Perché presentare il prezzo così ti fa perdere Pazienti (e Come Evitarlo) _ parte 1

Aprile 18, 2025
Podcast

Il Metodo per presentare i prezzi dei Piani di Cura aumentando la percentuale d'accettazione a prezzi più alti

STOP. FERMO. NON PRESENTARE MAI PIÙ UN PIANO DI CURA…

…senza prima aver applicato il metodo che ti spiego in questo episodio.

Perché oggi ti svelo una strategia che ti permetterà di far accettare molti più Piani di Cura…
…senza dover abbassare i tuoi prezzi.

Lo so cosa stai pensando… “Miiii… ecco è arrivato Sapientino.”
Te lo ricordi Sapientino? Clem, Clem’

Quello di cui parliamo non è magia. È pura psicologia. Ed è testata scientificamente.

Lo scenario comune: il rifiuto del preventivo

Immagina questo scenario…

Hai appena spiegato il miglior trattamento a un tuo Paziente.
Gli hai mostrato tutti i benefici. Gli hai detto che è la scelta giusta per la sua Salute. E poi, Lui prende il foglio, guarda il prezzo…
…e senti quella maledetta frase: “Ci devo pensare, le farò sapere”

BOOM. Game over.

Ancora una volta, un Paziente che esce dalla porta senza accettare il trattamento.

E Tu lo sai.

Sai che la probabilità che torni è probabilmente molto bassa. Sai che quel “ci devo pensare” significa un Piano di Cura in meno e una Persona in meno da curare. E che magari poi, questa Persona va a farsi curare in una catena qualche giorno dopo…

Hai mai vissuto una situazione del genere? Probabilmente sì. Anche perché credo che sia successo a Tutti.

Il vero problema: la percezione del prezzo

Ci possono essere mille ragioni ma una di quelle che è maggiormente sottovalutata, è la presentazione del prezzo e la conseguente percezione del prezzo.

Ecco, in questo episodio, del Podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria” ti voglio condividere con Te un Sistema, un Metodo, che può trasformare il modo in cui presenti i tuoi prezzi…
…e farti ottenere molti più “SÌ” con meno resistenze e minori necessità di fare sconti.

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast.

Qui puoi guardare il video

Oppure continua a leggere.

***

Il Sistema di presentazione del Prezzo: introduzione al Metodo 3-1-2

Ho chiamato questo sistema di presentazione del Prezzo, il METODO 3-1-2.
Ed è uno dei Protocolli che fanno parte dell’area del Motore del Profitto, che fanno parte del Sistema Operativo Profit Monday.

È una strategia che si basa su evidenze delle moderne neuroscienze e che sfrutta i meccanismi decisionali del cervello, per rendere il tuo prezzo:

Più facile da accettare
Più conveniente nella percezione del Paziente
Più “giusto” senza MAI doverlo abbassare

Ed ecco la cosa più assurda…

Potrebbe anche succederti che mentre applichi il Metodo 3-1-2, i tuoi Pazienti comincino a dirti: “Oh, pensavo costasse di più!”
“Sì, capisco. Mi sembra giusto!”
“Quando possiamo iniziare?”

E tutto questo perché, molte più volte di quanto si pensi, non è il prezzo in sé a determinare la decisione… ma proprio il modo in cui viene presentato e di conseguenza percepito.

Nelle 4 sezioni di questo episodio, voglio spiegarti:

Il 3, cioè come strutturare il preventivo perfetto con tre opzioni strategiche
L’1, cioè come dirigere l’attenzione del Paziente sull’opzione giusta, senza mai forzarlo
Il 2, cioè i due modi per presentare il prezzo, le due cornici, in modo che sembri più conveniente, più leggero e di conseguenza più facile da accettare
E infine, come applicare tutto questo con un piano step-by-step, ti do alcuni consigli di implementazione rapida di tutto quello di cui stiamo parlando.

Tu resta con me fino alla fine, se stai cercando di ottenere maggiore accettazione dei tuoi Piani di Cura e soprattutto se lo vuoi fare a prezzi alti e senza la necessità di dover concedere sconti per ottenere quel fatidico “Sì”.

I 3 errori più comuni nella presentazione dei prezzi

Partiamo dai 3 errori più comuni nella presentazione del prezzi, così diventa chiaro e cristallino perché è così importante utilizzare un sistema come quello del Metodo 3-1-2.

Errore n°1: Presentare il prezzo come un numero isolato e come un numero aggregato

Mai – mai, mai! – dare il prezzo senza un contesto e come cifra aggregata. Come un numero che raggruppa “n-cose” senza un dettaglio maggiore che porta alla definizione di quel numero.

Tieni presente che se il cervello vede un numero, di qualsiasi entità, senza alcun riferimento che gli permette di contestualizzarlo in qualche modo, lo percepisce più grande di quanto non sia effettivamente

Esempio:
Se devi presentare un prezzo di “6.500€”, invece di presentarlo come cifra aggregata buttata lì, presentalo invece come una somma di tutte quante le attività o le fasi che compongono il Piano di Cura e che portano a quella cifra.
C’è perciò un dettaglio di prezzi e una somma che genera i 6.500€.

In questo modo, il prezzo viene percepito come più “leggero” e sicuramente come più “giusto”, perché il Paziente ha la visione immediata del perché quello è il livello del prezzo e della totalità di cose – fasi o prestazioni – che determinano quella cifra.

Errore n°2: Non presentare alternative (rendendo la scelta binaria: sì o no)

Se il Paziente ha solo un’opzione – perché Tu gli presenti solo un’opzione – ha soltanto un’alternativa: la accetto o la rifiuto

Il problema è che quando il cervello è di fronte a una decisione binaria, tendenzialmente preferisce dire di NO, per mantenere lo status quo e rimanere in una situazione di maggior sicurezza. Perché è la zona di comfort.

Considera che questo accade, a meno che la Persona non sia assolutamente certa della decisione che sta prendendo. E nel 99% dei casi, un Paziente che non ha le competenze per comprendere quello di cui gli stai parlando, non è all’interno di questa condizione psicologica.

Il cervello fa così perché – come mi hai sentito dire un sacco di volte – non è programmato per portarci a ottenere quello che vogliamo ma è programmato per proteggerci.

Errore n°3: Non guidare il Paziente verso la scelta più corretta tra delle alternative (che gli abbiamo proposto)

Quando un Paziente valuta un preventivo, il suo cervello sta prendendo in considerazione un sacco di cose, sta vivendo un piccolo turbinio di emozioni. E di conseguenza è probabilmente confuso e non è nelle condizioni mentali più semplici per prendere la decisione che gli stai chiedendo di prendere.

E quando un essere umano è confuso, la sua reazione più standard, è tendere a rimandare la decisione. Di nuovo, siamo di fronte a un meccanismo di protezione del nostro cervello.

È per questo che nella maggior parte dei casi, una Persona in questa situazione, tende a dire: “Ci devo pensare”.

E non è il “Ci devo pensare”, nel senso di bugia bianca: “Non mi sei piaciuto e ti dico che <<ci devo pensare>> solo per levarmi da qui, visto che mai accetterò il tuo Piano di Cura”.

Perché l'approccio tradizionale basato sui benefici clinici spesso fallisce

Ora, so potresti pensare:
“Ma Andre, io spiego chiaramente al Paziente tutti i benefici del trattamento. Gli dico che è la scelta migliore per la sua salute!”

Beh…eh no. È qui che c’è un problema:

– I Pazienti non sono Dentisti.
– Non comprendono il valore specifico che c’è dietro a un trattamento.
– Non prendono decisioni razionali ma emotive, guidate cioè di più dalla “pancia” che dalla parte razionale.

Se Tu basi la presentazione del tuo Piano di Cura, solo sulla qualità del trattamento e non anche sulla percezione del prezzo – non ho detto ovviamente “solo” ma “anche” – sei meno incisivo, la maggior parte delle volte.

E c’è ancora una cosa che è importante che Tu comprenda, perché ti fa capire ancora meglio perché il Metodo 3-1-2 è strutturato in quel modo.

Come le Persone (e quindi anche i tuoi Pazienti) prendono realmente decisioni economiche: le 3 Neurodinamiche del Prezzo

Le Persone valutano i prezzi che hanno davanti, utilizzando delle dinamiche mentali, molto precise e codificate.

Dinamica n°1: Effetto Confronto

I Pazienti, quando vogliono capire se il prezzo che hanno davanti è corretto (nel senso di adeguato, giusto ed equiparato al Valore che viene offerto), tendono naturalmente a confrontarlo con altre alternative che hanno.

E in questa dinamica, si inserisce il concetto che se non hanno delle alternative per fare dei confronti, vanno a cercare delle alternative per fare dei confronti. Innescando il famigerato “giro delle 7 chiese” per raccogliere più preventivi e poterli confrontare tra di loro.

La soluzione da parte tua, in questo caso, è proprio quella di offrire delle alternative, così da permettere da subito al Paziente, di fare quei confronti che sta cercando. Proprio per capire qual è il prezzo migliore. Che non è necessariamente quello più economico.

E riesci a fare tutto questo, proprio sfruttando il potere delle alternative e la dinamica dell’effetto del confronto.

Dinamica n°2: Effetto Framing

Questa dinamica, è quella che fa sì che il prezzo venga incorniciato.

I Pazienti inseriscono il prezzo in una cornice, in un contesto più ampio.
Ad esempio “sono 3 mesi di stipendio”, oppure “con questa spesa, come faccio con tutte le altre spese che devo sostenere?”.

La Soluzione per gestire questa dinamica, è proprio incorniciare il prezzo in un contesto, in un frame/una cornice di valore più ampia e di suddivisione.

Questo passaggio ti diventerà chiaro tra poco.

Dinamica n°3: Effetto Ancoraggio

Quando una Persona valuta qualcosa di cui non ha la più pallida idea – dal punto di vista del costo – tende a prendere come punto di riferimento, quello che viene chiamato “punto ancoraggio”, il primo numero. Di conseguenza il primo prezzo che vede o sente.

La Soluzione a questo punto, diventa sempre quella di mostrare sempre un prezzo di ancoraggio mentale e poi costruire la percezione del prezzo del tuo Piano di Cura, attorno a questo ancoraggio.

La struttura del Metodo 3-1-2

Se mettiamo insieme i 3 errori che abbiamo visto e le 3 dinamiche mentali (confronto, framing, ancoraggio), diventa evidente il Metodo 3-1-2 è strutturato in quella maniera.

Considera che il 3-1-2 si chiama così perché:

– Il 3 sta per le 3 alternative strategiche che presentiamo al Paziente, per poter guidare la decisione e poterlo aiutare meglio a fare confronto, framing e ancoraggio.

– L’1 sta per il focus chiaro, cioè quello dell’opzione di cura che è l’obiettivo verso la quale lo vogliamo indirizzare. Ovviamente tutte le tematiche di Etica anticipano qualsiasi tipologia di discorso di questo tipo.

– Il 2 rappresenta le due cornici di valore, per far percepire il prezzo come più accessibile.

Tutto questo per combinare l’effetto Confronto, l’effetto Framing e l’effetto Ancoraggio

Dimmi la verità…

Quante opzioni di cura presenti ai tuoi Pazienti quando crei un Piano di Cura per loro?

Se la tua risposta è una, allora stai ottenendo meno conferme di quelle che potresti avere. Se la tua risposta è quattro o più, allora stai confondendo i Pazienti e li stai allontanando dalla decisione.

Il numero perfetto?
Il numero perfetto è TRE.

E adesso ti spiego perché e come devi strutturare la presentazione delle tue cure e dei tuoi prezzi, per riuscire a ottenere più facilmente dei “SÌ”.

Perché il cervello umano prende decisioni migliori con tre opzioni

Considera che è stato dimostrato – anche se non si sa bene il perché – che il cervello umano prende più facilmente delle decisioni quando ragiona tra 3 alternative.

Non 2 che sembrano troppo poche, o non 4 che tendono a confondere.
E la mente è strana!

Come agisce la mente di fronte a una sola opzione di scelta

Considera infatti, che quando diamo a Persona una sola opzione, il suo cervello si mette subito in modalità difensiva ed entra nel mood “Devo accettare o rifiutare.”

Ed è un problema enorme, perché la mente preferisce rifiutare, piuttosto che rischiare di fare una scelta sbagliata quando è in dubbio. E un Paziente che deve accettare un Piano di Cura – e non ha esperienze passate al riguardo – è tantissimo dentro questa situazione di dubbio.

Come agisce la mente di fronte a due opzioni di scelta

Se invece offri due alternative, succede qualcosa di strano: il Paziente entra in quella che viene detta paralisi da confronto.

“Qual è la migliore?”
“E se sbaglio?”
“Forse è meglio non decidere oggi…”

È questo un po’ l’effetto della paralisi da confronto.
E alla fine, sai cosa succede? Non sceglie niente.

Come agisce la mente di fronte a tre opzioni di scelta

Ma ecco la soluzione…

Quando dai tre opzioni, le moderne Neuroscienze hanno misurato, che il cervello si rilassa.
Non si sente forzato, non è così spaventato dal rischio e sente di avere il controllo.

E qui avviene questa sorta di “piccola magia”.

Il Paziente inizia a confrontare le tue tre opzioni tra loro e comincia a pensare che tra quelle c’è la scelta migliore per Lui, senza andare a cercare altri riferimenti al di fuori del tuo Studio.

Si chiama nello specifico…

“Effetto decoy”: la dinamica della scelta guidata

Lo ha confermato, se ricordo bene, un famoso studio del MIT, pubblicato – se non erro – nel 2012. Questo studio, ha confermato che se dai al Cliente due opzioni, solitamente sceglie la più economica.

Ma se introduci una terza opzione leggermente più costosa, la maggioranza sceglierà quella intermedia e una buona parte quella più costosa, ignorando la più economica.

Perché?

Perché il cervello non vuole necessariamente la scelta più economica tra 3 alternative, perché la considera la più rischiosa. E quindi visto che ci vuole proteggere, tende ad allontanarci da quell’opzione.

Per la stessa ragione, solitamente, il cervello non vuole nemmeno la più costosa, per paura di spendere troppo.

Quindi sceglie quella centrale, che gli sembra – nella maggior parte dei casi – il miglior compromesso.

Oppure, si è visto che il cervello sceglie la terza opzione, quella leggermente più costosa, se riesce a capire che c’è un enorme beneficio aggiuntivo, se il gap nel costo non è così significativo.

Ed è qui che entra in gioco, il punto 3 del Metodo 3-1-2 e la formulazione delle tre alternative di cura.

Come strutturare le 3 opzioni perfette per il tuo preventivo

Quindi vediamo come puoi applicare la logica delle 3 alternative di cura nella presentazione dei tuoi Piani di Cura.

Disclaimer estremamente importante!
Tutti gli esempi che ti faccio, sono solo a fini didattici: tutto deve essere subordinato alle reali necessità del Paziente.
Tutto deve essere sempre congruente e allineato alla tua filosofia clinica e ai tuoi standard qualitativi.
E tutto questo vale la pena farlo per Piani di Cura da qualche migliaia di euro in su.

Ciò detto, quando presenti le tue 3 alternative di cura, ragiona in questo modo.

Ci deve sempre essere una…

Opzione Premium

Questa opzione la definiamo come “l’Ancora Superiore”.

Questa è la scelta di lusso, quella un pochettino più costosa, la più completa.
È certamente quella che presenta al Paziente il percorso più oneroso.

Esempio:
Nel caso di un trattamento di Ortodonzia, potrebbe essere la proposta con brackets linguali con una soluzione tipo incognito.
Poi ci deve essere una…

Opzione Standard

Questo è l’Obiettivo Principale, quella che potremmo definire la “Scelta Ottimale”.

Rappresenta un po’ la terapia-obiettivo, quella che vorresti che il Paziente facesse.
Si tratta di un trattamento comunque di alta qualità, con un buon bilanciamento tra costo, valore e risultato atteso, rispetto alla scelta Premium.

Esempio:
Nel nostro esempio dell’Ortodonzia, potrebbe essere la proposta con allineatori invisibili tipo Invisalign.

E poi ci deve essere la…

Opzione Base

È la nostra “Ancora Inferiore”, una sorta di trattamento minimale, rispetto all’obiettivo che devi raggiungere ma comunque in grado di risolvere la situazione di cui stiamo parlando.

Quando questo lavoro viene fatto bene, è quella nella quale il Paziente deve accettare il maggior compromesso rispetto ai suoi desiderata, per poter comunque arrivare a una soluzione.
Ed è quell’alternativa che serve a rendere più attraenti le altre due opzioni.

Esempio:
Nell’esempio dell’Ortodonzia che abbiamo fatto fino adesso, potrebbe essere la proposta con brakets classici.

La psicologia della scelta in azione

Qual è il risultato?

Una dinamica umana naturale, spinge la maggior parte delle Persone ad allontanarsi naturalmente dall‘opzione Base, per paura di avere un risultato troppo inferiore e di spendere troppo poco rispetto a quello che dovrebbero.

Evitare anche la Premium, perché nella maggior parte dei casi appare come troppo costosa.

E scegliere la Standard, perché è quella che appare come la più conveniente e la più adeguata.

Ti ho fatto l’esempio dell’Ortodonzia ma puoi applicare lo stesso metodo, usando l’Effetto Contesto, l’Effetto Framing e l’Effetto Ancoraggio anche per Piani di Cura di altre terapie e in altri contesti clinici.

Ad esempio:

L’Opzione Base è la serie di trattamenti urgenti per la bocca del Paziente, che devono essere fatti velocemente per mettere dei denti in sicurezza. O comunque degli interventi che sono veramente prioritari e urgenti per la salute di quel Paziente.

L’Opzione Intermedia, il tuo obiettivo, è la serie di trattamenti urgenti più una serie di trattamenti quelli importanti da fare.

L’Opzione Premium, quella più costosa, comprende trattamenti urgenti, più i trattamenti importanti, più i trattamenti a rifinitura e a finalità estetica, per abbellire il risultato.

Mi raccomando, Tu attiva il tuo “Google Translator Mentale” per declinare gli esempi che ti sto facendo ai fini didattici, nella tua Realtà.

Scoprirai infatti che quasi ogni tipologia di Piano di Cura può essere gestito con questa tipologia di approccio.

Strategie avanzate: la mossa ninja sui prezzi

Sappi che, puoi fare anche un passo in più, con una piccola mossa ninja se vuoi.

Se intervieni sulle differenze di prezzo che ci sono tra le 3 alternative, puoi anche fare in modo che una fetta grossa e significativa dei Pazienti, si orienti naturalmente verso l’Opzione Premium, quella appunto più costosa.

Lanciamoci in un altro esempio: implantologia.

Non ti propongo quella delle 3 alternative di prezzo basate su 3 alternative di materiali, perché è un approccio che non mi piace, anche se ovviamente è una strada praticabile in alcuni contesti.

Facciamo una cosa più creativa, che magari è anche più utile.

L’Opzione Base, è il semplice preventivo del tuo piano di trattamento di implantologia, senza nulla in più.

L’Opzione Intermedia, è il trattamento, più un programma di igiene dentale a mantenimento, più una garanzia subordinata alla regolarità del Paziente nel programma di igiene.

L’Opzione Premium, è il trattamento, più il ciclo di igiene, più la garanzia subordinata alla regolarità nel programma di igiene, più un piano di sedazione personalizzata oltre all’anestesia tradizionale classica.

Se in questo caso, vuoi orientare il Paziente verso la scelta Premium, devi mettere una significativa differenza di prezzo tra l’Opzione Base e l’Opzione Intermedia e una piccola differenza di prezzo tra l’Intermedia e la Premium.

In questo modo, essendoci un grande valore percepito per le tematiche di sedazione, l’Opzione n°3 – quella più costosa – appare comunque per molti Pazienti, come la scelta migliore, la più interessante.

Errori da evitare nella definizione dei prezzi delle 3 opzioni

Attenzione adesso, agli errori che puoi commettere utilizzando i prezzi nelle tre alternative di cura, con il Metodo 3-1-2

Errore n°1: Differenze di prezzo troppo piccole tra le 3 alternative
Errore n°2: Non differenziare abbastanza le alternative tra di loro
Errore #3: Presentare i prezzi senza prima far capire le differenze tra le 3 alternative di cura

La soluzione qua è:

Spiega sempre le alternative
Spiega sempre i benefici per il paziente e il valore aggiunto, man mano che scali le alternative
Poi, introduci i prezzi.

In conclusione

Ok, visto la durata di questo episodio, e visto che mi fanno sempre raccomandazioni di tenere le puntate entro i 30 minuti, fermiamoci qua, perché per concludere questo discorso andremmo esageratamente troppo lunghi.

Perciò fermiamoci qua, così Tu puoi anche cominciare a razionalizzare l’approccio delle 3 alternative di cura e iniziare a formulare già i prossimi Piani di Cura con questa logica.

Il tutto – mi raccomando – sempre subordinato alle reali necessità del Paziente.
Deve sempre rispettare le tue filosofie cliniche e i tuoi standard di Qualità.

E ricordati: per Piani di Cura da qualche migliaia di euro in su, in modo che sia anche ecologico, per il tempo che serve, ragionare sulle 3 alternative di cura.

Ovviamente più il Piano di Cura è costoso, più devi raffinare il tuo modo di presentarlo e quindi vale assolutamente, applicare l’approccio del Metodo 3-1-2.

Nel prossimo episodio, parliamo dell’1 e del 2 del Metodo.

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Ciao, ti aspetto la prossima settimana nel nuovo episodio!

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