Le 9 domande più comuni che 600 Dentisti mi hanno fatto sulla Crescita dello Studio

Settembre 26, 2025
Podcast

Da Dentista-Professionista a Dentista-Imprenditore: le 9 domande più comuni sulla crescita dello Studio

Se nel cuore della notte ti chiedi se la crescita dello Studio sia la scelta giusta o un rischio troppo grande…
Se vuoi liberarti da quella sensazione di “forse dovrei, ma non so se posso”…
e se desideri sostituire il dubbio che paralizza con una direzione chiara…
allora questo articolo fa al caso tuo.

Ti darò infatti le risposte alle 9 domande più comuni che oltre 600 Dentisti, registrati a uno dei webinar educativi di introduzione alla corretta organizzazione dello Studio che abbiamo organizzato nel primo semestre, mi hanno posto.

Sono le risposte fondamentali da avere prima di decidere di passare dall’approccio di Dentista-Professionista a quello di Dentista-Imprenditore.

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast.

Qui puoi guardare il video

Oppure continua a leggere.

***

Perché queste 9 domande sono decisive per la crescita dello Studio

Prima di cominciare, una premessa importante.
Queste non sono domande retoriche fatte giusto per passare il tempo.
Sono domande che si portano dietro quelle resistenze naturali che un Dentista ha quando è ad un punto di svolta importante.

Quando i risultati non sono quelli desiderati e c’è la consapevolezza che la soluzione richiede un salto di paradigma che porta fuori dalla propria zona di comfort.

Quel cambio di approccio che fa venire le farfalle nello stomaco al solo pensiero.
Che molto spesso, però, è l’indicazione di trovarsi davanti alla scelta giusta, che semplicemente spaventa perché è diversa dallo status quo.

Forse una delle ragioni per cui stai leggendo questo articolo è che vuoi migliorare i risultati del tuo Studio e sei alla ricerca della soluzione giusta.

Quindi, visto che quelle che affronteremo tra poco sono le 9 domande più comuni che si pone chi si trova in questa esatta situazione, significa che tra le risposte c’è probabilmente qualcosa di molto utile anche per te.
Allora ascoltale come se fossero le domande che mi hai fatto proprio tu, per passare da dove sei a dove vorresti essere.

Ho messo le domande in un flusso logico per dare un senso e un filo conduttore all’articolo.
Tieni presente che l’ordine in cui le propongo non rappresenta una classifica, ma serve semplicemente a facilitare la lettura

Il passaggio decisivo: le domande che aprono la strada al cambiamento

Domanda numero 1

“Andre, come faccio a sapere se sono davvero pronto per questo salto?
E come gestisco questo senso di colpa… perché mi sento in difetto a voler lavorare meno…”

Non è questione di essere sufficientemente “pronto”.
Ma di essere sufficientemente “stufo”.

L’essere pronto è una trappola mentale.
È la scusa perfetta per rimandare per sempre.

“Quando sarò pronto…”
“Quando avrò più esperienza…”
“Quando il momento sarà giusto…”

Il momento giusto non arriva mai. Il momento giusto te lo prendi.
Non puoi mai essere pronto a fare qualcosa che non conosci se non inizi a farlo.
È un circolo vizioso che ti paralizza.

Ragiona in modo diverso.

Sei stufo di lavorare 10 ore al giorno?
Sei stufo che tutto dipenda da te e se non sei lì tutto si ferma?
Sei stufo di non avere la soddisfazione e i risultati che desideri?

Se hai risposto sì anche solo a una di queste domande…
allora sei stufo abbastanza per essere pronto.

E per quanto riguarda quel senso di colpa che senti quando pensi di voler “lavorare meno”…
è un altro sintomo che sei pronto per evolverti.

Sai chi non si sente mai in colpa per voler lavorare meno?
Chi non ha mai avuto la passione per il proprio lavoro.

Il fatto che tu ti senta “sbagliato” a voler più tempo libero significa che hai dentro il fuoco della dedizione.
E quello stesso fuoco, se incanalato bene, può permetterti di creare uno Studio dai risultati eccezionali.

E poi, facciamo chiarezza su una cosa importante: quando parlo di “lavorare meno” non intendo necessariamente meno ore in Studio.

Intendo meno ore alla poltrona.
Meno ore a lavorare nello Studio.
Per avere più tempo per lavorare sullo Studio.
Così poi puoi creare le condizioni per arrivare poi magari anche ad avere uno studio che funziona senza la tua presenza fisica costante e necessaria.

Il focus principale non è avere tempo libero per oziare. Ma conquistare la libertà di scegliere se lavorare o meno.
Se essere in Studio oppure no.
Si tratta di uscire dalla trappola del doverci essere sempre, come se senza la tua presenza costante alla poltrona la tua impresa odontoiatrica fosse destinata a fallire.

E poi, se ci pensi bene, questa libertà di scelta è ciò che ti permette di creare le condizioni di longevità dello Studio, offrendo maggiore sicurezza a te, alle persone del tuo Team e ai tuoi Pazienti.

Domanda numero 2

“Andre, come faccio a capire se le persone che ho sono davvero sbagliate o sono io che le gestisco male?”

Questa è una domanda importante.
Perché se sbagli risposta qui, puoi buttare anni della tua vita a “cambiare persone” invece di cambiare te stesso o lo Studio.

I dati che ho visto in questo anni mi hanno detto che 8-9 volte su 10 i “problemi di personale” sono in realtà problemi di leadership o di organizzazione dello Studio.

Non problemi di competenza delle persone.
Ma problemi causati dalla modalità di gestione delle persone.

Ti faccio un esempio che ho visto decine di volte.

Anna lavora nello Studio del dottor Bianchi.
È demotivata e fa il minimo indispensabile.

Il Titolare la licenzia.

Anna va a lavorare in un altro Studio a fare la stessa cosa.
Dopo 6 mesi diventa il miglior membro del Team.

Cosa è cambiato?
Anna è improvvisamente diventata una persona diversa?

No. È finita in un sistema diverso.
Con un leader diverso.
Con modalità diverse.

La stessa persona. Risultati opposti.

Ecco la verità che devi accettare:
quasi sempre (quasi) non è una questione di “persone sbagliate”, ma di un “sistema sbagliato”.

Ne ho già parlato su questo blog: un sistema mediocre trasforma persone in gamba in persone mediocri. Se vuoi approfondire, ti consiglio di leggere l’articolo: Demotivazione nel Team? Quando basta una persona a influenzare tutti gli altri

Molte volte si tratta di capire e accettare che è una questione di organizzazione da modificare.

Perché se il problema fosse davvero il Team, saresti spacciato.
Dovresti continuare a cambiare persone sperando nella fortuna di trovare quelle giuste.

Ma se il problema sei tu o il sistema di gestione dello Studio… puoi risolverlo.
Oggi stesso.

Puoi imparare a essere un Leader migliore.
Puoi costruire sistemi che tirano fuori il meglio dalle persone.
Puoi trasformare il tuo Studio in un ambiente dove le persone eccellono naturalmente.

E prima inizi meglio è.

Domanda numero 3

“Andre, come faccio a capire se il mio Studio ha davvero il potenziale per crescere?
E quanto devo essere grande per poter iniziare?”

Ok, questa domanda mi fa sempre sorridere.
Perché nasconde una convinzione profondamente sbagliata.
La convinzione è questa: “Per crescere devo prima diventare sufficientemente grande.”

È l’esatto contrario.
Per diventare grande devi prima imparare a crescere.
E crescere non significa avere più poltrone, più metri quadri o più dipendenti.
Crescere significa, prima di tutto, essere capaci di ottenere più risultati dalla struttura che hai oggi.
Tirare fuori il massimo del potenziale da quello che hai già.

Se, ad esempio, hai 3 poltrone, crescere significa, come primo obiettivo, arrivare a mezzo milione di fatturato.
Poi sganciarti dalla poltrona.
Poi, se e quando te la senti, allargarti e raggiungere dimensioni più competitive per il mercato attuale.

Tra l’altro, più piccolo sei, più è facile crescere.
Più grande sei, più è complesso, perché le variabili in gioco sono molte di più e tutto si deve raffinare.

Comunque sia, il potenziale del tuo Studio non dipende dalle sue dimensioni attuali. Dipende dalla tua capacità di organizzarlo.
Oggi non è una questione di se lo Studio abbia oppure no il potenziale per crescere.
La mia esperienza di questi 15 anni mi dice che il punto è un altro:
è questione solo di volontà e di atteggiamento del Titolare.

Domanda numero 4

“Andre, è davvero possibile mantenere gli stessi standard di qualità clinica?”

Questa è una domanda spesso dettata dalla paura di qualcosa di diverso da quello che appare in superficie.
La paura di diventare uno di quei Dentisti che “pensano solo ai soldi” e trascurano la qualità.

Ma il paradosso è brutale: cercando di mantenere la qualità facendo tutto tu, non stai erogando la massima qualità, ma riesci solo a erogare la qualità alla tua portata.

Delegare a Collaboratori selezionati con intelligenza permette a ognuno di esprimere i propri cavalli di battaglia ed è ciò che, invece, alza la qualità.

Ma attenzione…
delegare senza sistemi è pericoloso.
Delegare con sistemi è geniale.

Quando hai un sistema che governa le attività dello Studio e le competenze individuali si incanalano in questo sistema, ti metti nelle condizioni di garantire che ogni attività venga svolta sempre allo stesso livello di eccellenza, indipendentemente da chi la esegue.

La delega inserita in un sistema organizzativo ti permette di avere il controllo delle procedure.
La delega e basta è ciò che potrebbe far commettere errori, anche perché quello che vedo fare a molti Dentisti non è tanto delegare, ma abdicare… ed è qui che nascono i problemi.

Delega sbagliata: “Fallo tu, io mi fido.”
Delega giusta: “Fallo seguendo questo protocollo, poi monitoriamo e valutiamo i risultati.”

A mio parere, un sistema che governa l’operatività non è nemico della qualità.
Ne è, al contrario, il moltiplicatore e il garante.

Domanda numero 5

“Andre, come concilio l’aspetto etico della professione medica con gli obiettivi di profitto?”

Questa domanda mi fa sempre arrabbiare.
Non perché sia sbagliata, ma perché è frutto di un condizionamento culturale tossico.
Chi ti ha mai detto che essere sostenibili economicamente è contro l’etica?
Ti faccio una domanda diretta: se il tuo Studio chiude perché non quadrano i conti, quanti Pazienti curi?
Zero.

Il profitto non è il nemico dell’etica.
È il suo carburante.

Senza profitto non puoi:

Investire in formazione continua
Acquistare tecnologie all’avanguardia
Assumere i migliori Collaboratori
Dedicare il giusto tempo a ogni Paziente
Garantire continuità delle cure

Incontro 2 tipologie di Studi.
Quelli che guadagnano bene e vengono da noi per guadagnare ancora di più. Gli Studi che invece fanno fatica a far quadrare tutto.
Gli studi più profittevoli investono mediamente 3-4 volte di più in qualità rispetto agli altri.

Il profitto sano è un dovere etico verso i tuoi Pazienti, non un tradimento.
Il profitto come conseguenza del buon lavoro fatto sui Pazienti è l’unico da perseguire.

Ne abbiamo già parlato in questo blog.
Ma è importante che fai pace con le tue viscere su questa questione altrimenti il tuo Studio avrà sempre il saldo del conto al limite del fido bancario.

Se hai guadagnato di più vuol dire che hai certamente anche curato più persone e fatto il tuo dovere ad un livello superiore.
Cosa c’è di più etico?

Domanda numero 6

“Andre, quanto devo investire inizialmente e quanto tempo ci vuole per vedere i primi risultati?”

Finalmente una domanda che mi piace.
Perché, di solito, chi fa questa domanda ha evidentemente smesso di focalizzarsi solo sui problemi che ha e ha cominciato a pensare alla soluzione.

Allora… trasparenza brutale sui numeri…
Qual è l’investimento iniziale per trasformare i risultati?
Non lo so.
Dipende molto dallo Studio e dalla situazione di partenza: è molto soggettivo.

Ovviamente occorre dotarsi di ciò che non c’è e che sta limitando la crescita.
Non è una questione di attrezzature da comprare.
Per nulla.

Quello che ho visto in questi 15 anni è che i due tipi di investimenti iniziali più comuni per far partire la crescita sono sempre stati il gestionale giusto.
Un tempo mi capitava di incontrare Titolari che ancora lavoravano su carta (oggi è cosa rara), ma comunque mi capita di vedere molti Studi usare il gestionale sbagliato.

Quindi, spesso si tratta di cambiare o inserire un gestionale adeguato.
Oppure, almeno, integrare quello esistente con gli strumenti necessari per avere il pieno controllo dei numeri.
Solo così puoi fare un vero controllo di gestione: capire cosa succede, perché succede e quindi dove focalizzarti.

La cosa quasi certa, però, è l’investimento in una risorsa da mettere in segreteria.
Il dato tragico che vedo è che l’80% degli Studi che arrivano da noi, all’inizio del percorso di implementazione del Sistema Operativo Profit Monday, sono troppo sottodimensionati e il problema è sempre in segreteria.
Con la conseguenza che non viene presidiato adeguatamente il ruolo che diventa il motore della crescita dello Studio.
Quindi, ci sono investimenti da fare.

Questo ragionamento va incrociato con un altro, che riguarda i risultati che un Titolare deve cercare.
Durante i webinar presento i risultati medi ottenuti dai nostri Clienti.

Monitoriamo i numeri e, precisazione importante, analizziamo solo quelli dei Clienti che seguono il percorso di implementazione affiancati da uno dei nostri Dental Business Coach. Si tratta della maggior parte, anche se non di tutti.

Questi numeri dicono che, nei 15-18 mesi del percorso di implementazione, il fatturato aumenta del 24% e il margine operativo lordo del 104%.
Sono medie, quindi c’è anche chi fa meno e chi fa molto di più.

Ma la cosa su cui devi ragionare è un’altra…
+104% di profitto lordo è al netto degli investimenti iniziali: quei costi sono stati coperti e hanno avuto il loro ruolo di veri investimenti.

E qui si arriva alla verità più importante che devi considerare.
Non è tanto quanto ti costa iniziare a trasformare il tuo Studio:
il punto è quanto denaro stai perdendo, mese dopo mese.
Quanto ti costa l’inefficienza organizzativa?

Perché, se la media dice +24% di fatturato e +104% di profitto in poco più di un anno fiscale, è evidente che gli Studi in questione hanno scaricato a terra il potenziale che avevano, ma che non riuscivano a utilizzare.

Quindi puoi assolutamente considerare che, attualmente, il costo della non efficiente organizzazione del tuo Studio è circa il doppio del profitto che stai facendo, mese dopo mese, anno dopo anno.

Ti avviso di una cosa, comunque: all’inizio lavorerai di più di prima.
Perché nella fase iniziale della tua trasformazione devi gestire quello che già fai e aggiungere quello che non fai per raggiungere gli obiettivi che vuoi.
Solo dopo, quando il nuovo sistema diventa la nuova normalità, oltre ai benefici sul portafoglio vedrai i benefici sul tuo tempo.

Ho codificato quattro fasi di crescita dello Studio e le spiego per bene in un vecchio articolo del Blog: Le 4 Fasi per sbloccare la Crescita e la Redditività dello Studio Dentistico.

Domanda numero 7

“Andre, mi devo aspettare delle resistenze dal Team? Come le gestisco?”

Allora… la resistenza da parte del Team ci sarà. Sempre.

L’essere umano, per istinto naturale, resiste a qualsiasi forma di cambiamento. È programmato così da milioni di anni di evoluzione.

Lo stai facendo anche tu e tutti gli altri Titolari che come te stanno pensando di passare dall’approccio di Dentista-Professionista a quello di Dentista-Imprenditore.

Non è cattiveria. È biologia.

Il cervello primitivo vede ogni cambiamento come una potenziale minaccia alla sopravvivenza.

Quindi la prima reazione è sempre: “Meglio quello che conosco di quello che non conosco.”

Quindi, per gestire questa naturale resistenza del tuo team,
poi più o meno pronunciata in base alle persone che hai,
parti sempre da spiegare chiaramente il PERCHÉ dietro ogni cambiamento.

Non dire: “Da oggi si fa così.”
Dì: “Da oggi facciamo così perché ci permette di servire meglio i pazienti, ridurre gli errori e lavorare tutti meno stressati.”

Il segreto è coinvolgere, non imporre.

L’obiettivo non è convincere tutti subito.
È portare le persone a bordo progressivamente.

Quando vedono che i cambiamenti funzionano davvero, che la loro vita lavorativa migliora, che tutto diventa più semplice… diventano i tuoi alleati più forti.

Domanda numero 8

“Andre, cosa faccio se la mia famiglia non capisce questa trasformazione?”

Domanda legittima.

Perché la famiglia vede che ti “agiti”, che parli di cambiamenti, che investi e inizialmente lavori anche qualche ora in più per implementare i nuovi sistemi.

E si preoccupa.

Ma ecco cosa devi spiegare loro:

Non stai cambiando per lavorare di più.
Stai cambiando per lavorare meglio.

I primi mesi possono richiedere più impegno.
È normale.
Perché stai costruendo le fondamenta della tua libertà futura.

Ma dopo?

Hai più profitto… e quindi più sicurezza economica familiare
Hai meno stress… e quini più qualità del tempo insieme
Hai uno Studio organizzato… e quindi più weekend liberi
Hai un Team autonomo… e quindi più vacanze senza pensieri

Presenta il progetto come investimento nel futuro della famiglia, non come sacrificio personale che penalizza la famiglia.

“Sto investendo questi mesi per conquistare i prossimi 20 anni di libertà.”

Chi non cambia rimane schiavo del lavoro per sempre.
Chi cambia conquista la libertà per se e per la propria famiglia.

E la famiglia, quando vede i risultati, diventa il tuo primo sostenitore.

Domanda numero 9

“Andre, cosa succede se fallisco? Posso tornare indietro?”

Puoi fallire, ma nessuno torna indietro.

E il motivo è semplice.
Ho visto Titolari che si sono dotati del Sistema Operativo Profit Monday ma non iniziare mai.
Li ho visti imparare ma non mettere in pratica.
Giustificando la cosa con mille scuse.
Aspettando il momento giusto per iniziare che poi non è arrivato mai.
È una mentalità perdente, ma esiste.

Se ti comportassi così falliresti, ma non hai nessun posto al quale tornare, perché non ti saresti mosso di un millimetro da dove eri prima di “non iniziare” davvero.

E questa è la prima considerazione.

Invece, quando inizi non puoi realmente fallire, perché “fallire” nell’organizzare lo Studio significa semplicemente migliorarlo più lentamente del previsto.

Crescere più lentamente di quanto potresti.

Non significa distruggerlo.

Le uniche cose che ho visto accadere in questi 15 anni da parte di chi ha lavorato per cambiare sono stati soltanto miglioramenti incompleti.

Studi che sono cresciuti “solo” del 30% invece che del 100%.
Titolari che hanno guadagnato “solo” 1 giorno libero a settimana invece di 2.

È molto più rischioso restare fermi dove si è in un mercato che evolve rapidamente, perché si diventa obsoleti rapidamente.

I tuoi Concorrenti si stanno organizzando.
Le catene stanno cambiando strategia.

I Pazienti stanno diventando più esigenti e più accorti.

Chi rimane fermo viene travolto. Chi si muove guida il cambiamento.

Il vero fallimento non è provare e non riuscire perfettamente.
Il vero fallimento è rimanere fermi mentre il mondo cambia attorno a te.

E poi, tornare indietro da cosa?
Da un Team più autonomo?
Da protocolli che fanno funzionare meglio lo Studio?
Da sistemi che ti danno più controllo e meno stress?

Nessuno torna mai indietro perché nessuno vuole tornare al caos.

E questa era l’ultima delle 9 domande più frequenti che mi hanno fatto gli oltre 600 partecipanti ai webinar educativi dei primi 6 mesi dell’anno.

Il cambio di mentalità per diventare Dentista-Imprenditore

9 domande. 9 risposte.

Forse alcune di queste domande passavano per la testa anche a te e mi auguro che le mie risposte abbiamo contribuito a farti fare chiarezza.

Di fatto hai capito che…

Se sei stufo dei tuoi risultati sei pronto per iniziare la trasformazione.
Hai il potenziale anche se lo Studio è piccolo perché si tratta di massimizzare le performance della struttura che hai.
Hai capito che la qualità migliora con l’organizzazione (e mai il contratio).
Hai capito che il profitto è etico (anzi, è soprattutto un dovere).
Sai che devi investire ma sai anche quanto renderti la crescita e quanto ti costa rimanere fermo.
Sai come gestire Team e famiglia (comunicazione chiara).
E hai capito che non c’è vero rischio di fallimento (solo di miglioramento lento).

Adesso la scelta è tua

L’unica domanda che ho io per te è:
Cosa fai con queste informazioni?
Continui a rimandare aspettando un momento “ancora più giusto”?
O finalmente ti dici: “Basta. È ora di costruire lo studio che mi merito”
La scelta è tua.

Ma ricorda: tra 3 anni sarai comunque 3 anni più vecchio.

La domanda è: che cosa avrai attorno a te?

Lo stesso Studio di oggi, con gli stessi problemi, e la stessa stanchezza che è cresciuta…
O lo Studio che desideri davvero, con più tempo libero, con più profitto e più soddisfazione?

Con questo blog e il podcast io sono qui per accompagnarti in questo percorso.
Se vuoi la scorciatoia, che ti porta al risultato velocemente, senza doverti inventare nulla e sprecare tempo ed energie in tentativi sbagliati, ti consiglio di contattarci per capire come funziona il Sistema Operativo Profit Monday e tutto il percorso di implementazione.

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Io ti aspetto nel prossimo articolo.
Ciao

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