Come raddoppiare il Profitto dello Studio

Giugno 27, 2025
Podcast

Come raddoppiare il Profitto dello Studio

Alberto ha finalmente chiuso il bilancio dell’anno.

È stanco. Ha lavorato come un matto per 12 mesi.
L’agenda strapiena, le serate a recuperare i Pazienti e in ritardo, i sabati fatti extra, le telefonate durante i pranzi per riuscire a rispondere a tutte quante le richieste che arrivavano dallo Studio.

Sfoglia i fogli usciti dalla stampante dopo che il commercialista gli ha inviato il bilancio, va in fondo a guardare l’ultimo numero e resta lì a fissarlo.

No, non può essere!

Riguarda le cifre e si rende conto che il fatturato è cresciuto rispetto all’anno scorso.
E il profitto?

Il profitto no, è praticamente lo stesso, anzi in percentuale è addirittura diminuito.

E mentre fissa quel foglio una domanda gli martella nella testa…
“Ma come è possibile?”
“Ho lavorato così tanto, ho curato così tanti Pazienti… come è possibile?”

E in quel momento Alberto capisce che qualcosa nella sua equazione non torna.
Perché più lavora, più il suo Studio fattura, ma il profitto resta sempre lì bloccato come se ci fosse una sorta di soffitto invisibile che non riesce a sfondare.

Se ti è mai capitato di sentirti come Alberto…
Se hai avuto la sensazione di correre come un criceto nella ruota che produce, produce, genera fatturato, ma non profitto reale.
O se hai mai pensato: “Perché lavoro così tanto, ma alla fine il profitto e i soldi non ci sono?”

Allora questa puntata potrebbe cambiare completamente il modo in cui guardi il tuo Studio.

Perché oggi voglio parlarti del più grande errore che commettono i Titolari.
Mettere il profitto all’ultimo posto anziché al primo.

E ti spiegherò perché il cambio di prospettiva che ti propongo non solo è Etico, ma è anche la strada migliore per garantire qualità ai tuoi Pazienti e soddisfazione a te stesso.

Quale formato scegli?

A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!

Qui sotto puoi ascoltare il podcast.

Qui puoi guardare il video

Oppure continua a leggere.

***

Il paradosso del profitto che devi conoscere

Guarda, oggi ti dirò una cosa che forse potrebbe sembrare anche in contraddizione con quanto ho sempre sostenuto.

Io parlo sempre del fatto che il profitto debba essere una conseguenza e non il fine del tuo Studio Dentistico.
Che il fine deve essere l’erogare la massima Qualità al Paziente.

E lo confermo al 100%.
Ma oggi voglio farti scoprire un paradosso potentissimo.

Per ottenere il miglior profitto come conseguenza lo devi mettere al primo posto quando progetti la Strategia del tuo Studio.

Lo so, lo so, sembra contraddittorio, ma tra un attimo capisci perché in realtà non lo è.
Prima però facciamo chiarezza su una cosa fondamentale.

Fatturato vs Profitto: la differenza che cambia tutto

Massimizzare il fatturato non significa massimizzare il profitto.

Sono due concetti completamente diversi.
Il fatturato definisce quanto lavoro è entrato nel tuo Studio.
Il profitto definisce quanto effettivamente ti resta in tasca di tutto quel lavoro.

E purtroppo vedo troppi Titolari che celebrano, che festeggiano l’aumento del fatturato mentre il loro profitto rimane bloccato o addirittura diminuisce.

La verità è che puoi aumentare del 30% il tuo fatturato e vedere che il tuo profitto cresce solo del 5% o magari in proporzione si riduce anche.

Perché?
A causa di un errore di base nella mentalità.

La mentalità dominante nella maggior parte degli Studi

La mentalità dominante nella maggior parte degli Studi, ma a onore del vero nella stragrande categoria di Liberi Professionisti e Piccoli Imprenditori in genere.

Ecco… la mentalità dominante è, attento bene:
“Ricavi – Costi = Profitto”.

D’altronde ci hanno sempre insegnato così.
E anche il calcolo economico che si fa per definire il profitto.
È una formula apparentemente innocua.
Sembra logica, no?

Prima i Ricavi, poi sottrai i Costi e quello che rimane è il tuo Profitto.
Ma è esattamente questa equazione che ti sta sabotando.
Perché con questa formula il Profitto diventa semplicemente quello che avanza dopo aver pagato tutto il resto e tutti gli altri.

E indovina un po’?
Metti te stesso per ultimo e di Profitto alla fine non ce n’è mai abbastanza.

Quando adotti la formula “Ricavi – Costi = Profitto”, succede che i costi tendono sempre ad espandersi fino ad occupare tutto lo spazio disponibile.
È la famosa legge di Parkinson, di cui tra l’altro ho parlato anche nello scorso episodio del podcast.

Quello che succede nella pratica è che le spese tendono ad aumentare fino a coprire tutte le entrate disponibili.

Se fatturi 100 stai sicuro che troverai un modo per spenderne 95 e lasciandoti solo con un misero 5% di Profitto disponibile.
Se fatturi 200, magicamente troverai il modo di spendere 190.
È una trappola continua.

Ma partiamo da qua.
Perché succede?

Perché il cervello sabota il tuo profitto

Vedi, il nostro cervello è programmato per risolvere problemi e per migliorare la nostra situazione.
E così ogni volta che vediamo il fatturato salire non avendo focus sul profitto, immediatamente identifichiamo dei problemi da risolvere.

“Dovremmo finalmente aggiornare quella poltrona che ci dà sempre dei problemi.”
“Quel corso di formazione clinica finalmente lo posso fare perché è utilissimo.”
“Oppure forse dovremmo ristrutturare la sala d’attesa.”
Giusto per fare qualche esempio.

Ogni spesa presa individualmente sembra ragionevole e totalmente giustificata. Ma il loro effetto cumulativo diventa devastante per il tuo Profitto.

E non avendo una logica che mette la generazione del Profitto davanti a tutto, Tu vedi il fatturato aumentare.

E allora…
Le spesucce in più da fare diventano automaticamente sostenibili e accettabili.

Il problema della mancanza di Profitto nello Studio non è la tua abilità come Dentista.
È l’approccio con la formula “Ricavi-Costi=Profitto”.

Tra l’altro sono curioso.
Fammi sapere nei commenti se quello di cui stiamo parlando succede anche a te e scrivimi magari cosa fai per metterti al sicuro e per proteggerti.

Ma andiamo avanti …

Perché a questo punto ti potresti chiedere
“Andre ma qual è l’alternativa? E funziona così no? “

E qui entra in gioco il nuovo paradigma di cui dobbiamo parlare.
Il nuovo modo di pensare che trasforma radicalmente i risultati della tua Attività.

La formula del successo

La prima cosa da fare è cambiare la formula.
Il primo step di evoluzione che devi fare è pensare in modo diverso. Attento bene.

“Ricavi – Profitto = Costi”

Sembra un piccolo cambiamento nell’equazione, ma ha un impatto rivoluzionario sul modo in cui gestisce lo Studio.

L’ha introdotta Mike Michalowics nel suo libro Profit First.
Voglio partire da qua, anche se tra un attimo cambieremo ancora questa formula, perché credo che ci sia un approccio più sofisticato che puoi utilizzare.

Fatto sta che la formula di Mike, così è più semplice dirlo, è il primo punto di partenza del ragionamento.
Nel momento in cui consideriamo “Ricavi – Profitto = Costi”, diciamo che il Profitto non è più ciò che avanza dopo aver pagato i costi ma è la prima cosa che togliamo e decurtiamo dai ricavi che abbiamo prodotto.

Ma come ti dicevo puoi evolvere mentalmente questo approccio in una maniera ancora più sofisticata.
La formula che io ti consiglio, che mette ancora più in risalto il concetto al quale dobbiamo arrivare, è:

“Profitto = Ricavi – Costi.”

In questa formula, che è riscritta matematicamente in modo identico ma è concettualmente ribaltata, parti dal Profitto che vuoi ottenere e costruisci il resto dell’equazione di conseguenza.

Anziché chiederti: “Quanto Profitto avrò, mi resterà, alla fine dell’anno?
Ti domandi: “Quanto Profitto voglio generare quest’anno?”

E da quel numero costruisci tutto il resto della strategia.

Questa è la mentalità più evoluta ed è quella che consiglio ai Dentisti Imprenditori che vogliono ottenere il massimo dal loro impegno e dai rischi che si prendono ogni giorno.

Il nuovo paradigma che trasforma i risultati

Ti faccio un esempio pratico.
Diciamo che vuoi un Profitto di 150.000 euro quest’anno.
Per semplicità lasciamo perdere la questione delle tasse, ragioniamo prima delle imposte.
Sapendo che puoi mantenere un margine del 30%, per avere 150.000 euro di Profitto, ti servono 500.000 euro di Ricavi.
A questo punto il tuo budget preventivo ti dice che i Costi massimi che puoi sostenere per un volume d’affare di 500.000 euro sono di 350.000. Se vuoi il Profitto è di 150.000.
Vai a fare tutti i calcoli nelle varie categorie di Costi e in base alla loro incidenza percentuale ti dai dei target ben precisi di Costi massimi che vuoi/puoi sostenere in ogni categoria sempre per poter ottenere quel risultato di Profitto che hai definito a monte.
E con questo limite ben chiaro vai a definire la tua strategia come ad esempio:

Quali prestazioni offrire e a chi farle erogare
Come strutturare i prezzi
Quali investimenti fare
Che personale assumere
Come organizzare gli orari dello Studio…

Se dai i tuoi calcoli sfori da questi target, o nella gestione della quotidianità sfori da questi target, sai che devi aumentare i Ricavi per mantenere fisso quell’obiettivo di Profitto che stai cercando.

Tutto diventa coerente e finalizzato all’obiettivo del Profitto.
Questa è la mentalità che ti libera veramente.

Perché quando hai un obiettivo di Profitto chiaro e una strategia per raggiungerlo, smetti di essere il criceto che corre nella ruota.
Smetti di lavorare solo per pagare i conti e inizi a lavorare per creare vero valore per te, per il Team e per i Pazienti.

In pratica ti stai pagando per primo.

Ti stai garantendo che tutto il tuo lavoro, tutto il tuo impegno tutto il tuo rischio da Dentista e Imprenditore, venga adeguatamente ricompensato.

Sai cosa succede quando adotti questo approccio?

I tre risultati che otterrai con questo approccio

Risultato #1: Finalmente hai chiarezza economica

Quando decidi in anticipo quale risultato di Profitto vuoi ottenere, tutta la strategia economica cambia drasticamente.

Non è più un: “Vediamo quanto resta”…
Ma è un: “Questo è il risultato che voglio generare alla fine dell’anno”.

E questa chiarezza ti permette di prendere delle decisioni molto più lucide su tutto il resto.
Compresa la gestione finanziaria dello Studio.

Risultato #2: I costi diventano consapevoli

Con l’approccio “Profitto = Ricavi – Costi”, i tuoi Costi non sono più una voragine che tende ad espandersi per occupare tutto lo spazio.
Diventano una cifra precisa e delimitata.
E questo ti obbliga a spendere in modo molto più strategico.

Non è più: “Quanto posso spendere”…
Ma diventa “Come spendo al meglio questa cifra ben definita”.

Risultato #3: Il tuo lavoro ha finalmente un senso economico

Quando sai che ogni euro di fatturato genera una percentuale ben precisa di Profitto, e soprattutto prevedibile, lavorare diventa decisamente più piacevole, ma soprattutto decisamente anche più sensato.

La libertà professionale che hai sempre sognato

Non è più una corsa disperata per cercare e sperare di avere qualcosa che rimanga alla fine dell’anno.
È una strategia consapevole nella quale ogni ora di lavoro che investi nel tuo Studio ha un ritorno economico preciso e misurabile.

Conseguenza di tutto questo?
Ti ritrovi a vivere quella libertà professionale che sognavi quando hai aperto il tuo Studio.

Ora so, magari cosa stai pensando eh:
“Ma Andre, così non sto mettendo il denaro davanti alla Qualità e al Paziente?”

È una domanda lecita.

Ma la risposta è un chiaro “No”.
E ti spiego perché.

Profitto ed Etica: come conciliare valori e risultati

Mettere il Profitto al primo posto nella tua pianificazione finanziaria non significa metterlo al primo posto nel tuo servizio al Paziente.
Anzi, è esattamente il contrario.
Quando hai un Profitto sano e prevedibile…

Puoi pianificare investimenti in tecnologie migliori.
Puoi strutturare l’assunzione di Collaboratori più qualificati.
Puoi allocare risorse per dedicare più tempo, più attenzione, più qualità a ogni singolo Paziente.
Puoi budgetizzare la tua formazione o quella del tuo personale, nelle tecniche più avanzate.
E puoi creare un ambiente di lavoro solido dove tutto quanto il Team è motivato.

E tutto questo si traduce in una qualità di servizio superiore.
Perché hai ragionato con un approccio organizzativo di profitto al primo posto.

Francamente, è molto più difficile offrire un servizio eccellente quando sei costantemente preoccupato delle performance economiche, quando lavori troppe ore, quando sei stressato per la gestione complessiva del tuo Studio.
I Pazienti lo percepiscono. E ne risentono.

“Ma Andre: se riduco i costi, non rischio di abbassare la qualità?”
È un’altra domanda lecita.

Attenzione: l’approccio “Profitto = Ricavi – Costi” non significa tagliare i costi in modo indiscriminato.
Significa spendere in modo più consapevole.

Spesso, quando analizziamo gli Studi che sono in difficoltà, troviamo che questi Studi:

Spendono troppo in aree che non generano valore.
Oppure…
Non spendono abbastanza in aree che potrebbero fare la differenza.
Oppure…
Hanno inefficienze che drenano risorse e non generano e compromettono il risultato finale.

Un approccio centrato sul Profitto ti obbliga a essere più strategico nelle tue spese, non necessariamente a spendere meno in assoluto.

“Ma Andre…E se i ricavi non fossero sufficienti per generare il profitto che voglio?”

Ecco, questa è esattamente la domanda che ti dovresti fare.

Le soluzioni quando i ricavi non bastano

Se i tuoi Ricavi attuali, anche con una gestione ottimale dei Costi, non generano il Profitto che desideri, allora sai esattamente dove devi intervenire all’interno del tuo Studio.

Devi, non so, o…

Incrementare i prezzi
Opppure devi…
Sviluppare le 5 aree di Prestazioni Profit Booster, le prestazioni acceleratrici del Profitto del Sistema Profit Monday.
Opuure devi…
Aumentare il flusso dei Pazienti per aumentare la saturazione.
Oppure devi…
Migliorare la conversione dei Piani di Cura accettati durante le prime visite.

Il focus sul Profitto ti guida verso le azioni corrette, invece di farti navigare a vista.

E… sempre altra cosa che mi sento dire quando faccio questi discorsi all’inizio del percorso di implementazione del Sistema Profit Monday…
“Ma Andre, come posso conciliare tutto questo con i valori della professione medica?”
Questa è forse la domanda più importante.
E credo che la risposta sia molto semplice.

L'eccellenza clinica e il Profitto sano non sono in contraddizione. Sono complementari.

I migliori Studi che conosco sono quelli che offrono cure di altissima Qualità e generano un Profitto significativo.
Che è solitamente la ragione per cui generano cure di altissima Qualità…che aiutano a contribuire a un Profitto significativo…e così via in un cicolo virtuoso.

Perché questi Studi hanno capito che il Profitto è ciò che permette loro di investire continuamente nell’eccellenza.

È un circolo virtuoso, non vizioso.

Ora…

Vediamo ora come implementare concretamente questo approccio nel tuo Studio.

Cosa fare da domani: il piano in 6 passi

Passo 1: Definisci il tuo obiettivo di Profitto

Non partire dai Ricavi. Parti dal Profitto che vuoi ottenere.
Chiediti:

Quanto valore economico voglio generare per me con lo Studio in quest’anno fiscale?
Quanto voglio dedicare a investimenti futuri?
Quale parte voglio allocare come riserva per la stabilità economica a lungo termine?

La somma di queste tre voci è il tuo obiettivo di Profitto.

Cioè… Il risultato economico che il tuo Studio deve generare nell’anno fiscale.

Una volta che hai fatto questo…

Passo 2: Calcola il fatturato necessario

Se vuoi un profitto di 100.000€ e sai che hai una marginalità del 25%, allora avrai bisogno di un fatturato di 400.000€.
Questo step è il più facile.

Per arrivare poi al…

Passo 3: Stabilisci il budget dei tuoi costi

Ora che abbiamo chiarito quali Conti e quanto trasferire, sottolineiamo un istante quando trasferire perché l’ho detto velocemente nel discorso.

La regola è molto semplice:
Tutti i trasferimenti che riguardano il MOL sia sul conto dell’Accantonamento Fiscale, sia sul Conto del Saldo Disponibile li fai trimestralmente.
I trasferimenti nel Conto del Profitto Prelevabile, quelli legati alla produzione clinica, li fai invece mensilmente .

Ma la cosa più importante è, in un certo senso, l’ordine dei trasferimenti.

Mi spiego…

Passo 4: Ripartisci strategicamente l target, gli obiettivi, del tetto massimo di ogni voce di spesa

Quindi in base alla struttura di costi fissi che hai, li devi analizzare per razionalizzarli e ottimizzarli.
Non fare tagli indiscriminati ma ottimizza gli sprechi, e se li cerchi, se non l’hai mai fatto, sono sicuro che li trovi.

Poi in base alle percentuali, all’incidenza, dei tuoi costi variabili definisci anche quei target.

Somma tutto e guarda se è congruo e se stai all’interno dei 300.000 euro del nostro esempio.
Altrimenti capisci dove limare oppure di quanto deve aumentare il tuo obiettivo di ricavi per poter centrare il tuo obiettivo di profitto.

A questo punto il ….

Passo 5: Progetta il Piano Strategico dell’anno

Hai il tuo piano di costi, si tratta di definire i KPI collegati ai ricavi.
Quei KPI che devi rispettare per poter generare quel profitto.

Non so…

Il numero di Pazienti da curare
Il valore medio Paziente
La percentuale di accettazione dei Piani
Il valore medio dei Piani di Cura
e così via…

Infine…

Passo 6: Monitora periodicamente

Applica i Protocolli di monitoraggio del Sistema Operativo Profit Monday e usa i cruscotti della tua Torre di Controllo per sapere sempre che sei sulla rotta giusta.

E se non lo sei, ritara per riallineare i risultati e centrare il tuo obiettivo di profitto.

La trasformazione finale

Quando implementi questo approccio, succede qualcosa di magico.

Tutte le tue decisioni sono molto più chiare.

Non ti chiedi più: “Ma questa spesa sarà veramente necessaria?”.
Ti chiedi concretamente: “Questa spesa mi aiuta a raggiungere il mio obiettivo di profitto?”

E questa chiarezza poi si espande e si riflette in ogni aspetto del tuo Studio.

•Prezzi più allineati al valore che offri.
Servizi focalizzati su ciò che sai fare meglio.
Team più motivato.
Meno stress perché hai un piano concreto.
Più soddisfazione perché vedi i risultati.

Ma soprattutto, il cambiamento più importante:
Da Dentista-Professionista sopraffatto a Dentista-Imprenditore che vive nella Zona Ricchezza e Abbondanza.

Non sei più la vittima delle circostanze.
Sei l’Architetto del tuo successo.

Ora…
Non voglio che questo episodio sia solo interessante e ti faccia pensare.
Vorrei tanto che ti attivasse, che ti mettesse in azione.

In conclusione

Allora, visto anche il periodo dell’anno, c’è una cosa molto semplice che ti chiedo di fare:

Prenditi 30 minuti di tempo, da solo, senza distrazioni
Scrivi il valore di profitto che vuoi generare nel secondo semestre dell’anno
Calcola il fatturato necessario per raggiungere quel profitto
Stabilisci il tetto massimo dei costi
E progetta il tuo Piano Strategico sul calendario

Poi, semplicemente, mettiti in Azione per concretizzare quel Piano Strategico.

Questo semplice lavoro potrebbe rappresentare il punto di svolta per il tuo Studio.

Perché ricorda:
Il tuo Studio non esiste per farti lavorare di più.
Esiste per darti la Libertà di lavorare come vuoi Tu.

E questa libertà inizia proprio con un profitto sano, prevedibile e soprattutto intenzionale.

Ti lascio con una riflessione forse anche un po’ provocatoria, per tutti quelli che hanno le farfalle nello stomaco quando si parla di profitto.

Forse il più grande atto di generosità che puoi fare nei confronti dei tuoi Pazienti è assicurarti che il tuo Studio sia finanziariamente solido e profittevole.

Perché uno Studio profittevole:

Sopravvive nel lungo periodo, continuando a curare le persone della zona.
Può investire continuamente nel miglioramento e offrire cure migliori.
Attrae i migliori professionisti, elevando di conseguenza il livello delle cure e…
Crea un ambiente sereno nel quale i Pazienti sono trattati al meglio e stanno meglio.

Lo ripeto perché per me è estremamente importante:
La solidità economica del tuo Studio non è in conflitto con la Qualità delle tue cure. Ne è il fondamento.

Quindi fai questa scelta oggi:

Metti il profitto al primo posto nella pianificazione della tua Strategia, per poter mettere i Pazienti al primo posto nella quotidianità.

Ve lo dicevo all’inizio…È un piccolo paradosso che può generare grandi risultati.

Se vuoi un aiuto, se vuoi un supporto per fare tutto questo perché non vuoi creare questa trasformazione da solo, sai che puoi chiedere il nostro supporto con il Sistema Operativo Profit Monday.
Sotto l’articolo trovi il form per richiedere informazioni.
Ti contatteremo per spiegarti come possiamo lavorare insieme per trasformare il tuo Studio e raggiungere questi risultati.

Io ti auguro un semestre di crescita, soddisfazione e generazione di valore. Sia per te che per i tuoi Pazienti.

Ti aspetto nel prossimo episodio di Grassi Risultati in Odontoiatria.
Ciao!

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Fammi arrivare la tua Voce!

Il tuo feedback e i tuoi suggerimenti per ulteriori puntate sono molto preziosi.
Compila il modulo per lasciare un commento in merito al contenuto di questo episodio e/o indicarmi i temi che ti piacerebbe che io approfondissi all’interno del Podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”.

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