Passaggio generazionale nello Studio Dentistico: da 220.000 euro a 1,4 milioni
Un papà con il classico Studio monoprofessionale vecchia scuola, quello dei tempi d’oro dell’odontoiatria.
Tutte le cartelle cliniche nella testa, figuriamoci un gestionale.
E i preventivi dei Piani di Cura scritti a mano su dei post-it.
Due Studi. Uno a Reggio Emilia, in un contesto molto particolare, e uno in un paesino di provincia.
Poi le due figlie si laureano, una in igiene dentale e l’altra in odontoiatria.
E a un certo punto si apre una questione: c’è da fare un passaggio generazionale.
Questa famiglia comincia a lavorare insieme.
E da quella piccola realtà, a distanza di qualche anno, costruisce qualcosa di completamente diverso.
È la storia di questa Intervista del Successo. La storia dello Studio Dentistico Fornaciari.
Da due piccoli Studi e da un papà che ha fatto partire la tradizione dell’odontoiatria in famiglia, si arriva oggi a due Studi con risultati esageratamente diversi.
Tante persone curate in più. Un Team molto più numeroso.
È una storia di passaggio generazionale ben riuscito.
Con tante indicazioni utili se ti trovi a fare qualcosa di simile, o se stai pensando a un ampliamento importante.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
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***
Chi erano Matilde e Lucia prima del percorso di crescita
Andrea: Dottoresse, ciao e benvenute! Lascio lo spazio a voi.
Presentatevi, magari anche meglio di come ho fatto io.
Matilde Fornaciari: Ciao Andrea. Noi siamo Matilde e Lucia Fornaciari, due sorelle e colleghe.
Lavoriamo nel nostro Studio a Reggio Emilia, insieme al nostro papà.
Andrea: E raccontiamolo, perché è una cosa molto carina.
È uno Studio a cui sono legato: è lo Studio Dentistico dove porto la mia mamma.
So di non avervi fatto un regalo, perché non è proprio la Paziente più semplice da gestire in poltrona.
Però lei vi adora.
Ogni tanto mi chiede: “Quando devo tornare dalla dottoressa così gentile, così carina?”
Si vede che è proprio affezionata.
Matilde Fornaciari: E quando viene abbraccia tutti, bacia tutti. Si fa riconoscere.
Andrea: È da contenere, ma è così.
A parte questa parentesi personale, raccontateci la vostra storia.
Non sono tantissime le sorelle che lavorano insieme al babbo. E in questo passaggio generazionale avete fatto cose anche particolari.
Ma partiamo dall’inizio: cosa facevate prima di questo percorso?
Matilde Fornaciari: Eravamo studentesse. Io mi sono laureata nel 2016, Lucia un anno dopo.
Eravamo fresche di studi e non avevamo idea di cosa ci aspettasse nel mondo odontoiatrico.
Andrea: L’università vi ha preparato ai denti, non a tutto quello che ci sta attorno.
Matilde Fornaciari: Esatto. Qualcosa di marketing e comunicazione c’era, ma niente di concreto.
Appena laureata mi sono ritrovata negli Studi di papà. Ne abbiamo due, uno in città e uno in provincia di Reggio Emilia.
Era una realtà molto diversa da quella del tirocinio universitario, dove in clinica è tutto organizzato e protocollato.
Da noi c’era un papà che da 40 anni portava avanti i suoi Studi in una maniera tutta sua.
Creativa.
Uno Studio vecchia scuola: le cartelle nella testa e i preventivi sui post-it
Andrea: Creativa e vulcanica, com’è lui.
Qualche giorno fa ero ospite a un congresso. A un certo punto mi sento toccare una spalla, mi giro ed era lì, a seguire il congresso.
È vulcanico, Giacomo.
Lucia Fornaciari: Assolutamente.
Papà ha sempre gestito lo Studio in modo monoprofessionale, con una sola persona che copriva segreteria e assistenza.
Tutto passava da lei.
Io mi sono laureata in igiene, un percorso più breve. Durante l’università papà mi ha assunta come assistente, e così ho mosso i primi passi in questo mondo.
All’inizio eravamo in tre: io, papà e un’assistente. L’altra figlia era ancora a casa a studiare.
Poi si è laureata e siamo diventati quattro. Un nucleo molto più piccolo di quello di oggi.
Andrea: Che nel frattempo è decisamente cambiato.
Se ricordo bene era il 2018 o il 2019 quando Giacomo ti ha iscritta, Matilde, a uno dei nostri corsi. E ti sei trovata proiettata in questa realtà. È corretto?
Matilde Fornaciari: Esatto, catapultata in questo corso. Per me era uno dei tanti, perché ero in un momento di massima formazione.
Lì sono entrata in un mondo nuovo che mi ha affascinata e appassionata.
Il percorso formativo vero e proprio, più strutturato, è iniziato nel 2019 con il master di implementazione.
Andrea: Tu venivi da un tirocinio in una realtà organizzata. Poi sei entrata nello Studio di papà, dove tutto era più casalingo e dove tutti facevano un po’ di tutto.
Qual è stata la scoperta più importante del tuo percorso? Quella che ha fatto partire la svolta che poi avete costruito insieme, un pezzettino alla volta?
Matilde Fornaciari: Quando ho iniziato a studiare ho pensato: “Wow, si può fare in un altro modo”.
Si può fare bene. Si può fare in maniera strutturata.
Papà è molto creativo e anche molto confusionario, anche se lui dice che nel suo disordine è ordinato.
Io gli chiedevo: “Ma dove sono le cartelle? E l’anamnesi?” E lui: “Sì, sì”.
Conosceva tutti i Pazienti e c’era solo lui, quindi non aveva bisogno di documentare. Oggi sarebbe impensabile.
Avere protocolli strutturati, su cui formarmi per prima e da trasferire al nostro piccolo gruppo, mi ha dato molta sicurezza.
Sono una persona molto organizzata, e la creatività di papà mi destabilizzava.
Lucia Fornaciari: Papà non aveva ancora fatto nessun passo verso la digitalizzazione.
Credeva che, per essere disponibile e accogliente con i Pazienti, dovesse accontentare qualunque richiesta.
Apriva lo Studio mezz’ora prima se un Paziente doveva passare prima del lavoro. Cominciava alle 7.30 e accoglieva l’ultimo Paziente alle 20.
C’era molta anarchia.
Il rapporto con il Paziente era diverso, per certi aspetti forse anche più bello di oggi.
Però la società è cambiata. Quelle dinamiche oggi non sono più applicabili, e non sono vantaggiose nemmeno per il Paziente.
Il Paziente va guidato, va instradato, va accolto secondo regole di convivenza civile e di buon senso.
E i preventivi non venivano sempre registrati.
Matilde Fornaciari: Il preventivo era un post-it scritto a mano con sopra “riabilitazione protesica totale”.
Lucia Fornaciari: I prezzi si discutevano, c’era sempre una trattativa aperta. Era tutto molto diverso da oggi.
Da dove partire: un ambulatorio condiviso con i medici di base
Andrea: Anche i margini erano molto diversi da oggi.
Mentre vi ascolto ho in mente l’immagine del vostro Studio di adesso. E ci sono due cose che trovo davvero fuori dall’ordinario.
Nel 2018 papà lavorava ancora a carta, con i post-it.
E il congresso dove ci siamo incontrati la settimana scorsa era un congresso sul digitale interconnesso.
In otto anni è diventato un’altra persona. E lo Studio ha fatto una trasformazione incredibile, ancora in continua evoluzione.
Partivate da preventivi sui post-it, cartelle nella testa del babbo, anarchia totale.
Immagino anche urgenze al sabato e alla domenica, perché tutti avevano il suo numero. Magari qualcuno veniva anche a suonare a casa.
Come avete preso il toro per le corna? E il toro era doppio: c’era la situazione e c’era Giacomo.
Da dove siete partite?
Matilde Fornaciari: È stato un periodo molto intenso, Andrea.
Io e Lucia abbiamo cominciato a comunicare in modo diverso. Tra sorelle stava nascendo una relazione professionale, e abbiamo iniziato a confrontarci.
A spingerci è stata la realtà in cui lavoravamo.
Lo Studio di città era un ambulatorio condiviso con i medici di base. Vent’anni fa poteva andare bene: papà era lì e i Pazienti giravano tra i vari professionisti.
Quando siamo subentrate noi, la realtà era molto sacrificata.
Sala d’attesa condivisa, Pazienti che bussavano alla porta, che era già la porta del riunito. Pazienti dei medici che arrivavano senza appuntamento.
Si creava veramente il caos.
Così abbiamo iniziato a lavorare sull’esperienza del Paziente, nel nostro piccolo Studio di due stanze con due poltrone.
Negli anni siamo riuscite a conquistare anche una stanzina dove ricevere i Pazienti e tenere l’ufficio.
La prima cosa è stata mettere ordine.
Non avevamo ancora il gestionale, e non ci sentivamo pronti: non avevamo una Segretaria che potesse gestirlo.
Così ho preparato una cartella cartacea e andavo in copisteria a fare prove di stampa.
È durata un mese, perché poi siamo passati al digitale.
Siamo partite proprio dall’inizio.
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Sorelle e colleghe: cosa fa funzionare un passaggio generazionale
Andrea: Dalle basi delle basi.
Nella vita ci sono delle sliding doors. Chissà cosa sarebbe successo all’impresa odontoiatrica di Giacomo, gestita così, con il Covid arrivato poco dopo.
Chissà come sarebbe andata se voi non aveste fatto tutto quello che avete fatto.
Vi voglio fare due domande sulla relazione, perché questo passaggio vi è riuscito molto bene.
Lo dico per quello che ho visto e per l’aria che ho respirato in Studio. E non posso dirlo di tutti gli Studi che intervistiamo.
Matilde, hai detto che da sorelle siete diventate anche colleghe.
Cosa è stato fondamentale nella vostra relazione, professionale e familiare, per far funzionare le cose? Non credo sia facile.
Lucia Fornaciari: Rispondo io.
Abbiamo avuto la fortuna di avere un papà che ci ha dato molta fiducia. È il punto di partenza.
Papà si è reso conto che non poteva andare avanti così. È tornato a casa e ha detto a Matilde di iscriversi al corso.
Andrea: Ci eravamo incontrati a un congresso tanti, tanti anni fa. È vero?
Lucia Fornaciari: Sì. Ed è un punto centrale.
Il lavoro andava bene e lui non era assolutamente in difficoltà economica. Eppure ha capito che quel sistema non poteva più reggere.
Lo obbligava a ritmi serrati, poco compatibili con l’età che avanzava e con il mondo che cambiava.
Si è fidato di noi, soprattutto di Matilde, che ha preso in mano la gestione e l’evoluzione dello Studio.
Ci ha aiutato anche avere due approcci simili ma diversi.
Matilde è appassionata di gestione, numeri e analisi. È sempre pronta a pensare alla mossa successiva, ce l’ha innata. E ha anche una certa mania per il controllo.
Io sono più appassionata della parte scientifica e tecnica. Mi piace il rapporto con il Paziente, mi piace l’emozione del caso clinico.
Così abbiamo trovato ognuna il proprio spazio, senza pestarci i piedi.
Ovviamente non è facile.
Tra sorelle la cosa più difficile è trovare un nuovo modo di comunicare, più professionale.
Crescendo abbiamo avuto le discussioni di sempre. Diventare adulte che cercano di capire il punto di vista dell’altra è un’altra cosa.
Ci siamo fatte aiutare da un coach, che ci fermava: “Attenzione, qui state uscendo dall’ambito professionale ed entrando in una discussione che riguarda il vostro passato”.
E lo stesso sforzo serve con papà, perché lavoriamo in tre, di generazioni diverse. Lui è di un’altra epoca.
Andrea: Così lo fai sembrare antico!
Lucia Fornaciari: È di un’altra epoca. Ed è forse una delle sfide più grosse.
Il papà, la prima brochure e la paura del cambiamento
Matilde Fornaciari: Ricordo la prima brochure che è arrivata in Studio.
Io ero carichissima: avevamo stampato la brochure con i nostri trattamenti, con una bella foto di noi tre insieme.
Papà apre la brochure e si mette a piangere. Arrabbiatissimo.
Andrea: A piangere arrabbiato?
Matilde Fornaciari: Non riusciva ad accettare di essere sulla brochure.
Lucia Fornaciari: Di comparire in una fotografia.
Anche la Segretaria gli diceva: “Guarda come sta bene il dottore con le sue figlie, è una bella immagine”.
Non era una comunicazione ingannevole, né una pubblicità imbarazzante. Era un’immagine vera di noi.
Matilde Fornaciari: “Chissà cosa diranno i miei colleghi, chissà cosa diranno i Pazienti”.
Si sentiva molto a disagio.
Adesso è diventato la star. Lo chiamiamo lo special guest.
Il valore delle differenze e i numeri: da 220.000 euro a 1,4 milioni
Andrea: Lo special guest.
Prima di andare avanti voglio riprendere una cosa che hai detto, Lucia, e che trovo molto potente: “Fortunatamente noi siamo diverse”.
Le differenze spaventano la maggior parte delle persone. Io credo che siano una delle cose che arricchiscono di più.
Se foste state identiche, avreste sviluppato molto la parte che piaceva a entrambe e trascurato l’altra.
Così invece vi siete completate. E siete diventate complementari anche a Giacomo.
Quello che è diverso ci dà quello che molto spesso ci manca.
Una più sulla parte clinica, l’altra più sulla parte extraclinica. E il quadro si è completato.
Ai tempi del riunito che dava sulla sala d’aspetto dei medici di base, più l’altro Studio in provincia, quanto fatturavate?
Matilde Fornaciari: Nel 2018 fatturavamo 220.000 euro.
Andrea: Con due strutture, le persone che suonavano a casa nel weekend, i post-it e tutto il resto.
E oggi com’è lo Studio?
Matilde Fornaciari: Oggi è un altro mondo.
Ci siamo trasferiti da quella piccola struttura condivisa e abbiamo realizzato il progetto di avere spazi adeguati, anche per il Team che nel frattempo è cresciuto.
Lo Studio di Reggio oggi è di 250 metri quadrati. Tra le due sedi siamo un Team di 28 persone.
Abbiamo finalmente creato gli spazi che ci mancavano, per i Pazienti e per noi.
Potendolo costruire, l’abbiamo progettato su misura. E l’abbiamo vissuto in prima persona, perché siamo state dentro al cantiere per tutta la realizzazione.
Andrea: Me lo ricordo. Lo Studio vecchio non l’ho mai visto, ma quello nuovo sì: prima nelle piantine, poi in cantiere, poi all’inaugurazione. E di nuovo quest’estate, portandovi la mia mamma.
Il vostro Studio mostra cosa succede quando parti da zero sapendo cosa serve oggi, in uno spazio scelto in maniera intelligente.
Molti Dentisti aprono Studi nuovi nella prima struttura che capita, e poi cercano di adattarci quello che serve.
Voi invece avete cercato il posto giusto per collocazione, contesto, parcheggio, visibilità e planimetria.
Uno spazio vergine, per costruirci dentro qualcosa di preciso, con un’idea chiara degli spazi per voi e per i Pazienti.
La vostra saletta di decompressione post-intervento è una delle più intime che io abbia mai visto.
E oggi quanto fatturate?
Matilde Fornaciari: 1,4 milioni.
Andrea: 1,4 milioni. In otto anni, dal 2018 a oggi…
Matilde Fornaciari: Dalla primavera 2019, quando abbiamo iniziato il percorso.
Andrea: Da 220.000 euro a 1,4 milioni. Da quattro persone a 28. È un salto quantico.
Investire alle soglie della pensione: “Mi spaventa, però capisco che è la cosa giusta”
Andrea: Come è cambiata la vostra vita in questi anni? E quella di Giacomo?
Secondo me è la parte più importante di tutte.
Lucia Fornaciari: Se lo chiedessi a lui, ti direbbe che si è messo molto in gioco.
Si è imbarcato in un’avventura impegnativa proprio mentre si avvicinava alla pensione.
“Alla mia età si ha paura di fare un investimento di un certo tipo”. Psicologicamente forse l’ha sofferto più di noi.
Andrea: Te lo confermo.
Quando avete deciso di aprire lo Studio nuovo e sono usciti i primi numeri, lui stava frequentando un corso.
In un break è venuto da me. Contento, ma spaventato. Grato, ma pieno di dubbi.
Mi ha detto: “Alla mia età mi stai facendo fare una cosa che capisco che è giusta. Ma sono tranquillo, senza debiti. Perché devo fare un passo così?”
Un’altra volta è stato ancora più intenso. Eravate più avanti con i lavori e, come succede sempre, le cifre si erano impilate oltre quelle già digerite.
Ricordo la sua tensione. Ma anche la sua consapevolezza:
“Mi spaventa, però capisco che è la cosa giusta”.
Lucia Fornaciari: Esatto. Lui dice sempre: “Lo faccio per voi”.
L’ha fatto perché ha visto quanto volevamo metterci.
Da unica Igienista a 5 Igienisti: come trovarli e come tenerli
Lucia Fornaciari: Io sono laureata in igiene e mi ricordo quando facevo i richiami a mano, sull’agenda cartacea.
In quel periodo dovevo lavorare anche in altri Studi, perché i nostri Pazienti non erano ancora abituati ai richiami e a vedere l’Igienista con regolarità.
Oggi lavoro a tempo pieno nei nostri Studi.
Sono passata dall’essere l’unica Igienista che i Pazienti avessero mai visto a lavorare in un Team di cinque Igienisti.
Andrea: E poi dicono che non si trovano Igienisti. Qualcuno, strategicamente, se li è creati in casa.
Lucia Fornaciari: È una cosa di cui vado molto fiera.
Io c’ero quando avevo quattro Pazienti in un pomeriggio. È un lavoro lento, è la goccia che cade.
Ma col passare dei mesi i risultati sono arrivati. E oggi diamo lavoro ad altri quattro professionisti.
Andrea: Lucia, tu hai una visione rara.
Molti Titolari e molti Igienisti guardano il problema ognuno dalla propria riva del fosso. Tu lo vedi da entrambe: da Igienista e da Titolare.
Gli Igienisti sono troppo pochi, è innegabile. Me l’hanno spiegato: l’università, il percorso, i tirocini.
Gli Studi che vogliono fare odontoiatria bene hanno capito che l’igiene è una prestazione strategica, per il successo dello Studio e per la salute del Paziente.
Ma molti si lamentano: “Non trovo Igienisti”.
Voi negli ultimi tre o quattro anni ne avete inseriti quattro.
Cosa vi ha permesso di trovarli e di tenerli? E cosa sbaglia, secondo te, chi non li trova?
Lucia Fornaciari: La leva più banale è quella economica.
È vero che quella degli Igienisti è un po’ una categoria di mercenari. Lo riconosco, ed è una cosa che mi dispiace.
Conosco Igienisti che restano dove sono solo per quello che prendono. Ma poi mi dicono: “Non mi trovo bene, non ho strumenti all’avanguardia, non sento che il mio ruolo sia valorizzato”.
Chi è arrivato da noi ha trovato uno Studio in cui l’igiene è un cardine fondamentale.
Io ci ho sempre creduto. Non mi sarei laureata in una cosa che ritenevo inutile.
E ci investo. Non parlo di grandi cifre, ma di dare all’Igienista tutti gli strumenti del mestiere.
Se manca qualcosa se ne parla, ho un dialogo diretto con loro.
Sono persone giovani, che hanno voglia di mettersi in gioco e di fare corsi. E molti Studi non investono nella loro formazione.
Il mio consiglio: valuta l’offerta economica. Anche un po’ più bassa, ma in uno Studio ben organizzato e con un’agenda gestita bene.
Le nostre Segretarie sono formate e bravissime, e ci mettono l’anima per riempire l’agenda.
Crea un ambiente in cui l’Igienista senta di fare qualcosa che ha valore.
Andrea: Hai centrato il punto del mercenario.
Quando i Titolari me lo dicono, rispondo che è ovvio. La professione del Collaboratore è costruita sullo scambio tempo-denaro.
Se voglio guadagnare di più, agisco sulla leva di quanto mi paghi per ogni ora.
In molti Studi l’igiene è la prestazione di serie B. Rabbrividisco quando sento “la signorina” invece di “la dottoressa”.
Se non c’è valorizzazione, conta solo quanto mi paghi. Magari con appuntamenti che saltano per la tua disorganizzazione e l’agenda mezza vuota.
Ma quando a fianco del denaro metti il luogo di lavoro, l’importanza strategica di quello che fai, la possibilità di farlo bene e strumenti che ti fanno lavorare a un altro livello…
Il denaro smette di essere l’elemento principale della scelta.
E attrarre Igienisti diventa molto più facile.
Il clima in Studio: la ricetta parte dai Titolari
Andrea: Allarghiamo il discorso a tutto il Team.
Quest’estate, tra luglio e agosto, in Studio ho respirato un’aria molto serena.
Il Titolare spesso non ci fa caso, ma il Paziente in sala d’attesa sì.
Io accompagnavo la mamma e aspettavo lì. E ho la mia deformazione professionale: voi guardate in bocca alle persone, io guardo cosa succede in sala d’attesa.
Ho visto persone sorridenti. Si stava bene.
Oltre a un ambiente bello e accogliente, c’era una bellissima atmosfera tra le persone. Qual è la ricetta?
Matilde Fornaciari: Fa piacere ricevere il feedback di un Paziente… accompagnatore.
Andrea: Accompagnatore.
Matilde Fornaciari: È un lavoro costante sulle persone. E parte dai Titolari.
Se i Titolari hanno l’approccio, l’atteggiamento e la positività giusti, il Team li assorbe.
Tante mattine andrei al lavoro col muso lungo, per mille motivi.
Ma sul posto di lavoro devi dare il massimo e trasmettere positività e coinvolgimento.
Lavoriamo in piccoli gruppi con le Segretarie e con le assistenti. Facciamo team building.
E lavoriamo con le singole persone, sia su aspetti personali sia su quelli operativi.
Nell’ultimo anno abbiamo inserito delle responsabili di reparto: una per la segreteria e una per le assistenti.
Abbiamo cercato persone che avessero la nostra filosofia. Oggi sono le nostre referenti: tengono unita la squadra e coltivano questo spirito.
Selezionare le persone prima delle competenze
Lucia Fornaciari: Le abbiamo scelte più per le soft skill che per le competenze.
Matilde in questo è brava: riesce a vedere i talenti nascosti delle persone.
Pensa alla nostra responsabile di segreteria. Per tutta la vita aveva fatto un altro lavoro. Ed era nostra Paziente.
Andrea: Questa non la sapevo!
Lucia Fornaciari: Era molto affezionata a noi ed eravamo in confidenza.
Quando cercavamo una Segretaria, Matilde voleva proporre il ruolo a lei.
Io le ho detto: “Non so, abbiamo un rapporto da Paziente a professionista. È una donna di 40 anni che ha fatto tutt’altro, la vedo difficile”.
Invece Matilde ci ha visto lungo.
Le ha fatto la proposta e lei ha superato tutte le aspettative.
Siamo state molto aperte a valutare l’attitudine delle persone e a capire cosa potessero fare davvero.
Tante sono partite da zero: Segretarie al loro primo lavoro in questo ruolo, assistenti che avevano appena finito il corso.
E abbiamo investito molto nel dare loro fiducia.
Matilde Fornaciari: Prenderle senza esperienza ci ha aiutato tanto, perché abbiamo potuto formarle, farle crescere e condividere le nostre idee.
Per noi l’attitudine conta più di un bel curriculum.
Una professionista già formata forse sarebbe più vantaggiosa. Ma siamo in un momento di crescita collettiva.
Ai colloqui lo dico sempre: “Cresciamo insieme”.
Siamo un Team giovane. Io sono la più vecchia. A parte papà.
Andrea: Ma lui è la star, non conta per l’età media.
Matilde Fornaciari: Voglio persone che abbiano voglia di condividere, di portare idee e consigli. Lo Studio è molto aperto.
Lucia Fornaciari: Sono persone educate, come hai notato tu. Sanno stare tra la gente e relazionarsi con gli altri.
Queste qualità le avevano già. Hanno solo capito come usarle al meglio.
Selezionare così è difficile, non piovono dal cielo. Ma ce ne sono.
Matilde Fornaciari: Vale anche per i Collaboratori.
La parte clinica non si mette in discussione. Ma se dobbiamo scegliere…
Andrea: Le competenze tecniche si imparano. Il carattere è molto più difficile da cambiare.
Il modo di fare, di relazionarsi, le paure, l’oscuro passeggero che ti porti dentro… Soprattutto se la persona non ha voglia di lavorarci.
Serve un minimo di competenze. In clinica da una certa soglia in su, in segreteria si può partire anche molto più in basso.
Ma la priorità è il tipo di persona.
Il trasferimento nello Studio nuovo
Andrea: Quando avete inaugurato lo Studio nuovo? 2024, 2025? Mi sono perso.
Matilde Fornaciari: Ottobre 2023. Anzi, proprio oggi, mentre registriamo, è l’anniversario.
Andrea: Davvero? Non ne avevo idea. Bella coincidenza.
Vi chiedo due numeri per arrivare a una domanda.
Quando siete entrate nello Studio nuovo, quanto fatturavate? Lo chiedo a Matilde, perché so che se qualcuno lo sa è lei.
Matilde Fornaciari: Sugli 800.000.
Andrea: Quindi con la vecchia struttura avevate quadruplicato. E da allora avete aggiunto altri 600.000.
Con il trasferimento immagino siano saltati tutti gli automatismi. Persone distribuite su più spazi, saturazione più bassa, costi più alti.
C’è stato un momento in cui avete pensato: “Porca miseria, abbiamo fatto il passo più lungo della gamba”?
Papà si è preso una grossa responsabilità. Ma ve ne siete prese una altrettanto grande voi, per averlo portato a certe scelte.
Cosa vi ha tenuto in carreggiata?
Lucia Fornaciari: Non abbiamo mai pensato di aver fatto il passo più lungo della gamba, perché la scelta era basata sui numeri.
Abbiamo ponderato bene ogni decisione prima del trasferimento. Niente è stato fatto di fretta.
Dal punto di vista della liquidità è stato un periodo lungo, almeno un anno e mezzo o due.
Abbiamo guardato fino all’ultimo centesimo. Abbiamo ottimizzato il magazzino, gli acquisti, le attrezzature.
Abbiamo cercato piani di pagamento il più possibile agevolati. Ma prima o poi le cose vanno pagate.
Andrea: Prima di aprire e anche dopo.
Matilde Fornaciari: Non ti nascondiamo che abbiamo passato notti in bianco a capire come coordinare i pagamenti.
Lucia Fornaciari: Chi pagare prima, chi dopo, cosa scade questa settimana, aspettiamo che il conto si riempia un po’.
Però lo sconforto totale non c’è mai stato. Perché la scelta era basata su dati oggettivi.
Andrea: Mentre parlavate pensavo alla mia storia, alle mie società.
È impensabile non passare notti in bianco. È impensabile non avere momenti in cui devi decidere chi pagare prima e chi dopo, aspettando di vedere cosa entra.
Ed è impensabile strutturare una crescita senza controllo dei numeri, senza pianificazione finanziaria e senza prendere rischi ponderati.
Mentre ci sei dentro trattieni il fiato. Ma arrivi dall’altra parte. Devi solo attraversare quella fase.
Quando vai a caso, senza pianificazione, ti lanci nel buio e prendi rischi stupidi. E molto spesso dai delle facciate.
Il messaggio di Matilde e Lucia ai Titolari di Studio Dentistico
Andrea: Siamo in chiusura.
Che messaggio vorreste lasciare a chi ci segue? Anzi, due: uno per una.
Lucia Fornaciari: L’impegno deve essere veramente alto. Dietro c’è sacrificio.
Quando pianificavamo le spese, non abbiamo mai lasciato indietro stipendi, tredicesime e quattordicesime. Erano la nostra priorità.
Chi restava indietro eravamo noi.
E bisogna mettere in conto di farsi aiutare, perché certe competenze non le abbiamo. Anche solo saper leggere i numeri.
Serve una squadra: un commercialista, un coach, una consulente del lavoro. La nostra consulente è competente e sul pezzo, e ci guida in modo fondamentale.
Non bisogna avere paura di chiedere aiuto, anche se i professionisti vanno pagati.
Andrea: E quelli bravi costano.
Lucia Fornaciari: Costano, ma fanno la differenza.
Bisogna tenere duro e attraversare questa fase. Non si può evitare.
Matilde Fornaciari: Io dico: datevi tempo.
Tempo per capire, per validare, per correggere i protocolli, l’atteggiamento, la comunicazione.
Non esiste una ricetta magica che vi porti subito al risultato.
Date tempo anche al Team di capire quello che spiegate, di accettarlo e di farlo suo.
Se siamo arrivate qui è grazie al nostro Team, che ha sposato il nostro progetto e negli anni ha capito cosa vogliamo fare.
Ci vuole tempo. E piccoli passi, uno alla volta.
Andrea: Grazie, Matilde e Lucia. Dottoresse, grazie per questa condivisione.
Il vostro Studio lo vivo in modo diverso da quelli di molti altri clienti. Ho potuto toccare con mano la concretizzazione del vostro grande progetto. Avete fatto un gran lavoro.
Credo che la vostra storia sia di ispirazione per chiunque si trovi in una situazione simile.
Ci sono tanti Odontoiatri, papà, mamme, figli e figlie, che si trovano in mezzo a un passaggio generazionale.
Nella vostra storia c’erano tante cose che avrebbero potuto far andare tutto molto male. Invece le avete gestite benissimo.
Un mega in bocca al lupo per la chiusura di quest’anno fiscale. Sono curioso di vedere dove arriva la proiezione.
E magari di incrociarci in sala d’attesa, la prossima volta che mamma mi dirà che ha male da qualche parte. Vero o no.
Perché questa la sveliamo.
L’ultima volta aveva voglia di uscire, e per farsi portare fuori mi ha detto: “Ho mal di denti, devo andare dal Dentista”.
Le ragazze le hanno fatto la visita d’urgenza e poi me l’hanno riaccompagnata: “Andrea, guarda che in poltrona ci ha detto che in realtà voleva venire a salutarci”.
Io: “Ragazze, scusatemi, mi vergogno profondamente”. E loro: “No, no, tranquillo”.
Questa cosa mi ha fatto impazzire.
Grazie, in bocca al lupo. Ciao!
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