Ciao e Bentornato o Bentornata in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria.
Se questa è la prima volta che ti imbatti in un articolo del podcast, ti do ufficialmente il Benvenuto o la Benvenuta!
Colgo l’occasione per fare un ringraziamento.
Voglio ringraziare Tutti coloro che stanno ascoltando il Podcast, stanno lasciando recensioni e mi stanno scrivendo sia con mail che nei social.
Il podcast infatti sta andando molto bene in termini di ascolti, ad un livello decisamente superiore alle aspettative.
Questo progetto è iniziato come un bell’esperimento e man mano che andiamo avanti, mi arrivano feedback sempre più belli…e sono un ottimo carburante per fare ancora meglio all’interno di queste puntate.
Fatta questa premessa, oggi voglio affrontare una questione importante.
Ci stiamo avvicinando alla fine dell’anno e si avvicina “il tormentone”.
Non sto parlando dei buoni propositi per l’anno nuovo.
È un classico infatti che quando arriva l’anno nuovo, da tutte le parti si sente dire:
“Devi darti gli obiettivi per la prossima stagione, perché ti serve avere degli obiettivi se vuoi ottenere dei grandi risultati! Senza obiettivi non puoi andare da nessuna parte.”
Partendo da questa considerazione, in questa puntata faccio una cosa un po’ particolare e forse, anche un po’ in contro tendenza e/o che ti potrebbe stupire un po’.
Voglio spiegarti per quale ragione nella maggior parte dei casi tutte queste cose che ti dicono, di “darti gli obiettivi per l’anno prossimo”, non serve praticamente a niente se vuoi in ottenere dei grossi risultati.
Voglio invece affrontare insieme a Te, qual è l’approccio corretto che devi tenere, se vuoi un 2023 assolutamente scoppiettante.
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.
A Te la scelta!
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Oppure continua a leggere.
***
La storia che “per ottenere dei grandi risultati ti devi dare degli obiettivi” è un pochino sopravvalutata anzi, per essere precisi e intellettualmente onesti, è anche abbastanza inutile.
Nel senso che:
“
le Persone che ottengono tanti risultati, non li ottengono perché si danno dei grandi obiettivi.
”
In realtà li ottengono per un’altra ragione che vediamo fra un istante.
Il fatto di mettere così tanta enfasi attorno all’obiettivo mette in testa alle persone che quell’obiettivo diventa il loro fine per l’anno successivo.
In questo momento, ti sto parlando esclusivamente di obiettivi legati alla crescita della tua Impresa Odontoiatrica, del tuo Studio Dentistico.
Lo stesso discorso potremmo renderlo trasversale su qualsiasi tipologia di obiettivo.
Tuttavia, considerando che questo Podcast, ha a che vedere con il permetterti di ottenere maggiori risultati con il tuo Studio Dentistico, questo discorso te lo contestualizzo unicamente nei confronti delle performances dello Studio.
Gli obiettivi che ti dai per la prossima stagione in realtà non dovresti considerarli come il tuo fine
Dovrebbero essere semplicemente ciò che ti indica la tua direzione.
Quello che invece dovrebbe essere il tuo fine è concretizzare qualcosa di diverso che da un punto di vista logico, si collocalo sopra (o sotto, dipende da che punto di vista lo guardiamo), agli obiettivi.
Tra un istante ti chiarisco anche questa cosa.
Considera che se vuoi risultati migliori per l’anno prossimo è certamente importante che Tu definisca degli obiettivi.
Però se vuoi ottenere e aumentare le tue possibilità di ottenere questi risultati ti devi concentrare, ti devi dedicare e soprattutto, a monte di tutto questo, ti devi chiarire…
…che devi concretizzare per fare sì che nel tuo prossimo anno fiscale Tu ottenga dei risultati migliori dell’ultimo appena passato.
La maggior parte delle Persone si ferma al primo di questi tre livelli di trasformazione, che è proprio quello legato agli obiettivi.
La narrazione collettiva e tutti questi “pseudo business coach”, ti mettono in testa che la cosa più importante che devi avere sono degli obiettivi.
Obiettivi ben chiari, ben definiti e ben formulati se vuoi ottenere dei risultati.
Viene messa un sacco di enfasi su questo primo livello di trasformazione.
É ovvio che devi trasformare i tuoi risultati e devi capire che risultati vuoi ottenere. Ma viene totalmente omessa la parte che riguarda gli altri due livelli di trasformazione.
Il secondo livello di trasformazione qualche volta viene preso in considerazione.
Ma il terzo livello, viene ignorato nel 99,999999% delle volte.
Seguimi quindi attentamente perché te li voglio chiarire una volta per tutte.
E voglio cercare di darti anche delle indicazioni per approcciare quell’attività che mi auguro assolutamente che nelle prossime settimane (le ultime di quest’anno o la prima dell’anno prossimo), Tu prenda in considerazione.
Vale a dire la realizzazione del budget dello Studio per il 2023.
Entriamo quindi nei tre livelli di trasformazione e chiariamo le cose importanti per ciascuno di loro.
“
Se vuoi ottenere qualcosa di diverso l’anno prossimo devi trasformare un po’ tutto quello che stai facendo.
”
La prima cosa importante – che comunque rimane fondamentale per aumentare le tue performances – è sì darti degli obiettivi ma considerare quegli obiettivi, semplicemente una direzione.
Direzione che ti serve per poi incanalare le tue azioni.
Prenderti del tempo per definire che tipo di obiettivi (di risultati) vuoi ottenere è sicuramente importante.
“Lì fuori” sono a disposizione decine di strategie diverse per formulare correttamente gli obiettivi.
Come la più famosa degli obiettivi SMART (specifici, misurabili e così via).
Ci sono mille modi, mille strategie e mille tattiche che ti permettono di formulare correttamente degli obiettivi.
Non ci entro nel merito perché, ci tengo a ribadirlo: tante volte tutto questo è estremamente sopravvalutato.
Prenderti del tempo per definire che cosa vuoi l’anno prossimo è fondamentale certamente.
E allora, mentre fai questa cosa, ti chiedo di chiarire bene nella tua testa che cosa vuoi in due ambiti fondamentali.
Definisci cioè che tipo di risultati vuoi ottenere da un punto di vista quantitativo e qualitativo.
Obiettivi di tipo quantitativo significa che sono definiti da numeri.
Ad esempio:
Quale vuoi che sia il fatturato dell’anno prossimo dello Studio?
Quanto vuoi che sia l’incremento del fatturato?
Quanto vuoi che salga il tuo profitto rispetto a quest’anno?
Quanto vuoi che sia la liquidità media sul tuo conto corrente?
Quante prime visite vuoi fare?
L’altra cosa che è molto importante che ti chiarisca, è quali obiettivi di tipo qualitativo vuoi ottenere.
Ad esempio:
Come vuoi che cambi l’ambiente?
Come vuoi che cambino le modalità di lavoro delle Persone?
Come vuoi che evolva il tipo di supporto che il tuo team ti dà?
Questi sono alcuni esempi di ambiti all’interno dei quali Tu puoi definire e puoi fissare i tuoi obiettivi qualitativi.
Ti consiglio di definire gli obiettivi sia da un punto di vista quantitativo che da un punto di vista qualitativo.
E soprattutto, la cosa importante che ti consiglio di fare è: scrivere.
Lo scrivere, soprattutto su carta, è un grandissimo processo per fare chiarezza all’interno della mente.
Io spesso dico che:
“
Se è incasinato nella tua mente, è incasinato anche quando lo tiri fuori.”
Scrivere serve tantissimo per chiarirti le idee.
Tant’è che poi, quando entri in azione, le tue azioni sono molto più chiare, più precise e più allineate a quello che devi fare realmente.
Oltre a chiarirti e a definire che cosa vuoi definisci anche perché lo vuoi.
Qual è lo scopo che c’è dietro a questo tuo obiettivo di trasformazione che vuoi per il prossimo anno?
Perché vuoi ottenere quell’obiettivo?
Come cambia la tua vita, la tua sicurezza, la tua abbondanza, il tuo tempo?
Qual è il perché che ti fa scegliere proprio quegli obiettivi?
“
Se è vero che l’obiettivo ti dà semplicemente la direzione verso la quale ti devi muovere, ciò che però ti permette di arrivare là è qualcos’altro.
”
Nella nostra analogia, il “perché lo vuoi” diventa il faro che ti dà, quel punto di riferimento che ti guida nei momenti in cui le cose non sono così facili.
Anche quando cioè sei nella nebbia o fai fatica a capire se ti stai muovendo nella direzione giusta.
Un’altra cosa che spesso non viene chiarita e non viene spiegata è la relazione tra obiettivi e motivazione.
Non è un obiettivo che ti dà la motivazione ad agire.
“
Quello che ti dà veramente la motivazione ad agire è il perché che c’è dietro a quell’obiettivo.
”
Pensaci: motivazione altro non è che “motivo all’azione”.
Il motivo ad agire, il perché vuoi quell’obiettivo è il tuo vero carburante per la motivazione.
Per cui, una volta che ti sei chiarito gli obiettivi (in termini di risultati numerici e qualitativi) è importante che ti chiarisci il perché vuoi tutto questo.
Detto questo, chiudiamo il primo livello di trasformazione necessario per ottenere nel tuo prossimo anno fiscale dei risultati scoppiettanti.
Purtroppo la maggior parte delle Persone, quando fa un’attività di questo tipo si ferma qui.
Si ferma cioè a definire il che cosa vuole e il perché.
Tuttavia, se vai a vedere le Persone che sono realmente performanti, sia tra i Dentisti Imprenditori come Te che tra Persone che operano in ambiti completamente diversi, noti altro.
Vedi infatti che, in realtà, danno molta meno importanza agli obiettivi che vogliono raggiungere.
Danno quindi molta meno importanza al primo livello di trasformazione e si concentrano invece, esageratamente di più, al secondo e al terzo livello di trasformazione.
Il secondo livello di trasformazione è quello che riguarda la trasformazione del sistema che utilizzi per produrre i tuoi risultati.
Vale a dire, devi attuare una trasformazione del metodo che utilizzi per ottenere i risultati che stai cercando.
Se vuoi ottenere dei risultati, quelli che ti sei definito negli obiettivi, devi fare delle cose.
Ma non ti basta fare delle cose “a caso”.
Ti serve definire con chiarezza quali sono le cose giuste da fare e incasellarle insieme in un piano.
Questo significa definire il tuo sistema, il tuo metodo per concretizzare quei risultati.
Ecco:
“
la maggior parte delle Persone definisce gli obiettivi ma non si chiarisce minimamente qual è il metodo che vuole utilizzare per raggiungere quei risultati.
”
E sai cosa fa?
Cerca di fare semplicemente di più/meglio quello che faceva l’anno fiscale precedente.
Si dà degli obiettivi, alza l’asticella e poi dice:
“Okay, l’anno scorso ho fatto questo per ottenere i risultati che ho ottenuto.
Siccome voglio ottenere un po’ di più di quello che ho fatto l’anno scorso, quest’anno mi impegno e farò un po’ di più di quello che ho fatto l’anno scorso.”
E qua, molto spesso, casca l’asino.
Perché non è assolutamente detto che, fare semplicemente di più di quello che hai fatto l’anno scorso sia quello che ti serve per ottenere dei risultati diversi, maggiori e più importanti.
Perché?
Perché quel sistema che hai utilizzato l’anno scorso, è servito per produrre quella tipologia di risultato.
Alzando l’asticella, probabilmente hai bisogno di un metodo diverso.
Quindi, che cosa succede alle Persone che si concentrano solo sul primo livello di trasformazione?
Che definiscono i loro obiettivi, parte l’anno e cominciano con grande intensità semplicemente a fare delle cose.
Ma queste cose non funzionano e allora spingono con ancora più di forza.
A volte ci saltano fuori in qualche modo facendo una fatica incredibile.
Altre volte invece non ce la fanno.
E si trovano nella situazione di essere “cornuti e mazziati”.
“Cornuti” perché non hanno ottenuto il loro risultato e “mazziati” perché hanno la sensazione di avere lavorato molto di più dell’anno precedente (ed è vero) senza però ottenere i risultati che volevano.
“
Non è un problema di impegno, è un problema di metodo, è un problema di sistema, è un problema di strategia.
”
E quindi la seconda cosa che devi fare se vuoi rendere il 2023 un anno scoppiettante è la seguente.
Oltre a chiarirti gli obiettivi che ti definiscono “il cosa” e “il perché”, è estremamente importante che tu ponga attenzione a definire “il come”.
Ad esempio, se vuoi ottenere un aumento di fatturato del 20% rispetto all’anno fiscale precedente?
Con la giusta strategia puoi assolutamente, facilmente raggiungere.
Sì, è davvero possibile.
Ti dico questo dato perché sono fresco fresco, da un lavoro che abbiamo fatto con i nostri Coach.
Un lavoro che facciamo sempre in questa fase dell’anno, per analizzare i risultati che hanno ottenuto gli Studi che i Coach seguono. Alcuni Studi infatti, scelgono di essere affiancati dai Coach per ricevere dei feedback puntualmente ed essere così tenuti allineati all’utilizzo del Sistema Operativo del Profit Monday.
Vedendo questi dati, ti dico che un aumento del 20 % è un aumento abbastanza classico per i Clienti che applicano il Sistema Operativo del Profit Monday.
Ad onor del vero, i Clienti che hanno implementato il Sistema quest’anno, dopo che hanno integrato il Sistema Operativo del Profit Monday sono passati a un + 40% di media.
C’è stato qualcuno che ha fatto meno (è una media) e c’è stato qualcuno che ha fatto di più.
E ciò che rileva ancora di più, sono gli aumenti di profitto “imbarazzanti” e in totale contro tendenza rispetto al mercato dell’odontoiatria.
Parliamo infatti di aumenti di profitto, cioè aumenti di utile lordo (la media) del 536,7 %.
Definire il tuo sistema vuol dire crearti la vera e propria strategia per arrivare lì.
Vuoi creare un aumento di fatturato?
Benissimo.
Questo aumento di fatturato lo devi costruire aggiungendo Pazienti sulle tue poltrone.
Perché, mediamente, se il tuo Studio galleggia attorno a un determinato livello di fatturato è perché evidentemente se non stai facendo grandi azioni di marketing interno.
Significa che quelli sono i Pazienti che normalmente ti arrivano autonomamente o come conseguenza del passaparola spontaneo.
Se vuoi alzare i tuoi risultati, quelli non ti bastano.
Non puoi sperare che fare semplicemente di più rispetto a quello che facevi l’anno prima, sia sufficiente per ottenere dei risultati migliori.
Devi aggiungere qualcosa alla strategia.
Quindi, se quelli sono quei Pazienti che ti arrivano spontaneamente, devi attivare una qualche strategia di marketing interno o di marketing esterno.
Se stai facendo già qualcosa di marketing interno o marketing esterno, e quello che stai facendo ti porta più o meno quel numero di pazienti, se vuoi ottenere un risultato superiore, devi fare qualcosa di diverso.
Non puoi fare le stesse cose, altrimenti ti aspetti lo stesso risultato.
Ad esempio chiarisciti:
Quanti Pazienti in più ti servono, in funzione del valore medio che ogni Paziente solitamente ti dà per i lavori che ti affida nella sua bocca all’interno di quell’anno?
Quanti Pazienti ti servono per fare quell’aumento di fatturato?
E di conseguenza, in base all’accettazione dei piani di cura che hai, quante prime visite devi fare?
Quante richieste di prime visite devi ottenere in base a quel numero che sempre non è uguale tra le richieste che ti fanno e il numero di prime visite che fai?
E a quel punto lì, questa produzione extra che vuoi generare, la puoi collocare sulle tue poltrone? Hai lo spazio oppure no?
Devi aggiungere ore? Devi aggiungere Persone? Devi aggiungere Collaboratori?
E se si, da quando?
Quando devi partire con il sistema di ricerca e selezione del personale per individuare le Persone che ti servono, per gestire la produzione che devi fare?
Questi sono semplicemente degli esempi.
Il mio scopo è farti capire che è necessario che dopo che ti sei chiarito l’obiettivo, il cosa e il perché, tu definisca che cosa vuoi fare di diverso, le azioni diverse, il metodo diverso, il sistema diverso, la strategia diversa che vuoi attuare rispetto all’anno fiscale precedente.
Perché, per citare Einstein, se continui a fare le stesse cose ovviamente continuerai a ottenere gli stessi risultati.
Sappi quindi che fare semplicemente di più di quello che hai fatto l’anno scorso non ti permette di ottenere dei risultati significativamente diversi.
Forse fai leggermente meglio.
Ma è anche probabile che con due colpi di sfortuna e l’arrivo del “Signor Murfin” (con la sua famosa “legge di Marfin”), nonostante Tu abbia fatto un po’ di più di, ottieni un risultato peggiore.
Quindi non ti basta fare un po’ di più, devi aggiungere al tuo metodo quelle cose necessarie per poter fare quel salto e arrivare a un livello di risultati diverso.
Questo è il secondo livello di trasformazione che la maggior parte delle persone ignora.
Arriviamo quindi al terzo livello di trasformazione…
Il terzo livello di trasformazione ha a che vedere con il come si deve trasformare la tua identità per poter arrivare a quel livello di risultati.
Molto spesso un Titolare di Studio Dentistico ignora un concetto molto importante che in realtà è lo stesso concetto che tanti liberi professionisti o piccoli imprenditori ignorano.
E cioè che…
“
la qualità e la quantità dei risultati che ottengono è determinata tantissimo dalla loro identità personale.
”
Cito al riguardo una frase di Jim Rohn, il padre putativo dello sviluppo personale che dice: “Se vuoi ottenere dei risultati migliori, prima di tutto tu devi essere migliore.”
Molto spesso io dico che il fatturato di uno Studio Dentistico altro non è che una manifestazione del valore intrinseco del Titolare.
Non un valore intrinseco da un punto di vista qualitativo.
Perché so che nella maggior parte dei casi per un Titolare che non ha un vero sistema per gestire il suo Studio, il livello di qualità che lui è in grado di erogare non è mai riconosciuto dal livello di profitto che genera. Perché solitamente ottiene dei risultati molto inferiori invece a livello qualitativo di odontoiatria che lui mette in bocca alle Persone.
Quando parlo di valore intrinseco, parlo di valore intrinseco collegato alla identità da Dentista Imprenditore.
Sono le credenze in cui credi, le conoscenze che hai, la consapevolezza che hai che ti permettono di ragionare, di prendere delle decisioni e definire la tua strategia.
“
Fino a quando hai credenze limitanti, ti mancano delle competenze o ti mancano delle conoscenze, non riesci mai ad avere quell’identità che ti serve per prendere quelle decisioni necessarie a creare quel sistema utile ed efficace per raggiungere gli obiettivi che stai cercando.
”
Se ancora non stai ottenendo i risultati che vuoi è perché prima di cambiare risultati probabilmente c’è qualcosa della tua identità che deve essere trasformato.
Ci sono delle credenze che vanno potenziate o forse ci sono delle credenze limitanti che vanno eliminate.
Ad esempio. Tantissimi Titolari di Studio, credono che la gestione extra-clinica sia difficile e complessa.
Perché?
Perché magari ci hanno provato e ci stanno provando e fanno fatica. Hanno fatto dei corsi e poi non sono riusciti a trasformare i loro risultati.
Ecco già una credenza di questo tipo limita la tua identità.
Perché non fa altro che rafforzare il:
“Vabbè ma allora è importante che io mi concentri sulla clinica, se faccio bene la clinica va tutto bene”.
In realtà, è un grandissimo inganno mentale che non ti porta altro che ad avere maggior frustrazione.
Se fai molto bene la clinica e gestisci molto bene la parte extra clinica, il tuo profitto esplode letteralmente.
Ma se fai molto bene la clinica e male la extra-clinica, quello che hai alla fine dell’anno è semplicemente frustrazione per dei risultati non commisurati.
Quindi c’è qualche credenza da trasformare, c’è qualche competenza da aggiungere e qualche elemento di consapevolezza da prendere.
È ovvio che non basta la consapevolezza però è un pezzo che contribuisce alla questione. Ci vogliono le competenze, ci vogliono le credenze e poi ci vuole il metodo per attuare tutto questo, per mettere in pista queste azioni.
Pertanto:
– con il primo livello di trasformazione definisci cosa vuoi e perché lo vuoi;
– con il secondo livello di trasformazione definisci come deve evolvere il tuo sistema per raggiungere quegli obiettivi
– nel terzo livello di trasformazione devi andare a definire come devi evolvere Tu.
Come devi diventare Tu come Dentista Imprenditore?
Come devi essere diverso?
Come devi essere migliore per aumentare il tuo valore intrinseco e ottenere dei risultati migliori?
Non so se hai letto con attenzione la parola che ho usato.
“
Quando metti nero su bianco queste cose, non scrivere che cosa devi fare ma come devi essere.
”
Non usare né il verbo fare, né i vari verbi di azione.
Ad esempio:
“Voglio fare più di questo…”
“Voglio curare più quest’altro…”
“Voglio mettermi a…”
“Voglio fare in modo che con il mio Team…”
“Voglio ascoltare di più i miei Collaboratori”
“Voglio evitare di perdere la pazienza…”
Queste sono tutte frasi che si portano dietro dei verbi di azione.
Io invece ti sto dicendo di fare una cosa leggermente diversa.
Non focalizzarti su cosa devi fare ma su come devi essere, su come vuoi diventare.
Dire “Voglio diventare un grande ascoltatore delle necessità del mio Team” è diverso da “Voglio ascoltare di più le persone del mio team”.
So che ti può sembrare una piccola differenza ma per la tua identità fa un’enorme differenza questa diversità di approccio.
Chiarisciti quindi come vuoi essere, per ottenere dei risultati migliori, che tipo di Dentista Imprenditore migliore vuoi essere, in quali ambiti.
Chiarito questo terzo livello di trasformazione, puoi cominciare a scaricare a terra i tuoi cavalli.
“
Il tuo fine è mettere in pista il come vuoi arrivare ai risultati.
”
Perché se hai definito correttamente questo “come” e rimani fedele, il tuo come diventa il tuo fine. E raggiungere risultati di fine anno o forse addirittura di più è la naturale conseguenza.
Come diciamo all’interno del Sistema Operativo Profit Monday, non è importante cosa fai per tutto l’anno, ragioniamo in piccoli sprint di 90 giorni.
Pertanto, quando hai fatto chiarezza su:
– gli obiettivi che vuoi l’anno prossimo e sul perché li vuoi;
– come li vuoi ottenere;
– come deve evolvere la tua identità per poter diventare la persona che è in grado di sostenere quel tipo di risultati…
…chiarisciti quali sono le azioni dei primi 90 giorni e comincia a lavorare per quelle.
Piccoli obiettivi e piccoli sforzi ti fanno essere più sereno mentre li fai e ti fanno fare meno fatica.
Ti fanno pensare al fatto che devi spostare una cosa piccola e non trasportare l’intera montagna di tutto l’anno.
Rimani concentrato su quelli, rimani attaccato al tuo piano e trimestre dopo trimestre, in questo modo il risultato di fine anno, è la naturale conseguenza dell’ottimo lavoro che hai fatto.
Se hai già frequentato i corsi per implementare all’interno del tuo Studio il Sistema Operativo del Profit Monday, capisco che questo discorso altro non è che un grande ripasso però. Anche se, i ripassi sono importanti e applicare queste cose ti diventa molto più semplice, soprattutto per definire “il come”.
Se invece stai pensando qualcosa del tipo:
“Gli obiettivi che voglio ottenere l’anno prossimo ce li ho molto chiari. Ma faccio molta fatica a definire il mio sistema perché mi mancano dei pezzi…perché nella mia identità mi mancano delle competenze…non so come fare delle cose… Non ho la più pallida idea di come fare ad aumentare il mio fatturato del 20 % o di raddoppiare il mio profitto, l’utile nei prossimi 12 mesi… perché sono già diversi anni che sto lavorando duramente ma questa cosa non accade”
Allora ti potrebbe essere utile approfondire che cos’è il Sistema Operativo del Profit Monday.
Perché puoi raddoppiare il tuo profitto nei prossimi 12 mesi, soprattutto liberandoti almeno il 60 % di tempo libero in più, cioè senza essere incatenato alla poltrona.
Quindi se stai cercando risultati migliori ma non ti arrivano, perché senti che ti manca “il come farlo”, ti consiglio mettiti in contatto con noi!
Ti faccio un grandissimo in bocca al lupo per i risultati del 2023.
Ciao.
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