Come affrontare la trasformazione del mercato e trasformarla in opportunità per il tuo Studio Dentistico
Sai qual è la differenza tra un dinosauro e un coccodrillo?
Il dinosauro si è estinto 65 milioni di anni fa.
Il coccodrillo è ancora qui.
E sai perché?
Perché quando l’ambiente cambia, non vince il più forte.
Non vince nemmeno il più intelligente.
Vince chi si adatta più velocemente.
Quante volte la hai sentita questa frase?
Allora tienila bene in mente.
Perché il mercato odontoiatrico italiano sta prendendo una direzione precisa.
Sto parlando di una trasformazione strutturale che, nei prossimi 5-10 anni, dividerà gli Studi Dentistici in due categorie:
Quelli che prosperano.
E quelli che sopravvivono con fatica.
E la cosa più inquietante?
La maggior parte dei Titolari non se ne sta ancora rendendo conto.
Continuano a gestire il loro Studio come se fossimo ancora nel 2015.
Come se nulla fosse cambiato.
Ma la realtà è un’altra.
La popolazione sta invecchiando in modo esplosivo.
Le nascite sono crollate.
Le catene odontoiatriche stanno conquistando quote di mercato.
I Dentisti dell’Odontoiatria tradizionale sono sempre più agguerriti con pubblicità su vari canali.
Il ticket medio per Paziente scende.
E trovare Collaboratori qualificati sta diventando sempre più difficile.
Se oggi guardi il tuo Studio e pensi che basti continuare a fare quello che hai sempre fatto, e farlo semplicemente di più e con più intensità, per avere gli stessi risultati…
Sappi che potresti prenderti una bella tranvata.
Oggi voglio condividere con te i dati reali di quello che sta succedendo.
Alla scorsa edizione del nostro Laboratorio A++ ho ascoltato Roberto Rosso, anzi Roberto ne approfitto per salutarti.
Ha dato numeri, dati, fatto vedere tendenze del mercato.
Ho preso un sacco di appunti e mi sono fatto delle idee.
Voglio condividerle con te, perché i cambiamenti in arrivo possono diventare la più grande opportunità della tua carriera professionale.
E mi raccomando, resta con me fino alla fine.
Perché l’ultima cosa che ti dico, ti lascerà a bocca aperta.
E potrebbe essere la tua soluzione per il futuro.
Quale formato scegli?
A questo punto puoi decidere se ascoltare questo argomento grazie alla puntata del podcast “Grassi Risultati in Odontoiatria”, guardare il video oppure se immergerti nella lettura delle mie parole. A Te la scelta!
Qui sotto puoi ascoltare il podcast.
Qui puoi guardare il video
Oppure continua a leggere.
***
Studio Dentistico: come sfruttare i cambiamenti del mercato e crescere nei prossimi anni
Capiamo prima di tutto lo scenario che si è disegnato.
Partiamo dal primo tsunami che sta per investire (anzi, che ha già iniziato a investire) il settore odontoiatrico italiano.
L’invecchiamento della popolazione.
Ora, so che ne hai già sentito parlare. È un tema che circola da anni.
E ha conseguenze enormi sul tuo Studio.
I Numeri che Non Puoi Ignorare
Ascolta questi dati con attenzione.
Oggi, nel 2025, gli over 65 in Italia sono il 24,7% della popolazione.
Nel 2050 – tra soli 25 anni – gli over 65 saranno il 35% della popolazione totale.
Più di uno su tre.
L’aspettativa di vita ad oggi 83,7 anni oggi è in crescita.
Significa che per i prossimi 30 anni avrai un mercato in espansione costante di Pazienti anziani che richiedono cure continue, riabilitazioni complesse, implantologia, protesi, rifacimenti.
D’altro canto i numeri dicono anche un’altra cosa.
Perché vedi, non stiamo parlando solo di persone che vivono più a lungo.
Stiamo parlando del gap tra aspettativa di vita e aspettativa di vita in buona salute.
I dati dicono che questo gap è enorme: 14 anni.
Significa che mediamente gli italiani vivono i loro ultimi 14 anni con patologie croniche, pluripatologie, vivono, ma vivono da malati.
E questo per te significa anche che i tuoi Pazienti stanno diventando sempre più complessi da gestire clinicamente.
Ma c’è però un altro dato interessante da ragionare su questa Silver Economy
Gli over 60 oggi non sono più i “vecchietti” di una volta.
Primo grande cambiamento demografico
Ricerche recenti dimostrano che:
- Il 35% degli implantologi dichiara un aumento di Pazienti over 70 che richiedono impianti
- Gli over 60 citano nel 9% dei casi lo sbiancamento dentale come trattamento desiderato
- Il 5% degli over 60 è interessato alle faccette estetiche
Hai capito bene. Stiamo parlando di Pazienti anziani che chiedono trattamenti estetici.
Perché?
Perché dopo il COVID, c’è stata una rivoluzione culturale profonda.
Non solo negli over 65. In tutta la popolazione.
Il 67% degli italiani ora cerca attivamente di “sentirsi bene con se stesso”.
Il 38% ha come obiettivo principale “andare nella direzione di una vecchiaia sana”.
Il 36% vuole “migliorare l’autostima e la fiducia in se stesso”.
Stiamo parlando di consapevolezza del bisogno di longevità sana.
E il sorriso – la bocca – è una parte fondamentale di tutto questo.
L’opportunità è gigantesca.
Ma andiamo avanti, perché la cosa è complessa.
Secondo grande cambiamento demografico
Secondo grande cambiamento demografico.
E questo, a differenza del primo, non è un’opportunità.
È una minaccia.
Le nascite in Italia stanno crollando.
E non sto parlando di un calo leggero.
Sto parlando di un tracollo verticale.
I Numeri del Disastro
Nel 2024, in Italia ci sono state 369.944 nascite.
Un -2,6% rispetto al 2023.
E il primo semestre del 2025? -6,3%.
Ma il dato più scioccante è il confronto storico:
Nel 2008, il tasso di natalità era 9,7 per mille residenti.
Nel 2024? 6,3 per mille.
Tradotto in termini pratici:
Il mercato dell’ortodonzia pediatrica e dei trattamenti per bambini si sta contraendo.
Perché tra 10 anni, i bambini saranno ancora meno di quelli di oggi.
E tra 20 anni?
Ci sono dati interessanti sul mercato pediatrico dei figli di immigrati.
Le famiglie con cittadini stranieri rappresentano il 10% del totale.
E i nati da genitori entrambi stranieri nel 2024 sono stati 50.593, con un +1,7% rispetto all’anno precedente.
Mentre le nascite italiane crollano, quelle da immigrati tengono.
E questo crea un nuovo segmento di mercato.
I cittadini di origine straniera, pur socialmente integrati, presentano generalmente un livello di reddito inferiore alle medie italiane.
E questo significa che:
- Hanno necessità odontoiatriche primarie spesso non soddisfatte
- Hanno meno capacità di spesa
E qui si crea un trade-off fondamentale che ogni Titolare deve affrontare.
Due mercati diversi, una sola scelta strategica per lo Studio Dentistico
Da un lato hai una popolazione più anziana, benestante, scolarizzata, che chiede prevenzione, estetica, riabilitazioni permanenti.
Dall’altro lato hai una popolazione più giovane, con meno disponibilità economica, che ha bisogno di cure di base ed educazione alla prevenzione.
Due mercati. Due esigenze.
E tu, ci devi pensare.
O meglio, devi ragionare strategicamente.
E ora arriviamo a quello che molti Titolari considerano il nemico numero uno.
Le catene odontoiatriche. Le DSO.
Perché i numeri sono chiari.
C’è espansione.
Nel 2012, in Italia c’erano circa 250 centri DSO.
Nel 2025? Siamo a oltre 1.000 centri.
La loro quota di mercato? 9% del totale.
È poco. Ma è in crescita costante.
E soprattutto, è concentrata su specifici segmenti di Pazienti.
Sono un problema?
Visto che in Italia ci sono circa 38.200 Studi Dentistici (intendo Studi Fisici, i Dentisti iscritti all’albo ad inizio 2025 sono 64.690), lo può essere per chi ce li ha vicini.
Perché se tu riesci a posizionarti come l’opposto della catena – personalizzazione, continuità di cura, rapporto umano, qualità senza compromessi – hai un vantaggio competitivo enorme.
Ma attenzione.
Il vero problema che c’è per tutti, non è tanto la concorrenza delle catene, ma quelle della odontoiatria tradizionale.
Perché c’è una fetta sempre più grande di Studi Dentistici che si sono organizzati con Marketing Esterno capace di spostare Pazienti nelle loro strutture. Che stanno facendo crescere.
Ti porto il dato dei nostri Clienti.
Ci sono sempre più Studi Dentistici che sono capaci di crescere a doppia cifra percentuale ogni anno. Che ampliano le loro strutture.
Tutta questa crescita è fatta principalmente su Pazienti che riescono a dirottare da altre strutture.
E questi sì che ti danno fastidio perché ce li hai attorno.
Quindi dovremo parlare di Brand, del sistema di acquisizione Pazienti efficace, del Patient Journey.
Ma ci arriviamo
Andiamo avanti con lo scenario.
E l’ultima riflessione che condivido con te in questo articolo potrebbe essere la tua soluzione.
Quindi resta con me fino alla fine.
Le possibili soluzioni
Altre tematica che emerge dai numeri è la criticità nel selezionare personale qualificato.
Ascolta questi dati:
Il 68,7% degli Studi dichiara difficoltà nel reperimento di Odontoiatri Collaboratori.
Il 42,1% fatica a trovare Igienisti Dentali.
E non è un problema temporaneo. È strutturale.
Prima di tutto per il numero chiuso delle università.
Ma poi anche perché molti neolaureati dichiarano che non vogliono più lavorare come Collaboratori nei piccoli Studi, cercano strutture che permettano loro opportunità maggiori anche perché il 40% non intende nemmeno aprire uno Studio proprio.
Dichiarano che cercano:
- Un ambiente di lavoro piacevole
- Tecnologie moderne
- Formazione continua
- Equilibrio vita-lavoro
- Prospettive di crescita
Risultato?
Guerra per i talenti.
E qui c’è un paradosso terribile:
Hai opportunità enormi davanti a te – invecchiamento della popolazione, aumento della domanda di cure – ma potresti non avere le persone per sfruttarle se non ti organizzi nel modo giusto.
È come avere un ristorante con file di clienti fuori dalla porta, ma nessuno chef in cucina.
Ora arriviamo a un dato che terrorizza molti Titolari.
Il ticket medio per Paziente
Il ticket medio per Paziente sta calando.
E non di poco.
Nel 2007, la spesa media per Paziente era 444€.
Nel 2024? 360€.
Un calo del 19% in 17 anni.
Non importa se il numero assoluto è giusto. Perché è difficile da calcolare.
Ma il trend è chiaro.
- Tre ragioni principali:
1. Miglioramento della salute orale media
La popolazione italiana ha mediamente una bocca più sana rispetto a 20 anni fa. - Pressione competitiva delle Catene e dell’abbassamento dei prezzi dell’odontoiatria tradizionale
Prima erano catene a fare pressione sui prezzi.
Ma oggi sono anche gli Studi dell’odontoiatria tradizionale.
Alcuni lo stanno facendo come strategia.
E quelli che son sono capaci a sostenere la qualità che offrono abbassano i prezzi per non perdere quote di mercato.
E questo influenza tutto.
- Aumento del peso dell’intermediato
Fondi, assicurazioni, welfare aziendale. Il 25% dei Pazienti oggi usa agevolazioni.
E quando c’è un terzo pagante, i prezzi vengono calmierati.
Ecco il problema.
Se il ticket medio scende ma i costi fissi restano crescono, i tuoi margini si comprimono.
E l’unica soluzione è:
Aumentare i volumi.
Devi vedere più Pazienti per generare gli stessi ricavi di prima.
Ma per vedere più Pazienti ti servono:
- Più poltrone
- Più Collaboratori
- Più spazio
- Più sistemi organizzativi
Quindi. Arriviamo alle soluzioni.
Dopo tutti questi dati, dopo aver visto il panorama che si sta delineando, la domanda è una sola:
“Cosa devo fare, come Titolare di Studio, concretamente, per non essere travolto?”
Le 6 mosse strategiche
La mia prima riflessione che ho fatto mentre ascoltavo questi dati,
è che ci sono 6 mosse strategiche che puoi considerare seriamente nei prossimi 2-3 anni.
E poi c’è l’ultima riflessione che potrebbe cambiare completamente il tuo modo di approcciare queste dinamiche per farle diventare la tua più grande opportunità professionale.
Quindi continua ad restare qui.
Mossa #1: Cavalca l’altro lato del Silver Tsunami
La questione dell’invecchiamento della popolazione riguarda anche i Dentisti.
29.300 Dentisti in Italia hanno più di 60 anni. Il 45% del totale.
Nei prossimi 5 anni, 10.000 Dentisti usciranno dal mercato.
E sai cosa significa questo?
La più grande opportunità di acquisizione di Studi e Pazienti della storia dell’odontoiatria italiana.
Pensa:
- Studi consolidati con anagrafica Paziente
- Pazienti fidelizzati da decenni
- Strutture già operative
E questi Dentisti devono vendere o chiudere.
Non è questione di “se”. È questione di “quando” e “a chi”.
La tua prima mossa strategica è mappare TUTTI i Dentisti over 60 nel raggio di 20km dal tuo Studio.
E preparare una strategia di acquisizione o integrazione.
Perché se non lo fai tu, lo farà qualcun altro.
Con alcuni nostri clienti abbiamo affrontato strategie di questo tipo e i risultati sono stati molto interessanti in termini di beneficio, senza comprare, ma assorbendo.
Mossa #2: Organizzati per la Componente Estetica
Gli sbiancanti sono aumentati del 69% dal 2019 al 2024. E vengono richiesti anche dagli over 60
I casi con allineatori del 230%.
L’estetica è il settore in esplosione. Orale e extra orale.
E non solo per i giovani. Anche (e soprattutto) per gli over 50.
La tua seconda mossa potrebbe essere organizzarti e dedicare risorse specifiche all’estetica.
Non sto dicendo di abbandonare le cure tradizionali.
Sto dicendo di aggiungere un pilastro redditizio al tuo modello di odontoiatria.
Mossa #3: Organizzati per la Parodontologia
Lo so che il passaggio non è intuitivo.
Ma tutta questa salute verso la salute generale, non solo chiama in gioco la Perio per il suo effetto sul benessere generale,
ma anche perché sempre più persone, attente alla loro salute, preferiscono tenere i loro denti in bocca invece che sostituirli.
Se poi consideri i dati epidemiologici e quelli della terapia ti rendi conto che c’è già una opportunità presente.
Ne ho già parlato in questo Podcast, ma ricorda i numeri.
Negli over 35 ne soffre una percentuale che va dal 60 al 80% in base all’età e al fumo, ma è diagnosticata solo al 17% della popolazione.
E lo so che non è semplice, perché avere successo con la Perio ha bisogno di un modello specifico.
Ne approfitto per farti un annuncio.
Dopo quella che abbiamo scoperto essere stata una anteprima mondiale,
con la prima edizione di Pink Evolution con più di 450 partecipanti,
il corso nel quale, io e il Prof. Filippo Graziani,
ti spieghiamo il metodo per curare più pazienti, salvare più elementi dentari, aumentare il profitto dello Studio, proprio con la parodontologia,
Sappi che abbiamo deciso di organizzare una nuova data per quest’anno.
Unica edizione e ci stiamo già avvicinando al sold out.
Se vuoi maggiori informazioni le trovi qui: Pink Evolution.
Proprio perché organizzarti per curare la parodontite è una delle mosse strategiche da fare in questo scenario.
Mossa #4: Far crescere la Struttura
Lo so, lo so.
Ti piacerebbe rimanere piccolo “come una famiglia”.
Ma la verità è che il mercato non premia più i piccoli Studi.
Per tre ragioni:
- Costi in aumento e ticket in calo, quindi necessità di volumi per fare marginalità
- Devi attirare più talenti
- Devi diventare più solido finanziariamente
Non devi farlo domani.
Ma devi pianificarlo nei prossimi 2-3 anni.
Mossa #5: Costruisci un Brand Forte e un Sistema di Acquisizione Pazienti
Ascolta bene questo.
Le catene DSO investono milioni in marketing.
Gli Studi tradizionali fanno sempre più pubblicità online.
In questo contesto serve un brand forte.
Non sto parlando solo di un logo carino.
Sto parlando di:
- Posizionamento chiaro (chi sei e per chi lavori e che beneficio offri)
- Reputazione online (recensioni, testimonianze, casi clinici)
- Presenza con un ecostistema digitale (contenuti, educazione, visibilità)
- Esperienza paziente memorabile (dal primo contatto all’ultimo follow-up)
La tua quarta mossa è investire nel tuo Brand e in un sistema di acquisizione pazienti in tuo controllo che ti permetta di generare il numero di visite che ti occorrono per centrare gli obiettivi di crescita
Perché nel futuro dell’odontoiatria, vince chi viene scelto, non chi viene trovato per caso.
Mossa #6: Crea Una Fortezza Per Trattenere I Talenti
Pochi collaboratori che fanno tante ore.
Non tanti Collaboratori che fanno poche ore nel tuo Studio.
Perché tutto diventa più complesso con la frammentazione.
E lo sai. Lo dico sempre, la complessità è nemica della crescita.
Quindi la sesta mossa è rendere il tuo studio il posto dove tutti vogliono lavorare e restare.
Come?
- Tecnologia moderna (niente attrezzature degli anni ’90)
- Formazione continua
- Ambiente di lavoro organizzato (zero caos, tutto protocolato)
- Equilibrio vita-lavoro (orari rispettati, ferie garantite)
- Cultura positiva (team unito, clima sereno)
Se fai questo, non dovrai più cercare collaboratori.
Saranno loro a cercare te e restare da te.
O a mollare chi offre loro le opportunità da Odontosauro.
Ricordi la metafora con cui abbiamo iniziato?
Dinosauri vs Coccodrilli.
I dinosauri si sono estinti perché non si sono adattati.
I coccodrilli sono ancora qui perché si sono adattati perfettamente.
Il mercato odontoiatrico italiano sta entrando in una nuova “era glaciale”.
Alcuni Studi spariranno. Altri prospereranno.
E la differenza non sarà la bravura clinica.
Non sarà nemmeno il capitale investito.
La differenza sarà la capacità di adattamento.
La velocità con cui saprai leggere i cambiamenti e trasformarli in opportunità.
Ma prima di salutarci voglio concludere con la riflessione che può cambiare completamente il tuo approccio al 2026.
Mi batto sempre per condividere un concetto che reputo fondamentale
quando si parla di Trend come quelli che ti ho appena descritto
e il loro possibile impatto sulla tua realtà.
Cambiamenti del mercato: perché il tuo Studio Dentistico può crescere comunque
I dati di uno scenario macro-economico NON riflettono necessariamente il TUO scenario micro-economico.
Lascia che te lo spieghi meglio con un esempio.
Quando ti dico che il ticket medio in Italia è di 360€, cosa stai realmente ascoltando?
Stai ascoltando una media.
Una media che include:
- Studi che hanno un ticket medio di 200€
- Studi che hanno un ticket medio di 800€
- E tutto quello che c’è in mezzo
E tu sai cosa ci insegna la statistica?
Che se metti la testa nel forno e i piedi nel congelatore, in media stai alla giusta temperatura.
Ma nella realtà? Stai malissimo.
Le medie ti raccontano lo scenario generale. Ma non raccontano la TUA storia.
Lo scenario macro dice: “Il mercato odontoiatrico italiano è sostanzialmente stabile, con una crescita dell’1,5% annuo.”
E tu pensi: “Allora posso crescere al massimo dell’1,5%.”
Sbagliato.
Quello scenario NON esclude che TU possa crescere del 20% annuo.
Ho decine di esempi di studi dentistici nostri clienti, giovani o con un lungo passato alle spalle che sono cresciuti a doppia cifra perncentuale negli ultimi 5 anni.
Nonostante il mercato cresca all’1,5%
Puoi battere il mercato se organizzi lo studio nel modo corretto.
Ci sono Studi in Italia che hanno ticket medi di 1.000€.
E non sono alieni.
Sono semplicemente organizzati in modo efficiente.
Allora, a cosa servono tutti questi dati che ti ho dato?
Servono a capire lo scenario esterno che devi fronteggiare.
Servono a identificare le tendenze strutturali che plasmeranno il mercato nei prossimi 10 anni.
Servono a evitare di essere colto di sorpresa quando questi cambiamenti ti arrivano addosso.
Ma non servono a limitare la tua ambizione.
Non servono a dirti “quanto puoi crescere”.
Non servono a definire i tuoi obiettivi o la tua direzione.
Ascolta queste informazioni. Capisci cosa sta succedendo là fuori.
Dove va il mercato. Quali sono le minacce e le opportunità.
Identifica i gap nei quali il mercato sta lasciando spazi vuoti.
Quali bisogni non vengono soddisfatti? Quali nicchie sono sottosservite?
In base a quello che hai capito, crea una strategia che ti permetta di:
- Sfruttare le opportunità che gli altri non vedono
- Posizionarti dove la concorrenza è debole
- Creare una proposta di valore unica
E poi Crea la tua micro-realtà Quella che può discostarsi completamente dalle medie nazionali.
Macro-scenario e micro-realtà: perché i dati non decidono il futuro del tuo Studio Dentistico
Se hai uno Studio specializzato e focalizzato unicamente sulla Pedodonzia non significa che scomparirai dal mercato perché le nascite sono in tremendo calo.
Significa che puoi prosperare anche se è necessario che il Sistema Operativo del tuo Studio funzioni con l’efficienza di un orologio svizzero.
Quindi, ricorda sempre questo:
I macro-trend ti dicono dove soffia il vento.
Ma sei TU a decidere come orientare le vele.
Lo scenario generale può essere difficile, competitivo, con margini compressi.
Ma la tua realtà può essere completamente diversa.
Può essere profittevole, in crescita, con margini sani.
A patto che tu costruisca e gestisca strategicamente la tua micro-realtà.
Non lasciare che le statistiche nazionali definiscano il tuo destino.
Usa quelle statistiche per capire il tuo terreno di gioco.
E poi gioca per vincere la tua partita.
Se vuoi un supporto che ti guida in questo percorso allora puoi certamente capire come farti sostenere dal Profit Monday Operating System.
Io ti aspetto nel prossimo articolo.
Ciao
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