Dagli inizi ad oggi: cosa ho imparato facendo impresa – Andrea Grassi

Gennaio 16, 2026
Podcast

Le 200 puntate: un traguardo che non era nei piani

Simone
Ciao Andre.

Andrea
Ciao.

Simone
Benvenuto nel tuo podcast.

Andrea
Grazie.

Simone
Che ha compiuto un traguardo importantissimo. Le 200 puntate.

Andrea
Duecento puntate del podcast. Mi sembra incredibile essere riuscito, per 200 settimane, tutti i venerdì, a trovare qualcosa di intelligente da dire, perché quella è la vera…
Aspetta: trovare qualcosa di intelligente da dire non lo devo dire io, lo deve dire chi lo ascolta. Ma dal mio punto di vista, trovare qualcosa di intelligente da dire… no, non mi sembra per nulla vero.

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast.

Qui puoi guardare il video

Oppure continua a leggere.

***

L’inizio: lo studio, l’idea, l’impegno

Simone
E se torni indietro al giorno in cui, nel tuo studio, hai premuto REC per registrare la primissima puntata del podcast, pensavi che saresti arrivato a 200 puntate?

Andrea
Allora, intanto il tema è… prima ho dovuto pensare di fare uno studio in casa per registrare un podcast, no?
Nel mio studio non ce l’avevo uno studio, prima di registrare il podcast. Infatti è nata l’idea e poi ho detto: “Va bene, ma dove lo registro questo podcast?”
E allora, per fortuna, c’era spazio e ho creato lo studio.

Beh, mettiamola così. Per scegliere di prendermi un impegno di questo tipo mi ero detto: “Devo fare tante puntate.”
E inizialmente avevo pensato a un anno.
Faccio un anno di podcast, mi prendo l’impegno con me stesso per un anno.
Anche perché, all’inizio, bisogna dargli, poverino, lo spazio per poter avere grip e per poter essere un po’ ascoltato.
E mi sono detto: “Vabbè, faccio un anno, guardo come va e poi decido.”

Duecento puntate mi sembravano una cosa impensabile, al tempo. Non ci stavo proprio pensando.
È che oggi è diventata un’abitudine. Oggi c’è una routine.
Quando penso alla puntata, quando preparo un po’ i vari passaggi della puntata, o l’eventuale ospite da coinvolgere, e poi la registrazione… insomma, ormai è diventata una routine settimanale.
E quindi non c’è più il pensiero di non registrare nuovi episodi: fa parte della mia settimana lavorativa.

I 15 anni di Accademia

Simone
Bene, tra l’altro sei fresco anche di altri traguardi e l’anno scorso hai festeggiato, assieme al tuo Team, 15 anni di Accademia.

Andrea
Sì, anche questa è quasi impensabile come i 200 episodi.
L’anno scorso l’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico ha fatto il suo quindicesimo anno di attività. Abbiamo iniziato nel 2010, con il primo corso, all’inizio dell’anno.
Poi, da quel momento, non si è più fermata.

Tutti i mesi, nella sede di Verona, abbiamo fatto un nuovo gruppo.
Dieci mesi all’anno, perché agosto e dicembre sono fermi. Un gruppo di Dentisti è lì per una delle tappe di quello che oggi è il percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday.

Anche allora non ci pensavo.
Anche perché, all’inizio — questa cosa la racconto con simpatia — io, con i Dentisti, non ci volevo lavorare.
Non era il mio. Non era il mio, fondamentalmente.
Poi ho preso la decisione di farlo. È nato un po’ come un “vediamo”.
Mi ricordo che, dopo i primi corsi, io pensavo: “Ma chi te l’ha fatto fare? Ma perché? Non l’ha ordinato il dottore.”

Poi invece… oggi sono una parte determinante della mia vita professionale.

“Chi è Andrea Grassi?”

Simone
E proprio per questo facciamo un passo indietro, un bel passo indietro.
E ti chiedo: “Chi è Andrea Grassi?”

Andrea
Questa è una domandona.
Allora, chi è Andrea Grassi…

La più grande identità che ho sviluppato è quella di imprenditore.
Se uno mi chiedesse: “Cosa hai scritto sulla carta d’identità?”, io direi: imprenditore.
Io scherzosamente racconto che non ho mai avuto un lavoro.
Non ho mai avuto, nella mia vita, un lavoro da dipendente.

Sono entrato nel mondo del lavoro nel ’94: ho aperto la mia partita IVA, facevo l’università e volevo mantenermi gli studi. Nel ’96 ho aperto la prima società con un amico, Simone. Avevamo un progetto, erano gli anni delle dot company, e questa società si occupava di realizzare i primi siti web per le aziende che volevano andare sul web.

Tra l’altro Simone è un mio amico fin da bambini, compagno di università. E da lì questa cosa non è più finita. Da quel progetto ne è nato un altro, poi un altro ancora, poi un altro ancora…

Io ho questa passione nel creare, nel vedere attorno a me delle opportunità e, quando mi appassionano, capire se c’è la strada per farle diventare un progetto di impresa.

Oggi ho più di una società all’attivo. Sono sei. Una ha 25 anni, un’altra 23, l’Accademia ne ha 15, un’altra ne ha 13. Poi ce n’è una più recente, aperta l’anno scorso. Nessuna di queste, tra l’altro, è con me come unico socio, perché io credo tantissimo nel potere dell’aggregazione e nel fatto che le diversità arricchiscano. In questo percorso ho incontrato persone con visioni comuni, valori simili, e abbiamo costruito queste imprese.

Quindi, fondamentalmente, sono un imprenditore. Ma sono anche un grandissimo appassionato di cavalli, di equitazione. Tra l’altro l’ultimo di questi progetti è proprio la nostra scuderia, questo “bambino” con il quale facciamo un bellissimo lavoro con i cavalli. L’altra cosa che sono è una persona felice quando sta a contatto con gli animali, quando è a contatto con la natura.

E poi sono un curioso incredibile di tutto ciò che è novità. Sono un nerd di tecnologia. Questa cosa del pioniere dell’intelligenza artificiale… è più che altro essere un curiosone in generale. Non so se ti ho risposto, ma sono tutte queste cose insieme.

Il Grande Piano

Simone
Bene, bene, bene. E tu, quando hai iniziato, avevi un sogno o, come lo chiami tu, un grande piano? E se sì, qual era?

Andrea
Con l’Accademia o in generale?

Simone
In generale. E poi anche con l’Accademia.

Andrea
La verità è no. La verità è no.

Io sono sempre stato mosso tanto dalla passione, dalle cose che mi appassionano. Il fatto di non avere mai avuto un lavoro “normale” è perché, in un certo senso, ho sempre voluto crearmi le condizioni per poter fare qualcosa che mi appassionasse davvero.
Questa era la ragione per la quale, con i Dentisti, non ci volevo lavorare.
Perché all’inizio questa cosa non mi appassionava più di tanto.

Quando ho iniziato, non è che avessi un Grande Piano.
Volevo semplicemente creare le condizioni per poter fare qualcosa che mi facesse divertire mentre lo facevo, che non fosse soltanto un hobby, ma qualcosa che potesse nutrire la mia vita. L’idea di poter costruire qualcosa non attorno alle mie passioni, ma attorno a qualcosa che mi appassiona — che per me è leggermente diverso — mi avrebbe permesso di lavorare ogni giorno con uno spirito diverso.

Poi, pian pianino, le cose sono cambiate.
Credo sia cambiata tantissimo la mia esperienza e la mia maturità nella mente imprenditoriale, nella visione imprenditoriale.
Oggi ragiono molto in termini di visione personale e, per ognuna delle attività, di una visione specifica, di un Grande Piano specifico.
Perché altrimenti sarebbe semplicemente un vagare, muoversi senza una direzione precisa.

Tra l’altro mi rendo conto che questa è una problematica di tantissimi liberi professionisti e piccoli imprenditori.
Fanno qualcosa che li appassiona, ma non avendo quello che io chiamo il “grande piano”, cioè dove vuoi arrivare nei prossimi 5–10 anni, succede che ogni anno fiscale diventa: “Sì, ho fatto delle cose, ho camminato un po’, però sono andato un po’ in questa direzione, poi in quella, poi in questa, poi in quella.”

Con la sensazione, anno dopo anno, che bene o male sei sempre nello stesso punto.
Che la tua vita, più di tanto, non è cambiata.

Quando invece hai un grande piano più strutturato e ragioni in funzione di quello, riesci a mettere molto più in fila ogni singolo anno fiscale.
E, muovendoti in linea retta, a parità di tempo e a parità di fatica, arrivi molto più lontano. Perché costruisci qualcosa di più grande e, soprattutto, sei sempre più vicino a quello che è il tuo sogno, a quella che è la tua visione.

Ma all’inizio no. Non c’era.

L’origine di questa scelta

Simone
Tu prima hai detto che non avevi pensato subito di lavorare con gli odontoiatri, no?
In questo grande settore. Ecco, che cosa ti ha colpito di questo settore?
Perché hai iniziato?

Andrea
Allora, perché ho iniziato e che cosa mi ha colpito? Perché sono due robe buffe.

Allora, il mio lavoro… le società di cui ti parlavo sono staffate, lavorano.
Io, in cinque di queste, faccio un lavoro di strategia e faccio un lavoro di direzione.

Ma il mio lavoro vero, perché sono sempre stato appassionato di quello, nel ’94, quando ho aperto la mia partita IVA, è stato perché avevo iniziato a lavorare nel mondo della formazione.
Dopo aver frequentato un corso di formazione da partecipante — un corso di memoria e di lettura rapida — e cercando questo lavoro da fare, di fatto sono entrato a collaborare con questa società.

Però poi lì ho sentito un po’ questa chiamata. La chiamata era nel condividere cose interessanti, strategie, con le persone.
E questa cosa mi ha veramente rapito.

Poi mi dicono che quando spiego riesco a semplificare concetti molto complessi, farli diventare molto semplici e che quindi le persone capiscono.
Quindi ho detto: “beh, evidentemente oltre a sentire questa chiamata c’è anche una vocazione”.
E di fatto il mio grande lavoro è stato nel mondo della formazione.

Siamo stati negli Stati Uniti per capire come funzionavano là le cose, perché tutto era molto più avanti. E là io sono cominciato a venire in contatto con un modo completamente diverso di fare formazione rispetto a quello che avevo sempre visto fare: l’apprendimento esperienziale, l’outdoor training.

Sono stato là, ho frequentato un master su queste cose e, quando sono rientrato in Italia, l’idea era: porto in Italia le cose che imparo, man mano le porto qua e aggiungiamo questa linea di formazione a quello che era la società del tempo, quella che è EKIS, l’attuale EKIS.

E ho creato la nostra linea di business che tutt’ora è operativa, Corporate, che seguiva — segue tutt’ora — grandi aziende nazionali o multinazionali.

Io facevo tantissima formazione per top manager di multinazionali in Italia o all’estero: sul team building, sulla leadership, sulla followership.
E su un sistema, una metodologia di vendita complessa di cui noi eravamo referente, ora non lo siamo più, referente italiano per questo network mondiale.

L’incontro con il dentale e l’onda che stava arrivando

Andrea
Di fatto io lavoravo con grandi aziende. Durante un evento rivolto a HR manager, quindi responsabili di risorse umane di queste grandi aziende, dove noi eravamo parte del panel di espositori, ho conosciuto il responsabile della formazione di un’azienda del dentale.

Non so se lo è tutt’ora, perché non ho questa tipologia di dati chiaro in mente, però allora era il 2008. Era la più grande azienda italiana che serviva Studi Dentistici, un mega deposito.
E abbiamo iniziato a lavorare per loro.

Io mi occupavo della formazione del loro top management, della loro rete, con quelle che erano le mie competenze. L’amministratore delegato di quell’azienda — una persona che considero veramente un imprenditore intelligente, fine, capace — chiacchierando, mi diceva: “Ci sarebbe bisogno che anche i nostri clienti imparassero queste cose qua.”

Io: “Come mai?”
Perché il mondo del dentale stava cambiando.
Erano gli anni del decreto Bersani. E lui, con una caratteristica che hanno tutti gli imprenditori in gamba, cioè la visione di lungo periodo, stava vedendo arrivare da lontano l’onda dello tsunami che poi dal 2010-11-12 sarebbe arrivata sul mercato proprio per gli effetti che una cosa come il decreto Bersani ha generato all’interno del mondo dell’odontoiatria.

Quando i risultati non sono immediati

Andrea
Io dico sempre che quando una persona che gestisce un’attività sul mercato deve fare dei correttivi, deve ragionare su una cosa estremamente importante.

Io spesso faccio questo esempio: se tu stai guidando un’automobile in normali condizioni di velocità e di aderenza, se tu sterzi il volante, la macchina prende la direzione in base all’angolo di sterzo che hai dato. Quindi la reazione alla tua azione è immediata.

Se decidi di frenare, metti il piede sul freno — indipendentemente dal fatto che freni col destro o col sinistro, dipende quanto corsaiolo sei — in normali condizioni di aderenza e velocità, la macchina inizia a rallentare.

Quando gestisci un’attività, però, e sei sul mercato e vuoi fare correttivi di questo tipo, in realtà è un po’ più come portare una barca a vela. Magari stai facendo un lato di bolina, chiami una virata: tempo che tu di timone dai la virata, che passa il boma, la barca cambia, prende appoggio, prende spinta, le vele prendono spinta e la propulsione riparte nella nuova direzione. C’è un ritardo.

Cioè, gli effetti di quello che tu fai, dei correttivi che tu dai, hanno bisogno di tempo perché si possa generare una nuova direzione.

E cosa c’entra tutto questo con l’onda dello tsunami di cui stavo parlando?
Che in realtà succede così non solo per i correttivi che fai tu quando gestisci la tua attività, ma succede così anche per i correttivi che il mercato fa nei confronti della tua attività.

Cambiano delle cose, cambiano delle dinamiche, immediatamente tu non vedi gli effetti.
A te sembra che funzioni tutto come prima. E poi, tutto di un colpo, ti accorgi che stai andando in una direzione completamente diversa.

La richiesta che cambia tutto

Andrea
E questa persona vedeva l’onda dello tsunami arrivare e mi ha detto: “Guarda, io sono preoccupato perché i miei clienti andranno in difficoltà.
E se i miei clienti andranno in difficoltà perderanno lavoro, perderanno Pazienti, perderanno fatturato.”

E io… che non è una realtà microeconomica: per il mercato è una realtà macroeconomica, perché già allora faceva, 15 anni fa, più di 60 milioni di euro di fatturato. Se ricordo bene. Una realtà di quel tipo sente l’effetto del mercato.

“I nostri Dentisti devono iniziare a ragionare in una maniera diversa, avrebbero bisogno di questa formazione qua.”

E io dico: “Capisco, perché non lo fai?”
“In che senso, scusa? Non capisco.”
“No, ma perché non ti metti a… ci sarebbe bisogno delle cose che facciamo per l’azienda.”
“No, guarda… cioè io no.”

Allora, in tutto questo bisogna tornare indietro al 2008. Io nel 2008 avevo 34 anni.
Giravo il mondo per fare corsi con le multinazionali. E coi dentisti non c’entravo nulla, una realtà completamente diversa.

Questa persona ha iniziato a farmi un pressing incredibile. Perché mi risolveva ogni obiezione che io tiravo fuori per cercare di sfilarmi questa cosa qua.

Ho detto: “Guarda, ma io non so niente. Dimmi cosa ti serve per capirlo.”
“Mi servirebbero degli studi che funzionano, degli studi che non funzionano, degli studi più grandi, degli studi più piccoli.”
“Ok, te li trovo.”
“Eh, ma mi servirebbero al nord, sud…”
“Ce li abbiamo.”

Cioè, mi stava risolvendo tutte le obiezioni che io tiravo fuori per dire di no.

Il filtro del “no” e la sindrome degli oggetti luccicanti

Andrea
Quella sera sono andato a casa, me lo ricordo molto bene.
E io avevo capito una cosa in generale legata a: se vuoi ottenere risultati nella vita devi imparare a dire di no. Perché non tutte le cose che ti si presentano davanti sono delle opportunità.

Io spesso parlo a liberi professionisti, a piccoli imprenditori, della sindrome dei piccoli oggetti luccicanti, che fa sì che queste persone diventino un po’ come delle gazze che, mentre stanno volando per andare da A e B — che è il risultato che stanno cercando — vedono questi piccoli oggetti luccicanti e continuano a cambiare direzione, cambiare strada, per inseguire quelle che chiamano opportunità, che in realtà sono solo distrazioni mascherate da opportunità tante volte.

Perché poi non è vero che la gazza riempie il nido di cose di questo tipo, ma è una bellissima metafora che mi piace raccontare. Nel nido della gazza c’è una massa di roba che non vale niente e solo magari una o due perle. Peccato che ha perso un sacco di tempo per raccogliere tutto il resto.

E quindi avevo già allora applicato un grandissimo filtro: “no”, a tutto quello che doveva e poteva entrare nella mia vita e a quello che non doveva e non poteva entrare nella mia vita. Perché allora quell’idea del grande piano si era già formata chiaramente.

“Soddisfatto sì, appagato no”

Andrea
Però sono andato a casa confuso, perché mi chiedevo per quale ragione non fossi stato perentorio e secco nel dire no.
Perché lui riusciva a incalzarmi così tanto con le risposte.
Io stavo tentennando, tirando fuori non delle vere obiezioni, ma delle bugie bianche per cercare di prendere tempo.

Quella sera sono andato a dormire cercando di ascoltarmi un po’. Mi sono reso conto che ero soddisfatto di quello che stavo facendo, ma non ero appagato.

Da un certo punto di vista mi sono reso conto che, in realtà, io con quelle aziende … tra l’altro ero molto bravo a fare quel lavoro, perché molto spesso i manager di queste multinazionali si spostano da una realtà a un’altra e, quando si insediavano in una realtà nuova, mi chiamavano dicendo: “Senti, sono arrivato qua, c’è bisogno di fare lo stesso lavoro che abbiamo fatto di là.”

Quindi a un certo punto non dovevi nemmeno andare a cercare clienti, ti chiamavano loro.

Però, a un certo punto, mi sono veramente reso conto che io non c’entravo niente con queste dinamiche. Perché tante volte vedevo gli effetti del mio lavoro — leadership, teamwork, comunicazione efficace, gestione delle persone — sistematicamente sabotati da dinamiche interne, giochi di potere, persone che perseguivano i loro obiettivi invece di quelli dell’organizzazione.
Perché quelli erano manager, non erano imprenditori.

E io nella vita non sono mai stato un manager. Non ho nemmeno mai fatto il manager.
Ho sempre vissuto il mondo dell’impresa dall’altra parte della barricata, dalla parte dell’imprenditore.

Questa cosa sì, bello, feedback incredibili, però non mi dava quella passione ardente che mi faceva dire: “Sono veramente appagato di quello che sto facendo.”
Soddisfatto, sì. Ma non appagato.

Non mi sono mai accontentato della sopravvivenza o dell’organizziamoci per non stare male. A me piace molto cercare di perseguire il benessere, non fuggire dal malessere.

Il prodotto non è il business

Andrea
Alla fine mi sono fatto convincere. Mi sono fatto convincere perché stavo riflettendo: “Ma io, alla fine, sono un imprenditore. Sono un imprenditore di piccole imprese.”
Perché la più grande di queste fa diversi milioni di euro, ma comunque è definita all’interno della categoria delle PMI.

Mi sento molto più vicino a queste persone e stavo già cominciando a sentire questa chiamata. Io ascolto molto le chiamate che l’universo mi fa.
Stavo già ascoltando questa chiamata nei confronti di liberi professionisti e piccoli imprenditori.

Per far funzionare le attività ho capito una cosa fondamentale che credo che la maggior parte di liberi professionisti, piccoli imprenditori, medici — qualsiasi realtà abbia attaccata una partita IVA in qualsiasi forma — non capisca fino in fondo.

Ero convinto che, se sapevi fare un’ottima pizza, potevi aprire una pizzeria.
E in realtà è la cosa più sbagliata in assoluto che potresti fare.

Perché una persona ha una ricetta fighissima per fare la pizza, ha ingredienti top, è appassionato di fare quella pizza. C’è quel fuoco ardente che te la fa fare con quella ricerca di eccellenza.
Fai la pizza, inviti gli amici, la mangia uno, la mangia due, la mangia tre: “No, ma che buona la tua pizza. È buonissima la tua pizza.”

Il consiglio classico che ti danno gli amici è: “No, vabbè, ma sai cosa? Tu dovresti aprire una pizzeria.”

E quello è l’errore più grande che puoi fare, perché il business della pizzeria non è fare la pizza. Il business della pizzeria è vendere la pizza.

E vendere la pizza vuol dire: sapere fare il prezzo della pizza, sapere giustificare il prezzo della pizza, stabilire un prezzo che ti permette di fare margine, gestire le persone, i locali, le spese, i costi, fare turnare velocemente i tavoli per far circolare più persone, poter vendere più pizze, avere la fila davanti alla porta, fare tutto quello che serve per chiudere il bilancio di quella pizzeria in attivo.

E visto che io sono quello che dice che mi piace costruire qualcosa attorno a ciò che mi appassiona… piccolo inciso: mai chiedere consigli di impresa agli amici, soprattutto se gli amici non sono imprenditori.
La maggior parte delle persone che non è imprenditore ha amici che non sono imprenditori, chiede a loro consigli e queste persone gli dicono: “Apri una pizzeria!”.
È il consiglio più sbagliato possibile, perché nasce da chi non ha la più pallida idea di che cosa voglia dire avere davvero una partita IVA che opera sul mercato.

Io uso genericamente il termine impresa, che ha questo significato epico, indipendentemente dal fatto che uno sia una one man band, una microimpresa che lavora da solo, o una S.p.A: comunque è un’impresa.

Ero sistematicamente ingaggiato, stavo studiando tantissimo, andando negli Stati Uniti per imparare a fare impresa, perché non me l’aveva insegnato nessuno.
Avevo semplicemente delle idee, la volontà e la follia di metterle in pratica.
Perché, ogni tanto, se decidi di aprire la tua partita IVA in qualsiasi forma, sei più o meno folle, hai comunque un certo livello di follia.
Senti questa chiamata che devi assecondare… però è complesso, è difficile.

Ci sono tante cose che non hanno a che vedere sempre con il prodotto, con il fare la pizza. Un po’ come per il dentista, no? E oggi è evidente che non devi solo saper essere un bravo dentista.

Il primo corso

Andrea
Studiavo molto. Mi capitava che alcuni amici imprenditori mi chiedessero consigli, una volta, due volte, tre volte.
Ricordo che, per alcuni di loro, avevo organizzato un incontro a porte chiuse, che non era un vero e proprio corso.
A un certo punto dissi: “Mi state facendo tutti le stesse domande. Mettiamoci insieme in una stanza, vi do le risposte e magari, nel confronto, queste risposte si arricchiranno anche delle idee degli altri.”
Ne venne fuori qualcosa di molto interessante. E loro mi dissero: “No, queste cose dovresti farle sul serio.”

Tutto questo si è incastrato con: “Dovresti fare queste cose per i Dentisti.”
E ho detto: “Senti, ascolto questa chiamata.”

Io sono molto analitico, molto logico, molto strategico, ma ho questa componente più emozionale, istintiva, non so come definirla, che mi piace assecondare.
Credo che sia estremamente importante ascoltare le vocine che tante volte ci nascono da dentro.
E ho detto: “Facciamola. Ok, va bene.”

Mi ricordo che ho fatto il primo corso. E qui c’è un dettaglio non da poco.
Questo progetto è nato in collaborazione con un’azienda.
Il titolare voleva che i suoi clienti venissero formati su queste tematiche, perché voleva che si rinforzassero. Ed è una cosa geniale, da imprenditore.
Mettiti nelle condizioni di far prosperare i tuoi clienti.
Perché se tu sei quello che gli vende qualcosa e li aiuti a prosperare, ne hai un ritorno.
È il classico approccio win-win. È un modo di ragionare di lungo periodo.
Geniale come approccio.

Quando abbiamo lanciato questo progetto sul mercato, non volevo che fosse semplicemente “una cosa del genere”.
Ci avevo dedicato parecchio tempo, perché avevo messo insieme quello che, secondo me, era un sistema e un approccio che funzionavano.
Gli ho detto:
“Non paghi niente tu. Fa parte del mio rischio di impresa. Lo commercializziamo, ci mettiamo dentro anche altre persone.
Magari tu hai la possibilità di avere clienti che poi ti guardano in un modo diverso e si rivolgono anche alla tua azienda. Chi lo sa.”

A gennaio del 2010 ho fatto il primo corso, che ho chiamato
“Come trasformare il tuo Studio Dentistico in un’impresa di successo – l’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico”.

È in quel momento che ho iniziato a fare comunicazione sul nostro brand, per differenziarmi.
Ho fatto un’analisi di ciò che stavano facendo i concorrenti.
Ho identificato un ambito preciso e un angolo con cui entrare sul mercato.
E, di fatto, sono entrato con l’angolo che per me era più naturale:
“Io cosa sono? Sono un imprenditore.”

Il Dentista, anche se ha una partita IVA molto semplice — perché allora non si parlava ancora così tanto, come oggi, di S.r.l. odontoiatriche, STP o altre forme societarie — si trova comunque a gestire un’attività che ha lo stesso livello di complessità di un’impresa.
Perché ha capitali immobilizzati, ha persone da gestire e una struttura organizzativa articolata.
È un imprenditore, anche se non lo sa, anche se pensa a se stesso semplicemente come un medico.

E io ho avuto la brillante idea di impostare tutta la nostra realtà attorno a questo concetto.
“Io? Ma che imprenditore, io sono un medico, vada retro satana.”
Cioè veramente… ho detto: “non ci posso credere”. Non volevo fare questa cosa.

Quello che non mi aspettavo

Andrea
E tu mi hai chiesto com’è nata? Ma cos’è che mi ha stupito?

La cosa che mi ha stupito, a parte questa follia — ma c’ero passato anch’io e quindi umanamente lo capivo — era questa convinzione:
“A noi basta saper fare la pizza per avere uno Studio Dentistico che funziona. Basta essere dei bravi clinici e tutto va bene.”
Mh. Allora spiegami perché stai perdendo soldi mese dopo mese.
Ma questa è un’altra storia.

L’altra cosa che mi ha colpito è stata questa: a un certo punto ho pensato che fosse una candid camera.
Ho detto: “No, mi stanno facendo uno scherzo.”

C’era una disorganizzazione totale in tutto ciò che stava fuori dalla porta che separava l’area clinica dall’area non clinica.
In modo particolare, nella gestione degli incassi.

Io non ho mai incontrato sul mercato — perché poi nel frattempo è nata anche la Business School, che si rivolge a liberi professionisti e piccoli imprenditori di qualsiasi settore — in nessun altro settore ho visto realtà così incapaci di chiedere i soldi ai loro clienti, ai loro Pazienti, di prenderli nei tempi giusti. E di prenderli.

Perché vedevo che gliene giravano talmente tanti… e questo è stato un problema che ha fatto tantissimo male al mercato dei dentisti e ha permesso alle catene di entrarci dentro come il burro.

Prima fare soldi era talmente facile che gliene giravano talmente tanti che tutte le inefficienze organizzative che c’erano anche prima erano totalmente mascherate, anestetizzate dal fatto che non c’erano sintomi.
C’era la malattia, ma non c’erano sintomi.
E quindi per me era incredibile vedere quanto fossero totalmente allo sbando.

Quando il mercato ha iniziato a presentare il conto, mostrando la necessità di un sistema più raffinato per produrre risultati, tutte le magagne — tutti i famigerati nodi — sono venuti al pettine.

Credo di averti risposto, anche se ho divagato un po’ a destra e a sinistra.

Il cuore dell’Accademia: mettere in sicurezza lo Studio

Simone
Assolutamente. Io credo che ci sia qualcosa che tu provi a spiegare da anni ai Titolari di Studi Dentistici e che ancora in pochi colgono, a parte il discorso degli incassi che abbiamo visto prima. C’è qualcos’altro che…

Andrea
Sì. E credo che sia il cuore portante dell’Accademia: il mio impegno ultimo nei confronti di un cliente.

Ora, perché un cliente viene da noi?

Se viene da noi perché vuole migliorare il profitto del suo Studio, benissimo. È una scelta legittima.
Ma quello che voglio fargli capire è questo: quell’attività, per te, probabilmente è la fonte principale — se non l’unica — delle entrate che sostengono il tuo stile di vita, quello della tua famiglia e quello delle persone che lavorano per te.

E il tuo Studio Dentistico è ciò che deve garantire la sicurezza della tua vita e della tua famiglia.

Anche perché, per una naturale capacità di adattamento dell’essere umano, più è alto il livello di entrate che una persona ha, più tende — non sempre, ma nella stragrande maggioranza dei casi — a settare il proprio stile di vita su quel livello.
E visto che a nessuno piace regredire, ma solo avanzare, diventa estremamente importante dare sicurezza alle proprie entrate, per dare sicurezza anche a quello stile di vita.

In realtà, tutte le attività professionali — o comunque quelle fortemente dipendenti dall’input dell’imprenditore — hanno questa caratteristica. E in alcuni casi è inevitabile che sia così.

Il fatto di essere l’unico che “tira il carretto” è un potenziale problema.
Su due dimensioni.

La prima: prima o poi, quando sei la risorsa più importante della tua attività, diventi anche il suo più grande limite.
Perché parlavamo di quella necessità di crescita, no? Ed è normale.
Nella vita di una persona le esigenze cambiano: prima sei da solo, poi hai una famiglia, poi arrivano i figli, poi crescono, poi arrivano i nipoti. E il costo del fine mese, di solito, aumenta sempre di più.
Quindi avere un “tappo” da questo punto di vista può diventare un problema nel lungo periodo.
Per questo io dico sempre:
“Devi alzare la testa. Devi guardare là, non guardare solo qua.”

Se abbiamo risolto il problema del fine anno e abbiamo triplicato il profitto del tuo Studio, datti una pacca sulla spalla. Ma poi devi alzare la testa.

Perché, in realtà, quello è un risultato tattico. Noi dobbiamo costruire un risultato strategico, molto più importante.
Questa è la prima questione.

Ma poi c’è una questione di secondo pericolo, di secondo livello.
L’attività è a rischio perché tu un giorno magari prendi un raffreddore.
E se quando tu manchi i soldi smettono di girare, “Houston, we have a problem.”

Di conseguenza l’altra cosa che faccio capire è: prima alza la testa, metti in pista un sistema che metta in sicurezza lo Studio a un livello giusto. Ma il secondo step è che non ti devi fermare qua: devi organizzarti per fare in modo che il tuo Studio possa arrivare a funzionare anche senza la tua presenza fisica costantemente necessaria e obbligatoria.

Che non vuol dire che non ci devi essere. Se vuoi esserci, stai lì.
Ma vuol dire che puoi allontanarti e che tutto non crolli.

Questo vuol dire mettersi davvero in sicurezza.
E guardare lontano significa proprio questo: mettersi al sicuro.

Perché, se c’è un chiaro di luna, se vuoi prenderti una pausa, puoi farlo.
Ma soprattutto, se guardi davvero lontano, succedono due cose — o meglio, potrebbero succederne anche di più, ma per uno Studio Dentistico queste sono le due principali.
O il Titolare passa lo Studio al figlio o alla figlia d’arte. Oppure lo vende.

Nel momento in cui il Titolare lavora per mettere quello Studio nelle condizioni di funzionare anche senza la sua presenza costante e necessaria, il passaggio generazionale diventa molto più sicuro.
Perché quel figlio non ha ancora quell’esperienza.
Ed è molto meglio che lo Studio stia in piedi perché c’è un sistema che lo governa, non una singola persona che lo fa funzionare.

Seconda cosa: quando quello Studio è da vendere, se non c’è il figlio o la figlia d’arte, quello Studio vale molto di più. Per quel Dentista c’è una exit molto più ricca, ma soprattutto molto più veloce.

Lo vedo molto bene oggi: agli Studi vengono fatte proposte di acquisto, e si capisce subito che tipo di exit vengono proposte da chi compra.
Ma è normale.

Se tutto dipende da te, io, che compro, ho bisogno almeno di cinque anni per fare un passaggio e accompagnarti dall’altra parte.
E non solo: magari vincolo anche quello che ti pago, il tuo gioiellino, in funzione di ciò che riusciamo a fare in questi cinque anni.
Quindi quello sul quale voglio battagliare, quello su cui battaglio con i clienti — che molte volte arrivano da noi perché hanno un problema che percepiscono come più urgente, e lo capisco — è questo: non sono soddisfatti dei risultati che stanno ottenendo.
O perché ne raggiungono troppo pochi.
O perché, per la fatica che fanno, anche quando ne raggiungono tanti, non sono commisurati.

Bene, questo è il primo step. Ma se vuoi fare una cosa giusta e sana per la tua vita, quello che voglio farti capire è che devi fare questo step di evoluzione.

15 anni di Accademia

Simone
Immagino che in 15 anni di Accademia avrai visto tantissimi Studi, ne avreste di cotte, di crude, avrai visto tantissime cose.

Andrea
3600 professionisti sono passati.

Simone
3600 professionisti.

Andrea
Abbiamo fatto un conto che abbiamo presentato all’ultimo LaboratorioA ++, dove abbiamo festeggiato questo traguardo dei 15 anni. Ai corsi ci sono stati 8.000 partecipanti.
Abbiamo toccato la vita di 8.000 partecipanti ai corsi in questi 15 anni.

Vuoi scoprire cosa il Sistema Operativo Profit Monday può fare anche per Te e per il Tuo Studio Dentistico?

Scopri il Sistema Operativo Profit Monday

Vieni a conoscere il Metodo di Gestione Extra-Clinica dello Studio Dentistico

Clicca il pulsante e ti forniremo tutte le informazioni per scoprire come raggiungere i risultati che stai cercando grazie al “Sistema Operativo del Profit Monday”

Fammi arrivare la tua Voce!

Il tuo feedback e i tuoi suggerimenti per ulteriori puntate sono molto preziosi.
Compila il modulo per lasciare un commento in merito al contenuto di questo episodio e/o indicarmi i temi che ti piacerebbe che io approfondissi all’interno del Podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”.

Come Far Accettare 8 Piani di Cura su 10
Senza Bisogno di Fare Sconti

Anche con Pazienti nuovi di zecca che non hanno mai messo piede
nel tuo Studio… Garantito

Richiedi la tua copia per scoprire come Creare un’Esperienza di Prima Visita ad Effetto WOW

LO SLANCIO DEL LUNEDÌ MATTINA

Il Video Corso nel quale condivido la Strategia che permette una crescita rapida e costante dei Risultati economici e finanziari dello Studio.

Ricevilo adesso gratuitamente!

COLLOQUI DI SELEZIONE, SISTEMI DI VALUTAZIONE, FORME CONTRATTUALI E DIMENSIONAMENTO DEL TEAM: UNA GUIDA PER I TITOLARI DI STUDIO DENTISTICO

Scarica l’e-book per fare tuo il Sistema Scientifico per creare un Team da sogno che Lavora (e Produce) anche mentre Tu sei in Vacanza!

LA GUIDA PER LA GESTIONE A 360° DELLE RISORSE UMANE