Le 4 Fasi per sbloccare la Crescita e la Redditività dello Studio Dentistico

Marzo 21, 2025
Podcast

Come rendere lo Studio Dentistico un Asset per il Titolare

Pensa ad un bimbo…

Nasce fragile ed è completamente dipendente da Chi lo gestisce. Cresce tra piccole conquiste e affrontando le classiche, le normali sfide della vita. Fino a diventare, almeno in teoria, un individuo solido, indipendente che è stato capace di concretizzare la sua Missione personale.

Ecco, questa credo che sia una grande analogia per il tuo Studio Dentistico.
Ma proprio come un essere umano, non tutti gli Studi evolvono in modo sano. Alcuni rimangono bloccati in una fase immatura.

Se il tuo Studio ha pochi margini, se ogni imprevisto ti manda in crisi, se il tuo tempo è sempre più sacrificato, probabilmente sei in una fase che non ti permette di crescere. E rimanerci troppo a lungo può essere fatale.

Ma la buona notizia è che ci sono quattro fasi di crescita ben precise. E quando capisci dove sei puoi definire la strategia per passare alla fase successiva.

Oggi ti guiderò attraverso queste quattro fasi di evoluzione.

In questo episodio puoi capire:

Quali sono i segnali che ti indicano in quale fase ti trovi
Come far crescere il tuo Studio in modo strategico senza sprechi di tempo o di denaro

Perché il peggior errore che puoi fare, non è tanto quello di avere uno Studio piccolo o poco redditizio. Ma è proprio rimanere bloccato dove sei senza una direzione chiara.

Benvenuta o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in Odontoiatria: oggi parliamo di tutto questo!

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video, oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.
A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast.

Qui puoi guardare il video

Oppure continua a leggere.

***

Quando tutto dipende dal Titolare: la Situazione Critica della Maggioranza degli Studi Dentistici

La maggior parte degli Studi si trova in una situazione molto precisa: tutto dipende dal Titolare.
È la fonte principale del fatturato.
Se manca Lui/Lei, tutto si ferma.
E la cosa importante, purtroppo, è che se manca, smette anche di fluire il denaro.
Di conseguenza la redditività dello Studio è bassa e lo Studio lavora molto più di un tempo per guadagnare di meno.

Ecco, non puoi stare qui. Non è sicuro.

E considerando che lo Studio è la fonte principale delle tue entrate, del tuo stile di vita e di quello delle Famiglie che lavorano insieme a Te, stare in una situazione di questo tipo non è per niente sicuro.

Ma non è nemmeno giusto.
Perché i ritorni non sono minimamente proporzionati ai rischi, almeno ai rischi dell’Odontoiatria moderna.

E non è utile.
Perché questa cosa non ti porta da nessuna parte e in più non ti aiuta nemmeno a concretizzare il tuo Grande Piano.

Per evolvere i risultati, la situazione, la condizione dello Studio e soprattutto la vita tua da Titolare di questo Studio, è necessario evolvere, trasformare – in alcuni casi in maniera profonda e radicale – il Sistema Operativo con cui è gestito lo Studio.

L'Importanza del Sistema Operativo

Ho sviluppato il concetto di Sistema Operativo molto bene nella puntata 151.
Credo che se non hai approfondito quella puntata, sia estremamente importante farlo subito dopo questa.
Puoi farlo subito o alla fine di questo episodio, cliccando qui:

Lì, ho spiegato con chiarezza che cosa intendo per Sistema Operativo dello Studio.

Di fatto, occorre trasformare “come vengono gestite le cose”. Per permetterti di portare il tuo Studio, la tua Vita, i Risultati e la redditività ad un livello decisamente diverso, più appagante, più sicuro, più giusto e più motivante.

Il Percorso di Trasformazione

Ecco, questa trasformazione non avviene dalla sera alla mattina, è la conseguenza di un percorso. Pertanto, occorre strutturare un piano di evoluzione che porti lo Studio attraverso fasi di crescita che sono ben definite.

Le 4 fasi di crescita dello Studio Dentistico

L’esperienza di questi 15 anni e di oltre 3.500 Partecipanti attraverso i vari percorsi dell’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, mi ha permesso di razionalizzare e di capire una cosa.
Queste fasi sono quattro e sono specifiche con una determinata consequenzialità, perché è quella che permette di evolvere nel modo più semplice, più funzionale e più logico.

La Fase Uno: Uscire dalla Zona Pericolo

La fase uno è la fase dell’uscita dalla Zona Pericolo.

Lo Studio deve passare, deve entrare, deve mettere i piedi all’interno di quella che chiamiamo la Zona Ricchezza e Abbondanza, nella quale aumentano il Profitto e la disponibilità di cassa.

Ho già parlato diverse volte in questo podcast di quale sia la zona pericolo e di quale sia la zona ricchezza abbondanza.
Ma facciamo un piccolo recap in modo tale che tu mi possa seguire bene se non sei così avvezzo a questi contenuti.

La zona pericolo è quella nella quale lo Studio si trova quando il suo fatturato è molto vicino al break even point, cioè al punto di pareggio, cioè al totale della struttura dei costi variabili e fissi dello Studio.

Si chiama “Zona Pericolo” perché può andare storta una qualsiasi cosa. Ad esempio, non so, non entra una protesi fissa, come era successo l’anno scorso. E automaticamente, quella mancanza di fatturato può mettere lo Studio in difficoltà da un punto di vista di redditività e anche di disponibilità di cassa.

E si chiama “Zona Pericolo” anche perché se il Titolare si deve fermare per una qualsiasi ragione, tutto si ferma. Il denaro smette di fluire e iniziano le problematiche per lo Studio e tra l’altro anche per lo stile di vita del Titolare.

Dalla Zona Pericolo alla Zona Ricchezza

Ecco, è necessario uscire quanto prima da questa fase. Entrare all’interno della Zona Ricchezza e Abbondanza, in modo da mettere in sicurezza per prima cosa la capacità dello Studio di generare Profitto.

Tra l’altro attenzione non sto parlando di fatturato, sto parlando di profitto, ma in una maniera molto molto molto concreta.

Il Vero Significato di Profitto

Quando faccio riferimento al Profitto, non mi riferisco a quello che chiamo ogni tanto con i Titolari di Studio, il “profitto di carta”, quello cioè che puoi andare a leggere sul tuo bilancio.
Perché in realtà, il Profitto che la carta illustra, è soltanto una misura molto parziale dell’efficienza dello Studio, non è la metrica più importante.

Quel Profitto, deve essere un Profitto estremamente concreto, che si deve trasformare e trasferire da questa teoria economica di carta, in qualcosa di estremamente concreto, pratico e tangibile. Molto più finanziario, che è la disponibilità di cassa.

Quindi occorre allontanarci dalla Zona Pericolo, proprio per poter creare le condizioni di avere redditività che permette solidità finanziaria, quindi buona disponibilità sul conto corrente.

L'Ingaggio del Titolare nella Fase Uno

Questa è la prima fase. E per estrema chiarezza, ci tengo a dirti che in questa fase, l’ingaggio del Titolare può addirittura aumentare rispetto alla situazione nella quale si trova quando inizia a trasformare le performance del suo Studio.

Perché fino a quando si trovava nella Zona Pericolo, quel Titolare probabilmente si dedicava tantissimo a delle attività di tipo clinico e ne tralasciava delle altre di tipo solitamente extra-clinico. Il famigerato Sistema Operativo dello Studio.

In questa fase, quel Titolare si deve fare carico di continuare a gestire tutte quante le necessità cliniche che ci sono. E probabilmente di aggiungere tutte quelle attività di tipo extra-clinico che sta facendo non in maniera ideale, o che addirittura non sta facendo.

Quindi, per estrema trasparenza, per poter uscire dalla Zona Pericolo e mettere i piedi all’interno della Zona di Ricchezza e Abbondanza, all’inizio l’ingaggio del Titolare può aumentare.

La Fase Numero Due: Alta Redditività

La fase numero due è la fase della Alta Redditività.

Lo Studio è entrato nella Zona Ricchezza e Abbondanza, ci si è spinto a fondo e sono aumentati esponenzialmente rispetto a prima, Profitto e disponibilità di cassa.

La Trasformazione del Ruolo del Titolare

In questa fase il Titolare ha visto sostituite parte delle sue attività alla poltrona.
Anche perché ha capito che per poter fare questa tipologia di evoluzione, è necessario che faccia lavorare le sue poltrone per sé e non sia l’unica fonte di produzione.

Quindi, probabilmente, si è affiancato dei Collaboratori ai quali tra l’altro ha delegato alcune delle attività cliniche (che non sono il suo core, che non sono il suo cavallo di battaglia, che non sono le cose che ama fare).
Ha delegato, ha ridotto la sua incidenza percentuale sulla produzione complessiva dello Studio.
E quindi ha creato le condizioni perché non sia più la fonte principale della produzione del fatturato, che ti permette al massimo di entrare nella Fase 1.

Di conseguenza ha ridotto il suo tempo alla poltrona.

Ovviamente però in questa fase, quel tempo che ha recuperato dalla poltrona probabilmente l’ha sostituito con tempo dedicato al Sistema Operativo, al funzionamento dello Studio. Per poter permettere a questa nuova dimensione organizzativa, di poter funzionare in maniera corretta.

Il Parametro che segna il confine di sicurezza tra la Zona Pericolo e la Zona Ricchezza e Abbondanza

Considera che – ti do un dato puramente indicativo – la soglia tra la Zona Pericolo e la Zona Ricchezza e Abbondanza, se vuoi un parametro per capire più o meno in quale zona ti trovi, indicativamente il confine di sicurezza è quando hai sorpassato i €150.000 a poltrona di fatturato annuo.

Questo è un valore indicativo medio, perché essendo collegato al punto di pareggio, tutto dipende dalla struttura di costi fissi e variabili che hai.

Quindi, vuol dire che uno Studio con 4 poltrone si trova all’interno della Zona di Alta Redditività (che da quel punto lì in avanti può solo che crescere), quando con quattro poltrone sviluppa dei ricavi – dico ricavi per mettere tutto quanto insieme – complessivamente di circa €600.000 (€150.000 per quattro poltrone).

I Benefici della Alta Redditività

In questo caso l’abbondanza, l’alta redditività è certamente legata alla parte economica, al Profitto di carta, quello che evidenziano le performance dello Studio misurate dal Commercialista.

Ma questa si chiama Zona di Ricchezza e Abbondanza, anche perché lo Studio ha una solidità finanziaria completamente diversa e sul conto corrente, appunto, ha molta più liquidità, ha abbondanza di denaro. Che è la conseguenza dell’alta redditività gestita correttamente con tutta la politica degli incassi e la gestione del cashflow dello Studio.

L'obiettivo minimo di ogni Studio

La Fase n° 2, deve essere l’obiettivo minimo di un Titolare che ha uno Studio Dentistico nell’era dell’Odontoiatria moderna.

Anche se la Fase 2 non è ancora la massima espressione del tuo Studio Dentistico, darsi come obiettivo minimo quello di entrare nella zona di alta redditività, è appunto il minimo sindacale, perlomeno dal mio punto di vista.

Semplicemente perché almeno in questa fase puoi avere la gratificazione economica proporzionata a tutti quanti i rischi che ti prendi.

Sei in una situazione di maggior sicurezza perché non sei più la fonte principale della produzione del tuo Studio. Non è che se manchi Tu tutto si ferma, lo Studio può sopravvivere senza di Te.

Non è ancora tutto sviluppato come invece potrebbe essere – e non con tanta fatica in più, ma ci arriviamo – ma almeno è una posizione sicura, proporzionata, giusta, equa nella quale stare.

Quindi, obiettivo minimo del tuo Sistema di Gestione, è permetterti di entrare all’interno della Fase numero 2, quella dell’Alta Redditività.

Il Pivoting Fondamentale

Se vuoi invece capitalizzare tutto il potenziale che è a tua disposizione, avendo uno Studio Dentistico, allora dobbiamo parlare della fase numero 3 e della fase numero 4.

Dopo la Fase 2 deve avvenire un pivoting, una trasformazione estremamente importante.

Perché se fino alla Fase 2 il focus è principalmente sull’aumentare la redditività dello Studio, perché quella è la necessità principale più urgente (perché di fatto è il denaro che tiene in vita tutto quanto il Sistema e sostiene anche il tuo stile di Vita).

Nella fase 3, nella fase 4 la trasformazione importante che c’è da fare, è che bisogna spostare il focus: mentre si mantiene abbondanza di Profitto e di liquidità, si lavora per creare abbondanza di tempo per il Titolare dello Studio.

È questo l’obiettivo primario e la finalità primaria della fase 3 e della fase 4: liberare il tempo per il Titolare e fare funzionare il suo Studio anche senza la sua presenza costante e necessaria.

La Fase Numero Tre: Massimizzazione del Tempo

La fase numero tre è quella appunto della massimizzazione del tempo.

Lo Studio lavora, anche se il Titolare non è più sempre lì a dover gestire tutto, a spegnere tutti quanti gli incendi, a occuparsi di tutta quanta la produzione della poltrona.
Perché nel frattempo, quei Collaboratori che si sono aggiunti, sono capaci di portare avanti una buona parte del lavoro clinico (che ovviamente viene supervisionato dal Titolare che comunque è il garante del risultato clinico).

L’importanza dell’allineamento

Le cose vanno avanti perché le Persone sono allineate correttamente alla visione odontoiatrica del Titolare, alle modalità operative e agli standard clinici che quel Titolare ritiene proprio il minimo.
Ci sono quindi i parametri che dicono “questo per me è fatto bene”, lo staff è allineato a questo ed è capace di erogarlo.

La gestione extra-clinica

Nello stesso modo, si è nella fase di massimizzazione del tempo, quando il Titolare è capace anche di fare funzionare la parte extra-clinica nello stesso modo.

Perché anche lì c’è un Team di Persone che è in grado di governare la quotidianità, per fare in modo che ci sia la saturazione delle poltrone e che il denaro fluisca correttamente all’interno dello Studio.

La Libertà del Titolare

In questa maniera, il Titolare può prendersi una vacanza, può staccarsi dallo Studio senza doverlo chiudere, lasciandolo invece aperto.
Perché è il sistema che è gestito dalle Risorse Umane dello Studio, che permette di fare funzionare le cose, anche senza la sua presenza necessaria per ogni minuto di apertura dello Studio.

Ci sono ancora “gli incendi” ma il Team è capace di gestirli. Perché ha raggiunto un livello di responsabilità maggiore, ha chiarezza sui confini delle responsabilità, ha dei protocolli efficaci per poter gestire le cose.

In questa fase, al Titolare serve essere presente per governare e per guidare le cose, ma sa anche che se si stacca per un po’ di tempo dallo Studio, le cose continuano a funzionare.

Ecco, probabilmente non può stare lontano per un anno intero dallo Studio, senza che capiti un disastro. Ma se si vuole prendere una famigerata vacanza di 30 giorni e lasciare tutto quanto aperto, diciamo che le performance nel breve periodo non ne risentono in maniera significativa.

Questo è trovarsi all’interno della fase 3 e il beneficio principale è proprio l’aumento del tempo libero per il Titolare.

La Fase Numero Quattro: lo Studio con il Pilota Automatico

La massimizzazione vera e propria del tempo libero per il Titolare, si ha all’interno della fase 4.

Questa è la Fase dello Studio con il Pilota Automatico, in cui lo Studio prospera anche senza il Titolare.

La massimizzazione del Valore dello Studio

In un contesto di questo tipo, quello Studio ha massimizzato il suo valore di vendita, si è messo nelle condizioni più sicure possibili per un passaggio generazionale.

Questa è un’evoluzione ulteriore dello step precedente.
Il raggiungimento della Fase 3, per tantissimi Studi è già un ottimo traguardo, perché lo Studio funziona anche senza la presenza costante e necessaria del Titolare.

Nella Fase 3 infatti, il Titolare ha un grado di libertà decisamente superiore a quello che ha nella Fase 1 e nella Fase 2.

Si è sganciato dalle catene della poltrona e può decidere Lui quando prendersi del tempo.

Il punto è che nella Fase 4, questa situazione è stata ulteriormente evoluta e potenziata. E questo è reso possibile dal fatto che il Sistema Operativo è stato ulteriormente affinato e radicato nella quotidianità.

Le Persone che danno vita al Sistema Operativo

Ci sono certamente le Persone giuste al posto giusto, che si sanno fare carico delle varie responsabilità cliniche ed extra-cliniche. Sono capaci di decidere, hanno dei paletti all’interno dei quali muoversi.

Hanno un piano ben definito, sanno come monitorare se si stanno muovendo nel modo corretto oppure no e sanno come applicare i correttivi che permettono di riallinearsi alla Visione del Titolare (se lungo la strada le cose si allontanano dal sentiero tracciato).

Valore dell'Asset vs Valore della Persona

In questa fase, lo Studio raggiunge il suo massimo valore di vendita. Ed è anche nelle condizioni di creare la miglior strategia di uscita – la miglior exit, tecnicamente si dice – per il Titolare.

Questo perché, lo Studio che funziona anche senza il Titolare, ovviamente è quello che vale di più. Perché Chi vuole comprare lo Studio, vuole comprare il Sistema che lo governa, non tanto la Persona che fa funzionare tutto.

Perché in questo secondo caso, l’investimento è molto più rischioso per Chi acquista lo Studio.

Chi compra uno Studio che funziona attraverso un Sistema che è totalmente o praticamente totalmente indipendente dal Titolare, di fatto ha comprato veramente un asset.

Perciò, lo Studio in Fase 3 vale molto di più che in Fase 2.

Lo studio in Fase 4, vale di più della Fase 3, ma c’è un parametro in più da ragionare.

Libertà nelle Condizioni di Vendita

In Fase 3, molti Titolari quando ricevono un’offerta da un potenziale acquirente, normalmente l’offerta che definisce un po’ la loro strategia di vendita dello Studio, si porta dietro delle clausole che magari vincolano il Titolare a lavorare nello Studio per 3-5 anni.

E in alcuni casi – secondo me un pochettino folli – addirittura rivalutano il valore dello Studio e quindi il saldo dell’ultimo pagamento dell’acquisto della struttura dopo 3-5 anni. Rimodulandolo in difetto, se per una qualsiasi ragione le performance sono cambiate.

Un approccio di questo tipo, da parte di Chi acquista uno Studio, è fondamentalmente quello di Chi vuole avere la sicurezza che, visto che è il Titolare quello che fa funzionare tutto, il suo investimento possa essere di fatto garantito.

Quando invece hai costruito uno Studio con il Pilota Automatico, nonostante ti possa arrivare una proposta di questo tipo, sei nelle condizioni di potere negoziare un prezzo decisamente diverso, delle modalità di pagamento di quel prezzo completamente diverse e ovviamente delle condizioni di uscita diametralmente differenti.

Lo Studio Dentistico come Asset per la Vita

Magari Tu non vorrai mai vendere il tuo Studio ma di fatto arrivare alla condizione della Fase 4, ti mette nella realtà di disporre di un Asset per la tua Vita.

C’è un Sistema che continua a produrre della ricchezza per Te, dopo che c’hai investito del tempo e del denaro, se vogliamo dare una semplice definizione di asset.

Ma se anche domani lo volessi semplicemente passare ai tuoi Figli, in questo modo e con questa modalità, hai creato le migliori condizioni per passare a loro qualcosa di estremamente sicuro. Perché non funziona più per il tuo pensiero, per la tua Visione, per il tuo spessore (che certamente non è il loro). Ma funziona attraverso un Sistema che dimostra che genera ricchezza e abbondanza, – in questo caso anche di tempo – senza di Te.

É il Sistema che è capace di generare questo potenziale.

Il Sistema Operativo

C’è una risorsa fondamentale che ti traghetta da una fase all’altra e soprattutto ti permette di fare quel pivoting importante dalla fase 2 fino alla fase 3 o alla fase 4.
Ciò dipende anche da dove Tu vuoi arrivare in un determinato momento della tua carriera.

Io in termini generali, dico che la fase 4 dovrebbe essere quella alla quale punta qualsiasi Titolare per ottenere sicurezza e abbondanza ad un livello decisamente superiore.
Fatto sta che è una scelta tua e sei Tu che calibri certamente il passo attraverso il quale muoverti in queste quattro fasi.

Ciò detto, lo strumento, la risorsa fondamentale, l’unica che ti serve per poter evolvere dalla Fase 1, alla Fase 2, alla Fase 3, alla Fase 4, è il Sistema Operativo del tuo Studio Dentistico.

I Componenti Essenziali del Sistema

La bussola di crescita deve indicarti la direzione più corretta, gli obiettivi funzionali anno dopo anno per poter passare alla fase successiva.

La torre di controllo deve permetterti di rimanere sulla strada corretta e avere sempre la consapevolezza di cosa sta succedendo e perché sta succedendo.

La macchina del denaro, mentre fai questo viaggio, deve massimizzare non solo il profitto di carta ma soprattutto la liquidità sul conto corrente.

E la mappa delle responsabilità deve fare in modo che le Persone giuste messe al posto giusto, si facciano carico di tutte le responsabilità dello Studio. E in modo particolare di quelle che definisco le quattro responsabilità primarie all’interno della tua struttura.

Perché sei bloccato nella Fase 2?

Tra l’altro, se il tuo Studio è bloccato alla Fase 2 e non riesce a fare il salto per entrare all’interno della Fase 3 e da lì poter passare alla Fase 4, è perché molto probabilmente le quattro responsabilità primarie sono ancora tutte sulla tua testa.

Non c’è una situazione che permette di trasferirne almeno una su altri Operatori dello Studio.
E pertanto ti trovi bloccato in questa situazione.

L’argomento che ho appena accennato è un pochettino articolato. Per questo, dedicherò una prossima puntata al chiarire anche questo elemento, perché lo ritengo estremamente importante.

Lì c’è un po’ la trappola per tantissimi Titolari, che non si rendono conto del perché in una fase di evoluzione sono sempre bloccati ad una alta redditività, ma non riesco mai a creare delle migliori condizioni di vita e delle migliori condizioni di tempo, di libertà personale per loro.

La Fase evolutiva del tuo Studio Dentistico

Quello che ti chiedo di fare adesso, è di pensare in quale Fase sei e che cosa puoi fare da subito. Su che cosa ti puoi concentrare per poter fare un passo in avanti.

Magari non è la cosa migliore, però intanto puoi attivarti e cominciare a muoverti per non rimanere bloccato dove sei: è il primo passo fondamentale da fare.

Quindi chiediti:

Dove si trova il mio Studio adesso?
In quale Fase sono?
Qual è la Fase successiva?
Cosa posso fare per entrarci?

Il tuo obiettivo adesso è solo questo, fare uno step di evoluzione e poter entrare alla fase successiva.

In conclusione

Se non l’hai ancora fatto, ti consiglio di ascoltare la puntata 151 perché capisci meglio su quali elementi magari del tuo Sistema Operativo andare ad intervenire.
E inoltre, se vuoi un supporto per essere accompagnato in questo viaggio per passare da ogni fase a quella successiva più rapidamente e in maniera più strutturata, sprecando meno tempo, meno risorse, meno energia e meno denaro, beh, puoi sempre chiedere il nostro aiuto.

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Da parte mia, intanto, buona identificazione della fase nella quale ti trovi, buona definizione delle prime azioni da fare per poter fare il salto alla fase successiva e in bocca al lupo per la crescita e l’evoluzione del tuo Studio Dentistico.

Ti aspetto nel prossimo episodio. Ciao!

Fammi arrivare la tua Voce!

Il tuo feedback e i tuoi suggerimenti per ulteriori puntate sono molto preziosi.
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