Come organizzare lo Studio Dentistico per la Vendita o il passaggio generazionale

Oppure continua a leggere.

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Organizzare lo Studio Dentistico per la Vendita

Lo so che questo argomento potrebbe fare venire le farfalle nello stomaco a qualcuno. Ma ti dico che è molto meglio organizzare il tuo Studio da subito in modo tale che sia vendibile, per delle ragioni molto importanti.
E indipendentemente da quello che pensi sulla questione, la proposta che ti faccio è di leggere tutto quello che voglio dirti in questa puntata con mentalità aperta, anche se magari alcune delle cose che ti dico sono tanto distanti dalla tua forma mentis attuale.

Ti dico ciò perché se vuoi ottenere dei risultati diversi nel tuo Studio Dentistico e nella tua vita in generale, una cosa probabilmente certa, è che devi fare delle cose diverse.
Perché

“
non puoi aspettarti risultati diversi continuando a fare le stesse cose.
”

Per fare delle cose diverse, devi prendere delle decisioni diverse. E per prendere delle decisioni diverse, devi fare pensieri, ragionamenti e analisi differenti.

Quindi in un certo senso, se alcune delle cose che mi senti dire in questo episodio sono tanto lontane dalla tua forma mentis attuale, magari ascoltale con ancora più attenzione e con mentalità aperta perché magari in alcuni o tutti di questi passaggi c’è qualcosa che potrebbe essere molto importante per Te adesso per fare un salto nei risultati del tuo Studio.

E di fatto questo è il fine, la reale ragione per cui registro tutte queste puntate.

Ciò detto, considera che ho scelto questo argomento per l’episodio di oggi perché qualche giorno fa abbiamo fatto un corso proprio su come organizzare il passaggio generazionale dello Studio.

Il Corso sul Passaggio Generazionale

Abbiamo fatto questo corso insieme ad Alessandro e Umberto Terzuolo: già ospiti di questo podcast più volte, partner dell’Accademia come corpo docenti del percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday.
Loro, sono di fatto in Italia le persone che in assoluto hanno la maggior competenza proprio per la specificità che hanno nel seguire gli Studi Dentistici. Nessun altro segue tanti Studi Dentistici come loro.

Insieme abbiamo organizzato un corso proprio su come organizzare al meglio il passaggio generazionale dello Studio. Sia che accada con un passaggio generazionale classico da genitori a figli, sia che accada con la vendita dello Studio a Collaboratori attivi dello Studio che magari vogliono fare il grande passo, e sia che accada con la vendita ad un soggetto esterno.

Tra l’altro abbiamo trattato tutte le sfaccettature per organizzare al meglio un’operazione di questo tipo. E anche grazie a tutte le novità in arrivo che ci sono, sulla nuova ormai pseudo definitiva Legge sulla neutralità fiscale, abbiamo trattato anche tutto l’ambito di tassazione del passaggio generazionale.

Ti dico questo perché è disponibile il videocorso tratto proprio da quelle giornate. Lo abbiamo infatti registrato, proprio perchè essendo molto importante, abbiamo voluto rendere l’argomento accessibile anche a Chi aveva le date occupate.

Se ti interessa approfondire, cliccando questo link >> Corso passaggio generazionale puoi andare a capire quanto fa per Te.

Cosa significa organizzare uno Studio Dentistico per essere altamente vendibile

Ciò detto, indipendentemente dal fatto che Tu oggi stia pensando o meno a vendere il tuo Studio Dentistico, è molto meglio che da subito sia organizzato per essere altamente vendibile.

Uno Studio che io chiamo Studio altamente vendibile, è uno Studio che è più appetibile per gli acquirenti ed ha un valore di mercato più alto di uno Studio “normale” proprio grazie alle caratteristiche che uno studio altamente vendibile ha.

Essendo più appetibile per gli acquirenti, è più facilmente vendibile. Ma è anche uno Studio che permette di monetizzare di più proprio perché ha un valore più alto rispetto ad uno Studio “normale”.

Perché non dovresti lavorare per il tuo Studio Dentistico

Mi hai sentito spesso dire che un Titolare di Studio Dentistico non dovrebbe mai e poi mai lavorare per il suo Studio. E che dovrebbe invece organizzare lo Studio, per fare in modo che sia lo Studio a lavorare per Lui.

Ne abbiamo parlato tante volte in questo podcast e non voglio aprire questa mega parentesi. Lasciami dire però che, ahimè, purtroppo, se andiamo a guardare che cosa accade in realtà, la maggior parte dei Titolari lavora per il proprio Studio.
E se lo vogliamo dire in altre parole, quello Studio Dentistico che quel Titolare ha messo in piedi, lo ha messo in piedi per creare di fatto il suo posto di lavoro.
Il posto all’interno del quale andare a lavorare tutte quante le mattine.

Infatti poi, se guardi, quel Titolare lavora per pagare tutti i costi: Fornitori, Dipendenti, tasse e poi, in base a quanto è stato bravo e quanto ha lavorato alla poltrona, si mette in tasca quello che è rimasto.
In sintesi, si paga per ultimo.

Ma ragionando in questo modo – a mio parere limitante – molti Titolari di Studio Dentistico non sono consapevoli di avere una struttura inefficiente che gli sfila soldi dalle tasche.
E queste Persone lo capiscono solo quando glielo fai razionalizzare con i conti alla mano.

Questa è una cosa che faccio sempre insieme ai Titolari quando iniziamo il percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday, per fargli capire quanto è importante approcciare la macro gestione dello Studio in modo diverso.

Tant’è che solo quando, conti alla mano, li fai mentalizzare sul fatto che se quei Titolari quella stessa produzione clinica che hanno fatto nel loro Studio, l’avessero fatta in un altro Studio in qualità di Collaboratori, avrebbero guadagnato di più, capiscono che aver organizzato lo studio con la logica del “lavoro per il mio Studio”. Una logica che gli sfila soldi dalle tasche.

Ed è lì che aprono gli occhi e prendono la decisione: “Devo fare qualcosa di diverso.”

“
Perché non è vero che guadagna di più un Collaboratore.
È vero solo se lo Studio è organizzato su presupposti sbagliati.
”

Costruire uno Studio Dentistico che lavora per Te

Quello che è più intelligente, più redditizio e soprattutto più sicuro per un Titolare di Studio Dentistico, è costruire uno Studio che lavora per Lui. Che funziona anche senza la sua presenza costante e necessaria.

Perché quando un Titolare lavora per il suo Studio, di fatto scambia tempo per denaro. Per l’amor di Dio, per un ottimo tasso di cambio, ma genera quella situazione di cui stavamo parlando e molto spesso si ritrova uno Studio che gli sfida soldi dalle tasche. Perché più passa il tempo, più la produzione da sola del Titolare, non è sufficiente a fare fronte all’aumento dei costi che ci sono oggi per la gestione di uno Studio Dentistico.

“
Il vero click nei risultati, nella soddisfazione personale e anche nella quantità di Persone che vengono curate, c’è quando il Titolare costruisce uno Studio che lavora indipendentemente dalla sua presenza.
”

Tutto questo si verifica quando il Titolare non è la fonte principale dei ricavi e organizza correttamente la saturazione delle poltrone. Tant’è che quando ci sono tutte queste condizioni, il Titolare guadagna per il tempo che sceglie di passare alla poltrona e non per il tempo che è obbligato a passare alla poltrona perché altrimenti non guadagna.

I benefici nel breve e nel lungo periodo di uno Studio Dentistico ben organizzato

Quando lo Studio è ben organizzato, il Titolare guadagna dal tempo che sceglie di passare alla poltrona e dalla somma di tutto il denaro che le altre poltrone che stanno lavorando, producono per Lui come un extra-margine. Ovviamente dopo che ha pagato tutti i costi.

Tutta la metodologia del Sistema Operativo Profit Monday ha questo obiettivo: permettere al Titolare di costruire uno Studio che lavora per Lui.

E qua arriviamo al punto della puntata di oggi.

Quando un Titolare lo fa nel modo giusto, cioè costruisce uno Studio che lavora per Lui, si è fatto la sua bella torta e si ritrova anche la fantomatica “ciliegina sulla torta”. Perché una conseguenza estremamente positiva di questo approccio, è che quando lo hai concretizzato, ti permette di ottenere automaticamente uno Studio altamente vendibile.

Costruirti la tua pensione a prescindere dall’ENPAM

E questa condizione, cioè quella di aver creato uno Studio che lavora anche senza la presenza costante e necessaria del Titolare, che come positiva conseguenza di crearsi uno Studio altamente vendibile, permette al Titolare di guadagnare molto di più dalla vendita dello Studio. Tanto da far diventare, tra l’altro, quel denaro la vera risorsa per lo stile di vita che vuole mentre è in pensione e non tanto costruirlo sui soldi che gli arriveranno dall’ENPAM.

Passare ai tuoi Figli una struttura sicura e redditizia

Ma questa condizione gli permette di avere benefici molto grandi da subito.
Ed è di questi che ti voglio parlare, di quali sono i benefici che hai da subito. E poi alla fine, quando arriverai a vendere il tuo Studio o se lo passi ai tuoi figli, gli passi un qualcosa di molto più sicuro che comunque vale di più. Magari infatti non godi Tu di quel denaro ma ne godranno loro.

Voglio spiegarti perciò tutto questo, perché così diventa chiaro perché è importante organizzare il tuo Studio Dentistico per fare in modo che sia già adesso altamente vendibile. E non, preoccupartene quando deciderai di fare una qualsiasi forma di passaggio generazionale.

Avere maggiori guadagni

Punto numero uno, il più semplice e il più, se vogliamo, anche banale: hai più guadagni.
E ciò per due ragioni.

In primis, è più alta la valutazione di uno Studio Dentistico che ha protocolli standardizzati (cosa fondamentale per poter fare lavorare le tue poltrone indipendentemente dalla tua presenza). E non parlo solo di protocolli clinici parlo anche e soprattutto di protocolli extra clinici, quelli che servono per avere la corretta saturazione delle poltrone.
Uno Studio Dentistico che ha dei processi standardizzati ed è indipendente dal proprietario, ha una valutazione più alta perché percepito come meno rischioso.
É percepito come più strutturato nel senso che Chi lo vuole comprare non ha il dubbio relativo a: “Sarò capace anch’io di fare queste cose come le fa Lui?”.

Perché il successo non è determinato dall’abilità della Persona (non sto parlando della parte clinica, sto parlando della parte di gestione) ma è determinato dal fatto che le cose funzionano basandosi su delle procedure, non tanto basandosi sull’estro di alcune Persone.

E quindi, nel momento in cui la gestione dell’anagrafica, la gestione dei vari processi amministrativi, degli incassi e la capacità di presentare efficacemente piani di cura sono governati da protocolli efficaci e c’è un Team di Studio che è più strutturato – cioè il Titolare non è l’unica fonte di produzione – lo Studio non solo ha un valore più alto ma è anche più appetibile per il Mercato.

La maggiore saturazione e il conseguente allontanamento dal punto di pareggio

Una maggiore saturazione, allontana lo Studio dal punto di pareggio. E allontanando lo Studio dal BEP, a parità di sforzo e per ogni euro di fatturato che quello Studio fa in più, il guadagno netto che si porta a casa è esageratamente più alto.
E ciò perchè la copertura e l’assorbimento di tutta quanta la struttura dei costi fissi è già avvenuto.

Quindi organizzare lo Studio per essere altamente vendibile da subito ti fa guadagnare di più adesso e ti fa guadagnare tanto di più dopo.

L’attrattività verso gli Investitori

Anche perché uno Studio di questo tipo, sempre che Tu lo voglia fare (sai come la penso ma io per onestà intellettuale ti dico tutte quante le cose che è importante che Tu sappia) non è valutato più sicuro solo da un Dentista – Collaboratore o no – che se lo vuole comprare.

É anche molto più attrattivo per gli Investitori perché sanno che il loro investimento è molto più protetto proprio perché ci sono procedure, protocolli e c’è uno Studio che lavora indipendentemente dalla tua presenza.
Perché dal loro punto di vista, se lavorasse con la tua presenza, sarebbe certamente molto più rischioso, o peggio, Tu venderesti lo Studio ma ti troveresti a fare il dipendente del tuo stesso Studio perché verresti blindato da un contratto per tutto il periodo di exit tuo dallo Studio stesso.

Okay?
C’è anche questa dimensione degli Investitori, ed è giusto che io te la dica sai che mi piacerebbe tantissimo che il tuo studio dentistico fosse venduto in un altro modo.

Incremento del Patrimonio

Comunque sia, considera che se il tuo Studio è altamente vendibile, si crea una sorta di incremento composto del tuo patrimonio. Un meccanismo decisamente potente, perché anno dopo anno guadagni molto di più. Perché il tuo Studio è efficiente nel generare Profitto ed è portato a produrre il meglio di quello che può fare con la struttura che hai.
Poi acquisisce progressivamente valore. Ciò significa che innesca un circolo virtuoso, perché aumentando il valore negli anni, aumenta poi anche il valore finale che però poi aumenta ancora perché funziona anche senza la tua presenza insomma ti trovi con un asset per la tua vita che fa salire il tuo patrimonio in maniera decisamente potente.

L’aumento della Libertà Personale

Quello che abbiamo visto, secondo me non è l’unica questione positiva.
Te l’ho citata per prima, ce ne sono tante altre che in alcuni casi potrebbero essere molto più interessanti, che hanno a che vedere dal mio punto di vista con la libertà personale.

Considera infatti che non appena il tuo Studio è organizzato per essere altamente vendibile, o nel momento in cui il tuo Studio è organizzato per essere vendibile, Tu hai più libertà personale.
Perché se ci pensi hai più alternative.

Nel momento in cui il tuo Studio Dentistico è vendibile, Tu puoi decidere di venderlo ma anche no, puoi tenertelo e farlo funzionare indipendentemente dalla tua presenza. Magari ti stai riposando, sei semi pensionato o sei praticamente totalmente pensionato ma non sei obbligato a dovertene sbarazzare per “due noccioline” perché non hai alternative.

Hai alternative di scelta.

Puoi scegliere se venderlo oppure no, puoi scegliere come venderlo, puoi pianificare diverse strategie di exit di uscita. La strategia di exit tecnicamente è quella che porta al passaggio generazionale. Hai più alternative.
Se il tuo Studio non è vendibile, non hai alternative. E la libertà personale di una Persona nel mondo moderno, è certamente definita in funzione di quante alternative di scelta ha.

Perciò, più il tuo Studio è vendibile, più Tu sei libero.

E secondo me – e qui faccio una mega supposizione – se hai aperto un tuo Studio Dentistico, è perché in un certo senso volevi essere libero. Perciò considera che la massima forma di libertà personale che puoi ottenere, è quella di organizzare il tuo Studio Dentistico per essere venduto. Perché questo ti dà più possibilità di scelta. Ti dà accesso a maggiori alternative nel cosa fare durante e nel cosa fare quando arriva il momento che dici come Forrest Gump “sono un po’ stanchino e mi voglio fermare”.

La riduzione del rischio personale

Ma non solo!
C’è un’altra tematica che per qualcuno credo che sia ancora più importante.

Perché quando il tuo Studio è diventato altamente vendibile o comunque vendibile bene, un’altra bella cosa che godi nel momento in cui hai creato questa condizione, è il fatto che Tu riduci clamorosamente il tuo rischio personale. Anche perché lo Studio Dentistico per molti Dentisti è la principale fonte di entrate che alimenta lo stile di vita proprio e quello di tutta quanta la famiglia.

Pertanto, ridurre la dipendenza dello Studio dal tuo tempo e dal fatto che Tu sia lì – o che possa essere lì – per generare del Profitto, riduce drasticamente il rischio di interruzioni delle operazioni. E di fatto, questo è molto più sicuro per Te.

Il fatto che il tuo Studio curi i Pazienti e produca risultati e ricchezza anche senza la tua presenza necessaria e costante, riduce tantissimo il tuo rischio personale perché dipende meno da te. Ti permette di avere continuità operativa. E di conseguenza, fino al momento della vendita, Tu fai questo viaggio in una condizione di maggior sicurezza.

Ovviamente resta il rischio d’impresa, ovviamente resta il rischio clinico. Però capisci che c’è una grandissima differenza tra il metterti sulla testa rischi stupidi o metterti sulla testa rischi ponderati.
E quando hai organizzato uno Studio vendibile, cioè che lavora anche senza la tua presenza costante e necessaria, hai ridotto drasticamente il tuo rischio personale e l’hai contestualizzato nel rischio ponderato.

Il miglioramento della qualità della Vita

E non è finita qua, perché c’è un’altra cosa estremamente importante.
Un Titolare appena costruisce uno Studio altamente vendibile, migliora la sua qualità di Vita.

Perché se tutto è governato da procedure e protocolli e non è fatto a caso, non si rincorre sempre la cosa che non funziona e non si è sempre impegnati a mettere una toppa in una falla dalla quale si sta imbarcando acqua.

Tutto questo rende il viaggio fino al momento del passaggio generazionale meno stressante e meno impegnativo.

E c’è di più.

Migliora la qualità di Vita anche per un’altra ragione. Perché nel momento in cui Tu hai costruito uno Studio che lavora anche senza la tua presenza costante e necessaria, e non sei costretto ad essere incatenato alla poltrona per pagare tutti i costi e poi metterti in tasca quello che rimane, nel momento in cui hai le poltrone che lavorano per Te, hai più tempo libero.
Più tempo libero per goderti la tua vita personale, per viaggiare, per dedicarti ad hobby, per passare più tempo con la famiglia, per fare quel progetto di studio o di ricerca, al quale non sei mai riuscito a dedicarti come volevi perché eri sempre incastrato nella poltrona.

La maggiore attrattività dello Studio e la conseguente soddisfazione personale

Inoltre, secondo me, c’è un’altra ragione molto importante, un altro beneficio molto importante del costruire uno Studio altamente vendibile: che dà più soddisfazione. E non ci si pensa.

Io molto spesso voglio fare riflettere i Titolari su questa cosa. Soprattutto quelli che a volte mi dicono “faccio fatica a trovare dei validi Collaboratori”.
Li faccio riflettere sul fatto che quanto è attraente il tuo Studio, ha un impatto anche su quei Collaboratori che vengono da Te. E quelli che non vengono da Te.

Un Collaboratore che sa di essere bravo, sa anche di avere delle alternative.

“
L’appeal del tuo Studio, l’organizzazione del tuo Studio, l’efficienza del tuo Studio, l’alta vendibilità del tuo Studio, rendono il tuo Studio un posto più attraente per i Collaboratori.
”

E ti parlo sia di giovani che ci vedono magari uno spazio dove poter crearsi la propria identità odontoiatrica in maniera più facile, che di quelli più esperti perché di fatto sanno di avere le spalle coperte da una struttura che permette loro di valorizzare il talento che hanno nelle mani.

Di fatto quindi, uno Studio altamente vendibile, è uno Studio che una capacità maggiore di crescere ulteriormente e di svilupparsi, proprio perché è più in grado di attrarre i giusti Collaboratori.

Una maggiore efficienza

E poi è più efficiente. Ed essendo più efficiente, tutti fanno meno fatica. C’è un clima completamente diverso.

Tutto più efficiente, i guadagni sono maggiori e questo permette di creare un ambiente nel quale si lavora meglio, si sta meglio!

Facciamo insieme una riflessione.

Il posto di lavoro è il posto all’interno del quale le Persone spendono la maggior parte del tempo utile che c’è in una giornata quando si è svegli.
È un fatto che la qualità che ognuno di noi percepisce mentre è al lavoro ha un impatto determinante sulla qualità che ognuno di noi percepisce della sua Vita in generale.

“
Migliore è la qualità del tempo passato lavorando, migliore è la percezione della qualità della propria Vita.
”

Perciò, creare uno Studio altamente Vendibile, migliora l’efficienza dei processi e genera per tutti un livello di benessere decisamente superiore.

Avere una maggiore flessibilità

Infine, muoverti in tal senso, prepara la transizione per il futuro in una maniera completamente diversa. Ti permette di essere molto più flessibile, perché non sei più costretto a vendere.

Nel momento in cui hai uno Studio altamente vendibile, quando lo vendi è perché hai deciso di venderlo. Questo ti permette di fare una transizione, un passaggio generazionale molto più organizzato, molto più flessibile, molto più capace di adattarsi alle necessità della controparte. E di conseguenza, ancora una volta, riuscire a spuntare un accordo migliore ma anche di permettere magari ad una brava Persona di coronare il suo sogno, acquistando da Te una Rolls-Royce e non una semplice macchina fatta dai cinesi.

Non so perché ho fatto questo paragone ma credo che dia un pochettino l’idea di come puoi aiutare un altro Dentista come Te a coronare il suo sogno, acquistando di fatto la tua Rolls-Royce.

Come creare uno Studio Dentistico altamente Vendibile

In sintesi, uno Studio Dentistico costruito per essere venduto, ti dà una marea di vantaggi strategici. Dal miglioramento del valore dello Studio, alla riduzione del rischio personale. Dal miglioramento della qualità della tua Vita, alla creazione di un ambiente decisamente più piacevole nel quale stare non soltanto Tu ma anche tutti i Collaboratori. Tutto questo per metterti nelle condizioni di assicurarti una crescita e una resilienza di lungo periodo.

Quindi davvero, ti sprono da subito a ragionare nell’ottica di creare velocemente le condizioni per organizzare il tuo Studio in modo tale da essere venduto. Perché indipendentemente da quello che farai oggi, ti conviene tantissimo nel breve e nel lungo periodo.

Questo ti consente infatti di vivere decisamente meglio da subito.
E se non sai da che parte iniziare o se vuoi che ti affianchiamo come abbiamo affiancato in questi quattordici anni migliaia di Professionisti nel tuo settore a rendere il loro Studio Dentistico un asset per la loro Vita, clicca >> questo link

Hai la possibilità infatti di richiedere una sessione di analisi e consulenza con un nostro Dental Business Coach, che ti permette di valutare tramite il metodo della ruota del Profitto, quali sono le aree sulle quali ti devi focalizzare adesso e cosa devi fare per costruire uno Studio che lavora per Te.
Così da creare le condizioni di avere uno Studio Dentistico altamente vendibile e goderti tutti questi benefici.

La sessione di coaching di cui ti sto parlando è gratuita.

È gratuita perché fa parte di tutto il nostro impegno – come i contenuti settimanali di questo podcast – per dare risorse ai Titolari come Te, per far crescere i loro risultati.
E perché (lo ribadisco ancora una volta) siamo impegnati a lasciare l’Odontoiatria in mano a quegli Odontoiatri che vogliono mettere Etica e Qualità clinica al primo posto.

E c’è di più.

In quella consulenza, se capisci che ti è utile il nostro supporto, puoi anche farti spiegare come funziona la nostra metodologia del Sistema Operativo Profit Monday, che è poi il sistema che ti permette di far funzionare il tuo Studio Dentistico anche senza la tua presenza costante e necessaria. Quindi puoi capire quanto fa per Te.

In conclusione

Ciò detto, intanto ti faccio un grande in bocca al lupo per i tuoi risultati del mese di agosto e ti auguro che il tuo Studio rimanga aperto per gran parte del mese mentre Tu sei a godertela in vacanza.
Perché questo significherebbe che hai costruito uno Studio che lavora per Te.

Io ti aspetto nel prossimo episodio. Ciao!

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