Le opportunità della Parodontologia: intervista al Prof. Filippo Graziani

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Il Professor Filippo Graziani

Perché dico che probabilmente “Chi meglio di lui può trattare il tema della parodontologia in Italia?”.

Intanto perché il Professor Filippo Graziani, è un Professore ordinario di Parodontologia all’Università di Pisa.
Ma non solo.
È Professore onorario ad Hong Kong e alla University College di Londra.
E non solo.
È Past President della Federazione Europea di Parodontologia.

Andrea:

Filippo, ti do il Benvenuto in questo Podcast, sono ultra felice che Tu sia qui, ciao!

Filippo:

Buonasera, ciao Andrea che piacere essere qui. Il piacere è mio!

Andrea:

Ho preparato una serie di domande per Te: alcune più semplici, alcune più scomode.

Mi piacerebbe fare una bella fotografia del quadro della Parodontologia e capire insieme a Te se è un’opportunità per uno Studio Dentistico moderno. Oppure, se in realtà è una prestazione che semplicemente, come sento dire nel dietro le quinte del dentale, “occupa tanto le poltrone”, ma poi chissà…

Quindi, sei pronto?

Filippo:

Prontissimo, soprattutto per le domande scomode.

Andrea:

Ok! Allora partiamo da qua…

Qual è la situazione della Parodontologia in Italia?

Andrea:

Raccontaci un po’ qual è la sua cura, qual è l’approccio, com’è la situazione in generale…

Filippo:

La Parodontologia in Italia rispecchia quella che la situazione la Parodontologia a livello europeo.
Ossia, spieghiamola bene.

È una grande risorsa per i Pazienti e per lo Studio Dentistico completamente ignorata dalla classe Odontoiatrica europea: questa è la verità.

Tu hai fatto la domanda scomoda e io ho dato la risposta molto più scomoda.
Chiaramente si arrabbieranno tutti ma voglio contestualizzare questa mia risposta e lo farò usando dei termini molto poco accademici, ossia parlerò di soldi.

Andrea:

Sei nel podcast giusto se parliamo di soldi.
E mi piace molto contestualizzare la parte clinica anche nell’ambito extra-clinico dello Studio: di fatto qui parliamo di generazione del Profitto, quindi vai pure tranquillo.

Filippo:

In realtà in questo caso uso la parte economica come proxy, ossia come indicatore di quanto poco è fatta l’attività.

Quindi non mi interessa tanto il numero economico, mi interessa il valore percentuale.
Mi spiego bene.
Si stima che in Italia, uno Studio abbia come fatturato medio il 4.6% di Parodontologia, se lo aggiungo all’Igiene Dentale probabilmente arriviamo al 15%.

Spesso si potrebbe essere tentati di dire che è una cosa tutta italiana.
In realtà invece, questo è vero anche in Svezia che se non erro dovrebbe raggiungere più del 5.1%, ho visto recentemente dati.
O addirittura in Germania, dove qui ho dei dati freschi e anche piuttosto solidi, perché la Germania ha un sistema di rimborso statale rilevante per i Colleghi, che dovrebbe raggiungere il 3.9%.

Quindi, in poche parole che cosa stiamo dicendo?

Che in media – questi sono dati di tre Paesi del sud, centro e nord d’Europa – siamo intorno al 4-5% dell’attività dello Studio.

E qual è il problema?
Che questo, che è un dato economico, non rispecchia quella che è la prevalenza epidemiologica.

Ossia noi sappiamo che questa è una malattia che verosimilmente colpisce nelle forme gravi il 10% della popolazione a 30 anni. Non a 70 ma a 30 anni. E quando io metto insieme tutte le sfumature di questa patologia raggiungo dati che superano ampiamente anche il 50%.

Faccio un esempio: il dato più forte che abbiamo probabilmente in Europa, viene dal Piemonte e illustra chiaramente che nella fascia 30-39 più del 50% della popolazione è affetta da parodontite.

Quindi da un lato c’è un’altissima rilevanza epidemiologica ma dall’altro c’è una bassissima produzione economica, che chiaramente rispecchia quella che è l’attività.

Questo quindi per dirti si fa pochissima parodontologia.

Produzione dello Studio Dentistico: le diagnosi di parodontite

Andrea:

Il gap da un punto di vista percentuale è estremamente evidente, mi sono segnato i numeri mentre gli dicevi per fare un po’ di calcoli velocemente.
E stiamo parlando del fatto che c’è un 45% di gap – perché io parto dalle forme lievi – tra quello che fa uno Studio da un punto di vista economico e quante Persone ne soffrono.

Questo grosso gap può essere determinato dal fatto che – mi hai dato un dato economico sulla produzione di fatturato dello Studio – in realtà produce di più, perché altre prestazioni hanno dei costi medi a poltrona che costano di più?

Filippo:

Magari fosse solamente una questione tariffaria!
No.

Tu giustamente dici:

“Ok, mettiamo che la Parodontologia abbia delle tariffe così basse per il Paziente, che poi alla fine più del 4% non vai.”

In realtà non è così, perché anche se i costi fossero contenuti (in realtà sono troppo contenuti e di questo ne parleremo perché uno dei motivi dell’insuccesso della parodontologia è anche il fatto che il modello Odontoiatrico non riesce a viverla pienamente) noi sappiamo che il grande problema è quello della diagnosi.

Ti faccio un esempio, prendendo un dato che se non erro è stato pubblicato dall’ISTAT (oppure da un’analisi della CDP che al momento non ricordo con esattezza).

Solo un Paziente su 100, entra nello Studio e dice <<ho un problema alle gengive>>.

Quindi Tu cos’hai?
Hai un 50% di malati ma solo un 1% che ne è cosciente.

In realtà sappiamo che probabilmente, mi sembra il 9-10% delle Persone, ha una diagnosi parodontite. Quindi probabilmente viene effettuata una diagnosi ma in una percentuale ristretta.

E questa diagnosi però, magari, non si traduce in determinati trattamenti.
Chiaramente non giudico l’attività clinica, dovrei vedere le cartelle cliniche del Paziente e questo non posso saperlo.

Posso dire una cosa però: Tu sai che io ho una libera professione da sempre che si occupa esclusivamente di parodontologia…

Andrea:

È vero, non ho detto questa cosa quando ti ho presentato. Verissimo, secondo me questo è un dato particolarmente significativo: Tu da sempre hai uno Studio unicamente concentrato sulla parodontologia.

Ne ho visti tantissimi di Studi e mi sento di poter dire con relativa certezza che sei l’unico in Italia che fa solo trattamento della parodontologia.

Non l’ho detto prima ed è significativa come cosa.

Filippo:

Credo anch’io Andrea di essere l’unico e c’è un motivo.
Perché è un modello sicuramente molto più faticoso, molto più lento nella crescita.

Io non avevo scelte: sono talmente un pessimo Dentista, che potevo fare solo le gengive…perché so fare solo quella cosa!  E quindi era o così o muori…!

Andrea:

Ahahahah! Idolo assoluto!

Filippo:

É vero! Io non faccio una terapia canalare dal 2009 ed era pure brutta l’ultima che ho fatto, di quelle che le guardi e dici <<Mamma mia!>>.
Quindi è bene che io mi sia occupato solo di questo!

Ciò detto, da Accademico e non da Clinico, posso dirti che la Parodontologia italiana è probabilmente una tra le più alte del mondo.

Come qualità clinica senza ombra di dubbio e anche dal lato scientifico-clinico.
Cosa voglio dire?
Che la Parodontologia italiana è riconosciuta come una parodontologia di grande peso e di grande eleganza clinica.

Questo però non si traduce, se non in determinate realtà, in un’attività molto frequente. E lo dimostra il fatto che, appunto, sono l’unica Attività esclusivamente dedicata a questa.

Andrea:

Guarda, credo che adesso, mettendo insieme quello che dicevi, in aggiunta a quei dati economici che stavi dando prima se solo un Paziente su 100 entra consapevole, consideriamo che statisticamente ce ne sono altri 49 certamente malati ad un livello diverso, ma quell’altro dato che hai dato che solo il 9-10% riceve una diagnosi, si arriva ad una considerazione.

C’è qualcuno che è attrezzato e orientato alla ricerca della parodontite ma c’è ancora una grossa fetta di casi che non vengono intercettati e diagnosticati e che sicuramente non vengono curati.

E di fatto c’è una situazione “perdere-perdere”: perde il Paziente perché ha una malattia in bocca, perde lo Studio perché non ha comunque un trattamento che dà anche un rendimento di tipo economico.

Allora qua ti faccio un’ulteriore domanda…

Perché così pochi Studi sono strutturati, organizzati e mentalizzati alla ricerca e diagnosi della parodontite?

Filippo:

In realtà i problemi sono molti per cui non si fa la parodontologia.

Sicuramente uno l’hai intercettato bene è il fatto di non avere il modello organizzativo dello Studio.
Ripeto: non è una questione di talento clinico, i Clinici italiani sono fantastici.

Io ho lavorato per tanti anni in tre Paesi europei e posso certificartelo noi siamo bravi, molto bravi!

Quindi non è una questione di talento clinico: il problema è organizzativo.
Cioè il modello Studio Dentistico, difficilmente riesce a gestire le malattie croniche.

Per cui: ottimi nell’estetica, ottimo se hai un dolore, ottimo se c’è un problema masticatorio, qualsiasi cosa… io ti risolvo il problema, ti curo.

La parodontite vuol dire avere una malattia che il Paziente non percepisce come tale, spesso neanche lo Studio, allo stesso tempo creare un modello di cura e di gestione per la vita del Paziente.

È un modello completamente diverso che necessita di organizzazione, di comunicazione e soprattutto di un’efficienza interna, di gestione di personale, di segreteria, che a volte esula dal talento del Clinico, anzi spesso e volentieri non ha nulla a che vedere.

Quindi il problema fondamentale è che le malattie non si vedono.
La parodontite ha pochissimo screening e diagnosi iniziale, per cui si guarda, si tende a vedere solo i casi molto avanzati.

Andrea:

Ti faccio una domanda, poi calibra Tu il livello della risposta.

Per quello che io vedo, sai che io sono un fortissimo sponsor di tutta quanta l’area Igiene e Terapia Parodontale di Supporto come elemento fondamentale per il Profitto e la longevità dello Studio, non solo per la longevità della salute orale del Paziente.

Io ogni mese vedo un gruppo di Dentisti che parte con il percorso o sta facendo una tappa del percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday e mi rendo conto che c’è qualcuno che è un elemento che considera, non è solo una questione organizzativa.
C’è qualcuno che invece, mi dà la percezione che non la vada nemmeno a cercare.

Magari la cura se è molto evidente ma non la cerca di default.

Perché è un’opportunità per uno Studio Dentistico focalizzarsi sulla diagnosi della parodontite?

Andrea:

Credo che inizi tutto da lì…

Filippo:

In realtà, inizia ancora un pelino prima, cioè nello screening.

Secondo me uno dei motivi per cui poi, alla fine, la Parodontologia non viene espansa è che di solito bisogna dotarsi di un bagaglio che viene percepito da tanti Colleghi come un qualcosa di diverso rispetto a quello si fa routinariamente.

Quindi c’è tutta una serie di problemi.

Primo tra tutti, quello del Bias di conferma e cioè:

“Se io ho sempre trattato le cose in un certo modo, che fatica mi fa ora trovare un altro modo che non conosco e che è incerto?”

Punto n°2: siamo bravissimi sui denti ma quando si inizia a dire “Che cosa c’è qui sulla mucosa? Che cosa c’è qui sul palato?” inizia qualche difficoltà in più.
Perché sono patologie molto più rare, sono patologie che non sono nella prassi odontoiatrica quotidiana e quindi come si esula dal dente, spesso si hanno determinate complicazioni.

E poi, il fatto che – appunto – il Paziente non riconosce un sanguinamento occasionale o magari un alito pesante piuttosto che una grande sensibilità al freddo, come sintomi della parodontite.
Perché questi sintomi variano e fluttuano e quindi c’è sempre un atteggiamento (tutti noi, io per primo!) ottimistico di fronte a un sintomo dicendo:

“Oggi non ce l’ho più, allora vuol dire che è risolto.”

E di conseguenza, se il Paziente non chiama e non bussa alla porta per queste cose, io cerco le cose che tendo a cercare solitamente e magari ho tanto lavoro dietro ai denti, posso in un certo modo “mettere da parte” qualcosa che viene percepito come meno urgente perché non dà sintomi non dà grandi difficoltà.

E in più c’è anche un altro problema Andrea che secondo me è rilevante.
Il fatto cioè che la Parodontologia (questo è un tema più grande di cui non so se volevi parlare) userò un termine che può sembrare spiacevole, diciamo è sottovenduta.
Ossia, non riusciamo ancora a dare valore al mantenimento e alla preservazione dell’integrità di una Persona e del suo benessere.
Che invece è la direzione dove sta andando tutta la società.
Se io penso ai soldi che spendo nelle app di meditazione ogni mese (ne aprissi mai una)…!
Basti pensare alla palestra, a Chi va a fare le giornate nelle spa e quant’altro: tutti noi investiamo sempre più per mantenere il nostro benessere.

Andrea:

Beh, il mondo del business clamoroso che è partito in maniera potente dal covid in avanti di tutto il mondo dell’anti-aging, è spaventoso quanto denaro mettono lì dentro le Persone. Dai lavaggi del sangue alle cose più strane, per mantenere quello stato di salute.

Arrivati a questo punto, la domanda che ti faccio è quell’incapacità da dove deriva?

Perché non si riesce a valorizzare la Parodontologia nello Studio?

Andrea:

Le Persone sono molto sensibili al tema della salute e del benessere, per cui quando dici “Non siamo capaci” secondo te la mancanza dove sta?
Culturale, mentale, di abilità…

Filippo:

Di abilità non davvero. Perché ripeto: i nostri Clinici hanno una finezza incredibile.

Io credo che sia dovuto al fatto che non abbiamo il giusto modello.
Ed è un modello che non abbiamo, non per colpa nostra.
Questo è vero per tutta l’Odontoiatria, non è una cosa italiana.

C’è tanto lavoro, c’è tanto lavoro da fare con le cose tradizionali e questo vuol dire aprirsi una strada verso l’ignoto.

Ripeto: si passa da gestire la malattia, a preservare la salute.
Quindi è un modello diverso.

Nei tre modelli a mio parere verosimili dell’Odontoiatria del futuro, cioè un modello molto estetico, un modello di grandi ricostruzioni e riabitazioni complesse e poi il modello della gestione del benessere (io in 30-40 anni vedo tre tipologie di Studi, non immagino uno Studio che possa avere le risorse economiche per fare tutto), sicuramente il modello benessere è quello che meno stiamo lavorando.

E il motivo per cui lo lavoriamo meno, è che non abbiamo spinta dalla parte della società.
Ossia l’Oral Health – la salute orale – se mi posso permettere, non è sexy come l’obesità, l’estetica, la salute intestinale, lo sport, eccetera.

Sono modelli di benessere che sono molto più sexy a livello comunicativo e quindi fanno sì che il Paziente si cerchi a sua volta determinate cose e invece la salute orale non riesce a fare questo step.

Lo dico perché da anni lavoro nella comunicazione a livello italiano ed europeo, per cercare di rendere la salute orale come un pilastro importante.

Peraltro, non so chi ascolta il podcast Huberman Lab. Huberman ha dato tra i nove pilastri della salute globale, oltre ad alzarsi presto, mezz’ora di sport, bere l’acqua, la salute orale. Questo è un endorsement immenso, vedremo se scatenerà delle reazioni.

Andrea:

La domanda che ti faccio è, visto che dici che non siamo capaci a valorizzarla correttamente, quindi probabilmente viene sottoprezzata nei listini e nei piani di cura dei Pazienti, te la brutalizzo:

La Parodontologia, è veramente redditizia o è una prestazione che toglie spazio in poltrona per le prestazioni realmente redditizie?

Andrea:

Lo dico per tutti i “torontologi” che ci leggono…

Filippo:

Beh, io mi occupo solo di parodontologia. Quindi negli anni, negli ultimi 15 anni di attività professionale, visto che Tu parli di prezzi, ho dovuto per forza ritoccare questi prezzi.

Prezzi che sono, sicuramente nella mia area di riferimento ma poi in tutta Italia, molto molto alti da un punto di vista parodontale.
Ma non immensi: chiaramente la Parodontologia non sarà mai pari ad una toronto come redditività.

Quello che ti voglio dire però, è che ogni volta che con la corretta comunicazione si è spiegato l’importanza dell’investimento per preservare i propri denti, il proprio sorriso e la propria masticazione, io non ho mai avuto flessioni o incomprensione da parte dei Pazienti.

Più volte mi sono trovato in eventi “sindacali” o di Associazioni di categoria, dove sentivo parlare sempre di concetti etici del tipo: “La catena Graziani-Dent, che ti leva i denti per mettere gli impianti”, io penso che sarebbe più semplice e più efficace dimostrare a Graziani-Dent, al dottor Graziani, che potrebbe avere una resa maggiore salvando i denti piuttosto che levandoli.

Questo ridurrebbe enormemente delle toronto che ho visto fare su dei denti che è stato un vero peccato aver estratto.

Andrea:

Non entro nel merito perché non ne ho le competenze: non sono un Dentista e quindi io faccio dei ragionamenti che sono sganciati dalla parte clinica.

Faccio perciò dei ragionamenti che sono legati a quei driver primari del successo dello Studio Dentistico.

Ne abbiamo parlato tantissime volte in questo podcast.
Uno degli elementi per il successo nel breve e nel lungo periodo dello Studio Dentistico è la saturazione delle poltrone.

“
La saturazione delle poltrone è un elemento fondamentale per la redditività dello Studio perché determina l’incidenza della struttura dei costi sulla singola prestazione,
soprattutto la struttura dei costi fissi dello Studio.
”

Pertanto, comunque, essendoci un range di prezzi applicabile all’interno del quale muoversi, che è abbastanza definito, la ripartizione dei costi fa una grandissima differenza sulla marginalità della singola prestazione.

È vero, ci sono prestazioni che hanno una fortissima capacità di generare un’elevata marginalità, occupando anche poco le poltrone. Sono tendenzialmente quei lavori un po’ più grandi e invasivi (da non-Clinico non so valutare l’invasività, lo faccio da Paziente).

Noi abbiamo un programma che è tutto centrato sulla corretta organizzazione e capitalizzazione dell’Igiene Dentale e tutta la Terapia Parodontale di Supporto, perché:

– è una prestazione che dà saturazione;

– è un insieme di prestazioni che fidelizza il Paziente, lo porta più spesso in poltrona, lo tiene legato allo Studio nel lungo periodo;

– e poi, prezzata bene, quando eseguita dall’Igienista e non dal Dentista;

con il corretto approccio, si riescono ad avere delle rese interessanti.

Ecco perché ti chiedo, dal tuo punto di vista:

Quanto dovrebbe produrre una poltrona all’interno di uno Studio correttamente organizzato per lo screening la diagnosi e la cura della parodontite?

Filippo:

Voglio aggiungere una cosa rispetto a ciò che hai appena detto.

Il trattamento parodontale, non è sempre in alternativa.
Cioè, se noi ragioniamo con la Persona che – a mio parere sbagliando diagnosi – inizia a levare denti salvabili e mette delle viti, sì.

La questione però è che tanti impianti sono il restauro di una parte, ossia non sempre riabilitazioni totali.
Il trattamento parodontale in questo caso quindi non è un’alternativa: è in aggiunta al trattamento implantare.

La Parodontologia è una risorsa benefica per il Paziente non solo perché gli porta un benessere di bocca, di salute sistemica e gli permette di tenere i suoi denti in bocca. Ma è anche perchè completa un trattamento di un Dentista, di un Collega.

Quindi, a mio parere, bisogna vederla veramente come un’opportunità in aggiunta più che altro e in una piccola parte in alternativa.

Per quanto riguarda la tua domanda specifica, che è molto rilevante, diciamo che, a mio parere, una poltrona che fa Parodontologia dovrebbe avere una visione sui 180-200 mila euro l’anno.
Sicuramente è meno di quanto può fare una poltrona che fa anche protesi e impianti, che probabilmente può arrivare anche a 250 o di più: ne sai certamente meglio Tu. Io su queste cose vado a braccio.

Facendo solo parodontologia, andare sopra 200 mila euro è complesso.
Però, ripeto, la logica non è alternativa.

La logica è:

“Se Tu hai quattro poltrone, quante poltrone in più di parodontologia puoi aggiungere dal momento che non la sviluppi?”

Andrea:

Io vedo tantissimi Dentisti che arrivano all’inizio del percorso di implementazione del Sistema Operativo per ottenere determinati risultati che in parte sono tematiche di tipo economico ma in parte sono anche tematiche di stile di vita.

E la cosa vera è: se Tu hai quattro poltrone e non sei organizzato correttamente, devi lavorare come un matto per pagarti quei costi che oggi sono sempre più alti.
E il tempo, anche se ottieni dei buoni risultati economici, scarseggia.
Senza considerare quel “piccolo dettaglio” che spesso cito che se tutta la produzione del tuo Studio è principalmente centrata su di Te, se ti fermi si ferma tutto.

E qui c’è un livello di pericolosità.

Uno Studio che ha quattro poltrone non completamente sature, che di conseguenza fatica da un punto di vista di marginalità, potrebbe fare lavorare una di quelle poltrone quasi “senza fare nulla in più”.
Perché in quel numero di Pazienti che sta entrando già entrando nello Studio, statisticamente c’è un 30% Persone che ha la parodontite ma non viene intercettata.
E se venisse intercettata, anche senza entrare nel tema di valorizzarla correttamente perché questo sarebbe un ulteriore step, solo prendendo quelle Persone che già sono lì e all’interno di una prima visita essere capaci di proporre una soluzione, farebbe di default aumentare la saturazione.

Ciò detto, mi trovo totalmente allineato con quello che dici sui 180-200 mila euro.

Noi, quando organizziamo più da un punto di vista operativo di approccio propositivo, senza entrare nel merito del fatto che all’interno dello Studio ci debba essere la capacità di individuare certe cose perché noi sul clinico entriamo, il parametro che diamo, numero alla mano è totalmente allineato con il tuo.

E cioè 200 mila euro la poltrona di igiene e TPS – io ti unisco le due cose perché noi le ragioniamo in questa maniera non solamente da un punto di vista di terapia parodontale – in genere, è un numero assolutamente fattibile senza fare robe esagerate.

Poi, vedo andare su quel valore, ma si cominciano ad aggiungere terapie di contorno. Magari perchè la Persona che dice “Ho i denti sani”, magari si è fatta qualcosa anche di estetica e poi con lo sbiancamento domiciliare, sai aumenta un po’ indirettamente la resa di quella poltrona.

Mi torna tantissimo e se consideriamo – anche qua ti dico i numeri che vedo degli Studi che iniziano con noi un percorso – ce ne sono tantissimi che indipendentemente dall’implantologia e dalla chirurgia, hanno dei fatturati medi a poltrona sotto agli 80.000 €.

É chiaro che ti sto dando un dato che è una media. Ma il tema è che c’è una bassa saturazione delle poltrone.
La poltrona del Titolare è tendenzialmente molto satura mentre le altre poltrone all’interno della struttura girano molto meno.

Mi sono segnato i numeri che dicevi, perché secondo me danno in maniera molto chiara, la comprensione della grandissima opportunità che c’è: se ti strutturi ad intercettarla, proponi correttamente la cura e aumenti la saturazione delle poltrone, fa tanto per il successo e la longevità del lungo periodo.

Senza considerare la protezione e la fidelizzazione che dai all’anagrafica.

E qui mi collego al discorso che stavamo facendo poco fa.

Come valorizzare la Parodontologia e l’importanza della salute orale

Andrea:

Hai detto che non siamo bravi a valorizzare la salute orale.
Se pensiamo dove va la comunicazione nel mondo attuale, anche in Odontoiatria, si vede che tutte le soluzioni devono essere rapide.

Ed io “sorridendo” assisto alla gara di marketing a Chi mette il dente più velocemente. Perché prima era “denti fissi in 48 ore”, poi è diventato “denti fissi in 24 ore”, poi è diventato “denti fissi in 12 ore”, poi è diventato “denti fissi in qualche ora”.

Questo fa capire che se il trend è questo, il Paziente là fuori è molto sensibile al concetto del

“Mi tolgo velocemente una problematica.”

Mentre è un fatto – ed io questo lo dico con la mia anima di Persona che si occupa di Marketing – è più difficile fare percepire una soluzione che invece ha una proiezione temporale più lunga.
Perché la cura della parodontite ha una proiezione temporale più lunga.

Però come dicevi, quando facciamo capire il beneficio di questa terapia, che è più lunga per arrivare alla cura ma genera una salute orale di maggior proiezione (senza considerare che io da non clinico la l’immagine che mi sono fatto è che di fatto curando la parodontite, vado a rendere le fondamenta dell’edificio che sto costruendo estremamente solide) do anche più solidità anche a tutte le altre terapie.

Vedi, io non sono uno che ha bisogno di difendere i denti naturali a tutti i costi, magari a un certo punto c’è bisogno di metterci una vite. Ma immagino che quella vite, a parità di abilità nel metterla, trovi un contesto più solido, concreto e duraturo se il terreno è curato correttamente.

Filippo:

Infatti guarda, è esattamente quello che dico sempre ai Pazienti: non ci sono scorciatoie per la salute.
Nel senso che, togliere tutti i denti a un Paziente con una parodontite, per fare una Toronto – per di più non trattando la parodontite – non vuol dire eliminare la parodontite.

Ossia la chance di rischio a cui ci esponiamo, che quegli impianti vadano in fallimento, è molto più alta che farlo invece a un Paziente che non ha la parodontite.

È un tema piuttosto complesso perché un eventuale fallimento di quel trattamento spesso e volentieri si rivede comunque tanti anni dopo. E quindi talvolta anche il Clinico non ha la percezione della complessità del fare una terapia implantare sul Paziente con la parodontite.

Perché se fallissero subito uno chiaramente sarebbe il primo a dire “No, non è un terreno buono”, visto che Tu parlavi di terreno.

Quindi questa è sicuramente una problematica.

Quello che io dico sempre ai Pazienti è proprio lo stesso.
Di nuovo voglio usare la parola <<terreno>> perché lo spiega bene.

Io dico sempre:

“Signora immagini che di aver appena comprato un terreno per costruirci una casa. Nel suo caso è un bellissimo terreno ma è una palude: può costruire tutte le case che vuole però prima dobbiamo bonificare e mettere a posto il terreno. Quando io ho finito qui, sopra può fare la casa e colori delle persiane le va a scegliere Lei ma prima devo lavorare sul fango.”

Questa è una cosa che io dico sempre. E dico anche:

“Signora se Lei ha fretta e ha una sua esigenza, vada pure. Sono certo che troverà qualcuno che le fa anche una casa sul fango.”

E devo dire che io non ho mai avuto qualcuno che si è alzato e ha detto “me ne vado!”.

Ho avuto qualche Paziente a cui non sono piaciuto ed è legittimo, ci mancherebbe.
Qualcuno che ha fatto altre scelte: per l’amor del cielo!

Però quando spiego i benefici nel suo interesse, è difficile che ci siano grosse problematiche.

Certo, se il Paziente non mangia noi dobbiamo dare subito una soluzione: su questo non ci piove.
Però lavorerei sempre con dei provvisori, proprio per mettere prima in sicurezza i denti e poi finalizzare il lavoro.

Questo ha degli impatti anche sui margini gengivali anche dal punto di vista estetico, sulla qualità del lavoro. Però è chiaro che i sintomi vanno risolti subito e velocemente.

Altro discorso è quello della “riabilitazione fast”, come dicevi Te, lì io però alzo le mani, nel senso che se quello è, è dura competere.

Andrea:

Io te l’ho citata semplicemente perché sicuramente è più attrattiva e le Persone vogliono soluzioni veloci.

Io credo che tanto di quella incapacità di valorizzarla bene, derivi dall’incapacità di far comprendere correttamente al paziente “il perché”, la motivazione cioè il “motivo all’azione”. Quel motivo cioè che spinge la Persona ad occuparsi prima del terreno, rispetto alla costruzione della casa.

Perché tutti vorrebbero “la casa già costruita” rimanendo nella nostra nella nostra metafora, è certamente più complesso e bisogna organizzarsi meglio per farlo.

Torno un secondo alla questione delle poltrone perché, io non so cosa sta pensando Chi ci sta leggendo, ma io mi rendo conto di una cosa.

Quando parlo con dei Titolari relativamente a quello che c’è da fare in Studio, la loro mente (perché tendenzialmente sono abituati a ragionare così all’inizio di un percorso di evoluzione) pensa sempre a come fare loro la cosa di cui stiamo parlando. Invece che fare un click mentale superiore e pensare a come organizzare lo Studio per fare le cose delle quali parliamo all’interno di questo podcast.

Voglio quindi fare un approfondimento.

La ripartizione della produzione tra Dentista, Parodontologo e Igienista

Andrea:

Relativamente a quei 180-200 mila euro di fatturato-poltrona che citavi prima, permettimi di brutalizzare il ragionamento.
Quale percentuale di quel fatturato è distribuito tra l’Igienista, il Parodontologo e il Titolare (se o non è un Parodontologo)?

Filippo:

Dovrei fare un calcolo per essere più esatto però penso che la terapia attiva parodontale, di quella cifra ne va a prendere almeno la metà.
La terapia attiva parodontale, come dicevo quando parlavamo prima del sotto-prezzato, è proprio un esempio drammatico.
Perché dipende anche dal modello terapeutico, dipende dai protocolli terapeutici che spesso sono quelli molto anni ’80.

Permettimi una precisazione importante.

“
La Parodontologia è una disciplina clinica ed extra-clinica:
non la risolvi semplicemente facendo il corsetto.
”

E te lo dice uno che comunque si occupa di educazione da sempre.

C’è bisogno proprio di modelli organizzativi che abbiano a che vedere non solo la clinica ma anche la parte extra-clinica.

Pertanto, senza questo percorso sarà molto difficile poter anche giustificare che un trattamento sia più di 150 € al quadrante, con un quadrante la settimana.

Ecco, questa è buona parte degli Studi con cui mi confronto.
Io da tantissimi anni aiuto gli Studi a sviluppare questo settore.

Devo dire, queste sono le realtà che ho trovato sempre, qualche volta qualcosina di più.

Oggi parlavo con tre Realtà che ci credevano al punto di aver cambiato, però poi questo non matchava con l’organizzazione della segreteria, con i protocolli clinici, eccetera.

Ecco: è tutto un circuito, una sinfonia…

Andrea:

Mi ci trovo molto con il concetto di “sinfonia” perché è un lavoro di concerto di tre strumenti o due strumenti e un direttore d’orchestra: Medico, Igienista e segreteria.

Faccio fatica a immaginare che sia meno di questa la parte organizzativa della parodontologia.

Il ruolo chiave della Segreteria

Filippo:

Assolutamente: la segreteria è uno strumento importante almeno tanto quanto gli altri due, quando invece è sempre stato reputato come un triangolo e un gong che andava ogni tanto.

La segreteria ha un ruolo che più passano gli anni e più penso che sia il punto dove io ho investito e dove vorrei investire sempre di più.

Andrea:

Guarda, in me trovi uno che “clicca mi piace”.

Perché di fatto, la segreteria correttamente organizzata è il cuore pulsante dello Studio. Perché pompa il traffico di Pazienti, pompa la saturazione delle poltrone: è un elemento fondamentale.

Purtroppo nella maggior parte dei casi, secondo me un po’ come succede con la parodontologia, non c’è la cultura e la preparazione per la corretta organizzazione della segreteria.
A quel punto la segreteria viene vista come un costo.
E quando guardi le tue voci di bilancio e vedi l’incidenza del costo della segreteria su un profitto che non ti piace, è la prima voce che vai a tagliare pensando:

“Va beh, la ASO mi può anche fare la Segretaria.”

Con la conseguenza che poi, tutti questi meccanismi virtuosi tra cui anche tutta quanta la cura della malattia parodontale, non riescono a funzionare perché manca un ingranaggio del motore fondamentale.

E poi lo Studio si trova nella palude, galleggiando tra i costi tra dover fare finanziamenti per pagare le tasse o delle liquidità del conto corrente che sono sicuramente non proporzionate a livello di rischio.

Mi stavi dicendo quindi: una parte è terapia attiva, tutta l’altra parte è terapia di supporto…?

Filippo:

Considera che io nella cifra che ti ho detto, ho parlato di Terapia Parodontale Attiva e di Supporto, non ti ho parlato di Igiene Dentale, che è un altro mondo a sé.

Ossia cosa fare al Paziente che non ha la parodontite.

Mi preme specificare questo Andrea.

L’approccio non è “Io faccio tutto e poi un piccolo pool che ha la parodontite”.
Ma: “Io lavoro Tutti come se avessero la parodontite, quando non ce l’hai ti farò determinate cose.”

Ecco, questo per me è già il primo approccio mentale che secondo me permette di valorizzare già tanto.

Io ho sempre detto che, è come se il Collega fosse un casellante, cioè Uno che deve smistare due binari: il Paziente entra e se ha la parodontite, va in un corridoio dove ci sono persone che gli parlano in un modo e lo gestiranno in un determinato modo.

Se non hai la parodontite, vuoi lo sbiancamento? Te lo faccio subito.
Vuoi fare l’ortodonzia? Immediatamente.
Vuoi il brillantino sul laterale? Esci dallo Studio…ahahhah! No, quello no vi prego!

Tutto questo significa che se non hai la parodontite, puoi fare tutto subito.
Se ce l’hai, puoi fare tutto ma dammi qualche mese, poi sarai come gli altri.

Ecco: questa secondo me è l’attività fondamentale, se già il Collega potesse fare “sì” o “no”, già cambierebbe tanto.

Andrea:

Quindi, quel casello è una stazione di sosta nella quale è cruciale saper fare quello screening per poter fare prendere un binario o l’altro.

E ragionando sui numeri che mi stavi dicendo, indipendentemente dall’incapacità di prezzare adeguatamente quei 100mila euro di cui parlavi, quel 50% di terapia attiva, probabilmente io la ragiono sul fatto che in tempo poltrona, quel 50% di valore in termini di euro, è minore in tempo poltrona, rispetto al 100% di tutta la parte di supporto e di tutta quanta la parte di Igiene.

Quindi stiamo dicendo che più del 50%, forse un 60-70% dei numeri che dici, sono in capo tra l’altro ad un Igienista Dentale e non all’Odontoiatra.
E di conseguenza, quella saturazione delle poltrone sganciate dal lavoro fisico del Titolare, mette oltretutto lo Studio nelle condizioni di lavorare per il Titolare e non essere solo il Titolare che lavora nello Studio.

Mi rendo conto che la sto brutalizzando un po’ ma a me piace tantissimo questo ambito, perché è uno di quegli ambiti che permette di aumentare la saturazione e di curare le Persone.

Ci sono tante ragioni per cui è un acceleratore del Profitto dello Studio.

La valorizzazione degli Igienisti

Andrea:

Ho ancora due domande…

Visto che c’è un pezzo così importante per gli Igienisti.
Ok sono pochi. Ok dovrebbero essere di più. Ok in certe zone è più facile/più difficile…ma non c’è solo questo.

Oggi, secondo me, deve essere chiaro nella testa di un Titolare di Studio che un Igienista Dentale può scegliere, anzi sceglie.

E non perché – sempre secondo me – è un mercenario o viene considerato tale (tantissime volte ho sentito questa etichetta) perché va da Chi lo paga di più.

Dal mio punto di vista, come essere umano, va dove viene valorizzato maggiormente.

Ogni tanto sento dire delle cose che – da non-Clinico – mi fanno accapponare la pelle.
Della serie: “La mando dalla Signorina a fare la pulizia”, per me non è il massimo se vuoi pensare di valorizzare un Dottore o una Dottoressa che fanno una terapia clinica, che è una terapia di Igiene e non è una pulizia.

Ma vabbè, questa è un’altra questione.

Per cui, chiedo a Te che ne vedi e ne formi una marea:

Oggi di cosa ha bisogno uno Studio Dentistico per essere attrattivo nei confronti degli Igienisti giusti?

Filippo:

Il tema è interessante.
Allora, per darti un’idea: negli ultimi 10 anni con il Perio Campus ho formato circa 850 Igienisti.

Se poi metto quelli dell’Università, io credo serenamente che avuto ho l’opportunità di poter insegnare la Parodontologia o almeno dare degli strumenti sulla Parodontologia, almeno al 10% degli Igienisti italiani.

Andrea:

La maggior parte degli Igienisti con cui parlo, ti conosce!

Filippo:

In questi anni abbiamo lavorato!

Ecco, io devo dire che ho trovato dei Professionisti non solo di grandissimo talento.

Quello che io spesso trovo, sono Persone che capiscono il loro ruolo, che va bene oltre quello che è solo la gestione della gengiva e della salute della bocca.

Capiscono cioè l’importanza che ha in primis la gestione della salute orale nell’ambito del benessere del Paziente e allo stesso tempo, hanno anche molto chiaro di quello che è il legame che si crea fra Paziente e Igienista, che talvolta è più regolare e più consistente di quello che c’è fra il Paziente e il Titolare. Dove magari c’è un timore reverenziale, magari lo si vede ogni 2-3 anni quando si ha dolore.

L’igienista invece due volte l’anno vado a vederla.

Quindi io vedo dei grandissimi Professionisti, che hanno voglia di lavorare bene.
È chiaro che io ho scambi con Quelli che vengono a fare corsi e quindi sono Quelli che vogliono migliorarsi.

Sia ben chiaro: non c’è solo il mio corso!
Però voglio dire, sicuramente intercetto una popolazione che è quella che più vuol dare il meglio.

Quindi non posso parlare a nome della Categoria però a nome di Quelli con cui ho potuto fare training e che comunque c’è anche tanto scambio umano, tanta possibilità di parlare, di capire.

Ed ho avuto la percezione che spesso ci sia una sorta di delusione per non essere valorizzati in tutte le proprie potenzialità.

Ci sarebbe la voglia di dire:

“Fammi lavorare di più, ma fammi lavorare meglio.
Stai più con me, fammi più diagnosi parodontite, aiuta il piano di trattamento.”

A volte all’Igienista viene delegata la Parodontologia.
Che da un lato potrebbe essere un’opportunità. Dall’altro però sono Figure che non possono fare diagnosi, quindi non possono emettere un referto, piuttosto che completare un piano di trattamento.

Hanno bisogno di supporto.

Peraltro, abbiamo dei Professionisti che comunque, non possono correre in una direzione e poi il Titolare va a dire cose opposte, magari dicendo “qui tanto vale levare il dente e mettiamo un ponte”.
Perché viene meno l’autorevolezza del Professionista.

In breve quindi c’è più necessità di un lavoro di squadra.
Pertanto, considerando che gli Igienisti sono così pochi rispetto agli Studi Dentistici e possono scegliere, sempre più sceglieranno i luoghi dove sono valorizzati e quindi dove lavorano in squadra.

Per questo abbiamo sempre pensato al Periocampus come un’esperienza aperta a tutto il Team, perché spesso viene tutto lo Studio, per formare questo modello che secondo me è fondamentale.

Andrea:

Ecco, arrivo così alla mia ultima domanda.

Che soluzioni hai per Chi vuole organizzare correttamente la Parodontologia nello Studio?

Andrea:

Credo che Chi sta leggendo questo articolo, si sia fatto un’idea del fatto che c’è un’opportunità non colta.
E tantissime volte vedo Dentisti che diventano matti, arrivando persino a fare cose al limite dell’inguardabile per portarsi in casa dei nuovi Pazienti, per aumentare quella benedetta saturazione.

Saturazione che, come abbiamo visto, solo con i Pazienti che già circolano in Studio, con un approccio orientato alla cura della malattia paradontale, potresti raggiungere.

Il modello Bioperio

Filippo:

Sicuramente il modello su cui lavoro da quattro anni in modo più formale: il modello di Bioperio.

Bioperio è proprio questo.
Un network che mette insieme sia servizi clinici che extra-clinici, proprio per portare gli Studi Odontoiatrici a sviluppare l’Odontoiatria con un grande obiettivo: portare la salute orale del Paziente alle sue massime potenzialità, rendendola quindi una grande opportunità per lo Studio in termini di crescita non solo in termini di cura.

Per fare questo, bisogna mettere insieme tutte le varie expertise. Si passa da comunicazione, marketing, Clinica, protocolli, gestione…tutto insieme.

Ovviamente non dipende solo dal sottoscritto ma da tutto un Sistema che abbiamo impostato per potenziare soprattutto la parte soprattutto attiva.
E poi è grazie anche a Professionisti come Te, che possiamo completare andando anche oltre la fase attiva e migliorando la terapia di supporto, questo ci permette di portare un modello virtuoso per quei famosi riuniti di cui parlavamo prima.

Ricordi?
Prima dicevo, immaginati quante poltrone in più possiamo aggiungere oltre a quelle già presenti…
Ecco, secondo me, uno Studio di quattro poltrone, può sicuramente metterne una o due in più per la Parodontologia.

Questo mi è chiaro, sennò avrei chiuso assolutamente.

Andrea:

Assolutamente sì.

Sai che io vivo il mondo dell’Odontoiatria partendo dall’oggettivazione dei numeri.
E spesso dico che sono in una posizione privilegiata perché – questo è il quattordicesimo anno – vedendo i numeri degli Studi, le chiacchiere stanno in poco spazio.
Una corretta organizzazione del comparto di Igiene e Terapia Parodontale Attiva e di Supporto, può fare il 50% delle poltrone di uno Studio normale.

Per dirla semplice.
Due poltrone: una che fa full-time solo quello.
Quattro poltrone: due che fanno full-time solo quello.

Io ci metto dentro anche la parte di Igiene.

In alcuni Studi anche di più!

Ma le due su quattro o le tre su sei sono dei numeri molto verosimili.

Me lo hai spiegato e la considero assolutamente la soluzione per quello che vedo in Italia, per Chi si vuole organizzare bene magari non è nemmeno dotato delle competenze del caso.

>> NOTA: Per maggiori informazioni in merito al Network Bioperio scrivi a scrivere a Marzia, all’indirizzo info@bioperio.it

Un Congresso dedicato alla Parodontologia

Andrea:

Mi hai invitato a partecipare ad un Congresso, vuoi spiegare di cosa si tratta?

Filippo:

Il Congresso vuole celebrare un po’ tutto quello che abbiamo detto.
La Parodontologia è una disciplina clinica ed extra-clinica, per cui è un Congresso che tratterà sia di clinica che di extra-clinica, focalizzandoci su tutti i motivi per cui noi crediamo nella Parodontologia.

Cinque step della Parodontologia Clinica e le quattro Fasi importanti della Parodontologia Extra-clinica.
Parleremo di tutto questo.

Cercheremo di espandere con numerosi Relatori, è un format nuovo fatto di zone congiunte e tanti workshop.
Ho l’opportunità di avere tanti Amici sul sito periocampus.com c’è il programma preliminare e sta uscendo la programmazione fase per fase, sezione per sezione.

Ho l’opportunità quindi anche di avere Te e ti ringrazio, sia nella parodontologia extra-clinica sia poi con un corso completamente dedicato al sabato mattina, di cui nelle prossime settimane parleremo un pochino meglio.

Andrea:

Io sono strafelice perché, intanto sono onorato di dare un contributo in questo ambito, in quel contesto.

Quando mi hai spiegato questo progetto del Congresso ho detto “Bellissimo!” perché l’hai ribadito anche prima, è una sfumatura che a volte non si coglie ma è un ambito nel quale il clinico e l’extra-clinico vanno veramente a braccetto.

Di solito si tende a pensare che la parte clinica è un qualcosa che può fare a meno della parte extra-clinica, invece qua vanno veramente a braccetto e si catalizzano vicendevolmente. Uno che segue l’altro.

Quando è? E dove è?

Filippo:

Sarà il 4 e 5 ottobre a Bussolengo, fuori Verona, quindi si arriva molto bene dall’aeroporto di Verona, oppure si può raggiungere con l’autostrada, o con l’alta velocità.

Sono due giorni pieni, chiaramente abbiamo una parte sociale sempre molto attiva (questa è caratteristica dell’attività Periocampus) però ripeto, è un evento a cui stiamo lavorando molto.
E siamo molto felici di come sta uscendo perché a mio parere rappresenta un unicum, soprattutto perché pone veramente tutti gli step necessari per poter credere nella parodontologia.

Andrea:

“Crediamo nella parodontologia” è il titolo.

Filippo:

Crediamo. Senza esitazioni

Andrea:

Bello, bello, bello.

Filippo io ti ringrazio!
Grazie per la chiacchierata. Grazie per esserti messo con trasparenza in mezzo a certe questioni che lo so che quando si toccano nell’Odontoiatria attuale ci sono sempre ci sono le fazioni, gli schieramenti e i modi di pensare.

Io credo tantissimo nel fatto che le differenze arricchiscano e quindi ogni volta che c’è un pensiero che va in una direzione diversa, secondo me è giusto ascoltarlo per poi accoglierlo ed elaborarlo perché può aggiungere qualcosa.

Personalmente considero tutti questi discorsi estremamente potenti per la salute dello Studio.
Non entro nel merito della Salute dei Pazienti perché non è il mio ambito.

Grazie per essere stato qua, grazie per tutte quante le risposte.
Mi è piaciuta tantissimo questa chiacchierata.

Ti faccio un invito, se ti va, per tornare e magari nella prossima puntata, vorrei andare un po’ in verticale su quelle eccellenze che ci possono essere nel modello clinico più extra-clinico. Ti va?

Filippo:

Assolutamente, molto.
Sarebbe fantastico se possiamo entrare nel merito perché stasera abbiamo parlato del modello in senso ampio però con grande piacere vengo, sempre volentieri.

Permettimi di dire una cosa.
Il motivo per cui mi ha fatto piacere che Tu accettassi l’invito per il Congresso, è che Tu hai numeri Andrea. Alla fine, le chiacchere stanno a zero.

Se noi vogliamo credere nella parodontologia bisogna produrre dei numeri e bisogna poterli traslare.
Voi grazie alla vostra esperienza dell’Accademia avete acquisito veramente un bagaglio molto importante.

Quindi grazie a Voi che lo portate anche a noi Clinici, perché poi alla fine, se non si ha quell’aspetto, non si riesce a capire il perché si devono fare alcune scelte.

Questa è la mia opinione.

Andrea:

Condivido!

Ciao Filippo, grazie!

Filippo:

Ciao Andrea

In conclusione

Ti aspetto nella prossima puntata e ti indico nuovamente i riferimenti per poter chiedere tutte le informazioni:

• Sul network Bioperio scrivere a Marzia, all’indirizzo info@bioperio.it
• Sul Congresso “Crediamo nella Parodontologia” scrivere a Sandra all’indirizzo congresso@periocampus.it

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