Lo storytelling: un alleato per costruire il Brand dello Studio Dentistico e attirare più Pazienti
Ciao e Benvenuta o Benvenuto in questa nuova puntata di Grassi risultati in Odontoiatria.
In questa puntata torniamo a parlare di Marketing.
E, in modo particolare, voglio condividere con Te un approccio particolare di fare Marketing. O meglio, di fare comunicazione.
Perché il contesto nel quale va collocato questo episodio, riguarda un po’ il momento in cui vuoi organizzare una comunicazione verso il mondo esterno, capace di attirare dei Pazienti, quelli giusti per Te.
Oppure per entrare sul radar di nuovi Pazienti, oppure ancora, per risultare più accattivante a quelli che stanno cercando un Dentista nella tua zona.
Ecco, per fare tutto questo, c’è un ingrediente di tutta la tua strategia di marketing, rivolta alla comunicazione verso l’esterno del tuo Studio, che è sottovalutato da tantissimi.
Ed è lo Storytelling per creare un Brand.
Di questo parliamo in questo episodio, cioè di come usare lo Storytelling per creare un Brand dello Studio ed essere avvantaggiato nell’attirare Pazienti a target.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
Qui puoi guardare il video
Oppure continua a leggere.
***
Perché creare il Brand dello Studio
Fammi dare un po’ di background per essere sicuro che chiunque legga l’articolo, possa avere chiaro il contesto.Perché vedi, una prima domanda è “Perché creare un brand dello Studio è utile”?
Cosa è il Brand e che ruolo riveste
Intanto cominciamo con il dire che un Brand non è solo il logo del tuo Studio.
Molti hanno in testa questa cosa: il Brand è uguale al logo, al marchio, alla componente grafica
Il Brand è l’insieme di ciò che le Persone pensano, provano e ricordano quando pensano al tuo Studio Dentistico.
Di fatto, è la tua identità unica, costruita attraverso i tuoi Valori, la qualità del tuo servizio, la tua storia e l’esperienza che offri ai Pazienti.
In altre parole, per semplificare e condensare un po’, il Brand è ciò che ti distingue dagli altri e che fa scegliere proprio Te, perché comunica chi sei in maniera distintiva e perché i Pazienti possono fidarsi di Te.
Quando una qualsiasi Attività e di conseguenza uno Studio Dentistico, ha un Brand ben definito e ben comunicato, i Pazienti si identificano con quel Brand. E quando hanno un bisogno e devono sottoporsi a nuove cure, quella continua a essere la loro scelta principale.
Quindi il Brand è un elemento di fidelizzazione.
Considera anche, che un Brand forte crea un legame emozionale, rendendo meno probabile che i pazienti cambino Studio, sotto attacco dei messaggi di marketing della Concorrenza.
E anche in un mercato affollato, dove tutti quanti appunto fanno concorrenza, uno Studio con un Brand ben definito e comunicato, rimane una scelta preferenziale grazie anche alla reputazione che si può costruire sul mercato con il proprio Brand.
E a differenza di strategie a breve termine, ad esempio l’acquisizione di Pazienti tramite campagne sui social, un Brand solido ti sostiene anche in momenti difficili.
È un po’ come dare fuoco a della paglia: hai bisogno di continuare a buttare paglia sul fuoco per tenerlo alimentato.
Oppure, avere delle braci calde che rimangono lì e anche a distanza di tempo, ci butti su un po’ di legna e tutto quanto riparte.
Con e senza Brand: come cambia il messaggio di comunicazione dello Studio Dentistico
Voglio farti un esempio per cominciare a capire un po’ le nuance che ci sono dietro tutto questo discorso, soprattutto se questa non è la materia che mastichi solitamente.
Uno Studio senza Brand, tendenzialmente comunica con una comunicazione generica come: “Offriamo trattamenti di alta qualità.”
È un classico.
Se vai a guardare siti web di Studi Dentistici (escludendo quelli dei nostri Clienti), il 90% – forse 95% – comunicano in questa maniera.
Il messaggio è confuso e simile – se non identico – a quello di altri Studi.
E di conseguenza, l’essere uniformato agli Altri è il nemico più grande che devi combattere, perché lo dico sempre:
Quando non ci sono differenze percepite, l'unica cosa che conta è il prezzo.
Pertanto, quando il messaggio è generico, confuso e simile a quello di altri, c’è poco impatto sui Pazienti.
Se invece uno Studio ha lavorato sulla costruzione di un Brand, può fare una comunicazione unica, magari caratterizzandosi dicendo e raccontando ad esempio: “Aiutiamo le famiglie della nostra comunità a sorridere con fiducia da oltre 20 anni.”
È chiaro che uno Studio che ha costruito questa tipologia di Brand e di concetto associato a sé, offre una differenziazione chiara. Dice subito ad esempio che il suo focus sono le Famiglie e introduce il concetto di fiducia e di comunità, delineando quelli che sono i propri Valori.
E di conseguenza, i Pazienti che si identificano con queste cose, ricordano più facilmente il messaggio di quello Studio.
Ok, piccola premessa, giusto per darti – se fosse necessario – un po’ di motivi sul perché ha senso costruire un Brand per il proprio Studio Dentistico.
A questo punto, secondo me diventa interessante parlare del…
Perché lo storytelling è un approccio più efficace per la creazione di un Brand
Innanzi tutto:
Cos’è lo storytelling
Nel mondo della comunicazione, almeno da un decennio la parola storytelling viene utilizzata moltissimo – in alcuni casi, dal mio punto di vista c’è anche un abuso – però chiariamone il concetto perché è importante.
Lo storytelling è il raccontare delle storie.
In modo particolare, contestualizzando la creazione di un Brande attraverso lo storytelling, è il raccontare la storia del tuo Studio nella comunicazione che fai verso il mondo esterno.
Significa perciò raccontare una storia, invece di utilizzare quella comunicazione patinata con un linguaggio vuoto, comune a tutti e priva di qualsiasi elemento di caratterizzazione, tipica delle brochures patinate, che hanno all’interno pochissima sostanza.
Prima che ti spieghi cosa si intende per “storia del tuo Studio”, perché probabilmente è leggermente diverso da ciò che stai pensando in questo momento, voglio condividere con Te perché, nel mondo moderno, quello della comunicazione che avviene principalmente sul web, una comunicazione che si basa sul raccontare delle storie funziona meglio.
Perché lo storytelling funziona: alcuni dati
Considera che nel 2024, il Marketing basato sullo storytelling ha registrato una crescita di circa il 46%.
Questa informazione, secondo me è preziosa perché fa capire cosa dovrebbe fare un’Attività per rimanere al passo con i tempi.
E dimostra che lo storytelling, come approccio moderno, è ancora una strategia efficace e attuale per coinvolgere il pubblico.
Lo storytelling si è visto che ha il potenziale di aumentare i tassi di conversione fino al 30%: lo ha mostrato una ricerca di Search Engine Watch.
Ed è stato dimostrato anche che le Persone si connettono meglio con le storie, rispetto ai messaggi di comunicazione standard, perché le storie permettono di creare dei legami emotivi nella comunicazione. Cosa che il classico approccio non permette di fare.
Di conseguenza, sfruttare il potere dello storytelling significa creare delle connessioni forti con il pubblico, incrementando non solo il tasso di conversione ma anche la fedeltà dei Clienti.
Ad aprile 2015, un sondaggio che SmallBiz Genius ha condotto su 2000 adulti nel Regno Unito, ha rivelato che il 15% dei consumatori, farebbe un acquisto immediato se si appassionasse sinceramente alla storia vera di un Brand.
Inoltre, il 55% considererebbe acquisti futuri e il 44% condividerebbe la storia se la ritenesse autentica e coinvolgente.
Di fatto quindi, comprendere l’impatto dello storytelling sulle decisioni d’acquisto immediate, fornisce informazioni molto utili per sviluppare strategie di Marketing più mirate e più allineate alle preferenze dei consumatori.
Molto spesso si pensa di "comunicare come ci piace comunicare", dimenticandosi che dovremmo comunicare nella maniera che è più utile, più apprezzata e più efficace nei confronti del Target che stiamo ricercando.
Tra l’altro, nel 2017 un sondaggio di Stackla su oltre 2000 consumatori sparsi tra Regno Unito, Stati Uniti e Australia, ha rivelato che l’86% considera l’autenticità un fattore chiave per affidarsi ad un Brand.
Quando un Brand è percepito come poco autentico o troppo “aziendale”, la maggior parte degli Utenti smette di seguirlo: vuole autenticità.
Lo storytelling diventa un modo per fare della comunicazione autentica.
E pensa che OneSpot ha fatto una ricerca che ha rilevato che il 92% dei consumatori, desidera che la comunicazione pubblicitaria sia un messaggio che evochi una narrazione rispetto alla classica proposta si un’offerta.
E di conseguenza, anche questo fa un po’ capire quanto sia importante creare per i Consumatori dei messaggi che siano ispirati a delle storie.
E la ragione è molto profonda.
Perché si è visto che le storie utilizzate nella le pubblicità, generano una narrazione circa 20 volte più coinvolgente.
Poi vorrei farti riflettere su un altro punto interessante.
Quando parliamo di Strategie di Marketing, mi senti spesso porre l’attenzione sul fatto che lo Studio debba organizzare nel mondo social, una strategia di comunicazione su “pagine locali” ben definite e geolocalizzate.
Nel 2018, il 72% dell’interazione con i Brand è avvenuta su pagine locali, come descritto in una ricerca pubblicata da Soci.
Le “pagine locali” si riferiscono a pagine di servizio o di prodotto progettate specificamente per attrarre clienti locali. È il classico caso dello Studio Dentistico.
Questo dato evidenzia l’efficacia dei contenuti localizzati nel generare delle interazioni di alto valore.
Tant’è che quando uno Studio, avvicinandosi alle Campagne di Livello 3 (rivolte ad attirare nuovi pazienti dal mondo esterno) utilizza dello storytelling in una comunicazione geolocalizzata, va a “dare benzina” alla strategia.
Se vuoi saperne di più sui Livelli delle campagne di Marketing, ti invito ad approfondire questi articoli:
Uno studio condotto dal giornalista Robert Walker e dallo scrittore John Glenn, ha dimostrato che associare una storia a un prodotto può aumentarne il valore percepito fino al 2706%.
Di fatto, ascoltare una storia stimola la produzione di ossitocina, favorendo fiducia e connessione, incrementando l’affinità verso un prodotto.
Pertanto, raccontare storie avvincenti è fondamentale per aumentare il valore percepito dei propri prodotti o servizi.
E non finisce qua.
Ti posso citare come Search Engine Wathc abbia dimostrato che le storie di un Brand portano a un aumento significativo della fiducia e della connessione con l’Azienda.
O che il 68% dei consumatori afferma che le storie di un brand influenzano le loro decisioni di acquisto, secondo una ricerca condotta da The Brand Shop.
Oppure ancora, Reflect Digital ha pubblicato dati che facevano vedere che le aziende che raccontano storie di marca coinvolgenti, registrano un incremento del 20% nella fedeltà dei Clienti.
Per arrivare anche alla Dottoressa Jennifer Aaker della Standford University, che ha affermato che le storie sono fino a 22 volte più memorabili rispetto ai soli dati. Cioè i dati incastonati in una storia diventano più memorabili.
I Ratcliffe Brothers hanno dichiarato poi che il 75% dei clienti ritiene che i brand dovrebbero integrare lo storytelling nelle loro campagne di marketing.
Insomma: una marea di dati a conferma del potere dello Storytelling.
Mi segui? Bene.
Perché arrivati fino a qua, abbiamo smarcato perché è importante creare un Brand e perché lo Storytelling sia un approccio superiore per farlo in modo efficace.
Adesso dobbiamo mettere insieme queste cose e dobbiamo capire cosa si intende per storia del tuo Studio e come si costruisce.
La "storia" dello Studio Dentistico
Quando parlo di “storia” riferendomi a uno Studio Dentistico, intendo un racconto strutturato che evidenzia l’identità unica dello Studio, mettendo in luce elementi umani, esperienze significative e valori distintivi.
La “storia” non è una cronologia sterile di eventi, ma è un racconto emozionale e autentico – sono le due parole chiave – che deve creare una connessione con i Pazienti e giustificare, chiarire, motivare le tue scelte professionali. In termini proprio di organizzazione della filosofia del tuo Studio.
Cosa deve comunicare la "storia"
La storia del tuo Studio è un racconto personale fatto in maniera professionale che spiega:
- Chi sei: La tua identità come Titolare di Studio Dentistico (anche se eventualmente non sei clinico), le motivazioni che ti hanno spinto a creare il tuo Studio e ciò che ti distingue dai Concorrenti.
- Da dove vieni: Il tuo percorso, con il focus sulle sfide che hai superato e i traguardi che hai raggiunto nel costruire il tuo Studio.
- Cosa fai oggi: Qual è la Missione dello Studio, il Valore che offri ai Pazienti e come il tuo approccio è unico.
- Dove stai andando: La tua Visione per il futuro, i tuoi obiettivi, gli obiettivi per la salute del Pazienti e i motivi per cui i Pazienti dovrebbero scegliere te rispetto ad Altri.
Le caratteristiche essenziali della "storia"
Tutto questo, con una narrazione personale, professionale ed elegante allo stesso tempo.
Considera che, mentre racconti la storia deve risultare autentica, vale a dire che deve essere vera e riflettere ciò che sei realmente.
Deve creare una relazione emozionale, cioè deve parlare al cuore dei tuoi Pazienti, mostrando non solo il “cosa fai” ma il “perché lo fai”.
Deve incorporare i tuoi Valori, cioè deve includere i principi che guidano il tuo lavoro (es. Etica, prendersi cura del Paziente, innovazione).
E infine, deve creare coinvolgimento, devi cioè narrarla in modo semplice ma coinvolgente, utilizzando ad esempio aneddoti e dettagli che il Paziente può ricordare e ci si può immedesimare.
Vediamo un…
Esempio pratico di "storia"
- Chi sei:
- “Sono Marco Rossi, il fondatore dello Studio Rossi e la mia passione è aiutare i Pazienti a sentirsi a proprio agio e sicuri quando si prendono cura della loro salute dentale.”
- “Sono Marco Rossi, il fondatore dello Studio Rossi e la mia passione è aiutare i Pazienti a sentirsi a proprio agio e sicuri quando si prendono cura della loro salute dentale.”
- Da dove vieni:
- “Sono un Dentista di terza generazione perché la mia Famiglia ha sempre creduto nell’importanza della Salute e del Benessere. Per questo ho deciso anche io di continuare la tradizione e diventare Dentista, perché ho capito quanto sia importante per ogni Persona avere posti come il nostro Studio, nel quale sentirsi accolti e seguiti con attenzione.”
- “Sono un Dentista di terza generazione perché la mia Famiglia ha sempre creduto nell’importanza della Salute e del Benessere. Per questo ho deciso anche io di continuare la tradizione e diventare Dentista, perché ho capito quanto sia importante per ogni Persona avere posti come il nostro Studio, nel quale sentirsi accolti e seguiti con attenzione.”
- Cosa fai oggi:
- “Oggi, con il mio Team, ci impegniamo a offrire trattamenti di altissima qualità in un ambiente sereno. Utilizziamo tecnologie moderne ma soprattutto ci assicuriamo che ogni Paziente abbia una chiara comprensione di tutto quello che gli serve per poter stare meglio.”
- “Oggi, con il mio Team, ci impegniamo a offrire trattamenti di altissima qualità in un ambiente sereno. Utilizziamo tecnologie moderne ma soprattutto ci assicuriamo che ogni Paziente abbia una chiara comprensione di tutto quello che gli serve per poter stare meglio.”
- Dove stai andando:
- “Il nostro obiettivo per il futuro è continuare a crescere come punto di riferimento per la nostra comunità, offrendo sempre più servizi orientati alla prevenzione, per permettere alle Persone di sorridere e masticare con i propri denti.”
É un esempio improvvisato per il Podcast, per darti qualcosa di più concreto rispetto a una semplice ricetta per “come costruire la tua storia”. Però vedi che già al suo interno riesce a comunicare dei valori, degli approcci, delle filosofie di questo fantomatico Studio Rossi.
La differenza tra una "storia" e una semplice descrizione dello Studio
Ora, la differenza che deve uscire tra una “storia” e una semplice descrizione dello Studio, è che la storia deve dare una narrazione non sterile ma deve essere avvincente.
Vediamole a confronto:
- Descrizione sterile:
“Il nostro Studio offre servizi di odontoiatria generale, implantologia e ortodonzia, con un Team esperto.” - Storia avvincente:
“Il nostro Studio nasce con una Missione: cambiare la percezione delle Persone riguardo al Dentista. Per noi, ogni sorriso è biglietto da visita e ci impegniamo a renderlo perfetto. Con il nostro Team, siamo qui per accoglierti, ascoltarti e offrirti le soluzioni migliori per avere uno splendido biglietto da visita.”
Devi quindi arricchirla, non lasciarla banale come il classico messaggio da brochure patinata.
Perché raccontare la tua storia?
Ricordati che una storia crea fiducia: i Pazienti si fidano di chi mostra trasparenza e umanità.
Ti differenzia, perché nessuno può avere la tua storia: è unica e irripetibile.
Ed inoltre, rafforza il legame perché di fatto, anche Chi ti conosce già, si trova più vicino, accorci ulteriormente le distanze.
Ora, in quali contesti devi raccontare la storia?
Vediamolo…
Il Contesto in cui raccontare la propria storia per costruire il Brand
La storia del Titolare e dello Studio Dentistico dovrebbe essere integrata in tutti i punti di contatto con i Pazienti, soprattutto in quei touch point che hanno a che vedere con i nuovi Pazienti.
Ecco dove e quando raccontarla:
1. Online:
- Sito web dello Studio:
- La sezione “Chi siamo” o “La nostra storia” è il luogo ideale per raccontare il tuo percorso. Qui puoi inserire un testo narrativo, accompagnato da immagini significative.
- Social media:
- Post che evidenziano aspetti umani dello Studio, come un aneddoto del fondatore, celebrazioni di traguardi, o il “dietro le quinte” del lavoro quotidiano.
- Usa formati diversi: video brevi, immagini con didascalie coinvolgenti, o storie interattive su Instagram/Facebook.
- Newsletter:
- Inserire dei racconti personali nella newsletter dello Studio, aumenta il coinvolgimento dei Pazienti. Puoi usare questo canale per aggiornare i Pazienti sulla crescita dello Studio o su eventi speciali.
2. Durante il primo contatto con il Paziente
Durante la Prima Visita, è bella raccontarla quando si presenta lo Studio.
3. Materiali di Marketing
- Brochure e volantini:
- Integra un racconto breve e impattante che descriva la tua missione e i tuoi valori.
- Articoli su blog o riviste locali:
- Racconta la tua storia in articoli informativi o pubblicitari per rafforzare il tuo posizionamento locale.
4. Quando lanci un nuovo servizio o cambi qualcosa nello Studio:
- Esempio: Se inserisci nuovi attrezzature o lanci nuovi servizi, racconta come questa scelta nasce dalla tua filosofia di migliorare continuamente la qualità del servizio per i Pazienti. Ogni momento è buono per riconnetterti alla tua storia.
Le modalità per raccontare la propria storia
La modalità di narrazione deve adattarsi al canale scelto e al tipo di pubblico, mantenendo però coerenza nel messaggio.
1. Testuale
- Tono: umano, empatico, non troppo tecnico.
2. Visuale
- Le immagini e i video possono rendere la tua storia più coinvolgente.
3. Verbale
- Per presentazioni faccia a faccia o eventi:
- Mantieni un tono amichevole e diretto.
- Condividi aneddoti personali o storie di pazienti che incarnano i tuoi valori.
Linee guida fondamentali per una narrazione efficace della storia
Quando la racconti, ricordati alcuni aspetti fondamentali.
Coerenza, perché la storia deve riflettere ciò che realmente accade nello Studio. Non raccontare cose diverse perché poi le Persone se le aspettano e non c’è niente di peggio del creare aspettative che non puoi mantenere.
Ricordati poi di mantenere uno stile in linea con il Target desiderato.
Adatta cioè le modalità di narrazione al pubblico: un Paziente giovane potrebbe apprezzare storie diverse rispetto a un Paziente senior.
Dai predilezione alla semplicità: Usa un linguaggio chiaro e diretto. Evita gerghi tecnici o concetti troppo astratti perché devi creare vicinanza con il tuo pubblico quando racconti queste cose.
L’ho già detto ma lo rimarco: fai tutto con autenticità e mostra pure le sfide, i successi e i fallimenti senza paura di sembrare umano.
Le persone apprezzano la trasparenza.
E infine, sii emozionante: fai leva sui sentimenti perché le emozioni aiutano a ricordare meglio la tua storia e a creare quella connessione umana di cui stavamo parlando.
In conclusione
Sono andato un po’ veloce, è sicuramente una puntata nozionistica e un po’ tecnica in cui abbiamo fatto un viaggio.
Siamo partiti dal capire perché creare un Brand.
Abbiamo definito cos’è lo storytelling e abbiamo capito il potere dello storytelling per la creazione di un Brand.
E infine abbiamo messo insieme le cose.
Ti ho dato un po’ la struttura di quella che potrebbe essere la scaletta per la “storia” che racconta il tuo Brand e che inizia a creare nella testa dei tuoi potenziali Pazienti il messaggio che vuoi ed infine ti ho dato un po’ di input legati a come puoi raccontare tutto questo e dove raccontarlo.
E per renderti più agevole la sedimentazione di questi concetti e la creazione della tua “storia”, qui puoi scaricare “La Guida di implementazione per la stesura della storia dello Studio Dentistico”.
Il Vademecum per creare la "storia" dello Studio Dentistico
La Guida di Implementazione per creare la "storia" dello Studio Dentistico
Compila il Form e Ricevi subito la Guida in formato PDF
Da parte mia, ti sprono a cominciare a pensare alla storia del tuo Brand e a metterti nelle condizioni di crearla e raccontarla in modo tale da attrarre i Pazienti che vuoi all’interno del tuo Studio Dentistico.
Ti aspetto nel prossimo episodio, che tra l’altro sarà l’ultimo di questo 2024.
Ciao!
Fammi arrivare la tua Voce!
Il tuo feedback e i tuoi suggerimenti per ulteriori puntate sono molto preziosi.
Compila il modulo per lasciare un commento in merito al contenuto di questo episodio e/o indicarmi i temi che ti piacerebbe che io approfondissi all’interno del Podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”.
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