La Strategia Vincente per Presentare Preventivi ai Pazienti
Quando il "ci devo pensare" diventa un ostacolo
Ti è mai successo di avere il Paziente perfetto davanti a Te… eppure, quando arriva il momento di chiudere il preventivo, vedi il dubbio nei suoi occhi:
“Ci devo pensare.”
BOOM. Game over.
Ancora una volta un Paziente che esce dalla porta senza accettare il trattamento.
Se hai ascoltato (o visto, o letto) la prima parte di questo episodio, sai già che il prezzo non è il vero ostacolo.
Il problema, nella maggior parte dei casi, è il modo in cui prezzo viene comunicato.
Ti ho introdotto il Metodo 3-1-2, uno dei Protocolli del Motore del Profitto del tuo Studio, che fa parte del Sistema Operativo Profit Monday.
Di fatto è una strategia che si basa su evidenze delle moderne neuroscienze e che sfrutta i meccanismi decisionali del cervello, per rendere il tuo prezzo:
- Più facile da accettare
- Più conveniente nella percezione del Paziente
- Più “giusto/corretto”
Il Potere del Metodo 3-1-2
Abbiamo capito il potere del 3, del Metodo 3-1-2, con le 3 alternative di Piano di Cura, per poter indirizzare i Pazienti dove credi profondamente sia più giusto, facendola diventare anche per Lui la scelta migliore.
Se non hai idea di cosa io ti stia parlando, è perché probabilmente non hai ancora approfondito l’episodio precedente. Ti consiglio di stopparti qua e andare a guardare la scorsa puntata prima di procedere perché ti perderesti dei passaggi importanti.
Se non lo hai ancora fatto, puoi farlo qui >> La Guida di implementazione del “Metodo 3-1-2”
Se invece sei ancora qua, significa che è tutto ok, allora affrontiamo le ultime 2 parti del metodo.
E cioè:
- L’1 cioè il FOCUS.
Perché se non guidi l’attenzione del Paziente, Lui va in confusione… E un Paziente confuso non accetta. - E le 2 CORNICI DI VALORE a tua disposizione, per dare il giusto “peso percepito” al tuo prezzo.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
Qui puoi guardare il video
Oppure continua a leggere.
***
Ripasso del Primo Episodio
Nel primo episodio, abbiamo smontato il grande mito sui preventivi: il problema non è il prezzo, ma la presentazione, di come viene mostrato il prezzo al Paziente.
Ti ho mostrato perché offrire una sola opzione porta quasi sempre al rifiuto. E perché darne troppe, genera confusione e blocco decisionale.
La soluzione?
Il potere delle TRE ALTERNATIVE STRATEGICHE.
- Un’opzione Premium, che fa sembrare la scelta Standard più conveniente.
- Un’opzione Standard, bilanciata e percepita come la più intelligente.
- Un’opzione Base, che esiste solo per spingere il Paziente verso l’opzione Standard.
E se hai seguito questi passaggi, ora hai una capacità di strutturare il Piano di Cura in modo che elimina l’incertezza e guida la decisione in una maniera più facile.
Come guidare il Paziente verso la Scelta Giusta: il Focus
Ora che hai capito come strutturare le opzioni, devi sapere come guidare il Paziente esattamente verso quella giusta.
Ed è qui che entra in gioco il secondo elemento, del Metodo 3-1-2: il Focus.
Il Cervello Umano e la Confusione
Il cervello umano odia la confusione: ecco perché serve un focus chiaro.
Il cervello odia lo sforzo.
Quando un Paziente vede un preventivo con troppi numeri, troppe informazioni, troppi dettagli…Il suo cervello va in tilt.
E quando va in tilt, non decide e rimanda.
Di conseguenza, devi guidare l’attenzione del Paziente verso l’opzione giusta.
Devi fare in modo che la scelta ottimale sia logica, chiara e irresistibile.
Il Potere del Focus Visivo: le tabelle sinottiche
E visto che il cervello processa le immagini 60.000 volte più velocemente del testo, è molto strategico usare il potere del Focus Visivo.
Devi fare in modo che la scelta ottimale sia logica, chiara e irresistibile…anche visivamente.
Quindi, se il tuo preventivo è un muro di parole e numeri, hai già perso la vendita.
Soluzione?
Usa il potere della Tabella Sinottica per evidenziare costi e benefici.
Hai presente quelle tabelle che è molto comune vedere, quando vengono presentate le varie funzioni delle varie versioni di un software?
Nelle righe ci sono le caratteristiche o le cose che permette di fare il software.
Nelle colonne ci sono le 3 versioni del software… e chissà perché sono proprio 3!
E poi, nell’incrocio colonna-riga, ci sono o delle “X” rosse o dei segni di spunta, che a colpo d’occhio, per far capire le differenze che ci sono tra le 3 versioni.
Bene.
La prima cosa da fare per sfruttare il potere del FOCUS Visivo perciò, è creare una rappresentazione visiva che sposti l’attenzione dove c’è maggior beneficio.
Quando vuoi ottenere la stessa tipologia di risultato, puoi utilizzare anche il poter del FOCUS Verbale.
Bias Cognitivi e Tecniche Verbali
Considera che è come se non bastasse che il Paziente vedesse l’opzione giusta ma deve anche sentirsi sicuro nel sceglierla.
E qui entra in gioco il potere della comunicazione verbale.
Il cervello umano è guidato dai bias cognitivi e uno dei più importanti è la Riprova Sociale.
Ad esempio, per la Riprova Sociale, se la maggior parte delle Persone sceglie una cosa, allora appare come la migliore/la più giusta, proprio perché la scelgono in tanti.
Allora, quando presenti il preventivo, mentre illustri l’Opzione-obiettivo, puoi usare questa frase (se ovviamente è vero quello che stai per dire):
“La maggior parte dei nostri Pazienti sceglie questa opzione, perché offre il miglior equilibrio tra durata, estetica e comfort.”
In questo modo, anche verbalmente, il Paziente vede convergenza verso quell’opzione che anche per Te è l’opzione che dovrebbe scegliere.
Errori Fatali che Distruggono il Focus
Errore n°1: Presentare tutte le alternative con lo stesso peso visivo
Se tutto è evidenziato, nulla è evidenziato.
Errore n°2: Chiedere al Paziente "Quale opzione preferisce?"
Questo genera indecisione, che produce la paralisi decisionale di cui stavamo parlando.
Devi guidarlo non abbandonarlo nella prateria della sua decisione.
La Formula efficace
Quindi la Soluzione efficace è usare focus visivo + focus verbale, per indirizzare la scelta verso quella che è la più giusta per Lui.
Per me è fondamentale fare questo ragionamento con Te, perché il Paziente, a causa dei suoi bias cognitivi, non fa la scelta migliore per sé.
Per questo, è tua responsabilità guidarlo verso la scelta migliore, sempre e comunque con un’ottica “vincere-vincere”.
Il Quadro Completo della presentazione del prezzo: le 2 cornici
Ora hai il quadro completo di come presentare il prezzo, in modo che sia percepito come giusto ed equo:
- Tre opzioni strategiche (per eliminare il rischio di rifiuto).
- Un focus visivo e verbale chiaro (per guidare la scelta).
- E ora arriva la terza parte molto potente del Metodo 3-1-2…
Rendere il Prezzo Più Accessibile
Arriviamo quindi a comprendere come far percepire il prezzo ancora più accessibile e ridurre la resistenza economica.
Nello scorso episodio dicevamo che il cervello percepisce il prezzo in base al contesto, non solo al numero in sé.
Ora, fermiamoci un secondo e immagini questa scena.
Se vedi un telefono a 2.000€, lo percepisci costoso o conveniente?
Probabilmente costoso.
Ma se vedi un’auto usata pochissimo, sempre tenuta in garage da una persona anziana a 2.000€, quella macchina ti sembra un ottimo affare.
È lo stesso numero ma il cervello lo processa in modo completamente diverso, perché lo contestualizza in un contesto più ampio.
E allora, se vuoi che i tuoi Pazienti, abbiano meno resistenze nei confronti dei tuoi prezzi, percependoli anche “più bassi” cioè di dover fare meno sforzo nel momento in cui decidono di accettare, allora devi modificare la percezione del contesto all’interno del quale quel prezzo è inserito.
Ci sono 2 Cornici di Valore che puoi utilizzare…
Le 2 Cornici di Valore: gli strumenti che trasformano il "Ci devo pensare" in "Sì"
Cornice n°1: La Cornice di Valore nel Tempo
Questa cornice sposta l’attenzione dal costo in questo momento al valore duraturo del trattamento.
Esempio pratico in Studio:
Anche qui, disclaimer importante: ti faccio solo esempi didattici.
Non devi replicarli parola per parola: devi adattare la tecnica al tuo stile personale.
Quindi non mi dire “Non mi piace” e rifuggi l’approccio.
Devi costruire una formulazione che piace a Te attorno all’approccio.
Mai dire solo: “Questa riabilitazione completa su impianti costa 12.000€.”
(Il Paziente pensa immediatamente: “Mamma mia è una fortuna! È una cifra folle”)
Più efficace dire: “Questo investimento di 12.000€ le garantirà un sorriso funzionale e naturale per i prossimi 20-25 anni. E se lo dividiamo per questo periodo, parliamo di poco più 1,30€ al giorno per mangiare, sorridere e parlare con sicurezza per i prossimi due decenni.”
Altro esempio per faccette:
Da evitare: “Le sei faccette costano 6.000€.”
Più efficace: “Con un investimento di 6.000€, trasformiamo completamente il suo sorriso per i prossimi 15 anni. È meno di quanto molti Pazienti spendono in caffè e snack in un anno. Ma con un beneficio estetico ed emozionale che dura più di un decennio.”
Sono solo esempi ma la magia di questa cornice, è che sposta il focus dal “quanto costa ora” al “quanto valore genererà nel tempo”.
Cornice n°2: La Cornice di Valore nel Tempo
Il cervello umano è molto più propenso ad accettare i micro-pagamenti giornalieri, rispetto ad onerose uscite tutte in una volta.
Esempio pratico in Studio:
Mai dire solo: “L’ortodonzia invisibile costa 5.500€.”
(Il Paziente visualizza immediatamente un enorme esborso)
Dire invece: “Il trattamento è di 5.500€, che corrisponde a circa 6€ al giorno nel tempo del trattamento. Praticamente il costo di un pranzo veloce ma anziché nutrire il corpo per qualche ora, sta investendo in un sorriso perfetto che durerà tutta la vita.”
Come Applicare Entrambe le Cornici in Sequenza
Diventa interessante a questo punto, capire come applicare le due Cornici in sequenza
Se vuoi, puoi anche usare le due cornici in sequenza:
- Prima: Usa la Cornice di Valore nel Tempo per creare il senso del valore nel lungo periodo
- Poi: Usa la Cornice di Suddivisione Giornaliera, per rendere il prezzo per accedere a quel valore ancora più accessibile.
Esempio di presentazione completa:
“Signora Rossi, questo trattamento di implantologia le garantirà una dentatura funzionale ed estetica per i prossimi 20-25 anni. È un investimento nella sua qualità della Vita, nella sua capacità di nutrirsi correttamente e nella sua sicurezza sociale.
In termini economici, parliamo di 4.800€, per un beneficio che durerà oltre due decenni. Se lo suddividiamo nel tempo, è meno di 1€ al giorno — meno di un caffè — per poter mangiare, sorridere e parlare ogni singolo giorno, per i prossimi vent’anni.”
A questo punto, è fondamentale che ci soffermiamo ad analizzare…
I Tre Errori Fatali che Distruggono la Percezione del Valore
Errore n°1: Presentare il Prezzo Senza Contesto
Quando dici “Costa 4.800€” senza creare nessuna Cornice di Valore prima, il cervello del Paziente pensa immediatamente al costo non ha e attiva immediatamente la sua resistenza al prezzo.
Errore n°2: Non Frazionare il Prezzo nel Tempo
Questo è cruciale, soprattutto per cifre significative. Perché i numeri grandi attivano il centro della paura nel cervello.
Dividere invece, sempre, i costi in unità temporali – al giorno, al mese, all’anno (ovviamente utilizza frame più corti per tenere la cifra più piccola) – è decisamente più conveniente.
Anche qui la soluzione è semplice: usa il più possibile, una o entrambe le Cornici di cui ti ho parlato.
E attento eh: non significa che se stai “spezzettando” l’importo, è perché puoi proporre il pagamento mediante finanziamento. Questa è un’alternativa successiva, che entra in gioco solo dopo che hai fatto digerire il prezzo.
Tutto questo ci serve per far apparire nella mente del Paziente, il prezzo come più accessibile, dopo che ha già individuato l’Opzione con il Focus su una delle alternative.
Come implementare il Metodo 3-1-2 nel tuo Studio Dentistico
STEP 1: Analizza i tuoi preventivi attuali (Giorno 1-2)
La prima cosa che devi fare è guardare i tuoi preventivi con occhi nuovi.
Sii spietato:
- Sono caotici o sono chiari?
- Sono eleganti o un po’ banali?
- Sono facili da leggere?
- Offri un’unica opzione o dai alternative strategiche?
- Stai presentando il prezzo nel modo giusto o lo spari subito senza adeguata preparazione?
STEP 2: Riprogetta il tuo modello di preventivo che fai al Paziente
Ora è il momento di strutturare i tuoi preventivi secondo il Metodo 3-1-2, che è un approccio più efficace.
E fai così:
- Per i Piani di Cura tipicamente più costosi, codifica immediatamente le 3 ALTERNATIVE DI CURA che puoi perseguire, così sei molto più veloce dopo.
- Progetta come costruire il FOCUS VISIVO e il FOCUS VERBALE
- Prepara – mentalmente – come applicare le DUE CORNICI DI VALORE per queste tipologie di Piani di Cura.
Ricordati che, lo dicono le statistiche, i Piani di Cura presentati in questo modo sono quelli che hanno la massima capacità di poter essere accettati.
STEP 3: Forma il personale di Segreteria
Un preventivo perfetto vale zero, se poi la Segreteria non sa come gestirlo efficacemente.
Perciò:
- Organizza un momento di confronto con la Segreteria o con Chiunque sia coinvolto nella presentazione dei Piani di Cura, se magari non sei l’unico che fa le Prime Visite nel tuo Studio.
- Spiega il Metodo 3-1-2 con esempi concreti, per fare capire come avete scelto di organizzarvi e soprattutto perchè.
- Fate un po’ di pratica nella presentazione dei Piani di Cura con questo sistema.
STEP 4: Testa il Metodo con i prossimi 10/20 Pazienti
Questa è anche un po’ la parte più divertente, perché si tratta di vedere i risultati in tempo reale.
Fai così:
- Applica il Metodo 3-1-2 ai prossimi 15 Piani di Cura (che presenti ad altrettanti Pazienti).
- Monitora i risultati dell’accettazione di questi piani di Cura.
- Paragonali alle performance dei tuoi preventivi vecchi (alle vecchie % di accettazione dei PdC).
Il Risultato che mi aspetto, se fai le cose bene (perché questo dicono le statistiche) è che già all’interno di questi 15 Piani di Cura, vedi una % di accettazione, superiore a quella che avevi precedentemente.
STEP 5: Ottimizza e perfeziona
Ogni Studio è diverso, perciò considera che anche nel tuo è necessario fare un po’ di sistemazione e rifinitura al Metodo, per renderlo più efficace per la tua Realtà, o per rendere Te più efficace nell’applicazione del metodo.
E quindi:
- Identifica eventuali punti deboli da migliorare.
- Continua a rifinire il tuo approccio, con l’obiettivo di raggiungere la massima capacità di far accettare Piani di Cura di importi consistenti a Pazienti che è la prima volta che vengono nel tuo Studio.
La Guida per implementare il "Metodo 3-1-2"
Se ti organizzi in questa maniera, il Metodo 3-1-2 diventa un approccio standard alla presentazione dei Piani di Cura nel tuo Studio, aumenta di conseguenza l’accettazione e pertanto cresce il Profitto perché aumenta la redditività dello Studio.
Per aiutarti ad applicare tutto quello che abbiamo detto in questa puntata e in quella precedente, ti ho preparato una guida di implementazione che puoi scaricare per adottare il “Metodo 3-1-2”.
Scarica la guida di implementazione del Metodo 3-1-2, in modo tale che ti sia più facile applicare i concetti che abbiamo visto in questa “doppia puntata”.
La Guida di implementazione del "Metodo 3-1-2" per aumentare l'accettazione dei Piani di Cura a prezzi alti
📩 Ricevi la Guida Gratuita!
Compila il form per ricevere il file in PDF che ti guida attraverso 5 STEP, per adottare nel tuo Studio Dentistico la strategia basata su evidenze delle moderne neuroscienze e che sfrutta i meccanismi decisionali del cervello, per eliminare le resistenze verso i prezzi che proponi.
✍️ Inserisci i tuoi dati qui:
In conclusione
L’ERRORE PEGGIORE CHE PUOI FARE? NON FARE NIENTE.
Continuare a fare come stai facendo adesso, ti fa perdere Pazienti e soldi.
Non testare il metodo, non ti fa rendere conto del tuo reale potenziale di chiusura.
E in questo momento, non prendere la decisione di testare tutto questo, su questi 15 preventivi, è in assoluto la decisione peggiore che puoi prendere.
Quindi fai una scelta.
Vuoi continuare a sentirti dire “Ci devo pensare”?
O vuoi iniziare a sentirti dire più spesso: “Dottore quando possiamo iniziare?”
La palla è totalmente nel tuo campo, hai tutte le informazioni.
Se vuoi un supporto più ampio per creare tutto il Motore del Profitto del tuo Studio e non solo migliorare la comunicazione dei prezzi, puoi metterti in contatto con noi.
Compila il form qui sotto per fissare una presentazione di quello che il Sistema Profit Monday può fare per il tuo Studio.
Scopri il Sistema Operativo Profit Monday
Vieni a conoscere il Metodo di Gestione Extra-Clinica dello Studio Dentistico
Clicca il pulsante e ti forniremo tutte le informazioni per scoprire come raggiungere i risultati che stai cercando grazie al “Sistema Operativo del Profit Monday”
Io ti aspetto nel prossimo episodio. Ciao!
Fammi arrivare la tua Voce!
Il tuo feedback e i tuoi suggerimenti per ulteriori puntate sono molto preziosi.
Compila il modulo per lasciare un commento in merito al contenuto di questo episodio e/o indicarmi i temi che ti piacerebbe che io approfondissi all’interno del Podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”.
Vuoi scoprire cosa il Sistema Operativo Profit Monday può fare anche per Te e per il Tuo Studio Dentistico?
Ti potrebbe interessare anche:
L'ESPERIENZA DI PRIMA VISITA MEMORABILE©
Come Far Accettare 8 Piani di Cura su 10
Senza Bisogno di Fare Sconti
Anche con Pazienti nuovi di zecca che non hanno mai messo piede
nel tuo Studio… Garantito
Richiedi la tua copia per scoprire come Creare un’Esperienza di Prima Visita ad Effetto WOW
LO SLANCIO DEL LUNEDÌ MATTINA
Il Video Corso nel quale condivido la Strategia che permette una crescita rapida e costante dei Risultati economici e finanziari dello Studio.
Ricevilo adesso gratuitamente!
COLLOQUI DI SELEZIONE, SISTEMI DI VALUTAZIONE, FORME CONTRATTUALI E DIMENSIONAMENTO DEL TEAM: UNA GUIDA PER I TITOLARI DI STUDIO DENTISTICO
Scarica l’e-book per fare tuo il Sistema Scientifico per creare un Team da sogno che Lavora (e Produce) anche mentre Tu sei in Vacanza!
Ti potrebbe interessare anche:
LA GUIDA PER LA GESTIONE A 360° DELLE RISORSE UMANE
Scarica l’e-book per fare tuo il Sistema Scientifico per creare un Team da sogno che Lavora (e Produce) anche mentre Tu sei in Vacanza!
LO SLANCIO DEL LUNEDì MATTINA
Il Video Corso nel quale condivido la Strategia che permette una crescita rapida e costante dei Risultati economici e finanziari dello Studio.
Ricevilo adesso gratuitamente!
