I 7 pattern mentali che distinguono un Dentista Imprenditore da chi resta fermo
Sei un Titolare di Studio che lavora tanto, ma non ha i risultati che lo soddisfano davvero?
Allora potrebbe farti piacere sapere una cosa.
Dal 2010 a oggi abbiamo lavorato con oltre 3.600 Professionisti del settore.
Alcuni sono partiti da un paio di centinaia di migliaia di euro di fatturato e hanno raggiunto il milione nel tempo passato insieme.
Altri hanno aggiunto un milione di euro al fatturato che già facevano.
Qualcuno è arrivato a due o tre milioni.
Qualcuno lo ha fatto in breve tempo, qualcuno ci ha messo un po’ di più.
Sto parlando di Massimo, Andrea, Irene, Stefano, Paolo, Alberto, Alessandro, Gabriella, Dino, Yari, un altro Paolo, Giorgio e Giulia, Chiara, Antonio, Natalizio, Federica, Nicola… e sono solo alcuni.
Cosa c’entra tutto questo con te?
Paola, una Dentista che non conosco personalmente ma che segue il Podcast, mi ha scritto:
“Ho capito di avere il DNA Mentale da Dentista Professionista, ma è davvero possibile cambiare? Perché ascoltandoti ho capito che così vado poco lontano.”
La risposta è: “Sono assolutamente convinto di sì.”
Perché in questo episodio voglio dirti cosa ho visto succedere con i miei occhi nei Titolari di cui ti parlavo.
Con grande onestà intellettuale ti dico che alcuni di loro, seppur pochi, avevano già la mentalità giusta e hanno dovuto solo capire le strategie.
Altri invece erano totalmente dei Dentisti-Professionisti e hanno dovuto evolvere nel mindset del Dentista Imprenditore.
Quindi sì, si può evolvere.
Lo hanno fatto in tanti e puoi evolvere anche tu.
E, cosa ancora più importante, in questo episodio voglio condividere con te i pattern mentali distintivi dei Dentisti che hanno raggiunto fatturati a sette cifre.
Niente teorie.
Nemmeno ricerche accademiche.
Solo osservazioni dirette sul campo: quello che ho visto, ascoltato e mappato nella mente dei Dentisti più performanti che abbiamo affiancato.
Perché, vedi, quando lavori così a stretto contatto con migliaia di Professionisti, inizi a notare dei pattern.
Dei tratti ricorrenti.
Delle differenze sistematiche nel modo di pensare.
Così, alla fine di questa puntata, saprai che — se ce ne fosse bisogno — puoi evolvere.
E, ancora di più, saprai quali sono le cose più importanti sulle quali ti devi focalizzare.
Perché se cambi il modo in cui pensi, cambiano i risultati che ottieni.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
Qui puoi guardare il video
Oppure continua a leggere.
***
Perché alcuni Studi superano il milione e altri si fermano prima
Tutto quello di cui ti parlo è la conseguenza di una mia piccola ricerca.
Adoro raccogliere e analizzare dati e informazioni, e volevo capire come rendere ancora più facile integrare il nostro Profit Monday Operating System nella quotidianità.
E allora ho cominciato a osservare attentamente una quarantina di Studi, anche grazie agli occhi e alle orecchie dei nostri Dental Business Coach che li seguono.
Una ventina avevano già raggiunto fatturati a sette cifre, mentre le altre venti erano cresciute ma si erano bloccate prima di arrivarci.
Nel 2019 ho fatto un esperimento.
Ho preso 20 Dentisti che seguivo da almeno tre anni:
10 che avevano superato il milione di fatturato, e 10 che erano rimasti sotto i 400 mila.
Ho cercato di interconnettere tutto: zona geografica, anni di esperienza, tecnologie utilizzate, dimensioni dello Studio, numero di Collaboratori.
È emerso subito che non c’erano grandi fattori comuni legati alle caratteristiche dello Studio.
C’era chi, con tre poltrone, è arrivato a un milione e mezzo, e chi, con cinque, si è plafonato a 900 mila.
Ma quando ho iniziato ad analizzare le loro conversazioni, le modalità decisionali, l’approccio ai problemi quotidiani… lì ho visto la differenza.
Una differenza abissale.
Non era quello che facevano. Era come pensavano.
Ti faccio un esempio concreto.
Situazione: calo del fatturato per quattro settimane consecutive.
Dentista sotto i 400 mila:
“Sta andando tutto a rotoli. Forse è colpa della crisi, della concorrenza, del fatto che i Pazienti non vogliono più spendere.”
Dentista oltre il milione:
“Curioso, cerchiamo di capire. Vediamo i dati.
Cosa sta succedendo alle Prime Visite?
E al tasso di accettazione dei Piani di Cura?
La percentuale di accettazione è costante su tutti i valori dei Piani di Cura o per certi importi perdiamo efficacia?
Che feedback abbiamo dai Pazienti?
Ragioniamo immediatamente un piano per invertire il trend.”
Stessa situazione. Due universi mentali completamente diversi.
Il Passaggio da Dentista Professionista a Dentista Imprenditore
E qui c’è la prima cosa che i Dentisti del milione hanno capito. Il vero motivo per cui alcuni Studi superano il milione e altri si fermano prima
Tutto quello di cui ti parlo è la conseguenza di una mia piccola ricerca.
Adoro raccogliere e analizzare dati e informazioni, e volevo capire come rendere ancora più facile integrare il nostro Profit Monday Operating System nella quotidianità.
E allora ho cominciato a osservare attentamente una quarantina di Studi, anche grazie agli occhi e alle orecchie dei nostri Dental Business Coach che li seguono.
Una ventina avevano già raggiunto fatturati a sette cifre, mentre le altre venti erano cresciute ma si erano bloccate prima di arrivarci.
Nel 2019 ho fatto un esperimento.
Ho preso 20 Dentisti che seguivo da almeno tre anni:
10 che avevano superato il milione di fatturato, e 10 che erano rimasti sotto i 400 mila.
Ho cercato di interconnettere tutto: zona geografica, anni di esperienza, tecnologie utilizzate, dimensioni dello Studio, numero di Collaboratori.
È emerso subito che non c’erano grandi fattori comuni legati alle caratteristiche dello Studio.
C’era chi, con tre poltrone, è arrivato a un milione e mezzo, e chi, con cinque, si è plafonato a 900 mila.
Ma quando ho iniziato ad analizzare le loro conversazioni, le modalità decisionali, l’approccio ai problemi quotidiani… lì ho visto la differenza.
Una differenza abissale.
Non era quello che facevano. Era come pensavano.
Ti faccio un esempio concreto.
Situazione: calo del fatturato per quattro settimane consecutive.
Dentista sotto i 400 mila:
“Sta andando tutto a rotoli. Forse è colpa della crisi, della concorrenza, del fatto che i Pazienti non vogliono più spendere.”
Dentista oltre il milione:
“Curioso, cerchiamo di capire. Vediamo i dati.
Cosa sta succedendo alle Prime Visite?
E al tasso di accettazione dei Piani di Cura?
La percentuale di accettazione è costante su tutti i valori dei Piani di Cura o per certi importi perdiamo efficacia?
Che feedback abbiamo dai Pazienti?
Ragioniamo immediatamente un piano per invertire il trend.”
Stessa situazione.
Due universi mentali completamente diversi.
Il fatturato del tuo Studio non è determinato solo da quello che fai: ad un certo punto è plafonato da come pensi.
Perché il “come pensi” determina il “cosa fai”.
E i risultati di qualità seguono sempre le azioni di qualità.
La buona notizia, come ti dicevo, è che in questi quindici anni ho visto decine di Dentisti trasformare completamente il loro approccio mentale.
Ho visto Andrea e Mary passare da 200 mila a 2,5 milioni in pochi anni.
Oppure Dino, che è venuto da noi con solo i soldi per pagare il Profit Monday Operating System e lo stipendio della sua Assistente, mentre oggi ha uno Studio che fattura più di 2 milioni.
E tutti, senza eccezione, dicono la stessa cosa:
“Ho cambiato tantissimo il modo in cui penso.”
I pattern mentali delle Persone di successo sono replicabili.
Non è una questione di talento innato.
È una questione di framework cognitivi.
I 7 Pattern Mentali dei Dentisti Imprenditori di Successo
Dalla mia osservazione ho mappato sette pattern mentali distintivi che si ripresentano costantemente nei Dentisti che hanno raggiunto e superato il milione di fatturato.
Sette modi di pensare che li distinguono nettamente dalla massa.
Le mie sono osservazioni empiriche su comportamenti reali.
Pattern che ho visto ripetersi, in contesti diversi, con personalità diverse, ma sempre con gli stessi risultati straordinari.
E la cosa più bella?
Ogni pattern è sviluppabile. È allenabile. È implementabile.
Pattern #1 – Pensano in termini di sistemi, non di compiti
Il Dentista medio pensa:
“Oggi devo fare 8 Pazienti, 3 otturazioni, 2 igieni, 1 estrazione.”
Il Dentista milionario pensa:
“Come posso ottimizzare il sistema per aumentare la produttività di tutte le poltrone, migliorare l’esperienza Paziente e ridurre i tempi morti?”
Esempio concreto da un caso reale:
Roberto, uno dei Dentisti che ho seguito, mi ha raccontato questo episodio:
“Prima mi concentravo solo su quanto producevo io.
Poi ho iniziato a pensare: e se invece di produrre 1.000 euro al giorno io, riuscissi a far produrre 800 euro al giorno a ognuna delle tre poltrone?
800 × 3 = 2.400 euro al giorno contro i miei 1.000.”
Risultato: in 14 mesi è passato da 380.000 a 720.000 euro di fatturato.
Il cambio di paradigma mentale:
Da “quanto posso fare io” a “quanto può produrre il sistema che ho costruito.”
Pattern #2 – Vedono opportunità dove altri vedono problemi
Il Dentista medio:
Ogni problema è una catastrofe da gestire.
Il Dentista oltre il milione:
Ogni problema è informazione utile per migliorare il sistema.
Pattern #3 – Investono in prevenzione, non solo in risoluzione
Il Dentista medio:
Spende il 90% del tempo a risolvere problemi dopo che si sono manifestati.
Il Dentista oltre il milione:
Spende il 70% del tempo a costruire sistemi che prevengono i problemi.
Esempio pratico:
Uno di questi Dentisti mi aveva raccontato:
“Prima correvo tutto il giorno a spegnere incendi. Paziente scontento qui, Collaboratore in difficoltà là, problema di agenda, problema di incasso… sempre in emergenza.
Poi ho iniziato a chiedermi: come posso fare in modo che questi problemi non si presentino più?”
Ha creato:
• Protocolli di comunicazione per evitare incomprensioni con i Pazienti
• Sistema di formazione continua per il Team
• Processo strutturato per la gestione dell’agenda
• Procedure chiare per la gestione degli incassi
Risultato: il tempo speso a “spegnere incendi” si è dimezzato.
Il salto di paradigma mentale:
Da “risolvo quando succede” a “faccio in modo di evitare che succeda.”
Pattern #4 – Ragionano in termini di ROI su tutto
Il Dentista medio:
“Questa cosa costa troppo.”
Il Dentista oltre il milione:
“Quanto mi ritorna questo investimento?”
Un caso concreto:
Elena, Studio a Milano, deve decidere se assumere una nuova Igienista.
Ragionamento del Dentista medio:
“Un’altra igienista ASO: 36.000 euro lordi l’anno di stipendio, più contributi, ferie e permessi. È troppo.”
Ragionamento corretto:
“Quanto deve fatturare la nuova poltrona su cui metto a lavorare un nuovo collaboratore per andare a break even point e poi iniziare a guadagnare?
Quante persone in più posso curare?
E quanto mi rende quindi l’investimento sulla ASO?”
Il risultato?
L’Igienista non solo si ripaga da sola, ma la poltrona che prima restava inutilizzata inizia a generare margine.
Il vero salto di mentalità sta tutto qui:
passare dal pensare “mi costa troppo” al chiedersi “quanto mi rende?”
Pattern #5 – Hanno una relazione sana con il denaro
Il Dentista medio:
Il denaro è un argomento imbarazzante. “Non è elegante parlare di prezzi.”
Il Dentista milionario:
Il denaro è lo strumento per servire meglio i Pazienti e crescere professionalmente.
Esempio emblematico:
Durante una pausa di un corso, Davide mi ha detto:
“Andre, mi vergognavo a parlare di prezzi con i Pazienti. In fin dei conti sono un Medico.
Comunque sia, l’idea di associare il denaro alla mia professione non mi mette a mio agio.
Forse è anche per questo che faccio prezzi così bassi.”
Dopo aver lavorato sul suo mindset:
“Ho capito che se non genero margini sani, non posso investire in formazione, tecnologie e Team qualificato.
E se non investo in questo, offro un servizio mediocre.
È un disservizio verso i Pazienti.”
Il risultato è stato che ha aumentato i prezzi del 30%, il fatturato del 45% e, soprattutto, la qualità del servizio e i margini.
Il salto di paradigma mentale:
da “il denaro è lo sterco del diavolo” a “il denaro è il carburante della qualità.”
Pattern #6 – Pensano sempre al lungo termine
Il Dentista medio, se lavora per un obiettivo (e dico se), punta solitamente a un obiettivo di fine anno.
La sua visione arriva fino a lì; poi, per l’anno dopo, su cosa fare, ci penserà quando sarà il momento.
Il Dentista milionario, invece, considera l’obiettivo di fine anno come una milestone, una tappa intermedia di un piano a 3-5 anni che ha già chiaro in mente.
Mentre l’altro magari cresce anno dopo anno ma procede a zig-zag, lui procede in linea retta, percorrendo la distanza più breve tra due punti: dove è oggi e dove vuole essere domani.
Il salto di paradigma mentale sta nel dove orientare il focus e nella chiarezza con cui definisci non tanto gli obiettivi di breve, ma i “perché” e gli obiettivi strategici di lungo periodo.
Pattern #7 – Sono ossessionati dal miglioramento continuo
Il Dentista medio:
“Così funziona, perché cambiare?”
Il Dentista oltre il milione:
“Come posso farlo meglio?”
L’esempio più potente che ricordo:
Silvia, Studio a Roma, fatturato 1,3 milioni l’anno.
Durante una nostra sessione mi ha detto:
“Andre, ogni settimana ho fissato in agenda un’ora e mezza per chiedermi: qual è la cosa che potrei migliorare per far funzionare ancora meglio le cose?”
“La settimana scorsa ho migliorato il sistema di promemoria degli appuntamenti.
Quella prima ho ottimizzato il processo di sterilizzazione.
Questa settimana sto lavorando sulla procedura di fidelizzazione dei nuclei familiari.”
Un’ora e mezza a settimana. 78 ore l’anno. 78 piccoli miglioramenti all’anno.
Capisci l’effetto composto di questo approccio?
Il salto di paradigma mentale:
da “squadra che vince non si cambia” a “squadra che vince si cambia.”
Come allenare il mindset del Dentista Imprenditore in 7 settimane
Allora, come trasformi questi pattern in abitudini concrete?
La mia proposta è questa: lavora su un pattern alla volta, per una settimana, e fallo ciclicamente.
Dopo la settima settimana, riparti dal primo pattern.
Settimana 1 – Pattern del focus sui sistemi
Ogni volta che ti trovi davanti a un compito, fermati e chiediti:
“Come posso sistematizzare questo processo perché funzioni meglio anche quando non ci sono io?”
Settimana 2 – Pattern delle opportunità
Ogni volta che emerge un problema, fermati 10 secondi e chiediti:
“Che informazione utile mi sta dando questo problema?
Come posso usarlo per migliorare?”
Settimana 3 – Pattern della prevenzione dei problemi
Dedica un’ora alla settimana a chiederti:
“Quali problemi si ripetono spesso nel mio Studio?
Come posso creare sistemi per prevenirli?”
Settimana 4 – Pattern del ROI
Prima di ogni spesa, chiediti:
“Quanto mi ritorna questo investimento?
In quanto tempo si ripaga?”
Settimana 5 – Pattern della relazione con il denaro
Quando stai affrontando una decisione importante, chiediti:
“Questa decisione la sto prendendo basandomi su logica e dati concreti,
o mi sto facendo condizionare da paure, sensi di colpa o disagio legati al denaro?”
Settimana 6 – Pattern del pensiero a lungo termine
Prima di ogni decisione importante, chiediti:
“Questa scelta mi avvicina o mi allontana da dove voglio essere tra 5 anni?”
Settimana 7 – Pattern del miglioramento continuo
Ogni venerdì, dedica 30 minuti a chiederti:
“Qual è la cosa che posso migliorare la settimana prossima e che mi permette di spostare di più l’ago della bilancia dei risultati?”
Dopo 7 settimane, ricomincia il ciclo.
L’obiettivo non è la perfezione, ma la crescita costante e sistematica.
Conclsione
Prima di concludere, voglio condividere con te la cosa più importante che ho imparato in questi 15 anni.
I Dentisti oltre il milione che ho conosciuto non sono diversi da te.
Non sono più intelligenti.
Non sono più bravi clinicamente.
Non hanno avuto più fortuna.
A parità di sistema operativo dello Studio, hanno solo sviluppato pattern mentali diversi.
E questi pattern sono tutti apprendibili.
Tutto quello che ti separa dal tuo prossimo grande obiettivo di fatturato potrebbe essere solo il modo in cui pensi.
La trasformazione inizia dalla prossima decisione che prendi.
La prendi con il vecchio pattern mentale o con quello dei Dentisti milionari?
La scelta è tua.
I risultati che ottieni dipendono da questa scelta.
Io ti aspetto nella prossima puntata.
E ricorda:
non sei troppo piccolo per pensare in grande.
Forse sei solo troppo grande per pensare in piccolo.
Ah… se questa puntata ti ha dato spunti utili, condividila con un collega che potrebbe aver bisogno di sentire queste cose.
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