Come aumentare il Profitto dello Studio Dentistico con l'Igiene Dentale
Ciao e Benvenuta o Benvenuto in questa nuova puntata di “Grassi Risultati in Odontoiatria”.
Oggi voglio concentrarmi con Te su alcune “best practice”, le pratiche migliori in termini di efficacia, riguardo a una delle quattro attività che fanno parte dei profit booster.
I profit booster sono quelle tipologie di prestazioni che, nella logica e nella filosofia del Sistema Operativo del Profit Monday, sono definite come gli acceleratori del profitto.
In modo particolare sono quattro, ma in questa puntata mi voglio concentrare su una di queste: l’igiene dentale e il mondo della terapia parodontale di supporto.
E lo facciamo partendo da una cosa che è capitata qualche giorno durante il nostro laboratorio A++.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole.
A Te la scelta!
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I profit booster
Innanzitutto, definiamo i profit booster.
Si tratta di quattro tipologie di prestazioni, che sono dei catalizzatori del profitto dello Studio, proprio per alcune loro caratteristiche.
Caratteristiche di marginalità e soprattutto, anche per alcune loro caratteristiche legate alla frequenza di vista del Paziente, alla fidelizzazione del Paziente e a tutto quello che è l’ampliamento dei servizi odontoiatrici.
Vale a dire l’insieme di prestazioni “accessorie”, non collegate a un bisogno urgente, determinato da del dolore.
Come anticipato, sono quattro e cioè:
- L’igiene dentale e tutta quanta la terapia parodontale di supporto.
- La protesi nelle sue forme, in modo particolare tutte le varie “all on” (four, two, toronto,…) e l’implantologia in generale.
- L’ortodonzia, in modo particolare l’ortodonzia invisibile.
- E ultima, non per importanza, tutto il mondo dell’estetica. Per estetica intendo la intra-orale (ovviamente faccette o attività simili) ma anche l’estetica extra orale, solo quando, però, è al servizio dell’intra-orale. Facente quindi parte di un approccio strutturato e non destrutturato.
Il mondo dell’Igiene Dentale
In questo articolo, mi voglio focalizzare insieme a Te sull’Igiene Dentale e la terapia parodontale di supporto.
La ragione per cui ho deciso di concentrarmi su questo argomento, nasce da una cosa che mi è successa durante il nostro ultimo Laboratorio A++.
Il Laboratorio A++: l’aneddoto da cui partire
Che cos’è il Laboratorio A++?
La tripla A è l’acronimo di “Aggiornamento Allievi Accademia”.
Una volta all’anno facciamo un corso di verticalizzazione, di approfondimento con i nostri Clienti (o, perlomeno, quelli che riescono ad esserci e vogliono esserci).
L’abbiamo fatto con grandissima regolarità fino al 2019, poi per ovvie ragioni, abbiamo optato per altre attività online.
Finalmente quest’anno siamo ritornati in sala a Milano ed è stato bellissimo.
Pensa che ho potuto conoscere delle Persone che non avevo mai visto dal vivo, perché negli ultimi due anni abbiamo lavorato esclusivamente da remoto.
Considera infatti che negli ultimi anni, tutta la formazione per l’implementazione del Sistema Operativo del Profit Monday l’abbiamo erogata in modalità “on-live”.
Al Laboratorio A++ c’erano 200 dei nostri Clienti, è stato veramente molto bello potersi incontrare e, tra l’altro, alcuni di loro hanno invitato anche dei loro nuovi Collaboratori per fargli vivere l’ambiente.
È stata infatti l’occasione per farli entrare nella filosofia del Sistema Operativo Profit Monday e del Dentista Imprenditore. Ed anche, per fargli capire meglio le ragioni per cui hanno impostato lo Studio in una certa maniera.
Quest’anno, è stato un Laboratorio principalmente di condivisione di best practices.
Ed è stato bellissimo vedere più di 13 nostri Clienti che hanno condiviso alcune loro tattiche e malizie, che hanno aggiunto ai protocolli del Sistema Operativo, per renderli ancora più incisivi.
Uno di questi approfondimenti, ruotava attorno all’Igiene Dentale. E, in quel frangente, si stavano condividendo strategie legate a come alcuni Studi, producessero più di 200.000 € con solamente l’indotto generato da questa prestazione.
Nel caso specifico si trattava di Studi di 3 o 4 poltrone che raggiungevano appunto, questi fatturati, grazie all’Igiene Dentale e alla terapia parodontale di supporto.
Insomma: le classiche attività che può fare un Igienista Dentale all’interno dello Studio.
In uno dei break, mi si è avvicinato un Collaboratore di uno Studio molto stupito dell’approccio strutturato e dell’importanza strategica che diamo all’igiene.
Tant’è che mi ha detto:
“Mi sono reso conto anche di questa cosa nello Studio del Dottore XYZ. Perché, negli altri posti nei quali collaboro, non c’è questo livello di attenzione all’igiene. Non c’è questo livello di performance collegato all’igiene.
E, di conseguenza, mi rendo conto anche forse del perché quegli altri Studi in cui collaboro, non sono così altrettanto performanti”.
L’impostazione corretta dell’Igiene Dentale
Il mio obiettivo quindi, fatta questa premessa, è affrontare con Te gli elementi che fanno parte dell’impostazione corretta da dare all’igiene dentale.
Per questo voglio condividere con te in questa puntata i 5 punti fondamentali di approccio, di impostazione nei confronti dell’igiene dentale, per farla diventare un catalizzatore del profitto.
E far così assumere all’Igiene Dentale e alla terapia parodontale di supporto, il ruolo strategico che ha all’interno dei quattro profit booster dello Studio.
Preconcetti e luoghi comuni sull’Igiene Dentale
E ciò, per far sì che da una prestazione, che dalla maggior parte dei Titolari viene sottovalutata, in alcuni casi bistrattata.
In alcuni casi è tanto sottovalutata e molto spesso questo accade perché c’è un approccio poco funzionale.
Te lo dico semplicemente perché sento titolari che dicono “pulizia dei denti” ed è, per quanto mi riguarda, abominevole.
E sento anche Titolari di Studio che si rivolgono ai Pazienti dicendo che gli fanno fare la pulizia dalla “signorina”.
La “Signorina” in questione è la Dottoressa in igiene dentale o il Dottore in igiene dentale del caso.
1° punto fondamentale: il Numero corretto di Igienisti Dentali
Il primo elemento che affrontiamo, forse anche una delle cause principali.
“
Nella maggior parte degli Studi c’è un numero inadeguato di igienisti dentali.
”
E questo numero inadeguato di Igienisti Dentali è dovuto a due motivi:
– in parte perché la prestazione è sottovalutata;
– in parte perché manca una sistematica attività di ricerca di Igienisti Dentali.
Troppi Studi fanno troppe poche ore-poltrona di igiene dentale all’interno del loro Studio.
Gli Studi che condividevano quelle performance di più di 200.000 € a poltrona di igiene dentale, sono Studi che hanno praticamente una poltrona che lavora 8 o più ore al giorno, 5 o più giorni alla settimana solo di igiene dentale.
E se consideri, che sono tutte quante strutture per le quali vale la filosofia che il Titolare di Studio, non deve essere la principale fonte di produzione dello Studio, capisci che tutta questa produzione, viene fatta da Igienisti Dentali.
E fino a quando non c’è un numero adeguato, non si spingerà mai adeguatamente l’Igiene Dentale.
Anche perché la stessa segreteria dice:
“Se io ho una Persona in più a fare l’igiene dove la metto?”.
Ti stai chiedendo perché?
Perché magari hai due Igienisti Dentali che ti danno qualche ora la settimana ciascuno.
Per questo devi arrivare alla copertura – adeguata in funzione della tua struttura – delle ore di igiene.
Pertanto devi sistematicamente essere alla ricerca degli Igienisti giusti con l’approccio “meno igienisti con più ore”.
Invece di accettare quei compromessi di “tantissimi igienisti che ti fanno poche ore” per arrivare al monte ore minimo, per la tipologia di struttura che hai.
La ricerca degli Igienisti Dentali
La maggior parte degli Studi, deve però fare i conti con una verità: non ha il numero di Igienisti che servono, perché non li cerca sistematicamente.
Si lamenta che non sono abbastanza ma non li cerca con sistematicità.
E questa è un’attività fondamentale.
Considera che gli Igienisti Dentali sono troppo pochi.
Sono troppo pochi rispetto al bisogno che c’è e io, torno a ripetere quanto dissi nell’articolo…. : mi domando perché ci sia il numero chiuso.
A mio avviso, non ha senso né per i Pazienti, né per Titolari di Studio.
Mi preme al riguardo farti riflettere su una cosa.
“
Un’Igienista Dentale, considerando che può scegliere da Chi lavorare, viene a lavorare nel tuo Studio, non solo per la retribuzione che gli dai per l’Igiene Dentale.
”
E ciò perché, non è una prestazione come l’ortodonzia che ha dei range elevati.
Un’Igienista viene a lavorare nel tuo Studio anche in funzione di quanto Tu dai strategica importanza e valorizzazione all’igiene.
Ricordati quindi che, se appartieni a Coloro che cercano “la Signorina per fare le pulizie”, farai sempre fatica ad avere il numero corretto di Igienisti Dentali all’interno del suo Studio Dentistico.
Non ho mai sentito chiamare il “Signorino” delle pulizie, però vale ovviamente lo stesso discorso.
Alla luce di ciò quindi, il punto numero 1 è: raggiungere l’adeguato numero di Igienisti Dentali per poter fare l’adeguato numero di prestazioni.
2° punto fondamentale: la sinergia tra Segreteria e il Team di igienisti Dentali
Affinché uno Studio altamente performante, abbia l’igiene dentale e la terapia parodontale di supporto all’interno dei quattro Profit Booster, è un fattore cruciale.
La sinergia e l’allineamento tra segreteria e gli Igienisti, sono un qualcosa da cui non si può prescindere.
Questi due gruppi di persone devono lavorare in maniera molto allineata e affiatata perché “prendono da due parti diverse” la stessa problematica.
Vale a dire la saturazione delle poltrone con le prestazioni di igiene dentale.
Segreteria e Igienisti: responsabilità a confronto
Da un lato infatti si trova la Segreteria.
Perché questa ha la responsabilità della riattivazione di tutti quei Pazienti che fanno parte dell’anagrafica che non vengono in Studio da un po’ e che hanno, certamente, bisogno di una seduta di igiene.
Oppure tutti quelli che ogni tanto vengono in Studio ma non sono regolari nelle loro sedute di igiene dentale. (Prendendo come riferimento dell’idealità, mediamente, due sedute di igiene all’anno).
Dall’altra parte troviamo il team di Igienisti Dentali, che ha la responsabilità di mantenere all’interno degli appuntamenti periodici i Pazienti. Pazienti quindi che stanno già venendo a fare sedute di igiene: perché le stanno facendo pre o post altre tipologie di prestazioni o perché, semplicemente, le stanno facendo per mantenere sana la loro bocca.
In tantissimi Studi manca comunicazione, allineamento tra queste tra questi due Team di Persone. Che altro non sono, che due gruppi di persone che lavorano in maniera disallineata e disomogenea, non riuscendo a creare la sinergia corretta.
Quando ci sono queste due forze che spingono in maniera convergente sull’anagrafica, è chiaro che il volume di sedute di igiene e di conseguenza di fatturato di igiene, aumenta a dismisura.
Il ruolo chiave dei protocolli extra-clinici
La mancanza di allineamento tra Igienisti Dentali e segreteria si vede molto spesso perché all’interno degli Studi mancano i protocolli extra-clinici per entrambe le realtà.
Protocolli che servono proprio per inserire e tenere i Pazienti all’interno del volano dell’Igiene Dentale.
Questa prestazione infatti, ovviamente, non è un catalizzatore del profitto per il margine diretto che genera. É un catalizzatore, un profit booster dello Studio perché genera profitto indirettamente, determinato dal fatto che il Paziente che ogni sei mesi si reca in Studio.
E questa periodicità consente di identificare le eventuali necessità che crescono in quella bocca e quindi attivare altre prestazioni a più alta marginalità.
Così come, consente di individuare quei Pazienti che sono sì attenti alla salute con l’approccio all’igiene dentale ma anche all’estetica del loro sorriso. E, quindi, per poterli dirottare poi, verso altri profit booster legati, appunto, all’estetica del sorriso.
Pertanto, il punto numero 2 per rendere l’igiene dentale un acceleratore del profitto dello Studio è il corretto allineamento e lavoro di team tra la segreteria e il Team di Igienisti Dentali.
3° punto fondamentale: l’importanza di dare gli obiettivi
Alla sinergia che abbiamo appena visto, si collega intimamente il punto numero 3 che riguarda proprio la necessità di dare degli obiettivi ad entrambi i Team.
In caso contrario cosa accade?
Semplice, ognuno guarda il proprio orticello. E pertanto:
– la segreteria si organizza per mettere dei Pazienti sulle poltrone per le sedute di igiene;
– gli Igienisti lavorano per fare le sedute di igiene dentale a quei Pazienti che vengono messi a sedere sulle poltrone.
Diventa fondamentale, quindi, per lo Studio (di conseguenza per la Segreteria) e per il Team di Igienisti, avere ben chiaro in un anno:
- quanti Pazienti si vogliono riattivare;
- quanti Pazienti si vogliono mettere all’interno della regolarità dell’igiene.
All’interno di Accademia, noi facciamo spesso ragionare i Clienti facendo delle analisi sulle anagrafiche.
Vale a dire che mettiamo i Titolari nelle condizioni di fare un’analisi sulla loro anagrafica.
È grazie a questa analisi infatti, che possono capire quanti Pazienti:
– sono regolari nell’igiene (cioè che fanno un numero di sedute di igiene congruente alle necessità della loro bocca)
– non lo sono
– inattivi devono essere riattivati.
Così facendo, è possibile dare degli obiettivi chiari e definiti sul numero di Pazienti:
– da riattivare e mettere all’interno della regolarità nell’igiene;
– non regolari da inserire nell’igiene in modo regolare.
Oltre, ovviamente, a tutti gli obiettivi di fatturato (di prestazioni dirette o di prestazioni di corollario o terapie di supporto) per il Team di Igienisti.
E ciò perché, se lavori senza un obiettivo ben definito e ben chiaro, quantitativo misurato, le performance sono più basse di quelle che possono e che potrebbero essere.
Pertanto, se non ti dai degli obiettivi, fatturare più di 200.000 € solo di sedute di igiene e prestazioni accessorie, è un’irraggiungibile chimera.
4° punto fondamentale: il percorso di igiene dentale
Il punto numero 4 riguarda un approccio culturale all’interno degli Studi.
Io vedo che c’è un errore grandissimo che viene fatto nella maggior parte degli Studi Dentistici.
La prestazione di igiene, viene vissuta come una singola attività.
Non è contestualizzata cioè in un percorso ma è contestualizzata come una cosa che inizia e finisce lì, all’interno della seduta.
L’approccio più corretto, invece, è quello di proporre al Paziente un percorso.
Percorso che parte magari da una misurazione periodica di recessioni gengivali / di stato della bocca, definendo insieme al Paziente un obiettivo, che lo mette davanti pertanto non tanto alla singola prestazione ma a un percorso finalizzato al raggiungimento di un obiettivo specifico.
È esattamente l’approccio che c’è dietro a un piano di cura, se ci pensi.
Quindi il salto di paradigma è spostare l’approccio dell’igiene dentale da “ti faccio questa seduta che inizia e finisce perché ti ripristino la corretta situazione igienica della tua bocca” a “questa seduta di igiene è il pezzetto di un percorso, di un piano di prestazioni per le quali il paziente si impegna”.
Il Paziente, così facendo accetta il percorso, non la singola prestazione, per raggiungere un obiettivo di miglioramento della salute della sua bocca, delle sue gengive o quello che è.
Questo cambia completamente il livello di fidelizzazione dei Pazienti.
E di conseguenza, ha un impatto fondamentale sul fatturato, sul numero dei Paziento che sono regolari, su Quelli che vengono riattivati e così via.
5° punto fondamentale: l’allineamento con la Visione del Titolare
Il punto numero 5 forse riguarda la cosa che sta più in alto di tutte e cioè l’allineamento di visione con il Titolare.
Ho voluto lasciarlo per ultimo, proprio per poterlo sottolineare in modo particolare.
“
Più c’è allineamento di visione circa la strategicità dell’igiene mentale (per la salute del Paziente e la salute dello Studio) tra Titolare e Igienista Dentale, più le performance dell’igiene e dello studio crescono.
“
Il Paziente è contento, l’Igienista è contento e il Titolare è contento.
Si viene cioè a creare quella bellissima situazione di vincere-vincere-vincere che crea un meraviglioso circolo virtuoso all’interno dello Studio Dentistico.
Il problema è che in tantissimi Studi, c’è una totale mancanza di visione comune.
Cause ed effetti della mancanza di una Visione comune
Francesca, la nostra Dental Business Coach che assieme a Paola sviluppano il percorso per gli Igienisti Dentali, mi porta all’orecchio la frustrazione di tantissimi Igienisti.
Frustrazione dovuta alla mancanza di visione del Titolare dell’igiene e dell’importanza strategica del loro ruolo.
E ti dico di più.
Tante volte mi capita di sentire dei Titolari di Studio definire mercenari gli Igienisti Dentali “che vanno alla caccia di Chi gli dà due soldini in più”.
Il range sulle prestazioni di igiene è molto limitato e quindi non stiamo certamente parlando di cifre enormi.
Ed è su questa cosa che vorrei farti riflettere.
“
Se una persona per pochi euro in più a prestazione va da un’altra parte, il problema non è che hai davanti un mercenario.
Il problema è che non stai valorizzando quella Persona.
”
Vale a dire che probabilmente non la stai facendo sentire importante come Persona.
Non stai facendo sentire importante, a Lei e agli Altri, quello che sta facendo e il contributo che sta dando nello Studio.
É normale quindi che vada via.
Sta lavorando per costruire il suo sogno, non vedo pertanto il motivo per il quale, a queste condizioni, dovrebbe lavorare per costruire il tuo di sogno, se non la rispetti, non la valorizzi nel modo giusto e nel modo corretto.
Credimi: c’è una marea di Titolari che, nel momento in cui inserisce l’Igienista in Studio, finalmente – sia per il Paziente che per sé – smette di fare le sedute di igiene ma:
– non ha mai visto l’Igienista all’opera;
– non ha mai sentito l’Igienista parlare con il Paziente
– e soprattutto, non si è mai fermato con l’Igienista a fare un’attività strategica di allineamento.
Perché, per poter ampliare dalle prestazioni di igiene e collegati, ad altre branche dell’odontoiatria, soprattutto quelle altamente redditizie legate all’estetica o all’ortodonzia, questo allineamento è fondamentale.
Per contro, se manca, ci troviamo di fronte a quel Titolare che considera la poltrona utilizzata per quell’ora da una Persona, che è lì semplicemente a grattare del tartaro.
È totale follia.
Ed è una follia che deriva proprio da una mancanza di visione del Titolare e da una mancanza di condivisione e di allineamento con il Team degli Igienisti Dentali.
In conclusione
Riepilogando i 5 punti fondamentali, ecco in sintesi cosa abbiamo visto.
- Numero adeguato di Igienisti Dentali
- Sinergia tra il Team degli Igienisti Dentali e la segreteria
- Obiettivi misurati, definiti e specifici sia per il Team di Igienisti Dentali che per la segreteria nei confronti di tutte le prestazioni di igiene, prestazioni collegate anche alle prestazioni laterali (come un taglio più estetico, di cui l’Igienista può essere l’apriporta)
- Approccio al percorso di cura e non alla singola seduta di igiene
- Allineamento di visione tra il Titolare e il Team di Igienisti proprio nei confronti del ruolo strategico che deve avere l’igiene all’interno dello Studio Dentistico
Organizzati pertanto nei confronti di questi 5 punti per arrivare a dominarli all’interno del tuo Studio Dentistico.
Vedrai come, così, anche Tu, potrai metterti nelle condizioni di avere l’igiene dentale come prestazione profit booster.
E cioè come acceleratore del profitto che ti aiuta a uscire dalla zona pericolo, entrare nella zona di abbondanza e rimanere nella zona dell’abbondanza, producendo anche 200.000/300.000 € di produzione di igiene (come quegli Studi di cui ti ho parlato, con quattro poltrone).
“
Performance d’eccellenza richiedono un approccio eccellente.
”
Perché se ti limiti ad un approccio mediocre, devi accontentarti e devi accettare di ottenere risultati mediocri.
Grazie per avermi letto fino a qua e se ancora non l’hai fatto, ricordati di seguire il podcast, lasciare una recensione e se ti va, condividere le puntate.
Così facendo, aiutiamo quanti più Dentisti e più Igienisti Dentali, a conoscere l’importanza strategica di questi contenuti.
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