La Comunicazione Interpersonale per curare più Pazienti nello Studio Dentistico

Allora, ci hai pensato?

Tac? Beh, molto importante ma non è principale nel senso di prioritario.
Microscopio? No, stessa ragione.
Linea cad-cam? Nemmeno.

Lo strumento principale prioritario per poter curare bene i tuoi pazienti è la Comunicazione Interpersonale. E in modo particolare, il linguaggio all’interno di tutta quanta la comunicazione interpersonale.

Pensa che, il giorno in cui viene pubblicata questa puntata, io sono in aula.
Sono in aula ad un appuntamento del percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday con il gruppo di Titolari di Studio che sta facendo questo percorso. Una tappa durante la quale parliamo di Comunicazione Efficace Medico-Paziente ma anche Segreteria-Paziente Assistente-Paziente.
Di fatto, di comunicazione efficace con il Paziente.

La Comunicazione Efficace con il Paziente

E perché dico che la Comunicazione Interpersonale è lo strumento principale per poter curare bene i tuoi Pazienti?

Beh, la ragione è molto semplice.

Se ci pensi, passa dalla qualità della tua comunicazione con il Paziente, la scelta di questa Persona di curarsi oppure no.
E di quanto curarsi.

Nel senso che, certamente ti deve accettare il Piano di Cura e quindi dipende da come glielo spieghi, glielo argomenti, glielo motivi, gli spieghi cosa succede se non agisce.
E in funzione di questo, Lui decide “Sì, ok faccio quello che mi hai detto” oppure “Sì va bene ma faccio solo una parte di quello che mi hai detto” oppure “No lo farò più avanti, ci devo pensare”.

O addirittura non te lo verbalizzerà mai ma magari pensa “Andiamo a vedere se trovo una alternativa migliore da qualche parte”.

Dico quindi che la Comunicazione Interpersonale è lo strumento prioritario per poter curare e curare bene i tuoi Pazienti, perché è l’elemento che determina se inizia la cura oppure no.

“
Tutti gli altri strumenti, che sono ovviamente fondamentali per l’erogazione della terapia, si attivano solo dopo che la comunicazione Medico-Paziente ha prodotto il risultato corretto.
”

Voglio darti tre cose da utilizzare molto potenti, estremamente potenti, nel momento in cui comunichi con i tuoi Pazienti.

Ma prima di entrare nel vivo di questo episodio, voglio fare un discorso un pochettino più generale per poi andare nel dettaglio di queste tre cose.

E il motivo per cui lo faccio, è perché ci tengo che Tu capisca il perché ti sto dicendo queste cose. E ciò perché, darti questi tre strumenti senza più di tanto motivarti perché sono così potenti, credo che non ti sia altrettanto utile.
Potresti sottovalutarli. Oppure, non capendo le ragioni per cui funzionano così bene, magari potresti pensare di non utilizzarli subito nella prossima chiacchierata con un tuo Paziente e non riuscire ad ottenere i risultati invece che ti permettono di generare.

Considera che quello di cui voglio parlarti, ha una lunga e nutrita bibliografia.

Il potere del linguaggio nell’influenzare le decisioni

Dal mio punto di vista, la potremmo far iniziare nel 1921 con il primo testo. Un testo pesantuccio, di Ludwig Wittgenstein e arriva fino ai giorni nostri con la pubblicazione delle più moderne neuroscienze.

Tra l’altro, dico Wittgenstein in modo particolare la seconda maniera di Wittgenstein. Perché la prima era leggermente diversa, ha cambiato molto idea, impostazione, proprio con tutta la pratica, tutti gli esperimenti e tutte le conferme scientifiche, chiamiamole così, che ha ottenuto.

Di fatto la seconda maniera di Wittgenstein è stata un po’ il primo elemento a ricercare e confermare delle teorie che hanno veramente influenzato e cambiato il nostro mondo.
E questo perché hanno avuto un grandissimo impatto su tutti quanti gli approcci alla filosofia, all’antropologia, alla psicologia e agli studi culturali.

E ti dico, in modo particolare nella comunicazione interpersonale, che l’elemento che fa la più grande differenza, è il linguaggio perché:

“
le parole che scegli e il modo in cui costruisci le frasi, ha il potere di influenzare pesantemente la Persona che ti sta ascoltando.
”

Le parole che scegli e l’ordine in cui le metti, cioè il modo in cui formuli la frase, ha il potere di creare o eliminare cose nella testa del tuo interlocutore.

L’importanza delle parole che scegli è facile da comprendere. Un po’ meno facile da comprendere invece, è l’importanza dell’ordine in cui le metti, cioè il modo in cui costruisci la frase.

Ti faccio un esempio.

Dal tuo punto di vista, quale operazione matematica genera il numero più grande?
Se io ti dico: “8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 genera un risultato più grande o più piccolo di 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8?”

La maggior parte delle Persone, quando pensa a quale di queste due operazioni matematiche genera il numero più alto, dice che 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 genera risultato più alto.

In realtà no.
Se vuoi provare con la tua calcolatrice, per la proprietà commutativa, i risultati sono esattamente gli stessi. Se ricordo bene il risultato dovrebbe essere 40.320. E arrivi a questo risultato in un modo o nell’altro.

Ma perché la maggior parte delle Persone ascoltando questo, dice che 8x7x6x5x4x3x2x1 generano un risultato più alto?

Perché l’ascoltare, il sentire per primi i numeri più grandi, fa pensare ad un risultato maggiore. Mentre nell’altro caso, partendo dai numeri piccoli, si pensa che il numero sia più piccolo, appunto.

Di conseguenza, usando le stesse parole ma in un ordine diverso, nel cervello del nostro interlocutore si genera una percezione completamente diversa.

Poi potremmo mettere in gioco altre questioni collegate alle neuroscienze su questo esempio specifico ma fermiamoci qua perché non voglio fare un minestrone e portarti fuori strada.

La scelta delle parole e del loro ordine

Di fatto, dicevamo, le parole che scegli e l’ordine in cui le metti, cioè il modo in cui formuli la frase, hanno la capacità di creare o eliminare un pensiero nella mente di chi ti ascolta.
E di conseguenza, creare una realtà o eliminarne un’altra nella mente di chi ti ascolta. Creare un’emozione o eliminarne un’altra sempre nella mente di chi ti ascolta.

Ad esempio, se io dico a qualcuno: “Oggi è una bella giornata ma fa un po’ freddo” è chiaro che l’avere collocato quella congiunzione avversativa, quel <<ma>> in quel punto specifico e avere costruito la frase in quel modo, genera un determinato effetto. Crea determinate sensazioni rispetto ad altre.

Dicendo “Oggi è una bella giornata ma fa un po’ freddo”, crei una percezione comunque del fatto che non è proprio una bella giornata perché fa freddo.
La stessa frase con delle parole diverse, “Oggi è una bella giornata e fa un po’ freddo”, di fatto suscita nel chi ascolta questa frase, un effetto completamente diverso.

E abbiamo semplicemente modificato una congiunzione nella formulazione della frase. Così come se io dico “Fa un po’ freddo ma è una bella giornata” anche qui crei o elimini punti di vista nella testa della Persona.
Perché crei la sensazione del freddo dicendo “fa un po’ freddo” ma con “è una bella giornata” crei nella testa dell’altra persona la percezione che comunque sia una bella giornata.

Quindi, le parole che utilizzi e l’ordine in cui formuli le frasi, crea o elimina “cose” – diciamola genericamente così – nella testa del tuo interlocutore.

Tra l’altro, piccola parentesi, non creiamo o eliminiamo soltanto nella mente dell’interlocutore, lo stesso effetto c’è anche nella nostra mente.
Perché ognuno di noi, ha quella sua vocina interna con la quale dialoga con sé stesso.
E di conseguenza la scelta delle parole e l’o
Impatta sullo spostare i nostri pensieri, spostare il nostro focus, cambiare la percezione della realtà e quindi cambiare la nostra realtà.
Anche creare emozioni e farci vivere un set di emozioni completamente diverso.

“
Tante Persone ottengono meno risultati di quelli che potrebbero ottenere, semplicemente a causa della realtà che vivono, delle emozioni che provano e delle cose che notano attorno a loro, come unica conseguenza del linguaggio che utilizzano con loro stessi.
”

Chiudiamo quindi questa parentesi, ed entriamo in un altro ambito dell’uso del linguaggio. A me infatti, in questo episodio interessa focalizzarmi insieme a Te su un aspetto particolare dell’uso del linguaggio nella comunicazione interpersonale.
Però per completezza, ci tengo a sottolineare questa cosa perché comunque la considero estremamente importante.

Stoppo il Coach che è in me e rientriamo sulla questione principale, che tra l’altro è molto vasta.

La Comunicazione Interpersonale in Odontoiatria

In Odontoiatria, quando un Dentista parla con un Paziente in tutta quella fase di prima visita o di visita, nella quale spiega e argomenta il Piano di Cura, genera effetti utili o effetti estremamente dannosi alla sua capacità di far scegliere al Paziente magari di curarsi da Lui.

Nello stesso modo, anche mentre lo cura, c’è la stessa questione.
Diciamo però che a me interessa contestualizzarti queste cose in quella fase nella quale devi conquistare un Nuovo Paziente che è venuto da Te per una Prima Visita.
Perché le parole che utilizzi, determinano quanto un Paziente capisce e di conseguenza quanto crede, che Tu sia la persona giusta per Lui.

E questo, in base alla teoria dei bias cognitivi di Kahneman – di un bias cognitivo in modo particolare di Kahneman – di cui abbiamo già parlato in questo podcast nella puntata sui segreti della mente umana che puoi approfondire qui >> I segreti della mente umana: conoscere i Bias Cognitivi per curare più Pazienti

Fatto sta, che:

“
Le parole che usi, determinano quanto un Paziente creda che Tu sia il Dentista giusto per Lui e di quanto si possa fidare di Te.
”

Ma non solo: determinano la scelta di una strada terapeutica oppure di un’altra.
Oppure determinano la qualità della relazione interpersonale che diventa estremamente importante in una logica di fidelizzazione di lungo periodo.

La percezione della Qualità clinica e relazionale

Non c’è solo la qualità dell’intervento clinico.
Anche la qualità della relazione è estremamente importante.

Anzi, la qualità di un intervento clinico sulla bocca di un Paziente nella maggior parte dei casi è totalmente impercettibile.
Un Paziente non la capisce, non la percepisce, perché si accorge se non c’è qualità, solo se qualcosa va male.

Ma se c’è qualità e quindi tutto probabilmente va bene nel lungo periodo, quella qualità è difficile da far percepire.
Riesce però, invece, a valorizzare, quantificare e apprezzare molto di più la qualità della relazione. E la qualità della relazione è pesantemente influenzata dalle parole che usi e dal modo in cui costruisci le frasi.

Tra l’altro, parole e frasi, determinano anche la volontà o meno del Paziente di accettare il Piano di Cura.
E di fatto, creano o eliminano – perché di questo stiamo parlando – la possibilità che quella Persona si curi.
Perché potrebbe anche scegliere di non curarsi.

Da ciò ne deriva che nelle prime visite, non importa solo la struttura dell’esperienza, cioè tutta quanta la procedura dell’esperienza ma ha un impatto estremamente importante anche cosa dici Tu (o qualsiasi altra Persona dello Studio).

Ecco perché ti dico, che quando lavoriamo sulla comunicazione efficace Medico-Paziente in realtà lavoriamo sulla comunicazione efficace Studio-Paziente.
E per la stessa ragione, nel mio manuale “Prima Visita da effetto wow” che è quell’insieme dei protocolli del Sistema Operativo Profit Monday che riguardano solo ed esclusivamente la prima visita, c’è spiegato un protocollo operativo specifico.
Un protocollo che comprende anche gli script, cioè le cose da dire nell’ordine corretto e quindi il linguaggio più efficace da utilizzare per formulare le frasi nelle fasi principali dell’esperienza di Prima Visita.

Ecco, quando parlo di queste cose, Le persone pensano che sapere gestire correttamente il linguaggio, significhi imparare ad avere una buona parlantina…Parlare, parlare, parlare, parlare.

In realtà non è proprio così.
Niente di più errato.

L’importanza di fare le domande giuste nel modo corretto al Paziente

L’abilità più importante che un Dentista deve padroneggiare nell’uso del linguaggio, è quella di fare delle domande. e sapere utilizzare il linguaggio correttamente per fare le domande migliori al Paziente.

E ciò perché le domande portano l’effetto del linguaggio ad un livello ancora superiore.

Certo, c’è una fase nella quale devi argomentare. E ogni Dentista, che lo faccia bene o che lo faccia male, sicuro tende ad argomentare tantissimo.
Tanto che, molte volte, quello che bisogna fare allenando la Comunicazione Efficace di quel Dentista con i suoi Pazienti, è farlo uscire dalla modalità monologo e farlo entrare nella modalità dialogo.

Anche perché questo, oltre ad avere un impatto estremamente potente sulla capacità del Titolare di capire la Persona che ha davanti, ha anche un grandissimo impatto su quanto quella Persona percepisca attenzione da parte di quel Titolare, di quel Dentista.
E di conseguenza, si renda conto che:

“Sta parlando con me, sta dialogando, non mi sta facendo un monologo, mi sta facendo delle domande, gli interesso. Se gli interesso vuol dire che mi posso fidare, se mi posso fidare mi posso fare curare.”

Ci sono quindi un sacco di motivi per cui l’approccio del dialogo è molto più efficace dell’approccio del monologo.
Comunque sia, quello di cui ti parlo in questa puntata, è il fatto che quel dialogo che si instaura utilizzando delle domande, ha il grandissimo potere di permettere al Dentista che sta facendo quella Prima Visita, di capire profondamente la Persona che ha davanti.

E riuscire a far sì che quella Persona scelga l’interezza di quel Piano di Cura con più facilità: se ovviamente, quel Piano di Cura è ciò di cui quella Persona ha veramente bisogno.

Immagino ti sia capitato più volte di avere davanti a Te una Persona che ha esattamente bisogno di quello che le stai dicendo di fare ma comunque, decide che no che non lo fa. O che ne fa soltanto una parte.
Diventa quindi estremamente importante, sapere gestire bene questo dialogo.
E in modo particolare, l’utilizzo delle domande.

Per questa ragione, durante l’appuntamento del Sistema Operativo Profit Monday in cui sono in sala a spiegare e a far fare pratica ai Titolari di Studio, di comunicazione interpersonale efficace, dedico parecchio tempo a questa parte.
Facciamo infatti parecchio allenamento sull’utilizzo delle domande, perché le domande giuste, formulate nel modo giusto, fatte al momento giusto, hanno la capacità di creare o eliminare la possibilità che una Persona si curi da Te.

Le Domande Grimaldello

Voglio darti tre domande molto potenti che funzionano molto bene per migliorare la tua capacità di capire a fondo i tuoi Pazienti.
È come se gli aprissi la mente, gli facessi tirare fuori quelle cose che diversamente probabilmente non ti dichiarerebbe mai.
Usando una metafora, è come se Tu fossi uno chef che deve cucinare il piatto preferito del Paziente. Tutte le tecniche di comunicazione efficace, le parole giuste, la costruzione verbale sono gli ingredienti che Tu puoi utilizzare, per realizzare il piatto preferito del Paziente.

E attenzione: ogni Paziente ha un piatto preferito diverso.
Questo ci dice che non c’è una sola ricetta. Ma c’è la ricetta per eseguire il piatto preferito di quel Paziente.
Il che significa che con quella Persona devi utilizzare gli ingredienti mischiandoli e gestendoli in un certo modo. Con un’altra Persona, semplicemente perché è diversa, devi gestire degli ingredienti mischiandoli in un modo diverso. Perché è una Persona diversa.

Quindi il Dentista – lo chef che deve cucinare il piatto stellato – deve miscelare nella ricetta unica di ogni Paziente, tutte le tematiche che riguardano la comunicazione efficace.

Tra questi ingredienti che sono a disposizione dello chef, ci sono degli ingredienti che sono trasversali, cioè ci sono in ogni ricetta.
Nella nostra metafora, questi ingredienti, quelli generali diciamo, sono le domande.
Perché sicuramente sono da utilizzare in ogni ricetta.

E nello specifico, quegli ingredienti che sicuramente ci sono in una qualsiasi ricetta, sono una particolare tipologia di domande che io chiamo Domande Grimaldello.

Le Domande Grimaldello, sono delle “domande standard” che si usano con qualsiasi Paziente e formulate in quella precisa maniera.

Funzionano e permettono di arrivare solitamente al risultato per cui sono state pensate.
Proprio per questa ragione le ho chiamate Domande Grimaldello.
I grimaldelli sono quegli strumenti che servono per scassinare una serratura.

Avevo pensato se chiamarle “domande passe-partout” o “domande grimaldello” perché il concetto è simile.
Un passe-partout è una chiave che apre una qualsiasi serratura, i grimaldelli sono quegli utensili usati per scassinare.
Anche se è meno lecita, ho scelto la parola domanda grimaldello perché il passe-partout lo infili per aprire con facilità, con il grimaldello invece devi lavorarci un pochettino di più.
Quindi credo che rispecchi maggiormente il concetto.

Fatto sta che sono domande che ti servono per scassinare la serratura mentale che molto spesso chiude la mente del Paziente, o meglio, impedisce di far uscire alcune informazioni molto importanti.
Informazioni che ci servono per capire bene quello che sta pensando perché, tra l’altro, è estremamente importante poter essere efficienti non solo efficaci. Perché c’è anche una tematica “di tempo” con i Pazienti nella comunicazione interpersonale.

Non basta infatti, usare le parole corrette.
È necessario formularle anche nel modo giusto e indirizzare queste parole dove ci serve.

È estremamente importante pensare qual è la realtà che ha in testa il Paziente.

Durante il corso in cui spiego queste cose, do una lista di 10 domande grimaldello per il Titolare di Studio che fa la chiacchierata pre-poltrona, cioè quella nella quale il Dentista incontra il Paziente per la prima volta e poi servono fino, diciamo, alla presentazione del Piano di Cura.

Qua te ne voglio dare tre di queste.

3 domande molto potenti per conoscere desideri e resistenze del Paziente

Chiaramente gli script o comunque i concetti fondamentali per una Prima Visita vanno dalla prima telefonata del Paziente in Studio, fino a quando il Paziente esce dopo che ha accettato, non ha accettato o ci deve pensare.

Ti voglio contestualizzare questa cosa perché queste tre domande grimaldello, sono molto potenti. E ti sono molto utili perché ti permettono di comprendere i desideri e le resistenze più profonde di un Paziente.

E vedi, non so quando ma certamente ad alcuni Piani di Cura una Persona che è stata nel tuo Studio, che quella volta ti ha detto “No”, ti ha detto no perché non sono emersi i desideri più profondi.
Non sono emerse le resistenze più profonde.
E di fatto, non sei riuscito a farle capire che facendo quello che Tu stavi dicendo, poteva ottenere quel desiderio.

Con la resistenza non gestita, non hai eliminato l’ostacolo che era lì e che doveva essere eliminato affinché la Persona potesse accettare quello di cui le stavi parlando.

E sono convinto anche, che probabilmente in più di un’occasione, hai avuto la sensazione che ti sfuggisse qualcosa, che qualcosa non sia stato detto. E di conseguenza, non essendo stato detto, non l’hai potuto gestire. E non potendolo gestire, non hai potuto risolvere la questione.

Per ciascuna di queste, ti spiego in che contesto potresti utilizzarla.
E cerco di spiegarti bene a che cosa serve.

Anche se, il vero modo per capire a che cosa serve, quanto bene funziona e la potenza che ti dà per arrivare ad individuare i desideri più profondi e le resistenze più profonde, li hai quando la usi.

A me non interessa se conosci queste tre domande grimaldello, mi interessa se le usi.

Ti sprono quindi ad andare subito ad applicarle per capire a fondo il grande potere che hanno, perché una spiegazione per quanto può essere dettagliata non te lo fa mai percepire allo stesso livello.

Domanda grimaldello n° 1

La prima domanda, ti consiglio di utilizzarla con tutti quei Pazienti che capisci che sono da Te ma che sono stati anche da altri, cioè che stanno facendo il giro delle sette chiese perché stanno cercando qualcosa.

So che hai avuto in più di un’occasione questa percezione.

Ecco in questo caso, invece di andare a tentoni, ti consiglio utilizzare questa Domanda Grimaldello che è:

“Sembrerebbe che ha girato diversi Studi. Cosa non ha ancora trovato?”

Semplicemente così. Sembrerebbe che ha girato diversi Studi per questa questione. Cosa non ha ancora trovato che l’ha fatta fermare in uno Studio?

Questa domanda fa emergere tutte quelle cose che quella Persona cercava e non ha trovato.
E quasi sempre non sono nel Piano di Cura.
Possono essere nei tempi, nella relazione, in una comodità di un certo tipo, nella gestione di una paura profonda che ha e che nessuno ha mai sfiorato o si è preoccupato che quella Persona potesse avere.

Questa domanda, solitamente la Persona non si aspetta che le venga fatta (a meno che un altro Dentista abbia imparato in uno dei miei corsi una di queste domande grimaldello).

È una domanda molto potente perché fa sentire grande attenzione a ciò che è realmente importante per quella Persona.

Il concetto è chiedere e scoprire cosa la Persona non ha ancora trovato affinché potesse scegliere. E attento perché se il tuo cervello in questo momento dice “è sicuramente una questione di prezzo”, quando usi questa domanda sei sicuramente stupito dalla varietà di risposte che le persone ti danno e delle pochissime volte in cui la risposta che ti senti dire è un prezzo più basso di quelli che mi hanno detto.

Questa è la domanda numero uno.

Domanda grimaldello n° 2

La domanda n°2 è una domanda un pochettino particolare.

Se “cosa non ancora trovato” è una domanda da utilizzare subito, all’inizio, quando inizia la chiacchierata con il Paziente e hai la sensazione che la persona è andata in più Studi Dentistici, questa seconda la puoi utilizzare quando magari hai già fatto qualche domanda sul perché la persona è venuta in Studio, che cosa vorrebbe ottenere e tutto ciò che riguarda i suoi bisogni.

Serve a capire cosa evitare di fare male.

Perché ti dico che è una domanda un pochettino particolare?
Perché nel mondo della comunicazione interpersonale, quella di cui si è sempre parlato, c’è una regola che sembra una regola inviolabile, che è quella del “devo fare dire sempre sì” al mio Paziente.
Il concetto dello “yes set”, della “tecnica del sì”.

Adesso non voglio entrare nel merito delle tecniche di comunicazione efficace ma se vuoi farti quattro risate e guardare un bellissimo film fatto con la consulenza di esperti di comunicazione e di linguaggio, guarda “Il negoziatore” con Samuel L. Jackson.
C’è un pezzo molto carino nel quale questo negoziatore alle prime armi deve negoziare con Samuel L. Jackson che è uno dei migliori negoziatori, se ricordo bene, del New York Police Department.
C’è un pezzo bellissimo sul fatto che non devi dire no, non devi mai usare la parola no, non devi mai metterla sul negativo. Perché in negativo si distrugge la comunicazione.
Guardalo, è molto carino e divertente se vuoi guardarlo non solo per passare una serata ma per cominciare ad ascoltare in modo diverso come viene utilizzato il linguaggio.

Fatto sta che nella comunicazione efficace c’è questa grande attenzione a stare verso il sì e stare lontanissimi dal no.
Una ventina di anni fa più o meno, ho letto un libro che mi ha particolarmente colpito.

Tutte le volte che vedo una teoria che va contro lo status quo, lo standard, o quello che fanno tutti sono molto attratto, perché solitamente quello che fanno tutti non è la cosa migliore in assoluto e più efficace. Perché se ci pensi, tutti vivono, stanno all’interno di una mediocrità, cioè un range medio di cose. Mentre Chi ottiene risultati profondamente diversi dagli altri, fa cose diverse.
E quindi sono attratto da tutto ciò che viene presentato come nuovo e diverso.

Sono incappato in un libro molto interessante di Jim Kemp contestualizzato all’interno della negoziazione che si chiama “Start with no” cioè inizia con il no.

La teoria che Lui sostiene è di tirare immediatamente fuori quella questione che potrebbe far saltare l’accordo, la decisione, la scelta del Paziente in questo caso.
Falla emergere subito perché tanto quella cosa la devi gestire per poter fare le cose bene.
Tirarla subito fuori, ti aiuta per poterla gestire al meglio.

Pertanto, quando hai già fatto l’analisi dei bisogni della Persona da un punto di vista non clinico e non l’hai ancora guardato la bocca stai facendo quella chiacchierata pre-poltrona una domanda potente da fare è:

“Mi faccia capire cosa deve succedere da far sì che Lei non accetti il Piano di Cura che le proponiamo?”

Questo ti permette di fare dichiarare alla Persona il peggio che puoi fare per far saltare tutto.
E di fatto, ti dice anche, se ci ragioni per esclusione, quello che invece devi fare perché quella Persona capisca che Tu sei lo Studio migliore all’interno del quale curarsi.

Domanda grimaldello n° 3

La terza ed ultima che ti voglio dare e che ti invito ad utilizzare, è invece da usare decisamente più avanti quando hai spiegato il piano di cura o ancora meglio le alternative di cura che ci sono per questa Persona e vedi che questa Persona è un po’ titubante.

Se percepisci che c’è qualcosa che la blocca, questa è una domanda molto potente che puoi utilizzare:

“Cosa potrebbe succedere di bello o di brutto se facesse il lavoro in questo modo?”

La Persona in questo caso, tira fuori ciò che vorrebbe realmente ottenere, come starà e come si sentirà.

Perché ricordati che non ci sono solo tematiche di masticazione ma ci sono tematiche emotivamente molto più profonde.
Magari dietro a quel “ricomincio a masticare”, c’è il poter finalmente ricominciare a gustarsi momenti di convivialità con Amici, Parenti e Conoscenti che stava evitando perché se gli avessero messo davanti una fiorentina non avrebbe saputo come fare a masticarla.

Questo “cosa potrebbe succedere di bello” fa sì che sia la Persona a dirtelo.
Certo, potresti suggerirglielo Tu. Potresti dire a questa Persona:

“Beh, si immagini quando potrà fare…”

Puoi farlo ma glielo stai dicendo Tu, glielo stai mettendo in testa Tu.
E questo, non ha mai la stessa identica forza di quella che ha quando la Persona ti dice quella cosa e la dice sé stessa.

Questo per quanto riguarda “il bello”.

Ma visto che non sai a che cosa sta pensando, la domanda è importante che Tu la costruisca indagando anche il “cosa potrebbe succedere di brutto”.
Perché se il motivo per cui sta titubando è una paura legata a qualcosa di brutto, Tu devi tirarla fuori subito.

Ti do un consiglio da tenere a mente tutte le volte che ti interfacci con i tuoi Pazienti.
Quando hai la percezione che ci sia qualcosa che non va, perché hai percepito che magari c’è un’obiezione molto forte, devi stimolarla.
Devi far saltar fuori lo scetticismo, devi far saltar fuori l’obiezione, devi far saltar fuori la cosa che la Persona non crede, la cosa con la quale non è d’accordo. Perché il fatto che lei te la verbalizzi, è l’unico modo per Te per comprenderla e per poterla gestire.

Se se la tiene dentro, hai perso in partenza: non la puoi gestire.
Forse puoi sperare nella fortuna che se la gestisca da sola ma magari non è così e va da un’altra parte dove qualcun altro gliela gestisce.
E se va a curarsi da un Dentista bravo nella tua zona, ok: hai semplicemente perso del denaro ma quella Persona si è comunque curata.

Ma se invece va a finire nelle mani di Chi così bravo non è, o di chi così etico non è, non è molto bella.

Quindi, “Cosa potrebbe succedere, di bello o di brutto, se facesse il lavoro in questo modo?” ti serve per rinforzare la scelta e far entrare la Persona nel beneficio che vive nel momento in cui accetta.

Ricordati che non viene da Te per avere i denti per masticare (nell’esempio di prima) ma se viene da Te, lo fa per poter vivere nuovamente quei momenti conviviali che sono la conseguenza di poter masticare.

Oppure ti fa saltare fuori quell’obiezione, quella resistenza, quel dubbio, quello scetticismo che sono lì e che per una ragione o per un’altra non sono ancora usciti. O magari sono usciti e non te ne sei reso conto di fatto non li hai gestiti e ti impediscono di poter far decidere a quella persona di curarsi o di curarsi da Te.

In conclusione

Quindi, ricapitolando:

1. Cosa non ancora trovato?
2. Cosa deve succedere da far sì che Lei non accetti il piano di cura che le proponiamo?
3. Cosa potrebbe succedere di bello o di brutto se facesse il lavoro in questo modo?

Sono le tre Domande Grimaldello che ho scelto per Te.
Utilizzale, fai pratica e ti renderai conto di quanto potenti sono.

Ti avviso già: rimani stupito.
Formulale nel modo giusto mi raccomando e anche con la modalità corretta.

Rimarrai stupito di quante cose ti dicono le Persone e del potere che hanno nel creare le migliori condizioni per poter fare al meglio tutta questa tua parte di lavoro, che riguarda la comunicazione del tuo Piano di Cura e l’accettazione del tuo Piano di Cura.

Usale, fai pratica e se ti va, fammi sapere che tipo di risultati ti danno.

Buon lavoro, buona pratica con le tue domande grimaldello per scassinare la mente dei tuoi Pazienti e capire i loro desideri e le loro resistenze più profonde.

Io ti do appuntamento alla prossima puntata.
Ciao!

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