Come gestire la paura per gestire lo Studio Dentistico e aumentare i risultati

Ciao e Benvenuto in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria il podcast dedicato ai Titolari di Studio Dentistico che vogliono far crescere i loro risultati facendo meno fatica e garantendosi più soddisfazione personale e professionale.

In questa puntata Voglio condividere con te una riflessione che considero molto importante perché è collegata al momento storico particolarissimo che stiamo vivendo da 2 anni a questa parte.
C’è stato il covid, con tutte le ripercussioni che ha avuto sulla nostra vita e adesso, si è aggiunto anche tutto quello che sta purtroppo accadendo in Ucraina.

In un periodo come questo, da più di 2 anni a questa parte le persone vivono nella paura, vivono incertezza, vivono insicurezza.
E tutto questo ha un impatto sulle decisioni che prendono ogni giorno.
E quando le persone di cui stiamo parlando, sono Titolari di una piccola attività, quando sono i Titolari di uno Studio Dentistico, questa paura, questa incertezza, questa insicurezza può far loro molto più danno delle conseguenze della situazione reale.

É proprio di questo che voglio parlare insieme a te in questa puntata.

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria” oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.

A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast

Oppure continua a leggere.

***

Periodicamente, al nostro interno, teniamo delle sessioni di condivisione con i nostri Dental Business Coach. Si tratta di incontri in cui ci allineiamo reciprocamente rispetto a quanto i nostri clienti stanno facendo all’interno dei propri Studi.

Immagina..

È un po’ come se all’interno del tuo Studio, faceste degli incontri con il team clinico per allinearvi sullo stato di avanzamento dei piani di cura che state eseguendo sui vari pazienti. Magari in alcuni casi anche lavorando a quattro mani.

Ecco, è un po’ ciò che facciamo in queste riunioni quando ci confrontiamo con i vari Dental Business Coach.

La situazione attuale attraverso gli occhi dei Dentisti

Una delle nostre Coach ha condiviso una riflessione che le ha fatto Stefano.
Stefano è un Titolare di uno Studio Dentistico e sta selezionando una nuova segretaria da inserire all’interno dello staff.

Parlando con con la sua Coach di questa ricerca, le ha detto:

“Sai, io guardo la televisione e ho paura. So, capisco che devo inserire la Segretaria ma non so se è questo il momento giusto per farlo”.

Ci tengo a precisare che Stefano nel primo trimestre di quest’anno (gennaio-marzo 2022) ha fatto il 50% di fatturato dell’intero 2021.

Peraltro, ogni Titolare di Studio Dentistico ha ben chiaro quanto sia stata massacrante la gestione delle agende in quei mesi – sia da un punto di vista di appuntamenti rimandati o saltati – a causa di positivi tra i pazienti, nello staff e tutte le quarantene collegate.

Stefano nonostante ciò sta producendo degli ottimi risultati ma aveva bisogno di rassicurazioni.
La situazione mondiale gli stava facendo dubitare del fatto che fosse il momento corretto per l’inserimento di una nuova Segretaria.

Discorsi simili a questi li ho sentiti molto spesso negli ultimi due anni da parte di Titolari di Studio. In molte occasioni, anche durante i corsi, hanno condiviso proprio questa sensazione di paura.

Questo è un periodo molto particolare, credo che nessuno di noi abbia mai vissuto un periodo di questo tipo.

Io perlomeno non l’ho mai vissuto nella mia vita: ho 48 anni e se vado indietro di 48 anni non ho un ricordo di qualcosa del genere.

Un periodo in cui c’è incertezza su tutti i fronti: sulla democrazia, sulla salute, sulla libertà personale, sulla stabilità finanziaria.

Credo che in un contesto di questo tipo sia assolutamente normale e umano avere paura.

E con la stessa certezza, credo che quando parliamo di paura dobbiamo fare chiarezza, perché

“
è normale avere paura ma dipende di quale paura parliamo.
“

Le forme di paura

Volendo sintetizzare al massimo il concetto, possiamo dire che ci sono due forme di paura principali.

C’è una paura che ti blocca, che quando la provi ti immobilizza totalmente.
Blocca il tuo corpo, blocca il tuo respiro, ti ferma completamente.

Ed è altrettanto vero che c’è un altro tipo di paura: una paura che invece ti attiva ed affina i tuoi sensi.

Quella paura che quando entri in un vicolo buio e senti qualcosa che non va, ti prepara a batterti o a battertela.

Sono due paure molto diverse o meglio sono due conseguenze della paura molto diverse perché l’impatto sulla nostra vita è totalmente differente.

Giocare per vincere o giocare per non perdere

In una situazione in cui c’è incertezza su tutti i fronti, le persone tendono ad andare in protezione perché la paura che provano molto spesso è una paura che naturalmente, se non è gestita con la ragione, tende a bloccare.

Quando le persone vanno in protezione, è come se smettono di giocare per vincere e iniziano a giocare per non perdere.

Cosa accade quando queste persone sono i Titolari di uno Studio Dentistico?

La considerazione vale per i Titolari di qualsiasi attività ma qui ci dedichiamo ai Dentisti.

I Titolari di Studio che vivono una paura che li fa andare in protezione, smettendo di giocare per vincere e iniziando a giocare per non perdere, amplificano le conseguenze che questa situazione sta generando attorno a loro.

Perché invece di concentrarsi su cosa fare per prosperare si concentrano a sopravvivere.

“
Se si concentrano a sopravvivere, significa che bloccano gli investimenti di tutto quello che serve per far crescere la struttura e farla prosperare, smettono cioè di pensare in grande.
“

Questa paura non gestita, li fa smettere di pensare in grande e di sognare perché tutto è messo in discussione.
Smettono di perseguire il loro grande piano e la loro strategia perché i messaggi dai quali vengono bombardati ogni giorno li fa vacillare.

É un fatto che negli ultimi due anni siamo stati letteralmente bombardati da continue informazioni ma possiamo assolutamente entrare in empatia con la cosa.
Nel senso che è comprensibile capire perché accade.

Un punto di vista differente

Dall’ultima considerazione nasce la grande riflessione che vorrei fare insieme a te per condividere un punto di vista differente.
Un punto di vista che ti può far guardare, percepire, ascoltare questa realtà in una maniera diversa, per poter fare cose diverse e di conseguenza ottenere dei risultati differenti

Considera questo:

“
Quando la posta in gioco è alta e si gioca per non perdere, cioè semplicemente sopravvivere, c’è quasi sempre un solo epilogo.
E questo epilogo è la sconfitta.
“

La ragione di ciò è molto semplice.

Questa situazione in modo particolare, è una situazione che rende tutto più difficile e che alza l’asticella.

Il comportamento dei Pazienti

In una situazione di questo tipo, anche i Pazienti sono spaventati e diventano più attenti, al punto tale che a volte questa attenzione degenera. Diventano insistenti se non addirittura assillanti.

Quando le persone hanno paura e hanno incertezza sulla loro situazione e sul loro futuro finanziario – magari sulla stabilità del loro posto di lavoro – cominciano anche loro ad andare in protezione.
Cercano di bloccare ogni cosa che debba uscire dal loro portafoglio e quindi, magari, quando tu gli presenti i tuoi prezzi, sono più aggressivi nel chiedere degli sconti.

Diventano anche più passivi, nel senso che mentalmente rimandano la decisione.

E di conseguenza diventa più complesso perché devi essere più bravo a far capire l’urgenza di intervenire adesso e non aspettare.
Quando le persone diventano particolarmente attente a spendere meno, devi essere più bravo a motivare i tuoi prezzi.

L’impatto dello scenario “esterno”

A completamento, possiamo fare un passaggio ulteriore, in modo particolare in merito alle implicazioni della guerra in Ucraina e tutte le speculazioni che, in maniera intellettualmente onesta, possiamo riconoscere esserci state.

Faccio riferimento ai costi di determinate materie che hanno fatto alzare un po’ i listini dei propri fornitori.
Non solo di energia elettrica ed acqua, che lo Studio Dentistico usa come carburante per poter funzionare, ma anche degli aumenti dei listini dei fornitori di materiali.

Questo ovviamente riduce i margini e nel momento in cui i margini si riducono ma si vuole comunque raggiungere gli obiettivi, l’unica alternativa è quella di lavorare di più.

Ma anche in questo caso non è semplice, per le implicazioni sulla psicologia del paziente che abbiamo visto poco fa.

Ecco quindi che tutto è più difficile e si alza l’asticella.

Per questo giocare per non perdere in una situazione del genere porta alla sconfitta perché mirare solo a sopravvivere non è abbastanza.

“
La partita è diventata più difficile e tra l’altro è più difficile perché è anche più selettiva e quando giochi per non perdere non attingi al tuo intero potenziale.
“

Se non attingi a tutto il tuo potenziale, dato che vai in protezione e smetti di investire, di perseguire il tuo grande piano e di sognare, quello che fai non è abbastanza per vincere l’inerzia generata da questa situazione.
Ciò che fai non è abbastanza per scavalcare gli ostacoli che indiscutibilmente questa situazione genera.

La profezia autoavverante

Cosa accade se opti per “mettere un freno”?

Se scegli di tirare il freno a mano invece di “dare ancora più gas”, di fatto non ottieni i risultati che cerchi e crei la famigerata profezia che si autorealizza.

Affermazioni tipo:

“Questo è un momento nel quale le cose non possono funzionare!
Oddio rischia di andare tutto quanto a rotoli!
Rischio di perdere tutto quello che con così tanta fatica sono riuscito ad accumulare!”

bloccano.

Questo approccio ti fa giocare per non perdere: ti fa fare meno di quello che serve per ottenere il risultato che stai cercando.

Quindi il risultato non arriva, la profezia si autorealizza e tu concludi con:

“Ecco, vedi? Sta proprio succedendo questo: le cose non funzionano.”

Io capisco che si possa avere paura. Capisco molto bene questa cosa.
Negli ultimi due anni e mezzo è stato complesso gestire la paura e ascoltare determinati messaggi.

Il bombardamento mediatico e il parlare con le persone – dato che siamo tutti quanti esseri umani – più volte mi ha fatto sentire nella pancia la sensazione di quella paura che ti blocca.

Il cervello immediatamente ha cominciato a reagire, perché il nostro cervello non è progettato per portarci al successo ma è progettato per proteggerci.
Il suo andare in protezione tirando il freno a mano è un meccanismo molto naturale, istintivo e primitivo.

Anche il mio cervello, nella stessa maniera, ha fatto accendere tutti quei pensieri dell’

“Oddio forse sarebbe meglio che smettessi di fare questo…
Magari aspettiamo tempi migliori…
Rimandiamo questo investimento…
Non inseriamo questa persona che abbiamo capito di avere bisogno all’interno della struttura….
Perché all’orizzonte non c’è sicuramente il cielo sereno e il mare nel quale stiamo navigando è tutt’altro che calmo”

Sono pensieri che sono saltati fuori.

Poi però il cervello reagisce per come è stato allenato a reagire e il pensiero che si forma è:

“No, aspetta un secondo.
Io non voglio la profezia che si autorealizza. Io voglio ottenere il meglio possibile nonostante tutto.
Magari non è il massimo ma voglio ottenere il meglio possibile.
So che se gioco per non perdere, so che se gioco per sopravvivere, quello che probabilmente ottengo è il peggio.”

In un contesto di questo tipo c’è bisogno che ogni Titolare di Studio Dentistico dia il meglio di sé al suo Studio.
E il suo Studio dia il meglio di sé al Mercato.

Io capisco che si possa aver paura e penso che sia una cosa molto naturale. Forse anche tu ti stai facendo condizionare da questa paura che immobilizza.
Ma deve essere cristallino che questa situazione, che sta alzando l’asticella, chiede in meglio di te. Non il tuo minimo sindacale, né il tuo peggio.

“
C’è bisogno che tu continui a crederci.
C’è bisogno che tu continui a spingere.
C’è bisogno che tu continui ad investire.
C’è bisogno che tu continui a sognare… Nonostante tutto.
”

Perché questo è quello che ti serve per i risultati che cerchi e che ti meriti.

Stare fermo restare lì ad aspettare e farti schiacciare dalla paura non ti serve a niente.

Non devi credermi sulla parola.
Basta che guardi i risultati.
Basta che ti guardi attorno e fai caso a quello che è successo.

Nel 2020 il mercato ha segnato un forte calo ma ci sono studi che nonostante tutto, hanno fatto di più del 2019 un anno nel quale tutto in Odontoiatria “viaggiava con il vento in poppa”.

Se pensiamo al biennio 2020-2021, il mercato ha chiuso il biennio recuperando quasi tutto quello che aveva perso.
Ma ci sono stati Studi che hanno segnato cali anche del 15-20-30% e altri Studi che invece, in totale controtendenza, hanno segnato incrementi di uguale valore hanno fatto + 15 + 20 + 30%.

La regola della Micro e Macro-economia

É importante tenere bene a mente che:

“
Gli scenari della macroeconomia non sempre riflettono gli scenari della microeconomia
”

In una realtà microeconomica – come quella che può essere la tua attività, la mia attività, qualsiasi piccola attività – gli andamenti (i “trend”) si possono discostare tranquillamente rispetto a quelli della macroeconomia.

Vale a dire: il mercato Italia può andare malissimo, il PIL può essere in calo ma in un contesto di questo tipo, possono esserci delle aziende – quindi delle realtà microeconomiche – che invece hanno risultati in controtendenza e aumentano il loro fatturato e il loro profitto.

Ed è una cosa che si è vista in maniera molto concreta nel biennio 2020-2021: il PIL dell’Italia è calato ma realtà microeconomiche hanno fatto molto di più.

Questa regola si è vista tantissimo nel mercato dell’odontoiatria.

L’ho vista moltissimo proprio affiancando gli Studi Dentistici nel percorso di trasformazione che intraprendono con noi.
Sia durante i corsi che nelle sessioni private con i Dental Business Coach, vediamo i numeri ed è sulla base di questi che possiamo fare un ulteriore passaggio.

I risultati di alcuni Titolari di Studio

A fine 2021 sono arrivati da noi Studi che hanno perso il 15-20-30%.
Al contempo, vi sono stati altri Studi – che già seguivamo – che hanno ottenuto dei risultati completamente diversi.

Abbiamo voluto raccogliere alcune delle loro testimonianze.
Quelle che seguono, sono le dichiarazioni che hanno rilasciato per raccontare i risultati che hanno ottenuto in questo biennio.

La testimonianza del Dottor Paolo Bonetti e la moglie Alessia

“Abbiamo avuto effettivamente una crescita ma anche perché abbiamo capito parecchie cose dal punto di vista imprenditoriale, non solo da quello clinico. La crescita è stata, se posso dare delle cifre, partivamo con un fatturato nel 2015 di 400.000 scarso con 4 poltrone e adesso siamo sugli 800.
Di media abbiamo sempre avuto durante gli anni, ogni anno una media del 10-15% di crescita di margine operativo lordo.

L’anno scorso poi addirittura, vabbè con il covid, abbiamo avuto il 24% in più che è stato un anno particolare.”

La testimonianza del Dottor Nicola Cocco

“Un percorso che è stato particolarmente bello ci sta portando dei risultati strabilianti. Tanto è vero che ogni anno la crescita è stata di almeno 200.000€ all’anno. E ad esempio, nonostante l’anno scorso, che era un anno in cui abbiamo chiuso per due mesi sia stato un anno record, quest’anno abbiamo superato il fatturato già ai primissimi giorni di ottobre.”

La testimonianza del dottor Gianluca Marin

“Ho visto dei grandi risultati e dei netti miglioramenti.
Intanto il Mol e il fatturato.
Nel 2021 abbiamo fatto più 71% rispetto al 2020, quando il 2020 è comunque stato un’ottima annata. Nonostante siamo stati fermi per due mesi, abbiamo realizzato rispetto al 2019 un più 25%.

Vuol dire che ho visto aumentare il cash-flow dello Studio nel 2021 del doppio rispetto al 2019.

É aumentata grandemente la partecipazione di collaboratori che mi hanno aiutato in questi risultati, quindi la delega.
Di conseguenza abbiamo aumentato la saturazione dello Studio, delle poltrone che sono quattro, anzi erano tre nel 2019 e non erano per niente sature.
Adesso abbiamo quattro poltrone quasi completamente sature.”

 

Il fattore comune che sostiene la prosperità dello Studio

Queste testimonianze sono state rilasciate a dicembre 2021 in occasione di un incontro del nostro “Quantum Leap”.
Il “Quantum Leap” è un gruppo di Mastermind – è un’Alleanza di cervelli – in cui i Clienti che applicano nel modo più avanzato il nostro sistema operativo per la gestione dello Studio, si incontrano.
Periodicamente ci incontriamo, condividiamo strategie e facciamo innovazione.
I Titolari si contaminano reciprocamente tra Loro condividendo strategie di successo sia in ambito clinico che in ambito extra-clinico.

Io credo che questi loro risultati (che sono parte delle decine che abbiamo raccolto e che raccontano la stessa cosa) dicono una cosa molto importante.
Una cosa che mi piacerebbe tantissimo diventasse parte del tuo modo di pensare ogni giorno.

“
Se ti concentri sui limiti che hai vivi una vita limitata.
Se ti concentri sugli ostacoli che ci sono di fronte a te, vivi una vita in continua rincorsa.
Se ti concentri sulle cose che non puoi fare a causa di quello che non hai, vivi immerso in un costante senso di frustrazione.
”

Credo profondamente che non sia il mondo a determinare quello che ci accade.

E lo abbiamo visto poco fa.
Il mondo attorno ai Titolari di Studio Dentistico era il medesimo ma qualcuno aveva cali del 15, 20, 30%. Qualcun’altro invece, all’interno dello stesso mondo, aveva aumenti del 15, 20, 30%.

La forma mentis vincente

Non è il mondo attorno a te a determinare quello che ti accade. É come tu reagisci al mondo attorno a te che fa tutta la differenza.

Scegliere di pensarla così è la cosa migliore che puoi fare.

Perché nel momento in cui credi che sia il mondo attorno a te, l’unica cosa che determina i tuoi risultati, semplicemente giochi per sopravvivere. Giochi per non perdere e smetti di attingere al tuo reale potenziale. Smetti così di agire con lo scopo di scaricare a terra i tuoi cavalli e di conseguenza, di ottenere risultati che stai cercando.

Scegliendo di pensare che è come tu reagisci al mondo a te che fa tutta la differenza, ti fai delle domande diverse e ti chiedi cosa puoi fare nonostante quello che sta succedendo.

È molto più utile adottare questa forma mentis e comportarti in funzione del fatto che è come tu reagisci al mondo attorno a te, che determina i tuoi risultati.

La capacità di affrontare l’abbassamento della marea e la tempesta

Voglio riportare una citazione di Warren Buffett che mi ha fatto riflettere moltissimo su quanto sia vero tutto questo.

“É quando c’è la bassa marea che ti accorgi di chi stava nuotando nudo.”

Credo che la situazione in cui siamo, abbia fatto emergere in maniera evidente una serie di mancanze all’interno degli Studi.
Mancanze strutturali, mancanze organizzative e mancanza di qualità di gestione extra-clinica.
La marea si è abbassata e ha messo a nudo tutto tutto questo.

Quello dell’odontoiatria è un mercato che ancora una volta – perché è successo più volte dal 2008 ad oggi – ha alzato “l’asticella”. La marea si è abbassata e c’è assolutamente bisogno che, invece, si alzino gli standard di gestione e di organizzazione dello Studio.

Questo perché produrre il risultato è più complesso di un tempo.

In una situazione di questo tipo, la paura da cui ci facciamo bloccare, altro non fa che lasciarci a nudo con la marea abbassata.

I risultati del tuo Studio in questo periodo hanno bisogno del tuo meglio.
Hanno bisogno che nonostante la comprensibile paura, tu metta le tue energie nel creare i risultati, continui a sognare, continui a sperare in grande.

Peraltro credo che questo sia un atteggiamento estremamente contagioso e che possa contagiare in modo completamente diverso anche le persone che abbiamo attorno.

Certamente stiamo navigando in un mare burrascoso. È complicato, è vero.

Ma considera questa cosa.

“
Quando si sta avvicinando una mareggiata, non è importante quanto è alta l’onda in arrivo perché non la puoi controllare.
Ciò che fa veramente la differenza, è quanto è alto il muro di sacchi di sabbia che costruisci per proteggerti.
“

Credere per vedere o vedere per credere?

Nello scenario attuale puoi ottenere buoni risultati. Ed ho voluto riportare le testimonianze di quei tre Titolari perché so che ci sono due tipologie di approccio.

Ci sono delle persone che credono cioè hanno semplicemente bisogno di credere per poter vedere un risultato.

Ma so anche che quando una persona ha paura, ha bisogno di vedere per poter credere di ottenere un risultato.

In questo caso, essendo all’interno di un articolo di blog, non ho potuto farlo vedere ma perlomeno l’ho potuto far leggere.
Ciò affinché le parole di questi tre Dentisti, possano dare un contributo in più per far credere che anche in questa situazione i buoni risultati si possono ottenere.

“
Se nonostante tutto, continui a rimanere attaccato alla tua strategia, in questa situazione puoi ottenere buoni risultati.
Se continui ad investire – nelle cose giuste – il tuo tempo e il tuo denaro,
puoi ottenere buoni risultati.
”

In conclusione

Stiamo navigando in mari burrascosi, servono capitani coraggiosi.
Serve che tu sia un capitano coraggioso.

“
Essere coraggioso non significa non avere paura, significa semplicemente fare la cosa giusta nonostante la paura.
“

E so che sai quale dovrebbe essere.

Ti lascio con una citazione Martin Luther King che mi ha sempre fatto riflettere profondamente:

“Quando la paura bussò alla porta, il coraggio andò ad aprire e non trovo più nessuno.”

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