Ciao e Benvenuta o Benvenuto, o Bentornata o Bentornato, in questa nuova puntata di Grassi Risultati in Odontoiatria.

Oggi ci aspetta un tema decisamente caldo.

Una di quelle questioni, che quando vengono toccate smuovono sempre tanto la parte più di pancia che la parte più di testa.

Oggi in modo particolare, parliamo di Convenzioni ed il tema di questa puntata è capire l’approccio corretto alla domanda: “Convenzioni sì, convenzioni no?”

Ti anticipo subito, che per il contesto nel quale stiamo affrontando questo discorso, è importante capire che possiamo fare un ragionamento molto importante ma non completamente esaustivo.

Perché, ad esempio, in alcuni casi avremmo bisogno di fare dei ragionamenti anche sui numeri per poter arrivare correttamente a questa risposta.
Ma la cosa importante che voglio fare con Te in questa puntata, è permetterti di capire come approcciare la domanda e capire quali sono i ragionamenti che devi fare per trovare la tua risposta.

Perché, te lo anticipo, nonostante si cerchi, non c’è una risposta che vada bene a tutti gli Studi.

Non c’è un sì assoluto, non c’è un no assoluto.
C’è un dipende da determinate condizioni.

Quello di cui ti voglio parlare è proprio questo: permetterti di fare il ragionamento completo, sviscerando insieme a Te queste condizioni.

Si tratta di sette condizioni. E in funzione di come sono le cose nel tuo Studio relativamente a queste sette condizioni, con questa puntata puoi arrivare a individuare qual è la risposta giusta per Te.

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare  il video, oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.

A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast

Qui puoi guardare il video

Parlando di convenzioni, desidero fare con Te un’introduzione molto importante, relativamente allo scenario che si è venuto a creare.

Le convenzioni e lo scenario di riferimento

Le convenzioni sono entrate un poco alla volta nel mercato e sono diventate qualcosa che oggi un Dentista deve “fronteggiare”.

Sono un fenomeno che è entrato nel mercato in punta di piedi e ha cominciato a prendere progressivamente sempre più spazio.

Anche recentemente, sono stati fatti dei tentativi per arginare il fenomeno con degli interventi per fissare almeno le condizioni economiche in contesti, in alcuni casi, un pochettino più accessibili per la maggior parte dei Dentisti.

Le convenzioni come strumento di Welfare Aziendale

La prima cosa che un Titolare di Studio Dentistico deve prendere in considerazione, è che questo è un fenomeno destinato ad allargarsi all’interno del mercato.

Il trend degli ultimi anni, fa capire in maniera molto chiara, che i numeri della popolazione italiana che hanno accesso a queste convenzioni, sta progressivamente salendo.

E ciò perché, banalmente, le aziende stanno utilizzando sempre di più strumenti di questo tipo, all’interno del loro Welfare Aziendale.

La tematica del numero di persone che ha accesso a queste convenzioni, è e sarà sempre più numeroso percentualmente.

Anche se non diventerà totalitario ovviamente, però diventerà percentualmente ancora più significativo. E, secondo me, è estremamente importante che Tu possa ragionare correttamente per trovare la tua risposta giusta.

E fai attenzione: è una risposta giusta che è sensibile anche al tempo.
Quindi la tua risposta giusta alla domanda: “Convenzioni si o convenzioni no?” può essere diversa dalla tua risposta giusta alla stessa domanda tra un anno o due.

Convenzioni: rischio o opportunità?

Per questo, visto che non esiste una risposta corretta che vada bene per Tutti e in qualsiasi contesto, è estremamente importante per Te, capire come occorre ragionare e cosa prendere in considerazione per poter fare la scelta giusta.

É un tema molto importante perché, comunque sia, la questione convenzioni mette un Titolare di uno Studio Dentistico davanti a un’opportunità o a un grande rischio.

E tutto dipende dal ragionamento che viene fatto e dalla gestione che viene fatta della convenzione.

Vale a dire che dipende:

– dal ragionamento che viene fatto per scegliere tra Convenzioni sì o no;

– e da cosa viene fatto, quando la convenzione è attiva e si iniziano a servire i Pazienti in convenzione.

Voglio farti una precisazione.

C’è Chi oggi lavora con le convenzioni sul mercato ed è okay che lo faccia.

C’è Qualcuno che lavora con le convenzioni oggi e non è okay che lo faccia.

C’è Qualcuno che non lavora con le convenzioni per scelta di principio ed è okay che lo faccia perché è corretto rispettare i propri valori personali. Quindi se c’è qualcosa che una Persona non vuole fare per etica o per valori personali, è giusto che sia così. Pertanto se Qualcuno per filosofia dice: “No.” perché ha delle ragioni molto profonde, è assolutamente okay.

A fronte di ciò però c’è Qualcuno che non utilizza le convenzioni e le ripudia, non per ragioni logiche o valoriali ma per ragioni un po’ illogiche o ragionamenti superficiali.

E in quel caso, può accadere che la scelta fatta sia sbagliata.

I prezzi delle Convenzioni

É inutile parlare dei prezzi che applicano le convenzioni, della serie: sono troppo bassi, sono troppo alti, pagano troppo tardi, c’è troppa burocrazia da fare, …

Questi sono fatti e sono il costo dell’opportunità.
Sempre se di opportunità si stia parlando. Ed è questo che dobbiamo assolutamente approfondire.

Potremmo trattare per ore e ore il tema dei prezzi, dei tempi di pagamento, delle attività burocratiche e via discorrendo.

Ma non cambieremmo minimamente la realtà che li riguarda, rimarrebbe così com’è.

Per questo, preferisco usare questo articolo per intervenire su tutte quelle variabili che invece sono in tuo controllo.

E ripeto: possono trasformare, a determinate condizioni, le convenzioni in un’ottima opportunità di profitto.

Sì, hai letto bene: in un’ottima opportunità di profitto. O, se non fai il ragionamento corretto, in una perdita di margine dello Studio.

Non voglio parlare degli artifici che possono essere utilizzati per far tornare i conti, ci concentriamo invece su 7 fattori strategici.

Perché per gestire correttamente le convenzioni, non si tratta tanto di fare dei piccoli maneggi tattici per fare tornare i conti.

Io ti parlo di una cosa invece molto più alta, che ha a che vedere con l’impostazione strategica che dai alla gestione delle convenzioni.

E una volta toccati questi 7 punti, ti sarà chiaro cosa e come ragionare per il tuo Studio, in modo da dare la risposta migliore per Te stesso.

Potrebbe essere che, mutando lo scenario del tuo Studio rispetto alle variabili che vedremo tra poco, Tu possa prendere fra un po’ di tempo, una decisione completamente diversa.
Diversa in termini di ampliare, ridurre, inserire o eliminare le convenzioni.

Partiamo dal considerare che le convenzioni sono un elemento che è meglio ipotizzare che sarà presente da qui a data futura indefinita.

Ed anzi, aumenteranno anche come peso, rispetto al totale.

È importante infatti, avere ben chiaro lo scenario che devi trovarti a gestire.

Io dico spesso che:

“
É sempre meglio organizzarsi per il peggio e sperare nel meglio
”

 

perché è un approccio che paga molto di più, rispetto ad organizzarsi per qualcosa che invece non è la realtà in cui siamo o che ci potremmo trovare davanti.

Quindi drizza le antenne!
E soprattutto, seguimi, mettendo da parte la considerazione che hai, o la scelta che hai già fatto, relativamente alle convenzioni.

Ti chiedo quindi di proseguire nella lettura, con la più grande neutralità possibile.
Fallo indipendentemente da quello che ti sta capitando oggi, così da poter mettere comunque in discussione una decisione che hai già preso e poter valutare se è stata la scelta migliore.

Iniziamo quindi a toccare questi 7 fattori da prendere in considerazione.

I 7 fattori per valutare le “convenzioni”

Considera che le convenzioni, inserite in una qualsiasi struttura se non ragionate né gestite, quasi certamente ti fanno del danno.

Vale a dire che riducono il profitto che il tuo Studio fa o che può fare, se non gestite.

Gestire le convenzioni

Per mancata gestione, intendo:

“Ho perso un paio di Pazienti perché non ho le convenzioni, mi hanno chiamato cercando uno Studio in convenzione e gli ho detto che non le ho”.

A quel punto cosa accade?

Ragiono per il senso di perdita un paio di volte, inserisco le convenzioni e poi lavoro così senza gestire la nuova situazione e lo scenario prodotto da queste convenzioni.

Lavoro semplicemente, gestisco i pazienti, curo i pazienti e inveisco quando non tornano le cose nel modo corretto.

Questa è non gestione della convenzione.
E questo approccio, quasi sempre ti fa del danno.
Perché, c’è un elemento fondamentale da capire a monte di tutto: i prezzi ai quali devi sottostare. E uso il termine sottostare perché voglio che sia chiara una cosa: Chi ha in mano i Pazienti nel mercato, detta le regole.

Quindi si possono fare milioni di tavoli di discussione di confronto per modificare quelle tariffe ma di fatto chi ha in mano i Pazienti e smuove i Pazienti, detta le regole.

E tra l’altro ti invito a fare anche un altro ragionamento.
I prezzi che ti danno sono bassi, i margini sono bassi. E, addirittura, per alcuni Studi Dentistici che non sono efficienti nella loro produzione e che non hanno un elevato tasso di saturazione, può trattarsi anche prezzi sotto costo. Perché quello Studio per erogare quella prestazione, spende di più di quanto incassa dalla prestazione stessa.

Ma di nuovo, anche considerando questo, bisogna fare dei ragionamenti in più per capire se per Te possono diventare un’opportunità.

Perché, anche nel caso in cui certe prestazioni vengono erogate sotto costo, la convenzione gestita correttamente, può diventare un’opportunità.

Diversamente, per tutte le ragioni che ti sto spiegando e che conosci se già le gestisci, diventa facile capire che causano un perdita.

Quindi, la prima considerazione molto importante da fare è: se le gestisci passivamente, molto probabilmente ti fanno danno, se le governi correttamente, invece funzionano.

Se la convenzione non la gestisci, al 99% ti fa del danno, mentre se la governi e se sussistono le condizioni delle quali parliamo fra un istante, allora può essere un’opportunità. Al punto, anche se ti sembra controintuitivo, da permetterti di aumentare il profitto dello Studio.

Considera comunque che è errato ragionare il prezzo della prestazione “nel suo piccolo”.

“
Devi fare un ragionamento più ampio per capire se sussistono i benefici che le convenzioni che ti possono dare.
“

Vediamo quindi i 7 fattori da prendere in considerazione che ti possono fare dire: Sì o No.

Sì perché quante più condizioni rispetti, tanto più può essere interessante per Te inserire le convenzioni. Altrimenti forse è meglio lasciar perdere.

Fatto salvo che nel tuo territorio, Tu non sia “quasi obbligato”.
Sia ben chiaro: nessuno è obbligato a fare nulla, c’è sempre una possibilità di scelta. Ed infatti, anche se nel tuo territorio, tutti praticano convenzioni, Tu puoi comunque dire di no.

Non sei obbligato.

Il punto risiede nel valutare quali sono le ripercussioni nel dire no in un contesto in cui, tutti i tuoi Studi concorrenti della zona, applicano queste convenzioni.
Prendi il caso ad esempio di avere il tuo Studio in una zona fortemente industrializzata. Lì vi sono molte persone che hanno accesso alle convenzioni perché, lavorando in tali imprese, hanno certi benefici all’interno del Welfare Aziendale.

I 7 punti di cui parliamo, ti servono per ragionare correttamente il perché, quante più di queste cose riesci a concretizzare, tanto più le convenzioni diventano un’opportunità.

Per contro, ne devi fare a meno.

Ma, considerando il contesto locale industrializzato, la soluzione corretta diventa organizzarti affinché le cose di cui parliamo adesso, si concretizzino all’interno del tuo Studio.

Punto n. 1: Convenzioni e saturazione delle poltrone

Le convenzioni possono essere una risorsa per il tuo Studio e quindi possono essere uno strumento che ti può aiutare per aumentare il profitto.

Ma ad una condizione di base: se hai la corretta saturazione delle tue poltrone.

Che cosa vuol dire saturazione delle tue poltrone?

“
La saturazione delle poltrone esprime quanto le tue poltrone sono mediamente occupate rispetto alle ore lavorative.
”

 

Prendendo come riferimento, 8 ore al giorno per 5 giorni settimanali, si ottengono 40 ore alla settimana.

Più la tua saturazione è bassa, meno prestazioni il tuo Studio fa e di conseguenza più i tuoi costi fissi (affitti, leasing, mutui, canoni di noleggi, stipendi, …) incidono sui tuoi margini.

Perché più è bassa la saturazione del tuo Studio, più bassi sono i margini che quello Studio ha sulle prestazioni rispetto ai suoi prezzi standard.

Di conseguenza, più è bassa la saturazione di uno Studio, più i prezzi delle convenzioni rischiano di essere inarrivabili per alcune strutture.

Tant’è che quando con il Sistema Operativo Profit Monday analizziamo con gli Studi i margini rispetto ai prezzi delle prestazioni, emerge un dato molto evidente.

Alcuni di Loro sono esageratamente in perdita non per il mero prezzo della convenzione (che preso nel riferimento è il medesimo che per altri Studi).

La grossa perdita è l’effetto della ripartizione dei costi fissi, cioè degli overheads sui margini delle prestazioni.

Quindi il primo ragionamento da fare è:

Ho un’alta saturazione?

Più la risposta è sì, più i prezzi delle convenzioni, possono entrare nel ventaglio dei prezzi che pratichi ai tuoi Pazienti.

Diversamente è difficile sostenere quei prezzi.
Ma non è un solo fatto che ti deve fare ragionare.

Andiamo avanti perché devi metterli insieme tutti e 7.

Punto n. 2: La percentuale di prestazioni in convenzione

 Il secondo fattore che devi considerare è il rapporto che c’è tra il numero di prestazioni che esegui in condizioni normali e il numero di prestazioni che esegui in convenzione.

Quindi la percentuale di prestazioni che esegui in convenzione.

Non c’è un rapporto finito, non c’è un massimo di prestazioni da eseguire in convenzione per rimanere in una soglia di sicurezza.

E ciò perché questo parametro dipende e va ragionato specificatamente sul singolo Studio.

In linea generale, comunque, se il rapporto tra le prestazioni erogate in condizioni normali ai prezzi normali dello Studio e le prestazioni erogate in convenzione, si sbilancia troppo, sorge un problema.

Se quelle in convenzione sono preponderanti, “mangiano” percentualmente quelle erogate a convenzioni normali. Pertanto quello Studio e quel Titolare si trovano a lavorare sempre di più per guadagnare sempre meno.

Quindi: ok le convenzioni ma a patto che la loro percentuale rispetto al totale rimanga sempre in un contesto di sicurezza.

Alcuni studi fanno l’errore di inserire le convenzioni non governandole.
E di fatto, queste cominciano ad occupare sempre più spazio sulle poltrone.

Peraltro, spesso sorge un ulteriore problema legato al fatto che il Titolare è la fonte principale di produzione e quindi il suo tempo viene saturato da prestazioni in convenzione.

Così facendo non ha più spazio per le altre che dovrebbe fare.

Uno Studio che agisce in tal modo, va in contro a una flessione del profitto.

Quindi è importante tenere sotto controllo il rapporto tra prestazioni erogate in convenzione e prestazioni standard.

Il tema del Titolare che è l’unica fonte di produzione dello Studio, si tratta di un problema per mille aspetti.

Ti invito ad andare ad approfondire alcune puntate del podcast in cui abbiamo toccato l’argomento in maniera molto intensa.

• Perché lavoro tanto ma i risultati non sono proporzionati agli sforzi?
• Ti senti l’unico a tirare il carretto?
• Le conseguenze dell’approccio del Dentista Professionista

Punto n. 3: L’efficienza nel tempo della prestazione

Per gestire le convenzioni e quindi ragionare a favore del loro inserimento, è necessario essere capaci di efficientare i tempi poltrona.

Fai ben attenzione: non sto dicendo di fare le prestazioni più velocemente.

Non sto parlando di ciò perché la qualità deve essere prima di tutto.

Quindi tagliare i tempi non è una buona soluzione.

Quando io ti parlo di efficientare l’erogazione delle prestazioni, intendo dire che se Tu hai un piano di cura articolato, devi ridurre il più possibile i costi e i tempi morti sulla poltrona.

Quindi, ad esempio, l’accorpamento delle prestazioni ti aiuta ad efficientare.
Perché il Paziente che si alza, la poltrona che va risistemata, i materiali che devi dare per andare in poltrona vanno sostituiti, la disinfezione deve essere fatta….

Questi piccoli costi accessori, in alcuni Studi, vengono moltiplicati a causa di una cattiva gestione dell’agenda che tende a frammentare l’erogazione delle prestazioni al Paziente.

Compattare invece il più possibile le prestazioni dei Piani di Cura fatti a Pazienti in convenzione, aiuta ad evitare ulteriori tempi morti. E in alcuni casi anche i costi di materiali, di pulizia e così via. Costi cioè che vanno a ridurre ulteriormente i margini già risicati – se non assenti – di quelle prestazioni.

In sintesi, occorre gestire le convenzioni efficientando i tempi di erogazione delle prestazioni per essere il più efficienti possibili.

Non si tratta di impiegare meno tempo nell’esecuzione della prestazione ma di sprecare meno tempo possibile per l’erogazione di queste prestazioni.

Punto n. 4: L’efficienza nei costi delle prestazioni in convenzione

Cosa significa efficientare i costi di queste prestazioni?

Ad esempio, cercando di fare degli accordi speciali che con i laboratori, per riuscire a contenere alcuni costi accessori molto importanti, parlo in modo particolare di corone.

E ti dico di più.

Tanti nostri clienti, crescendo con il sistema del Profit Monday, hanno raggiunto dei fatturati importanti (oltre il milione di euro) organizzandosi con un piccolo laboratorio interno per poter gestire i materiali delle prestazioni in convenzione. Proprio come nel caso delle corone.

Sono riusciti ad efficientare i costi collegati e quindi rientrare in una condizione di marginalità.

Ovviamente la scelta di crearsi un laboratorio interno, si porta dietro mille considerazioni e non è applicabile a una struttura piccola.

Se non hai una struttura che se lo può permettere – in termini di spazio o in termini di volumi – puoi negoziare con il laboratorio esterno, delle condizioni particolari per questa tipologia di prestazioni.

In sintesi quindi, il punto numero 4 è l’efficientare i costi, almeno quelli più grandi associati.

Per questo nel punto n. 3 ti ho detto di compattare i tempi di prestazione.
Perché rimanendo con lo stesso Paziente sulla poltrona, senza frammentare la prestazione, sprechi anche meno dotazioni di sicurezza per la disinfezione, per la pulitura (per il paziente o per Te).

Punto n. 5: Convenzioni e Nuclei Familiari

Ai Titolari di Studio Dentistico che scelgono di implementare il Sistema Operativo Profit Monday, c’è una cosa che cerco di fare capire molto bene quando trattiamo la parte dei protocolli collegati alle convenzioni.

Faccio loro capire ciò che sto dicendo anche a Te e cioè che possono essere un’ottima risorsa per aumentare la saturazione dello Studio.

Se hai le poltrone troppo poco occupate, i costi fissi si ripartiscono sul numero più piccolo di prestazioni e di conseguenza, essendo fisso il prezzo, hai i margini ridotti.

“
I Pazienti che ti arrivano dalle convenzioni, comunque fanno aumentare la saturazione.
”

E anche se quelle prestazioni, non hanno margini elevati, si fanno carico comunque della ripartizione di costi fissi di cui stavamo parlando.

Ti aiutano quindi, a spalmare maggiormente i tuoi costi sulle prestazioni che eroghi. Prestazioni di cui fanno parte anche quelle in convenzione.

La conseguenza è che, anche se loro magari non hanno un gran margine, ti possono aiutare ad aumentare il margine di tutte le altre prestazioni che eroghi. E ciò perché generi maggior saturazione e quindi aumenti la saturazione all’interno del tuo Studio.

Io non ti consiglio di limitarti a questo approccio.
Devi usare le convezioni per aumentare ulteriormente la saturazione delle tue poltrone.

Come?

Usando le convenzioni per portarti nuovi Pazienti.

Ecco che il punto numero 5 ti porta a dire “convenzioni sì”, se ti organizzi per poter acquisire Pazienti del nucleo familiare del convenzionato.

Alcune convenzioni si estendono, non tutte si estendono.

Per aumentare ulteriormente la saturazione, avere un beneficio indotto e accedere a Pazienti che diversamente non potresti acquisire, è fondamentale che ti organizzi.

Organizzati quindi con le tue strategie di acquisizione del nucleo familiare, per fare in modo che oltre al Convenzionato, arrivi il coniuge, i figli, il nonno…qualsiasi Persona collegata a quel nucleo familiare.

In questa condizione, la prestazione in convenzione, che inizialmente può essere addirittura per Te una partita di giro, (tanto ti entra e tanto ti esce come costi), può diventare uno strumento di marketing per acquisire nuovi pazienti.

Ma questa cosa non avviene per caso.

Devi organizzarti per entrare all’interno, per acquisire i componenti del nucleo familiare.

L’acquisizione dei Pazienti attraverso la penetrazione dei gruppi familiari, è un argomento molto importante a cui diamo ampio spazio all’interno del Profit Monday perché sono i Pazienti più facilmente acquisibili e al minor costo.

Ti invito ad ascoltare se non lo hai fatto, puntate passate dove affrontiamo alcuni temi cardine come:

– la gestione dell’anagrafica
– l’impostazione del passaparola.

Quindi il punto numero 5 è un semaforo verde per le convenzioni se ti organizzi ad acquisire familiari del Paziente convenzionato.

Punto n. 6: Mai fermarti

Tanti Titolari di Studio sono molto (troppo) passivi alle convenzioni.

Vale a dire che tendono ad erogare al Convenzionato soltanto le prestazioni, per le quali sono stati contattati dal Paziente in convenzione.

È importante invece che ti organizzi per erogare a quel Paziente altre prestazioni, non in convenzione.

E ciò perché ci sono alcune convenzioni che non coprono qualsiasi cosa viene fatta a quel Paziente ma soltanto alcune prestazioni.

Diventa quindi fondamentale tutta la strategia di segreteria, di fidelizzazione del Paziente e delle proposte dei Piani di Cura.

Quindi convenzioni sì, se ti organizzi per erogare altre prestazioni.

Punto n. 7: L’organizzazione del Team

Ultimo punto ma non per importanza perché in realtà potrebbe essere strategicamente molto interessante.

Convenzioni sì se utilizzi queste convenzioni per far lavorare i tuoi Collaboratori per due ragioni

Puoi scegliere di suddividere le prestazioni, occupandoti Tu di quelle a maggior strategicità per il tuo Studio e affidando quelle in convenzione al Collaboratore. E magari usando anche queste prestazioni, come strumento di fidelizzazione di quel Collaboratore.

Cosa intendo per “fidelizzazione”?

Molti hanno il problema che determinati Collaboratori sono troppo poco presenti nel loro Studio. E per questo incontrano molte difficoltà nel fare l’agenda perché il Collaboratore che si occupa di quella prestazione, è poco presente nello Studio. Viene troppo saltuariamente.

La domanda è: perché non gli dà più giornate?

Perché quello Studio non è capace di riempirgli l’agenda.

Le prestazioni in convenzione, magari date anche a Collaboratori più giovani, possono essere un ottimo modo, per creare Loro una base di guadagno, che lo Studio in condizioni normali non saprebbe dare. Cioè che non riuscirebbe a dare per la saturazione che ha.

Di conseguenza lo Studio non è così capace di attirare e soprattutto di tenersi quel Collaboratore.

Ovviamente non entro nel merito di quanto il Collaboratore sia pagato per queste prestazioni, perché dovremmo aprire un discorso troppo ampio.

Il settimo punto riguarda proprio il fatto che è se si mi organizzo e non sono io titolare a erogare la totalità di quelle prestazioni, magari quelle che fanno capo proprio alla mia specialità , le prestazioni che io voglio fare nel mio studio si, ma tutto il resto lo

Scegliere di delegare ai Collaboratori le prestazioni in convenzioni produce un duplice vantaggio:

– permette al Titolare di liberarsi del tempo per dedicarsi ad altre prestazioni;

– consente di fidelizzare il Collaboratore facendogli incrementare il proprio guadagno.

In conclusione

Riepiloghiamo i sette ragionamenti da fare:

1. Quanto è la saturazione dello Studio
2. Qual è il rapporto tra la produzione normale e la produzione in convenzione
3. La capacità di efficientare i tempi delle prestazioni accorpandole, riducendo gli sprechi
4. La capacità di efficientare i costi associati (ti ho fatto in modo particolare l’esempio del laboratorio)
5. L’orientamento dello Studio ad acquisire Pazienti che fanno parte del nucleo familiare del Paziente convenzionato
6. La capacità dello Studio di organizzarsi per erogare altre prestazioni non in convenzione al Paziente convenzionato
7. L’opportunità di far lavorare maggiormente i Collaboratori con le conseguenze positive che questo può avere.

Questi sono i ragionamenti principali che ti invito a fare.

Ci possono essere altre sfumature da ragionare ma quanto più la tua realtà di Studio è capace di corrispondere questi criteri, maggiore è l’impatto positivo che le convenzioni possono generare all’interno della tua struttura.

Tieni presente infatti che le convenzioni, possono divenire uno strumento di marketing perché anche se hanno un basso margine, ti consentono di marginare attraverso altre prestazioni.

Considera infatti il beneficio che hanno da un punto di vista di efficientare la tua capacità di erogare le prestazioni (perché aumentano la tua saturazione).
Pertanto, nel momento in cui governi le variabili di cui abbiamo parlato, nonostante i prezzi bassi, le convenzioni possono diventare un’ottima risorsa per aumentare il profitto dello Studio.

Te lo dico, perché noi vediamo i numeri degli Studi.
Però mi raccomando: le variabili devono sempre essere governate.

Se invece “sei costretto” ad inserire le convenzioni all’interno della tua realtà di Studio e non stai attualmente rispettando le condizioni viste, organizzati per poterlo fare nel modo corretto.

In caso contrario, rischi di creare una condizione che prolunga semplicemente un’agonia.

Chiunque fa fatica a gestire i prezzi che le convenzioni propongono, nonostante siano molto più bassi rispetto alla media di mercato.

Il mio obiettivo è farti ragionare a un livello più alto per poterti fare ottenere dei risultati più ampi.

Il problema non è il prezzo che fanno le convenzioni.

Se ad esempio uno Studio non riesce ad inserire le convenzioni perché ha una saturazione troppo bassa, il vero problema non è il prezzo troppo basso della convenzione.
Il vero problema che quello Studio deve risolvere è che non è capace di fidelizzare la sua anagrafica.
Non è in grado di portarsi in casa i Pazienti che gli servono dalla sua anagrafica o non è nemmeno capace di andarli a pescare dal mondo esterno.

Quello è il vero problema che quello Studio dovrebbe risolvere.

Capisco però che per quel Titolare diventa un po’ più facile puntare il dito contro il prezzo delle convenzioni.

Non fraintendermi: è ovvio che se avessero un prezzo “3 x”, sarebbe meglio. Ma qua, ripeto, stiamo parlando solo delle cose che possiamo influenzare: e non sono certamente i prezzi che le Convenzioni fanno e che ti riconoscono.

L’unica cosa che puoi veramente influenzare sono le variabili collegate ai sette fattori di cui ti ho parlato, che possono trasformare le convenzioni in una opportunità di maggior profitto per il tuo Studio Dentistico.

So che c’è bisogno che Tu faccia tante riflessioni relativamente a quello che ho detto.

Rileggi l’articolo oppure ascolta la puntata o guarda il video.

Magari anche in più di un’occasione perché ci sono tanti ragionamenti stratificati e passaggi rapidi che ho fatto.

Ma è grazie a questo ragionamento che puoi fare la scelta migliore per il tuo Studio Dentistico relativamente alla domanda:

“Convenzioni si o convenzioni no?”

Perché non c’è la risposta giusta. C’è la risposta più utile a Te in questa situazione precisa che stai vivendo.

Se non lo hai ancora fatto, lascia una recensione al podcast.

E se hai qualche Collega che sta ragionando sulle convenzioni, condividigli questa puntata!

Perché se è piaciuta a Te e ti ha fatto ragionare, credo che faccia assolutamente ragionare anche Lui (Lei). Condividendo il contenuto di questo articolo, gli/le faremo sicuramente un favore.

In bocca al lupo per il tuo Studio….E adesso, mettiti in contatto con noi!

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