Nuovi modelli di Business nell'Odontoiatria Moderna

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L’evoluzione dei Servizi Odontoiatrici

Il panorama dei servizi odontoiatrici ha subito notevoli cambiamenti negli ultimi anni.

Ne abbiamo parlato mille volte. Avanzamenti tecnologici. Trasformazione sempre in evoluzione tra l’altro, della psicologia dei Pazienti e anche maggior maturità nei confronti dell’importanza della salute. E le correlazioni un pochettino più profonde che ci sono tra la salute orale e il benessere generale.

Di conseguenza, gli Studi tradizionali nei mercati estremamente competitivi come quello americano – ma non solo – vengono ripensati, riorganizzati e adattati alle nuove necessità. Dando così vita, a dei nuovi approcci che non solo migliorano la cura del Paziente ma ridefiniscono veramente alcuni paradigmi operativi ed economici anche dei servizi odontoiatrici.

Prima che ti faccia una carrellata di quello che ho trovato – non è tutto quello che ho trovato, ti ho selezionato alcune cose che ritengo utili per fare delle riflessioni – volendo c’è molto di più di cui si vuole parlare, voglio fare una precisazione.

L’obiettivo di questo episodio non è tanto quello di informarti su queste cose, così che Tu possa implementarne qualcuna all’interno della tua Realtà. Anche perché non so quanto queste cose siano redditizie.

Alcune di queste strategie non ne ho analizzato un numero sufficiente da un punto di vista di marginalità per poter capire quanto sia un modello di eccellenza oppure no.

Altre non so nemmeno dirti quanto siano scalabili in termini di risultati, mantenendo qualità edetica al primo posto.

Altre non so nemmeno quanto siano compatibili con le mille sfaccettature della legge italiana. Anzi, certe probabilmente non lo sono proprio.

Il punto non è questo.

Il punto è che voglio semplicemente farti pensare in modo diverso, perché magari con questi ragionamenti possono venirti delle idee per cose nuove, per cose diverse, da integrare nel tuo Studio Dentistico.

Pensare in modo diverso per aumentare la capacità di generare valore ai Pazienti

Tutto questo, per renderlo – come mi senti dire molto spesso – diverso e superiore nella capacità di generare valore e beneficio a quello dei tuoi Concorrenti di zona.

Ciò significa trovare sistemi per curare più Persone. E farlo in un modo ancora più efficiente.

Perché quello di cui ti parlo è la conseguenza di quello che succede, di quello che ormai è diventata la normalità. Perché io ti parlo di normalità non tanto di cose sperimentali.

Di quella quindi che è la normalità in un mercato estremamente concorrenziale, che è da sempre un Mercato concorrenziale. Quindi, se vogliamo, da questo punto di vista, più maturo del nostro e da un altro punto di vista, anche da osservare. Perché può essere come tante cose confermano, una normale e naturale evoluzione verso la quale il nostro Mercato può dirigersi.

E ciò, semplicemente perché sta passando in mezzo a delle fasi che il mercato statunitense o altri mercati odontoiatrici estremamente concorrenziali, come è diventato il nostro, stanno vivendo da molto più tempo. E quindi hanno già passato diverse fasi evolutive.

Quindi, leggi questo articolo, non tanto con il focus specifico su ognuno di questi approcci, di queste strategie, di queste modalità che vedremo.
Quanto piuttosto, chiedendoti che idea ti può dare questa cosa di cui ti sto parlando. Osserva quindi le lampadine che ti si accendono, per implementare qualcosa di nuovo all’interno del tuo Studio Dentistico. Qualcosa cioè che lo può mettere nella condizione di essere più efficiente, di curare più Persone, di generare più marginalità, di semplificarti la vita o comunque di avere un vantaggio competitivo nei confronti dei tuoi Concorrenti.

Le Virtual Dental Consultation (Consultazioni Dentali Virtuali)

La prima cosa che ti voglio segnalare è una cosa che da noi – e io dico per fortuna, anche se c’è voluta una pandemia – ha iniziato a smuoversi un pochettino di più nel periodo diciamo “Covid”.  Dall’inizio cioè del “periodo Covid”, proprio per tutte le restrizioni.

Oceano invece è una pratica decisamente più collaudata anche per le particolari caratteristiche del territorio americano. Territorio che ha veramente Persone sparpagliate in zone rurali, all’interno delle quali le distanze sono decisamente importanti.

Una strategia che è diventata molto comune, è quella delle Virtual Dental Consultation, cioè le consultazioni dentali virtuali.

Di fatto sono consulenze odontoiatriche a distanza tramite piattaforme online, app, la videochiamata con whatsapp e così via.
Ovviamente non stiamo parlando di prime visite o di visite approfondite ma di consultazioni odontoiatriche.

Si tratta quindi di videochiamate tramite le quali i Pazienti possono ricevere consigli, diagnosi preliminari o anche poi, per come funzionano diversamente certe cose, delle prescrizioni per la gestione di un’emergenza in attesa di arrivare all’interno dello Studio.

Negli USA in queste consultazioni virtuali sono molto avanti.
Pensa che certi Ortodontisti che lavorano in determinati Stati, addirittura hanno servizi per i quali spediscono ai Pazienti gli scanner, li guidano a fare una scansione intraorale che poi gli trasmette i dati, per tutta quanta la parte di ortodonzia.

I vantaggi delle Consultazioni Dentali Virtuali

Uno dei vantaggi principali di questo modello è la comodità. Non ti parlo degli Ortodontisti, ti sto parlando in generale delle consultazioni dentali virtuali.

I Pazienti infatti possono fare la chiacchierata preliminare con il Dentista da casa, dal lavoro, risparmiando tempo e denaro.
E in alcuni casi, soprattutto nel mondo dell’ortodontia ma anche nel controllo dell’evoluzione di come stanno andando determinati trattamenti o un determinato decorso postoperatorio, questa tipologia di consulenze dentali virtuali stanno sostituendo i controlli fisici. O comunque alcune attività che hanno sempre richiesto la presenza del Paziente in Studio.

Ecco, questa tipologia di approccio di fatto, se ci pensi, migliora in un certo senso il livello del servizio per il Paziente. Riesce anche a scaricare lo Studio e la Segreteria di traffico di Pazienti e nella pratica, può rendere anche più efficiente tutto il resto.

Io poi noto anche un altro piccolo elemento in sé però potenzialmente molto importante nella capacità dello Studio di conquistare il Paziente.

E ciò per due motivi.

In primis perchè dà magari più tempo per poter raccogliere informazioni nei confronti di quel Paziente rispetto a quello che si potrebbe mettere in agenda durante una prima visita.

E poi perché, facendo fare al Paziente una chiacchierata conoscitiva, magari con il Medico che poi farà la Prima Visita, mette quel Paziente nelle condizioni di conoscere quel Medico, quel Titolare di Studio.
Così, quando arriva in Studio fisicamente, magari per una prima visita completa, quel Medico non è un perfetto sconosciuto. C’è già nel cervello di questa Persona una relazione costituita. E quindi è molto più facile e più probabile che quella Persona, se tutto è fatto nel modo corretto, si affidi maggiormente.

Questo è un approccio che stanno facendo in tanti, perché ovviamente sta dando dei benefici.

Ti posso citare Teledentist che usa questo approccio come elemento distintivo. E ti segnalo anche DENTULU come piattaforma.

Tra l’altro, se sei curioso e vai a vedere, ti puoi rendere conto che sono stati autorizzati anche dall’FDA (la Federal and Drug Administration degli Stati Uniti) alcuni software.
Si tratta di software che permettono, tramite l’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale, di fare analisi di radiografie che il Paziente può caricare sul sito dei Dentisti che hanno integrato questa tecnologia e ricevere così una consultazione che di fatto viene fatta dall’Intelligenza Artificiale.

Sempre di più nel mondo medicale, l’Intelligenza Artificiale, proprio per la sua capacità di interconnettere e trovare connessioni, sta diventando estremamente efficiente.
L’AI, ovviamente approvata e rifinita dal Titolare, permette di mandare al Paziente delle consultazioni, che possono essere anche un ottimo strumento di Marketing per attirare il Paziente all’interno dello Studio.

Questa è la cosa che riguarda tutte le virtual dental consultations.

Il Turismo dentale affiancato all’intrattenimento turistico

Un altro trend che ti segnalo è quello del turismo dentale.
Niente di nuovo.
Ma l’approccio del turismo dentale internazionale si affianca sempre di più a quello nazionale.

I vantaggi del “nuovo” Turismo dentale

Sempre più Studi Dentistici stanno offrendo delle soluzioni per riuscire ad attirare Pazienti da posti più lontani, per allargare il loro bacino geografico, offrendo delle soluzioni che tolgono tutti i problemi di spostamento al Paziente e/o alla sua Famiglia relativamente a il viaggio. E quindi a tutto ciò che riguarda dove mangiare, dove alloggiare, eccetera.
Con anche l’inserimento di intrattenimento turistico, per Chi magari, deve fermarsi lì un giorno. È il caso ad esempio di Chi dopo 24 ore deve sottoporsi a determinati controlli.

Quindi, la novità sta nell’inserimento di intrattenimento turistico nella soluzione.

Qualcuno sta già lavorando così in Italia.
Tendenzialmente si tratta di Studi Dentistici che sono sulle isole e che vogliono attirare “Pazienti dal continente” (come spesso chi abita sulle isole dice).

Ma in realtà, anche alcuni Studi collocati sulla terra ferma, si stanno iniziando a muovere in tal senso.
È il caso di chi magari fa tanta chirurgia-protesi che ovviamente, indipendentemente dai trend, dagli approcci e dalle filosofie odontoiatriche, nel momento in cui vuole sostenere determinati numeri, ad un certo punto deve allargare sempre di più il bacino dal quale andare a pescare.

Noi siamo abituati al turismo dentale come concetto che subiamo e che porta i Pazienti verso mette oltre adriatico più economiche. Però questa tendenza ha preso largo piede anche negli Stati Uniti.

Comunque sia, sappi che il turismo dentale non è qualcosa che avviene solo nei Paesi vicino a noi dell’Est Europa.
È il caso infatti ad esempio di Sani Dental Group in Messico o Metahelts in UK, che attirano Pazienti nazionali ed internazionali, offrendo servizi non necessariamente low cost ma anche di alto livello. E nel farlo, danno proprio come valore aggiunto appunto questo beneficio di soluzione di viaggio che toglie qualsiasi forma di pensiero.

Andando così ad allargare i bacini dai quali pescano.

L’odontoiatria eco-friendly o bio-friendly

Un altro trend che ha preso sempre più piede è quello della Odontoiatria eco friendly, bio friendly. Ovvero uno Studio Dentistico che adotta materiali molto bio compatibili, nonché misure sostenibili e rispettose per l’ambiente.

Si è un po’ allargato il concetto del “rispettoso verso la salute generale del Paziente”, andando ad aggiungere anche il “rispettoso per l’ambiente”.

Questo modello si concentra sull’aggiungere l’utilizzo di materiali ecologici, sulla riduzione dei rifiuti e sulla implementazione di pratiche che sono sostenibili proprio all’interno dello Studio Dentistico.

Ciò significa cercare di curare il Paziente bene stando attenti anche all’utilizzo di materiali biodegradabili, riciclati, la riduzione dell’uso della plastica, l’impiego di tecnologie a basso consumo energetico o di organizzazione dello Studio per ridurre l’impronta di CO2.

I vantaggi dell’Odontoiatria eco-friendly

Una delle ragioni per cui tanti Studi stanno andando in questa direzione – che evidentemente funziona sennò non ci sarebbero così tanti Studi che vanno in quella direzione – è perché c’è un’attenzione sempre maggiore delle Persone rispetto a questi temi.
Pertanto, un approccio di questo tipo, serve proprio per attrarre Pazienti eco-consapevoli, sensibili alla tematica.

Di fatto, oltre a contribuire alla salute del pianeta, questo approccio è un approccio che permette di differenziare tanto la comunicazione e il Marketing.

Ovviamente ci sono delle sfide, perché un approccio di questo tipo può portare a dei costi maggiori. Purtroppo è sempre così: tutto quello che è eco-compatibile e tendenzialmente anche più costoso.

Fatto sta che ci sono tanti Studi che stanno andando in questa direzione.
Ti segnalo Ecodental in North Carolina. Bio Dental che fa un’odontoiatria che viene definita biological and olistic, molto generale e molto compatibile con la biologia dell’individuo, ma anche molto, ecosostenibile. Questi sono a Miami.
Ma c’è anche Givadental, in UK, che è stato il primo Studio ad essersi certificato come carbon neutral, cioè dove l’equilibrio tra emissioni e assorbimento di carbonio è zero.

E se vogliamo citare un esempio di eccellenza, ti segnalo certamente lo Studio Cocco, in Sardegna, del mitico Dottor Nicola Cocco. Ciao, Nicola, ti saluto se stai leggendo questo articolo!

I servizi in abbonamento

Un altro approccio molto comune, questa volta più organizzativo che strutturale, è quello dei modelli ad abbonamento.

Sempre più Studi Dentistici erogano una parte dei loro servizi, con un modello ad abbonamento. Proprio come se fosse Netflix o un abbonamento alla palestra ma questa volta per i servizi dentali.

I vantaggi dei servizi in abbonamento

In questo approccio i Pazienti pagano una quota periodica fissa (trimestrale, semestrale, annuale) e in cambio, ricevono accesso a determinati servizi dentali gratuitamente.

Tipicamente all’interno di questa tipologia di servizi rientrano, servizi di igiene dentale, le otturazioni, le viste di controllo, tutto quanto a un prezzo fisso.

Con l’approccio di incoraggiare le Persone a prendersi maggiormente cura della loro Salute in modo regolare e preventivo.
Riducendo così, il rischio di problemi più gravi e più costosi in futuro.
Ma non solo: anche risparmiando rispetto a quelle che sono le loro spese, perché in questa maniera, hanno un costo fisso – e a meno di quelle cose particolari che vogliono essere fatto – con un classico modello ad abbonamento, riescono a controllare maggiormente i loro costi.

Ovviamente ci sono delle sfide organizzative, da un punto di vista dello Studio, nella calibrazione dell’importo che deve essere accattivante e che, statisticamente poi, ha Persone che lo utilizzano maggiormente e qualcuno che lo utilizza meno.
Però si tratta di un modello che sta divenendo una normalità proprio perché funziona, dà benefici e viene apprezzata.

Ricordati che le cose delle quali ti sto parlando, non sono tanto delle dinamiche sperimentali che sono in corso all’interno di alcuni Studi.

Sono dei modelli che sono ormai diventati dei modelli consolidati in uno scenario che per certe cose, è più evoluto del nostro. Evoluto, nel senso che ha fatto dei passaggi di evoluzione.

Odontoiatria specializzata per Bambini

Un altro modello strutturale dello Studio Dentistico, è lo Studio specializzato in bambini. Lo Studio cioè che fa solo bambini, che è costruito a dimensione di bambino, all’interno del quale gli adulti entrano solo ed esclusivamente per accompagnare i figli o i nipoti.

Questo non è niente di estremamente nuovo, nemmeno per il nostro Paese, perché ci sono Studi che fanno soltanto questo.

In questi 13 anni (ormai 14, perché siamo entrati nel 14esimo anno dell’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico) abbiamo incontrato alcuni Studi che fanno esclusivamente bambini.
Studi cioè con struttura a misura di bambino, con un Team di Persone specializzato nel trattare con i bambini e nel gestire i genitori, che sono la parte più complessa.

Vantaggi e svantaggi della specializzazione

E il fattor comune di tutti questi Studi è che hanno elevati tassi di saturazione.
Hanno cioè le poltrone piene di bambini, hanno un elevato traffico di Pazienti anche nuovi, che si presentano in Studio grazie al marketing del passaparola.
É una caratteristica totalmente comune.

Nessuno di questi ha problemi a riempire lo Studio.
È certo però che uno Studio di questo tipo, deve fare i conti con la mancanza di alcune prestazioni “profit booster”, gli acceleratori del Profitto di cui mi hai sentito tante volte parlare all’interno di questo podcast.

Quelle cioè che sono un po’ le prestazioni chiave per aumentare la redditività dello Studio, perché ovviamente non sono prestazioni che sono rivolte ai bambini.

A differenza degli Stati Uniti che hanno strutture di questo tipo tendenzialmente molto più grandi e quindi riescono a sviluppare comunque un’ottima redditività anche in questo modo, in Italia accade altro.

Quello che ho visto fare a tanti Studi specializzati in bambini in Italia, è il fatto che quando poi vogliono arrivare a determinati livelli di performance, aprono nelle mediate vicinanze o a ridosso del Centro specializzato per bambini, uno Studio Odontoiatrico che cura in modo captive. Va a dire, prendendo senza fare tanto marketing, gli adulti che girano attorno ai Pazienti dello Studio specializzato per bambini.

Però negli Stati Uniti ti segnalo che questa è una tendenza di specializzazione molto forte. Ne abbiamo parlato mille volte: quando sei specializzato in quello vieni percepito come più bravo.
E ciò indipendentemente da quanto Tu effettivamente lo sia rispetto allo Studio che fa anche bambini.

A titolo di esempio ti cito Smile for kids ad Albukerk, Stellar kids a Seattle o Pediatric dental wars a Dallas.
Ce ne sono veramente qualche centinaio negli Stati Uniti.

Le cliniche dentali mobili

Un altro trend che ormai è diventato uno standard in tantissime zone, non necessariamente rurali, è quello delle Mobile Dental Clinics.

Circa 10-12 anni fa, analizzando un pochettino il mercato quando è nato il progetto in Italia, mi ricordo che avevo visto le prime cliniche mobili su camion, su truck.

Adesso questo modello è diventato decisamente, decisamente più comune con truck di diverse dimensioni.

Ovviamente sai che i veicoli negli Stati Uniti sono tutti dal grande al mastodontico e sono attrezzati come vere e proprie cliniche mobili che si muovono per raggiungere le varie zone.

Possiamo dire che le cliniche mobili, servono due tipologie di Pazienti.
Coloro che hanno difficoltà a spostarsi come gli anziani o persone con mobilità ridotta, e Chi abita in zone rurali o grandi città.

Probabilmente per la mentalità italiana è qualcosa di ben oltre e probabilmente nemmeno così necessario.
Però di fatto, negli Stati Uniti questo approccio ha ribaltato completamente il modello di distribuzione del servizio. Perché invece di fare venire le Persone all’interno dello Studio, è lo Studio che va dalle Persone.

Mille sfide operative e mille tematiche da dover gestire ma è un modello che ha preso piede.
Tanto che negli USA, alcuni Dentisti che sono diventati degli esperti di questo approccio, hanno creato addirittura delle società che vendono o noleggiano dei truck completamente attrezzati.
Ed è un servizio che viene spesso utilizzato da giovani odontoiatri, che probabilmente sono anche mentalmente più compatibili con questa tipologia di approccio.

Le Dental spa

Un altro trend molto radicato e che sta un pochettino nascendo anche in Italia, è quello delle Dental spa, con un approccio che combina alle cure dentali di alta qualità un po’ tutti i lussuosi comfort simili a quelli di un Centro Benessere.

La proposta di valore di questi modelli, è quella di fornire dei trattamenti odontoiatrici tradizionali, arricchiti da servizi estetici e servizi di benessere, utilizzando tecnologie all’avanguardia. Sia per le cure dentali che per i servizi del benessere.

Di fatto questi modelli, cercano un po’ anche di reinventare il pensiero che c’è delle Persone nei confronti del Dentista. Perché cercano di farlo diventare – anche se poi dipende da cosa si deve fare – un’esperienza piacevole e rilassante, aiutando a ridurre l’ansia e lo stress comunemente associati ai trattamenti dentali.

Di fatto, sono tendenzialmente degli Studi progettati anche per presentare un’atmosfera molto tranquilla ma comunque lussuosa. Con delle sale d’attesa che sono anche un po’ tipiche dei Centri Benessere: con la musica rilassante, l’aromaterapia e arredamenti confortevoli.

E poi, affiancano a tutti i servizi di odontoiatria classica, servizi molto specifici per il benessere della Persona.

Ovviamente l’operatività di questi Centri, richiede degli investimenti comunque significativi, perché è richiesto uno spazio di tipo diverso e altri investimenti con altre attrezzature.

Però, d’altro canto, il fatto che stiano prendendo così piede, segnala anche il fatto che evidentemente queste strutture attraggono una clientela che attenta ad altre cose.
Il mercato del benessere, del beauty e della salute in generale, è un mercato che non ha visto e non vede crisi, indipendentemente da tutto quello che succede. Anzi è in costante crescita.

E quindi un approccio di questo tipo permette di attirare anche una clientela che ha, diciamo, una visione diversa, ma che anche, è spesso più orientata al lusso, al benessere e comunque cerca una esperienza dentale superiore.

Un esempio che ti posso citare è Daileys Dental Spa.

Ma se vogliamo guardare al nostro Paese, possiamo certamente citare anche la fantastica Gabriela Grassi con il suo Studio, che ha applicato proprio una metodologia di questo tipo, organizzativa ma anche filosofica, con tutto il suo metodo “Sorriso, viso, tu”.
Gabriela, ne approfitto per salutarti se mi stai leggendo.

Il poliambulatorio

L’ultimo modello, l’ultimo approccio che ti cito è quello del poliambulatorio.

Di fatto questo modello – niente di nuovo – si concentra sull’integrazione tra la cura dentale e altri servizi sanitari, enfatizzando l’interconnessione che c’è tra la salute orale e il benessere generale.

Anche da noi il poliambulatorio è una cosa classica. Ma negli Stati Uniti, ultimamente notavo un’accelerazione da questo punto di vista.

Certamente questo approccio ha grandi opportunità e grandi minacce.

Vantaggi e svantaggi del poliambulatorio

Tante volte l’idea di riuscire a fare circolare il Paziente tra i vari specialisti è e rimane una chimera per lo Studio, che in realtà poi non riesce ad aumentare il valore medio del Paziente come vorrebbe.

E ti dico di più: molto spesso anche l’idea di usare gli altri Specialisti come magnete per attrarre Pazienti da indirizzare in odontoiatria funziona solo sulla carta. Ti parlo di quello che io vedo nella pratica succedere a tutti i Poliambulatori Odontoiatrici che si rivolgono a noi.

Inoltre, tra l’altro, se volessimo fare un semplice ragionamento sulla resa al metro quadro, potremmo capire molto velocemente che non c’è altra attività medica con la stessa resa che ha l’odontoiatria.
A meno di non entrare nel business dell’anti-invecchiamento moderno, che invece, di fatto è un po’ come l’odontoiatria, un’altra di quella gamma di prestazioni mediche ad altissima redditività.

Consideriamo anche che il mantra che ripeto spesso che è <<La complessità è nemica della crescita>>.

Di fatto questo approccio, porta in casa al Titolare di Studio parecchia complessità.

Quello che ti dico per certo, perché ormai i numeri confermano non funzionare, è l’approccio del condominio. Quell’approccio in cui lo Studio che ha dello spazio, affitta dei locali a degli Specialisti che gestiscono come se fosse il loro Studio.

Ecco, non è un modello che funziona: è un modello che in realtà illude soltanto.

Invece, un poliambulatorio progettato per essere tale, come una vera struttura, con un proprio Brand, con procedure e con processi ben definiti – soprattutto nell’ambito di marketing – può certamente produrre dei risultati interessanti ed essere un modello efficace per il Titolare che ha questa tipologia di visione.

Comunque sia, negli Stati Uniti si stanno muovendo tanto i poliambulatori di questo tipo: attento però alle minacce e alle chimere che ci sono dietro questo approccio

In conclusione

Per chiudere questa puntata, ti ricordo che l’obiettivo non è tanto quello di dirti queste cose affinché Tu possa implementarle nella tua Realtà.

Anche perché, come ho anticipato in apertura, non so quanto siano redditizi e scalabili certi approcci, mantenendo Qualità ed Etica al primo posto. O quanto siano compatibili con le mille sfaccettature della legge italiana.

Voglio semplicemente farti pensare in modo diverso, perché magari ti possono venire delle idee per cose nuove da integrare nel tuo Studio Dentistico e renderlo così, diverso e superiore nel generare valore a quello dei tuoi concorrenti di zona.
Magari anche per curare più Persone e farlo in modo ancora più efficiente.

Dico ciò perché se alcune di queste cose per noi sono fantascienza ma sono normalità in un Mercato decisamente più concorrenziale e più avanti (in termini di passaggi evolutivi), significa che possono essere una naturale evoluzione verso la quale anche il nostro mercato va.

Quindi, accogli le idee che ti sono venute mentre leggevi questo articolo e chiediti:

“Come può innovare il tuo approccio per essere superiore? E per essere diverso dai tuoi Concorrenti?”

Ti aspetto alla prossima puntata, ciao!

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