Parodontologia: La prestazione sottovalutata che Può Trasformare il Tuo Studio Dentistico
Quanti Pazienti con parodontite hai lasciato uscire dalla porta del tuo Studio nell’ultimo mese senza nemmeno accorgertene?
Probabilmente erano 5 su 10. La metà.
Non sto parlando di casi avanzati.
Sto parlando di quella marea silenziosa di persone che avevano sanguinamento gengivale, qualche tasca, un inizio di recessione.
Una qualche forma di malattia parodontale.
Questa domanda si basa su un dato: in Italia circa il 60% delle persone soffre di malattia parodontale, ma solo il 10% riceve una diagnosi.
Quindi statisticamente, ci sono persone che tu hai visitato, magari curato per altre cose, ma che hai lasciato andare senza diagnosi e senza soluzione.
E attenzione: questa domanda è scevra da qualsiasi giudizio clinico.
Non sta a me entrare nel merito. È solo l’incipit per una riflessione molto importante.
Perché molti Dentisti sottovalutano la Parodontologia, mentre altri la usano per rendere il loro Studio più stabile e profittevole.
Qualcuno lascia andare quei Pazienti.
Qualcun altro li sta aspettando, li sta curando e sta costruendo uno Studio solido e a prova di crisi con i TUOI Pazienti potenziali.
Oggi ti spiego l’approccio che trasforma la terapia più sottovalutata in un asset strategico. Un asset che risolve molti problemi di gestione del tuo Studio moderno.
Anche se pensi che la Parodontologia sia solo una prestazione dall’alto valore etico ma dallo scarsissimo valore economico.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
Qui puoi guardare il video
Oppure continua a leggere.
***
La Parodontologia come vantaggio competitivo per il tuo Studio Dentistico
Partiamo da qui: cosa serve oggi per avere successo economico e finanziario con uno Studio Dentistico?
E attenzione, non sto parlando di “sopravvivere”.
Sto parlando di prosperare.
Le quattro necessità per uno Studio Dentistico solido e profittevole
Serve costruire qualcosa di solido, longevo, e anche vendibile, perché a un certo punto ti vorrai anche riposare.
Serve costruire uno Studio che ti di libertà, sicurezza e abbondanza.
E per farlo Serve rispondere a quattro necessità fondamentali.
E se anche solo una manca, il tuo Studio produce un surrogato di quello che invece potrebbe generare.
NECESSITÀ #1: RISPONDERE ALLE TENDENZE DEL MERCATO
Il mercato odontoiatrico è cambiato. Radicalmente.
È cambiata la psicologia dei Pazienti.
Non sono più quelli di 10 anni fa che entravano, ti davano fiducia cieca e accettavano tutto quello che dicevi.
Oggi i pazienti:
- Si informano online prima di venire da te
- Confrontano prezzi e recensioni
- Vogliono capire cosa gli stai facendo e perché
C’è sempre più attenzione alla salute.
Non voglio solo “denti bianchi”. Vogliono salute. Vogliono prevenzione. Vogliono capire come mantenere i loro denti il più a lungo possibile.
C’è sempre di più la definizione di desideri distinti nei Pazienti.
Non tutti vogliono l’impianto come prima scelta.
Molti, se gli spieghi che c’è una possibilità di salvare i loro denti, quella strada la preferiscono.
Poi comunque c’è la perimplantite, ma non apro troppe questioni…
Nel mercato c’è sempre più bisogno di differenziarsi.
Perché non sei più solo tu con il tuo Studio tradizionale nella zona.
Ci sono catene che fanno pubblicità aggressiva.
Ci sono colleghi che hanno capito come comunicare online.
E tu? Come ti differenzi?
Se continui a fare “quello che fanno tutti”, sei invisibile.
NECESSITÀ #2: UNA CORRETTA SATURAZIONE
Ne abbiamo parlato tante volte in questo blog – e se non sai cos’è la saturazione, vai a recuperare questi articoli dedicati link
Ma facciamo un ripasso veloce: devi evitare il più possibile di avere le poltrone ferme.
Ogni ora che una poltrona resta vuota è un’opportunità persa. Non la recuperi più.
E raggiungere una adeguata saturazione è fondamentale per massimizzare efficienza e redditività.
Ma qui viene il bello: come la raggiungi, questa saturazione?
Facendo più marketing?
Abbassando i prezzi?
Lavorando 12 ore al giorno?
O forse… sfruttando quello che hai già? Ci arriviamo…
NECESSITÀ #3: UN CASH-FLOW POSITIVO
Mantenere flussi di cassa positivi è vitale per garantire sicurezza e longevità.
Tradotto significa che devi avere sempre soldi in cassa.
Non “a fine anno”. Non “quando viene pagato quel grosso piano di cura”.
Sempre.
Perché il cash-flow è l’ossigeno dello Studio.
Senza, muori. Anche se sulla carta il bilancio è positivo.
NECESSITÀ #4: IL TITOLARE NON È LA FONTE PRINCIPALE DELLA PRODUZIONE
Questa è la più importante.
Se il 70-80% della produzione clinica la fai tu, hai un problema. Un grosso problema.
Primo: da solo non puoi ottenere la corretta saturazione.
Hai solo due mani. Puoi lavorare un numero limitato di ore.
Secondo: se manchi tu, tutto si ferma. E oggi, questo non è sostenibile.
Vuoi andare in vacanza? Vuoi ammalarti senza che lo Studio collassi? Vuoi vendere lo Studio un giorno?
Allora devi costruire un sistema che produce anche senza di te.
I numeri che spiegano perché la Parodontologia è un asset strategico
Ecco, ora arriviamo al punto.
Ho creato un termine per definire tutto questo: Perio-nomics.
È il legame che c’è tra Parodontologia e successo economico e finanziario dello Studio.
Organizzare lo Studio anche per la cura della Parodontite significa creare un asset strategico che genera valore clinico, economico e competitivo.
E quando dico “asset strategico”, intendo qualcosa che:
- Genera valore nel tempo
- Si autoalimenta
- Ti protegge dalla concorrenza
- Funziona anche senza di te
Ma prima di spiegarti come, lascia che ti mostri i numeri.
Gli abbiamo approfonditi con il Professor Filippo Graziani in questo articolo: “Prof. Filippo Graziani: l’opportunità nella Parodontologia”
Ma te li ripeto, perché sono troppo importanti per non farci attenzione:
Il 60% della popolazione italiana soffre di una forma di malattia parodontale.
Sei persone su dieci.
Solo al 10% della popolazione è fatta una diagnosi.
Una persona su dieci.
Fai un attimo questo calcolo mentale: se 6 persone su 10 hanno la malattia, ma solo 1 su 10 riceve una diagnosi…
Vuol dire che ci sono 5 pazienti su 10 che hanno la parodontite ma non lo sanno.
E non lo sanno perché nessuno glielo ha detto.
Questo significa che in almeno il 50% delle tue prime visite c’è anche questo bisogno nella bocca di quei pazienti.
Fermati un secondo e pensa.
Metà delle persone che entrano dalla tua porta hanno parodontite.
E se tu non la cerchi attivamente, se non hai un sistema per individuarla, se non la comunichi…
Stai lasciando andare via metà del potenziale per il tuo Studio.
Questo significa che se non sei organizzato per la Perio in modo efficace, nella tua anagrafica c’è un 50% di persone che è nelle stesse condizioni.
Non sto parlando di “potenziali pazienti da trovare fuori”.
Sto parlando di persone che hai già in anagrafica.
Persone che si fidano di te. Che vengono da te. Che potrebbero essere curate da te.
Ma non lo sono. Perché tu non glielo hai proposto.
Le 2 credenze che bloccano lo sviluppo della Parodontologia nel tuo Studio
Quindi ricapitoliamo:
- Il mercato è enorme
- La domanda è potenzialmente altissima (anche se latente)
- Una parte del mercato è già nel tuo Studio
E allora perché così pochi studi cercano e curano la parodontite?
Dico “pochi” perché i numeri parlano chiaro: solo il 10% della popolazione riceve una diagnosi.
Con tutti gli studi che ho visto, con tutte le analisi che ho fatto, ho capito una cosa: non è una questione di competenza clinica.
I dentisti sanno come si cura la parodontite. Hanno studiato. Si sono formati.
Il problema è un altro.
È una questione che si basa su due credenze sbagliate:
CREDENZA SBAGLIATA #1: "NON È ECONOMICAMENTE REMUNERATIVO"
Molti pensano: “La parodontologia non rende abbastanza. Meglio concentrarsi su impianti, protesi, ortodonzia.”
CREDENZA SBAGLIATA #2: "È TROPPO COMPLESSO DA GESTIRE"
Altri pensano: “Ci vuole troppo tempo. Troppi appuntamenti. Troppa gestione. Meglio lasciare perdere.
Errori comuni che quasi tutti gli Studi fanno
Ma queste credenze da dove vengono?
Prima che ti spieghi perché la Parodontologia è un asset per il successo economico e finanziario dello Studio…
È importante capire perché ci sono queste credenze sbagliate.
In realtà, sono causate da errori comuni che quasi tutti gli studi fanno:
ERRORE #1: NON HANNO CAPITO CHE CI VUOLE UNA LOGICA DIVERSA
La Parodontologia non funziona con l’approccio dell’odontoiatria tradizionale.
Non puoi trattarla come “una prestazione singola”.
Non puoi pensarla come “risolvo il problema e finito”.
La parodontite è una malattia cronica. Richiede un approccio sistemico. Richiede follow-up costanti.
E se non hai questa mentalità e una organizzazione adeguata, fallisci.
ERRORE #2: NON È GESTITA LA TRIADE DELLA PERIO
La cura della parodontite richiede lavoro di squadra tra:
- Titolare
- Igienista
- Segreteria
Se anche solo uno di questi tre elementi non funziona, tutto si inceppa.
Il Titolare che fa diagnosi ma poi non coordina con l’igienista.
L’igienista che fa il lavoro clinico ma poi non comunica con la segreteria.
La segreteria che non sa come tenere regolari i pazienti nella terapia parodontale di supporto.
ERRORE #3: VENGONO SOTTO-PREZZATE LE PRESTAZIONI
Molti Studi fanno l’errore fatale di prezzare la parodontologia come se fosse igiene dentale.
Perché fa fatica a comunicare adeguatamente con il Paziente (non sai quante volte mi capita di parlare con Titolari che mi dicono che non riescono a far capire ai Pazienti la differenza tra una seduta di igiene e una di TPS)…
Fa fatica a fargli capire il valore di quello che deve fare, e di conseguenza sprezza perché non ha la forza di applicare le tariffe corrette.
ERRORE #4: NON C'È CAPACITÀ DI TENERE LEGATO IL PAZIENTE
Fai la terapia iniziale.
Il paziente migliora.
E poi? Sparisce.
Non torna per i controlli. Non fa la terapia di supporto.
Si perde.
E tu hai investito tempo, energie, risorse… nella parte di Pardontologia che non è quella che conta davvero per costruire quello di cui ti sto parlando..
Perché il vero asset della Pardontologia si costruisce con l’effetto compound dei Pazienti che entrano in terapia di supporto.
ERRORE #5: NON C'È ORGANIZZAZIONE PER CERCARE LA MALATTIA
La parodontite non si presenta da sola.
Non è come una carie che vedi subito.
Non è come un dente rotto che fa male.
Devi cercarla attivamente. Sistematicamente. Già dalla prima visita.
E se non hai un protocollo per farlo, non la trovi.
Poi basta guardare i dati di vendita delle sonde parodontali vendute in italia per capire quanti Studi sono attrezzati (anche questi dati li trovi nella puntata con il Prof Graziani).
È principalmente un problema basato sul fatto che manca un sistema efficace clinico ed extraclinico integrato.
Tutto qui.
Non è che la parodontologia non funzioni. È che viene gestita male.
Perché diventa semplice da gestire solo quando si ha un sistema efficace che tenga insieme tutte le sue necessità, che ripeto sono diverse da quelle generate dalle altre branche dell’odontoiatria.
Ma quindi perché la Parodontologia è un asset per il successo economico e finanziario dello Studio?
Le quattro necessità soddisfatte dalla Parodontologia
Ricordi le quattro necessità che ti ho elencato all’inizio?
Bene.
La parodontologia le soddisfa tutte e quattro. E aggiunge bonus extra.
Vediamole una per una.
MOTIVO #1: È ALLINEATA ALLE NECESSITÀ DEL MERCATO MODERNO
Sia per quanto riguarda i bisogni dei Pazienti:
I pazienti oggi vogliono:
- Salute, non solo estetica
- Prevenzione, non solo cura
- Salvare i denti, non sostituirli
La parodontologia risponde perfettamente a tutte queste esigenze.
Sia per quanto riguarda la possibilità di differenziazione:
Quanti Studi nella tua zona si posizionano come “esperti in parodontologia”?
Quanti comunicano attivamente che possono salvare i denti compromessi?
Probabilmente pochi. O nessuno.
Ecco la tua opportunità di differenziarti.
MOTIVO #2: TI PERMETTE DI AUMENTARE LA SATURAZIONE
E questo avviene in tre modi:
A) Tutte le nuove Prime Visite
Il 50% delle nuove Prime Visite ha parodontite.
Se hai un sistema per individuarla, comunicarla e proporla…
Hai appena raddoppiato le opportunità di trattamento per ogni nuovo Paziente.
B) La tua anagrafica
Non devi andare a cercare nuovi Pazienti fuori.
Ce li hai già. Sono nella tua anagrafica.
Il 50% di loro ha probabilmente parodontite non diagnosticata.
Organizza una campagna di recall mirata. Proponi screening. Richiama i Pazienti che non vedi da tempo.
È una miniera d’oro che hai già in casa.
C) La Terapia Parodontale di Supporto
E qui arriviamo all’asset dentro all’asset.
Perché la vera magia della parodontologia non è nella terapia iniziale.
È nella terapia di supporto.
I Pazienti parodontali devono tornare ogni 3-4-6 mesi per controlli e mantenimento.
Per tutta la vita.
Capisci cosa significa?
Significa appuntamenti ricorrenti, prevedibili, programmabili.
Significa saturazione costante delle poltrone dell’igienista.
Significa cash-flow regolare e prevedibile.
MOTIVO #3: TI PERMETTE DI GENERARE UN CASH-FLOW POSITIVO
Soprattutto con l’approccio a pacchetto e non a prestazione.
Se proponi la parodontologia “a seduta” – “oggi facciamo questo quadrante, poi vediamo…” – non funziona.
Il Paziente non capisce il valore complessivo. Perde la visione d’insieme. Si demotiva.
Invece, se proponi un pacchetto completo:
“Signor Rossi, la sua terapia parodontale prevede X sedute per la fase attiva, poi Y controlli per la fase di mantenimento. Il valore complessivo è Z euro.”
Ora il Paziente:
- Ha una visione chiara
- Percepisce il valore
- Si impegna per il lungo periodo
E tu?
Hai incassato subito (o in poche rate) il valore dell’intero percorso.
Cash-flow positivo. Prevedibile. Programmabile.
MOTIVO #4: TI PERMETTE DI PROTEGGERE STRATEGICAMENTE LA TUA ANAGRAFICA
Questa è sottovalutata, ma è fondamentale.
Quando un Paziente è in terapia parodontale di supporto, viene nel tuo studio ogni 3-4-6 mesi.
È costantemente “in cura” presso di te.
E questo significa che:
- Non cerca altri Dentisti
- Non risponde alle pubblicità dei concorrenti
- Non si lascia tentare dalle offerte delle catene
È protetto. È tuo.
Mentre i Pazienti che vengono solo “quando hanno un problema” sono vulnerabili.
Basta una pubblicità accattivante, un’offerta aggressiva, un passaparola negativo… e li perdi.
I Pazienti parodontali no.
Sono legati a te da un percorso di cura continuo.
MOTIVO #5: PERMETTE di GENERARE PRODUZIONE CLINICA SGANCIATA DAL TITOLARE
E questo è il punto più importante.
La parodontologia può essere gestita principalmente dall’Igienista, sotto la supervisione del Titolare.
Non devi essere tu a fare tutto.
Non devi essere tu sulla poltrona per ogni seduta.
Tu fai diagnosi, pianificazione, supervisione.
L’igienista fa la parte operativa.
Risultato?
La tua produzione clinica non dipende più solo dalle tue ore.
Puoi scalare. Puoi delegare. Puoi moltiplicare.
La verità sulla Parodontologia
Il problema della Parodontologia è solo di ignoranza.
L’ignoranza di non conoscere il sistema corretto per gestire una piccola miniera d’oro strategica su cui tantissimi studi sono seduti senza esserne consapevoli.
Certo, impianti e protesi hanno una redditività oraria molto più alta.
Ma integrando la Perio in modo giusto, aggiungi un ulteriore asset.
Non è un tema di sostituzione di terapie e di approcci, ma di integrazione di terapie e di approcci.
Ne faccio puramente un discorso strategico e lascio fuori tutte le considerazioni cliniche perché non sono il mio campo.
Ma i numeri parlano chiaro.
E i numeri dicono che se non stai curando la parodontite nel tuo studio, stai lasciando sul tavolo una quantità enorme di opportunità.
Attrezzati in modo adeguato per curare la Perio
Non hai bisogno di stravolgere tutto. Non hai bisogno di diventare uno specialista.
Hai bisogno di un sistema.
Un sistema che:
- Identifica sistematicamente la malattia
- La comunica efficacemente al Paziente
- La propone con il giusto valore
- La gestisce con protocolli chiari
- La mantiene nel tempo
E se vuoi una mano per farlo più velocemente…
Ti comunico che insieme al Professor Filippo Graziani faremo una seconda edizione del corso Pink Evolution nel 2026. LINK
Abbiamo fatto la prima edizione di un corso che non ha precedenti nel mercato.
Non ci sono altri corsi di questo tipo.
Insieme, io e il Prof. Graziani ti diamo gli elementi per mischiare clinica ed extra-clinica in modo efficace e costruire un asset per il tuo Studio.
Perché sì, serve competenza clinica. Ma serve anche sistema organizzativo.
E quando questi due elementi si uniscono…
Hai creato qualcosa di incredibilmente potente.
Non lasciare che questa opportunità ti sfugga.
Non lasciare che i tuoi Pazienti escano dalla porta senza sapere cosa hanno.
Non lasciare che la concorrenza si prenda quello che è già tuo.
La parodontologia non è solo una terapia.
È un asset strategico che può trasformare completamente l’economia del tuo Studio.
Io ti aspetto nel prossimo articolo.
E ricorda: mentre tu esiti, qualcun altro sta costruendo.
Ciao!
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