Modelli di management odontoiatrico: Dentista Imprenditore e Dentista Professionista a confronto

Oppure continua a leggere.

***

Prima di addentrarci nelle varie considerazioni, mi preme fare un piccolo disclaimer e cioè: adotta l’approccio mentale più utile a trarne le informazioni importanti.

Non importa che Tu abbia una visione simile a quella di Chi ha scritto il post o a quella che mi vedrai descrivere.

Perché l’obiettivo di questo episodio, non è dire dove stia la ragione in termini assoluti.

Per una questione molto importante.

Dato che ciò di cui parliamo, non può essere considerato giusto o sbagliato in termini assoluti ma sicuramente in termini personali.

La questione di cui parliamo può diventare la Verità per Qualcuno o l’esatto contrario per Qualcun altro.

Vedi, io non ho l’identità di un Consulente, ho l’identità di un Coach.

Un Consulente ti dice come devi pensare, come ti devi comportare, come devi fare.

Un Coach, invece, ha un approccio completamente diverso. Crede che le differenze arricchiscano e che i punti di vista diversi siano utili per poter portare il ragionamento ad un livello superiore. In modo che, Chi è dall’altra parte, possa capire “la sua Verità”.

Cioè quello che è più utile a Lui o a Lei per ottenere i risultati che sta cercando.

Quindi il mio suggerimento è di leggere quello che vedremo, di elaborarlo, di aggiungerlo alle tue credenze attuali per evolvere quello che ritieni corretto o per confermarlo.

Ricorda infatti che:

“
le nostre credenze influenzano i Risultati che otteniamo perché guidano il modo in cui ci comportiamo.
”

L’approccio del Dentista Imprenditore

Analizziamo il Post

“Da anni ci viene fatto il lavaggio del cervello, io stesso ho partecipato a questa giostra prima di prenderne consapevolezza, dando per vero questo assunto: siamo Medici ma nel momento in cui apriamo lo Studio, siamo Imprenditori.”

Ecco, io, come Andrea Grassi insieme all’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, sono forse il fautore principale di questo concetto.

Perché 13 anni fa, ho iniziato a dire questa cosa in maniera molto chiara e forte e uno dei miei libri “Il Dente del giudizio” è proprio su questo.

Quindi, ovviamente, io faccio parte di Chi non solo “ha creato la giostra” ma l’ha mantenuta in movimento.

Poi, ovviamente, come spesso succede, il mercato evolve e oggi ci sono diversi Soggetti che cavalcano il concetto del “Dentista Imprenditore”.

Fatto sta che poi, il passaggio successivo del post è:

“Questo è semplicemente FALSO.”

E il post continua spiegando perché questo concetto è falso.

“La differenza tra un Odontoiatra Titolare e un Odontoiatra Collaboratore, è semplicemente che il primo ha uno Studio di proprietà. Punto. Fine del discorso.

Lo ripeto ancora: aprire uno Studio proprio, non trasforma l’Odontoiatra in un Imprenditore. L’Odontoiatra, finchè lavora con le sue sante manine, rimane un Professionista.”

Ora, qua, non stiamo facendo un discorso tra Professionista ed Imprenditore da un punto di vista di forma giuridica con cui quella Persona gestisce la sua Attività. Non è un tema di qual è l’entità fiscale con cui è organizzato lo Studio.

Il ragionamento tra Professionista e Imprenditore si basa invece, su una forma più alta di ragionamento.

E infatti il post continua, volendo dare una visione di questa definizione che viene data….

“Professionista è il contrario concettuale di Imprenditore. Professionista è una persona che, grazie alle conoscenze acquisite con una laurea e alla speciale abilitazione conseguita dallo Stato, è titolato per operare in un campo protetto dalla normativa. Nel nostro caso quello del Medico Odontoiatrico.

Imprenditore, in campo medico, è chi gestisce una Organizzazione in cui fa lavorare dei Professionisti, gli unici titolati a mettere delle mani in bocca e personale di assistenza: ASO e segretarie. Ottenendo un profitto dall’attività organizzativa.”

Cosa stiamo dicendo quindi?

Che il Professionista è colui che mette le mani in bocca?

Perché allora c’è da fare un ragionamento di evoluzione perché la maggior parte degli Studi ha almeno una ASO. Ha almeno una Segretaria. Ha almeno un Collaboratore come può essere un’Igienista o l’Ortodonzista.

Quindi, con questa definizione, un Dentista Titolare di Studio, in realtà è un Imprenditore. Perché ha dei Professionisti, perché Lui stesso lavora nell’organizzazione, perché ha una Segretaria e perché ha una ASO.

Ma andiamo avanti…

“È indubbio che vi siano delle componenti gestionali nell’aprire uno Studio. Anzi, sono molto pesanti in campo odontoiatrico ma questo non trasforma un Professionista in un Imprenditore.

Primo perché, il Professionista ha la mentalità del fare le cose in prima persona, non le può delegare al suo personale di Assistenza – con buona pace di chi suggerisci di aumentarlo per poter lavorare di più, puoi farlo solo per tutto quanto non è lavoro sul Paziente – ma si arriva comunque a un limite del tempo del Professionista che non puoi moltiplicare all’infinito.”

Il fatto che il tempo del Professionista non si possa moltiplicare all’infinito è verissimo.

Credo che ogni tipologia di Attività che si basa sullo scambio di tempo per denaro, sia limitata dalla quantità di tempo che si vuole o che si può scambiare.

Ma qual è allora la ragione per cui un Professionista apre uno Studio Dentistico che ha più di una poltrona?

C’è Chi potrebbe dire:

“Beh perché mentre lavora su un poltrona, potrebbe quasi in parallelo lavorare anche sull’altra e fare andare avanti i lavori su due Pazienti in parallelo.”

Ok. E allora la terza, la quarta, la quinta, la decima poltrona: per quale ragione le mette nella struttura?

Perché di fatto ci sono delle altre ASO e degli altri Operatori che fanno funzionare quelle poltrone.

Quindi di fatto delega e può delegare.

Cosa che, la maggior parte dei Dentisti già sta facendo.

E che quindi li dovrebbe far rientrare nella categoria degli Imprenditori.

Ma andiamo avanti per completare il quadro.

L’Autore del post continua…

Il Personal Brand

“Secondo perché, questa mentalità porta a costruire l’immagine dello Studio, su quella del Professionista e anzi spesso ne è l’elemento chiave del successo.”

Certamente avere un’Attività legata fortemente all’identità del Professionista che l’ha creata, cioè attorno al suo Personal Brand, mette una Persona, mette una faccia, mette un elemento di credibilità di fronte ai Potenziali Pazienti.

E va benissimo.

È altrettanto vero che oggi ci sono sul Mercato, delle realtà imprenditoriali che non ha associato alla propria realtà (indipendentemente dall’impianto fiscale su cui si basano) un Personal Brand ma un Brand.

È sbagliato?
No. È semplicemente una strategia diversa.

C’entra qualcosa lo scegliere la strada del Brand o del Personal Brand?

In realtà no. Il fatto è che è opportuno fare una considerazione più ampia.

Molto spesso, gli Studi Dentistici in Italia hanno una caratteristica che può complicare la situazione per il Professionista che l’ha creata.

Perché ogni Studio Dentistico, prima o poi arriva ad un punto:

Il passaggio generazionale o la vendita dello Studio

In entrambi i casi, quando lo Studio è solamente in mano al Professionista nella testa del Paziente c’è questa percezione:

“Io vado lì perché c’è questa Persona. Questa Persona è l’unica che può fare qualcosa di buono per me. Non è lo Studio che può fare qualcosa di buono per me.”

E in questo caso, il Professionista è la risorsa più importante dello Studio e il suo più grande limite.

Perché tutte le Persone vogliono Lui.

Non riesce a delegare ad altri Collaboratori. E se lo fa, lo fa con molta fatica ed entra nella trappola del tempo (di cui lo stesso Autore del post è consapevole).

Ed il punto è che quando tutte le performance dello Studio e le percezioni dei Pazienti fulcrano esclusivamente sulla Persona, quello Studio ha una grandissima problematica.

Lo Studio viene venduto “per due noccioline”.

Oppure, nel momento in cui avviene il passaggio generazionale, fermo restando che si mantiene il cognome, c’è comunque una difficoltà.
Perché il Figlio o la Figlia non è detto che siano accettati al pari del Professionista che ha messo sé stesso al centro di tutto.

Quando io dico che un Titolare di Studio Dentistico, deve fare dei ragionamenti da Dentista Imprenditore, è perché nonostante:

– certamente lavori nella bocca delle Persone;

– costruisca lo Studio attorno alla sua persona e usi anche il suo Personal Brand;

ciò su cui è necessario riflettere è se è il Professionista, il Soggetto che garantisce il risultato al Paziente. Oppure se, invece, è il Sistema dell’attività organizzata di cui il Professionista fa parte (e ne è il garante come “Direttore Sanitario”).

E qui si collega un secondo elemento fondamentale su cui si basa il concetto del Dentista Imprenditore.

I due lati del Mercato Odontoiatrico

Tutta l’attività organizzata, viene fatta per curare delle Persone.

Nel mercato odontoiatrico possiamo individuare due schieramenti.

Da una parte c’è l’Odontoiatria Etica e di Qualità che ha come finalità la generazione di valore, salute e cura del Paziente e ha il Profitto come la naturale conseguenza.

Dall’altra parte l’Odontoiatria della mercificazione: che mercifica le prestazioni, le cure e i Pazienti, avendo come una finalità la generazione del Profitto.

Perché faccio questa distinzione?

Perché dal mio punto di vista:

“
Chi pratica l’Odontoiatria Etica mettendo la cura del Paziente al primo posto, deve assumersi la responsabilità di curare in modo etico e qualitativo quanti più Pazienti possibili.
”

Perché sa – o dovrebbe sapere – che se quel Paziente non decide di andare nel suo Studio, o non decide di scegliere quel Paino di Cura, probabilmente va da un’altra parte.

Dove gli vengono “sfilati denari dal portafoglio” ma non necessariamente gli vengono risolti i problemi che ha in bocca. O peggio ancora, gli vengono fatte delle terapie assolutamente non necessarie.

Nel momento in cui uno Studio ha 3 o 4 poltrone ferme perché non curano Nessuno, perché il Professionista è l’unica fonte di produzione dello Studio costruito attorno a Sé stesso, non si riesce a curare il numero di Persone che andrebbe curato.

E c’è un altro passaggio che secondo me deve portare a fare una grandissima riflessione.

La battaglia ideologica tra Dentista Professionista e Dentista Imprenditore esiste solo da un determinato momento in avanti.

Non esiste da sempre nella storia dell’Odontoiatria.

Lo scenario attuale dell’Odontoiatria

Lo scenario attuale, è molto diverso da quello in cui, io stesso, sarei stato un sostenitore del pensiero che il Titolare di Studio è “semplicemente” un Professionista.

Questo scenario è quello che arriva, probabilmente, fino al 2008 con il “Decreto Bersani”.

Gli effetti si sono visti dopo ma questo ha profondamente cambiato le regole del gioco, catapultando di fatto il “Professionista” dell’epoca che competeva con gli strumenti classici, in un contesto in cui nascevano le Catene mettendo in atto strumenti pubblicitari.

Fino al “pre-Bersani” non era necessario disporre di un sistema per trasmettere la propria qualità. Perché basta la percezione del titolo di Professionista.

Poi il Mondo è cambiato.

E non l’ha cambiato qualcuno che dice che il Dentista è un Professionista o è un Imprenditore.

Il mondo è cambiato perché è cambiata..

La Psicologia del Paziente

Nel momento in cui, infatti, il Paziente ha capito che ci sono delle alternative, è venuto in possesso di informazioni – più o meno sbagliate – e ha iniziato a farsi delle sue idee, nel mercato si sono venute a creare delle variabili in più che rendono più complesso il lavoro di un Titolare di Studio Dentistico.

E c’è anche un altro cambiamento epocale che deve essere preso in considerazione.

Gestire uno Studio è sempre più costoso

Ciò non deriva solo dall’aumento dei costi recenti, che Tutti abbiamo visto.

Ma anche all’impatto della tecnologia sui costi dello Studio.

Avere uno Studio è sempre più costoso perché c’è sempre più presenza di tecnologia.

Ed è difficile pensare di farne a meno nel momento in cui vedi quanto è efficace e ti è utile.

È difficile rinunciare a degli strumenti, quando ad una Persona che mette l’Etica e la Qualità al primo posto, le permettono di erogare prestazioni con ancora più Qualità, sicurezza e precisione.

Aggiungiamo però un ulteriore ragionamento per completezza di informazione.

È diventato meno profittevole lo Studio Dentistico perché da una parte sono aumentati i costi e dall’altra parte si sono via via abbassati i prezzi.

Marginalità e costi fissi dello Studio

Ricorda al riguardo che…

“
Il livello del prezzo che riesci a sostenere è proporzionale al valore che Tu riesci a trasmettere di quella prestazione.
”

Ma allora qual è il tema?

L’approccio del “tempo” e il motivo per il quale dico che il Titolare di uno Studio è anche un Imprenditore, è perché la sua sola produzione alla poltrona non è più in grado di sostenere i margini sensati corretti.

Semplicemente perché, la struttura dei costi fissi che il tuo Studio ha, si ripartisce su ogni prestazione che viene fatta.

Meno sono le prestazioni, più alta è l’incidenza dei costi e di conseguenza più bassa è la redditività.

Meno redditività/meno profitto significa avere meno denaro a disposizione sia per lo Studio che per Te.

Avere invece, più risorse da investire, significa far crescere lo Studio dal punto di vista qualitativo, aumentare la soddisfazione dei Pazienti e generare – di conseguenza – livelli di profitto più alti, che si traducono poi in maggiore sicurezza economica per te e le Persone che lavorano con Te.

Chi o cosa è il “Dentista Professionista” o il “Dentista Imprenditore”?

Io credo che, da un certo punto di vista sia corretto definire un Dentista un Professionista e che sia corretto definire un dentista un Imprenditore.

Ma non tanto da un punto di vista di identità (cioè non è la Persona) ma da un punto di vista di approccio.

È questo che fa la differenza tra essere un Dentista Professionista o un Dentista Imprenditore.

Non c’è una verità assoluta.

C’è poi un terzo punto con cui l’Autore del post sostiene l’affermazione per la quale, dal suo punto di vista, aprire uno Studio non trasforma un Dentista in Imprenditore…

“Terzo: perché una volta impostata questa mentalità professionale, è difficile fare la transizione verso quella imprenditoriale.”

La mia considerazione personale al riguardo è: “E quindi?”

Cosa significa questo, che se una cosa è difficile, non la fai solo perché è difficile?

Qui il ragionamento non è quanto sia difficile ma quanto ti è utile fare questa transizione.

Quanti Pazienti vuoi aiutare?

Quanto vuoi andare in pensione con un “retirement plan” che ti consente di essere tranquillo e far vivere con tranquillità la tua Famiglia?

È più utile per Te passare a tuo Figlio o tuo Figlia uno Studio in grado di generare anche a loro i Risultati che stanno cercando?

Ti interessa curare più Pazienti o meno Pazienti?

Vuoi avere un più piccolo o un più grande impatto sul mondo?

Non si parla di Verità assoluta, né di giusto o sbagliato, tantomeno di menzogna di Dentista Imprenditore.

Si tratta di cosa è più utile per te.

Per cui ti chiedo:

Quale è la cosa più utile per gli obiettivi della tua Vita?

Se è difficile, non importa quanto è difficile.

Se ti è utile, allora, organizzati per farlo.

Può essere complicato rimuovere delle abitudini, certo.

Ma il punto non è questo.

Una Persona che ha radicato negli anni l’approccio del Professionista che poteva limitarsi a pensare il suo Studio in questa maniera, perché le cose comunque funzionavano e c’era abbondanza lo stesso.

Ma una Persona che oggi non vede più l’abbondanza, la sicurezza e la soddisfazione che un tempo vedeva e vuole cambiare, dovrebbe considerare che l’approccio del Professionista non gli consente di concretizzare questo livello di Soddisfazione.

Se questa Persona vuole più Tempo, più Sicurezza, più denaro da investire e per la propria Vita, l’approccio del professionista non gli permette di arrivare dove vuole.

“
Per un Titolare di Studio, si tratta quindi di evolvere dalla modalità di gestione del Dentista Professionista espandendo la sua modalità a quella del Dentista Imprenditore.
”

Il post continua poi con la frase:

“Provare per credere.”

E, sì: è esattamente questo. Provare per credere.

E quello che fa la differenza è la strategia con la quale provi.

Pertanto, la frase dal mio punto di vista dovrebbe evolvere in fare per credere.

Ed è proprio “Il modo in cui si fa” che fa la grandissima differenza.

C’è Chi sta cercando di ottenere risultati con l’approccio del Dentista Professionista ma si trova sempre più incatenato alla poltrona e sempre meno soddisfatto.

C’è Chi invece, evolve questo approccio in Dentista Imprenditore e ha più tempo e Soddisfazione personale.

Il punto è, che la maggior parte delle Persone che dice che è difficile, è perché non ha un Sistema adatto per gestire una complessità diversa.

La trappola in cui tanti cadono è:

“Sto cercando di gestire lo Studio con l’approccio del Dentista Imprenditore ma con gli strumenti del Dentista Professionista.”

Ovviamente non può funzionare.

Perché sono due cose completamente differenti.

E poi il post si conclude con una frase…

“E smettete di credere a tutto quello che ci dicono per venderci corsi e corsetti.”

C’è una grossa differenze nel come viene fatta un’affermazione. Così come c’è una grande differenza nel come viene fatta l’odontoiatria.

“Vendere corsi e corsetti” vuol dire mercificare questo tipo di concetti e mettere davanti il Profitto ai Risultati delle Persone.

Credo molto, così come lo insegniamo ai nostri Clienti, nei valori dell’Etica e della Qualità e per questo ti dico che sono contento di aver contribuito a creare un filone di pensiero che è stato in grado ed in grado di portare Valore alle Attività e alle Vite di migliaia di Persone.

In conclusione

Rielabora tutte queste informazioni, te lo ripeto: non c’è un giusto o uno sbagliato in termini assoluti.

C’è solo quello che è più utile per Te.

La strategia, l’approccio, il punto di vista per la gestione del tuo Studio Dentistico, più utile per Te perché è quello più utile alla tipologia dei risultati che stai cercando.

È un argomento che confonde la mente di Tanti Titolari di Studio, ingannandoli…per questo è importante avere un quadro completo di entrambe le visioni.

Io ti aspetto nella prossima puntata e nell’attesa del prossimo approfondimento,  segui questo link e prendi qualche informazione in più sul Sistema Operativo Profit Monday.

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