentare i risultati dello Studio Dentistico e migliorare la fidelizzazione dei Pazienti

Hai perso l’occasione di partecipare all’edizione 2022 di Colloquium Dental? Non temere, c’è rimedio! Noi eravamo lì con novità e strumenti operativi di immediata applicazione, per apportare benefici tangibili nella Gestione Extra-Clinica degli Studi Dentistici. Abbiamo avuto l’onore di portare sul palco della Sala Convegni, due argomenti molto importanti, in grado di far virare il timone dei risultati dello Studio Dentistico.   Voglio quindi condividere con Te una sintesi del contenuto degli interventi che noi di Accademia, abbiamo fatto in plenaria a Colloquium Dental 2022. Sono certo che arrivato in fondo all’articolo, avrai detto almeno un “Ecco perchè!” o un “Da domani voglio provarci anch’io!”   Mi preme subito fare una premessa.   I paragrafi che seguiranno, si basano sul seguente presupposto fondamentale. Per noi l’Etica e la Qualità, sono i principi che guidano le nostre azioni quotidiane e pertanto, sono a fondamento anche di tutto ciò di cui abbiamo parlato in questa Manifestazione e di cui sto scrivendo.   Credo di stare per dire un’ovvietà ma dato che uno dei miei motti è “Meglio arrossire prima, che sbiancare poi”, dipaniamo eventuali dubbi alla radice.  

Cosa è Colloquium Dental?

  E perché la partecipazione per Accademia, è stata così importante? Colloquium Dental è la più grande Manifestazione Dentale in Italia a cui prendono parte Imprese e Professionisti, che provengono anche al di là dei confini nazionali. Si tratta di un vero e proprio immancabile appuntamento di respiro internazionale, dedicato a questo settore in continua espansione e inarrestabile trasformazione, che quest’anno si è tenuto dal 22 al 24 settembre.

La presenza di “Accademia” a Colloquium Dental

  Noi di Accademia siamo stati presenti per tutta la durata della Fiera con il nostro stand, dove abbiamo accolto con tre sorprese, tutti i Titolari di Studio che ci hanno raggiunto.     Per l’occasione, avevamo preparato tre regali che abbiamo consegnato ai Titolari che avevano il desiderio di comprendere perché i risultati dei loro Studi non erano al livello che volevano e come fare ad incrementarli.       Ed è proprio per questo, che avevamo allestito delle postazioni, in cui i nostri Dental Business Coach, hanno fornito delle consulenze personalizzate.        

I nostri interventi nella Sala Congressi di Colloquium Dental

  Il 23 settembre io e Federico Ghironi (detto “il Ghiro”) siamo intervenuti davanti alla platea dei Titolari di Studio Dentistico presenti nella Sala Congressi. Federico è un Dental Business Coach ed è il responsabile del progetto i “Guardiani del Profit Monday” : il programma formativo dedicato a Segretarie e ASO. Siamo stati invitati per parlare rispettivamente di Marketing e di PNL e di come questi strumenti siano dei veri e propri elementi di successo per i risultati dello Studio Dentistico. É stato emozionante, prima del mio intervento, sentirmi definire “Uno dei massimi esperti in italia del Marketing nel settore odontoiatrico”.     É stato un piacere e un onore essere là, per due ragioni molto importanti. La prima proprio perché, quando l’Organizzazione a suo tempo mi contattò, alla mia domanda “Perché state chiamando me?”, rispose:

“Semplicemente perché quando abbiamo chiesto, Chi dovrebbe fare un intervento di questo tipo, da tantissime parti è uscito il suo nome”.

  La seconda ragione è  legata al fatto che abbiamo potuto affrontare una tematica che ritengo molto importante e, soprattutto, collegata a una parte della nostra Missione. All’interno dell’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, abbiamo scelto di lavorare solo con l’Odontoiatria Tradizionale. E la nostra Mission, che guida le nostre azioni come un faro nella notte, è proprio quello di lasciare l’Odontoiatria in mano agli Odontoiatri.  

PNL e Marketing possono essere a servizio dell’Odontoiatria?

      Siamo saliti su quel palco per affrontare due temi tanto cruciali ma ancora troppo sconosciuti (a tratti demonizzati!). Vale a dire la Programmazione Neuro Linguistica e il Marketing. Come può la PNL essere a servizio di un Dentista? E come può il Marketing Odontoiatrico “fare qualcosa di buono” quando si parla di salute?   Le risposte partono dallo sfatare credenze e risolvere i conflitti valoriali, che annebbiano la mente e il cuore di Chi mette l’Etica e la Qualità, a fondamento della propria professione. É sempre più evidente l’importanza della comunicazione nel rapporto Medico-Paziente attraverso la parola e non soltanto mediante immagini. Ed é per questo che PNL e Marketing vanno a braccetto, perché si basano sulla Comunicazione. Da qui ne discende l’importanza di comprendere cosa significa comunicare, quando farlo, come e secondo quali accortezze.   

Migliorare la relazione Medico-Paziente con la PNL

  La PNL è un argomento veramente vasto e certamente non può essere sviscerato completamente in questo contesto. Ciò che posso fare però, è fornirti un altro punto di vista in merito alla gestione dei Pazienti (e per riflesso, in generale, nella gestione della comunicazione all’interno del Team). La comunicazione infatti, è un tassello fondamentale nella gestione dello Studio e delle relazioni che si innescano al suo interno.   Per comprendere come la PNL giochi un ruolo cruciale nell’interazione Medico-Paziente, partiamo da una domanda.  

Perché un Paziente cambia Dentista?

  La risposta a questa domanda è fondamentale per capire quanto una comunicazione efficace con il Paziente sia fondamentale per i risultati economici dello Studio.  Ecco, nella stragrande maggioranza dei casi, se chiedi ad un Paziente perché ha deciso di cambiare Dentista, ti dà una risposta del tipo:

“Non so perché ma dopo diversi Dentisti, ho trovato quello giusto – e poi aggiunge qualche informazione come – forse è come mi parla, mi fa stare tranquillo”.

  La cosa interessante da notare, è che in questa argomentazione non c’è niente di logico, tantomeno di tecnico. Non si parla di tecnica, non si parla di ortodonzia, non si parla di esperienza, non si parla di corsi e specializzazioni. Molti Pazienti parlano di sensazioni.  

Comprendere le sensazioni dei Pazienti con la PNL

  La PNL è lo studio dell’interazione umana, cioè di come le Persone interagiscono attraverso la comunicazione sia verbale che non verbale.  Si occupa dei processi e delle forme di comunicazione a differenti livelli, per lo studio e l’analisi delle strategie e dei processi alla base dei comportamenti. Questa è la definizione ufficiale.   In sintesi cosa è e cosa significa per uno Studio Dentistico? Significa osservare e capire come il linguaggio impatta sui propri comportamenti e sui comportamenti dei Pazienti. Il modo in cui Tu parli infatti ha un duplice impatto. Su di Te e sulle Persone che vengono in Studio.  

Fidelizzare e perdere i Pazienti: il merito e la colpa della comunicazione

  In questi 12 anni, soprattutto agli inizi, analizzando ciò che facevano i Titolari di Studio che avevano scelto di fare il percorso di sviluppo con noi in Accademia, abbiamo notato come nessuno di Loro seguisse una strategia di comunicazione. Ed infatti, Tutti avevano dei Pazienti fidelizzati, così come tutti, inspiegabilmente, perdevano dei Pazienti.   Perché accadeva ciò?   Perché ognuno di Loro, attivava una modalità, che spesso era il suo modo di comunicare.  Di conseguenza, attirava nel suo Studio, i Pazienti che erano in sintonia con quella determinata modalità comunicativa, con il suo “linguaggio personale”.   La domanda quindi da porsi a questo punto è: “E gli altri?” Sì perché, la domanda vera da farsi è: 

“Come faccio ad attirare le Persone, che senza motivazioni cliniche, scelgono di andarsi a curare in un altro Studio?”

 

Il ruolo della PNL all’interno di uno Studio Dentistico

  Una delle responsabilità di un Titolare di Studio, è quella di far sì che la Persona – per la salvaguardia della propria salute – accetti di farsi curare, dicendo di sì quindi al Piano di Cura che le viene proposto. Cosa fare allora per riuscire a convincere (inteso nel senso di “vincere con/vincere insieme”) quella Persona a curarsi?   Come si fa a farle comprendere la cura e inserirsi nella cura, affinché la sua bocca sia in salute? Va da sé, di conseguenza e per riflesso, che più Piani di Cura vengono accettati, e più lo Studio può raggiungere gli obiettivi di profitto.

Impostare la corretta strategia comunicativa

  Ognuno di noi ha una propria modalità con cui comunica e che preferisce in confronto ad un’altra. Pertanto, ogni Paziente, ha un modo diverso per percepire la comunicazione e quindi ama o non ama, un certo tipo di comunicazione. Se Tu hai la capacità di individuare la modalità preferita da quella Persona e quindi adegui il tuo modo di interagire con Lei, hai fatto “bingo”. Così facendo, riesci ad interagire con i diversi Pazienti, su differenti livelli.  

Imparare ad ascoltare per aumentare i risultati dello Studio

  Il primo passo per impostare la comunicazione all’insegna della comprensione è l’ascolto. Più ti soffermi ad ascoltare con attenzione i Pazienti e più diventa vivido per Te percepire cosa quel determinato Paziente sta provando in quel momento.  L’ascolto è il fondamento di tutto.  

Vuoi comprendere “la lingua” che parla il Paziente? Ascolta!

  Una persona che viene ascoltata, si sente capita. Una Persona che si sente capita, inizia a fidarsi di Te e si fanno strada in Lei pensieri del tipo: 

“Se Tu mi capisci, sei simile a me. E se sei simile a me allora mi puoi aiutare.”

  Al contrario invece:

“Se Tu non mi capisci, non mi ascolti. E se non comprendi cosa sto provando, come puoi aiutarmi?”

  Questo è un elemento cruciale perché siamo ancora nella fase in cui il Paziente sta cercando di capire se può o non può fidarsi di Te. A questo punto, sorge la domanda: 

“Come faccio a comprendere “la lingua che parla il Paziente?”

  Ognuno di noi ha un proprio modo di parlare. Ha dei propri termini, modi di dire, tipologie di parole…   Il tuo obiettivo deve essere quello di individuarli, intercettarli e utilizzarli a tua volta in quella conversazione. Ad esempio, se un Paziente ti dice:

“Dottore/Dottoressa, voglio tornare a sorridere…. Ormai non riesco più a sorridere….Non voglio più vergognarmi del mio sorriso…”

  Sono frasi a cui alle volte non viene data importanza ma che se utilizzate anche nella presentazione del Piano di Cura, possono fare la differenza. É il caso ad esempio in cui potresti dire:

“Vede, tutto quello che andremo a fare, le permetterà di tornare a sorridere.”

  Ascoltare quindi, è ciò che consente di rendere la comunicazione estremamente efficace.  

Ascoltare in maniera attiva: ecco come eliminare le distrazioni

  L’ascolto non finisce mai. É una parte estremamente importante. Cosa significa farlo attivamente? Significa essere presente e attento a ciò che il Paziente dice. Se ti fai prendere da distrazioni e pensieri esterni, perdi la possibilità di capire come entrare dentro la sua comunicazione. Un “trucco” per aiutarti nello scopo è quello – ogni tanto – di ripetere alcune delle parole dette dal Paziente.  

Ascoltare il Paziente per “ricalcare” il suo linguaggio

Dopo aver ascoltato e capito come parla, ricalca la sua comunicazione. Cosa significa? Se arriva in Studio un Paziente che parla veloce, accelera un po’ anche Tu. Al contrario, hai un Paziente che parla molto lento facendo molte pause? Rallenta anche Tu.   Il motivo è alquanto concreto.  Se quella Persona è abituata a parlare lentamente e Tu mantieni un ritmo sostenuto, il risultato che ottieni è che la inondi di parole e non ti capisce. Di conseguenza, desume che Tu non la puoi capire e quindi, che non la puoi curare. Hai un paziente che parla con un volume più alto o più basso del tuo? Modulati in funzione di Lui. Tono, volume e ritmo della voce, sono tutti elementi a tua disposizione.   Nel momento in cui Tu riesci a ricalcare il modo di parlare del Paziente, riesci ad essere simile a Lui e, di fatto, contribuisci ad abbattere le resistenze. L’ascolto è lo strumento di comunicazione più efficace che c’è al mondo. E non sono per quanto riguarda le parole.   Ascoltare a 360° una Persona, significa osservarne i movimenti del corpo per poter cogliere le sue emozioni.  

L’equazione “win-win”

Ogni volta che nel Paziente si verifica l’equazione “Tu sei uguale a me, quindi mi capisci e se mi capisci mi puoi aiutare”, c’è una doppia vittoria. La prima vincita è che la Persona viene curata. La seconda vincita è che hai acquisito uno nuovo Paziente. Molti degli aspetti inerenti la PNL e la comunicazione efficace, vengono utilizzati anche nel Marketing.  

Marketing e Odontoiatria

  Ragionare correttamente il Marketing, è una questione cruciale nel mercato attuale ed è estremamente importante, affrontare questo argomento. Alla fine di dell’articolo ti sarà chiara infatti, qual è la forma di Marketing verso la quale ti dovresti orientare e potrai capire se è davvero necessario fare azioni sul mercato esterno per poter raggiungere gli obiettivi di profitto. Perché, parliamoci chiaramente: il tuo lavoro è collegato alla salute delle Persone. Ma è altrettanto vero, che se il tuo Studio non genera Profitto, lo Studio non sta in piedi e non può curare le Persone. Perché non sei una ONLUS e non ricevi sovvenzioni. Abbiamo iniziato a lavorare con i Dentisti nel 2010 e da allora abbiamo affiancato oltre 3150 Professionisti, ed in tutti questi anni è emersa una realtà. Ci sono molte Persone che quando si parla di Marketing, sono combattute tra la necessità di avere le poltrone piene e dall’altra parte entra un po’ nel concetto di dover “vendere l’Anima al diavolo”.   E ciò perché, associati al Marketing, c’è una serie di stati d’animo, emozioni e conflitti valoriali molto forti che mettono il Titolare di Studio in una situazione di disagio all’idea di fare Marketing. In realtà, tutto questo deriva da una distorsione nella percezione di cosa è veramente il marketing.   Negli ultimi 12 anni Tutti parlano di Marketing e non è un’estremizzazione dire che ormai è sulla bocca di Tutti.   A dirla tutta è dal 2008 con la Legge Bersani, che si è fatto strada il Marketing ma inizialmente c’è stata una sorta di inerzia.  A tutti gli effetti, è dal 2010 che il tema ha preso il via in maniera molto evidente e crescente. Al punto che, oggi, ti trovi immerso in una situazione molto particolare. Tanto che, qualche anno fa è stata pubblicata una norma per cercare di regolamentare la comunicazione in ambito sanitario.   Ma cos’è veramente il Marketing? In realtà, prima di dire cosa è è necessario guardare l’altra faccia della luna.  

Cosa NON è il Marketing

  La prima cosa che mi preme fare, è dire cosa non è il Marketing per lo Studio Dentistico. Perché se gli dai il giusto significato può gestire correttamente lo Studio Dentistico. Se invece gli dai un altro significato, puoi rischiare di prendere decisioni e fare scelte non utili per il risultato che vuoi ottenere.   Qua infatti si innesca un sabotaggio, legato ad una credenza. Molte Persone credono che il Marketing sia la pubblicità.   Pensare infatti che:

• fare una sponsorizzata su internet;
• fare un’attività di comunicazione;
• fare un’attività di promozione;

sia Marketing, è fuorviante.   Fai ben attenzione a un concetto che trae molte Persone in inganno. É diffuso associare la parola “promozione” agli sconti e alle offerte del 3×2. In realtà invece promozione deriva da promuovere e cioè da “parlare di”.   Non è corretto pensare che se lo Studio sta cercando di parlare di sé, sta facendo marketing. É parzialmente corretto.   Perché la pubblicità, la comunicazione, la promozione sono solo alcuni degli strumenti che un Titolare di Studio ha a disposizione. In realtà, il Marketing è qualcosa di molto più ampio. Perché quasi tutto è Marketing. Quindi…  

Cosa è veramente il Marketing?

  Fare Marketing significa fare azioni per permettere ai Pazienti di sceglierti e di continuare a scegliere Te rispetto a qualcun altro. Pertanto, se ragioniamo la definizione di “Marketing” in questo senso, divengono chiare molte cose. Rispondere al telefono, è fare Marketing. Perché rispondere in un modo o farlo in un altro, cambia la percezione che il Paziente ha nei confronti dello Studio. L’esperienza di prima visita, è fare Marketing. La visita in per sé, è fare Marketing. La presentazione del piano di cura, è fare Marketing. Gli stessi ambienti dello Studio hanno un impatto sulle scelte del Paziente. Come vengono presentati i piani di pagamenti… Anche questo è fare marketing. Tutto ciò che viene fatto per mettere a proprio agio il Paziente in poltrona, è un elemento di Marketing.   Il fatto che il Paziente venga seguito in maniera continuativa, inserendolo in piano di igiene, è un’attività di Marketing.   Benché nel percepito del Titolare di Studio, le attività che avvengono nel rapporto Paziente-Medico sono categorizzate come pure attività cliniche, in realtà non sono solo quello.  E ciò perché hanno un impatto sulla scelta che i Pazienti hanno nei tuoi confronti.  

“ Il Marketing pervade ogni attività dello Studio… Anche il lavoro alla poltrona. ”

Perché è così importante comprenderlo?   Perché il Marketing è lo strumento che ti consente di far percepire la Qualità. Tieni sempre ben a mente che il Paziente non è in grado di percepire la Qualità Clinica.   E ti dico di più:

“ quando fai un lavoro bene, la Qualità diventa impercettibile proprio in virtù della durata del risultato. “

  Una Persona, si accorge se il lavoro è stato più o meno di qualità, in funzione di quanto tempo passa prima che si ripresenti il problema. Diventa quindi cruciale capire l’importanza strategica del Marketing. Se il Marketing fosse davvero solo fare della pubblicità, io stesso mi unirei al coro dei Titolari che dicono:

”Ma io non voglio fare quella roba lì. Io sono un Medico. Io non mi metto a fare la pubblicità del prezzo.”

  Il concetto vero è che il Marketing è il cuore pulsante dello Studio. Perché è ciò che fa sì che le Persone vengano sulle tue poltrone per fare ciò che ami fare, cioè curarle. Se non ci sono quelle Persone sulle poltrone, o se non riesci a far loro comprendere che è giusto che vengano a curarsi da Te invece che andare da un’altra parte, di fatto, non riesci a fare il meglio per quelle Persone. Perché può accadere che quella Persona o non si curi, o vada da qualcuno che non è in grado di offrire il tuo stesso livello di Qualità.   Quindi?…

Il Marketing è una cosa buona o cattiva?

  La risposta è “Dipende”. Dipende da come lo fai.  Per cercare di rimuovere ogni sorta di sensazione di disagio o conflitto nei confronti del Marketing, uso spesso una metafora molto esemplificativa. E voglio farlo anche in questo contesto, tirando in ballo Guerre Stellari.   Nella saga di Guerre Stellari c’è la Forza: un’energia che pervade ogni essere vivente. Ciascuno dei quali riesce ad utilizzarla per produrre dei risultati straordinari. Queste Persone però, sono divise in due categorie. Ci sono “i Cattivi”, cioè i Cavalieri Sith, che usano la forza per ragioni malvagie. E ci sono “i Buoni”, cioè i Cavalieri Jedi, che usano la forza a favore del Bene. La Forza è la stessa. É l’uso che ne fanno questi due gruppi di Persone, che gli fa assumere la connotazione di fa “bene” o “male”. Per il Marketing è la stessa cosa. Il Marketing è uno strumento. Se fa del Bene o se fa del male dipende semplicemente da come Tu lo utilizzi. Se Tu lo utilizzi per far capire ad una Persona perché dovrebbe curarsi o perché quella determinata soluzione di cura, è meglio rispetto ad un’altra che le stai proponendo, stai facendo del bene a quella Persona. Ed oltretutto la stai educando. Se invece, il Marketing viene utilizzato semplicemente per fare il canto delle sirene, che con prezzi di un certo tipo, attira le Persone, viene usato lo stesso strumento ma per una finalità diversa. Entrambe le azioni sono Marketing. Ma è la finalità che cambia la tipologia di risultato.   Pertanto sono le finalità con cui viene fatto il Marketing, che decidono se questo strumento sia una cosa buona o cattiva.

Marketing e Qualità

  Da 12 anni mi confronto con Dentisti sulle più disparate tematiche (incluse quelle più “di pancia”) legate alla loro Attività. E se anche Tu sei qui a leggermi, significa che molto probabilmente, sei uno degli Odontoiatri della Qualità. E altrettanto probabilmente, anche Tu a volte ti trovi a vivere la frustrazione del pensiero:

“Il Paziente non capisce la Qualità e gli interessa solo il prezzo.”

Ecco, forse è così, perché ti manca proprio quel tassello del Marketing, che ti serve per attirare i Pazienti giusti e fargli percepire il valore che c’è dietro quel prezzo. E non è una spiegazione clinica.  

Come uscire dalla guerra dei prezzi

  Presta ben attenzione a questo successivo passaggio.

“ Chi non capisce come fare Marketing, quando ha bisogno di riempire le poltrone, la fa finire solo sul prezzo. ”

  Perché il prezzo è la cosa più facile di cui parlare. É il caso degli slogan come ad esempio ho recentemente visto: “5€ per una seduta di igiene.”   Sappi che si cade in questa leva di comunicazione, quando non si hanno altri argomenti o non si ha un elevato livello di qualità da sostenere. Per questo è fondamentale comprendere l’importanza del Marketing. L’affermazione: “C’è la battaglia dei prezzi a causa del Marketing”, è profondamente errata. La verità è che

“ c’è la battaglia dei prezzi, perché Chi offre Qualità e ha prezzi elevati, non sa come sostenere quella Qualità. ”

Il Paziente infatti si rende conto solo del prezzo. E capisce perfettamente che cosa sono 100€. Un lavoro odontoiatrico fatto con un certo livello di professionalità, normalmente non riesce a percepirlo.  

Posso evitare di fare Marketing?

Dal momento in cui Tu sei sul Mercato, stai facendo marketing. Sempre. Pertanto, non è possibile non fare Marketing.   Vediamolo con un esempio. Mi rivolgo ad un amico e gli dico:

”Sto cercando un Dentista, mi dici da Chi vai?”

  Al che Lui mi risponde:

“Sì guarda, vado dal Dottor Pinco Pallino”

A quel punto vado su Google, scrivo il nome di quel determinato Studio…e non lo trovo. Il fatto che quello Studio non ci sia, mi comunica qualcosa perché su di me genera un effetto. Il pensiero che si fa strada è che quello Studio non sia così tanto all’avanguardia se non è presente on-line.   E questo ha innegabilmente un impatto sulla predisposizione a scegliere quello Studio.   Per farti percepire in concreto ciò a cui mi riferisco, ti consiglio di ascoltare tre specifiche puntate del Podcast “Grassi risultati in Odontoiatria”. In quegli episodi abbiamo analizzato alcune telefonate che abbiamo fatto a freddo ad alcuni Studi selezionati casualmente dal web. Li abbiamo chiamati chiedendo di fissare un appuntamento per una prima visita e registrando le risposte che ci davano. Ovviamente abbiamo reso tutto anonimo e successivamente li abbiamo richiamati per spiegare la telefonata che avevano appena fatto con noi. Le puoi approfondire, cliccando direttamente sui link sottostanti:

• Come vive un potenziale Paziente la prima telefonata con lo Studio? (parte 1)
• Come vive un potenziale Paziente la prima telefonata con lo Studio? (parte 2)
• Come vive un potenziale Paziente la prima telefonata con lo Studio? (parte 3)

  Ascolta quelle risposte, senti la sensazione che ti fanno e renditi conto dell’effetto che fanno sui Pazienti. A quel punto, chiediti con onestà intellettuale se anche la tua segreteria gestisce le telefonate in quel modo. Se così fosse, sì: hai un problema. E non è colpa della Segretaria. Perché la Segretaria non sa come rispondere correttamente. Risponde in un modo, che magari è anche collegato al tempo che ha disposizione in quel momento. E ciò vale ancor più nel caso in cui si tratti della ASO, che per rispondere al telefono è dovuta scappare dalla poltrona. Quindi, non si può non fare Marketing.

Gli obiettivi del Marketing nello Studio Dentistico

  Alla luce di ciò, è fondamentale comprendere che per un Titolare di Studio, fare marketing ha un duplice obiettivo. In primis, di far percepire la Qualità ai Pazienti. E secondariamente – ma non in ordine di importanza – che il proprio Studio offre ai Pazienti del Valore, cioè delle soluzioni per risolvere i problemi che hanno, in modo diverso e superiore.  

Devi essere diverso e superiore

  Cosa significa essere diverso e superiore? Il presupposto da cui partire è che in un mercato competitivo, Tu sei soltanto l’effetto che fai. Non mi sto riferendo ai Pazienti che già hai ma a quelli che, vuoi o non vuoi, anche Tu hai bisogno di avere in più per aumentare la marginalità dello Studio.   Quindi hai bisogno di aumentare la saturazione delle poltrone. E per farlo, diventa cruciale ragionare in funzione della domanda: 

“Come faccio ad acquisire Nuovi Pazienti?”

La necessità di aumentare costantemente la tua anagrafica, fonda le sue radici in un dato di fatto: è sempre più costoso gestire uno Studio Dentistico.    E non mi sto riferendo ai rincari energetici in atto. Parlo della tecnologia, delle attrezzature e tutto ciò che è strumentale all’attività dello Studio. Da ciò ne deriva che il volume d’affari che stai sviluppando, non è più sufficiente per generare i margini e l’abbondanza che i Titolari di Studio vivevano negli anni d’oro dell’Odontoiatria. Attualmente infatti si lavora per coprire i costi ma a parità di produzione alla poltrona, non si ottengono più i margini di un tempo. Ecco perché diventa fondamentale pensare a come fare per avere più Pazienti. E per poterli acquisire, devi sempre tenere a mente che Tu sei l’effetto che fai.   Per cui chiediti: “Che effetto fai?”   Quando una Persona chiama in Studio, che percezione ha della telefonata che sta facendo? Se sta venendo a visitare il tuo sito web, trova quello che vede in tutti gli altri siti? Un errore molto comune tra i Dentisti infatti, è l’omologazione. Vale a dire che guardando i loro siti web, se Tu modificassi le foto e scambiassi tra loro i marchi degli Studi, nessuno se ne accorgerebbe. Se i siti sono uguali, va da sé che anche gli Studi si presentano in maniera identica.   Qual è il problema di ciò? Che il Paziente, se tra due alternative che ha a disposizione, non percepisce differenze, l’unica cosa che conta realmente è il prezzo.   Uno dei principali motivi per cui i Dentisti cadono nella guerra dei prezzi, è proprio perché non riescono a fare capire in cosa sono diversi rispetto agli atri Sudi e/o Catene presenti nella sua zona che applicano un prezzo più basso. Non devi essere percepito come migliore, perché non si tratta di spiegare “Chi è più bravo”.

“ Se vuoi attirare l’attenzione dei Pazienti, prima di tutto, devi fargli capire che sei diverso. “

  E la cosa più utile da fare per ottenere tale scopo, è mettere in luce il valore che generi a quella Persona, non evidenziare quello che fai. Restando, a titolo di esempio, nell’ambito del sito web: questo non dovrebbe parlare di ciò che fai. Dovrebbe raccontare alla Persona che vi sta leggendo, cosa puoi fare per Lei. É una cosa molto diversa.   Per quanto riguarda il concetto di “superiore” occorre introdurre un elemento fondamentale che agisce nella psicologia del Paziente.  

I bias cognitivi

  Il Paziente applica dei meccanismi inconsci, detti “bias cognitivi”, per valutare la Qualità che gli offri . Si tratta di semplificazioni che il cervello umano fa, per poter prendere delle decisioni. Senza entrare nel merito delle neuroscienze che si trovano dietro i bias cognitivi, è fondamentale che Tu comprenda la dinamica di azione di questi meccanismi.   Vediamolo con degli esempi concreti.   Un Paziente se nella prima telefonata che ha con lo Studio, rimane piacevolmente sorpreso dalla conversazione, pensa “Come mi hanno risposto bene…Sono molto bravi”. Parimenti, se vive una Prima Visita “ad effetto wow”, automaticamente pensa: ”Come mi hanno fatto sentire a mio agio…Sono molto bravi”. É evidente come non c’è nessuna connessione tra l’esperienza che il Paziente vive e la Qualità ma il Paziente non sa valutare la bontà del lavoro clinico.   Quindi, di fatto, usa altre cose per cercare di capire se sta facendo la scelta corretta.   Ricorda infatti che sono le percezioni non di tipo clinico, che il Paziente ha, portarlo a decidere di accettare o rifiutare un tuo Piano di cura.  

La trappola del “troppo caro”

  Il vero motivo per cui un Paziente rifiuta un Piano di Cura con la motivazione del “É troppo caro” trova risposta, in realtà, in un’ulteriore domanda. E cioè:

“Troppo caro, rispetto a cosa?”

  Troppo caro rispetto all’idea che quella Persona si è fatta di Te, del tuo Studio e della Qualità che ha percepito. Se devi sistematicamente fare degli sconti, non è perché attrai Pazienti sempre e solo che non hanno potere di spesa. La verità è che non riesci a sostenere i prezzi che vuoi applicare.   

Fare Marketing è una tua Responsabilità

  Partiamo dal ribadire la considerazione iniziale e cioè, che tutto ciò di cui sto parlando, mette l’Etica al primo posto. Vale a dire agire per la salvaguardia della salute del Paziente. Adesso, passiamo ad un’amara verità che riguarda la finalità per la quale viene fatto il Marketing. Se il Paziente non accetta il Piano di Cura, è perché non sei in grado di sostenere la Qualità. Cosa accade in tal caso?   Che il Paziente non scegliendo Te, in tutta probabilità ripiega su qualcun altro che lo attrae facendo degli sconti e non gli offre neanche la tua stessa Qualità. E da qui, a mio avviso, ne discende una tematica di responsabilità molto importante.  

Come valutare la qualità del Marketing del proprio Studio 

  Lo scopo di questo articolo non è quello di trattare in maniera esaustiva “come fare Marketing” ma di accendere una lampadina sull’argomento. Per aiutarti a fare una iniziale valutazione dello stato dell’arte della qualità del tuo Marketing, ti invito a porti le seguenti domande.

• Chi ti cerca sul web, cosa trova? Che idea si fa di Te?
• Quando un Potenziale Paziente contatta lo Studio, cosa percepisce?
• L’immagine dello Studio che cosa trasmette?
• Quanto la tua Prima Visita è in grado di generare l’effetto “WOW!”?
• Quanto sei efficace con i prezzi e l’accettazione dei Piani di Cura?
• Quanto la tua attività è orientata ai bisogni dei Pazienti o parla di Te?
• Quanto è presidiata l’Anagrafica?
• Qual è la percentuale di Pazienti regolari nell’igiene?

  Parti da un presupposto: queste cose, volente o nolente, le stai già facendo.  Rappresentano la tua situazione attuale. E pertanto, stai già facendo Marketing. La tua situazione attuale e il Marketing possono essere i tuoi migliori alleati per diventare il punto di riferimento della tua zona e raggiungere i tuoi obiettivi. Alternativamente, possono essere i tuoi peggiori nemici, perché trasmettono un’immagine completamente diversa.  

In conclusione

  Voglio svelarti un’ultima cosa, che sono certo ti farà molto piacere sapere. Soprattutto se appartieni a Coloro che non amano andare all’esterno a fare attività di comunicazione, pubblicità e sponsorizzazione. Lavorando bene sul Marketing Interno, anche solo semplicemente strutturando correttamente il passaparola, hai tutto quello che ti serve per raggiungere i risultati che stai cercando. Questo infatti è ciò che accade ai Dentisti che, applicando la metodologia del Sistema Operativo Profit Monday, riescono a raddoppiare il profitto dello Studio. Ma, ripudiare principalmente il Marketing, perché non è qualcosa che fa parte senti appartenere alle tue corde, è il sabotaggio più grande che puoi fare a Te e ai Pazienti che non curi. Perché i Pazienti che non curi, vanno da un’altra parte. E molto probabilmente, se scappano da Te, non vanno da qualcuno che offre il tuo stesso livello di qualità.    Sia ben chiaro, il Marketing, è solamente un pezzo di tutto il Sistema che ti consente di ottenere i risultati di profitto e smettere di essere incatenato alla poltrona. Vedi, aumentare la saturazione delle poltrone, senza avere un’organizzazione corretta delle attività, riempie il tuo conto corrente ma svuota le tue disponibilità di tempo libero.   Esiste infatti un metodo in 9 step che ti consente di aumentare il profitto dello Studio e contemporaneamente aumentare il tuo tempo libero.   Ed è proprio perché abbiamo lavorato gomito a gomito con 3150 Professionisti, che ti invito adesso a metterti in contatto con noi. Clicca su questo link e ti forniremo tutte le informazioni per scoprire come raggiungere i risultati che stai cercando grazie al “Sistema Operativo Profit Monday”.