Le campagne di Marketing per lo Studio Dentistico: come promuovere le prestazioni odontoiatriche

Oppure continua a leggere.

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Non c’è assolutamente bisogno di ascoltare questo Podcast, per rendersi conto dl fatto che ci sono sempre più attività di promozione da parte di Studi Dentistici.

È importante aprire subito una piccola parentesi per chiarire…

Cosa si intende per “promozione”

Il termine promozione, tante volte viene considerato associato al fare uno sconto o fare le “classiche attività del 3×2”.

Si associa quindi ad un’offerta e al mettere in saldo i propri prodotti.

In realtà, il termine promozione, deriva da promuovere e cioè “parlare di”.

Pertanto, quando si parla di fare promozione, non si parla di fare attività che mercificano la prestazione odontoiatrica.

Pertanto,

“
quando un Titolare di Studio fa attività di promozione, significa che parla al mercato dei propri prodotti e servizi al fine di entrare sui radar di nuovi Pazienti e fare in modo che chiamino lo Studio per fissare un appuntamento.
”

Lo scenario del mercato odontoiatrico attuale

Possiamo dire che dal “post-Covid”, lo scenario è notevolmente cambiato.

Perché se prima, la maggior parte delle attività promozionali sui vari media, era fatta quasi esclusivamente dalle Catene, oggi non è più così.

È sistematico infatti sui social, vedere degli annunci e delle sponsorizzate.

Così come su Google, nel momento in cui fai una ricerca per uno Studio Dentistico, ti escono dei suggerimenti sponsorizzati.

C’è quindi una grandissima attività di comunicazione, di promozione e di pubblicità da parte dell’Odontoiatria Tradizionale.

E ciò perché, i Titolari di questi Studi, si rendono conto che il Mercato è cambiato e c’è bisogno di maggior fatturato per riuscire a coprire il livello dei costi.

Il punto di pareggio infatti si è spostato più avanti.

Ti invito ad approfondire l’argomento in questi articoli precedenti:

• Le conseguenze dell’approccio del Dentista Professionista
• Perché lavoro tanto ma i risultati non sono proporzionati agli sforzi?
• Come e perché trasformarsi da Dentista Professionista a Dentista Imprenditore

Il motivo per cui vengono fatte le campagne

Lo Studio infatti, ha bisogno di coprire tutta la struttura dei costi per iniziare a guadagnare.

Tutta questa attività è fondamentale perché contribuisce a mettere in sicurezza un altro parametro vitale dello Studio: la saturazione delle poltrone.

Vale a dire la corretta occupazione delle poltrone.

Non entro nel merito della qualità delle attività promozionali.

Ci sono alcune cose ben fatte ma ad onor del vero sono poche.

Sono poche le cose fatte bene perché, indipendentemente dalle regole della comunicazione in ambito pubblicitario che dicono che non può esserci una comunicazione incentrata principalmente sul prezzo e non possono essere fatte attività di promozione (in termini di sconto) e invece vengono fatte, il discorso che voglio affrontare è un altro.

Quando vedi tantissima comunicazione incentrata sul prezzo, quella è semplicemente mancanza di sostanza.

Perché Chiunque, è in grado di fare una comunicazione interessante che cattura l’attenzione, abbassando il prezzo.

Ma questa Persona deve tenere a mente che ci potrà sempre essere Qualcuno che abbassa il prezzo di più.

Non è quindi una strategia efficace.

Ed inoltre, è la strategia in cui ripiega Chi non ha altre argomentazioni.

Vedere delle attività di promozione, tra l’altro, non significa automaticamente che siano efficienti.

Ma il tema non è questo.

La questione infatti è a monte.

Nella maggior parte dei casi questo approccio è inefficiente per lo Studio. E può addirittura essere pericoloso.

Tanto che, se leggi questo articolo fino alla fine, ti rendi conto di qual è l’approccio corretto e di se e quando dovresti considerare di fare delle attività di promozione all’esterno del tuo Studio.

Ma andiamo per gradi…

Il Mercato “freddo”

La forma di comunicazione/promozione/pubblicità che viene fatta su un Mercato “freddo” cioè il mondo che c’è fuori dal tuo Studio Dentistico, è la forma di promozione più inefficiente che hai a disposizione.

E ciò perché quel Pubblico (“Target”) che riceve e ascolta il tuo messaggio, non ti conosce.

E quindi il tuo messaggio deve stimolarlo adeguatamente per fargli compiere l’azione.

Si tratta della forma più inefficiente perché questo mercato “freddo” lo devi scaldare, oppure devi essere fortunato ad intercettare la persona che è pronta a fare il passo che gli stai chiedendo di compiere.

E ti dico che è la forma più inefficiente perché è tutta una questione di denaro.

Quando Tu fai delle azioni di Marketing esterno, per acquisire Nuovi Pazienti, di fatto, stai spendendo del denaro per “comprare” dei Pazienti.

Perché spendi del denaro per far sì che quelle Persone chiamino per fissare la visita e accettare poi il tuo Piano di Cura.

Questo concetto introduce il fatto che io spessissimo dico ai Titolari di Impresa – e quindi a ogni Dentista Imprenditore – di ragionare come Investitore Professionista.

Cosa fa un Investitore Professionista?

Fa degli investimenti (e ovviamente il Marketing è un investimento).

Ma:

Cosa è un investimento?

È una strategia che utilizzi (molto diversa dal semplicemente sostenere un costo) per “mettere del denaro” all’interno di un qualcosa che ti permetta di produrre più denaro.

Il Marketing fatto in maniera corretta è un asset per il tuo Studio perché metti del denaro all’interno della tua strategia di Marketing, per produrre più denaro in termini di Profitto che queste attività di Marketing ti permettono di generare.

Ragionare da Investitore Professionista, significa che la tua strategia di Marketing, deve permetterti di massimizzare il tuo investimento.

E massimizzare il tuo investimento, significa spendere il meno possibile per generare quei Clienti.

Una strategia di Marketing Efficiente

Alla luce di quanto detto, una strategia di Marketing è efficiente quando spende poco ad acquisire i Clienti e ti permette di acquisire grandi numeri di Pazienti.

Quindi, una strategia di marketing esterno è la più inefficiente da questo punto di vista perché essendo “freddi” i Clienti, devi mettere maggiori quantitativi di denaro per portare in Studio lo Stesso numero di Persone rispetto a strategie alternative.

Le campagne di Marketing

Di fatto, una “campagna” è una specifica attività di promozione esterna, rivolta ad uno specifico Target (cioè la tipologia di Persone che vuoi che siano bersaglio della campagna) con la finalità di portarti dei Pazienti nello Studio.

Quindi la campagna di promozione esterna, proprio per questa inefficienza, è l’ultima che dovresti (potresti) prendere in considerazione, dopo che sono avvenute altre cose.

L’assioma da cui partire

C’è un assioma molto importante che spieghiamo all’interno del Sistema Operativo Profit Monday ed in particolar modo nei protocolli del Marketing dedicati al modo per acquisire nuovi Pazienti e far entrare più Pazienti nello Studio.

Questo assioma si basa su un concetto fondamentale che è proprio ciò di cui ti voglio parlare.

La piramide delle Campagne

Il tuo Studio deve prendere in considerazione 3 tipologie di campagne che vanno a costruire una sorta di piramide.

Alla base di questa piramide, ci sono le campagne di Livello 1.

Lo strato intermedio della piramide è composto dalle campagne (attività di promozione finalizzate a portarti più Pazienti in Studio) di Livello 2.

La punta della piramide è costituita dalle campagne di Livello 3.

La forma a piramide serve per far visualizzare a un Titolare di Studio Dentistico che dovrebbero essere molte di più quelle di Livello 1, rispetto a quelle di Livello 2 e soprattutto di Livello 3.

Ecco, le campagne di Livello 3, sono proprio quelle finalizzate all’acquisizione di Pazienti dal mondo esterno. Quelle che abbiamo visto essere le più inefficienti e che – a meno di determinate condizioni – non ti serve nemmeno fare se gestisci bene gli altri Livelli.

Quali sono le condizioni?

• Nuova aperturaMagari hai appena aperto il tuo nuovo Studio Dentistico e per costruirti la tua prima Anagrafica devi farti conoscere

• UrgenzaPuò accadere ad esempio che si presenti l’impellente necessità di aumentare il fatturato perché prevedi a breve di dover sostenere un grosso esborso.

Al di là di queste due condizioni straordinarie (cioè fuori dall’ordinarietà degli Studi Dentistici), le campagne di Livello 3, dovrebbero essere le ultime ad essere prese in considerazione e valutate perché:

“
Le Campagne di Livello 1 e di Livello 2, possono portarti tutti i Pazienti di cui hai bisogno in un maniera molto più economica e – forse – anche più elegante.
”

Le Campagne di Livello 1

Sono la base della piramide, le più numerose e le più frequenti che devono accadere, pertanto, in quantità maggiore nell’anno.

Quali sono?

Sono le campagne per l’aumento della frequenza di visita (cioè di quante volte tornano in Studio) dei Pazienti in Anagrafica.

Questa è la campagna più efficiente per la saturazione dello Studio.

Purtroppo invece ciò che accade, è che l’Anagrafica viene abbandonata.

Manca il presidio dei richiami e delle prestazioni periodiche di igiene.

I controlli periodici, la manutenzione di determinati lavori, le attività correlate anche all’estetica…

Tutto questo serve per ottenere un obiettivo fondamentale per poter arrivare alla saturazione: vedere – in modo etico ovviamente – i tuoi Pazienti quante più volte possibile.

Perché più volte Tu metti gli occhi nella loro bocca, più nascono opportunità perché intercetti bisogni/necessità/problemi nella bocca di queste Persone. Che poi generano cure.

Con la bellissima conseguenza di mantenere sana la bocca delle Persone.

Queste sono campagne che dovrebbero essere sistematicamente attive.

E ciò perché, nessun Concorrente ti potrà mai portare via un Paziente mentre lo hai in cura.

“
Quando una Persona smette di servirsi in uno Studio e inizia a servirsi in un altro, è sempre in quella fase in cui non ha un Piano di cura attivo.
”

Pertanto il presidio dell’Anagrafica con le campagne di Livello 1 è fondamentale: è la base.

Ma invece, nella maggior parte degli Studi i richiami e l’igiene non sono organizzati nel modo corretto.

L’Anagrafica è l’asset più importante che ha il tuo Studio. Ed è fondamentale che Tu abbia dei protocolli per capitalizzare l’Anagrafica al meglio e tenere il più possibile in salute la bocca dei tuoi Pazienti.

Ecco perché diamo tutta una serie di protocolli per mantenere viva, protetta, presidiata e capitalizzata l’Anagrafica.

Messe a posto le Campagne di Livello 1 (e credimi, fa già un grandissimo aumento della saturazione dello Studio) si entra nel mondo delle…

Campagne di Livello 2

Sono quelle che hanno l’obiettivo di acquisizione di Nuovi Pazienti, tramite la tua Anagrafica.

Quindi un passaparola strutturato che parte principalmente dall’acquisizione dei Nuclei Familiari dei tuoi Pazienti, per poi arrivare agli strati delle Persone collegate ai tuoi Pazienti.

Magari gli Amici e/o i Colleghi di lavoro, strutturando campagne che vanno a produrre un passaparola organizzato e governato dallo Studio.

“
Il passaparola rimarrà sempre una delle migliori forme (se non la migliore forma) di acquisizione di nuovi Pazienti.
”

Ha però un problema: è totalmente fuori controllo da parte del Titolare di Studio che non può intervenire sul numero di Pazienti che arrivano da questo canale.

Ecco perché diamo protocolli per le Famiglie e gli strati di vicinanza, i livelli di connessione vivcini ai tuoi Pazienti.

“Andre, potrei evitare di fare le campagne di Livello 2, se faccio bene quelle di Livello 1?”

Beh, io non lo farei.

Perché le Perone si trasferiscono, muoiono, cambiano lavoro e quindi non hanno problemi di agenda…

Più passa il tempo e più la tua Anagrafica si assottiglia. E quindi, comunque serve lavorare per inserire in Anagrafica nuove Persone facendo nuove Prime Visite.

E qui le Campagne di Livello 2 sono molto più efficienti.

Campagne di Livello 3

Tantissimi Titolari di Studio che iniziano a fare Campagne di Livello 3, rivolte cioè al mondo esterno, rimangono scioccati da una cosa: quante poche visite si trasformino in Piani di Cura accettati.

Se normalmente, con i Pazienti che arrivano dal passaparola, riescono ad ottenere una percentuale di accettazione anche del 70-80%. Quando si trovano invece a dover gestire Pazienti che arrivano da attività promozionali rimangono scioccati dal fatto che fanno tante Prime Visite ma poi solo il 10-30% di loro diventa Paziente dello Studio accettando (almeno in parte) il PdC.

Pertanto, le Campagne di Livello 2 sono comunque necessarie anche se fai molto bene tutto il lavoro sull’Anagrafica.

Il punto è, invece, che se fai molto bene le Campagne di Livello 1 e le Campagne di Livello 2, puoi non avere bisogno delle Campagne di Livello 3.

Le Campagne di Livello 3 dovrebbero essere periodiche.

Le Campagne di Livello 2, sull’acquisizione di Nuovi Pazienti attraverso l’anagrafica dovrebbero essere ad alta frequenza (magari ogni 2 mesi).

Le Campagne di Livello 1, sull’aumento della frequenza di visita dei Pazienti in anagrafica, dovrebbero essere attività sempre e sistematicamente attive.

Ecco perché dico che l’Anagrafica è il cuore pulsante dello Studio, che tiene tutto l’organismo vivo (che ovviamente deve essere sano).

In conclusione

La domanda che adesso ti faccio è:

“Stai facendo Campagne di Livello 1?”

No? Allora attivati immediatamente per farle.

“Stai facendo Campagne di Livello 2?”

No? Allora ragiona che hai bisogno di inserire nuovi Pazienti in Anagrafica.

Se stai facendo Campagne di Livello 3 e non stai facendo le altre due, dovresti prendere in seria considerazione il fatto di applicare una strategia più efficiente.

E ciò perché risparmi tempo e risparmi denaro.

Ricordati, che se stai combattendo le tue battaglie per raggiungere la saturazione corretta (per avere cioè il  numero corretto di Pazienti in poltrona, per fare più fatturato e allontanarti dal punto di pareggio) e non stai ottenendo i risultati che vuoi, puoi scegliere di contattarci.

Possiamo così spiegarti come il Sistema Operativo Profit Monday può aiutarti a risolvere una volta per tutte queste difficoltà e ottenere così i risultati e la soddisfazione che stai cercando.

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Per adesso in bocca al lupo per le tue strategie di acquisizione di Nuovi Pazienti…ti aspetto al prossimo episodio!

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