Low-cost e Premium price: i due modelli di prezzo nell'Odontoiatria Moderna

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L’andamento al ribasso dei prezzi dell’Odontoiatria

Sul mercato, è sicuro che c’è stata una sorta di battaglia sui prezzi o meglio uno stillicidio sui prezzi.
Si è innescata una dinamica che ha generato un progressivo abbassamento delle tariffe che venivano normalmente praticate fino a qualche anno fa.

Solitamente, quando parlo di questa cosa, normalmente la spiego prendendomi una piccola “licenza poetica” che poi ti spiego.

L’avvento della Legge Bersani e delle Catene Odontoiatriche

Fino al 2008 il mercato dell’Odontoiatria, era un mercato praticamente monopolista.
É qui la licenza poetica: non è che ci fosse un unico operatore che aveva il monopolio. Però i Dentisti sulle proprie anagrafiche e su quel bacino di Persone sul quale riuscivano a arrivare attraverso le loro anagrafiche – perché comunque il passaparola è una delle forme più vecchie di marketing in assoluto – generava delle condizioni rispetto ai Pazienti, praticamente di monopolio.

Questo significa che quel gruppo di Persone, aveva quello Studio Dentistico come riferimento. Certamente sapeva che ce n’erano altri ma li considerava pressoché identici e magari non sapeva nemmeno dove fossero.
Non c’erano così tante informazioni disponibili.
E di fatto, il rapporto che lo Studio aveva con il Paziente era quello praticamente del monopolista.

L’apertura alla pubblicità, alla comunicazione, l’ingresso delle Catene e degli Investitori, ha trasformato le dinamiche del mercato assumendo le sembianze di un mercato concorrenziale.

Ovviamente era un mercato concorrenziale anche prima.
Ma per le dinamiche classiche di quel mercato prima c’era questa sorta di monopolio, dopo si è contestualizzato un mercato concorrenziale.
E…

“
all’interno di un mercato concorrenziale, la conseguenza naturale
è l’abbassamento progressivo dei prezzi.
”

 

Fai ben attenzione. Il fatto che sia una conseguenza naturale, non significa che sia necessariamente una conseguenza obbligata. Tantomeno obbligata per tutti gli operatori del Mercato.

Comunque sia, molti hanno abbassato i prezzi per non perdere Pazienti e piani di cura che si lamentavano del fatto che i prezzi fossero alti e che ci fossero tariffe migliori altrove.

Il concetto della Marketplace Sophistication

Quello che è successo, è che è cambiata tantissimo la consapevolezza dei Pazienti.
Perché i Pazienti si sono trovati inondati “dalla sera alla mattina” di un sacco di informazioni.
Certamente tutte quelle contenute nella comunicazione pubblicitaria delle Catene, che non appena hanno potuto sono arrivate, si sono insediate e hanno iniziato la loro attività.

Stiamo già parlando quindi di un pochettino dopo il 2008.
Fatto sta che da quel momento sono arrivate un sacco di informazioni, i Pazienti hanno preso consapevolezza delle alternative e hanno iniziato a ragionare come normalmente fanno tutti quanti i Clienti e potenziali tali che stanno all’interno di un mercato concorrenziale.

E per tutta una serie di carenze nella capacità di valorizzare il prezzo, i Dentisti si sono trovati nelle condizioni di abbassare le tariffe per evitare di perdere dei Pazienti o dei Piani di Cura a favore di concorrenti che applicavano delle tariffe “più aggressive”.

L’importanza di valorizzare i prezzi di listino senza fare sconti

La questione è cruciale.

Perché i prezzi che applichi sono fondamentali per la tua capacità e per la capacità dello Studio di generare Profitto.
Nel momento in cui vai ad abbassare troppo i listini o ad applicare troppi sconti, è come se andassi a fare un abbattimento medio di tutte quante le prestazioni.
Vai a togliere denaro alla longevità dello Studio e alla qualità, perché ogni euro che togli lo togli dal margine che ti rimane delle prestazioni.
Non lo vai a togliere dalla ripartizione dei costi fissi. Non lo vai a togliere dalla struttura dei costi variabili di erogazione della prestazione.

Ogni abbassamento dei listini lo togli dal margine. E togliendolo dal margine, togli ossigeno al tuo Studio,  togli magari anche liquidità e togli margine sul quale lo Studio può o deve investire nell’aumento della qualità.
Di fatto ti stai facendo del danno.

Tra l’altro questa è una delle ragioni principali per le quali con il Sistema Operativo Profit Monday lavoriamo per mettere il Titolare nelle condizioni di conoscere, di calcolare e di vedere esattamente il livello di prezzi che deve applicare per raggiungere i risultati che vuole.
E ovviamente come arrivarci se non è ancora a quei prezzi. O come mantenerli se è già a quel livello di prezzi.

Le strategie di prezzo

Il punto da tenere in considerazione, è che all’interno di ogni mercato concorrenziale ci sono due macro strategie legate al pricing e al prezzo.
C’è la strategia e anche un posizionamento di low cost.
E c’è una strategia e un posizionamento di premium price.

La strategia del low cost è molto nota anche in Odontoiatria perché la maggior parte delle Catene si colloca qua (anche se non tutte in realtà offrono prezzi più bassi di una parte dell’Odontoiatria Tradizionale).
Ad ogni modo sono percepite anche dai Pazienti come dei low cost, cioè delle realtà all’interno delle quali si può avere il servizio.

Il posizionamento premium price è meno noto perché se ne parla sicuramente meno.
É l’esatto contrario. Consiste di fatto nell’offrire le soluzioni – e quindi in questo caso la prestazione odontoiatrica – ai livelli di prezzo più alto.

Sono due strade che esistono in ogni Mercato.

Dall’alimentare, all’automotive, all’abbigliamento: qualsiasi mercato concorrenziale, ha al suo interno aziende che applicano il low cost e aziende che applicano il premium price.
Questo significa che all’interno di qualsiasi mercato e di conseguenza anche in Odontoiatria, ci sono dei Clienti – nel caso dell’Odontoiatria, dei Pazienti – che sono attirati e compatibili con il low cost. E altri che sono attirati e compatibili con il premium price.

Ovviamente ci sono delle differenze qualitative nell’offerta di una azienda che adotta la strategia del low cost, rispetto ad un’altra che adotta la strategia del premium price.
Ma evidentemente, visto che abbiamo detto che in ogni mercato ci sono dei Clienti che desiderano e scelgono il low cost, per qualcuno è più importante la componente prezzo.

E visto che abbiamo detto che ci sono anche dei Clienti (Pazienti) che invece scelgono il premium price, per questi evidentemente il fattore prezzo non è il criterio decisionale più importante. Ma, evidentemente, lo è la qualità che c’è dietro all’offerta del premium price.

Low-cost e Premium price a confronto

Alla luce di ciò, è importante capire che entrambi i modelli funzionano.
Il punto è che bisogna essere consapevoli del fatto che questi due modelli hanno delle caratteristiche molto diverse.

Il modello low cost, visto che come dicevamo prima, ogni euro che si toglie dal prezzo è un euro che si toglie dal margine, è un modello che opera con piccoli margini su ogni prestazione eseguita.
E quindi, per poter generare un’economia sostenibile, un modello di low cost deve essere estremamente efficiente ed estremamente veloce nel servire i Pazienti.
Io lo chiamo un po’ il modello fotocopiatrice perché: arriva un Paziente, finito, pronto, si alza, via sotto un altro. Sotto un altro sotto, un altro, sotto un altro…
Di fatto le poltrone sparano fuori Pazienti, esattamente come una fotocopiatrice spara fuori i fogli che deve stampare.

Ed è chiaro che tante volte questa necessità diventa poco compatibile con perseguire elevati standard qualitativi. O comunque, con un approccio totalmente etico.

Se al low-cost si associa la mentalità del profit first – cioè quella che fa organizzare l’attività e di conseguenza lo Studio per mettere il profitto al primo posto – in un contesto di questo tipo magari è più facile riscontrare delle scelte organizzative che sono più a vantaggio del profitto dello studio rispetto al risultato del paziente.
Ma non voglio mettermi a disquisire più di tanto su questo, perché quello che fa realmente la differenza anche in un approccio di tipo low-cost, è l’etica della persona che lo gestisce.

Ciò di cui si deve essere consapevoli, è che il modello per poter stare in piedi ed essere longevo, deve essere estremamente efficiente. Perché lavorando con piccoli margini, visti i prezzi bassi, la saturazione deve essere ai massimi livelli per poter generare un’economia di risultato appagante e gratificante.

Certamente il modello può funzionare, se organizzato correttamente ha i suoi pro e i suoi contro.
Esattamente come il Premium price: non è un modello migliore, non è un modello superiore, è semplicemente un modello diverso che ha altri pro e altri contro.

Di fatto con il Premium price c’è molta più marginalità sulla prestazione ma bisogna essere più capaci di sostenere quel livello di prezzi.

Funzionano entrambi.
C’è da stare attenti però ad una cosa: la scelta dell’uno o dell’altro comporta anche tutta quanta una serie di ragionamenti di tipo organizzativo.

Low-cost e Premium price: la corretta organizzazione interna

Una struttura low-cost che è organizzata come un premium price non può funzionare. Così come una struttura che vuole perseguire il premium price e che però applica il low cost non può funzionare.

Ci sono delle differenze.
E la cosa più grave che può capitare è quella di cadere nel low cost, quindi nell’applicare prezzi bassi o troppo bassi, quando invece si dovrebbe restare in un livello di prezzi medio o comunque in un livello di prezzi di premium price.

É molto facile cadere dentro la questione.

Perché di fatto, quello che è successo e che ai Dentisti scoccia ammettere, è che l’avvento delle Catene che per cercare una polarizzazione del mercato hanno scelto strategicamente un posizionamento di low cost, ha cominciato a far arrivare sul mercato e alle orecchie dei Pazienti dei prezzi decisamente più bassi.
Prezzi che l’Odontoiatria tradizionale – quella dei Dentisti Titolari di Studio – non è stata capace di fronteggiare.

E ciò perché fino al “giorno prima” non c’era bisogno di essere strutturati, allenati e addestrati a sostenere un livello di prezzi che di fatto si sosteneva da solo. Perché c’era solo quello lì. C’era la situazione del mercato praticamente monopolista.

Vediamo quindi cosa occorre per tenere i listini alti o alzare i prezzi dello Studio se il livello di quelli attuali non è adeguato. Potrebbe essere infatti, che per questioni magari di competizione all’interno dell’area geografica o comunque di cambio della psicologia dei Pazienti, un Dentista si sia trovato ad avere pressione sui prezzi. E per potersi portare a casa quei lavori, ha innestato questo sabotante meccanismo.

Perché ti dico sabotante?
Perché è chiaro che se io dovessi scegliere – visto che io sono un fanatico del quality first, cioè di mettere la qualità davanti a tutto e considerare il profitto come una naturale conseguenza, questa filosofia e questo modello, si sposa unicamente o comunque più facilmente con la logica del Premium price.

Quindi oggi il Dentista tradizionale – perché non ha una certa organizzazione interna e non è disposto a fare determinate scelte o scendere a certi compromessi – dovrebbe essere più naturalmente chiamato verso il Premium price.
Questo ovviamente è da riferirsi anche al contesto geografico, perché le soglie di prezzo non sono le stesse in tutte le parti d’Italia.

Quindi la scelta più efficiente o più gratificante, se una Persona sa sostenere quei prezzi è quella di dire:

“Ok scelgo di perseguire un approccio da premium price.”

Cosa occorre per tenere i listini alti o alzare i prezzi dello Studio se il livello non è adeguato

La prima cosa importante, è capire che essere costretti ad applicare prezzi bassi o se vogliamo dirla in un altro modo, non riuscire ad applicare prezzi alti non è il problema. Non è quello il problema. Quella è soltanto la conseguenza di altri problemi.

Iniziamo col togliere un sabotaggio molto grande che sento spesso citare e che fa nella testa di queste persone veramente più danni che la grandine: “Ai Pazienti interessa soltanto il prezzo”.
No, così non è così.
A qualcuno certamente sì, non a tutti.
È quello che abbiamo detto anche prima: se in ogni mercato ci sono diverse categorie di prodotti e due macro strategie che vengono perseguite (quella del low cost e quella del premium price), vuole dire che c’è qualcuno a cui interessa principalmente il prezzo e a qualcuno in cui interessa principalmente altro.

Ecco, quando un Dentista dice: “Ormai ai Pazienti interessa solo il prezzo” fa una generalizzazione nei confronti di “tutti i Pazienti.”

e di conseguenza le sue scelte sono: “Se io voglio continuare ad avere Pazienti, devo abbassare i prezzi.”

Invece la realtà è diversa.
Si tratta semplicemente di attrarre le persone a cui interessa la qualità e lasciar perdere quelli che vengono definiti i “price shopper”.

In ogni realtà, c’è qualcuno che incuriosito, magari entra in un negozio sperando che sia un negozio da filosofia low-cost e si rende conto invece che è una boutique, guarda i prezzi strabuzza gli occhi e se ne va. Non è il negozio ad essere sbagliato e francamente non è nemmeno il cliente ad essere sbagliato: dà valore a qualcosa di diverso.

“
Ciò che non funziona è cercare di fare quadrare le cose tra un approccio di premium price e un paziente che in realtà è un price shopper.
”

 

Quindi ignorali, lascia che passino e lascia che vadano.
Ricordati che però non ci sono soltanto quelli. Ripeto: le soglie di prezzo sono diverse, anche per questioni geografiche ma ci sono sempre dei range. C’è sempre un low e c’è sempre un premium.

Livello dei prezzi e percezione del valore

Ciò detto, diventa importante capire a questo punto che il problema principale legato all’incapacità di sostenere dei prezzi alti è un problema quasi unicamente di percezioni.

Mi spiego meglio. Quando un Paziente dice “costa troppo”, la domanda fondamentale che dovresti sempre chiedere è:

“Costa troppo rispetto a che cosa?”

Potrebbe essere “a quello che il Paziente vuole o può disposto a spendere”.

E qui entrano in gioco le percezioni.

Perché…

“
il Paziente vuole spendere del denaro rispetto a quanto beneficio può avere o quanto valore dà alla questione.
”

Immagina una bilancia a due piatti. Da una parte c’è il prezzo, dall’altra parte c’è il valore per il Paziente.

Il valore è ciò che si concretizza per Lui, grazie ai benefici che derivano da ciò che sta acquistando.
Quindi da una parte c’è il prezzo del tuo Piano di Cura, dall’altra parte c’è il valore che il Paziente dà a quella questione.

Quando il peso del piatto del prezzo è superiore al piatto del valore, quindi la bilancia pende dalla parte del prezzo, perché il prezzo pesa di più, il Paziente non compra.
Non compra perché nella sua testa costa troppo rispetto al valore percepito, alla qualità percepita, al beneficio percepito.
È un insieme di cose.

Quando invece il piatto del valore è più basso, la bilancia pende da quella parte, il Paziente invece può confermare il piano di cura.

Quando i due elementi (i due piatti) sono perlomeno pari e da lì inizia ad esserci più peso sul valore che sul prezzo, ecco il Paziente compra.
Ovviamente per ogni Persona questo equilibrio è diverso perché ovviamente la quantità di denaro che le Persone hanno a disposizione sposta il peso specifico di quel denaro sul piatto della bilancia.

Il punto è che quello che è in gioco per mantenere i prezzi alti, è il valore che la Persona percepisce e il valore che la Persona riconosce.

Durante gli appuntamenti di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday spesso mi capita che qualche Dentista in tono scherzoso o anche serio mi chiede:

“Andrea ma perché non hai mai fatto un trattamento di ortodonzia per riallineare quei tuoi due incisivi che non sono esattamente allineati? Perché magari non ti fai delle faccette per riequilibrare le forme?”

Vedi, io mi rendo conto delle caratteristiche dei miei incisivi ma l’idea di sistemarli e di avere un sorriso come quello di una star di Hollywood, non mi cambia nulla. Non mi fa stare meglio, non mi fa sentire più forte, non mi fa sentire più figo, non mi fa sentire più affascinante.
Di fatto, non c’è prezzo che tenga. Non è una questione di premium price, nemmeno di low cost.
Se fosse gratis lo faresti?
No, nemmeno se fosse gratis.
Perché devo comunque pagare un prezzo di tempo e di disagio per arrivare al risultato.

Ti ho fatto questo passaggio semplicemente per farti capire che è estremamente importante che il Paziente percepisca il valore e che lo riconosca.

Ti ho fatto un esempio legato all’estetica ma ci sono tantissime altre cose dell’Odontoiatria che impediscono ad un Paziente di valutare in modo oggettivo il valore che offri.
Questo perché in tantissimi casi per lui è impercettibile.
Perché quando un lavoro è fatto veramente bene, non dà problemi.
E se non dà problemi, non percepisci la grande qualità.

Percepisci la mancanza di qualità quando c’è un problema.
Ma quando il lavoro è fatto bene, è come se il Paziente lo desse per scontato.

Si fa più fatica a far percepire il valore al Paziente mentre il denaro nella sua testa ha un peso specifico ben chiaro.
E ciò perché quel Paziente sa molto bene quanto tempo ci impiega a guadagnare quel denaro.

Il denaro ha un peso specifico per ogni persona molto più facilmente quantificabile.

È evidente quindi che gli elementi per influenzare positivamente le percezioni collegate al prezzo e aumentare i tuoi listini, sono diversi. Ma il punto importante da capire è questo: c’è qualcosa di specifico che devi fare per aumentare le percezioni dei tuoi Pazienti.

Il marketing delle tariffe low-cost e premium price

Devi essere consapevole del fatto che il marketing di low-cost è più semplice del marketing del premium price.

Per ogni Paziente è molto facile dare un valore specifico al prezzo, quindi è molto più semplice fare marketing, comunicazione, pubblicità sul prezzo.
D’altro canto con il premium price non essendo il prezzo ma il valore al centro della questione, devi essere bravo a governare quegli elementi che influenzano positivamente le percezioni collegate al prezzo.
Perché, attento, ci sono degli elementi che influenzano negativamente le percezioni legate al prezzo.

E la ragione per la quale molti Dentisti che dovrebbero o che vorrebbero perseguire il premium price scivolano tristemente nel low cost, è perché non sono capaci di gestire correttamente questi elementi.

Gli elementi che influenzano le percezioni legate al prezzo

Te ne dico uno macro – che anche quello un pochettino più alto che probabilmente in questo momento capisco Tu possa considerare il meno vicino a Te – ed è la percezione del brand.
Ti parlo in generale.
Immagina che Tu voglia acquistare un paio di occhiali di Gucci. Il fatto che ci sia scritto sopra Gucci, sai che costano molto di più di un paio di occhiali di Tom Ford.
Questo è meno determinante nel dentale. Ma considera che comunque anche nel tuo settore ci sono persone che preferiscono pagare tanto andando da un Dentista costoso.

Vediamo quindi quali sono gli altri elementi che influenzano le percezioni.

Io dico sempre che “non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione”.

Per cui, in primis: attento al sito web.
Ricordati che quando siamo nell’ambito delle percezioni, l’abito fa il monaco.
E se io guardando il tuo sito web ho immediatamente una percezione di un sito web all’antica, nella mia testa automaticamente si contestualizza un ragionamento del tipo: “Beh avrà un livello di prezzi medio o medio basso.”

Allo stesso modo, presta attenzione all’immagine del tuo Studio.
Io spesso faccio questo esempio quando parlo di questa cosa: se la tua sala d’attesa a colpo d’occhio sembra una sala d’attesa di un ambulatorio della mutua, nella testa dei Pazienti il livello di prezzi che si formalizza è lo stesso della mutua.

Ma non è finita qua.
Ci sono altre questioni che per certe ragioni possono essere ancora più importanti e determinanti.

Un elemento fondamentale che influenza la percezione del valore dei tuoi Pazienti, che vanno a paragonare al prezzo, è la qualità dell’esperienza di prima visita.

Ti invito ad approfondire l’argomento, in questi articoli:

• Come valuta un Paziente un Piano di Cura
• Come aumentare l’accettazione dei Piani di Cura senza fare sconti (parte 1)
• Come aumentare l’accettazione dei Piani di Cura senza fare sconti (parte 2)

Per qualità di esperienza della prima visita, intendo dalla prima telefonata, alla presentazione del Piano di Cura. Perché visto che i Pazienti sanno di non saper valutare quello che Tu offri, cercano elementi per poter stimare il valore che offri loro, la qualità che offri loro, il livello dei risultati che generi.
Ecco perché valutano il sito. Ecco perché valutano la sala d’attesa.
Ma più di tutto, ciò che ha un grandissimo impatto sulla loro valutazione, è la qualità dell’esperienza di tutta quanta la prima visita. Perché tendono a paragonare quell’esperienza con quello che ci sarà dopo.

Ecco perché tante volte alcuni Dentisti fanno fatica a sostenere dei prezzi alti.
Perché nei loro Studi le prime visite sono quelle cose che vengono infilate letteralmente tra una prestazione ed un’altra, vengono fatte in modo sommario e di fretta. E ovviamente questo ha un impatto sulle percezioni del Paziente.

Ha importanza la qualità della relazione interpersonale: maggior feeling si crea, maggiore è la percezione di valore. Perché quando si genera feeling, significa che per il Paziente, il medico che ha davanti lo può capire. Se lo può capire lo può aiutare. Se lo può aiutare, si può fidare e di conseguenza il prezzo – non per i price shopper – diventa decisamente meno significativo.

Ultima cosa collegata alla percezione del prezzo estremamente importante che devi governare, riguarda il corridoio dell’accettazione del Piano di Cura.
Trovi una puntata dedicata a questo argomento in questo articolo: Il Corridoio di Accettazione del Piano di Cura nello Studio Dentistico

Devi assicurarti cioè che la Persona abbia realmente compreso i passaggi che deve fare per arrivare a acquistare il tuo Piano di Cura. Ricordati che la Persona deve rendersi conto di avere un problema. Deve rendersi conto delle conseguenze di quel problema. Deve decidere di voler intervenire. Deve capire le possibili soluzioni e rendersi conto di qual è la migliore. Deve capire che la tua soluzione è la migliore per Lui/Lei.

Nel momento in cui la Persona fa tutti questi passaggi, che io ti dico “logici” anche se sono governati da scelte puramente emotive, la percezione del prezzo cambia completamente.

La mancanza di alcune di queste cose, fa sì che quel passaggio “costa troppo rispetto al senso del bisogno che ha di questa cosa la persona” diventa un elemento dominante.

Per mantenere i prezzi alti, ti serve influenzare nel modo più utile quelle percezioni e quindi governare questi ambiti.

Dall’immagine a quello che accade in prima visita, a come comunichi con il Paziente a come gli spieghi e gli presenti il Piano di Cura.
Perché si tratta di lavorare sull’aumento del valore percepito e della qualità percepita.

Ete l’ho detto: è più complesso.
Perché il valore e la qualità sono cose astratte che devi far percepire lavorando di sponda.
Considera infatti che la tua qualità nella gestione degli ambiti di cui ti ho appena parlato, deve crescere progressivamente all’aumentare del prezzo.

In conclusione

Tutte le Imprese che scelgono di operare all’interno del premium price, sanno che devono avere un sistema di marketing molto più fine e molto di più alto livello.
E più alto è il livello dei prezzi che vogliono avere, più alto è il livello del marketing che li deve sostenere.

Se stai valutando di entrare o di tornare nel premium price, dotati di quello che ti serve.

Hai deciso di aumentare i tuoi prezzi? Evita di sentirti in colpa, considera i nuovi prezzi come quelli normali, giusti.
Magari è un sacco di tempo che non tocchi i tuoi listini, evita giustificazioni: sono la normalità.
Comunicali con il tono assertivo che merita un giustificato aumento di prezzi.
Assicurati però che in segreteria non ci siano sabotaggi, perché non c’è cosa più dannosa che una segreteria o del personale di segreteria che considera lo Studio troppo caro: è l’inizio del fallimento.

Inoltre, se valuti un aumento dei prezzi, valuta se fare un aumento trasversale su tutto il listino o se toccare solo i prezzi di alcune prestazioni.

Più è alto il livello di prezzi che vuoi sostenere, più fine deve essere la tua strategia per aumentare la percezione del valore e della qualità che offri.

La partita te la giochi tutta quanta lì.

Ci sono i price shopper. Lasciali passare e lasciali anche andare.
La partita la vinci su tutte le Persone che danno più importanza al valore e alla qualità.

Ne hai già incontrate tante anche se magari non te ne sei accorto.
E il motivo per cui non hanno ancora accettato i tuoi Piani di Cura è perché non hai gestito in modo adeguato al tuo livello di prezzi, la battaglia delle prestazioni.

Attrezzati su queste cose e aumenta con serenità i tuoi prezzi.

Da parte mia in bocca al lupo per i rincari dei tuoi listini ciao

Ti aspetto nella prossima puntata. Ciao!

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