Come comunicare con autorevolezza (e farti ascoltare davvero) – Parte 1

Dicembre 5, 2025
Podcast

Comunicazione efficace: come parlare con autorevolezza e farti ascoltare davvero

La Dottoressa Silvia, Titolare del suo Studio, entra nella saletta riunioni con il suo Team.

È una riunione importante. Ha preparato tutto nei minimi dettagli.
Sa esattamente cosa dire.

Ha deciso di riorganizzare completamente l’esperienza della prima visita.
È un cambiamento strategico che vuole fare per migliorare l’accettazione dei Piani di Cura.

Parla per 20 minuti.
Spiega tutto: il perché, il come, i benefici.
È chiara, precisa, dettagliata.
Il team annuisce. Sembrano seguire.
Fine della riunione.

Due giorni dopo… Silvia scopre che nessuno si è attivato veramente rispetto a quanto ha comunicato.
Il protocollo vecchio? Ancora lì, intatto.
Le sue parole? Evaporate nell’aria.

“Ma gliel’ho spiegato così bene… come è possibile?”

Ti è mai capitato di parlare… e avere la sensazione che nessuno ti stesse davvero ascoltando?
Di dare un’indicazione precisa… e vedere il Team che continua a fare esattamente come prima?
Di presentare un Piano di Cura importante… ma non riuscire a conquistare il Paziente?

Ecco il punto.
Il problema non è che il tuo Team “non ti vuole ascoltare”.
Il problema non è che i Pazienti “non capiscono”.
Il problema è che forse stai parlando correttamente ma non stai comunicando come un vero Leader.

Cioè senza la giusta assertività.

La comunicazione efficace come leva di autorevolezza

Oggi affrontiamo una competenza che probabilmente nessuno ti ha mai insegnato all’università: come parlare in modo che le tue parole abbiano peso.
Come comunicare in modo che quando parli… tutti ascoltano davvero.

Resta con me fino alla fine, perché quello che stai per scoprire potrebbe trasformare completamente il modo in cui ti percepiscono team, pazienti e collaboratori.

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast.

Qui puoi guardare il video

Oppure continua a leggere.

***

Perché la comunicazione autorevole richiede due livelli di competenza

Prima di entrare nel vivo dell’argomento, una cosa importante.
Questo episodio è diviso in due parti.

Perché?
Perché la comunicazione autorevole ha due livelli distinti.

In questa prima parte ti mostro le fondamenta della comunicazione autorevole.
Alcune delle tecniche che eliminano gli errori che ti fanno sembrare debole e che costruiscono una presenza comunicativa solida.
Quelle che ti fanno ascoltare

Nel prossimo episodio ti svelo dele tecniche più avanzate di psicologia della comunicazione.
Quelle che ti fanno seguire.

Se non lo hai ancora fatto ti consiglio di seguire il Podcast così ricevi una notifica appena viene pubblicato il prossimo episodio.
Detto questo…
Entriamo nel vivo.

Le conseguenze devastanti della comunicazione non efficace

Quando comunichi in modo non efficace le conseguenze sono molto più gravi di quello che pensi.

Conseguenza #1: Le tue parole non hanno peso
Conseguenza #2: Devi ripetere le stesse cose 100 volte
Conseguenza #3: Qualcun altro riformula la TUA idea e si prende il merito
Conseguenza #4: I Collaboratori non ti prendono sul serio
Conseguenza #5: I Pazienti percepiscono insicurezza e non ti scelgono

Ma c’è una buona notizia.
Anzi, un’ottima notizia.
L’autorevolezza nella comunicazione NON è un talento innato.

Non è che hai qualcosa di sbagliato
Non devi avere il carisma di Steve Jobs o la voce di Luca Ward.
L’autorevolezza comunicativa è una competenza che si acquisisce applicando tecniche precise.

I Leader che ammiri… quelli che parlano e tutti ascoltano… quelli che entrano in una stanza e catturano immediatamente l’attenzione…
Non sono “nati così”.
Utilizzano un modo preciso per comunicare.
E lo puoi imparare anche tu.

Tecniche di comunicazione efficace per aumentare la tua autorevolezza

Tecnica #1: Parla per guidare, non per piacere

Ecco il primo errore devastante che vedo commettere ai Titolari di Studio.
Vogliono essere amici del Team invece che leader.
Temono di essere percepiti come “autoritari” se sono troppo diretti.
E così?
Comunicano in modo ambiguo, pieno di incertezze comunicative.

Il risultato?
Il team non li prende sul serio.
Perché quando cerchi l’approvazione… trasmetti insicurezza.
E l’insicurezza distrugge l’autorevolezza.

Il concetto chiave:
Un leader non cerca di piacere. Un leader cerca di essere chiaro.
Non devi essere “cattivo”. Non devi essere freddo.
Devi essere rispettoso ma diretto.

Esempi pratici

Comunicazione da “amico”:
“Ragazzi, se per voi va bene… ho pensato che forse potremmo… insomma, sarebbe carino se da lunedì cambiassimo il protocollo delle Prime Visite… ma solo se ci sta bene, perché siamo un gruppo…”

Comunicazione da leader: “Da lunedì cambiamo il protocollo delle Prime Visite.
Ho analizzato i dati degli ultimi 3 mesi e questo nuovo approccio ci farà aumentare le accettazioni del 10%. Vi spiego il razionale…”

Vedi la differenza?
Nel primo caso, stai chiedendo permesso.
Nel secondo, stai guidando con decisione.

E un Team ha bisogno di una guida, non di un amico insicuro.

Tecnica #2: Smetti di spiegare troppo

I poco assertivi tendono a giustificarsi eccessivamente quando danno direttive.

Perché?
Perché hanno paura di sembrare “autoritari”.
Perché pensano che più spiegazioni = più comprensione.
Ma è esattamente il contrario.

Più spieghi… più sembri insicuro.
Più ti giustifichi… più trasmetti che quella decisione è “discutibile”.

Esempio concreto:

Overexplaining: “Allora, ho pensato che potremmo cambiare gli orari dei turni…per gestire il sabato mattina. Apriamo il sabato perché così possiamo toglierci pressione dalle altre giornate. Lo so che abbiamo tutti una famiglia, però è importante che facciamo questa cosa. Ne va dei risultati nel lungo periodo.
Quindi facendo tutti un piccolo sacrificio possiamo gestire il sabato anche se è un problema per alcuni… però d’altra parte un po’ di sabati dobbiamo farli tutti… magari non iniziamo troppo presto, che ne dite se partiamo alle 9:30? Ma se non vi va bene possiamo rivederlo…”

Comunicazione efficace: “Da lunedì prossimo riorganizziamo i turni del sabato perché dobbiamo distribuirli in modo equilibrato. Vi ricordo che il sabato ci serve per alleggerire la pressione su tutte le altre giornate. Ognuno gestirà un sabato al mese”

Vedi?
Dalla prima versione alla seconda hai eliminato 80% delle parole e hai triplicato il peso della comunicazione.
Perché meno parole hanno un peso maggiore.

Quando una comunicazione contiene una decisione chiara, una scadenza precisa e indica esattamente chi deve fare cosa, diventa automaticamente una comunicazione autorevole.

Tutto il resto è overexplaining che diluisce il messaggio.

Tecnica #3: Parla a messaggi chiari, non a preamboli

I Titolari spesso iniziano con troppo contesto, giri di parole, scuse preventive.

Risultato?
Perdono l’attenzione dell’interlocutore nei primi 10 secondi.
La soluzione?
Dai il messaggio chiave nella PRIMA frase.

Esempi

Comunicazione dispersiva: “Ragazze sappiamo quanto sono importanti le chiamate sull’anagrafica. Dobbiamo proteggere i nostri Pazienti più importanti e lo so che siamo molto impegnati con tutte le cose che dobbiamo fare.
Ecco, comunque sia secondo me c’è un problema con il modo in cui gestiamo le chiamate…”

Comunicazione a titolo: “Ho identificato un problema sui richiami che ci sta costando 3.000 euro al mese. Fermiamoci 5 minuti a parlarne”

Vedi la differenza?
Nel primo caso, chi ti ascolta ha già perso interesse dopo 5 secondi.
Nel secondo caso, hai catturato l’attenzione immediatamente.

Quando spieghi cosa non va, perché dovrebbe importare all’altro e quanto tempo serve per risolverlo, ottieni una comunicazione chiara e impossibile da fraintendere.

Tutto il resto viene dopo.

Tecnica #4: Elimina i marcatori mitiganti

Sono quelle parole che uccidono l’autorevolezza.
Sono quelle parole che usi per “ammorbidire” il messaggio.

Parole come:
“Penso che…”
“Secondo me…”
“Forse…”
“Potremmo…”
“Sarebbe carino se…”
“Mi chiedevo se…”

Ogni volta che usi un marcatore mitigante, stai dicendo all’interlocutore:
“Non sono sicuro di quello che sto dicendo. Puoi tranquillamente ignorarmi.”

Esempi pratici per lo Studio

Con marcatori mitiganti:
“Penso che questo piano di cura potrebbe essere la soluzione migliore per lei… secondo me, forse…”

Senza marcatori mitiganti:
“Questo è il percorso che le garantisce il miglior risultato a lungo termine.”

Con marcatori mitiganti:
“Secondo me dovremmo seguire questo protocollo… se vi va bene…”

Senza marcatori mitiganti:
“Questo protocollo va seguito perchè…”

La regola d’oro:
Se sei sicuro di quello che dici… comunica sicurezza.
Se non sei sicuro… dillo come se lo fossi.
Ma non usare mai i marcatori mitiganti pensando di sembrare più “gentile”.
Perché non sembri gentile. Sembri insicuro.

Tecnica #5: Usa il metodo GET (Gestures, Eyes, Tone)

Finora abbiamo parlato delle parole.
Ma anche la comunicazione non verbale ha un peso sul risultato.
Ecco il metodo GET per comunicare autorevolezza anche senza parlare.

G = GESTURES (Gesti)
Usa gesti precisi e intenzionali.
In una riunione o quando parli con qualcuno non agitare le mani a caso come una marionetta.

Gesti inefficaci: Mani che si muovono nervosamente, gesti piccoli e insicuri
Gesti autorevoli: Movimenti ampi ma controllati, mani aperte, gesti che sottolineano i punti chiave

E = EYES (Occhi)
Il contatto visivo è potere.
Quando parli a qualcuno… guardalo negli occhi.
Non sfuggire lo sguardo. Non guardare per terra.

Se sei in una riunione passa il contatto visivo da uno all’altro, lasciandolo un paio di secondi su ciascuno.
Un trucco avanzato consiste nel restringere leggermente gli occhi mentre rifletti: comunica all’altro che stai davvero pensando in profondità a ciò che sta dicendo.

T = TONE (Tono)
Il tono della voce trasmette più delle parole stesse.
Tre regole per il tono autorevole:

Abbassa leggermente il tono
(Evita l'”uptalk” (la voce che sale alla fine delle frasi come se stessi facendo una domanda)
Elimina gli intercalari (“ehm”, “tipo”, “cioè”, “insomma”)

Tecnica #6: La proiezione della voce (e il problema del "sussurrare")

Molti Titolari parlano con volume troppo basso quando comunicano decisioni importanti.
È un segnale inconscio di insicurezza.

La voce bassa letteralmente fa “perdere peso” alle parole.

Quando devi comunicare qualcosa di importante:
Nelle riunioni di Team: parla con voce ferma e chiara
Quando presenti Piani di Cura costosi: non abbassare il volume come se ti stessi scusando
Quando dai feedback critici; mantieni un volume costante e deciso

Il volume trasmette sicurezza.
Sussurrare manifesta incertezza.
Inoltre alzare il volume ti aiuta a bruciare la tensione nervosa che magari hai.

Tecnica #7: Il body lenguage del Leader

La comunicazione non verbale precede quella verbale nella percezione.
Il tuo corpo parla prima della tua bocca.

E se il tuo corpo dice una cosa… e la tua bocca ne dice un’altra…
L’interlocutore crede al corpo.

Ecco una checklist del body language autorevole:

Spalle indietro, postura eretta (non curvato o chiuso)
Mani visibili sul tavolo (non nascoste sotto o in tasca)
Contatto visivo diretto e sostenuto (non sfuggente)
Niente movimenti nervosi (giocherellare con penne, toccarsi i capelli, agitare le gambe)
Occupare spazio con sicurezza (non “rimpicciolirsi”)
Gesto delle mani “a tetto di chiesa” (steepling) quando rifletti: segnala competenza

Applicazione pratica

Quando presenti un Piano di Cura costoso non essere solo “tecnicamente competente” (freddo).

Aggiungi calore:

Inclinazione della testa quando ascolti
Pausa per ascoltare i dubbi del Paziente
Contatto visivo caldo ma sicuro

Tecnica #8: Calore e Competenza - Il doppio segnale

Le persone ti rispettano quando trasmetti INSIEME:
“Sono dalla tua parte” (calore) “Puoi fidarti di me” (competenza)

Non basta uno dei due.
Se trasmetti solo calore: sembri simpatico ma debole.
Se trasmetti solo competenza: sembri bravo ma freddo.
Devi trasmettere entrambi contemporaneamente.

Tecniche per trasmettere calore

Annuisci lentamente 3 volte mentre l’altro parla: la persona parlerà il 67% più a lungo (dato da studi di psicologia)
Inclina leggermente la testa quando ascolti: segnala empatia
Sorridi quando appropriato (ma non costantemente come un pupazzo)

Tecniche per trasmettere competenza:

Postura eretta, spalle indietro
Mani visibili sul tavolo
Gesto delle mani “a tetto di chiesa” (steepling) quando rifletti
Socchiudi leggermente gli occhi quando ascolti
Voce ferma e tono leggermente più basso

Tecnica 9 #9: Domina la pausa

Questa è una delle tecniche più potenti.
E anche una delle più difficili da padroneggiare.

Il problema…
Riempiamo ogni silenzio per paura del vuoto.
Abbiamo paura che il silenzio ci faccia sembrare incerti.

La realtà…
Il silenzio è potere.

La tecnica consiste nel dire qualcosa di importante e poi fermarti: niente parole, solo silenzio. È quel silenzio a fare il vero lavoro per te.

Applicazione pratica

Scenario 1: Presentazione di un preventivo importante

Presenti il Piano di Cura. Dici il prezzo.
E poi… pausa.
Non riempire il silenzio con giustificazioni.
Lascia che il Paziente elabori.

Scenario 2: Dichiarazione strategica in riunione
Fai un’affermazione importante.
Pausa.
Guarda negli occhi i presenti.
Lascia che le parole abbiano peso.

Un trucco per chi sta imparando è:
Se non hai ancora abbastanza autorevolezza per la pausa drammatica…
Alza un dito (segnale non verbale: “aspetta, sto per dire qualcosa di importante”).
E poi parla.

Come applicare subito le tecniche di comunicazione efficace nel tuo Studio

Adesso tocca a te.
Ora hai in mano 9 tecniche concrete che trasformano completamente il modo in cui comunichi.
Tecniche che eliminano gli errori devastanti che ti fanno sembrare debole.
Tecniche che costruiscono una presenza comunicativa solida, autorevole, rispettata.

Queste 9 tecniche sono un po’ delle basi.
Sono le fondamenta su cui si costruisce parte della tua autorevolezza comunicativa.
Queste tecniche ti fanno ascoltare.
Eliminano gli errori che ti facevano sembrare debole.

Ma per passare da “essere ascoltato” a “essere seguito”…
…serve il livello successivo.

Perché c’è una differenza enorme tra:

Un Team che ti ascolta quando parli
E un Team che agisce in base a quello che dici

Tra:

Un Paziente che capisce il tuo Piano di Cura
E un Paziente che lo accetta con convinzione

Tra:

Un Collaboratore che riceve un feedback
E un Collaboratore che cambia davvero il suo comportamento

Questa differenza non sta solo nel cosa dici.
Sta nella psicologia dietro a quello che dici..
E nella prossima puntata ti svelerò esattamente come padroneggiarla.

Ma prima di arrivare a quel livello…
Devi allenarti su quello che hai imparato oggi.
Non aspettare la prossima puntata per iniziare.
Agisci ora.
Scegli 3 tecniche tra quelle che hai ascoltato oggi.
Quelle che senti più urgenti per la tua situazione.
Quelle dove sai di fare più errori.

La tua sfida: applica 3 tecniche in una situazione reale

Questa settimana, scegli UNA situazione comunicativa importante.

Può essere:

Una riunione di Team
Una presentazione di Piano di Cura
Un feedback a un collaboratore
Una decisione strategica da comunicare

Applica consapevolmente quelle 3 tecniche durante la comunicazione.
Osserva cosa cambia.
Nota:

Come ti ascoltano diversamente
Come reagiscono con più rispetto
Come le tue parole hanno più peso

E se vuoi, scrivimi nei commenti:
Quale delle 9 tecniche ti ha colpito di più?
Quale hai deciso di applicare per prima?
Fammi sapere.
Mi aiuta a capire quali argomenti approfondire nelle prossime puntate.

Io ti aspetto nel prossimo episodio.

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