Tutta la Verità sul Nero (parte 2)

Ciao Benvenuto o Benvenuta in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria.

Questa puntata è la seconda parte di un episodio nel quale abbiamo iniziato a trattare un tema caldo (rovente!).
É un tema che oltre a essere caldo, è un po’ fantascientifico perché in realtà non esiste: tutti ne parlano…ma nessuno lo fa.

Stiamo parlando di evasione fiscale, in particolare di quella fatta incassando in nero.

E lo stiamo facendo affrontando le 10 conseguenze occulte che – non Tu, ma di quel famigerato amico del quale stavamo parlando – si porta in casa nel momento in cui decide di fare del nero.

Conseguenze negative che arrivano anche senza essere beccato.

 

Non stiamo parlando infatti, delle conseguenze amministrative o penali legate all’essere colti sul fatto ma delle conseguenze organizzative, che impattano sull’impresa.

Si tratta infatti di ripercussioni che si materializzano in una serie di danni occulti, sullo Studio Odontoiatrico.

 

Ho pensato di registrare queste puntate, per permettere a chiunque – se mai dovesse anche solo pensare “Ma…Forse mi converrebbe?” – di avere tutte le informazioni necessarie per prendere la scelta corretta.

Perché i “benefici”, sempre facendo tutte le permesse etiche fatte nella puntata precedente, sono sotto gli occhi di tutti all’apparenza, le conseguenze no.

 

Quindi se non hai ascoltato la puntata precedente ti consiglio assolutamente di andare subito all’articolo dedicato Tutta la Verità sul Nero (parte 1)

Fallo prima di procedere oltre, perché il discorso che facciamo in questo articolo è consecutivo al precedente.

 

Quale formato scegli?

 

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare  il video, oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.

A Te la scelta!

 

Qui sotto puoi ascoltare il podcast

 

 

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Oppure continua a leggere.

 

***

[Continua…]
Le 10 Conseguenze dell’evasione fiscale nei numeri dello Studio

 

Conseguenza n. 5: Complessità negli incassi

 

Il punto numero 5 ha a che vedere con il fatto che gli incassi in nero, generano una maggiore complessità, anche nello stesso processo di incassare.

Proprio così.

La perdita di dati, fa sì che il lavoro di incasso da parte della segreteria e in alcuni casi anche del recupero dei crediti, sia messo in difficoltà.

 

Proprio in merito al recupero crediti, quando vengono accettati pagamenti in nero, la capacità di comprendere quali incassi sono sfuggiti, risulta ancora più complessa e ancora più difficile.

 

La mancanza di dati infatti, fa sì che sia difficile tenere traccia dei pagamenti, proprio perché non si vuole che questi dati siano scritti da qualche parte per poter non essere beccati.

E ciò, magari, costringe a chiedere al Paziente il denaro tutto in unica soluzione, il che non sempre è possibile per il Paziente.

 

Optando per i pagamenti dilazionati, quindi, si va un po’ a memoria. Ma andando a memoria e magari replicando questa pratica per più di un Paziente.

 

Dal 2010, grazie a tutto il lavoro di affiancamento svolto dal nostro gruppo di Dental Business Coach, abbiamo potuto vedere e capire quello che viene all’interno degli Studi Dentistici.

In questi 12 anni di affiancamento ai Titolari di Studio, ne abbiamo visti Molti, che hanno detto un: “Ops! Mi sono dimenticato di incassare qualche tranche dai Pazienti!”.

E attenzione, se ti sembra impossibile: anche tutti i Titolari che hanno scoperto quello che ti ho appena detto, credevano che fosse impossibile che nel loro Studio si verificasse una cosa del genere.

 

Non stiamo parlando di importi grossi ma di piccoli importi che comunque, avevano la capacità di infilarsi tra le maglie, ovviamente decisamente larghe, della rete di incassi fatti in questa maniera.

 

Quindi la quinta conseguenza dell’incasso in nero è che rende più difficile incassare. E soprattutto, rende più complessa l’attività del recupero dei crediti ogni volta in cui questo si genera.

Pertanto, in un certo senso, si sceglie di “fare il nero” per avere più liquidità ma alla fine se ne ha meno.

 

Andiamo avanti perché siamo soltanto a metà del discorso ma già è evidente che la faccenda ha più sfaccettature di quelle che all’apparenza sembrava ci fossero.

 

Conseguenza n. 6: Essere ricattabili dai Pazienti

 

Questo punto può essere visto come un’estensione dell’attività di recupero dei crediti.

La conseguenza numero 6, è che si diventa ricattabili da parte dei Pazienti.

 

Sono sempre più comuni i casi di “Pazienti furbetti” che prima chiedono (e ottengono) un pagamento in contanti ma che poi al momento della riscossione, usano l’illecito dello Studio, per non pagare in tutto o in parte il piano di cura, minacciando ritorsioni con la Guardia di Finanza.

Questo magari viene fatto in occasione dell’ultima trance di pagamento, che solitamente è anche quella più grossa, perché lo Studio sbaglia la strategia di incassi. Ma questo è un altro discorso.

 

Qualcuno potrebbe dire al Paziente della situazione:

“Beh, chissenefrega io a questo punto, ti fatturo tutto”.

 

E di solito questi “furbetti”, che sono organizzati, la risposta che danno ad un discorso di questo tipo è:

“Ah Sì? Ah ok. Va bene. Mi fatturi pure tutto. E quando parliamo con la Guardia di Finanza, capiamo un po’ che cosa c’è dietro a questa fattura che mi fa adesso di fretta e furia”.

 

C’è anche un’altra sfaccettatura da prendere in considerazione.

Il vecchio governo Monti, è riuscito a fare diventare antipatici agli italiani, gli evasori.
Tra l’altro, sdoganando il concetto delle segnalazioni anonime, istituendo un numero telefonico che può essere chiamato per fare delle segnalazioni.

In virtù di ciò, lo Studio è ulteriormente a rischio, perché può essere oggetto di una segnalazione alle Autorità.
È il caso ad esempio di quando, magari, per un problema mal gestito con un Paziente, quest’ultimo esageratamente offeso, non si limita a fare una recensione negativa. Ma punisce il Titolare con questa vendetta, facendo la segnalazione alla Guardia di Finanza.

 

 Conseguenza n. 7: Essere ricattabili dai Collaboratori

 

La ricattabilità si può verificare anche da parte delle Risorse interne allo Studio.

E questo può avvenire senza troppa difficoltà. Perché il Personale, sa che cosa succede: forse non conosce l’ammontare della cifra complessiva ma sicuramente è consapevole della presenza di evasione.

 

Purtroppo in questi 12 anni di lavoro, sono stati decine i racconti di casi di Persone che al termine del rapporto di lavoro, hanno ricattato il Dentista chiedendo più denaro, in cambio del loro silenzio con la Guardia di Finanza o con l’Agenzia delle Entrate.

E questo è avvenuto, a prescindere dal fatto che fosse stato il Dipendente o il Titolare a decidere di interrompere la collaborazione.

So che per qualcuno, questi discorsi potrebbero sembrare la trama di una di serie B su Netflix.

Ma in realtà è quello che è successo. E magari anche Tu (spero che non sia capitato a te direttamente) hai sentito racconti del genere da parte di qualche collega.

La ragione è che purtroppo, tante volte quando un matrimonio finisce, Chi se ne va pensa solo ai suoi interessi. E tutto il passato e tutto quello che è stato fatto di buono prima, non conta più.

 

Alla luce di ciò, non c’è bisogno di dire che essere ricattabili in questo contesto complica in modo esagerato la possibilità del Titolare e lo Studio di prendere le corrette decisioni organizzative.

 

Conseguenza n. 8: L’impatto sul Cash-flow

 

La conseguenza numero 8 è che il cash-flow del conto corrente, risulta compromesso.

Ridurre le entrate, a causa dei flussi di denaro dirottati altrove, di fatto mette in serio pericolo la possibilità di coprire i costi.

I costi infatti, molto spesso contengono voci che di fatto sono pagate in bianco, riducendo il flusso delle Entrate che già non è abbondante.

E se quello Studio è molto vicino al punto di pareggio, il flusso di entrata diventa insufficiente, lo Studio ha un cash-flow negativo e il saldo del conto progressivamente cala.

 

La conseguenza più comune è che lo Studio si trova nell’impossibilità di far fronte ai pagamenti dei Fornitori o delle tasse, proprio perché sul conto corrente non c’è abbastanza denaro.

È una vera e propria mancanza di liquidità legata al nero (bada bene che non dico “mancanza di liquidità” perché lo Studio non è capace di incassare).

La mancanza di liquidità legata al nero, è anche una delle ragioni per le quali molti Studi sono costretti a ricorrere a finanziamenti per adempiere alle scadenze.

Ho visto un numero abominevole di Titolari, fare finanziamenti per pagare le tasse: di fatto caricandosi di ulteriori costi, che riducono poi il profitto.

 

Anche in questo caso quindi, viene scelto di “fare del nero” per poter avere più soldi in tasca ma poi mi ci si mette nelle condizioni di spenderne da un’altra parte di più.

 

Conseguenza n. 9: L’infedeltà dei Collaboratori

 

La storia di questi 12 anni, insegna che in alcuni casi viene messa a dura prova l’onestà delle Persone con cui collabora il Titolare.

Abbiamo assistito a vicende in cui Dipendenti disonesti, trovandosi di fronte a quantitativi di denaro il cui ammontare non era documentato da nessuna parte, ne prelevavano quota parte con astuzia dal cassetto dello Studio.

Sì perché alcune volte non ci sono solo i Pazienti furbetti che se ne approfittano. Alcune volte c’è anche qualche persona dello Studio che se ne approfitta.

E le volte in cui è successo, è stato veramente complicato gestire la faccenda quando è emersa.

Persone che fino al giorno prima non si sarebbero mai sognate di prendere un euro dal cassetto dello Studio, il giorno dopo si sono trovate ad affondare le mani nel vasetto della marmellata.

 

C’è un caso eclatante che credo non dimenticherò mai e te lo voglio raccontare.

Un nostro Coach stava facendo all’interno di uno Studio tutta l’attività di monitoraggio sulla parte degli incassi, perché c’era qualcosa che non tornava. Sai quando si dice: “Non capisco dove vanno a finire i miei soldi”? A volte questa affermazione deriva dal fatto che manca un efficace sistema di controllo. A volte invece, nasce proprio perché hai il sistema di controllo e dici: “Aspetta, c’è qualcosa che non mi torna”.

In breve, una serie di fattori, hanno portato a far ritenere che probabilmente qualcuno sfilava i soldi dal cassetto.

Sono state prese alcune precauzioni per cercare di individuare Chi fosse questo “qualcuno” e al Titolare si è accesa una lampadina per alcune cose che stava notando.

C’era infatti una Collaboratrice che aveva cambiato (incrementato) le sue abitudini di consumo ma il Titolare pensava che si trattasse di regali da parte del fidanzato.

Questa Persona, messa all’angolo, piangendo confessò, che con il denaro che sottraeva allo Studio si era comprata la Golf.

Non un golf, ma la Golf, la Volkswagen Golf!

In maniera molto semplice, prelevava sistematicamente dal cassetto che conteneva il denaro “non segnato”, qualche centinaia di euro con cui pagava la rata della sua macchina.
Un’automobile quindi comprata con i soldi del Titolare.

 

Al di là del singolo caso, io credo che è dovere di qualsiasi Dentista Imprenditore, creare le condizioni per proteggere le proprie Risorse Umane.
Nessuno, nessuno, neanche la Persona più degna di grande fiducia, deve essere messa di fronte a situazioni di questo tipo.

Ovviamente non per tutti vale il detto che “L’occasione fa l’uomo – o la donna – ladro”.
Ma è altrettanto vero, che evitare è molto meglio.

 

Ed in linea di principio, comunque, al di là delle possibilità remote di infedeltà dei Collaboratori, non ritengo corretto, mettere le proprie Persone di fronte ad una situazione che non è giusto che debbano anche solo gestire.


Conseguenza n. 10: L’incapacità di accedere al credito

 

L’esempio lampante in merito all’incapacità di accedere al credito, sono i leasing o i finanziamenti, a cui non si può ricorrere a causa di dichiarazioni dei redditi (o bilanci in caso di società) troppo scarsi.

Credo che molto spesso questo punto sia tremendamente sottovalutato.

Per uno Studio Dentistico è assolutamente necessario poter accedere in maniera efficiente al credito.

 

Perché?

Perché ad esempio, sono ricorrenti la necessità di investire in tecnologia per poter mantenere lo Studio competitivo.

Nel momento in cui una Persona si presenta in Banca, con una dichiarazione dei redditi – o un bilancio – troppo scarsa, perché è stata alleggerita della componente nera e la stessa Banca vede che la liquidità del conto corrente non è così è abbondante, ci si trova chiusa la porta in faccia.

Il vero problema non è la porta chiusa in faccia.

La vera conseguenza è che viene limitata la competitività dello Studio.
Perché non è in grado di investire adeguatamente nello sviluppo tecnologico, nel marketing o nell’ampliamento della struttura.

Non riuscire ad accedere a quel credito, significa non avere a disposizione quel denaro, per poter creare nuovi asset o per potersi dotare di nuovi asset.

 

Lo Studio Dentistico pertanto, non riesce a evolvere adeguatamente.  E un pezzo alla volta, la sua struttura diventa inadeguata o comunque con meno risorse a disposizione, compromettendo di fatto la sua capacità di generare profitto.

 

Ancora una volta si nota come “faccio una scelta per avere più soldi in tasca” e invece mi genero un danno che mi sottrae ben di più denaro.

 

La conseguenza di lungo periodo

 

Se analizzi ognuno di questi 10 punti, ti rendi conto fondamentalmente che la macro sintesi, se vogliamo è la seguente.

Da una parte c’è un beneficio, dall’altra parte c’è un prezzo da pagare che messo in relazione è molto più elevato.

 

Conseguenza n. 11: La vendibilità dello Studio

 

Giunti a questo punto, voglio parlarti di quella che potremmo definire l’undicesima conseguenza.

Non l’ho messa nell’elenco delle 10, perché in realtà è una conseguenza di più lungo periodo.

Voglio proprio farti capire che molto spesso guardando benefici di breve, e non organizzando la propria strategia invece per creare degli asset di lungo periodo, il Dentista in realtà si fa molto più male.

 

In uno scenario di proiezione lontana, l’undicesima implicazione è che nel momento in cui vuoi vendere al giusto prezzo il tuo Studio Dentistico, ti trovi in difficoltà.

Questo deriva dal fatto che “quel nero”, di fatto manca dai risultati ufficiali dello Studio e quindi, non impatta positivamente sull’aumento del risultato di ogni anno.

 

Indipendentemente dal metodo che viene adottato per definire il valore di uno Studio Dentistico (a mio avviso se ne possono individuare 7 diversi), ognuno di questi metodi tiene conto del profitto degli ultimi anni.

E un profitto smorzato dal nero abbassa drasticamente il valore di uno Studio Dentistico.

In questi anni, abbiamo affiancato molti Titolari nella fase di vendita dello Studio e sappiamo molto bene cosa significhi gestire questa attività.

Ricordo molto bene, tra i tanti, il caso di una Persona che voleva comprare uno Studio e Chi vendeva cercava di valorizzare in qualche maniera la componente nera. Ovviamente l’Interessato all’acquisto era fermo sulla sua posizione con il pensiero:

“Come faccio a sapere che quello che tu mi stai dicendo c’è veramente? Io se vuoi ti pago la valutazione dello Studio ma solo se prendiamo in considerazione la componente bianca”

 
Una costante e sistematica evasione, genera bilanci che sono privi di una parte del profitto che invece potrebbe stravolgere verso l’alto, la valutazione dello Studio Dentistico.

 

Tu puoi provare a raccontare al potenziale acquirente la realtà dei fatti.
Ma il fatto che poi Lui scelga di crederti sulla fiducia e non utilizzare tutto questo come pretesto per negoziare al ribasso, è tutta un’altra storia.

Considerando anche questo aspetto, puoi facilmente renderti conto che ci sono 11 implicazioni molto reali, concrete e – dal mio punto di vista – pesanti.

Conseguenze che peraltro si verificano quasi sempre contemporaneamente. E che limitano progressivamente e con costanza, la capacità per lo Studio di raggiungere il profitto che corrisponde al reale potenziale dello Studio stesso.

 

I numeri non mentono

 

Nella realtà dei fatti in questi anni, numeri alla mano, i Titolari si sono resi conto che la complicazione che determinava la gestione del nero, limitava la loro capacità di generare profitto. Anche se sommavano bianco e nero.

Molto spesso le persone dicono:

“Ah ma se io faccio più profitto bianco pago più tasse”.

 

Ma non si rendono conto di quanti soldi in meno quello Studio è capace di fare.

Quando si evade, ciò che ottenebra la vista, è che c’è una maggior disponibilità di denaro nel portafoglio. Questo però spesso, impedisce di prendere consapevolezza su queste conseguenze e su ciò che queste conseguenze determinano sullo Studio Dentistico.

 

Breve periodo e Lungo periodo

 

L’evasione possiamo dire che “premia” nel breve Chi la pratica. Perché gli mette in tasca più soldi, dandogli la falsa credenza che in questo modo, la sua impresa sia perseguendo meglio la finalità di generare del denaro.

Ma nel lungo periodo questa pratica, per colpa dei sabotaggi organizzativi, decreta l’incapacità dello Studio di crescere e di arrivare dove potrebbe arrivare. O comunque implica di fare meno denaro, di quello che potrebbe fare.

Senza contare poi, tutti i problemi che le informazioni parziali, le decisioni sbagliate o quelle mai prese, le complicazioni operative e la tensione finanziaria, causano quotidianamente.

 

L’evasione fiscale è una strategia?

 

Ciò che mi preme far capire, è che uno Studio Dentistico, che permette al Titolare di prosperare o sopravvivere esclusivamente attraverso l’evasione fiscale, è una bomba innescata sotto la sedia.

Non è detto che scoppi adesso ma l’unica certezza è che scoppierà.

E lo farà causando gravi ripercussioni nella sua vita in quella delle Persone che gli stanno attorno, facendo sparire tutti i benefici che magari ha generato precedentemente.

 

L’evasione fiscale non è una strategia organizzativa è solo un ripiego – oltretutto pericoloso – di breve periodo, oltre che ovviamente un illecito grave.

Per guadagnare di più, l’unica soluzione di lungo periodo, è lavorare sull’efficienza dello Studio.

E ciò lo si può fare andando a rinforzare quella che chiamiamo la Catena del Profitto, permettendo allo Studio di allontanarsi dalla zona di pericolo – cioè dal punto di pareggio – ed entrare in quella dell’abbondanza e della prosperità.

Se non cosa siano queste due “zone” ti invito ad andare all’articolo “Perché lavoro tanto ma i risultati non sono proporzionati agli sforzi?”

In conclusione

 

Il Sistema Operativo del Profit Monday è il metodo che permette ai Titolari di rendersi la vita più semplice e più prospera. Perché progettano, pianificano e delegano al Team di segreteria, le 10 attività extra-cliniche che sono fondamentali, per il successo dello Studio. Così facendo, raddoppiano il profitto dello Studio nei primi 12 mesi e sganciandosi dalla poltrona, hanno il 60% di tempo in più per fare quello che gli piace davvero.

Quando inizio con un gruppo di Titolari di Studio il percorso di implementazione del Sistema Operativo del Profit Monday, li faccio ragionare su una considerazione.

Tutti gli Studi che portiamo a raggiungere, determinati livelli di profitto e di performance, abbandonano o hanno abbandonato la pratica del nero.

 

E la abbandonano:

  • felici di averla abbandonata;
  • avendo più soldi in tasca;
  • disponendo di più tempo (perché lo Studio viaggia a una velocità completamente diversa);
  • avendo più libertà personale;
  • godendo di più sicurezza;
  • abbattendo i problemi da gestire.

 

Queste Persone, quando ascoltano questo discorso per la prima volta, non ti nego che hanno il dubbio negli occhi. Poi, man mano che prendono consapevolezza, si rendono conto che il nero nonostante potesse apportare un beneficio di breve periodo in tasca, in realtà è causa di danni di lungo periodo.

E molti di loro, con grande onestà intellettuale, a distanza di tempo sono tornate da me e mi hanno detto:

“Sai quando hai fatto quel discorso…? Io pensavo che stessi dicendo una marea di sciocchezze. Ma poi, Andre, mi sono reso conto che in effetti era assolutamente meglio così”.

 

Siamo arrivati alla conclusione di questo Episodio.

Prendi queste riflessioni, rileggile o ascolta la mia voce nel podcast e rifletti su tutti questi punti. Fallo, non perché debbano essere necessariamente a Te utili ma magari “per quel tuo amico” che puoi aiutare a fare un ragionamento profondo.

Perché noi, come esseri umani, siamo sempre orientati a cercare di godere delle soddisfazioni di breve periodo, sacrificando invece i risultati di lungo periodo, molto più grandi e molto più appaganti.

 

A questo punto, mettiti in contatto con noi!

Clicca su questo link e ti forniremo tutte le informazioni per scoprire come raggiungere i risultati che stai cercando grazie al “Sistema Operativo del Profit Monday”.

 

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É un onore per me se vuoi contribuire a diffondere questo strumento!

Ciao e in bocca al lupo per il risultati del tuo Studio Dentistico.

Ti faccio un grande in bocca al lupo per il successo del tuo Studio Dentistico.

 

INFORMATIVA

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